2023年?duì)I銷管理手冊(cè)

營(yíng)銷管理手冊(cè)

目錄

第一部分營(yíng)銷組織構(gòu)架

第二部分人員行動(dòng)管理

第三部分客戶管理

第四部分流程管理

前言

“深根固本，方能枝繁葉茂，方能果實(shí)累”任何出類拔萃的企業(yè)，都必須建立各種健全

的管理體制，尤其是銷售制度。一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷的成敗不僅取決于適應(yīng)市場(chǎng)的應(yīng)變能力，同時(shí)

取決于其內(nèi)部銷售管理制度的科學(xué)性、完整性。

銷售管理制度和管理表格把企業(yè)的大量的營(yíng)銷管理工作規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、使繁

瑣變得簡(jiǎn)單，使雜亂變得有序，為企業(yè)生存和發(fā)展奠定堅(jiān)定的基礎(chǔ)。

本體系凝結(jié)眾多成功企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，從營(yíng)銷組織、人員行動(dòng)管理、客戶管理、流程、

廣告等部分具體工作細(xì)節(jié)和職責(zé)構(gòu)成企業(yè)營(yíng)銷組織、管理體系，它是企業(yè)整體營(yíng)銷觀念的貫

徹、所有部門（員工）緊密協(xié)作、各盡其責(zé)地實(shí)現(xiàn)和完成營(yíng)銷目標(biāo)所必須的組織保障；它是

企業(yè)進(jìn)行專業(yè)銷售運(yùn)作的重要基礎(chǔ)之一；它是企業(yè)開拓市場(chǎng)，不斷提高市場(chǎng)份額、銷售額和

利潤(rùn)額的重要管理手段；它能協(xié)助員工進(jìn)步，激勵(lì)員工士氣，穩(wěn)定員工隊(duì)伍；它能防止因?yàn)?/p>

少量員工素質(zhì)、能力或品質(zhì)問題而造成的客戶流失、貨款拖欠或貨物流失；它能使銷售部門

與其他部門緊密配合，及時(shí)向市場(chǎng)部和公司決策者反饋動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)信息；同時(shí)，它也是公司

整體管理體系的一個(gè)重要組成部分。

制度重于技術(shù)--------吳敬璉

第一部分

營(yíng)銷組織構(gòu)架

一、組織構(gòu)架

二、營(yíng)銷總監(jiān)崗位職責(zé)

1、營(yíng)銷總監(jiān)，向公司總經(jīng)理承諾中期和年度營(yíng)銷目標(biāo)的完成和特殊任務(wù)的完成,

對(duì)公司的營(yíng)銷工作負(fù)全面責(zé)任。

2、組織營(yíng)銷部門及相關(guān)部門的人員參與制定公司近期、中期和長(zhǎng)期營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)

劃，并作為銷決策委員會(huì)成員對(duì)與對(duì)?營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃的說明審定。

3、組織營(yíng)銷部門與相關(guān)部門制定年度營(yíng)銷計(jì)劃與預(yù)算，并負(fù)責(zé)上報(bào)營(yíng)銷決策委

員會(huì)，參與營(yíng)銷決策委員會(huì)對(duì)年度營(yíng)銷計(jì)劃與預(yù)算的說明與審定。

4、向營(yíng)銷部門發(fā)布年度營(yíng)銷計(jì)劃與預(yù)算實(shí)施命令，管理其實(shí)施過程及結(jié)果。

5、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查與分析，在公司所處的營(yíng)銷環(huán)境（內(nèi)、外）發(fā)生重大變化時(shí)，

及時(shí)組織營(yíng)銷部門及相關(guān)部門制定應(yīng)變對(duì)策，參與營(yíng)銷決策委員會(huì)以應(yīng)變對(duì)策和實(shí)施命

令發(fā)布，并管理其過柝和結(jié)果。

6、營(yíng)銷組織建設(shè)和人力資源管理。

7、品牌形象建設(shè)與管理。

8、檔案資料管理。

三、市場(chǎng)部崗位職責(zé)

