高級營銷師習題庫+參考答案

高級營銷師習題庫+參考答案

1、幫助經(jīng)銷商建立客戶檔案，包括客戶的店名、地址電話，并根據(jù)客戶的銷

售量將它們分成不同等級等是間接激勵中的（）方法。

A、幫助經(jīng)銷商建立進銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進先出庫存管理

B、幫助零售商進行零售終端管理

C、幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強經(jīng)銷商的銷售管理工作

D、伙伴關系管理

答案：C

2、C類庫存品種數(shù)目大但資金占用小，即C類庫存品種約占庫存品種總數(shù)

的（）。

A、80%90%

B、5%-20%

C、60%70%

D、20%-30%

答案：C

3、（）是最普通、最常用的一種評估銷售促進方法。

A、實驗研究

B、消費者調(diào)查

C、消費者固定樣本數(shù)據(jù)分析

D、銷售績效分析

答案：D

4、（）是美國連鎖商店的基本形式。

A、直營連鎖

B、批發(fā)商連鎖

C、自由加盟連鎖

D、合同連鎖

答案：A

5、按照企業(yè)確定的經(jīng)營戰(zhàn)略和服務對象，形成與以往一般經(jīng)營結(jié)構(gòu)不同，

與其他企業(yè)不同的經(jīng)營商品結(jié)構(gòu)，形成自己獨特的特色，是連鎖店確定經(jīng)營商

品中的（）方針。

A、單純化、簡單化

B、標準化

C、一體化

D、特殊化、個性化

答案：D

6、（）就是請雙方當事入開調(diào)解會，當面協(xié)商,兼聽雙方意見，鑒別有關依

據(jù),經(jīng)過反復多次的協(xié)商調(diào)解后,在事實清楚、責任明確的基礎上達成協(xié)議。

A、異地合同，共同調(diào)解

B、通過信函進行調(diào)解

C、現(xiàn)場調(diào)解

D、當面調(diào)解

答案：D

7、由于任何決策方案都達不到完全滿意，所以只能以產(chǎn)生的遺憾最小作為

決策的基本原則。這屬于（）。

A、預期一滿意原則

B、遺憾最小原則

C、相對滿意原則

D、最大滿意原則

答案：B

8、威脅要減少傭金，推遲交貨或中止關系等方法屬于（）。

A、代理權(quán)激勵

B、物質(zhì)激勵

C、金錢激勵

D、一體化激勵

答案：B

9、產(chǎn)品組合是指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營各種不同類型產(chǎn)品之間（）

A、量的組合和質(zhì)的比例

B、結(jié)構(gòu)關系

C、數(shù)量關系

D、質(zhì)的組合和量的比例

答案：D

10、（）是針對經(jīng)營管理過程中每一項工作不斷探索和發(fā)現(xiàn)最佳方式方法,

予以規(guī)范化，按照規(guī)范實施各項工作的過程。

A、專業(yè)化過程

B、簡單化過程

C、差別化過程

D、標準化過程

答案：D

11、一輛小汽車標價4000美元，顧客以舊車折價500美元購置，只須付

3500美元，這屬于（）。

A、折讓

B、數(shù)量折扣

C、現(xiàn)金折扣

D、時節(jié)折扣

答案：A

12、（）是指新產(chǎn)品上市后隨著時間的推移不斷地被越來越多的消費者所

采用的過程。

A、高科技產(chǎn)品擴散

B、舊產(chǎn)品擴散

C、新產(chǎn)品擴散

D、快速消費品擴散

答案：C

13、（）是指采用現(xiàn)代儀器分析法對商品體的成分和含量，其內(nèi)部結(jié)構(gòu)和

表面狀態(tài)，以及混入的微量或限量狹質(zhì)進行檢驗的方法

A、實際試用觀察法

B、感官檢驗法

C、理化檢驗法

D、現(xiàn)代儀器檢測法

答案：D

14、采購人員看廣告或參加展銷會等，發(fā)現(xiàn)了更物美價廉的其他公司的產(chǎn)

