如何做好美的太陽(yáng)能促銷活動(dòng)課件

如何做好美的太陽(yáng)能的促銷活動(dòng)一、促銷活動(dòng)的認(rèn)識(shí)和剖析二、推廣如何策劃促銷活動(dòng)三、現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：1、駐縣業(yè)務(wù)如何做好一場(chǎng)促銷活動(dòng)2、駐縣業(yè)務(wù)如何利用促銷做好區(qū)域3、駐縣業(yè)務(wù)如何一個(gè)月做好四場(chǎng)促銷4、分公司如何點(diǎn)線面做好全省促銷5.總部如何管好全國(guó)促銷活動(dòng)主要內(nèi)容1.促銷活動(dòng)的作用1)門檻較低2)投入即產(chǎn)出3)立即能銷售2.促銷活動(dòng)的分析1）促銷的實(shí)質(zhì)2）促銷活動(dòng)的誤區(qū)3）次級(jí)市場(chǎng)促銷的重要作用4）次級(jí)市場(chǎng)促銷六大力度營(yíng)銷的基本前提——成本信息不對(duì)稱由于買賣雙方所掌握的信息量不一樣,賣家知道交易底線,買家不知道,雙方實(shí)際上處于不對(duì)等的交易地位。由于成本信息不對(duì)等,消費(fèi)者處于“成本黑箱”狀態(tài),只能根據(jù)價(jià)格或經(jīng)驗(yàn)估算成本;同時(shí)由于缺乏專業(yè)鑒別能力,消費(fèi)者只能通過(guò)價(jià)格鑒別品質(zhì)1）促銷的實(shí)質(zhì)促銷的實(shí)質(zhì)——?jiǎng)?chuàng)造心理利益促銷要給消費(fèi)者傳達(dá)兩種心理暗示:一是商品標(biāo)價(jià)不變，消費(fèi)者由此判斷商品品質(zhì)和成本沒(méi)變；

二是意外獲得了促銷品，認(rèn)為自己原本應(yīng)由廠家或商家獲得

的利益，即心理利益1）促銷的實(shí)質(zhì)1）促銷的實(shí)質(zhì)促銷與降價(jià)的區(qū)別——占便宜與便宜理性分析降價(jià)與促銷兩種營(yíng)銷方式，給顧客帶來(lái)的實(shí)際利益基本相同，但結(jié)果卻不一樣。這是因?yàn)閮煞N營(yíng)銷方式給顧客帶來(lái)的心理利益不一樣。降價(jià)給消費(fèi)者消費(fèi)者傳消費(fèi)者達(dá)的是三個(gè)方面的利益:產(chǎn)品成本下降；產(chǎn)品形象降低；質(zhì)量可能有問(wèn)題。也就是說(shuō)，降價(jià)在帶給消費(fèi)者實(shí)際利益的同時(shí)，傳達(dá)的感受是便宜。消費(fèi)者要的不是便宜，而是占便宜。促銷實(shí)際要傳達(dá)給消費(fèi)者的是:實(shí)際成本不變，額外增加其他利益——即額外占便宜的心理。1）促銷的實(shí)質(zhì)消費(fèi)者的促銷心理——獨(dú)占營(yíng)造獨(dú)占心理的三個(gè)方法:－－設(shè)立門檻－－限定時(shí)間－－更換模式1.習(xí)慣于從銷售產(chǎn)品的角度出發(fā)而不是從消費(fèi)者利益出發(fā)設(shè)計(jì)活動(dòng);2.習(xí)慣于從單一形式而不是組合和整合的角度設(shè)計(jì)活動(dòng);3.受制于體系能力難以開(kāi)展精細(xì)化和高頻次的活動(dòng);4.為了促銷而促銷,沒(méi)有增加消費(fèi)者的活動(dòng)性和趣味性;2）促銷活動(dòng)的誤區(qū)一）促銷與促通傳統(tǒng)的促銷著眼于銷售,開(kāi)展活動(dòng)的目的主要基于促銷門檻底,啟動(dòng)快,效果直觀等基本功能。而基于戰(zhàn)略層面的促銷則首要考慮的是利用促銷打通銷售通道,實(shí)現(xiàn)深度覆蓋；提高單點(diǎn)質(zhì)量,提升營(yíng)銷速度。重點(diǎn)在于促通——在渠道上利用促銷打通網(wǎng)絡(luò)（造勢(shì),分銷,建點(diǎn),鋪貨）；在終端利用促銷打通銷售（出樣,價(jià)格,陳列,主推）