（一）、市場(chǎng)部職能

1.制定并執(zhí)行市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃，以及口常辦公場(chǎng)所整理。

2.品牌規(guī)劃與管理，

3.制定并執(zhí)行年度整體市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃與預(yù)算。

4.制定并執(zhí)行市場(chǎng)推廣計(jì)劃與預(yù)算。

5.制定并執(zhí)行廣告、專柜推廣計(jì)劃與預(yù)算。

6.制定并執(zhí)行公關(guān)與促銷活動(dòng)計(jì)劃與預(yù)算。

7.負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣物品的設(shè)計(jì)制作。

8.制定與執(zhí)行新產(chǎn)品上市計(jì)劃。

9.進(jìn)行市場(chǎng)促銷人員培訓(xùn)。

10.檔案資料管理。

（二）、市場(chǎng)部經(jīng)理職責(zé)

匯報(bào)對(duì)象：

向營(yíng)銷總監(jiān)報(bào)告并接受具領(lǐng)導(dǎo)。

職責(zé)闡述：

1.領(lǐng)導(dǎo)和組織部門內(nèi)各成員共同制定公司年度管銷目標(biāo)和整體市場(chǎng)營(yíng)銷工作計(jì)劃。

2.制定年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃和預(yù)算，監(jiān)督投放過程并及時(shí)評(píng)估和調(diào)整。

3.管轄本部門內(nèi)部及部門與其他部門之間的合作關(guān)系。

4.與銷售部門磋商，結(jié)合市場(chǎng)情況作出合理的產(chǎn)銷計(jì)劃。

5.與銷售部門磋商，結(jié)合市場(chǎng)情況作出合理利前瞻性的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃。

6.與銷售部配合進(jìn)行通路及通路政策設(shè)計(jì)與完善。

7.協(xié)助銷售部門實(shí)施市場(chǎng)推進(jìn)工作，對(duì)過程及結(jié)果進(jìn)行監(jiān)控和評(píng)估。

8.策劃與推廣顧客服務(wù)計(jì)劃和增值性活動(dòng)，并組織相關(guān)部門協(xié)助顧客服務(wù)部門

執(zhí)行好增值性的顧客服務(wù)活動(dòng)，對(duì)工作過程及結(jié)果進(jìn)行監(jiān)控和評(píng)估。

9.評(píng)定本部門工作，促銷人員資信及其業(yè)績(jī)表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)內(nèi)部人員調(diào)配。

10.招募、訓(xùn)練、培養(yǎng)市場(chǎng)推廣人員，為公司發(fā)展儲(chǔ)備人才。

（三）、市場(chǎng)部主管職責(zé)

匯報(bào)對(duì)象：

直接向市場(chǎng)部經(jīng)理報(bào)告并接受其領(lǐng)導(dǎo)。

職責(zé)闡述：

1.向市場(chǎng)部經(jīng)理提交年度、季度、月度產(chǎn)品專柜的建設(shè)計(jì)劃

2.制作并監(jiān)督各地區(qū)的專柜制作質(zhì)量

3.定期或非定期進(jìn)行專柜、建設(shè)、促銷人員管理和業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，研討交

流及效果評(píng)估。

4.配合市場(chǎng)部經(jīng)理制定專柜促銷人員的培訓(xùn)計(jì)戈上制作培訓(xùn)人員，并協(xié)助培訓(xùn)

計(jì)劃實(shí)施。

5.策劃、指導(dǎo)、實(shí)施市場(chǎng)促銷計(jì)劃。

6.建立市場(chǎng)信息及文檔資料管理。

四、銷售部崗位職責(zé)

