醫(yī)藥渠道的各種銷售模式

醫(yī)藥渠道的各種銷售模式渠道1、藥店仍是第一大渠道。無論從產(chǎn)品的相關(guān)性、行業(yè)管理的便利性、渠道網(wǎng)絡(luò)的覆蓋力等方面看，藥店仍然是家庭醫(yī)療器械最理想的銷售場(chǎng)所。2、專營(yíng)店發(fā)展迅速。器械專賣店、老年人用品店等專業(yè)的銷售賣場(chǎng)正快速崛起。不少連鎖機(jī)構(gòu)的門店覆蓋到一個(gè)省甚至全國(guó)市場(chǎng)，大有取藥店而代之之勢(shì)。4、理療養(yǎng)生館、商超無糖食品店常見的營(yíng)銷渠道模一般在較大的區(qū)域會(huì)選擇一家大型批發(fā)企業(yè),指定這些大型批發(fā)公司作為省級(jí)或地級(jí)的總經(jīng)銷或總代理(即獨(dú)家分銷),屬于超窄渠道模式。這是目前被許多廠商普遍采用的流通渠道模式,即醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)所稱的區(qū)域總分銷。優(yōu)點(diǎn)：可以充分利用醫(yī)藥公司在當(dāng)?shù)氐馁Y源優(yōu)勢(shì)(如政策、關(guān)系、流通渠道等)進(jìn)行藥品宣傳、推廣、分銷和返款工作；充分調(diào)動(dòng)大型批發(fā)企業(yè)的積極性,有利于營(yíng)銷任務(wù)更好的完成；減少市場(chǎng)流通方面的投入,集中精力加強(qiáng)新藥研發(fā)。缺點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)高,受經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)狀況制約大,同時(shí)存在代理商“要挾”企業(yè)的可能；若OTC經(jīng)銷商過于重視經(jīng)濟(jì)利益采取不當(dāng)?shù)耐其N手段,容易對(duì)藥廠形象產(chǎn)生負(fù)面影響；不利于市場(chǎng)占有率的提高；市場(chǎng)信息反饋少而且慢。

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選擇經(jīng)銷商

常一個(gè)地區(qū)可以選擇一至兩家經(jīng)銷商多了容易引起經(jīng)銷商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)造成價(jià)格混亂。選擇的條件如下(1)健全的網(wǎng)絡(luò)。能適應(yīng)本產(chǎn)品在目前及今后一定時(shí)間內(nèi)的銷售容量即規(guī)模。(2)良好的資信。包括給客戶的回款情況和經(jīng)銷商本身企業(yè)的利潤(rùn)情況良好的、贏利的經(jīng)銷商能配合企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。(3)

經(jīng)銷商在藥店終端的美譽(yù)度。其美譽(yù)度主要是指經(jīng)銷商在藥店終端的工作、服務(wù)的細(xì)致程度良好的服務(wù)對(duì)產(chǎn)品的推廣有極大的價(jià)值。4)經(jīng)銷商對(duì)本產(chǎn)品的認(rèn)同度。對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同度高的經(jīng)銷商會(huì)信心十足、不余遺力地推銷你的產(chǎn)品反之會(huì)相當(dāng)被動(dòng)。經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同度在以后的工作中需要不斷鞏固和加強(qiáng)扣率80扣：如果廠家給代理商的最高零售限價(jià)是100，100÷1.15=86.96(批發(fā)價(jià))，你給醫(yī)藥公司“80扣供貨”的意思就是：批發(fā)價(jià)86.96×0.80=69.57，69.57就是所謂的“80扣”。詳解：一般是藥品所謂藥品的扣率：零售價(jià)格÷1.15＝批發(fā)價(jià)供貨價(jià)÷批發(fā)價(jià)＝藥品的供貨扣率醫(yī)療器械是直接按照零售價(jià)來計(jì)算100x0.8=80第三終端：

串貨：。簡(jiǎn)單的說是不屬于你的渠道的貨物進(jìn)入了你的市場(chǎng)，你的貨沒有人要了串貨的種類有以下3種：1.良性串貨2.自然性串貨3.惡性串貨良性串貨的定義為：廠商在市場(chǎng)開發(fā)的初期，有意或者無意地選中了市場(chǎng)中流通性強(qiáng)的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品迅速流向市場(chǎng)空白區(qū)域和非重要區(qū)域。自然性串貨的定義為：經(jīng)銷商獲得自身正常的利潤(rùn)后，無意中向自己轄區(qū)外傾銷產(chǎn)品。當(dāng)市場(chǎng)的空白點(diǎn)逐漸被填補(bǔ)，各經(jīng)銷商逐漸壯大的情況下，自然性串貨在所難免。惡性串貨的定義為：經(jīng)銷商為了獲得非正常利潤(rùn)，蓄意向自己轄區(qū)外的市場(chǎng)傾銷商品。惡意串貨形成的5個(gè)大的原因。1.市場(chǎng)飽和；2廠商給予的優(yōu)惠政策不同3.通路發(fā)展的不平衡；4.品牌拉力過大而通路建設(shè)沒跟上；5.運(yùn)輸成本不同導(dǎo)致經(jīng)銷商投機(jī)取巧?！斑^票”因?yàn)閺S家不會(huì)直接把產(chǎn)品銷售給終端連鎖店面，中間必須通過醫(yī)藥公司和代理商，過票就是把從廠家開出的增值稅票換成醫(yī)藥公司開出的稅票。如何計(jì)算增值稅：我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的增值稅稅率為17%增值稅稅額=無稅價(jià)格×17%

