銀行營(yíng)業(yè)部創(chuàng)新工作思路和方法

銀行營(yíng)業(yè)部創(chuàng)新工作思路和方法銀行營(yíng)業(yè)部創(chuàng)新工作思路和方法篇一公司機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)要始終堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心、以利潤(rùn)為目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)理念，加大營(yíng)銷力度，加強(qiáng)系統(tǒng)管理，努力提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量和經(jīng)營(yíng)效益。公司機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的工作目標(biāo)是：(1)對(duì)公存款凈增18億元，市場(chǎng)份額有所增長(zhǎng)；(2)同業(yè)存款凈增3億元；(3)當(dāng)年公司機(jī)構(gòu)類新增貸款90%以上投放于優(yōu)良客戶，優(yōu)良客戶占比提高5個(gè)百分點(diǎn)，限制、淘汰類公司客戶比上年減少5%；(4)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入12000萬(wàn)元，保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入600萬(wàn)元。一、轉(zhuǎn)變觀念和作風(fēng)，加大營(yíng)銷力度(一)進(jìn)一步樹(shù)立客戶興行、營(yíng)銷立行、全員營(yíng)銷的思想，轉(zhuǎn)變機(jī)關(guān)作風(fēng)，努力實(shí)現(xiàn)“三個(gè)面向”，即面向客戶、面向市場(chǎng)、面向基層。(二)細(xì)分市場(chǎng)和客戶，明確營(yíng)銷重點(diǎn)。結(jié)合當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，根據(jù)客戶類型、行業(yè)特征、經(jīng)營(yíng)狀況和發(fā)展前景，對(duì)存量客戶和潛在客戶分類排隊(duì)，重點(diǎn)營(yíng)銷電力、電信、石化等國(guó)家重點(diǎn)行業(yè)客戶和財(cái)政、法院、稅務(wù)、教育、醫(yī)療等事業(yè)機(jī)構(gòu)客戶以及城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等重點(diǎn)項(xiàng)目，積極拓展證券、保險(xiǎn)、農(nóng)發(fā)行、信用社等同業(yè)客戶，擴(kuò)大同業(yè)市場(chǎng)份額。(三)加強(qiáng)客戶的維護(hù)工作。要調(diào)查、匯總本行牽頭與客戶簽訂的合作協(xié)議和授信協(xié)議，主動(dòng)與這些客戶聯(lián)系，加快落實(shí)協(xié)議內(nèi)容，積極開(kāi)展各項(xiàng)業(yè)務(wù)，真正做到有的放矢，提高經(jīng)營(yíng)效益。對(duì)已與我行簽訂合作協(xié)議、尚未開(kāi)展實(shí)質(zhì)性業(yè)務(wù)或業(yè)務(wù)需求不足的客戶，要做好跟蹤服務(wù)。要建立高層領(lǐng)導(dǎo)定期會(huì)晤制度和定期訪客制度，增強(qiáng)服務(wù)跟進(jìn)意識(shí)，加強(qiáng)與客戶的溝通，做好客戶維護(hù)工作。(四)創(chuàng)新服務(wù)手段，針對(duì)不同的客戶采取不同的服務(wù)策略，給客戶提供一條龍服務(wù)。強(qiáng)化對(duì)代理保險(xiǎn)、國(guó)際結(jié)算等中間業(yè)務(wù)的營(yíng)銷，加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)金管理系統(tǒng)、銀保通等新型服務(wù)和產(chǎn)品的營(yíng)銷推廣，整合柜面、媒體、客戶經(jīng)理、金融超市、網(wǎng)上銀行等營(yíng)銷渠道，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)營(yíng)銷的覆蓋面和滲透力。(五)積極推廣和實(shí)施產(chǎn)品經(jīng)理制、首席客戶經(jīng)理制和公司客戶定點(diǎn)聯(lián)系行制度，實(shí)行聯(lián)合營(yíng)銷，上下聯(lián)動(dòng)，增強(qiáng)營(yíng)銷合力，進(jìn)一步提升營(yíng)銷的層次和效益。二、加強(qiáng)系統(tǒng)管理，完善內(nèi)控建設(shè)(一)認(rèn)真做好公司機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部門(mén)自律監(jiān)管工作，定期和不定期地組織實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)檢查和非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)測(cè)，全面掌握全行市場(chǎng)營(yíng)銷、業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)、系統(tǒng)管理的基本情況及存在的主要問(wèn)題、風(fēng)險(xiǎn)及擬采取的措施。(二)進(jìn)一步優(yōu)化公司客戶結(jié)構(gòu)和貸款結(jié)構(gòu)。要加大優(yōu)良客戶的開(kāi)發(fā)和維護(hù)力度，不斷優(yōu)化客戶資源；大力壓縮自主類貸款，控制引導(dǎo)類貸款，保證重點(diǎn)類貸款，做好公司機(jī)構(gòu)類客戶結(jié)構(gòu)和貸款結(jié)構(gòu)調(diào)整的監(jiān)測(cè)工作，特別是對(duì)集團(tuán)性、系統(tǒng)性客戶以及授信額度較大或管理難度較大的客戶要進(jìn)行重點(diǎn)監(jiān)管。