（一）銷售部職能

I.根據(jù)公司總體年度營(yíng)銷計(jì)劃制定銷售部及其區(qū)域、時(shí)間別及部門銷售計(jì)劃

與預(yù)算，包括銷售額、市場(chǎng)占有率、滲透率等。

2.依據(jù)銷售計(jì)劃，制訂銷售部銷售方針、政策，對(duì)銷售'也務(wù)活動(dòng)的過程及結(jié)果

進(jìn)行管理。負(fù)責(zé)銷售目標(biāo)、市場(chǎng)占有率與滲透率的達(dá)成。

3.依據(jù)整體營(yíng)銷計(jì)劃，執(zhí)行和配合公司、市場(chǎng)部所制訂的各項(xiàng)市場(chǎng)推進(jìn)計(jì)劃。

4.負(fù)責(zé)經(jīng)俏商的開發(fā)、選擇、評(píng)估與激勵(lì)；通過服務(wù)性銷售方法，與經(jīng)銷商建

立長(zhǎng)期穩(wěn)定的“雙贏”關(guān)系。

5.負(fù)責(zé)銷售部的建設(shè)和管理（支持、服務(wù)和監(jiān)控）。

6.銷售貨款的及時(shí)、安全回收。

7.市場(chǎng)信息的收集、整理、分析與反饋。

8.銷售報(bào)表的收集、整理、分析與反饋。

9.與市場(chǎng)部溝通和配合，做好銷售計(jì)劃的制定，確保銷售計(jì)劃的嚴(yán)肅性。

10.負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍建設(shè)及管理，依據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展，與人力資源部共同制訂銷售部人

力資源規(guī)劃（人力資源的結(jié)構(gòu)、儲(chǔ)備等）及員工的招聘、培訓(xùn)、調(diào)配、評(píng)估

與激勵(lì)。

（二）銷售部經(jīng)理職責(zé)

匯報(bào)對(duì)象：

直接向營(yíng)銷總監(jiān)報(bào)告并接受其指導(dǎo)。

職責(zé)闡述：

1.依據(jù)公司管理制度，制訂銷售部管理細(xì)則，全面計(jì)劃和安排本部門工作。

2.管轄本部門內(nèi)與其他部門之間的合作關(guān)系。

3.主持制定銷售策略及政策，協(xié)助業(yè)務(wù)執(zhí)行人員順利拓展客戶并進(jìn)行客戶管理。

4.主持制定完善的銷售管理制度，嚴(yán)格獎(jiǎng)懲措施.

5.評(píng)定部門內(nèi)工作人員的資信及業(yè)績(jī)表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)內(nèi)部人員調(diào)配。

6.貨款回收管理。

7.促銷計(jì)劃執(zhí)行管理。

8.審定并組建銷售分部。

9.制定銷售費(fèi)用預(yù)算，并進(jìn)行費(fèi)用使用管理。

10.制定部門員工培訓(xùn)計(jì)劃、培養(yǎng)銷售管理人員，為公司儲(chǔ)備人才。

11.對(duì)部門工作過程、效率及業(yè)績(jī)進(jìn)行支持、服務(wù)、監(jiān)控、評(píng)估、激勵(lì)，并不斷改進(jìn)

和提升。

（三）銷售部主管崗位職責(zé)

匯報(bào)對(duì)象：

直接向銷售部經(jīng)理匯報(bào)并接受其領(lǐng)導(dǎo)。

職責(zé)闡述：

1.編制銷售計(jì)劃、目標(biāo)責(zé)任和考核指標(biāo)，并協(xié)助落實(shí)。

2.負(fù)責(zé)對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)、業(yè)績(jī)考核和督促，對(duì)銷售代表進(jìn)行區(qū)域分配。

3.定期向銷售經(jīng)理匯報(bào)所轄區(qū)域市場(chǎng)狀況及營(yíng)銷狀況。

4.依公司整體規(guī)劃負(fù)責(zé)所轄區(qū)域銷售人員的管理,

5.制訂所轄區(qū)域的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，并進(jìn)行實(shí)施和控制。

6.完成銷售經(jīng)理臨時(shí)交辦的其它任務(wù)。

（四）銷售代表的崗位職責(zé)