品，這種認識需要由（）引起的。

A、外部刺激

B、內(nèi)部刺激

C、間接刺激

D、直接刺激

答案：A

15、銷售人員在不同的環(huán)境下,可根據(jù)不同潛在顧客的需求和購買動機,及

時調(diào)整自己的銷售策略,解答顧客的疑問，滿足顧客的需要,這體現(xiàn)了人員銷售（）

的特點。

A、完整性

B、選擇性

C、長遠性

D、靈活性

答案：D

16、（）顧客比較容易被說服。

A、干練型

B、防衛(wèi)型

C、漠不關心型

D、軟心腸型

答案：D

17、市場營銷組合的特點有（）

暫無答案

18、要想提高發(fā)貨水平，（）是關鍵。

A、商品檢驗

B、訂貨控制

C、銷售控制

D、存貨控制

答案：B

19、力求通過決策方案的選擇、實施，取得最大效用，使某方面的需要獲

得最大的滿足。這屬于（）

A、相對滿意原則

B、預期一滿意原則

C、最大滿意原則

D、遺憾最小原則

答案：C

20、懷一種折中的心態(tài),它既關心銷售,又不非常重視銷售:既關心與顧客之

間的溝通，又不全心全意為顧客服務，這種銷售員屬于（）

A、無所謂型

B、銷售技巧型

C、解決問題型

D、遷就客型

答案：B

21、（）指的是通過給予中間商物質(zhì)、金錢的獎勵來激發(fā)中間商的積極性,

從而實現(xiàn)公司銷售目標。

A、直接激勵

B、精神激勵

C、物質(zhì)激勵

D、間接激勵

答案：A

22、下列四種促銷手段中，（）是介紹新產(chǎn)品最有效也最昂貴的方法。

A、競賽

B、免費樣品

C、現(xiàn)金折扣

D、優(yōu)惠券

答案：A

23、（）就是企業(yè)對于賣給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，都按照相同的廠價

加相同的運費（按平均運費計算）定價，也就是說，對不同地區(qū)的顧客，不論

遠近，都實行一個價。

A、FOB.Origin

B、統(tǒng)一交貨定價

C、分區(qū)定價

D、基點定價

答案：B

24、極富冒險精神；收入水平社會地位和受教育程度較高；一般是年輕人,

交際廣泛且信息靈通。這類群體屬于（）

A、落后采用者

B、早期采用者

C、早期大眾

D、創(chuàng)新采用者

答案：D

25、”王某聽說自己的好朋友小李正在使用〃小靈通〃，他對“小靈通〃已經(jīng)在

北京上市感到非常驚奇，向小李進行了多方面的咨詢，最終決定購買。則王某

獲取信息的途徑屬于（）“

A、個人來源

B、經(jīng)驗來源

C、商業(yè)來源

D、大眾來源

答案：A

26、（）是指銷售人員在成交的關鍵時刻退讓一步來促成交易的方法

A、最后成交法

B、饑餓成交法

C、讓步成交法

D、激將成交法

答案：C

27、商務談判以（）作為談判的中心。

A、談判主體

B、價值

C、價錢

D、談判客體

答案：C

28、裝店中，女子的套裝定在三個價格水平上：1000元'3000元和10000

元，這是運用了（）的定價方法

A、花色差價

B、價格差價

C、品種差價

D、檔次差價

答案：D

29、由于其強大的購買力，可以以失去業(yè)務威脅制造商，迫使制造商提供

低于市場價的折扣價格，這體現(xiàn)了連鎖經(jīng)營（）的規(guī)模優(yōu)勢。

A、可以節(jié)約廣告費用

B、可以節(jié)約大量流通費用

C、具有很強討價能力

D、享有研究、開發(fā)、培訓、學習

答案：C

30、在影響產(chǎn)業(yè)購置者做出購置決策的一系列要素中，一個國度的經(jīng)濟前

景、市場競爭、政治法律等狀況屬于（）。

