人際關系心理學

人際關系心理學

架構理論基礎

人際關系的基本概念、人際關系心理學的學科性質(zhì)、人際關系形成和發(fā)展的過程、人際關系的理論流派、態(tài)度轉(zhuǎn)變及態(tài)度轉(zhuǎn)變中的認知失調(diào)理論。

架構個人在人際關系中的運作

包括印象形成、人際知覺、自我知覺、自我導向個人與個人之間人際關系

包括人際影響、利他行為、人際吸引、人際合作與沖突。第一講緒論

一、幾個基本概念（一）人際關系廣義：人與人之間的關系，包括社會中所有的人與人之間的關系，以及與人之間關系的一切方面。（朋友關系，夫妻關系，親子關系，師生關系，同伴關系，同事關系；政治關系，法律關系，道德關系，經(jīng)濟關系，信仰關系，文化關系；正常關系，競爭關系，協(xié)作關系，障礙與沖突關系，封閉狀態(tài)關系；首屬關系，次屬關系；業(yè)緣關系，血緣關系，地緣關系趣緣關系）狹義：人際關系是指人與人在相互交往過程中所形成的心理關系。三個圍度:

親密性、融洽性和協(xié)調(diào)性的程度。心理成分構成:

認知成分，情感成分，也有行為成分。它是在彼此交往過程中建立和發(fā)展起來的。

（二）人際關系心理學人際關系心理學是在人際關系心理方面的客觀事實和規(guī)范的基礎上，運用現(xiàn)代心理學的研究方法和知識探討人際關系心理方面客觀規(guī)律的心理學分支。本質(zhì)上，它是一門正在形成的社會心理學分支或應用心理學分支學科。

人際關系心理學的研究起始于本世紀20年代，主要是萊維特等對人際關系行為模式的研究，紐科姆等對人際關系結構的研究，梅奧等對人們工作積極性的研究。這些研究為人際關系心理學的誕生奠定了基礎。根據(jù)這些研究結果，米德提出了象征性交往理論，勒溫提出了群體動力學、T組理論；考夫曼提出了社會互動理論，修茨提出了人際特質(zhì)理論，馬斯洛提出了需要層次理論，費斯汀格提出了認知不協(xié)調(diào)理論，海德和凱利提出了歸因理論，弗魯姆提出了期望理論，亞當斯提出了公平理論。以彼得羅夫斯基為首的蘇聯(lián)心理學者提出了人際關系層次理論，人際關系活動中介理論。（三）社會關系社會關系是人們在共同的物質(zhì)和精神活動過程中所結成的相互關系的總稱。從系統(tǒng)論的觀點來看，所有的社會關系總合起來，就構成社會關系系統(tǒng)。在這個系統(tǒng)中存在著至少三個既相互區(qū)別，又相互聯(lián)系的層次：生產(chǎn)關系、各種具體的社會關系、心理關系。人際關系總是存在于一定的社會關系中，扮演著一個個特定的社會角色，擔負著一定的職責，發(fā)揮著一定的作用。二、學科性質(zhì)學科性質(zhì)：應用學科與相關學科關系心理學、社會心理學、社會學行為科學社會學：研究主體是社會，即社會生活中結成的人與人關系的總合。探求人際關系的和諧與否對社會生活影響。人際關系的狀態(tài)是否有利于社會整合度，側重是人際關系的社會方面。社會學是從個體與群體或人們所處的階級關系、群體關系研究人與人之間的關系，非個性特點。人際關系心理學是從個性角度研究。行為科學研究情緒行為、適應行為和溝通行為。重行為內(nèi)在行為與外在行為關系，以及行為原因、目的和本質(zhì)。人際關系心理學研究更深層東西。三、研究任務理論任務揭示闡明人際關系發(fā)生、發(fā)展的一般規(guī)律和機制，分析人際關系理論基礎，弄清楚個人與個人、個人與群體的交互方式，以及人在人際關系體系中運作，探討人際態(tài)度、社會知覺、自我知覺、心理控制、人際影響、人際吸引人際沖突和群體行為等對人際關系的影響，建立人際關系心理學獨有的概念、術語、范疇體系，進一步完善人際關系心理學科學理論體系。本土化問題。實踐任務其一，正確處理人際關系。如沖突問題怎么處理其二，有效調(diào)整人際關系。其三，改善人際關系其四，發(fā)展新型人際關系。減少人際內(nèi)耗，增強凝聚力等四、人際關系的形成和發(fā)展

發(fā)展過程：注意、接觸、融合惡化過程：冷漠、疏遠、終止第二講人際關系研究理論與方法

一、人際關系的心理學研究(一)人際關系行為模式的心理學研究人際關系行為模式研究(李雷)一定人際關系表現(xiàn)出一定的人際行為模式，它對人際關系的形成和鞏固有著重要影響，其規(guī)律：一方表示積極行為會引起另一方相應的積極行為，反之，乙方表現(xiàn)消極行為會引起另一方消極行為。

李雷(T．P．Leary)從人際關系行為的八種模式：

1．由管理、指揮、指導、勸告、教育等行為，導致尊敬和服從的反應；

2．由幫助、同情、支持等行為，導致信任和接受的反應；

3．由合作、同意、友好等行為，導致協(xié)助和溫和的反應；

4．由尊敬、信任、贊揚、請求幫助等行為，導致勸導和幫助的反應；

5．由害羞、禮貌、服從等行為，導致驕傲、控制等反應；

6．由反抗、疲倦、懷疑、異樣等行為，導致懲罰或拒絕的反應；

7．由攻擊、懲罰、不友好等行為，導致敵對和反抗等反應；8．由激烈、拒絕、夸大、炫耀等行為，導致不信任和自卑的反應萊維特探討正式群體中各個成員溝通網(wǎng)絡進行實驗研究。研究揭示不同的群體溝通結構有明顯不同的功能和適用范圍。在這一研究中，萊維特要求被試按照4種溝通網(wǎng)絡來進行問題解決。其后通過對群體溝通的研究，研究者還提出了一種全通道式的溝通網(wǎng)絡

群體溝通網(wǎng)絡類型對上面提到的5種溝通網(wǎng)絡，一般可以將其分為“集中型”和“非集中型”兩大類。集中型包括Y式和輪式，在這類溝通網(wǎng)絡中，成員要通過居于核心位置的人才能和其他成員溝通。而在非集中型溝通網(wǎng)絡中，成員們彼此間能自由溝通，溝通的機會較多。

集中型和非集中型的溝通網(wǎng)絡，對于群體的效率、士氣以及成員滿意度，都有一定程度影響。肖（曾對以往研究做出總結：對成員滿意度而言，非集中型的溝通網(wǎng)絡好于集中型；對信息數(shù)量而言，無論任務性質(zhì)復雜與否，非集中型的溝通網(wǎng)絡總是更好；而對效率而言，簡單任務以集中型效率高，復雜任務則以非集中型的效率更好。賚維特對4種溝通網(wǎng)絡的研究結果表明，輪式溝通最有利于問題解決和領導，但其形成了一個信息控制中心，不利于群體成員間的人際溝通，因此成員的滿意水平較低。環(huán)式溝通保證了群體成員間平等的人際交往，利于彼此關系的平衡，群體成員對其有較高的滿意度，但這種網(wǎng)絡解決問題速度慢，也不容易領導。相對來說，鏈式與Y式網(wǎng)絡溝通的效能居于輪式與環(huán)式之間，兩者功能較為接近。而全通道網(wǎng)絡中，群體每個成員之間都保持著相互交流的可能性，可使群體成員滿意度達到最高。

巴維拉斯等人（A．Bavalas,etal．,1965）〔A．Bavalas,A．H．Hastorf,A．E．Cross&W．R．Kite(1965)．Experimentsonthealterationofgroupstructure．JournalofExperimentalSocialPsychology,1,55～71．〕的進一步研究發(fā)現(xiàn)，不同群體溝通網(wǎng)絡，適合于不同性質(zhì)的群體。對于組織分層明確的群體，可以使用等級型網(wǎng)絡（見圖）。而對于需要權力集中的組織，則專制型網(wǎng)絡（輪式網(wǎng)絡）最為適合。至于全通道溝通網(wǎng)絡，則可在非任務定向的群體中使用。