匯報(bào)對(duì)象：

直接向銷售主管及銷售經(jīng)理匯報(bào)并接受其領(lǐng)導(dǎo)。

職近闡述：

1.認(rèn)真貫徹公司銷售管理規(guī)定和實(shí)施細(xì)則，努力提高業(yè)務(wù)水平。

2.積極完成規(guī)定的各項(xiàng)銷售指標(biāo)，為客戶提供主動(dòng)、熱情、滿意、周到的服務(wù)。

3.負(fù)責(zé)與客戶簽訂合同、督促合同正常如期施行，并追討所欠款項(xiàng)。

4.收集營(yíng)銷信息和用戶意見，對(duì)公司提出建設(shè)性意見。

5.填寫有關(guān)銷售表格，提交銷售預(yù)測(cè)和總結(jié)報(bào)告。

6.完成銷位經(jīng)理或銷化:主管交辦的任務(wù).

五、計(jì)調(diào)部崗位職責(zé)

（一）計(jì)調(diào)部崗位職責(zé)

1.進(jìn)行整體與區(qū)域銷售、回款、庫(kù)存和費(fèi)用統(tǒng)計(jì)。

2.協(xié)助銷售部經(jīng)理進(jìn)行年度、月度、季度及地區(qū)性銷售（含庫(kù)存、回款、費(fèi)用等）計(jì)

劃的制定。

3.制定年度、月度、季度及地區(qū)性產(chǎn)品供應(yīng)、調(diào)度比劃。

（-）計(jì)調(diào)員職責(zé)

匯報(bào)對(duì)象：

向營(yíng)銷總監(jiān)報(bào)告并接受其領(lǐng)導(dǎo)。

職責(zé)闡述：

1.建立健全各類統(tǒng)計(jì)臺(tái)賬和統(tǒng)計(jì)檔案。

2.負(fù)責(zé)日常銷售統(tǒng)計(jì)，對(duì)各類銷售報(bào)表進(jìn)行審核、整埋與匯總。

3.負(fù)責(zé)銷售合同任務(wù)完成情況以及客戶讓利情況統(tǒng)計(jì)。

4.負(fù)責(zé)客戶銷售到款、提貨及余額明細(xì)統(tǒng)計(jì)。

5.進(jìn)行統(tǒng)計(jì)信息的傳送，定期不定期向市場(chǎng)部和俏售部反饋統(tǒng)計(jì)結(jié)果，在已批準(zhǔn)的情

況及范圍內(nèi)接受統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的查詢和咨詢。

第二部分

人員行動(dòng)管理

銷售人員應(yīng)填表格清單

銷售經(jīng)理：年度銷售計(jì)劃、每月工作計(jì)劃、每年工作報(bào)告和下月工作計(jì)?劃、客戶記錄總

表；

銷售主管：客戶年度銷售計(jì)劃、每月工作報(bào)告和下月工作計(jì)劃、客戶資料管理卡、客戶拜訪

基準(zhǔn)表、每月拜訪計(jì)劃、客戶貨款回收管理表、每月銷售報(bào)告、市場(chǎng)信息：

銷代代表：客戶年度銷售計(jì)劃、客戶資料管理卡、每月拜訪計(jì)劃，一周走訪路線、客戶存貨

報(bào)告、每月工作報(bào)告和下月工作計(jì)劃、每月銷售報(bào)告、理貨報(bào)告、補(bǔ)貨通知單、促銷品申請(qǐng)

表、促銷品發(fā)放清單、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析、市場(chǎng)信息；

年度銷售計(jì)劃表

1.目的？

-設(shè)計(jì)年度銷售計(jì)劃、月份銷售計(jì)劃等，可以提高銷售人員和經(jīng)銷商達(dá)成年度銷

售目標(biāo)的精確度“

2.誰人填寫？

-銷售部經(jīng)理、銷售主管、銷售代表

3.何時(shí)填寫及呈交？

-年度銷售計(jì)劃應(yīng)在下一工作年開始前做妥。

-銷售主管、銷售代表呈交銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理呈交營(yíng)銷總監(jiān)。