3）.次級(jí)市場(chǎng)促銷的重要作用對(duì)于美的太陽(yáng)能來(lái)說(shuō),促銷活動(dòng)目前的目的是啟動(dòng)銷售:定好目的促銷拉動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)局(空間,排面,出樣,價(jià)格,合同,售后,網(wǎng)絡(luò),組織,推廣)提貨推動(dòng)良性啟動(dòng)3）.次級(jí)市場(chǎng)促銷的重要作用這里，區(qū)別于傳統(tǒng)思維的是以下幾個(gè)觀點(diǎn):1）促銷的區(qū)域戰(zhàn)略功能——一場(chǎng)促銷改變不了一個(gè)產(chǎn)品 三場(chǎng)促銷可以改變一個(gè)市場(chǎng)2）促銷的通路帶動(dòng)功能—— 先打動(dòng)客戶再打動(dòng)市場(chǎng) 先做好網(wǎng)絡(luò)再做好銷售3）促銷的終端銷售功能—— 沒(méi)有賣不好只有不好賣 只有好賣的才會(huì)賣得好3）.次級(jí)市場(chǎng)促銷的重要作用二）位勢(shì)與優(yōu)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)品牌促銷活動(dòng)產(chǎn)生的影響力，即促銷力分為“推力”和“拉力”兩種。一線品牌擁有較高的行業(yè)位勢(shì)，產(chǎn)品具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，本身拉力較強(qiáng)，促銷策略主要側(cè)重于推力，即圍繞著促銷的基本手段（買贈(zèng)，抽獎(jiǎng)，返券，特價(jià)）展開(kāi)，向消費(fèi)者傳達(dá)產(chǎn)品的“額外利益”（品牌不變，但額外收獲贈(zèng)品和其他價(jià)值），通過(guò)這種促銷推力對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生“溢價(jià)收益”的拉力，從而促進(jìn)終端購(gòu)買。所以成熟品牌在終端的促銷模式一般是:品牌拉力——促銷推力——購(gòu)買拉力。3.次級(jí)市場(chǎng)促銷的重要作用但隨著品牌深入廣大三四級(jí)市場(chǎng)，方老帥品牌的位勢(shì)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)會(huì)逐漸下降，銷售拉力也會(huì)被削弱越是次級(jí)的市場(chǎng)越是雜牌的溫床，因?yàn)槎€品牌營(yíng)銷重心低，分銷徹底，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，而品牌的位勢(shì)影響又因信息阻隔在這里少有積淀。所以次級(jí)市場(chǎng)往往出現(xiàn)價(jià)格低的賣過(guò)價(jià)格高的，活動(dòng)多的賣過(guò)活動(dòng)少的，雜牌賣過(guò)名牌的；而這一點(diǎn)對(duì)美的尤其重要，因?yàn)槊赖脑诖思?jí)市場(chǎng)的影響力并不遜于專業(yè)品牌.所以美的在次級(jí)市場(chǎng)的活動(dòng)首先要借助母品牌的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)各種營(yíng)銷要素的整合（產(chǎn)品組合，價(jià)格組合，資源整合，傳播整合），以在市場(chǎng)和經(jīng)銷商兩個(gè)層面獲取品牌本該的位勢(shì)（產(chǎn)品好賣，利潤(rùn)高過(guò)海爾和華帝），從而形成終端銷售力因此，美的在次級(jí)市場(chǎng)的促銷模式是:利用促銷推力重新獲取品牌位勢(shì)——形成終端競(jìng)爭(zhēng)拉力優(yōu)勢(shì)——?jiǎng)?chuàng)造終端購(gòu)買推力。3.次級(jí)市場(chǎng)促銷的重要作用用這種促銷觀念，可以比較好的解決次級(jí)級(jí)市場(chǎng)什么是品牌，怎樣才能銷售好的問(wèn)題:1）促銷的推力概念（在經(jīng)銷商層面） 市場(chǎng)好不好,首先是客戶推不推； 銷售活不活,取決于活動(dòng)多不多；2）促銷的拉力概念（在終端銷售層面） 顧客靠引導(dǎo),拉力強(qiáng)就賣得好； 市場(chǎng)無(wú)品牌,賣得好就是大牌；3）促銷的位勢(shì)與優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品無(wú)優(yōu)劣,產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)只是品牌位勢(shì)的基礎(chǔ)； 品牌更要炒,品牌位勢(shì)一定能產(chǎn)生銷售優(yōu)勢(shì)；3）.次級(jí)市場(chǎng)促銷的重要作用三）造勢(shì)與坐實(shí)傳統(tǒng)促銷的基本手段是特價(jià)，買贈(zèng)，抽獎(jiǎng)，返券，傾向于通過(guò)促銷傳達(dá)實(shí)際利益。這種單純?yōu)榱虽N售而促銷的過(guò)于坐實(shí)的做法，對(duì)二三線品牌局部市場(chǎng)暫時(shí)有用。但對(duì)美的品牌既達(dá)不到效果，又會(huì)造成資源的浪費(fèi)。領(lǐng)導(dǎo)品牌要充分發(fā)揮組織機(jī)構(gòu)，人力資源，專業(yè)策劃的優(yōu)勢(shì)，讓促銷既能達(dá)成銷售，又能打開(kāi)市場(chǎng)，更能積累品牌資源。這就需要從戰(zhàn)略層面把握促銷，強(qiáng)調(diào)四個(gè)方面的整合:1）通過(guò)整合傳播傳達(dá)品牌價(jià)值