A、人際要素

B、環(huán)境要素

C、組織要素

D、團體要素

答案：B

31、（）是指會帶來受益機會又存在損失可能的風險。

A、價格風險

B、純風險

C、投機風險

D、利率風險

答案：C

32、（）的訣竅在于：說明自己的產(chǎn)品的短處，同時說明自己產(chǎn)品的短處

也是其他同類產(chǎn)品的短處

A、以短比短

B、以短揭長

C、以長托短

D、以長托長

答案：A

33、（）又叫小點成交法，是銷售人員應用局部紅交來促進全體成交的一

種戰(zhàn)略。

A、央求成交法

B、局部紅交法

C、假定成交法

D、選擇成交法

答案：B

34、員工在創(chuàng)新發(fā)展過程中，必須具備一定的科學思維，由于人或事而想

起其他相關的概念思維方式指的是（）。

A、動態(tài)思維

B、逆向思維

C、相似聯(lián)想

D、發(fā)散思維

答案：C

35、（）是一種為了獲得預計的銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售財

務計劃。

A、銷售預算

B、促銷計劃

C、銷售利潤

D、銷售計劃

答案：A

36、刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱及職位、應聘者須具備的條件，甚至說

明條件不適者請應聘。這是（）

A、隱蔽式招聘廣告

B、培訓式招聘廣告

C、表明式招聘廣告

D、銷售式招聘廣告

答案：C

37、美國西爾斯統(tǒng)一控制眾多制造性企業(yè)和中小商業(yè)企業(yè)，形成工貿(mào)商一

體化的銷售網(wǎng)絡。該渠道模式是（）。

A、契約式分銷系統(tǒng)

B、公司式分銷系統(tǒng)

C、產(chǎn)權(quán)式分銷系統(tǒng)

D、管理式分銷系統(tǒng)

答案：D

38、賣主先提出某些沒有的東西,來詢問買主愿意付出的價格,然后代之以

另外的東西求得高價這屬于（）方法。

A、告吹試探

B、替代試探

C、誘發(fā)試探

D、請你考慮試探

答案：B

39、若公司的高階層對第一線了如指掌,而位處組織末梢的銷售人員，深深

信賴高階層者，我們可以采用銷售計劃方式中的（）。

A、分配方式

B、發(fā)散方式

C、水平方式

D、上行方式

答案：A

40、（）是組織銷售人員就某一專門議題停止討論，培訓進程由主講教員

或銷售專家組織。

A、課堂培訓法

B、實地培訓法

C、會議培訓法

D、模擬培訓法

答案：C

41、贊助殘疾兒童福利院等，這是贊助活動中的（）方式。

A、贊助教育事業(yè)

B、贊助宣傳用品的制作

C、贊助其他活動

D、贊助社會慈善和福利事業(yè)

答案：D

42、C類庫存品種數(shù)目大但資金占用小,其占用資金金額占庫存占用資金總

額的（）。

A、80%-90%

B、20%左右

C、60%-70%

D、15%以下

答案：D

43、對外界事物、人物反應異常敏感，且耿耿于懷:他們對自己所作的決策

容易反侮：情緒不穩(wěn)定易激動,這類顧客屬于()

A、內(nèi)向型

B、神經(jīng)質(zhì)型

C、剛強型

D、隨和型

答案：B

44、()亦稱“公斷”，是指當事人雙方對某一問題或事件,爭執(zhí)不決時，

由尤直接利害關系的第三者，作出具有約束力的裁決。

A、協(xié)商

B、審理

C、仲裁

D、調(diào)解

答案：C

45、()是選擇分銷商最關鍵的要素。

A、聲譽

B、中間商的歷史閱歷

C、協(xié)作志愿

D、市場

答案：D

46＞不可抗力屬于()

