銷售管理 2022-2023-1學(xué)習(xí)通超星期末考試答案章節(jié)答案2024年

銷售管理2022-2023-1學(xué)習(xí)通超星期末考試章節(jié)答案2024年確定銷售預(yù)算的方法有()。

答案:銷售百分比法;標(biāo)桿法;邊際收益法;目標(biāo)任務(wù)法分配銷售定額的方法有()。

答案:時(shí)間別分配法;地區(qū)別分配法;產(chǎn)品別分配法;客戶別分配法下列屬于銷售定額的類型的有()。

答案:財(cái)務(wù)定額;銷售活動(dòng)定額;銷售量定額銷售預(yù)測(cè)的定量預(yù)測(cè)法包括()。

答案:時(shí)間序列分析法;回歸分析法下列選項(xiàng)屬于企業(yè)制定銷售計(jì)劃的依據(jù)的有()。

答案:社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀;行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及動(dòng)態(tài);企業(yè)的總體計(jì)劃下列選項(xiàng)屬于銷售計(jì)劃內(nèi)容的有()。

答案:進(jìn)行執(zhí)行控制;制定銷售策略;分配銷售定額;進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)以下不屬于銷售預(yù)算主要作用的是()。

答案:激勵(lì)作用()強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)更重視利潤而不是銷售量。

答案:財(cái)務(wù)定額最容易、最經(jīng)常使用的設(shè)置銷售量定額的方法是()。

答案:以該地區(qū)過去的銷售量為基礎(chǔ),以市場(chǎng)應(yīng)該增長的百分比來確定當(dāng)年的定額()是最常用、最重要的銷售定額。

答案:銷售量定額下列選項(xiàng),不屬于銷售人員意見匯總法的優(yōu)點(diǎn)的是()。

答案:企業(yè)的總體規(guī)劃充分了解在預(yù)測(cè)實(shí)踐中,()常用于產(chǎn)業(yè)用品、中高檔耐用消費(fèi)品的銷售預(yù)測(cè)。

答案:購買者意見調(diào)查法銷售計(jì)劃是指在進(jìn)行()的基礎(chǔ)上,設(shè)定銷售目標(biāo)額。

答案:銷售預(yù)測(cè)銷售管理過程就是()的制定、實(shí)施和評(píng)價(jià)過程。

答案:銷售計(jì)劃()是銷售管理的基石。

答案:銷售計(jì)劃銷售費(fèi)用控制的方法主要包括()。

答案:無限額報(bào)銷制度;有限額報(bào)銷制度;組合控制方法要保證市場(chǎng)潛力和工作量兩個(gè)指標(biāo)在所有銷售區(qū)域的均衡,還應(yīng)對(duì)初步設(shè)計(jì)方案進(jìn)行調(diào)整。比較常用的方法有()。

答案:調(diào)整客戶訪問頻率;試錯(cuò)法銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的首要原則是公平合理、機(jī)會(huì)均等。這一原則主要體現(xiàn)在()。

答案:所有銷售區(qū)域應(yīng)具有大致相同的市場(chǎng)潛力;所有銷售區(qū)域的工作量應(yīng)大致相等市場(chǎng)區(qū)隔化要遵循一定的原則,對(duì)每項(xiàng)原則都要有清楚的認(rèn)識(shí),以有利于對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)。這些原則包括()。

答案:交易主體區(qū)隔;購買動(dòng)機(jī)區(qū)隔;交易客體區(qū)隔;購買時(shí)機(jī)區(qū)隔銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)應(yīng)遵循的原則包括()。

答案:公平性原則;挑戰(zhàn)性原則;具體化原則日常銷售費(fèi)用管理,一般不包括()。

答案:固定成本費(fèi)用在時(shí)間管理中,需要優(yōu)先完成的是()。

答案:緊急性高/重要性高以下不屬于銷售區(qū)域時(shí)間管理內(nèi)容的是()。

答案:有效分配產(chǎn)品以下不屬于確定拜訪頻率時(shí)必須考慮因素的是()。

答案:自身感覺到位與否當(dāng)企業(yè)市場(chǎng)占有度很高而占據(jù)率卻很低,即銷售網(wǎng)已經(jīng)建立起來,但產(chǎn)品的知名度卻很低時(shí),應(yīng)該采取的策略是()。