第二篇：渠道管理篇

一、渠道調(diào)研1、調(diào)研方法（1）單刀直入法實(shí)地走訪當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，獲得第一手的經(jīng)銷商資料；（2）旁敲側(cè)擊法通過對(duì)與目標(biāo)經(jīng)銷商有商業(yè)往來的客戶（其它產(chǎn)品廠家、廣告商等）進(jìn)行了解；（3）順藤摸瓜法通過走訪終端，觀察市場(chǎng)上做的比較好的產(chǎn)品有哪些，了解這些產(chǎn)品的經(jīng)銷商，自下而上進(jìn)行了解；（4）醍醐灌頂法通過經(jīng)銷商的主管部門（藥品監(jiān)督管理局進(jìn)行了解），或者通過其他職能部門了解行了解），或者通過其他職能部門了解。2、各類調(diào)研方法的優(yōu)、劣勢(shì)比較序號(hào)種類優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)能夠獲得第一手資料、準(zhǔn)確度高、負(fù)面的信息不易收集、主觀1單刀直入法迅速便捷、和經(jīng)銷商直接接觸性很強(qiáng)收集的信息較為全面、客觀，能收準(zhǔn)確度較低，收集過程較為2旁敲側(cè)擊法集到一些關(guān)于經(jīng)銷商的負(fù)面信息順藤摸瓜法醍醐灌頂法信息準(zhǔn)確度高，針對(duì)性強(qiáng)信息全面、準(zhǔn)確、客觀困難信息面較窄，信息量小操作難度大調(diào)研內(nèi)容及其目的（1）客戶基本信息A、客戶名稱；B、辦公地址；C、企業(yè)性質(zhì)（國(guó)營(yíng)、股份、私營(yíng)）；D、法人代表；E、業(yè)務(wù)經(jīng)理；F、財(cái)務(wù)經(jīng)理；G、庫(kù)房管理人員；H、微機(jī)操作人員（貨物流向打?。?；I、各負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式以及基本情況、特殊背景。了解以上信息的目的是要充分掌握客戶的基本情況，本著“干什么事，找什么人”的原則，提高辦事效率。（2）客戶資產(chǎn)情況與財(cái)務(wù)狀況A、固定資產(chǎn)；B、流動(dòng)資金；C、債務(wù)糾紛；D、呆死帳情況；E、月度以及年度營(yíng)業(yè)額；F、利潤(rùn)（連續(xù)三年銷售和利潤(rùn)情況）等了解以上信息的目的主要是了解客戶的資金實(shí)力，從而確定適當(dāng)?shù)慕Y(jié)款方式以及規(guī)避我們的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。（3）客戶的網(wǎng)絡(luò)覆蓋與分銷情況A、自有分銷渠道（具有固定往來的分銷商的數(shù)量）；B、主要分銷商的網(wǎng)絡(luò)分布區(qū)域；C、自有商圈（零售網(wǎng)點(diǎn)）（衡量經(jīng)銷商的自我消化能力）；D、配送人員數(shù)量與素質(zhì)E、配送方式與配送工具數(shù)量。掌握以上信息的目的是要了解客戶的分銷以及自我消化貨物的能力，分銷量與自我消化量的比例。（4）客戶的經(jīng)營(yíng)范圍與業(yè)種A、客戶經(jīng)營(yíng)范圍（批發(fā)、零售、批零兼營(yíng)）；B、客戶主營(yíng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、種類；C、是否運(yùn)作競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品；D、業(yè)種（產(chǎn)品專業(yè)型、顧客專業(yè)型、非專門化型）了解以上信息的目的主要是了解客戶經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，確定是否與其合作以及與其合作方式。（5）客戶的經(jīng)營(yíng)機(jī)制與管理水平A、企業(yè)制度形式（、股份制公司、合伙企業(yè)）；B、經(jīng)營(yíng)決策權(quán)限大?。籆、客戶組織機(jī)構(gòu)設(shè)置；D、客戶激勵(lì)機(jī)制；E、企業(yè)的決策層是否團(tuán)結(jié)、穩(wěn)定；F、控制系統(tǒng)的完善程度、與現(xiàn)代化程度；G、結(jié)款情況（結(jié)款程序、何時(shí)結(jié)款、結(jié)款周期）；H、成功運(yùn)作的產(chǎn)品的歷史與經(jīng)驗(yàn)。與經(jīng)銷商談判1、談判的形式（1）根據(jù)談判性質(zhì)分類非正式談判通過溝通、禮節(jié)性拜訪、私下接觸等方式對(duì)目標(biāo)信息進(jìn)行側(cè)面了解，達(dá)成統(tǒng)一意見的過程