商業(yè)模式畫布：案例篇

編輯導(dǎo)語(yǔ)：前幾篇作者分享了關(guān)于商業(yè)模式的詳細(xì)梳理，從找準(zhǔn)目標(biāo)用戶一直到最后的盈利模式和未來(lái)發(fā)展，整個(gè)流程已經(jīng)很順暢了；本文作者分享了幾個(gè)案例，給商業(yè)模式做個(gè)總結(jié)，我們一起來(lái)看一下吧。經(jīng)過(guò)前面我們幾個(gè)模塊的講解，我相信你應(yīng)該形成了你的一套獨(dú)特的商業(yè)模式，應(yīng)該把你現(xiàn)有的商業(yè)模式的整個(gè)脈絡(luò)梳理得非常清晰；所以我們給大家做一個(gè)小的總結(jié)，這個(gè)總結(jié)也是我們?cè)谡麄€(gè)講解過(guò)程當(dāng)中一直穿插下來(lái)的案例——摩拜單車。我們看看經(jīng)過(guò)我們的梳理，這張單車的案例最終成了一張什么樣的地圖。首先它的用戶沒(méi)有車，過(guò)去是要以公共交通解決1-3公里出行的人，該人群還有細(xì)節(jié)的一些特征是怎么樣的。第二，他們的需求和機(jī)會(huì)在哪里？他們過(guò)去解決這1-3公里有很多的問(wèn)題：所以這就是這個(gè)人群存在的問(wèn)題。第三，我要用什么樣的產(chǎn)品或解決方式來(lái)解決它呢？我的解決方式中，首先解決它不便利的方式，我用無(wú)樁自行車，它隨時(shí)就可以出發(fā)，很便利；其次，用戶考慮到成本的問(wèn)題，我就告訴他很便宜，只要1元就可以了，掃碼立刻可以走；最后關(guān)于不安全的問(wèn)題，用戶只要使用就可以，不需要去買，因此不用考慮不安全的問(wèn)題——我從三個(gè)方面解決了他的三個(gè)需求。第四是產(chǎn)品的獨(dú)特的價(jià)值定位；我想傳遞給用戶的價(jià)值定位到底是什么？其實(shí)是我們前面解決的問(wèn)題的第一個(gè)部分，解決他1-3公里的最佳出行方式；摩拜是解決你1-3公里的出行的最佳解決方案，這就是我給出的定位，你要想到1-3公里的出行的最佳解決方案就是摩拜。我的傳播點(diǎn)的UVP就是：“摩拜單車，觸手可及。”這也是我們看到解決方案的第一個(gè)問(wèn)題——不便利；所以你看,它創(chuàng)造我的價(jià)值、傳遞我的UVP整個(gè)的過(guò)程是一脈相承的。第五點(diǎn)是指我的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；首先我是先發(fā)者，我是最早去做這個(gè)的；第二我還有資本的推動(dòng)下，我的規(guī)模和我的布局是我當(dāng)時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；當(dāng)然，今天摩拜已經(jīng)被美團(tuán)收購(gòu)了，我們是就當(dāng)下過(guò)去的時(shí)間點(diǎn)來(lái)分析它的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。第六，當(dāng)時(shí)我們的推廣的方式是什么？我會(huì)做裂變的活動(dòng)，當(dāng)然車輛就是我最好的推廣的方式。第七，我的錢當(dāng)時(shí)主要花在什么樣的地方？我最早的時(shí)候，錢是花在車輛的生產(chǎn)、維護(hù)，以及各地人員的開拓的成本、隊(duì)伍的建設(shè)和拓展。第八，接下來(lái)，我們的關(guān)鍵指標(biāo)是什么？關(guān)鍵指標(biāo)是我們的日均的訂單數(shù)、我們的進(jìn)入的城市數(shù)以及我們的車輛的數(shù)量。第九，我們的收入來(lái)源主要來(lái)自什么？當(dāng)時(shí)我們收入來(lái)源就是來(lái)自于我們的使用費(fèi)一元；但是還有一個(gè)非常大的資金池，就是每用戶要去交得比如說(shuō)199或者99元的押金；這也是巨大的資金池。最終第十點(diǎn)，就是我們整體的戰(zhàn)略舉措：把一個(gè)公司所有的脈絡(luò)，不管他是10人的公司、百人的公司，還是萬(wàn)人的公司，它的核心的業(yè)務(wù)邏輯都在這里面，我們把它穿插進(jìn)去。其實(shí)在設(shè)計(jì)這個(gè)過(guò)程的時(shí)候是要經(jīng)過(guò)很多的研究、研討和思考，也就是借助我們前面在10個(gè)模塊給大家講的各種各樣的方法，我們才能夠得出今天這個(gè)模塊里面的內(nèi)容。