(三)認(rèn)真執(zhí)行信貸新規(guī)則，做好貸前調(diào)查，實(shí)事求是地反映客戶的資信情況和經(jīng)營(yíng)狀況，把好貸款準(zhǔn)入關(guān)；同時(shí)要加強(qiáng)貸后管理工作，明確部門(mén)職責(zé)，規(guī)范貸后檢查，建立健全風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，有效防范風(fēng)險(xiǎn)。(四)加強(qiáng)與事業(yè)法人、金融同業(yè)及政府機(jī)構(gòu)的合作。一是加強(qiáng)銀證、銀期合作，積極開(kāi)辦銀證通和銀證轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)，推出與湘財(cái)證券的集中理財(cái)業(yè)務(wù)，開(kāi)展與期貨公司的業(yè)務(wù)合作及保證金封閉運(yùn)行業(yè)務(wù)；二是加強(qiáng)與銀行同業(yè)的合作，繼續(xù)開(kāi)展代理現(xiàn)金領(lǐng)繳業(yè)務(wù)和寄庫(kù)業(yè)務(wù)，特別是要加強(qiáng)與農(nóng)村信用社的業(yè)務(wù)合作，在代理業(yè)務(wù)上有更多突破；三是加強(qiáng)與地稅和國(guó)稅局的業(yè)務(wù)合作，在試點(diǎn)工作的基礎(chǔ)上，全面開(kāi)展“銀稅一體化”業(yè)務(wù)；四是加強(qiáng)對(duì)事業(yè)法人客戶的營(yíng)銷和管理工作，重點(diǎn)與二甲以上醫(yī)院、重點(diǎn)大專院校、重點(diǎn)中學(xué)等開(kāi)展密切合作；五是繼續(xù)推廣五保合一工作和拓展新型農(nóng)村合作醫(yī)療工作；六是加強(qiáng)與政府機(jī)構(gòu)的合作，對(duì)已簽定《合作意向書(shū)》的，要加緊做好落實(shí)工作。(五)加強(qiáng)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的管理工作。一是建立、完善保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的組織體系；二是將保險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)收入指標(biāo)納入二級(jí)分行綜合考核指標(biāo)體系，增強(qiáng)二級(jí)分行發(fā)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的內(nèi)在動(dòng)力；三是出臺(tái)《中銀行信貸客戶財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)實(shí)施細(xì)則》，推行客戶經(jīng)理“雙單”責(zé)任制；四是整合自身保險(xiǎn)資源，突破性發(fā)展自身財(cái)產(chǎn)、人員統(tǒng)一投保工作；五是發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，大力發(fā)展柜面代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；六是引進(jìn)和推廣“銀保通”系統(tǒng)，運(yùn)用先進(jìn)技術(shù)手段促進(jìn)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)發(fā)展。(六)構(gòu)建信息資源共享機(jī)制。建立準(zhǔn)確對(duì)稱的市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)，及時(shí)搜集了解客戶信息、市場(chǎng)信息和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)信息，并在維護(hù)開(kāi)發(fā)客戶的過(guò)程中不斷更新信息，以達(dá)到全行系統(tǒng)資源共享、信息互通，增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷的主動(dòng)性，提高全行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。三、完善激勵(lì)與約束機(jī)制，加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)(一)完善客戶經(jīng)理制，充分調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理的積極性。要建立和完善科學(xué)的業(yè)績(jī)考評(píng)和獎(jiǎng)懲機(jī)制，實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)理的等級(jí)管理，完善客戶經(jīng)理制。把根據(jù)業(yè)績(jī)考核作為客戶經(jīng)理等級(jí)晉升和獎(jiǎng)懲的標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理的選拔和管理，充分調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理的積極性。(二)加強(qiáng)系統(tǒng)培訓(xùn)，提高人員素質(zhì)。對(duì)客戶經(jīng)理實(shí)行分專業(yè)管理，建立專業(yè)人才檔案，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，今年分行將組織現(xiàn)金管理、項(xiàng)目調(diào)查評(píng)估、保險(xiǎn)等集中培訓(xùn)，還將通過(guò)外出觀摩學(xué)習(xí)、內(nèi)部崗位輪換、典型案例研討等形式不斷提高客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)。