2）通過(guò)資源整合大造市場(chǎng)聲勢(shì)3）通過(guò)手段組合傳達(dá)心理利益4）通過(guò)銷售旺勢(shì)傳達(dá)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)3）.次級(jí)市場(chǎng)促銷的重要作用也就是說(shuō)，弱勢(shì)品牌促銷應(yīng)該坐實(shí)，一拳一腳都能打到實(shí)處；美的則更應(yīng)注重造勢(shì)，要一顆子彈能消滅幾個(gè)敵人；這里，我們也應(yīng)樹(shù)立三個(gè)觀念:1）三線品牌做事二線品牌做市一線品牌做勢(shì)2）先造聲勢(shì)后造市——?jiǎng)輬?chǎng)決定市場(chǎng)重銷售更重傳播——聲音決定銷量3）商品無(wú)賣點(diǎn)——誰(shuí)說(shuō)得早就是誰(shuí)的賣點(diǎn)市場(chǎng)無(wú)品牌——誰(shuí)的聲音大誰(shuí)就是品牌銷售無(wú)英雄——誰(shuí)說(shuō)得好誰(shuí)就是英雄4）.次級(jí)市場(chǎng)促銷六大力度——?jiǎng)幼鞣纸饫砟钜徊灰竿?jīng)銷商打天下，而是要教他們?cè)鯓哟蛱煜?、沒(méi)有能力超強(qiáng)又忠心耿耿的經(jīng)銷商2.如果有，他們也只會(huì)為自己打天下，而不會(huì)為你打天下理念二針對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)的促銷，出發(fā)點(diǎn)是為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者，落腳點(diǎn)是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商1、市場(chǎng)不好，絕對(duì)是因?yàn)榭蛻舨缓茫?9％客戶都是不好的；2.要做好市場(chǎng)必須先搞定客戶4）.次級(jí)市場(chǎng)促銷六大力度——?jiǎng)幼鞣纸饫砟钊飧愦黉N不培訓(xùn)，市場(chǎng)永遠(yuǎn)做不順光搞活動(dòng)不洗腦，活動(dòng)搞了也白搞二三級(jí)市場(chǎng)的促銷模式只能是:專業(yè)策劃＋實(shí)戰(zhàn)示范＋洗腦培訓(xùn)＋配合促進(jìn)理念四次級(jí)市場(chǎng)的促銷，你要永遠(yuǎn)敢于正視強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商說(shuō)——開(kāi)公司你是行家，做市場(chǎng)我是專家，作為行家，你的本領(lǐng)是賺錢，我的本領(lǐng)是你怎么賺錢4）.次級(jí)市場(chǎng)的六大力度1、爆發(fā)力——5～10倍快速提升銷量動(dòng)作分解：精心選點(diǎn)→充分策劃→簽訂協(xié)議→造勢(shì)鼓勵(lì)→集中資源→重量輕利（數(shù)量第一，利潤(rùn)第二）2、示范力——以實(shí)戰(zhàn)的精神和動(dòng)作為經(jīng)銷商作出示范動(dòng)作分解:文案策劃→物料制作→現(xiàn)場(chǎng)布置→終端造勢(shì)→銷售英雄→現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)3.規(guī)范力——在實(shí)戰(zhàn)中指導(dǎo)出樣、價(jià)格和終端陳列動(dòng)作分解：終端陳列自動(dòng)手→抓住一款先賣斷貨→趁機(jī)補(bǔ)樣全上齊→價(jià)格分布講規(guī)律→關(guān)鍵點(diǎn)的價(jià)格要落地4）.次級(jí)市場(chǎng)的六大力度4、培訓(xùn)力——通過(guò)實(shí)戰(zhàn)效果對(duì)客戶進(jìn)行洗腦培訓(xùn)動(dòng)作分解：先講促銷引興趣→接下來(lái)產(chǎn)品細(xì)分析→文化宣傳不客氣→自己品牌打出去5、控制力——通過(guò)實(shí)戰(zhàn)效果和現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的控制動(dòng)作分解：先定協(xié)議求配合→共同實(shí)戰(zhàn)育感情→培訓(xùn)溝通樹(shù)威信→出樣價(jià)格不客氣→庫(kù)存一壓要到底→主推當(dāng)然是我的6.推動(dòng)力：通過(guò)選點(diǎn)造勢(shì)樹(shù)立標(biāo)竿，對(duì)周圍的客戶施加正面積極影響動(dòng)作分解：正確選點(diǎn)樹(shù)標(biāo)竿→分工散布施影響→有說(shuō)有做連點(diǎn)線→連線成面固政權(quán)一、促銷活動(dòng)的認(rèn)識(shí)和剖析二、推廣如何策劃促銷活動(dòng)三、現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：1、駐縣業(yè)務(wù)如何做好一場(chǎng)促銷活動(dòng)2、駐縣業(yè)務(wù)如何利用促銷做好區(qū)域3、駐縣業(yè)務(wù)如何一個(gè)月做好四場(chǎng)促銷4、分公司如何點(diǎn)線面做好全省促銷5.總部如何管好全國(guó)促銷活動(dòng)主要內(nèi)容