所以大家記住，今天我們可能在事后來(lái)寫東西，但其實(shí)更有價(jià)值的時(shí)候是在事前；我們?cè)谧鲞@件事情的時(shí)候能把它確定下來(lái)，再按這樣的想法去進(jìn)行商業(yè)模式，它的分析就會(huì)非常有價(jià)值。我們?cè)賮?lái)看另外一個(gè)案例。比如說(shuō)我們看瑞幸咖啡這個(gè)案例，簡(jiǎn)單分析一下。瑞幸當(dāng)時(shí)是認(rèn)為，我們要解決這種一二線城市的年輕人或者白領(lǐng)的喝咖啡的問(wèn)題；他們過(guò)去覺(jué)得，星巴克可能相對(duì)會(huì)比較貴，我們今天讓它用另外一種方式來(lái)呈現(xiàn)。所以在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，瑞幸咖啡想強(qiáng)調(diào)的一種特征是什么呢？你可以在瑞幸早期的宣傳和推廣當(dāng)中看到：第一，它更多的是說(shuō)這是來(lái)自全球最優(yōu)秀的咖啡大師做出來(lái)的咖啡，我們的咖啡最專業(yè)，我們的咖啡也是口感最好的——是強(qiáng)調(diào)的品質(zhì)。第二，他又用了很多的代言人，包括湯唯、張震等，來(lái)做這些咖啡的代言。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，它又傳遞了一種這種關(guān)系的紐帶，所以這是它想傳遞的價(jià)值第一是專業(yè)——是關(guān)系的紐帶和人情上的關(guān)系。它強(qiáng)調(diào)slogan是：這一杯誰(shuí)不愛(ài)”，強(qiáng)調(diào)一種人際的關(guān)系；但是在這里面?zhèn)鬟f的價(jià)值和用戶真正get到他的價(jià)值是有問(wèn)題的，這是為什么呢？我想請(qǐng)問(wèn)你，90%的人在喝瑞幸咖啡的時(shí)候都會(huì)有一個(gè)特點(diǎn)。你問(wèn)用戶：“為什么你選擇喝瑞幸咖啡？”可能很多人給你的回答就是說(shuō)因?yàn)槿鹦铱Х缺容^便宜，價(jià)格很低，他經(jīng)常發(fā)優(yōu)惠券促銷。這是我喝瑞幸咖啡的最主要的原因，并不是因?yàn)槲腋那楦猩系募~帶，也不是因?yàn)樗目Х雀煤龋褪且驗(yàn)楸阋?；所以你發(fā)現(xiàn)，當(dāng)這個(gè)時(shí)候，一個(gè)公司所創(chuàng)造的價(jià)值和它強(qiáng)調(diào)想傳播的價(jià)值、和用戶真正感受到的價(jià)值點(diǎn)是有錯(cuò)位的。一旦這個(gè)地方有錯(cuò)位，這就意味著你的價(jià)值在商業(yè)模式上存在了問(wèn)題；因?yàn)槟愠掷m(xù)傳導(dǎo)出去的價(jià)值并沒(méi)有被用戶所接受，要不斷地讓用戶去保持他認(rèn)為你低價(jià)的價(jià)的傳遞，你就要不斷的降低你的利潤(rùn)、不斷的去燒錢。這個(gè)過(guò)程會(huì)導(dǎo)致你接下來(lái)獲取價(jià)值變得很困難，我們是一個(gè)由不斷的資本驅(qū)動(dòng)的、從外圍來(lái)驅(qū)動(dòng)的公司；而不是從內(nèi)生的、能夠真正的去創(chuàng)造價(jià)值、帶來(lái)收入來(lái)源的公司。所以這樣的公司，表象可能會(huì)轟轟轟烈烈，但它實(shí)質(zhì)從底層的商業(yè)邏輯來(lái)看的時(shí)候，就會(huì)存在裂痕和錯(cuò)位，導(dǎo)致他長(zhǎng)時(shí)間的難以為繼；所以這就是在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我們雖然是用簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的一張畫布，但是我們就能夠看到它里面存在的問(wèn)題。通過(guò)這個(gè)問(wèn)題的梳理，你可以做的事情要么就是修正它，要么做重新的優(yōu)化。所以我相信，你在做完你的商業(yè)模式畫布以后，你應(yīng)該也有自己的想法。你看看你這張整個(gè)的梳理的過(guò)程當(dāng)中是否順暢，是否都是保持一致，是否能夠真正的有你的核心的價(jià)值。這些都是這張畫布或者地圖能夠給你帶來(lái)的價(jià)值。當(dāng)然在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我們也給你了很多的武器