4.如何填寫？

-每月的上下兩格，上格填本月份，下格填至本月份累計(jì)。

達(dá)成率=實(shí)績(jī)/目標(biāo)*100%

月份

項(xiàng)

目1234b678910

1112年度總計(jì)

目

標(biāo)

實(shí)

績(jī)

達(dá)成

率

填表人：職

位：日期：

周訪路線計(jì)劃表

1.目的？

-通過對(duì)設(shè)定區(qū)域的市場(chǎng)細(xì)分，使銷售代表可以有效地管理自己區(qū)域內(nèi)的零售網(wǎng)點(diǎn)發(fā)

展及時(shí)間預(yù)算，提高工作效率。

2.誰人填寫？

-有直接零售客戶的銷售代表。

-有下級(jí)批發(fā)商的銷售代表。

3.何時(shí)填寫及呈交？

-根據(jù)市場(chǎng)情況，設(shè)定固定的走訪路線及固定的客戶。

-根據(jù)實(shí)際情況，每月做出適當(dāng)調(diào)整。

-在每月底向上級(jí)主管呈報(bào)。

4.如何填寫？

時(shí)間路線（主要填寫名稱）客戶名稱備注

星期一

星期二

星期三

星期四

星期五

星期六

星期日

日

填表人：負(fù)責(zé)區(qū)域：日期：

業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表

1.目的？

-上級(jí)主管能夠了解所屬銷售人員每日工作進(jìn)度和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況，從而給予適

當(dāng)?shù)闹敢皡f(xié)助。

-銷售人員能夠掌握個(gè)人工作進(jìn)度，并適當(dāng)?shù)馗鶕?jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀及趨勢(shì)，調(diào)整工作力度和

方法，以期達(dá)到工作目標(biāo)，

2.誰人填寫？

-銷售主管、銷售代表。

3.何時(shí)填寫及早報(bào)？

-整個(gè)工作日完結(jié)后填寫。

-在當(dāng)天下班或下一個(gè)工作日早上向上級(jí)主管呈報(bào)。

4.如何填寫？

序號(hào)客戶名稱面談?wù)呱陶動(dòng)?jì)劃商談概要成果

商談?dòng)?jì)劃：A、初次拜訪B、商品說明C、可能訂貨D、收款

成果：A、商談成功B、再度訪問C、繼續(xù)觀察1）、有希望E、無希

望

本日拜訪數(shù)本日訂貨數(shù)本日訂貨金額本日收款額其它

填表人：主管：經(jīng)

理：日期：

每月工作報(bào)告和下月工作計(jì)劃

1.目的？

銷售經(jīng)理能具體了解公司的工作進(jìn)度，在銷售競(jìng)略上可作相應(yīng)調(diào)整，以提高公司運(yùn)

作效益。

-銷售經(jīng)理能具體了解銷售主管、銷售代表的工作進(jìn)度，了解客戶生意情況，在銷售

策略上可作相應(yīng)調(diào)整，以提高公司運(yùn)作效益。

-市場(chǎng)部主管亦能透過此報(bào)告，初步了解員工在培訓(xùn)上的需要，加強(qiáng)培訓(xùn)員工的工作。

-銷售主管、銷售代表能掌握個(gè)人工作進(jìn)度，適當(dāng)?shù)貐f(xié)調(diào)工作，以達(dá)到工作的目標(biāo)。

2.誰人填寫？

-銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理。

3.何時(shí)填寫及呈交？

-每月的最后一個(gè)工作日完結(jié)后填寫。

-銷售代表至銷售主管，銷售主管至銷售經(jīng)理，最后抄送營(yíng)銷總監(jiān)和總經(jīng)理。

填表人：負(fù)責(zé)區(qū)域

原銷售指標(biāo)銷售實(shí)績(jī)達(dá)成率

下月銷售指標(biāo)