答案:上拉策略采用(),既有利于企業(yè)對(duì)銷售費(fèi)用的控制,又可以讓銷售人員有一定的靈活性。

答案:組合控制方法區(qū)域設(shè)計(jì)的第一步是()。

答案:選擇控制單元銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的首要原則是()。

答案:公平合理、機(jī)會(huì)均等一個(gè)有效的市場(chǎng)營銷溝通過程,包括如下決策:()。

答案:確定溝通對(duì)象;決定傳播目標(biāo);選擇溝通渠道;建立反饋系統(tǒng)選擇促銷工具時(shí)主要應(yīng)考慮的因素包括()。

答案:市場(chǎng)類型;競(jìng)爭(zhēng)情況贈(zèng)送樣品的促銷策略的發(fā)放方式包括()。

答案:逐戶分送;憑優(yōu)待券兌換;入包裝分送制定銷售促進(jìn)方案時(shí)需要做出的決策包括()。

答案:激勵(lì)規(guī)模;活動(dòng)期限;激勵(lì)對(duì)象典型的直復(fù)營銷方式主要有()。

答案:電話營銷;直郵營銷;電視營銷;網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)促銷工具即基本方式有()。

答案:人員銷售;廣告;銷售促進(jìn);公共宣傳下列情況中屬于無條件補(bǔ)貼的是()。

答案:延期付款客戶每購買單位商品就可以獲得一張貼花,若籌集到一定數(shù)量的貼花就可以換取這種商品或獎(jiǎng)品的銷售促進(jìn)策略叫()。

答案:集點(diǎn)優(yōu)待下列屬于廠商型優(yōu)待券的是()。

答案:直接送予消費(fèi)者的優(yōu)待券下列不屬于對(duì)銷售促進(jìn)效果評(píng)估的測(cè)定方法的是()。

答案:實(shí)證研究銷售促進(jìn)中最佳激勵(lì)規(guī)模要依據(jù)()原則來確定。

答案:費(fèi)用最低、效率最高下列不屬于銷售促進(jìn)特征的是()。

答案:易消失性目標(biāo)客戶選擇準(zhǔn)確、強(qiáng)調(diào)與客戶的關(guān)系、激勵(lì)客戶立即反應(yīng)且營銷戰(zhàn)略隱蔽是()促銷工具特有的優(yōu)勢(shì)。

答案:直復(fù)營銷開業(yè)典禮、周年紀(jì)念日、產(chǎn)品獲獎(jiǎng)、新產(chǎn)品試制成功等,運(yùn)用了公共宣傳活動(dòng)中的()形式。

答案:特殊紀(jì)念活動(dòng)下列信息溝通渠道中屬于非人員信息溝通渠道的是(

)。

答案:大眾性的和有選擇的媒體下列不屬于AIDA模式中購買者經(jīng)過的連續(xù)反應(yīng)階段的是()。

答案:情緒銷售隊(duì)伍的監(jiān)管需要一系列的具體措施和技術(shù)工具,包括()。

答案:私人接觸;銷售報(bào)告;銷售會(huì)議;間接的輔助監(jiān)督手段銷售組織類型主要包括()。

答案:區(qū)域型銷售組織;產(chǎn)品型銷售組織;客戶型銷售組織;復(fù)合型銷售組織確定銷售隊(duì)伍規(guī)模的方法主要有()。

答案:銷售百分比法;銷售能力法成功銷售主管的特征有()。

答案:貼心;多面手;開明營銷道德的基本原則包括()。

答案:守信;負(fù)責(zé);公平()領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格適用于下屬員工遇到新任務(wù),或遇到困境時(shí)。他們?nèi)狈Ρ匾募寄芑虺袚?dān)的勇氣,所以需要領(lǐng)導(dǎo)去鼓勵(lì)和引導(dǎo)。

答案:高任務(wù)導(dǎo)向和高關(guān)系導(dǎo)向()適用于種類較多,且技術(shù)性較強(qiáng)、產(chǎn)品間無關(guān)聯(lián)的企業(yè)的產(chǎn)品銷售。

答案:產(chǎn)品型銷售組織商務(wù)禮儀中,跟()談話,不注視對(duì)方眼睛被認(rèn)為是不禮貌和狡猾的。

答案:美國人銷售人員銷售的特點(diǎn)不包括()。

答案:短視性所謂()是指根據(jù)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略及企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的變化,預(yù)測(cè)未來的銷售任務(wù)對(duì)銷售人員數(shù)量和素質(zhì)的要求,并為滿足這些要求提供銷售人力資源的過程。