如何策劃促銷活動(dòng)1）、市場(chǎng)調(diào)查不要將市場(chǎng)調(diào)查搞的過(guò)于復(fù)雜，地方走多了，行業(yè)做久了，很多東西憑感覺(jué)就足夠了――比如消費(fèi)習(xí)慣、市場(chǎng)封閉程度等，看看市場(chǎng)上有什么品牌、標(biāo)有什么價(jià)格就夠了。我們的調(diào)查主要集中在三個(gè)方面:——競(jìng)品的店面布局和終端形象——競(jìng)爭(zhēng)品牌的數(shù)量、價(jià)格、銷量和銷售方式——當(dāng)?shù)卦鲞^(guò)什么活動(dòng)市場(chǎng)調(diào)研最重要的目的是要爭(zhēng)做“我是第一”的創(chuàng)意，千萬(wàn)不要落成“我也是”的跟隨。2）、確定目的常規(guī)促銷的十二大目的:提升銷量、增加嘗試、鼓勵(lì)重復(fù)、增加忠誠(chéng)、提升品牌、創(chuàng)造興趣、創(chuàng)造認(rèn)知、轉(zhuǎn)移對(duì)價(jià)格的敏感、獲得中介支持、加快速度、打擊競(jìng)品、排空老品如何策劃促銷活動(dòng)3）、確定主題