1、本區(qū)產(chǎn)品、陳列、促銷、

廣告、培訓(xùn)、會(huì)議等工作總結(jié)

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況

3、顧客反饋意見和消費(fèi)行為

4、工作建議及要求

5、下月工作計(jì)劃〔大綱）

銷售主管：銷售經(jīng)理：營(yíng)銷總

監(jiān)：

市場(chǎng)信息報(bào)表

1.目的？

-第一時(shí)間向公司反映市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)，使公司各方面有充分時(shí)間對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)做出反

應(yīng)，提高本公司產(chǎn)品在本地市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

2.誰人填寫？

銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表。

3.何時(shí)填寫及呈交？

—市場(chǎng)有新動(dòng)態(tài)時(shí)。

-由市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理按時(shí)派有關(guān)專員到市場(chǎng)作調(diào)查。

銷售目標(biāo)銷售實(shí)績(jī)達(dá)成比率

原因

消費(fèi)者情況

經(jīng)銷商情況

競(jìng)爭(zhēng)廠家情況

下一周下功夫的事情

要求公司配合事情

填表人：經(jīng)理：主管：日

期：

促銷品領(lǐng)取申請(qǐng)單，發(fā)放清單

1.目的？

-有效管理促銷品，規(guī)范促銷品的申請(qǐng)和發(fā)放程序。

2.誰人填寫？

-申請(qǐng)促銷品的客戶

-銷化:代表

-銷售主管

3.如何填寫？

將所需申請(qǐng)的促銷品的品名、數(shù)量、規(guī)格和用途說明一一填寫清楚。

促銷品領(lǐng)取申請(qǐng)表

NO.

申請(qǐng)單位口期

品名規(guī)格數(shù)量用途備注

經(jīng)手人：審核:

申請(qǐng)單位（蓋章）:經(jīng)理:

促銷品發(fā)放清單

NO.

接收單位日期

品名規(guī)格數(shù)量用途備注

經(jīng)手人：倉(cāng)管：

申請(qǐng)單位（蓋章）：經(jīng)理：

第三部分

客戶管理

一、客戶管理原則

1.動(dòng)態(tài)管理

客戶管理建立后，置之不顧，就會(huì)失去它的意義。因?yàn)榭蛻舻那闆r是會(huì)發(fā)生變化的，所以客

戶的資料也需要加以調(diào)整，剔除過舊或已經(jīng)變化了的資料，及時(shí)補(bǔ)充新的資料，對(duì)客戶的變

化進(jìn)行跟蹤，使客戶管理保持動(dòng)態(tài)。

2.突出重點(diǎn)

有關(guān)不同類型的客戶資料很多，我們要透過這些資料找出重點(diǎn)客戶，重點(diǎn)客戶不僅要包括現(xiàn)

在客戶，而且還應(yīng)包括未來客戶或潛在客戶。這樣同時(shí)為企業(yè)選擇新客戶，開拓新市場(chǎng)提供

資料，為企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展創(chuàng)造良機(jī)。

3.靈活運(yùn)用

客戶資料的收集管理，目的是在銷售過程中加以運(yùn)用。所以，在建立客戶資料卡后，不能束

之高閣，必須要以靈活運(yùn)用的方式及時(shí)全面的提供給銷售代表及其他有關(guān)人員，使他們能進(jìn)

行更詳細(xì)的分析，使死資料變成活資料，提高客戶管理的效率。

4.專人負(fù)責(zé)