答案:銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃區(qū)域型銷售組織的特點(diǎn)不包括()。

答案:利于技術(shù)性強(qiáng)產(chǎn)品的推廣()就是為了完成某項(xiàng)工作、達(dá)成某一績效目標(biāo),要求任職者具備的一系列不同素質(zhì)要素的組合,其中包括不同的動(dòng)機(jī)表現(xiàn)、個(gè)性與品質(zhì)要求、自我形象與社會(huì)角色特征以及知識(shí)與技能水平等。

答案:素質(zhì)模型()是指依據(jù)企業(yè)營銷戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)模式、業(yè)務(wù)流程以及對(duì)員工的要求,設(shè)計(jì)各職類職種職層人員的任職資格要求,包括素質(zhì)模型、行為能力及行為標(biāo)準(zhǔn)等。

答案:銷售人員素質(zhì)規(guī)劃面試發(fā)問的技巧。一般來說,面試官發(fā)問的方式及問題決定可以從應(yīng)聘者那里得到什么資料及多少資料,所以,面試官應(yīng)運(yùn)用一些發(fā)問的技巧來影響面試的方向及節(jié)奏。面試追問的技巧主要有()。

答案:探詢式發(fā)問;反射式發(fā)問讓參加甄選的面試者填寫申請(qǐng)表的主要作用在于:()。

答案:可據(jù)此初步斷定申請(qǐng)人是否具備工作所需的一般條件或資格;可以此作為面試時(shí)提問的導(dǎo)向;便于對(duì)申請(qǐng)人所提供的各項(xiàng)資料進(jìn)行全面衡量環(huán)境模擬測(cè)驗(yàn)。主要是采取模擬工作環(huán)境的各種情況的辦法,看應(yīng)聘者在各種銷售工作壓力之下如何作出反應(yīng);同時(shí),應(yīng)聘者也可由此推測(cè)自己能否適應(yīng)這種工作環(huán)境。主要方法有()。

答案:銷售實(shí)習(xí)法;挫折處置法;實(shí)地試驗(yàn)法公司開展銷售人員的網(wǎng)絡(luò)招聘時(shí)需要注意()。

答案:確定需要招聘的職位及數(shù)量;選擇發(fā)布招聘信息的網(wǎng)站;決定發(fā)布信息的構(gòu)成;發(fā)布信息,收集簡歷,為下階段的遴選做準(zhǔn)備從企業(yè)外部招聘主要有以下幾種途徑:()。

答案:大專院校及職業(yè)技工學(xué)校;人才交流會(huì);職業(yè)介紹所;內(nèi)部員工介紹對(duì)銷售人員工作任務(wù)的分析是對(duì)具體工作行為做出的定義,這些行為是那些即將參加培訓(xùn)的人員為實(shí)現(xiàn)()而必須實(shí)施的。

答案:工作目標(biāo)馬氏公司(M&M-Mars)的培訓(xùn)主管布魯斯·斯卡蓋認(rèn)為,一項(xiàng)成功的培訓(xùn)工作必須堅(jiān)持的4項(xiàng)原則不包括()。

答案:階段性培訓(xùn)目的有很多,每次培訓(xùn)至少要確定一個(gè)主要目的?？偟膩碚f,培訓(xùn)目的包括:挖掘銷售人員的潛能,增加銷售人員對(duì)企業(yè)的信任,訓(xùn)練銷售人員工作的方法,(),提高銷售人員工作的熱情,奠定銷售人員合作的基礎(chǔ)等。

答案:改善銷售人員工作的態(tài)度一個(gè)銷售成功的方程式,也叫平均數(shù)法則,即()=訂單數(shù)

答案:拜訪介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進(jìn)步的推銷技巧()主要測(cè)定應(yīng)聘者的銷售才能、社交才能等方面的情況,以便在安排職位時(shí)作為參考。

答案:素質(zhì)測(cè)驗(yàn)問卷調(diào)查法是培訓(xùn)主管最常使用的數(shù)據(jù)收集工具。這是一種易于實(shí)施和管理的方法。問卷調(diào)查法的優(yōu)點(diǎn)不包括()。