活動(dòng)主題其實(shí)也就是促銷的工具，常見(jiàn)的有以下幾種：1、打折其技巧在于“全場(chǎng)X折起”的“起”字2、降價(jià)操作技巧在于明升暗降、撇脂降價(jià)、犧牲降價(jià)3、試用以體驗(yàn)營(yíng)銷激發(fā)購(gòu)買4、買贈(zèng)5、搶購(gòu)6.競(jìng)賽7、抽獎(jiǎng)8、演示9、返券10、信用11、服務(wù)12、換購(gòu)13、預(yù)存14、套餐(關(guān)鍵在高低搭配)如何策劃促銷活動(dòng)4）、主題包裝包裝主題比確定主題更重要,促銷活動(dòng)能否成功最關(guān)鍵的是對(duì)四個(gè)要素的把控――營(yíng)銷要素的組合、傳播要素的整合、主題包裝的效果、現(xiàn)場(chǎng)氛圍的控制。而好的主題本身就是給消費(fèi)者購(gòu)買尋找的理由如何策劃促銷活動(dòng)主題包裝的方法：A、將單個(gè)商場(chǎng)行為提升到整個(gè)行業(yè)的高度B、扯虎皮作大旗，將小促銷提升為大行動(dòng)C、讓單純的商業(yè)活動(dòng)具有更多的人情味D.讓枯燥的商業(yè)活動(dòng)更具有趣味性E、突出“我是第一”，暗含“我是最后”，突出活動(dòng)的唯一性F、借助公益活動(dòng)、吸引更多眼球、淡化商業(yè)目的G、強(qiáng)化珍稀絕版、突出珍貴、引發(fā)搶購(gòu)H、抓住關(guān)聯(lián)臨界點(diǎn)，突出聯(lián)合SPI、煽情+瘋狂！如何策劃促銷活動(dòng)如何策劃促銷活動(dòng)案例:美的廚衛(wèi)家電打造沁陽(yáng)家園計(jì)劃——促銷活動(dòng)主題包裝釋意立意要先高一籌:美得廚衛(wèi)家電下鄉(xiāng)=沁陽(yáng)進(jìn)入品牌時(shí)代政治要借勢(shì)搭車:國(guó)家家電下鄉(xiāng)=行業(yè)清洗雜牌活動(dòng)五環(huán)=奧運(yùn)五環(huán)主題要橫不講理:買家電=選美的美的沒(méi)來(lái),沁陽(yáng)都是雜牌購(gòu)買要先給利益:購(gòu)買決策=大品牌+好產(chǎn)品+占便宜購(gòu)買要給好借口:給顧客一個(gè)自己說(shuō)服自己的理由整體要突出氣勢(shì):師出有名+政治搭車+形式組合+獎(jiǎng)項(xiàng)配置概念要空前絕后:高度難以跟進(jìn),形式難以模仿如何策劃促銷活動(dòng)5）、活動(dòng)形式A、合作伙伴a、和政府合作―――便于借勢(shì)b、跟媒體合作―――便于造勢(shì)c、跟商場(chǎng)合作―――便于集中優(yōu)勢(shì)（資源整合）B.刺激強(qiáng)度a、價(jià)格組合b、贈(zèng)品組合c、時(shí)空組合d、宣傳力度e、現(xiàn)場(chǎng)規(guī)模f、現(xiàn)場(chǎng)氛圍如何策劃促銷活動(dòng)案例:美的廚衛(wèi)家電打造沁陽(yáng)家園計(jì)劃——促銷活動(dòng)形式組合分析美的五連環(huán)驚喜環(huán)環(huán)到１）驚喜五連環(huán)――花點(diǎn)小錢買家電，連環(huán)五步送大禮一步拆成五步來(lái)，小事演繹大精彩２）價(jià)格大組合――產(chǎn)品要舉高，價(jià)格要打低數(shù)量說(shuō)氣勢(shì)，加贈(zèng)給利益３）現(xiàn)場(chǎng)抽大獎(jiǎng)――獎(jiǎng)項(xiàng)要往高處說(shuō)，數(shù)量要往多處講百分之百重大獎(jiǎng)，既給希望更熱場(chǎng)４）連續(xù)再抽獎(jiǎng)――一次分成三次給，累積小禮成大禮心理利益再放大，免費(fèi)顧客聚人氣５）服務(wù)加分項(xiàng)――免費(fèi)作維修,售后到前臺(tái)節(jié)日送服務(wù),服務(wù)撐品牌６）瘋狂大搶購(gòu)――老品要排空,驚爆造新聞限量不限價(jià),還可搞拍賣７）預(yù)存雙倍返――淡季先預(yù)存,存款雙倍返顧客早圈定,金額要限定８）換購(gòu)來(lái)捧場(chǎng)――指定某單品,以老來(lái)?yè)Q新如果要成功,金額要先定如何策劃促銷活動(dòng)如何策劃促銷活動(dòng)6）、商品定位并不是全系列產(chǎn)品在促銷活動(dòng)中都能發(fā)揮相同的作用，有的產(chǎn)品是價(jià)格優(yōu)勢(shì)、有的是功能立功、有的是贈(zèng)品吸引、有的是貼身打擊競(jìng)品?，F(xiàn)具體分類如下:

產(chǎn)品分類

特點(diǎn)

促銷功能

占位產(chǎn)品價(jià)格低、贈(zèng)品少、功能單一制造驚奇價(jià)格新聞

犧牲產(chǎn)品價(jià)位有競(jìng)爭(zhēng)性、設(shè)計(jì)多樣性、功能上有蓋帽點(diǎn)在各個(gè)領(lǐng)域打擊競(jìng)品

走量產(chǎn)品價(jià)位上大眾化、產(chǎn)品多相似點(diǎn)、功能多蓋帽點(diǎn)、贈(zèng)品上平民化利潤(rùn)不高但屬主要上量機(jī)型

利潤(rùn)產(chǎn)品價(jià)格上稍高點(diǎn)、功能上先進(jìn)點(diǎn)、贈(zèng)品上有亮點(diǎn)

主推機(jī)型

形象產(chǎn)品價(jià)格高、功能最全、贈(zèng)品最多、提升系列產(chǎn)品價(jià)值、吸引中高端用戶、帶來(lái)最大利潤(rùn)如何策劃促銷活動(dòng)商品定位的目的――顧客挑選時(shí)余地大、導(dǎo)購(gòu)員主推時(shí)重點(diǎn)明、成交后利潤(rùn)高促銷活動(dòng)的成功、并不完全在于銷售的數(shù)量,更在于單品銷售的質(zhì)量。對(duì)質(zhì)量衡量的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn),就是走量產(chǎn)品和利潤(rùn)產(chǎn)品的合二為一。既對(duì)經(jīng)銷商而言,賣的最好的,恰恰時(shí)最賺錢的；對(duì)消費(fèi)者而言,雖然多花了錢,但隨著實(shí)際功能和感官價(jià)值的顯現(xiàn),其性價(jià)比中質(zhì)性的成分會(huì)逐漸上升,其情感滿足和口碑推薦的可能性就越大。如何策劃促銷活動(dòng)價(jià)格組合促銷活動(dòng)定價(jià)，絕對(duì)不能簡(jiǎn)單等同于正常銷售。銷售活動(dòng)決不是把終端由店內(nèi)搬到店外。而是充分的利用宣傳組合、贈(zèng)品組合、價(jià)格組合、氛圍調(diào)控等各種促銷手段工具最的吸引人、招徠人、實(shí)現(xiàn)成交。價(jià)格組合就是要在商品定位的基礎(chǔ)上，通過(guò)以下幾種形式，實(shí)現(xiàn)價(jià)格包裝A、手段a、犧牲性定價(jià)b、吸引性定價(jià)c、走量性定價(jià)e、利潤(rùn)性定價(jià)B.原則a：犧牲性定價(jià)要驚心b：吸引性定價(jià)要誘心c：走量性定價(jià)要放心(合理)e：利潤(rùn)性定價(jià)要開(kāi)心（喜人）f：空間分布要有中心(密集)――學(xué)習(xí)格蘭仕微波爐如何策劃促銷活動(dòng)C.目的先用價(jià)格凹地把人吸引過(guò)來(lái)——價(jià)格只是誘因再用營(yíng)銷組合把利潤(rùn)機(jī)推上去——價(jià)值戰(zhàn)才是目的形式