等級與專制型群體溝通結構戴維斯非正式溝通網(wǎng)絡發(fā)現(xiàn)非正式溝通途徑有四種傳播方式。1.單線式。通過一連串的人，把信息傳遞到最終接受者。2.流言式。一個人主動地把信息傳遞給其他許多人。3.偶然式。按偶然的機會傳播小道消息。4.集束式。把小道消息有選擇地告訴自己的朋友或有關人。集束式又稱葡萄藤式。戴維斯還發(fā)現(xiàn)，小道消息傳播的最普遍的形式是集束式。在一個單位里，大約只有10%的人是小道消息的傳播者，而且多是固定的一群，其余的人往往姑且聽之，聽而不傳。總之，一個群體里，有的是小道消息的“制造者”，有的人是小道消息的“傳播者”，有的人是“夸大散播者”，而大多數(shù)人是只聽不傳或不聽不傳者。美國戴爾研究書面交際、口頭交際、口頭交際與書面交際結合。(二)人際關系結構的心理學研究人際結構：不同形式、不同規(guī)模、不同程度聯(lián)系紐科姆研究人際關系結構以大學生做研究對象研究大學生入學到畢業(yè)人際結構變化：群體關系中人際關系不是一成不變的，隨時間地點情境變化而變化群體形成初期，富于外表吸引力的成員有優(yōu)勢。隨時間進展，內(nèi)在素質(zhì)有吸引力群體形成初期，小群體在4人以上，群體穩(wěn)定后2人群體較多隨時間，人際結構越來越復雜群里內(nèi)有少數(shù)孤立者同時紐研究發(fā)現(xiàn)，人際關系基本形態(tài)，最小最穩(wěn)定群體是兩個人，2個人之間的關系有三種形態(tài)：相互正關系：互相肯定，對對方持積極態(tài)度相互負關系：雙方相互否定，對方持消極態(tài)度混合關系：雙方既互相肯定，也互相否定，柏恩（加拿大蒙特利爾精神科醫(yī)生）交互作用理論(“P、A、C分析模型”)人格層次:(P、A、C)1964年在《人們玩的游戲》一書中提出了人際交往中人格結構的P、A、C分析。他認為：人的個性由三種心理狀態(tài)構成的：Parent(父母)、Adult(成人)、Child(兒童)，簡稱P、A、C分析。

父母的行為的表現(xiàn)特征

統(tǒng)治人、訓斥人、權威式、命令式、家長式的作風；其待人處事的態(tài)度為主觀、獨斷、專行、濫用權威；其說話的語氣常常是：“你應該……”、“你必須……”、“你不能……”等強制命令的口氣。

成人特點:心理是成熟、實事求是、理智的標志；其行為表現(xiàn)較冷靜、慎重、理智、明斷；其待人接物的態(tài)度較民主、平等、尊重別人，決策冷靜；其說話的語氣常常是“我個人的想法是……”、“你考慮考慮……”等商量討論的口氣。兒童的特點:幼稚、不成熟、沖動、任性，或者順從、任人擺布的標志；其行為表現(xiàn)是幼稚、可愛又討厭、感情沖動、無主見、依賴、遇事畏縮；其待人接物的態(tài)度不穩(wěn)定，易耍小孩子氣；說活總是用“我猜想……”、“我不知道……”等夸張而幼稚的語氣。

人格類型:在每個人身上，三種心態(tài)的比重也不相同，形成了不同的行為特征和個性特點:①“P高A低C高”為專制幼稚型。其行為特征是喜怒無常、難與共事、支配欲強，有決斷能力，喜歡聽頌歌和被照顧捧場。②“P高A低C低”為專制型。其行為特征是墨守成規(guī)、照章辦事，家長作風，不合潮流，養(yǎng)成下屬依賴性，是早期工業(yè)革命時代經(jīng)理人員。③“P低A低C高”為幼稚型，其行為特征有稚氣，用幼稚幻想進行決策，喜歡尋求友誼，對人有吸引力，是討人喜歡但不稱職的經(jīng)理。④“P低、高C低”為正統(tǒng)成人型。其行為特點客觀而重現(xiàn)實，工作刻板、待人較冷漠，只談公事，不談私事，難以共事，別人不愿與他談心。⑤“P高A高C低”父母成人型。其行為特征易把“父母”心態(tài)過渡到“成人”狀態(tài)，經(jīng)過訓練學習和經(jīng)驗積累，可以成為成功企業(yè)家與管理人員。⑥“P低A高C高”為成人與兒童型。將“成人”和“兒童”心態(tài)結合在一起，是理想的管理人員，對人對事都能搞好。交流類型:（1）PP對PP的交流類型在這種交流類型中，甲乙雙方都以長者的口氣交往，比較武斷。

甲：“看來我們又要晚點了。你看見過哪一輛汽車準點嗎?”

乙：“沒錯!你說得太對了?！保?）AA對AA的交流類型在這種交流類型中，甲乙雙方都是以較成熟的理智的態(tài)度來對待對方。甲：“這件任務，一周之內(nèi)能完成嗎?”乙：“如果沒有干擾，我想是能夠完成的。”（3）CC對CC的交流類型此種交流類型，甲乙雙方都是以幼稚對幼稚，缺乏理智判斷，感情用事的態(tài)度對待對方。甲:“我爸爸有伍千元”，或說“我爸爸是什么、什么長”，乙:“那有什么，我爸爸有三萬元”，或說“我爸爸比你爸爸的官大”。（4）PC對CP的交流類型此種交流類型，甲方以長者自居，以權威、武斷的方式對待乙方，而乙方則表現(xiàn)出服服貼貼，服從權威的行為。甲:“你必須好好學習，取得優(yōu)異成績”，乙:“我保證好好學習，考出好成績”。（5）CP對PC的交流類型此種交流類型，若甲方是丈夫生病發(fā)燒，需要照料。乙方是妻子知道他很不舒服，并且愿意像媽媽那樣照顧他。有的夫妻之間長期維持這種關系，構成和諧婚姻。若平衡破壞，麻煩就會出現(xiàn)。

（6）CA對AC的交流類型此種交流類型，甲方表現(xiàn)出幼稚、嬌氣、耍小孩子脾氣，乙方則表現(xiàn)出成熟的理智行為。如妻子在丈夫面前撒嬌耍小孩子氣，丈夫則耐心地哄逗妻子。在同事之間也有類似關系。（7）PA對AP的交流類型此種交流類型，甲方以長者身份對待成熟而又理智的乙方；而乙方表現(xiàn)為理智行為，但又擔心自己控制不住自己，愿意甲方擔任P角色，接受其監(jiān)督和控制。在上下級關系、同事關系、夫妻關系中，常有這種交流類型。例如妻子幫助有成人意識的丈夫戒煙，若發(fā)現(xiàn)再抽，就把煙扔掉。（8）CP對AA的交流類型此種交流類型，甲方以兒童對長者耍性子，以感情沖動的態(tài)度對待乙方；而乙方是以理智、平等的態(tài)度對待甲方。此類型常發(fā)生在不同的人際交流中。

（9）PC對PC的交流類型此種交流類型，甲乙雙方都喜歡用長者對兒童的態(tài)度，采用強制、權威、專制的行為對待對方；一方命令，另一方不服，以同樣態(tài)度回敬。這種交往類型常引起矛盾沖突。這種類型常發(fā)生在上下級、家長和子女的相互關系中。（10）CP對CP的交流類型此種交流類型，甲乙雙方都喜歡用兒童對長者的幼稚態(tài)度，采用夸大的口氣、感情沖動的態(tài)度對待對方。這類行為也常發(fā)生在同事和朋友之間。

(11)PC對AA的交流類型此種交流類型，甲方以長者、權威、高壓的方式，像對兒童那樣對待乙方；而乙方則以理智的、平等的態(tài)度對待甲方。這在上下級和同事之間也常發(fā)生。

(12)AA對PC的交流類型此類交流類型，甲方以成人意識對待乙方、乙方卻以父母意識進行反應。例如，丈夫問妻子：“親愛的，我的手表在哪兒?”(成人對成人意識的刺激)若妻子：“誰知道你放哪了!東西總是亂放!”(不愉快的局面)。妻子：“我沒看見，我?guī)湍阏艺摇！?成人意識反應)。(13)AA對CP的交流類型此類交流類型，甲方以成人意識對待乙方，乙方卻以兒童意識進行反應。在上個例子中，如果妻子對丈夫說：“誰看見你的東西了!為什么你總是對我喊叫?”(14)雙重相互作用的交流類型刺激與反應的雙方，除了主導的信息意識外，還有第二層(或次等)的信息交流。這樣可產(chǎn)生雙重相互作用的交流類型。例如，丈夫?qū)ζ拮诱f：“你把開罐頭的刀藏哪兒去了?”雙重刺激信息：A主導的是成人意識，尋找刀；P是父母意識，用藏字暗示妻子東西放得沒條理。

如果妻子的兒童意識占上風，針對藏字回答：“我藏哪兒了！你眼睛瞎了還是怎么了?”關系就緊張了。如果妻子溫和地回答：“我把它藏湯匙旁邊了，親愛的?！边@是互補式的反應，既給了丈夫?qū)ふ业男畔?，又和善地接受了丈夫的“旁白”。這種反應有助于人際關系和諧

(15)多重相互作用的交流類型一種主導意識中，可能包含其它兩種刺激信息，從而構成多重相互作用交流類型。例如丈夫在落滿灰塵的桌子上寫了“我愛你”三個字。A愛妻子的成人意識占主導P父母意識是批評妻子沒把桌子擦干凈C兒童意識是請妻子不要生氣。如果妻子接納建議收抬好屋子并做出溫和反應，就形成互補式的相互作用。這種類型表明，只要成人意識起主導作用，即使有兒童或父母意識參與，也能形成和諧的關系。那位顧客不好意思地回答說：“沒事，您抓緊辦吧！”問題順利地解決了。(16)從交叉性過渡到互補性、平行性的溝通如售飛機票時，某顧客“你是售票還是談情說愛?”女售票員說“非常抱歉，讓您久等了，如果您有急事，我給您先辦。”以上十六種人際交流類型，可形成互補或平行的關系；也可能形成非互補或交叉性的交往關系。規(guī)律：當乙方按照甲方的期望做出反應，這種交往是“互補性”或“平行性”關系，雙方是和諧的；如果乙方的反應出乎甲方的期望，這種交往是“非互補性”或“交叉性”關系，雙方有時和諧，有時導致誤會，出現(xiàn)關系緊張或關系中斷現(xiàn)象。這時若過渡到“AA對AA”平行交往會緩解緊張。（三）人際關系中交往積極性的經(jīng)典實驗1927—1932年，梅奧和他的學生在芝加哥霍桑工廠做了霍桑實驗。這個實驗由四部分組成：