答案:提問人可以根據(jù)受訓(xùn)者關(guān)心的問題調(diào)整自己的提問方式分析評(píng)估培訓(xùn)效果的具體方法很多,大致可分為兩類:定性方法和定量方法。定性分析法有其局限性,如果輔以定量分析方法,效果將更加顯著。定量評(píng)價(jià)方法有很多,比如成本-收益評(píng)價(jià)法、()、邊際分析法、假設(shè)檢驗(yàn)法等。

答案:機(jī)會(huì)成本法反射式追問,就是(),以此來考驗(yàn)應(yīng)聘者的反應(yīng)及其真實(shí)意圖。

答案:把應(yīng)聘者所說的再重述一遍在對(duì)銷售人員進(jìn)行面試過程中,面試的類別不包括()。

答案:正式面試在一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中,銷售人員老化的跡象主要包括()。

答案:業(yè)績平平或大幅下降;拜訪客戶次數(shù)減少,甚至拜訪新客戶的數(shù)目也在減少;沒有創(chuàng)新意識(shí)銷售競(jìng)賽激勵(lì)設(shè)置的原則包括()。

答案:銷售競(jìng)賽要與年度銷售計(jì)劃相配合;要設(shè)立具體的獎(jiǎng)勵(lì)頒發(fā)標(biāo)準(zhǔn);競(jìng)賽的內(nèi)容、規(guī)則、辦法力求通俗易懂、簡單明了明星銷售人員一般都有些特長,這些明星隊(duì)員雖然各懷絕技,但也有共同的傾向和特性。以下各行各業(yè)業(yè)務(wù)主管激勵(lì)明星銷售人員的經(jīng)驗(yàn)正確的是()。

答案:給予尊重;賦予成就感;提出新挑戰(zhàn)在銷售團(tuán)隊(duì)中,引導(dǎo)狂妄自大型成員的主要辦法有()。

答案:告知山外有山,天外有天,強(qiáng)中更有強(qiáng)中手,不可學(xué)井底之蛙,夜郎自大;以實(shí)例說明驕兵必?cái)?肯定其成績,多勞就多得在銷售團(tuán)隊(duì)中,常見的問題隊(duì)伍的類型主要有()。

答案:恐懼退縮型;缺乏干勁型;虎頭蛇尾型;浪費(fèi)時(shí)間型美國心理學(xué)家馬斯洛首創(chuàng)了需要層次理論,它是研究人的需要結(jié)構(gòu)的一種理論。1943年,他在《人類動(dòng)機(jī)的理論》一書中提出了需要層次理論。這種理論的構(gòu)成基于的基本假設(shè)包括()。

答案:人要生存,他的需要能夠影響他的行為;人的需要按重要性和層次性排出一定的順序;人只有在某一級(jí)的需要得到最低限度的滿足后,才會(huì)追求高一級(jí)的需要針對(duì)企業(yè)壞賬率而設(shè)置的銷售競(jìng)賽獎(jiǎng)是()。

答案:回款獎(jiǎng)那些能帶來積極態(tài)度、滿意和激勵(lì)作用的因素就是()。

答案:激勵(lì)因素任何一支銷售隊(duì)伍在任何時(shí)候都有可能由于某種原因而出現(xiàn)老化現(xiàn)象,關(guān)鍵在于防治老化現(xiàn)象,以下提出的方法中不正確的是()。

答案:身體體檢和個(gè)人鍛煉任何一支銷售隊(duì)伍在任何時(shí)候都有可能由于某種原因而出現(xiàn)老化現(xiàn)象,關(guān)鍵在于注意()老化問題。

答案:預(yù)防和及時(shí)治療針對(duì)團(tuán)隊(duì)中怨憤不平型的成員,以下做法不正確的是()。

答案:追查謠言的起源及用意,孤立造謠者,并予以教育環(huán)境激勵(lì)是指企業(yè)創(chuàng)造一種良好的(),使銷售人員能心情愉快地開展工作。

答案:工作氛圍企業(yè)可以通過()方式來提高銷售人員的工作積極性。

答案:環(huán)境激勵(lì)、目標(biāo)激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)社會(huì)保險(xiǎn)屬于馬斯洛需要的五個(gè)層次中的()。

答案:安全需要激勵(lì)是一種精神力量或狀態(tài),起加強(qiáng)、激發(fā)和推動(dòng)作用,并指導(dǎo)和引導(dǎo)行為指向目標(biāo)。一般來說,激勵(lì)包括三個(gè)維度:()。