a、降價(jià)b、買一贈(zèng)一c、優(yōu)惠券d、加量不加價(jià)正作用：a、短期內(nèi)提升銷量b、快速擴(kuò)大市場(chǎng)c、打擊競(jìng)品d、提升知名度負(fù)作用：a、降低品牌忠誠(chéng)度b、提高價(jià)格敏感度c、傷害顧客積極性d、造成管理短視癥

如何策劃促銷活動(dòng)模式:a:、降低價(jià)格b、降低價(jià)值c、提升銷量?jī)r(jià)值戰(zhàn)形式a:功能演示b:品牌宣傳c:免費(fèi)試用d:包裝促銷作用a:增進(jìn)品牌與消費(fèi)者溝通b:增進(jìn)消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)的購(gòu)買c:增強(qiáng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度4.如何策劃促銷活動(dòng)7）.贈(zèng)品配制贈(zèng)品挑選的原則:a、易于了解

b、具有吸引力c、有品牌知名度

d、與產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)

e、與主題有關(guān)聯(lián)

f、價(jià)格不敏感

4.如何策劃促銷活動(dòng)提升贈(zèng)品價(jià)值的方法：a、價(jià)值包裝法（格蘭仕的千元名表）b、情感加碼法c、價(jià)值獨(dú)占法d、軟硬疊加法e、延長(zhǎng)時(shí)間法f、總部派贈(zèng)法g、化少為多法促銷品3R策略A、相關(guān)性――所用促銷品和用途必須與產(chǎn)品或服務(wù)的宣傳緊密相關(guān)。B、重復(fù)性――經(jīng)常目睹促銷品及廣告用語(yǔ)以加深印象。C.獲益感――增強(qiáng)獎(jiǎng)勵(lì)感——美國(guó)廣告學(xué)者：丹·貝克力

4.如何策劃促銷活動(dòng)8)、整合傳播9)、整體安排10)、現(xiàn)場(chǎng)布置11)、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)一、促銷活動(dòng)的認(rèn)識(shí)和剖析二、推廣如何策劃促銷活動(dòng)三、現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：1、駐縣業(yè)務(wù)如何做好一場(chǎng)促銷活動(dòng)2、駐縣業(yè)務(wù)如何利用促銷做好區(qū)域3、駐縣業(yè)務(wù)如何一個(gè)月做好四場(chǎng)促銷4、分公司如何點(diǎn)線面做好全省促銷5.總部如何管好全國(guó)促銷活動(dòng)主要內(nèi)容三、業(yè)務(wù)如何做好一場(chǎng)促銷活動(dòng)1.必備三項(xiàng)基本功:售賣動(dòng)員培訓(xùn)2.必會(huì)三項(xiàng)保障功:推動(dòng)代理商組建促銷臺(tái)發(fā)動(dòng)到縣代三、業(yè)務(wù)如何做好一場(chǎng)促銷活動(dòng)3.必修三大管理功:方案規(guī)劃組織推動(dòng)節(jié)點(diǎn)檢核三、業(yè)務(wù)如何做好一場(chǎng)促銷活動(dòng)4.必?zé)捜讉€(gè)人功:壓貨促活管住三、業(yè)務(wù)如何做好一場(chǎng)促銷活動(dòng)一、促銷活動(dòng)的認(rèn)識(shí)和剖析二、推廣如何策劃