(new)分公司總經(jīng)理的主要工作內(nèi)容與工作藝術(shù)

1產(chǎn)品規(guī)劃（1/3）中脈的產(chǎn)品分類一種分類：尤其適合于中老年消費(fèi)的功能紡織品、健康食品等；對所有消費(fèi)者均可能有所助益，但特別適用于城市高端人群的空氣凈化器和活性水機(jī)另一種分類：短期內(nèi)難以重復(fù)消費(fèi)的功能紡織品、空氣凈化器、活性水機(jī)；可以重復(fù)消費(fèi)，因而可引入會員制顧客管理機(jī)制的健康食品、日化產(chǎn)品結(jié)論：中脈產(chǎn)品只是“家庭健康專家”這一概念上是“同心多元化”的，或者說是概念性的“同心多元化”；就其實(shí)質(zhì)內(nèi)容來說，在生產(chǎn)和銷售這兩個環(huán)節(jié)均是“混合多元化”的，是“混合多元化”的“疊加”2產(chǎn)品規(guī)劃（2/3）中脈的多元化產(chǎn)品使中脈具有的可能性優(yōu)勢擴(kuò)大了中脈產(chǎn)品的消費(fèi)群，更有利于中脈的做大做強(qiáng)分散了中脈的經(jīng)營風(fēng)險多元化產(chǎn)品給中脈帶來的現(xiàn)實(shí)尷尬多頭一身營銷技法雜而不專，“一把鑰匙開數(shù)把鎖”，針對性不強(qiáng)一次性消費(fèi)產(chǎn)品比重太大,持續(xù)發(fā)展的難度加大3產(chǎn)品規(guī)劃（3/3）中脈多元化產(chǎn)品優(yōu)勢發(fā)揮對分公司產(chǎn)品規(guī)劃的要求將適合更直銷的重復(fù)消費(fèi)產(chǎn)品作為產(chǎn)品規(guī)劃的重點(diǎn)建立與產(chǎn)品特點(diǎn)相適應(yīng)的營銷模式，例如，健康食品的營銷模式=小型會議營銷+會員制管理機(jī)制+若干的直銷元素（健康大使或老顧客健康俱樂部會員等）“老顧客俱樂部”會員或理事的適度專業(yè)化（功能紡織品專業(yè)會員或理事、水機(jī)專業(yè)會員或理事、健康食品專業(yè)會員或理事）及與之匹配的科普訓(xùn)練（分工及專門化，是成就家庭健康專家的重要前提條件）4價格規(guī)劃（1/2）價格規(guī)劃的若干案例以“一站式服務(wù)”為基本理念，高、中、低檔價格產(chǎn)品兼?zhèn)洌非蟆耙痪W(wǎng)打凈”的超市經(jīng)營者不愿銷售針頭線腦、只想做大生意，只想賣高價產(chǎn)品的超市經(jīng)營者以網(wǎng)羅高端與中端潛在客戶為產(chǎn)品與價格策略定位的五糧液集團(tuán)……受低檔價格產(chǎn)品擠壓，在彩電市場爭奪戰(zhàn)中且戰(zhàn)且退的熊貓電器結(jié)論：對于同一類產(chǎn)品，高、中、低檔價格的產(chǎn)品同時推出，商家如同撒下了小網(wǎng)眼的漁網(wǎng)，可以在市場收獲更多；同時也可以組合價格策略壓制對手5價格規(guī)劃（2/2）中脈價格規(guī)劃的現(xiàn)實(shí)尷尬在競爭市場采用了壟斷市場的價格規(guī)劃規(guī)則大網(wǎng)眼價格規(guī)劃離棄了大部分潛在消費(fèi)者：對高價產(chǎn)品情有獨(dú)鐘，且對高價產(chǎn)品有非理性加價，是高價的“疊加”受到了弱勢競爭者的逆向擠壓（中脈有能力選擇長虹當(dāng)年擠壓熊貓電器的產(chǎn)品和價格規(guī)劃）中脈理性的價格規(guī)劃：以小網(wǎng)眼、有規(guī)則的價格規(guī)劃替代十網(wǎng)九網(wǎng)空的大網(wǎng)眼的價格規(guī)劃6渠道規(guī)劃中脈渠道規(guī