答案:強(qiáng)度、持久度、選擇方向?qū)︿N售人員確定薪酬水準(zhǔn)應(yīng)考慮的因素包括()。

答案:公司的經(jīng)營政策和目標(biāo);財(cái)務(wù)及成本方面的考慮;管理方面的考慮建立薪酬制度的程序可以簡單地歸納為以下幾個(gè)步驟:()。

答案:詳細(xì)說明制度必須達(dá)成的目標(biāo);選擇適當(dāng)?shù)男匠攴绞?試驗(yàn)此項(xiàng)制度銷售人員薪酬制度建立的原則主要包括()。

答案:穩(wěn)定性原則;靈活性原則;激勵(lì)性原則;吸引性原則在對(duì)銷售人員進(jìn)行考核過程中,對(duì)銷售人員選擇考核方法主要包括()。

答案:橫向比較法;縱向分析法;尺度考評(píng)法在對(duì)銷售人員進(jìn)行考核過程中,收集銷售人員業(yè)績考核的考核資料,資料的來源主要有()。

答案:銷售人員銷售報(bào)告;企業(yè)銷售記錄;客戶意見;企業(yè)內(nèi)部其他員工意見在對(duì)銷售人員進(jìn)行考核過程中,銷售人員的業(yè)績考核包括()。

答案:收集考核資料;建立績效標(biāo)準(zhǔn);選擇考核方法銷售人員的薪酬制度中,薪酬制度的考察的標(biāo)準(zhǔn)包括()

答案:銷售人員的績效如何;預(yù)算、銷售費(fèi)用比率及毛利情況;對(duì)客戶的影響運(yùn)用(),銷售員除了可以按時(shí)收到一定薪金外,還可獲得較多的獎(jiǎng)金。

答案:薪金加獎(jiǎng)金制度()是以單位銷貨或總銷貨金額的較少百分率作傭金,每月連同薪金支付,或年終結(jié)束時(shí)累積支付。

答案:薪金加傭金制度此項(xiàng)薪酬制度是與一定期間的銷售工作成果或數(shù)量直接有關(guān)的,即按一定比率給予傭金。這是()。

答案:純傭金制度無論銷售員的銷貨額多少,均可于一定的工作時(shí)間之內(nèi)獲得一種定額的薪酬,即一般所謂的計(jì)時(shí)制。這是()。

答案:純薪金制度銷售人員的薪酬制度,確定薪酬水準(zhǔn)的直接根據(jù)不包括()。

答案:當(dāng)?shù)氐奈飪r(jià)水平將考評(píng)的各個(gè)項(xiàng)目都配予考評(píng)尺度,制作出一份考核比例表加以評(píng)核的方法,是()。

答案:尺度考評(píng)法將同一銷售人員現(xiàn)在和過去的工作實(shí)績進(jìn)行比較的方法,是()。

答案:縱向分析法把各位銷售人員的銷售業(yè)績進(jìn)行比較和排隊(duì)的方法,是()。

答案:橫向比較法在對(duì)銷售人員進(jìn)行考核過程中,建立績效標(biāo)準(zhǔn)的方法包括()。

答案:為每種工作因素制定特別的標(biāo)準(zhǔn);將每位銷售人員與銷售人員的平均績效相互比較干練型客戶比較容易與()銷售人員達(dá)成交易。

答案:強(qiáng)硬銷售型;銷售技巧型;解決問題型根據(jù)布雷克和蒙東教授設(shè)計(jì)銷售方格的有效組合表,若顧客屬于軟心腸型,()的銷售人員能夠完成銷售任務(wù)。

答案:遷就客戶型;強(qiáng)硬銷售型;銷售技巧型面對(duì)銷售風(fēng)險(xiǎn),應(yīng)增強(qiáng)銷售風(fēng)險(xiǎn)的防范意識(shí),做到()。

答案:盡可能謹(jǐn)慎,最大限度地杜絕銷售風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的隱患;隨時(shí)收集、分析并研究市場(chǎng)環(huán)境因素變化的資料和信息,判斷銷售風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性;盡可能最大限度地減少損失,并防止引發(fā)其他負(fù)面效應(yīng)和消極影響;積累經(jīng)驗(yàn),培養(yǎng)并增強(qiáng)對(duì)銷售風(fēng)險(xiǎn)的敏感性,及時(shí)發(fā)現(xiàn)或預(yù)測(cè)銷售風(fēng)險(xiǎn)在銷售活動(dòng)中,當(dāng)對(duì)手出現(xiàn)失誤時(shí),銷售人員應(yīng)利用競(jìng)爭(zhēng),可以()。