A、談判中的非風險

B、談判中的人員風險

C、無法確定

D、談判中的非人員風險

答案：D

47、()是指通過幫助中間商獲得更好的管理、銷售的方法，從而提高銷

售績效。

A、間接激勵

B、精神激勵

C、物質(zhì)激勵

D、直接激勵

答案：A

48、（）是企業(yè)要求客戶支付賒銷款項的條件,它由信用期限和現(xiàn)金折扣兩

個要素組成。

A、信用額度

B、信用標準

C、收賬政策

D、信用條件

答案：D

49、利用（）進行招聘是企業(yè)最常用也是較容易采取的一種途徑。

A、電視

B、電臺

C、報紙

D、廣告

答案：C

50、（）是一種以書面形式了解被調(diào)查對象的反映和看法，并以次獲得資

料和信息的載體。

A、問卷

B、實驗控制

C、深度談訪

D、抽樣

答案：A

51、依據(jù)所從事的行業(yè)劃分，連鎖商店可以分為（）。

A、服務業(yè)連鎖

B、自由加盟連鎖

C、商業(yè)連鎖

D、飲食業(yè)連鎖

答案：ACD

52、商品開發(fā)過程包括（）。

A、大工業(yè)生產(chǎn)方式經(jīng)營

B、采購體系開發(fā)

C、委托加工生產(chǎn)體系

D、企業(yè)自有商標品種和商店商標品種開發(fā)體系

答案：BCD

53、根據(jù)竄貨的表現(xiàn)形式及其影響程度，可以把竄貨分為（）。

A、良性竄貨

B、自然性竄貨

C、惡性竄貨

D、跨區(qū)域竄貨

答案：ABC

54、企業(yè)內(nèi)郭資料主要包括（）。

A、企業(yè)職能管理部門提供的資料

B、競爭對手提供的資料

C、其他各類記錄

D、企業(yè)經(jīng)營機構(gòu)提供的資料

答案：ACD

55、市場是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足

此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成，由此可知，市場的構(gòu)成要素包括（）。

A、購買欲望

B、為滿足需要的購買能力

C、有某種需要和欲望的人

D、擁有使別人感興趣的資源

答案：ABC

56、買斷代理方式的特點有（）。

A、代理商的士氣不那么高

B、產(chǎn)品價格無法統(tǒng)

C、買斷代理商所承擔的風險較大,經(jīng)營收入一般要高于傭金代理商的收入

D、買斷代理商資金雄厚,銷售能力一般來說更強

答案：BCD

57、連鎖店確定經(jīng)營商品的方針是（）。

A、特殊化、個性化

B、單純化、簡單化

C、標準化

D、一體化

答案：ABC

58、分層隨機抽樣的優(yōu)點是可以（）。

A、降低成本

B、提高樣本的代表性

C、提高總體數(shù)量指標的估計值的精度

D、節(jié)省時間

答案：BC

59、絕對分析法依據(jù)分析的不同要求主要可作（）分析。

A、與先進指標對比

B、與計劃資料對比

C、與前期資料對比

D、與一般指標對比

答案:ABC

60、體現(xiàn)出連鎖企業(yè)信息化的是（）。

A、電子訂貨機

B、條形碼技術

C、電子收款機

D、銷售時點管理

答案:ABCD

61、從發(fā)信人的角度考慮，電子郵件可以分為（）基本類型

A、社會發(fā)出

B、客戶發(fā)出

C、企業(yè)發(fā)出

D、競爭對手

答案：BC

62、初定銷售會議步驟包括會議的（）等。

A、程序

B、日程

C、議程

D、性質(zhì)