由于客戶資料只能供內(nèi)部使用，所以客戶管理應(yīng)確定具體的規(guī)定和辦法，應(yīng)有專人負(fù)責(zé)管理,

嚴(yán)格管理好客戶情報(bào)資料妁利用和借閱。

二、客戶表格

1.目的？

-提供全面客戶資料庫(kù)系統(tǒng)，幫助銷售主管了解和杳閱客戶具體情況。

2.誰人填寫？

-銷售主管、銷售代表。

3.何時(shí)填寫及呈交？

-當(dāng)建立客戶關(guān)系時(shí)就應(yīng)填寫，當(dāng)客戶資料有所變動(dòng)時(shí)就要更改。

-銷售經(jīng)理保留正本，營(yíng)銷總監(jiān)保留副本。

序號(hào)客戶名稱地址經(jīng)理聯(lián)系人職務(wù)電

話交易方式供貨價(jià)備注

區(qū)域：填表

人：日期:

客戶資料卡

1.目的？

銷售主管、銷售代表一個(gè)詳細(xì)拜訪記錄。

2.誰人填寫？

銷售主管、銷售代表。

3.何時(shí)填寫及呈交？

-第一次拜訪客戶時(shí)填寫，并在以后的每次拜訪中根據(jù)客戶情況的變化及時(shí)修正。

-填好后一式兩份，一份交公司存檔，一份保存于銷售人員拜訪夾，以便隨時(shí)查

年月日

客戶名稱地址郵編

負(fù)責(zé)人聯(lián)系人電話

類別商場(chǎng)超市專賣店其他規(guī)

模大中小

宓。o迎_nQ迎nAM口

競(jìng)品在此年銷售額競(jìng)品1兄口口/兄口口J兄口口4兄口口

5競(jìng)品6競(jìng)品7

營(yíng)業(yè)

情況營(yíng)業(yè)面積營(yíng)業(yè)人員倉(cāng)庫(kù)面積運(yùn)輸方式商圈范

圍分店數(shù)目營(yíng)業(yè)額

帳號(hào):稅號(hào):

開戶行:地址:

交易條件結(jié)算方式結(jié)算時(shí)間結(jié)算折扣率支付

情況

客戶信用卡

1.目的？

提供經(jīng)銷商信用情況。

2.誰人填寫？

銷代經(jīng)理、銷伙:主管、箱伙代表。

3.何時(shí)填寫及呈交?

當(dāng)建立客戶關(guān)系時(shí)或開發(fā)新客戶時(shí)。

呈交上級(jí)主管審批。

4.如何填寫?

供應(yīng)商指其它廠家。

信用額度指最高賒賬額。

客戶編號(hào)客戶名稱地區(qū)

客戶地址郵玫編碼負(fù)責(zé)人

營(yíng)業(yè)執(zhí)照編號(hào)

開戶銀行名稱賬號(hào)地址

經(jīng)銷方式性質(zhì)營(yíng)業(yè)額/年回款評(píng)定營(yíng)業(yè)面積產(chǎn)品種類

代銷經(jīng)銷國(guó)營(yíng)民營(yíng)

合資獨(dú)資好良差

信用額度

銷售代表評(píng)價(jià)

經(jīng)理意見:H

期:

客戶投訴處理記錄表

1.客戶投訴處理的目的

-樹立用戶至上的觀念，建立健全各種規(guī)章制度，防患于未然。

-一旦出現(xiàn)客戶投訴，銷售部應(yīng)及時(shí)報(bào)告，責(zé)任部門應(yīng)及時(shí)處理。

-處理問題時(shí)應(yīng)分清責(zé)任，確保問題妥善解決，并不再重犯。

-對(duì)每家客戶投訴及其處理都要作出詳細(xì)的記錄。

填表人：日期：

受理

編號(hào)記錄人客戶名稱聯(lián)系方式投訴內(nèi)容處理意

見處理日期

客戶貨款回收管理表

1.目的？

使銷售人員能清楚掌握全部客戶的付款規(guī)律、特點(diǎn)、便于及時(shí)查收到期貨款。

2.誰人填寫？

有直接客戶的銷售人員.