照明實驗---認為在調(diào)動工人勞動積極性方面，照明等勞動條件遠非人際關系來得重要。

福利實驗---實驗中先逐步增加一些福利條件，兩個月后，取消各種福利條件，結果工人的勞動生產(chǎn)率不但沒有下降，反而繼續(xù)上升。經(jīng)分析發(fā)現(xiàn)，依然是融洽的人際關系在發(fā)揮作用。得出結論，在提高勞動生產(chǎn)率方面，人際關系的好比福利措施的改善顯得更加重要。

群體實驗---選14名男工作為一個班級實行特殊的個人計件工資制度，結果發(fā)現(xiàn)日平均產(chǎn)量差不多，用并不如實報告產(chǎn)量。調(diào)查表明，這是工人內(nèi)部形成一個不成文的規(guī)則：誰也不能干得太多，突出自己，誰也不能干得太少，影響班組成績。并不準向當局告密，如有人違反規(guī)定，就要受到群體的懲罰。這實驗說明良好的人際關系比物質(zhì)利益對人更重要。

態(tài)度調(diào)查—梅奧在工廠進行了兩年多的大規(guī)模的態(tài)度調(diào)查，結果說明和管理者良好的人際關系比人為的措施顯得更為有力。

霍桑實驗表明：人們在工作中得到的物質(zhì)利益對于調(diào)動人的生產(chǎn)積極性只有次要意義，人們最重視人的社會心理方面的滿足和工作中發(fā)展的人際關系。

此實驗缺陷：對實驗的理論假設不全面、不完整，在實驗方法上缺乏客觀性和一致性；對實驗結果和數(shù)據(jù)的解釋沒有科學的公正感，在實驗過程中有政治和階段的偏見。從政治立場看，霍桑實驗的設計者主要目的是為提高勞動生產(chǎn)率，為榨取工人二、西方人際關系理論交往理論：建立在人際關系行為模式的研究基礎上。包括：象征性交往理論（符號相互作用論），場合交往論，自我呈現(xiàn)論，社會交換論。人際特質(zhì)理論：心理學家認為在個體心理發(fā)展過程中，尤其是在個體的人格體系形成過程中，形成了其特有的人際關系的基本傾向，稱之為人際反應特質(zhì)。也就是說，人們的人際關系，具有不同的人際特質(zhì)。人際激勵理論：20世紀20、30年代，心理學家、社會學家、管理學家探討應怎樣激勵人，調(diào)動人們積極性、處理改善人際關系問題，形成如下理論：需要理論，歸因理論，期望理論、公平理論。（一）人際交往理論1．符號相互作用論（象征性交往理論）又稱象征性交往理論，是一種強調(diào)人類生活和行為意義的社會生活理論觀。其代表人物是美國學者米德

.依據(jù)3個基本假設：①人們是依據(jù)事物對他們的意義處理事物的。事物指社會客體，可以是具體的，也可以是抽象的。②社會客體的意義來自于社會相互作用，不是客體本身所具有的。③意義可以被掌握，也可以通過解釋而改變。

符號相互作用論這一術語是H.布魯莫于1937年提出的，其基本思想來源于G.H.米德的著作《心智、自我及社會》(1934)。米德認為，社會心理學分析問題的出發(fā)點不是個別個體，而是群體和社會中被稱為個體相互作用過程的社會過程，這種相互作用過程主要是符號的相互作用。米德把能傳達某種意義的動作稱之為符號,布魯莫指出，在非符號的相互作用中，人們彼此直接對姿式或動作起反應，在符號的相互作用中，他們解釋這些姿式或動作，并根據(jù)相互作用過程中獲得的意義進行活動。

言語是相互作用的工具。符號相互作用論中的符號主要指的是人類生活的言語基礎。語言作為符號、意義系統(tǒng)，可以使人進入自己和他人的活動，使這些活動成為意義的客體。在符號相互作用論看來，語言研究是社會心理學的核心。語言應當是研究人的相互作用的出發(fā)點。相互作用論的觀點，個體的行為主要決定于3個變量:個性結構、角色和參照群體。個性結構包括3個成分,即I、me和self。I是主動的我；me是規(guī)范的我，他人所見的我；self是自我。主動的我是沖動性的、創(chuàng)造性的，是變化的源泉。規(guī)范的我是社會的我。自我是主動的我和社會的我的相互作用。個性發(fā)展的源泉在于主動的創(chuàng)造性，社會變化的原因在于個性。在個性結構中有了主動的我，才會產(chǎn)生角色行為的變化和偏離。這些變化和偏離最終可導致新行為模式，從而導致社會變化。可見，社會變化具有偶然性，不服從任何規(guī)律，變化的原因在于個性。符號相互作用論的觀點，個體的行為主要決定于3個變量:個性結構、角色和參照群體。個性結構包括3個成分,即I、me和self。I是主動的我；me是規(guī)范的我，他人所見的我；self是自我。主動的我是沖動性的、創(chuàng)造性的，是變化的源泉。規(guī)范的我是社會的我。自我是主動的我和社會的我的相互作用。個性發(fā)展的源泉在于主動的創(chuàng)造性，社會變化的原因在于個性。在個性結構中有了主動的我，才會產(chǎn)生角色行為的變化和偏離。這些變化和偏離最終可導致新行為模式，從而導致社會變化?？梢?，社會變化具有偶然性，不服從任何規(guī)律，變化的原因在于個性。符號相互作用論的規(guī)范的我的作用不在于壓制主動的我，而在于指導人的行為，以達到有效的社會相互作用。弗洛伊德的自我是本我和超我之間斗爭的戰(zhàn)場，符號相互作用論的自我是合作的領域，弗洛伊德學說主要研究的是個性的內(nèi)部緊張性、沖突性，符號相互作用論則主要研究個人與他人順利合作過程所特有的個性狀態(tài)和行為。

符號相互作用論認為，人們?yōu)榱隧樌貙崿F(xiàn)交往和溝通，必須有能力在想象中扮演他人角色，即所謂角色采擇。這就是說，要能處于交往對方的地位上，像對待客體那樣對待自己，要能意識到自己的言語和行動的意義，想象出他人如何感知這些言語和行動。符號相互作用論還認為，為了順利地實現(xiàn)群體內(nèi)的相互作用,個人還必須了解群體多數(shù)成員對他的態(tài)度。米德認為，群體中個體的行為是該個體接受他人對他的態(tài)度的結果。他把這些他人的態(tài)度概括成統(tǒng)一的態(tài)度。這種統(tǒng)一的態(tài)度被稱為概括化他人的態(tài)度。這種概括化他人的思想直接涉及到參照群體的思想。

符號相互作用論主張研究人所特有的東西，反對行為主義的生物學化觀點。它認為個性是社會現(xiàn)象，試圖找出個性形成的社會心理機制，強調(diào)個性的主動性和創(chuàng)造性。這些都受到重視。但是它在分析社會交往、人際溝通上忽視了交往的具體內(nèi)容，忽視了具體社會歷史條件對交往、對個性形成的重大影響，甚至用個性變化去說明社會變化，同時它也忽視了情緒在人類行為中的作用。這些都曾引起爭論和批評。2．場合交往論場合交往論建立在康波（A.W.Comb）和斯尼格等學者的有關研究基礎上。（1）交往中的個體行為受兩個因素影響：其一是交往者怎樣認識自己所面對的交往情景；其二是交往者怎樣認識自己的交往行為。在這個認識的基礎上，個體對他人施予的刺激作出應答性的反應，采取適當?shù)慕煌袨?。?）場合交往論強調(diào)特定的情景、特定的場合、特定的人，并由此推演出特定情況下“對情況的解說”；或是由于“主角的觀點而產(chǎn)生的行為所構成的情景”，“在情景下產(chǎn)生的行為”等等。所以場合研究的基本單位是行動。（3）場合交往論強調(diào)在交往中應重視情景場合，具體情況具體分析，這對我們是有參考價值的。然而，它把復雜的人際關系情景化、簡單化，忽視了人作為“社會人”的一面，以點遮面，以偏概全，過分夸大了情境、場合的作用。3．自我呈現(xiàn)論角色、舞臺等本來都是戲劇中使用的詞匯，一些學者用它們來分析日常生活和社會現(xiàn)象，形成了社會學的社會角色理論和社會互動理論。戈夫曼的擬劇論是這方面的典型代表。戈夫曼曾擔任過美國社會學學會主席，出版了《日常生活中的自我呈現(xiàn)》、《日常接觸》和《公共場合中的行為》等著作。在戈夫曼看來，社會生活就是一個劇院，每一個社會情境都可以看作是一個戲劇舞臺，照本宣科的行動者在這舞臺上照本宣科地表演著真實生活的戲劇。