答案:ABC

63、制定具體銷售促進方案時應在（）方面做出決策。

A、激勵規(guī)模和激勵對象

B、送達方式和活動期限

C、時機選擇

D、預算及其分配

答案:ABCD

64、直營連鎖迷信.合理的運作主要表達在（）。

A、大政方針規(guī)范化

B、業(yè)務操作規(guī)范化

C、商品管文迷信化

D、運營種類.商品層次.陳列數(shù)量.方法規(guī)范化

答案：ABCD

65、下列不適于連鎖方式經(jīng)營的商品有（）

A、趣味愛好性商品

B、流行性商品

C、高檔奢侈商品

D、特殊性商品

答案：ABCD

66、連鎖經(jīng)營除了其規(guī)模效應這個主要的優(yōu)勢外，其他方面的優(yōu)勢有（）。

A、標準化

B、信息化

C、集中化

D、專業(yè)化

答案：ABCD

67、臺灣''塑膠大王”王永慶擁有資產(chǎn)超越10億美元，但創(chuàng)業(yè)之初，白手

起家的他，有時為了賺一分錢利潤，深夜冒著大雨把顧客所需求的東西送到目

的地，他奉行的理念是''一勤天下無難事"他曾經(jīng)說：''多爭取一塊錢生意，

也許要遭到外界環(huán)境的限制，但浪費一塊錢，可以依托自己努力；而節(jié)省一塊

錢，就等于賺了一塊錢?！睆纳鲜霭咐?，可以判定王永慶是個（）。

A、計較小利的人

B、擅長運營的人

C、生活簡樸的人

D、吝嗇的人

答案：BC

68、內(nèi)部化理論用于解釋連鎖營銷的優(yōu)勢的主要觀點是（）。

A、現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營的范圍包括產(chǎn)品和勞務的生產(chǎn)

B、包括銷售、研究與開發(fā)以及對員工的培訓等

C、活動是相互依賴的

D、由中間產(chǎn)品，其中主要是技術、經(jīng)營訣竅、管理技能等知識產(chǎn)品的流動

聯(lián)系起來

答案：ABCD

69、要想有效地回避商務活動中可能出現(xiàn)的風險,通常可采取的措施有

（）.

A、轉(zhuǎn)移風險

B、完全回避風險

C、風險自留

D、風險損失的控制

答案：ABCD

70、商務談判中，運用欲擒故縱策略應當注意的是（）。

A、要給對方以利益

B、要給對方以誘餌

C、要給對方以禮節(jié)

D、要給對方以希望

答案：BCD

71、下列屬于商品化經(jīng)營計劃中經(jīng)營技術開發(fā)過程的是（）。

A、促銷

B、店內(nèi)廣告

C、支付方法

D、商品陳列

答案:ABCD

72、關于客戶服務管理的內(nèi)容，主要包括（）

A、提高服務質(zhì)量

B、評價服務質(zhì)量

C、對終端人員進行培訓

D、進行終端監(jiān)督

答案:AB

73、委托追賬的優(yōu)點包括（）

A、縮短追討時間

B、追收力度大

C、節(jié)約追賬成本

D、處理案件專業(yè)化

答案:ABCD

74、在服務質(zhì)量的評價標準中，移情性的特點有（）。

A、敏感性

B、有效地理解顧客需求

C、完成服務的能力

D、接近顧客的能力

答案:ABD

75、在購買決的過程中，他人態(tài)度的影響力取決于（）。

A、他人的專業(yè)水準

B、他人否定態(tài)度的強度

C、他人與消費者的關系

D、他人的經(jīng)驗

答案：ABC

76、銷售分析與評價是現(xiàn)代科學管理的重要一環(huán),它的作用在于（）。

A、有利于目標管理的推行

B、有利于企業(yè)經(jīng)營管理水平的提高

C、有利于目標利潤的實現(xiàn)

D、客戶成本控制

答案：ABC

77、接近顧客包括（）。

A、在時間距離上的接近

B、消除感情上的隔

C、在空間距離上的接近

D、在語言上接近

答案：BC

78、常見的談判策略與技巧有（）

A、保全對手的面子

B、勇于認錯

C、以漏斗方式獲取更多的信息

D、利用時間的緊迫性

答案:ABCD

79、創(chuàng)新采用者具備（）等特征。

A、收入水平、社會地位和受教育程度較高

B、一般是年輕人

C、交際廣泛且信息靈通

D、極富冒險精神

答案:ABCD

80、作為一名助理營銷師，需要在（）幾個方面具備實際操作能力。

A、試行訂約

B、商務洽談

C、貨品管理

D、訪問顧客

答案：BCD

81、管理者決策依據(jù)的信息來源有（）。

A、內(nèi)部報告系統(tǒng)

B、營銷情報系統(tǒng)

C、網(wǎng)絡系統(tǒng)

D、市場調(diào)研系統(tǒng)

答案:ABD

82、信用條件是企業(yè)要求客戶支付賒銷款項的條件，它