答案:在客戶抱怨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí),借機(jī)向客戶銷售自己的商品;利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的矛盾,在雙方爭(zhēng)奪激烈時(shí)按兵不動(dòng),到雙方筋疲力盡之際再伺機(jī)出擊,展開銷售攻勢(shì),爭(zhēng)取客戶競(jìng)爭(zhēng)存在于()。

答案:賣者之間;買者之間;買賣雙方之間()要求銷售人員在出發(fā)前不僅要詳細(xì)了解產(chǎn)品的功能、特征,還要了解產(chǎn)品的成本核算。

答案:合理利潤原則防衛(wèi)型客戶最有可能與()銷售人員達(dá)成交易。

答案:解決問題型既關(guān)心購買的商品,又能與銷售人員保持良好的關(guān)系并與之合作,這種顧客屬于()。

答案:尋求答案型()對(duì)產(chǎn)品挑剔,對(duì)銷售人員的態(tài)度、言行、舉止異常敏感,大多討厭銷售人員過分熱情,銷售人員留給他們的第一印象將直接影響他們的購買決策。

答案:內(nèi)向型非常重視與銷售人員良好的人際關(guān)系,不大關(guān)心購買商品本身,這種顧客屬于()。

答案:軟心腸型既不關(guān)心顧客的需求,也不關(guān)心銷售任務(wù),而是抱著“要買就買,不買拉倒”的心態(tài),毫無敬業(yè)精神,這種銷售員屬于()。

答案:無所謂型捕捉銷售機(jī)會(huì)時(shí),不應(yīng)該()。

答案:多說多做()是指從長遠(yuǎn)、整體和全局上影響產(chǎn)品銷售的一種銷售機(jī)會(huì)。

答案:戰(zhàn)略性銷售機(jī)會(huì)銷售機(jī)會(huì)的特征不包括()。

答案:主觀性()是指與市場(chǎng)有關(guān)的活動(dòng)所依賴的各種條件和因素。

答案:市場(chǎng)環(huán)境FABE介紹法的步驟包括()。

答案:提出證據(jù)說服客戶;介紹產(chǎn)品能給客戶帶來的利益;介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)商品的興趣集中點(diǎn)包括()。

答案:商品的使用價(jià)值;安全性;教育性;耐久性約見客戶的目的包括()。

答案:提供服務(wù);市場(chǎng)調(diào)查;正式銷售;收取貨款尋找客戶的方法包括(

)。

答案:會(huì)議尋找法

;連鎖介紹法;逐戶訪問法接近客戶的方法包括()。

答案:社交接近法;饋贈(zèng)接近法;贊美接近法;商品接近法當(dāng)面約見的優(yōu)點(diǎn)有()。

答案:可以把以其他方式約定不易說清楚的問題講清楚,避免造成誤會(huì);可以通過近距離觀察、了解客戶來更準(zhǔn)確地作出預(yù)測(cè);縮短距離,消除隔閡()是指銷售人員通過為顧客提供有效并符合需要的某項(xiàng)服務(wù)來博得顧客的好感,贏得顧客的信任來接近顧客的方法。

答案:服務(wù)接近法逐戶訪問的關(guān)鍵一是在于無遺漏,二是()。

答案:營銷員在人際交往方面的素質(zhì)和能力()是指通過老客戶的介紹來尋找有可能購買該產(chǎn)品的其他客戶,又稱“介紹尋找法”或“無限尋找法”。

答案:連鎖介紹法()是指銷售人員利用商品或服務(wù)能為顧客帶來的實(shí)際利益以引起顧客的興趣并接近顧客的方法。

答案:利益接近法假設(shè)你推銷的產(chǎn)品是打字機(jī),如果你發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)產(chǎn)品只是有興趣而無意購買時(shí),你巧妙地說道:“如果您的女兒能有這么一臺(tái)打字機(jī),那她肯定會(huì)很快打出一手熟練漂亮的字?！边@么說的用意是()。