3.何時(shí)填寫及呈交？

開戶時(shí)就應(yīng)填寫。

銷售人員自己留一份夾在拜訪夾中，以備隨時(shí)查閱，另一份交公司存檔。

客戶名稱等級(jí)信用額度預(yù)定結(jié)

款日期付款日期付款方式付款人支票期限

負(fù)責(zé)人:

客戶存貨報(bào)告

1.目的？

掌握經(jīng)銷商每月存貨狀況便于控制經(jīng)銷商進(jìn)貨及庫(kù)存數(shù)量。

2.誰人填寫？

銷售主管、銷售代表

3.何時(shí)填寫及呈交？

每個(gè)工作月最后一個(gè)工作周

4.如何填寫？

-月份：工作月份

-填報(bào)人：填報(bào)人姓名

-編號(hào)：客戶編號(hào)應(yīng)與客戶資料卡編號(hào)相同

-月初庫(kù)存：當(dāng)月月初庫(kù)存

-本月庫(kù)存：當(dāng)月取得的有效訂單

編號(hào)月份客戶

姓名產(chǎn)品

名稱品種規(guī)格月初

庫(kù)存本月

訂單本月

庫(kù)存月末

庫(kù)存合計(jì)

負(fù)責(zé)人：

商品退換貨的結(jié)算及驗(yàn)收制度

凡于本公司有直接商業(yè)往來的經(jīng)銷商，在本銷售年度內(nèi)所購(gòu)進(jìn)的本公司產(chǎn)品，通過積極推廣、

努力銷伐，在約定期限內(nèi)仍未銷出，并有經(jīng)濟(jì)合同注明的，按經(jīng)銷商購(gòu)貨結(jié)算價(jià)計(jì)算換取同

等價(jià)值的產(chǎn)品，退貨具體程序如下：

1、經(jīng)銷商須提供當(dāng)年所簽定的涉及退換商品的合同復(fù)印件，并填寫商品退換申請(qǐng)表。

2、經(jīng)辦人、財(cái)務(wù)人員加注換貨意見，并初定審簽名，傳寄回銷售部審批。

3、經(jīng)銷售部審批一次性退、換貨價(jià)值在一萬元以內(nèi)的退換貨申請(qǐng)，超過此額度或其

他特殊情況的報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)審批。

4、經(jīng)有效審批人簽名，并經(jīng)財(cái)務(wù)部核實(shí)退貨商品扣率、價(jià)格，I可復(fù)有關(guān)部門執(zhí)行。

5、凡退換貨物屬于未辦理結(jié)算手續(xù)，銷售部要開具紅字產(chǎn)品出庫(kù)單，且價(jià)格應(yīng)與提

貨時(shí)的價(jià)格一致，不得有別。

6、己辦理結(jié)算手續(xù)的退換貨，必須要求經(jīng)銷商到所在地稅務(wù)機(jī)關(guān)出具進(jìn)貨退出及索

取折讓證明單后，方可開具紅字產(chǎn)品出庫(kù)單，銷售部憑此開具經(jīng)字發(fā)票。

7、凡公司同意換貨的，銷售部必須在開具紅字產(chǎn)品出庫(kù)單的同時(shí)，一次性將該次換

貨產(chǎn)品開具出倉(cāng)單給商業(yè)單位。

8、所有退換貨手續(xù)，必須在當(dāng)銷售年度結(jié)束或按公司規(guī)定時(shí)間內(nèi)辦理。否則，公司

不予以批準(zhǔn)月.按退換貨總額的1%扣罰營(yíng)銷總監(jiān)。涉及價(jià)格調(diào)整或讓利產(chǎn)品時(shí)，過期一律停

止辦理退換貨手續(xù)。

9、凡未經(jīng)公司有效審批人員審批，擅自辦理退貨手續(xù)者，按退貨金額5%扣罰財(cái)務(wù)人

員，10%扣罰銷代部。

10、未按規(guī)定辦理退換貨手續(xù)，或者徇情，給公司財(cái)產(chǎn)帶來損失者，按損失額的二倍

處罰責(zé)任人。

眩彩TATTOO商品退換貨申請(qǐng)表

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