表演框架

戈夫曼所講的“框架”，是指人們內(nèi)化了的現(xiàn)存的社會規(guī)范和社會準則，是一系列的慣例和共同理解，也就是人們在社會生活舞臺上進行演出的依據(jù)。戈夫曼認為，人們在社會生活中以不同的角色、在不同的場次進行表演，如果能夠按照劇本表演就會按照劇本表演，當劇本不明確或不完整時就要隨機應變、臨時創(chuàng)作。表演框架包括以下幾個環(huán)節(jié)或因素：

劇本期望。也就是社會規(guī)范對各種社會角色的限定。社會是一個一直在演出的戲劇舞臺，每一個人都是社會生活舞臺上的演員。但是，在個人行動的后面隱藏著強有力的“劇作家”，這個“劇作家”就是社會體系，它不允許個人離開劇本。人們的行動受社會體系預先寫好的“劇本”的限定。當然，人們的行動也會受其他人，包括其他演員和觀眾的影響。

劇情。所謂表演，就是在某種社會情境中，人們?yōu)榱私o他人留下某種印象而做出的所有活動。我們每一個人都在社會生活舞臺上扮演著角色，都是表現(xiàn)劇情的人，即劇情表演者。表演的目的是要表達某種意義。比如，一個女大學生周末接到男友約她去看電影的電話時，可能會故意大聲說話，該表演的意義就是要告訴其他同學“有人約我去看電影”。戈夫曼認為，表演者可能很真誠地相信他所表演的行為，也可能不相信自己所表演的行為，而是做給別人看的。劇組。戈夫曼把在“表演某種劇情時進行合作的一些人”，稱之為劇組。處理好劇組成員之間的關系是重要的。因為，第一，當劇組正在表演時，劇組中的每一個成員都具有采取不適宜行為而使演出中斷或走樣的能力，每個成員的演出都依賴于同伴的合適行為，反之亦然；第二，劇組成員都了解他們正在上演同一幕劇，了解舞臺演出技巧中的秘密，都是“知情人”，他們彼此熟悉，共同保守劇組的秘密。

表演區(qū)域，包括前臺與后臺。前臺是按固定方式進行表演、為觀眾規(guī)定的特定情景的舞臺部分，主要由布景、個人外表和舉止等三個部分組成。布景是演員表演必需的場景，包括裝置、舞臺裝飾和其他道具等。個人外表是反映表演者的社會地位的那些標志，比如年齡、性別、種族、服飾，以及提示行動者地位的其他信息。舉止則是人們期待如何行為的特定信號，比如說一種親昵的舉止就表示期待一種親密的行為。當人們扮演某種既定的社會角色時通常會發(fā)現(xiàn)，一種特定的前臺其實早就已經(jīng)設計好了，只能按規(guī)定去進行表演。后臺是不讓觀眾看到的、限制觀眾和局外人進入的舞臺部分，只有關系更為密切的人才被允許看到“后臺”正在發(fā)生的一切。比如醫(yī)生可以在值班室里（即后臺）同護士開玩笑，這是病人看不到的，但在病房（前臺）卻不能這樣。后臺與前臺是相對的，如果有觀眾闖入后臺，后臺就變成了前臺，成為另一場不同演出的前臺，比如一個病人突然闖入了值班室。五是假面具。在戈夫曼看來，人們之間的互動，就是每個人都在表演自己，但不是表現(xiàn)真實的自己，而是表現(xiàn)偽裝起來的自己，在他人面前故意演戲，也就是戴著假面具在社會中生活。假面具是同社會公認的價值、規(guī)范、標準相一致的前臺行為，是一種角色面孔。戈夫曼認為，“假面具”并不等于欺騙工具，兩者是有區(qū)別的。

印象管理

所謂印象管理，就是人們?nèi)绾卧谒诵哪恐兴茉煲粋€自己所希望的形象的策略?；蛘哒f，當人們觀察某個人時，他應該如何表現(xiàn)自己。印象管理是戈夫曼擬劇論的實質(zhì)。他提出的印象管理策略主要有：

一是理想化表演。也就是說，表演者要掩飾那些與社會公認的價值、規(guī)范、標準不一致的行動，而努力表現(xiàn)出與社會公認的價值、規(guī)范、標準相一致的行動。因此，理想化表演本身，就意味著一定程度的掩飾。表演者會掩飾或部分掩飾與他自己理想的形象不一致的活動、事實和動機。所有的社會事件和社會行動，都有這種故意演戲、顯示理想化形象的成份。為了在他人心目中塑造一個理想化的形象，人們在扮演某種角色時還應該重視對環(huán)境和位置的選擇，選擇一種有利于角色表演的背景，比如大公司的總經(jīng)理應該選擇在大辦公室的大辦公桌上辦公，應該有專門的地方接待自己的主顧等。

二是誤解表演。也就是使別人產(chǎn)生錯覺，得到假印象的表演。比如一個人實際上比較富有卻裝窮，舊時中國農(nóng)村的土財主就往往裝窮，這是一種典型的誤解表演。一些人所以會作出誤解表演，無非是兩個目的：一個是為了獲得利益，比如為了獲得社會尊重或社會地位，一個本來沒有學問的人裝得很有學問，就像中國歷史上的“濫竽充數(shù)”；另一個是為了滿足某種虛榮心，比如一個有生理缺陷的人努力掩飾自己的缺陷。在日常生活中，人們經(jīng)常會努力地使別人對某一項具體活動產(chǎn)生誤解，這種欺騙有時是善意的，有時則是惡意的。

三是神秘化表演。也就是與別人保持一定的距離，從而使別人產(chǎn)生一種崇敬心理。戈夫曼發(fā)現(xiàn)，對一個人越熟悉，就越容易輕視他。西方一些國家的軍隊中，軍官同士兵不在同一個餐廳就餐，就是為了防止相互之間過于熟悉，以至于作戰(zhàn)時士兵可能不服從軍官的命令。

四是補救表演。表演過程中的無意動作、失禮、當眾吵鬧等意外情況的發(fā)生，會導致表演的不協(xié)調(diào)，出現(xiàn)這種情況就需要補救表演。補救措施包括表演者所使用的補救自己的表演的預防性措施，比如劇組忠誠、劇組素養(yǎng)和戲劇規(guī)則等，也包括觀眾或局外人用以幫助表演者補救其表演的保護性措施，如避免進入后臺、對表演者的疏忽視而不見、對新手的寬容等。

戈夫曼運用戲劇語言對人們之間的相互交往進行的社會學分析，充分肯定了社會體系這一劇作者及其劇本期望對表演者的決定性作用，也即承認社會結構對個人行動的制約性。他把表演區(qū)域分為前臺與后臺，提出了理想化表演和誤解表演、補救表演等印象管理策略，對人們成功地扮演自己所承擔的社會角色是有積極的啟示和借鑒意義的。他提出的“戴假面具的人”、“故意演戲”等概念，也反映了資本主義社會人際關系的真實一面。但他的理論也存在許多片面性和主觀主義、形式主義的色彩而受到尖銳的批評。（二）人際特質(zhì)理論1.修茨認為每個人都具有與別人建立人際關系的愿望和需要。這種需要是與別人建立心理相容的人際關系的需要，是人際關系得以建立的內(nèi)在動力，人們有三種不同類型的需要，構成了三種不同形式的人際關系的愿望。

人際關系需求分為三種類型：1、包容的需要。這種需要表現(xiàn)為希望和他人交往、交際，有與別人建立并保持良好的人際關系的愿望。如果包容需要強烈，則行為主動、積極，喜歡與別人交往。2、控制的需求。這種需要表現(xiàn)為在權力上有要求控制別人的愿望。如果只有控制需求，沒有感情需求和包容需求，就必然爭權奪利，使人厭惡，從而造成人際關系緊張。3、感情的需求。這種需求表現(xiàn)為在愛情和友誼上同別人建立并維持良好關系的愿望。如果包容和情感需求強烈，就會處處關心別人、愛護別人，尊重別人，在人際關系中得心應手，左右逢源。

修茨根據(jù)人際反應特質(zhì)，把人際關系取向劃分為：主動型和被動型兩類，與人際關系需求類型組合，形成六種基本的人際關系傾向：

包容需要控制需要情感需要A型主動型

主動與他人來主動支配他人主動對他人表示親密

B型被動型

往期待別人接納自己期待被人領導期待別人對自己表示親密2.霍妮根據(jù)個體與他人的關系，把人們相互形成的人際關系分成三種類型：遜順型：特征是朝向他人。無論任何人、任何場合都是“他喜歡我嗎？”再決定適當?shù)男袆?。進取型：自我中心。其特征是：對抗他人，喜歡窺探交往對象力量的大小，或其他人對自己的用處，再采取對策。分離型：疏離他人。經(jīng)常想躲避別人的影響干擾，不愿意主動與人進行交往。自命清高，易造成空虛，孤獨心境。(三)人際激勵理論需要理論：需要層次理論，E。R。G。理論，成就理論歸因理論，期望理論，公平理論1.需要理論（1）需要層次理論馬斯洛（2）E．R．G．理論奧德佛把需要壓縮為三種需要：生存需要E（生理、安全、歸屬、饑餓、渴、工資、津貼、物質(zhì)工作條件等），相互關系需要R（社交、尊重），成員發(fā)展需要G（自尊、自我實現(xiàn)、創(chuàng)造）。各層次中需要滿足越少，該需要越渴望。低層次需要滿足越多，對較高層次需要越渴望滿足。較高層次需要滿足得少，對較低層次需要滿足越渴望越多。（3）成就激勵理論美國管理心理學麥克利蘭

