地產(chǎn)乙方培訓之客戶篇

微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucai上帝與客戶微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucai客戶是上帝?。ㄈ绻蛻羰巧系?，他全知全能，要我們干嘛？）微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucai作為服務業(yè)，我們的客戶是兩個：1、消費者2、甲方微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucai消費者微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucai消費者調查微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucai觀點一沒有人愿意告訴你他真正想要什么。微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucai觀點二消費者常常不知道自己真正要什么。微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucai觀點三說出來的都是需求，不說出來的才是欲求。微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucai觀點四如果我們滿足消費者所需，

我們永遠不可能進步。微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucai觀點五人們都對已知已見的有安全感，可是人們對未知未見的才有新鮮感。微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucai豪宅客戶財務自由后，每個人才活出真正的自己微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucai豪宅客戶購買動機富人——富豪——大鱷資源+面子資產(chǎn)配置+生活方式安全+私趣銷售：配套銷售：投資價值銷售：賣人

廣告：面子廣告：生活方式廣告：態(tài)度

調性：迎合調性：對味調性：平和微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucai微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucai微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucai微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucai中產(chǎn)客戶品味包裝下的務實派表面風光下的夾心層好人世界里的小自戀微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucai對中產(chǎn)客戶說什么表面說品味，實際算性價比；——入門級豪車表面說成功，實際表關心；——男人就該對自己狠一點表面說責任做好人，實際滿足虛榮心；——中華汽車微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucai報紙微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucai封面報紙微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucai微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucai微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucai微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucai微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucai剛需客戶錢是最大的問題家是最大的幻想愛情是最浪漫的現(xiàn)實出人頭地是最實際的渴望微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucai微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucai微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucai微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucai微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucai微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucai微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucai微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucai大

型

行

為

藝

術

民

生

實

踐

《

為

幸

福

鬆

綁

》微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucai微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucai微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucai微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucai客戶調查知道已知的需求，客戶洞察才能滿足未被滿足的欲求。微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucai甲方微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucaiProfile客戶側寫B(tài)odyCopyHeadlineIIIustrationLogo微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucaiProfile客戶的四種分類工作BodyCopyHeadline要求

告知LogoIIIustration人微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucaiHowtoprofile(ByAppearances)Headline?穿著得體（經(jīng)常）?無明顯特征BodyCopy?干凈、抹油?皮鞋很亮?講究化妝?色彩搭配微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucailogo?一般來說無明顯特征?穿著較休閑IIIustration?最新、最most、最近的?袖扣、配件、單一色調組合?明亮、高純度的衣服?珠寶配戴微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucaiHowtoprofile(ByAction)Headline?對結果較有興趣?傾向先行動?工作狂?決定迅速?喜歡有選擇性的?會冒風險微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucaiBodyCopy?對過程有興趣?經(jīng)常第一個（首先）發(fā)問?工作狂?喜歡經(jīng)驗?有時候會分析無關緊要的東西?很慎重微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucaiLogo?對關系情誼有興趣?傾向先發(fā)問?人際導向（有人味）?意見的建立者?對政治氛圍的考慮敏感?很慎重微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucaiIIIustration?對自己有興趣（自戀狂）?傾向先行動?人際導向?喜歡有驚奇?想被激發(fā)?性子較急微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucaiHowtoprofile(ByCopy)Headline?干凈的桌子（而且很大）?占據(jù)顯眼且能張顯權力的位置?紀念品（象征成就的）比如：打獵的標本?很少或根本沒有家庭照片?工作所需的東西就放在手邊?工作效率isthekey微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucaiBodyCopy?圖表、證書、獲獎?喜歡會議桌?喜歡用自己桌子開會?隨手回有工作備忘?工作也許會堆積（在桌上）?非常辦公室微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucaiLogo?溫暖、友善的氛圍?清爽、精巧?很多個人照片?回離開座位?有沙發(fā)椅?個人愛好或展示喜歡的一面微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucaiIIIustration?亂七八遭的桌子?藏東西在會議室開會?椅子離桌子很遠?塞滿很多家庭照片?喜歡有啟發(fā)性的Slogans?對成就有特別的標示微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucaiHowtoprofile(ByCopy)Headline?企業(yè)家?行銷經(jīng)理?國際領導者?部門的主管?巡回特派員Bodycopy?品牌經(jīng)理或產(chǎn)品經(jīng)理?財會人員?美術人員及撰文?采購人員微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucaiLogo?500強企業(yè)?總裁?軍官?政客?經(jīng)紀人IIIustration?娛樂圈?廣告經(jīng)理?公關人員?銷售微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucai?政客HowToProfile(ByTypeofAgency)Headline?Forceful?玩固、堅持?Leadership?Control?Competitive?有說服力的、口才好微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucaiBodycopy?講求事實?比較注重事實?邏輯?表現(xiàn)一致?Citeexample?Specificplanspredeterminedmanner微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucaiLogo?注重服務?Personalrelationships?友善?隨和輕松?Useofsuggestions微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucaiIIIustration?熱誠的?贊美?Inspired?Personalinsight微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucaiProfileindicatorsprofileidentificationguidelinesheadline?撲克臉?溫和的、遲鈍的臉部表情：少有手勢?不喜談論小事（八卦），小任務，要的是事實?維持嚴肅正經(jīng)的表情，語調看似認真微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucaiBodycopy?溫柔含蓄的握手?慢而從容的陳述，講話傾向放松（背靠椅）awayfromyou?很難從聲音判斷出重點（不以音量強調）?安靜，低調的動作或手勢或表情較喜問問題而少陳述主張微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucaiLogo?親切、活潑有生氣的反應—微笑、點頭、不悅縐眉毛（情緒很明顯）?習慣性的眼神接觸?開放、熱切的態(tài)度（不完全的開放）keepshandsfree?對數(shù)字，圖表較不感興趣，比較喜歡聽personalstories(八卦，無關公事）?友善的手勢及表情微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucaiIIIustration?堅定而快速的握手?偏好給予陳述主張意見而少問問題（夸張）傾向于強調重點?指出重要的，或主張時，語調會改變微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucaiHowtousechemistrythefirstmeetingHeadline?Say“no”tocoffee?Beintocompany’scompertencyA.S.A.PBodycopy?Say“no”tocoffee?5分鐘內進入公司的競爭優(yōu)勢?Watchforsignal微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucaiLogo?Say“yes”tocoffee?允許潛在者tobringupbusiness(使業(yè)務更好）?約20分鐘后bringup“競爭優(yōu)勢”?政客?經(jīng)紀人IIIustration?Say“yes"tocoffeeandcomment?Beintocompany’scompetencywithin5-10/min?Bepreparedfor“l(fā)oops”微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucaiWhyischemistrysoimportant?Courseobjective:Versatility(多變應到）HeadlineBodycopy“now”Iwant…

“how”Iwant…You(Agency)IIIustration

logo“we”Iwant…“me"Iwant微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucaiTask(control)我要我要

結果經(jīng)驗較少主張較多主張Detail較少反應較少反應

TellAsk我要我要(指示）關系忠誠靈感（啟發(fā)）較多主張Flash較少主張

較少反應較少反應People(Emotion)微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucaiHowprofileschooseanagencyBodycopy

HeadlineMostpointswin!Myvotewins!logoIIIustrationMostvoteswins!Whoinspiremethemostwins!微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucai什么類型的客戶希望用什么類型的代理商HeadlineprospectswanttohireHeadlineagenciesBodycopyprospectswanttohireBodycopyagenciesIIIustrati