答案:促使顧客想像,發(fā)掘他的需求()是指銷售人員利用商品的某些特征來引發(fā)顧客的興趣,從而接近顧客的方法。

答案:商品接近法銷售對(duì)象要成為合格的客戶需具備的條件不包括()。

答案:充分了解商品信息客戶拜訪計(jì)劃的內(nèi)容不包括()。

答案:準(zhǔn)備拜訪禮物在實(shí)際工作中,銷售人員一般很難直接約見到有購買決策權(quán)的人,而往往會(huì)面見秘書或有關(guān)人員,在遇到此類情況時(shí),銷售人員不應(yīng)()

答案:將所準(zhǔn)備的內(nèi)容詳盡告知于對(duì)方,表現(xiàn)自己的誠意在進(jìn)行示范時(shí),銷售人員應(yīng)()。

答案:邀請(qǐng)客戶加入,給客戶留下深刻印象找到合適的時(shí)機(jī)時(shí),便可提出成交建議,建議成交的方法有()。

答案:選擇成交法;優(yōu)惠成交法;局部成交法;假定成交法在轉(zhuǎn)化客戶異議時(shí),銷售人員一方面要表示接受客戶的異議,另一方面要運(yùn)用銷售技巧勸說客戶放棄其異議。具體地說,銷售人員在完成這項(xiàng)工作時(shí),應(yīng)注意()。

答案:在回答客戶的異議時(shí),要盡量簡明扼要;無論在什么情況下,都避免與客戶發(fā)生爭(zhēng)吵或冒犯客戶;對(duì)于正確的異議應(yīng)虛心接受,不可以強(qiáng)詞奪理購買信號(hào)一旦出現(xiàn),就要及時(shí)抓住機(jī)會(huì),促進(jìn)成交,購買信號(hào)可能有()。

答案:客戶以種種理由要求降低價(jià)格;出現(xiàn)某些反常行為;訴說對(duì)目前正在適用的其他廠家的產(chǎn)品的不滿;客戶要求詳細(xì)說明產(chǎn)品使用時(shí)的要求、注意事項(xiàng)以及產(chǎn)品的維修等售后服務(wù)客戶由于其自身經(jīng)歷等方面的原因,可能會(huì)提出一些不合理的異議,這往往是由()造成的。

答案:客戶的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)()是產(chǎn)品的一切屬性中最重要的屬性,是產(chǎn)品的根本。

答案:產(chǎn)品的質(zhì)量銷售人員提出:“你放心,我這兒絕對(duì)是全市最低價(jià),如果你發(fā)現(xiàn)別家的貨比我的貨便宜,我可以立即給你退貨?！边@就是()的實(shí)例。

答案:保證成交法()是指在接到顧客購買信號(hào)后,用明確的語言向顧客直接提出購買建議,以求適時(shí)成交的方法。

答案:請(qǐng)求成交法一位服裝店的銷售人員在銷售服裝時(shí)說:“比如,您看這件衣服式樣新穎美觀,是今年最流行的款式,顏色也合適,您穿上一定很漂亮,我們昨天剛進(jìn)了四套,今天就只剩下兩套了?！边@運(yùn)用了()。

答案:從眾成交法在條件允許的情況下,銷售人員選擇協(xié)商成交地點(diǎn)應(yīng)按照迎合客戶的原則,適當(dāng)選擇能讓客戶放松、消除心理防御的場(chǎng)所,可供選擇的地點(diǎn)有()。

答案:客戶的工作單位在處理顧客異議時(shí),不能用()作開場(chǎng)白。

答案:“我想,你的理解可能有問題”“小姐,您的記憶力的確很好,這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。我想您是知道的,服裝的潮流是輪回的,如今又有了這種顏色回潮的跡象”。這種處理異議的策略叫()。

答案:轉(zhuǎn)折處理法加強(qiáng)營銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理是避免竄貨的重要措施之一,關(guān)于營銷隊(duì)伍建設(shè),下列說法正確的有()。

答案:嚴(yán)格人員招聘、甄選和培訓(xùn)制度;制定鼓勵(lì)人才成長的各項(xiàng)政策,使各銷售人員能人盡其才;嚴(yán)格銷售人員的考核,建立合理的薪酬制度鑒別竄貨的難題之一是如何確認(rèn)貨物是應(yīng)銷往何地的,解決的辦法有()。

答案:給予