高層次需要是由權力需要、友誼需要和成就需要組成的。

權力可以分為個人權力和社會權力。具有較高權力欲望的人，往往對向他人施加影響和控制表現(xiàn)出興趣；具有友誼需要的人，喜歡一種融洽的人際關系。那些負有全局責任的人，往往把友誼看得比權力更重要；具有成就需要的人，把具有挑戰(zhàn)性的成就看作人生的最大樂趣，把做好工作達到自己設置的目標，視為最大的愿望。

麥克利蘭認為，在這三種高層次需要中，成就需要處于核心地位。而成就需要由兩個因素決定：直接環(huán)境和個性。具有高度成就感的人，把個人的成就看得比金錢更重要。他們有強烈的事業(yè)和獨立性，如果把這些高成就需要的人放在具有挑戰(zhàn)性的工作崗位上，便能激起其成就動機并引發(fā)相應的行為。一個組織，擁有這種人越多，其發(fā)展和成長越有保障。

2.歸因理論海德

行為的原因可分為內(nèi)部原因和外部原因。內(nèi)部原因是指存在于行為者本身的因素，如需要、情緒、興趣、態(tài)度、信念、努力程度等等；外部原因是指行為者周圍環(huán)境中的因素，如，他人的期望、獎勵、懲罰、指示、命令，天氣的好壞、工作的難易程度等等。

----不變性原則：海德認為人們歸因時，通常使用不變性原則，就是尋找某一特定結果與特定原因間的不變聯(lián)系。如果某特定原因在許多條件下總是與某種結果相聯(lián)，如果特定原因不存在，相應的結果也不出現(xiàn)。這就可把特定結果歸結于那個特定原因。不變性原則的思想方法是科學的，用這種方法可找到某種行為或其結果的關鍵原因。海德的“歸因理論”是關于人的某種行為與其動機、目的和價值取向等屬性之間邏輯結合的理論。-----歸因的種類

一是情境歸因；二是個性傾向歸因。情境歸因是把個人行為的根本原因歸為外部力量，如環(huán)境條件、社會輿論、企業(yè)的設備、工作任務、天氣的變化等。個人傾向歸因，是把個人行為的根本原因歸結為個人的自身特點，如能力、興趣、性格、努力程度等。歸因理論認為：人們對過去的成功或失敗主要歸結于四個方面的因素：努力、能力、任務難度和機遇。這四種因素又可按內(nèi)外因、穩(wěn)定性和可控性進一步分類.從內(nèi)外因方面來看，努力和能力屬于內(nèi)因，而任務難度和機遇則屬外部原因；從穩(wěn)定性來看能力和任務難度屬于穩(wěn)定因素，努力與機遇則屬不穩(wěn)定因素；從可控性來看，努力是可以控制的因素，而任務難度和機遇則超出個人控制范圍。-----人有兩種強烈的需要，一是形成對周圍環(huán)境的一致性理解的需要；二是控制環(huán)境的需要。為滿足這兩種需要，就要培養(yǎng)自己預見別人行動的能力。關鍵是要確定個體與他人穩(wěn)定的基本配置能力。為了判斷人的行動和控制周圍環(huán)境，需要對他人的內(nèi)在配置（動機，個性，情緒，態(tài)度等）作出判斷。海德指出，在日常生活中，每一個人，不光是心理學家，都對各種行為的因果關系感興趣，力圖弄清周圍人們行為的前因后果。海德還區(qū)分了導致行為發(fā)生的兩種因素：一是行為者的內(nèi)在因素，包括能力、動機、努力程度等。他認為行為觀察者對因果關系進行樸素分析時，試圖評估這些因素的作用，而且對行為的歸因和對行為的預測兩者密切相關.

（2）韋納的二維歸因理論韋納認為，人們可以把行為歸因于許多因素，但無論什么因素大都可以納入內(nèi)因-外因、暫時-穩(wěn)定這兩個方面的4大類中，即暫時的內(nèi)因、暫時的外因、穩(wěn)定的內(nèi)因和穩(wěn)定的外因。能力、努力、任務難度和運氣是人們在解釋成功或失敗時知覺到的四種主要原因，并將這四種主要原因分成控制點、穩(wěn)定性、可控性三個維度。根據(jù)控制點維度，可將原因分成內(nèi)部和外部。根據(jù)穩(wěn)定性維度，可將原因分為穩(wěn)定和不穩(wěn)定。根據(jù)可控性維度，又可將原因分為可控的和不可控的。

韋納（B.Weiner）認為，每一維度對動機都有重要的影響。在內(nèi)外維度上，如果將成功歸因于內(nèi)部因素，回產(chǎn)生自豪感，從而動機提高；歸因于外部因素，則會產(chǎn)生僥幸心理。將失敗歸因于內(nèi)部因素，則會產(chǎn)生羞愧的感覺；歸因于外部因素，則會生氣。在穩(wěn)定維度上，如果將成功歸因于穩(wěn)定因素，會產(chǎn)生自豪感，從而動機提高；歸因于不穩(wěn)定因素，則會產(chǎn)生僥幸心理。將失敗歸因于穩(wěn)定因素，將會產(chǎn)生絕望的感覺。將失敗歸因于不穩(wěn)定因素，則會生氣。在控制性維度上，如果將成功歸因于可控因素，則會積極的去爭取成功；歸因于不可控因素，則不會產(chǎn)生多大的動力。將失敗歸因于可控因素，則會繼續(xù)努力，歸因于不可控因素。則會絕望，將失敗歸因于內(nèi)部、穩(wěn)定、不可控時是最大的問題，會產(chǎn)生習得性無助感。

韋納通過一系列的研究，得出一些歸因的最基本的結論：1、個人將成功歸因于能力和努力等內(nèi)部因素時，他會感到驕傲、滿意、信心十足，而將成功歸因于任務容易和運氣好等外部原因時，產(chǎn)生的滿意感則較少。相反，如果一個人將失敗歸因于缺乏能力或努力，則會產(chǎn)生羞愧和內(nèi)疚，而將失敗歸因于任務太難或運氣不好時，產(chǎn)生的羞愧則較少。而歸因于努力比歸因于能力，無論對成功或失敗均會產(chǎn)生更強烈的情緒體驗。努力而成功，體會到愉快；不努力而失敗，體驗倒羞愧；努力而失敗也應受到鼓勵。這種看法與我國傳統(tǒng)的看法一致。

2、在付出同樣努力時，能力低的應得到更多的獎勵。3、能力低而努力的人受到最高評價，而能力高而不努力的人受到最低評價。

韋納總是強調(diào)內(nèi)部、穩(wěn)定和可控性的維度。（三）期望理論(ExpectancyTheory)（三）期望理論(ExpectancyTheory)

期望理論（ExpectancyTheory），又稱作“效價-手段-期望理論”，北美著名心理學家和行為科學家維克托·弗魯姆（VictorH．Vroom）于1964年在《工作與激勵》中提出來的激勵理論。激勵（motivation）取決于行動結果的價值評價（即“效價”valence）和其對應的期望值（expectancy）的乘積：M＝VxE

其基本內(nèi)容主要是弗魯姆的期望公式和期望模式

公式：M=∑V*E。M表示激發(fā)力量，是指調(diào)動一個人的積極性，激發(fā)人內(nèi)部潛力的強度。V表示目標價值（效價）.E期望概率（期望值）

人總是渴求滿足一定的需要并設法達到一定的目標。這個目標在尚未實現(xiàn)時，表現(xiàn)為一種期望，這時目標反過來對個人的動機又是一種激發(fā)的力量，而這個激發(fā)力量的大小，取決于目標價值（效價）和期望概率（期望值）的乘積。

同一目標，由于各個人所處的環(huán)境不同，需求不同，其需要的目標價值也就不同。同一個目標對每一個人可能有三種效價：正、零、負。效價越高，激勵力量就越大。

E是期望值，是人們根據(jù)過去經(jīng)驗判斷自己達到某種目標的可能性是大還是小，即能夠達到目標的概率。目標價值大小直接反映人的需要動機強弱，期望概率反映人實現(xiàn)需要和動機的信心強弱。

這個公式說明：假如一個人把某種目標的價值看得很大，估計能實現(xiàn)的概率也很高，那么這個目標激發(fā)動機的力量越強烈。怎樣使激發(fā)力量達到最好值，弗魯姆提出了人的期望模式：個人努力—→個人成績（績效）—→組織獎勵（報酬）—→個人需要

在這個期望模式中的四個因素，需要兼顧三個方面的關系。①努力和績效的關系。這兩者的關系取決于個體對目標的期望值。期望值又取決于目標是否合適個人的認識、態(tài)度、信仰等個性傾向，及個人的社會地位，別人對他的期望等社會因素。即由目標本身和個人的主客觀條件決定。②績效與獎勵關系。人們總是期望在達到預期成績后，能夠得到適當?shù)暮侠愍剟?，如獎金、晉升、提級、表揚等。組織的目標，如果沒有相應的有效的物質(zhì)和精神獎勵來強化，時間一長，積極性就會消失。