銀行營(yíng)業(yè)部創(chuàng)新工作思路和方法篇二今年是營(yíng)業(yè)部實(shí)施新的績(jī)效考核辦法的第二年，也是支行業(yè)務(wù)發(fā)展面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的一年。為此分理處認(rèn)真總結(jié)去年工作基礎(chǔ)上，深刻認(rèn)清當(dāng)前形勢(shì)，找準(zhǔn)市場(chǎng)脈搏，揚(yáng)長(zhǎng)避短，圍繞提升經(jīng)營(yíng)管理水平，加快業(yè)務(wù)發(fā)展為中心，同心同德，努力實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)健康、快速發(fā)展?，F(xiàn)制定工作計(jì)劃如下。一、注重發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)快速發(fā)展首先，所謂進(jìn)得來(lái)，便是要大力發(fā)掘存款資源，挖轉(zhuǎn)他行存款和市面流通資金存入我行，使網(wǎng)點(diǎn)處存款快速增長(zhǎng)。第一，發(fā)動(dòng)全所員工，積極提供存款營(yíng)銷線索，只要發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的營(yíng)銷線索，客戶經(jīng)理和相關(guān)營(yíng)銷人員馬上行動(dòng)，采取多種方式聯(lián)系客戶，爭(zhēng)取挖轉(zhuǎn)資金。其次，利用春節(jié)資金大量回籠的時(shí)機(jī)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和追蹤客戶的資金流向，將短期游資變成長(zhǎng)期存款。再次，充分利用我分理處現(xiàn)有的宣傳方式，例如短信營(yíng)銷、宣傳標(biāo)語(yǔ)等傳達(dá)我所吸收存款的信息，吸引客戶主動(dòng)上門(mén)。其次，穩(wěn)得住，穩(wěn)得住的關(guān)鍵是將本所的現(xiàn)有存款牢牢留住。一季度是銀行挖轉(zhuǎn)存款的旺季，各大銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)必定異常激烈，我分理處現(xiàn)有的存款也面臨被他行挖轉(zhuǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)目前的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，一季度我分理處共計(jì)有數(shù)百萬(wàn)的定期存款將要到期，能否留住這一部分資金對(duì)我們至關(guān)重要。再次，保本理財(cái)是存款和理財(cái)雙向計(jì)算的產(chǎn)品，時(shí)間短周轉(zhuǎn)快利率高，可以吸引一部分對(duì)資金流動(dòng)性要求較高的客戶。柜面和網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員可以加大保本型理財(cái)產(chǎn)品的銷售，作為存款的有益補(bǔ)充，也可起到推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)存款增長(zhǎng)的目的二、結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)，帶動(dòng)業(yè)務(wù)全面發(fā)展分理處地處市區(qū)繁華地段，交通便利商戶林立，每一家商戶都是可挖掘的商友卡潛在客戶。以新增商友卡為媒介，可以吸引商戶貨款增加網(wǎng)點(diǎn)存款，帶動(dòng)中小商戶轉(zhuǎn)賬pos新增工作，同時(shí)還可向商戶推銷信用卡，一舉多得。三、網(wǎng)點(diǎn)日常經(jīng)營(yíng)指標(biāo)常抓不懈在緊鑼密鼓的開(kāi)展存款營(yíng)銷和商友卡拓展的同時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)的其他日常經(jīng)營(yíng)指標(biāo)也不能松懈。例如重點(diǎn)基金、保險(xiǎn)、貴金屬銷售等等。同時(shí)，加強(qiáng)和完善考核激勵(lì)機(jī)制，提升員工的積極性和協(xié)調(diào)性。通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)，突出業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)，制定具體的工作目標(biāo)和任務(wù)計(jì)劃，充分利用績(jī)效工資考核方案的有力平臺(tái)，進(jìn)一步加大獎(jiǎng)懲力度，表?yè)P(yáng)先進(jìn)、激勵(lì)后進(jìn)，形成各司其職、各盡所能、共同發(fā)展的良好氛圍，推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。四、提升服務(wù)水平，規(guī)范服務(wù)，爭(zhēng)創(chuàng)一流的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)范服務(wù)，根據(jù)總行文明服務(wù)的要求，做好三聲服務(wù)，想客戶之所想、急客戶之所急，從細(xì)節(jié)上完善服務(wù)水品。做強(qiáng)做大網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)功能，以拓展負(fù)債業(yè)務(wù)、個(gè)人業(yè)務(wù)、中間業(yè)