在這個期望模式中的四個因素，需要兼顧三個方面的關系。①努力和績效的關系。這兩者的關系取決于個體對目標的期望值。期望值又取決于目標是否合適個人的認識、態(tài)度、信仰等個性傾向，及個人的社會地位，別人對他的期望等社會因素。即由目標本身和個人的主客觀條件決定。②績效與獎勵關系。人們總是期望在達到預期成績后，能夠得到適當?shù)暮侠愍剟睿绐劷?、晉升、提級、表揚等。組織的目標，如果沒有相應的有效的物質(zhì)和精神獎勵來強化，時間一長，積極性就會消失。

研究激勵過程中，一條途徑是研究人們需要的缺乏，運用馬斯洛的需要層次理論，找出人們所感覺到的某種缺乏的需要，并以滿足這些需求為動力，來激勵他們從事組織所要求的動機和行為；另一條途徑是從個人追求目標的觀點來研究個人對目標的期望，這就是期望理論。依照這一條途徑，則所謂的激勵，乃是推動個人向其期望目標而前進的一種動力。期望理論側重于“外在目標”。需要理論著眼于“內(nèi)在缺乏”。本質(zhì)上這兩種途徑是互相關聯(lián)和一致的，都認為激勵的過程是在于：實現(xiàn)外在目標的同時又滿足內(nèi)在需要的滿足。

，期望理論的核心是研究需要和目標之間規(guī)律的。期望理論認為，一個人最佳動機的條件是：他認為他的努力極可能導致很好的表現(xiàn)；很好的表現(xiàn)極可能導致一定的成果；這個成果對他有積極的吸引力。這就是說，一個人已受他心目中的期望激勵。

公平理論美國心理學家亞當斯1965年提出的。主要在社會比較中探討個人所做的貢獻與他所得的報酬之間如何平衡的。側重研究公平性對人際關系的影響。又成為社會比較理論，是社會交換理論的一部分。亞把人的社會活動看作是以自己的潛能同社會交換的過程，其前提是個人期待公平結果。期待公平是個人的內(nèi)部期望，他人的情況常是個人確定公平的標準之一。當個體發(fā)現(xiàn)自己付出多獲得少，或者獲得多付出少時，就會體驗到心理緊張，并會出現(xiàn)以下幾種行為：改變自己的付出量；在活動過程中給他人施加影響，以改變他人獲得的與付出；選擇不同的人進行比較；歪曲他人付出和獲得認識離開當前情景。公平理論認為，個體在社會比較中如果覺得自己行為與結果是公平的，則他以團結合作的面目出現(xiàn)，形成良好人際關系，否則以競爭面目出現(xiàn)，造成人際關系的緊張。交互作用分析無論人們是以堅決還是非堅決的方式相互影響，當一個人對另一個人作出回應時，存在一種社會交互作用。這種對人們之間的社會交互作用的研究叫做交互作用分析（transactionalanalysis,TA）。50年代，EricBerne創(chuàng)造了交互作用分析用于心理療法。很快人們就發(fā)現(xiàn)它顯然也能用于日常交往，TA被一系列大眾書籍廣泛推廣。TA的目的是幫助更好地理解人們之間是如何交往的，以使人們能夠開發(fā)改進的溝通方式和健康的人際關系。

童年時代的早期，每個人都會，形成一種與人交往的主要方式。這種人生觀往往與人共伴一生，除非經(jīng)歷了重大的變故才會改變，因此它叫做生活定位(lifeposition)。雖然一種生活定位往往會支配著一個人的交互作用方式，但是在特定的交互作用中，其他立場也會不時地展現(xiàn)出來。也就是說，一種生活定位居統(tǒng)治地位，但并非是所采取的唯一的生活定位。

生活定位產(chǎn)生于兩種觀點的結合。首先，人是如何看待自己的？其次，總的來說，他們是如何看待其他人的？對每一問題的肯定回答（好）或否定回答（不好）間的組合，導致了4種可能的生活定位。

●我不好——你好

●我不好——你不好

●我好——你不好

●我好——你好

第三講態(tài)度及其轉(zhuǎn)變一、態(tài)度概念1.阿爾波特態(tài)度含義：是一種心理神經(jīng)的準備狀態(tài)，它通過經(jīng)驗組織起來，影響著個人對情境的反應。受行為主義影響，強調(diào)經(jīng)驗在態(tài)度形成中的作用。2.克里赫

態(tài)度含義：認為態(tài)度是個體對自己所生活世界中某些現(xiàn)象的動機過程、情感過程、知覺過程的持久組合。忽略了過去的經(jīng)驗，強調(diào)現(xiàn)在的主觀經(jīng)驗，把人當成會思考并主動將事物加以建構的個體，反映了認知學派的理論主張。

弗里德曼

態(tài)度含義：認為態(tài)度是個體對某一特定事物、觀念或他人穩(wěn)固的，由認知、情感和行為傾向三個成分組成的心理傾向

強調(diào)了態(tài)度的組成及特性，公認的較好的定義。心理結構：弗里德曼

1.認知：（覺察、信念、觀點、理解、知覺）它是指人們對外界對象的心理印象。認知成分是態(tài)度其余組成部分的基礎。2.情感：（評價、情感、情緒、感情）它是指人們對態(tài)度對象肯定或否定的評價以及由此引發(fā)的情緒情感。

是態(tài)度的核心與關鍵，情感既影響認知成分，也影響行為傾向成分。3.行為傾向（意向、傾向、偏好）它是指人們對態(tài)度對象所預備采取的反應，具有準備性質(zhì)。

它會影響到人們將來對態(tài)度對象的反應，但它不等于外顯行為。二、態(tài)度的形成和發(fā)展（一）態(tài)度形成和發(fā)展的理論1.強化論觀點所謂強化論觀點的態(tài)度研究，度布（L.W.Doob）認為態(tài)度是有關社會重大事件的某些特定刺激與具有動因性反應之間的強化聯(lián)系而成的行為傾向性，這種傾向性往往以對社會現(xiàn)象的好壞評價而表現(xiàn)出來。態(tài)度即是對于社會對象進行好壞評價的傾向性，它通過學習強化而獲得，強化論觀點的態(tài)度研究可區(qū)別為三種。古典條件反射理論的研究度布等人用古典條件反射學說解釋態(tài)度的形成與變化過程。他們認為，如果把態(tài)度作為對于社會對象的評價或情感的話，那么以態(tài)度對象作為條件刺激，將其與人已經(jīng)具有的肯定或否定性評價、情感等無條件刺激多次結合強化，則對于條件刺激的態(tài)度對象也就會形成與無條件刺激同樣的評價和情感，即形成特定的態(tài)度。斯戴茲（A.W.Staas）在對被試提示不同國家名稱的幻燈片的同時，讓其反復聽帶有肯定或否定性評價的單詞（如快樂、痛苦等），然后測定被試對各個詞語的態(tài)度。結果發(fā)現(xiàn)對于肯定性單詞的態(tài)度多具肯定性，而對于否定性單詞的態(tài)度則多具否定性。后來斯戴茲將作為無條件刺激的單詞換成電擊和噪音，也得到了同樣的結果。其他類似性實驗還有不少，雖然結果并非完全一致，但大多數(shù)研究支持斯戴茲等人的觀點，即依靠古典條件反射可以形成特定的態(tài)度。操作性條件反射理論的研究希爾蘇姆（Hilsum）認為，借助操作性條件反射機制可以有效地使態(tài)度發(fā)生改變。他們利用電話對大學生進行有關大學教育情況的采訪，當學生的回答屬于褒獎之類時便立即給予鼓勵性的言語報酬；反之，則給予批評性的言語懲罰或不作反應。結果發(fā)現(xiàn)前者的肯定性發(fā)言有所增加而后者的否定性發(fā)言有所減少。英斯科（C.A.Insko）用類似的研究也得到了同樣的結果，當然報酬不僅僅限于言語，只要加以及時強化，許多物質(zhì)和精神手段都可以使特定的態(tài)度發(fā)生變化——鞏固加強或削弱衰減。學習理論的研究學習理論關于態(tài)度改變的基本觀點是認為人們態(tài)度的改變過程實際上是一個學習的過程。這種學習的基本過程實質(zhì)上是在強化原理的支配和控制下所進行的特定刺激與特定反應的聯(lián)結過程。這一理論的另一個基本觀點則是認為，在改變他人態(tài)度時，除要了解和掌握刺激與強化作用的特性外，還要對個體本身的情況有所了解，認為個體自身是介于刺激與反應之間的一個不可缺少的中介環(huán)節(jié)。因此，改變他人的態(tài)度首先要了解他人的原有態(tài)度，了解他人過去所經(jīng)受過的強化經(jīng)歷，只有這樣才能在改變他人態(tài)度的過程中充分有效地發(fā)揮刺激和強化的作用。在這種理論的指導下所進行的有關態(tài)度轉(zhuǎn)變的實證研究，一般分為兩大方面，一是注重對強化的研究，力求據(jù)此總結出一套精確的強化法則；二是注重對刺激和作為中介環(huán)節(jié)的個體的研究，具體探討刺激自身的特征、刺激的來源、刺激過程及刺激接受者這幾方面的因素對態(tài)度轉(zhuǎn)變的影響。2.認知理論認知論觀點的態(tài)度研究注重于“態(tài)度是對于社會對象的評價”，力圖從評價的角度來探索態(tài)度的內(nèi)部心理機制。

------緊張減緩理論研究該理論模型以認知統(tǒng)合傾向的態(tài)度形成與變化研究為核心。所謂認知統(tǒng)合傾向是指人們具有一種使自己已有的認知關系結構保持相對平衡不變的傾向性，當這種傾向性受到干擾破壞時，人就會產(chǎn)生否定性的評價及其相應的情感態(tài)度（如不安、緊張、恐懼、不快等），并努力排除干擾維持認知結構關系的平衡穩(wěn)定性，在達到目的以后便會產(chǎn)生肯定性評價及其相應的情感態(tài)度（如安定、輕松、愉快等）。這方面的研究很多，諸如平衡理論、認知失調(diào)理論等等。其中以認知失調(diào)理論對態(tài)度改變研究的影響最大。-----海德的平衡理論

心理學家海德(F.Heider)于1958年提出了態(tài)度轉(zhuǎn)變的平衡理論。

海德認為，人類普遍地有一種平衡、和諧的需要。一旦人們在認識上有了不平衡和不和諧性，就會在心理上產(chǎn)生緊張的焦慮，從而促使他們的認知結構向平衡和和諧的方向轉(zhuǎn)化。顯然，人們喜歡完美的平衡關系，而不喜歡不平衡的關系。

平衡理論涉及到一個認知對象與二個態(tài)度對象之間的三角形關系。例如，用符號P來表示認知的主體，用符號O與X表示二個態(tài)度對象。O與X稱為處于一個單元中的二個對象。認知主體P對構成一體的兩對象O與X的評價是帶有情緒性的，喜惡、贊成與反對。

通常，認知主體對單元中兩對象的態(tài)度是趨向一致的，如喜歡某人，則對某人的工作也很贊賞；不喜歡某人，則認為他的朋友也不是好東西。

為此，當認知主體對一個單元內(nèi)兩對象看法一致時，其認知體系呈現(xiàn)平衡狀態(tài)；當對兩對象有相反看法時，就產(chǎn)生不平衡狀態(tài)。例如，喜歡某人，但對他的工作表現(xiàn)不能贊同。不平衡的結果會引起內(nèi)心的不愉快和緊張。消除不平衡狀態(tài)的辦法將是，贊同他的工作表現(xiàn)，或不再喜歡此人，這就產(chǎn)生了態(tài)度轉(zhuǎn)變的問題。

現(xiàn)將上述的P--O--X的關系列成圖解形式，以符號“+”表示正的關系，以符號“-”表示負的關系，那么，共有8種工，其中4種是平衡的結構，4種是不平衡的結構（見下圖)判斷三角關系是平衡的，還是不平衡的，其根據(jù)為：平衡的結構必須三角形三邊符號相乘為正；不平衡的結構必須三角形三邊符號相乘為負。

現(xiàn)舉例說明這種三角關系。今有認知主體P（女青年），態(tài)度對象為O（男青年，為P的男朋友），X（男青年O自愿當清潔工）。

對此，可能存在三種情況：

1．P對O與X皆持贊成態(tài)度，這是一種平衡狀態(tài)。

2．P對O與X皆持不贊成態(tài)度，這也是一種平衡狀態(tài)。

3．P對O持贊成態(tài)度，對X持不贊成態(tài)度，這就造成了不平衡狀態(tài)。

在第三種情況下，P要達到平衡的解決辦法為：

1．P改變對O的看法，認為O很老實，肯干；

2．P改變對X的看法，認為X（清潔工）也是工作的需要；

3．P勸說O，不要去做清潔工。

由上可見，不平衡狀態(tài)會導致認知結構中的各種變化，所以，態(tài)度可以憑借這種不平衡的關系而形成和改變。

------一致性理論探討與預測人在接受新信息后為保持內(nèi)部一致性而調(diào)整原有態(tài)度的一種理論，其提出者為奧斯古德和坦南包姆（C.E.Osgood&G.P.H.Tennenboum，1955）。這個理論認為，人對周圍各種人和事物由于不同評價而有相同或相異的態(tài)度。這些態(tài)度之間可以是互不相干而獨立的（比如，我敬佩我的老師和我喜歡打扮），但如果態(tài)度對象中的一方發(fā)出有關另一方的信息（如老師表示贊成或反對打扮），前者成為信息源，后者成為信息對象，兩者以及有關兩者的態(tài)度之間就有了關聯(lián)。如果人對兩件事都持有的態(tài)度（正向關系），而信息源發(fā)出的信息表明它和信息對象之間也存在肯定關系，兩者完全一致，人會感到愉快，就無需改變原態(tài)度；假如信息表明它們之間存在否定關系（如老師反對打扮，即負向關系），這時信息所表達的關系和人的原態(tài)度的情況存在不一致，人就會體驗到?jīng)_突、不安或不快。

為達到心理上的一致與和諧，人便會從內(nèi)部產(chǎn)生動力，驅(qū)使他去調(diào)整對兩件事的態(tài)度，或把對后者的肯定（我喜歡打扮）轉(zhuǎn)為否定（我不再喜歡打扮），或把對前者的肯定（我敬佩老師）轉(zhuǎn)為否定（我不再敬佩老師），或者不作方向上的改變而僅僅降低程度。同樣，人如果對兩件事持有不同的態(tài)度，肯定一個，否定另一個，而信息源發(fā)出的信息表明它們之間卻存在正向關系（如老師贊成打扮），這種不一致同樣也會使人感到不愉快。為在心理上達成一致，人的內(nèi)部動力也會去促使原態(tài)度發(fā)生改變，或肯定后者，或否定前者。人在調(diào)整自己的態(tài)度過程是迅速完成的，自己并不明確意識到。這種調(diào)整的結果，不僅取決于三種變量因素（即個人對信息源的態(tài)度，個人對信息對象的態(tài)度，以及對信息源關于信息對象所作斷言的態(tài)度）的方向（肯定或否定），而且也涉及它們的強度。

一致性理論假定，在調(diào)整中各個因素都可能發(fā)生變化，其變化的總量與其相對的強度成反比。因此在調(diào)整時，雖然各種評價都有所改變，但一般不會去改變評價最強的因素。比如，一個人是時裝迷，他僅僅道聽途說地知道新老師是個有學問的人，因而有點喜歡，現(xiàn)在聽到這個新老師反對打扮的評論，她可能不會改變對打扮的態(tài)度，而變得不大喜歡這位新老師。

------認知失調(diào)理論費斯汀格（L.Festinger）于1957年提出來的。認知失調(diào)是指個體所持有的認知彼此矛盾沖突，處于相互對立的狀態(tài)。這里所說的認知包括思想、態(tài)度、信念以及人們認知上所感知到的行為。認知之間首先是存在著相關的和不相關的關系；在具有相關關系的各種認知之間才會存在矛盾的或一致的關系，才會產(chǎn)生協(xié)調(diào)或失調(diào)的狀態(tài)；認知的失調(diào)有程度上的大小之分，取決于以下兩個條件：第一，失調(diào)的認知數(shù)量與協(xié)調(diào)的認知數(shù)量的相對比例；第二，每一種認知對個體具有的重要性。如果處于失調(diào)狀態(tài)中的認知對于個體來說是無關緊要、影響不大的，則其所引起的心理緊張只能是微弱的；如果這種認知對于個體來說是意義深遠、關系重大的話，則其所引起的心理緊張就會是強烈的，并驅(qū)使個體去努力減輕或消除緊張。

這兩個條件與認知失調(diào)程度之間的關系如下述公式所示：失調(diào)程度=（失調(diào)的認知數(shù)量×認知的重要性）/（協(xié)調(diào)的認知數(shù)量×認知的重要性）根據(jù)這種理論的基本假設，當在認知上產(chǎn)生失調(diào)狀態(tài)時就會引起個體心理上的不愉快和不舒適的感覺體驗，造成心理上的緊張感，從而驅(qū)使個體去減輕或消除失調(diào)狀態(tài)，使認知互相協(xié)調(diào)一致。

消除失調(diào)狀態(tài)的方法有如下幾種：

改變認知，使之與自己持有的其他認知保持一致。例如，持有“吸煙對身體健康有危害”和“自己每天都要吸煙”這樣的認知的人，可以把前者改為“有許多吸煙的人身體仍很健康”，這樣兩個認知之間便協(xié)調(diào)一致了。

改變行為，使對行為的認知與其他認知保持一致。例如，上述的例子，那個吸煙的人只要將煙戒掉，不再吸煙，就能夠使互相矛盾沖突的兩個認知協(xié)調(diào)一致起來。

增加新的認知，改變失調(diào)的狀況，使原來認知之間的矛盾得到合理的解決。例如，一個自稱是有能力但卻總是把事情弄糟的人，就可增加一些新的認知，如事情本身太復雜，客觀條件較差，各個方面不合作等等，來作為把事情弄糟的原因所在，從而使原先的認知矛盾在得到合理地解釋后得以消除，失調(diào)的狀況得到緩解或改變。研究發(fā)現(xiàn)，與認知不一致的行為如果是由個體自由選擇做出的，不存在任何外來的壓力和限制，則這種失調(diào)所引起的心理壓力就非常強烈，從而會引發(fā)態(tài)度或行為的改變。但是，如果這一行為是在某種外來壓力之下被迫做出的，則由此而引起的心理壓力就不一定非常強烈，甚至可能不會產(chǎn)生任何心理上的不舒適感。再有，即使個體的認知失調(diào)，但如果個體在認知中的卷入程度較低的話，則這種失調(diào)并不會引起個體心理上的緊張和壓力感。

歸因理論的研究、社會判斷理論3.功能主義理論這種理論從態(tài)度的功能角度，來探討態(tài)度的形成與發(fā)展。他們認為:

態(tài)度的形成和發(fā)展是和個體的功利關系直接聯(lián)系在一起的;

人們選擇的是符合特殊心理需要的態(tài)度。人的態(tài)度是為心理功能服務的，人如何選擇態(tài)度依賴于個體的利害關系。兩個人可能由于完全不同的原因而形成同樣的態(tài)度。這樣，才能使人們對人際關系增加適應力。。丹尼爾·卡茲（D.Katz，1960年）把態(tài)度的功能劃分為四種：工具性的、自我防御性的、價值表現(xiàn)性的和認知性的.工具性、調(diào)適性或功利性的功能。在卡茨看來，人們所以對某一態(tài)度對象持有積極肯定的態(tài)度，是因為這一對象對滿足個人的需要是有用的、有效的；而對某一態(tài)度對象持有消極否定的態(tài)度則是因為其阻礙和不利于個人需要的滿足。而且，個體的態(tài)度不僅反映和體現(xiàn)了個體的內(nèi)在需要，而且能夠幫助和促進個體需要的滿足。對態(tài)度功能的這種表述顯然是以行為主義強化理論為基礎的。

自我防御的功能。一個人所以持有某種態(tài)度，是因為這一態(tài)度能夠幫助個體回避或忘卻有關自己的真實了解，尤其是個體的缺點、不足之處以及過去生活中的不愉快經(jīng)歷，幫助個體回避那些嚴峻的環(huán)境和難以正視的現(xiàn)實，從而保護個體的現(xiàn)有人格和心理健康?？ù牡倪@一功能假設顯然是受到了精神分析理論的影響。認識的功能。個體所持有的態(tài)度也是個體認識周圍環(huán)境的一個重要途徑。每個人都想理解其自身周圍所發(fā)生和存在的各種事物，為此人們將獲取的各種知識、經(jīng)驗、信息加以匯集、整理、分類，并使之與各種事物相聯(lián)系，使事物具有意義，使個體能夠?qū)ζ渲車氖挛镉兴J識和了解，并將這種認識和了解組織進自己的態(tài)度之中。功能理論關于態(tài)度功能的這一假設表現(xiàn)出了一定的認知理論的色彩。

價值表達的功能。在卡茨看來，人們都有自我表現(xiàn)的需要，而這種需要的滿足正是通過態(tài)度而得以實現(xiàn)的，通過態(tài)度表達自己的價值觀，充分顯示自己的人格和對人生意義的追求。日常生活中，人們常常需要通過表明自己的態(tài)度，來顯示自己的社會價值。主動表明態(tài)度、積極參與某個隸屬群體、實際幫助別人等都是人們選擇并表明一定態(tài)度的方式。人們通過這些態(tài)度來表明自己的價值。貝克據(jù)此指出了四種態(tài)度功能與態(tài)度形成和發(fā)展的關系。態(tài)度的不同功能也體現(xiàn)在人際關系的不同功能上，有的人際關系可以使人更好發(fā)展，而有的人際關系則阻礙個體的發(fā)展。

三、態(tài)度形成與發(fā)展的心理過程態(tài)度改變?nèi)A段理論態(tài)度改變?nèi)A段理論是由科爾曼（H.Kelman）于1961年提出來的，他認為一個人態(tài)度的改變不是一蹴而就的，而要經(jīng)過服從、認同、內(nèi)化三個階段。

1.服從（obedience）人們?yōu)榱诉_到某種物質(zhì)或精神的滿足或為了避免懲罰而表現(xiàn)出來的行為叫作服從。如剛進學校的兒童為了避免老師的懲罰而循規(guī)蹈矩就是一種服從行為。服從行為并非出于個體的內(nèi)心意愿，并且是暫時性的，只是為了達到自己一時一地的目的而被迫表現(xiàn)出來的表面的行為。

2.認同（identification）認同是指個體自覺自愿地接受他人的觀點、信念、態(tài)度和行為，并有意無意地模仿他人，使自己的態(tài)度和他人要求相一致。例如，當一個人被置身于一個特定的社會位置，獲得新的社會角色時，他的自我同一性自然地需要與新的社會身份和社會角色相一致，此時他就需要采納新的態(tài)度。

3.內(nèi)化（internalize）態(tài)度改變進入內(nèi)化階段以后，個體就完全地從內(nèi)心里相信并接受了他人的觀點，從而徹底改變自己的態(tài)度。內(nèi)化意味著把他人的觀點、態(tài)度完全納入自己的價值體系中，成為自己人格的一個組成部分。如果說，在認同階段個體還需要有意無意地把他人作為榜樣的話，那么到了內(nèi)化階段，個體就不再需要具體的、外在的榜樣來學習了，而他的舉手投足又無不中規(guī)中矩，達到了“行之于心，應之于手”的境界。進入內(nèi)化階段以后，態(tài)度的改變也就算完成了。四、態(tài)度形成與發(fā)展的心理條件個體的需要：個體需要滿足基礎上形成個體的經(jīng)驗：個體知識經(jīng)驗、實踐范圍和目的決定了個體形成何種態(tài)度。交往的對象和性質(zhì)：交往范圍、深淺及性質(zhì)影響社會態(tài)度的形成。個體的自我意識：個體自我意識水平影響著活動傾向和態(tài)度傾向。

五、態(tài)度轉(zhuǎn)變的影響因素人際影響個性心理特征社會群體與社會組織溝通六、方法參與活動登門拜訪團體規(guī)定論全面宣傳法溝通信息法魏知超

郭秀艷

態(tài)度形成的內(nèi)隱機制研究述評《心理科學》2009年01期分析態(tài)度與意識關系的幾個層面的基礎上,概述了態(tài)度形成內(nèi)隱機制的研究

湖南師范大學，2009碩士李亮：競爭態(tài)度的內(nèi)隱與外顯社會認知的實驗研究雷伶;肖麗輝;

大學生的競爭態(tài)度與自尊的關系研究湖南師范大學教育科學學報2008年02期

劉靖煒;劉愛書;

大學生競爭態(tài)度與大五人格關系的研究

中國健康心理學雜志2008年04期第四講人際認知和印象形成一、人際認知（一）概念對人的認知指個人在與他人交往接觸時，據(jù)他人的外現(xiàn)行為推測與判斷他人的心理狀態(tài)、性格特征、行為動機和意向的過程。

出賣性格的16個小動作1、邊說邊笑：這種人與你交談時你會覺得非常輕松愉快。他們大都性格開朗，對生活[要求從不苛刻，很注意“知足常樂”，富有人情味。感情專一，對友情、親情特別珍惜。人緣較好，喜愛平靜的生活。2、掰手指節(jié)：這種人習慣于把自己的手指掰得咯嗒咯嗒地響。他們通常精力旺盛，非常健談，喜歡鉆“牛角尖”。對事業(yè)、工作環(huán)境比較挑剔，如果是他喜歡干的事，他會不計任何代價而踏實努力地去干。3、腿腳抖動：這類人總是喜歡用腳或腳尖使整個腿部抖動；最明顯的表現(xiàn)是自私，很少考慮別人，凡事從利己出發(fā)，對別人很吝嗇，對自己卻很知足。但是很善于思考，能經(jīng)常提出一些意想不到的問題。4、拍打頭部：這個動作是表示懊悔和自我譴責。這種人對人苛刻，但對事業(yè)有一種開拓進取的精神。他們一般心直口快，為人真誠，富有同情心，愿意幫助他人，但守不住秘密。5、擺弄飾物：這種人多為女性，一般都比較內(nèi)向，不輕易使感情外露。她們的另一個特點是做事認真踏實，大凡有座談會、晚會或舞會，人們都散了，但最后收拾打掃會場的總是她們。6、聳肩攤手：這種動作是表示自己無所謂。這類人大都為人熱情，而且誠懇，富有想象力，會創(chuàng)造生活，也會享受生活，他們追求的最大幸福是生活在和睦、舒暢的環(huán)境中。7、抹嘴捏鼻：習慣于抹嘴捏鼻的人，大都喜歡捉弄別人，卻又不敢“敢做敢當”，愛好嘩眾取寵。這種人最終是被人支配的人，別人要他做什么，他就可能做什么，購物時常拿不定主意。8、常常低頭：慎重派。討厭過分激烈、輕浮的事，孜孜勤勞，交朋友也很慎重。9、托腮：服務精神旺盛，討厭錯誤的事情，工作時對松懈型的合作對象會很反感。10、兩手腕交叉：對事情保持著獨特的看法，常給人冷漠的感覺，屬于易吃虧型的人，稍微有些自我主義。11、摸弄頭發(fā)：這是一個情緒化的，常常感到郁悶焦躁的人物。對流行很敏感，但忽冷忽熱。12、把手放在嘴上：屬于敏感型，是秘密主義者，常常嘴上逞強，但內(nèi)心卻很溫柔。13、手握著手臂：保守派非理性的人，因為不太拒絕別人的要求，有遭致吃虧的可能。14、靠著某樣物體：冷酷的性格，有責任感和韌性，屬獨自奮斗型。15、到處張望：具有社交性格的樂天派，有順應性，對什么事都有興趣，對人有明顯的好惡感。16、搖頭晃腦：