)劃的現(xiàn)實(shí)尷尬：適合其他消費(fèi)群的產(chǎn)品均擠入中老年消費(fèi)群推銷，中脈潛在的消費(fèi)渠道遠(yuǎn)未展開集團(tuán)的渠道多元化規(guī)劃隸屬于服務(wù)營銷大類的會議營銷、已經(jīng)啟動的商超營銷、正在籌劃的電子商務(wù)營銷與多元性產(chǎn)品對接的渠道適度錯位（恰當(dāng)照應(yīng)不同大類產(chǎn)品的潛在顧客的差異性）一種規(guī)劃：子公司有專業(yè)的銷售隊(duì)伍；分公司重在“老顧客俱樂部”成員的專業(yè)化規(guī)劃7客戶管理（1/3）客戶管理的若干工作理念基本假定：我們不比消費(fèi)者聰明更高境界：客戶是上帝，因此，即便我們比客戶聰明，也不愚弄客戶盡可能擴(kuò)大潛在客戶管理的覆蓋面管理學(xué)的金科玉律：管理是借力中脈山東萊鋼市場的死而復(fù)生：過程及其啟示水能載舟亦能覆舟古訓(xùn)的現(xiàn)代版本顧客資源是中脈重要的競爭資源，數(shù)據(jù)管理、顧客回報等化費(fèi)的費(fèi)用為策略性費(fèi)用，如同恰當(dāng)?shù)膹V告費(fèi)用為策略性費(fèi)用8客戶管理（2/3）客戶管理新策略的基本內(nèi)容（1/2）策略一：員工低成本擴(kuò)張策略（從顧客中精心挑選“準(zhǔn)員工”，實(shí)現(xiàn)中脈員工隊(duì)伍和中脈營銷網(wǎng)絡(luò)的低成本擴(kuò)張）策略二：“準(zhǔn)員工”的專業(yè)化規(guī)劃策略（“準(zhǔn)員工”的“職業(yè)發(fā)展規(guī)劃”，使“老顧客俱樂部”會員或理事分為功能紡織品、水機(jī)等專業(yè)會員或理事，但允許部分接受能力較強(qiáng)者成為掌握多產(chǎn)品知識的綜合性會員或理事，實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)的專業(yè)化）策略三：累進(jìn)提供物質(zhì)激勵策略（以年為計量時間區(qū)間，按幫助實(shí)現(xiàn)的萬元銷售為級差確定俱樂部會員的獎勵，或折扣返還價格累退制）9客戶管理（3/3）客戶管理新策略的基本內(nèi)容（2/2）策略四：與單層直銷對接的員工倍增策略（以“伯樂獎”激勵俱樂部會員支持或理解新會員的吸收，從而使俱樂部能不斷地補(bǔ)充新的會員，使中脈營銷網(wǎng)絡(luò)的拓展有持續(xù)不斷的動力）策略五：增量轉(zhuǎn)型策略（在下列區(qū)域采取力度相對較大的老顧客回報計劃：一是，曾經(jīng)輝煌，而今整體走入低谷且員工數(shù)量不多的區(qū)域（分公司、模擬分公司、辦事處、營銷部所轄區(qū)域）；二是，新開辟不久因而員工數(shù)量不多的區(qū)域（分公司、模擬分公司、辦事處、營銷部所轄區(qū)域）10員工（準(zhǔn)員工）管理（1/2）員工招聘視之為員工管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)“兩不招”：不招“特別優(yōu)秀”的員工，尤其是不招自以為“特別優(yōu)秀”的員工；不招沒有營銷工作潛質(zhì)的員工（以有效地遏制員工的流失）員工培訓(xùn)以培訓(xùn)、培訓(xùn)、再培訓(xùn)為基本工作思路員工培訓(xùn)的三個方面：個人素養(yǎng)培訓(xùn)、產(chǎn)品知識培訓(xùn)、營銷技法培訓(xùn)11員工管理（2/2）員工數(shù)量控制員工薪酬支付及其“配套”費(fèi)用，是相當(dāng)剛性的費(fèi)用員工數(shù)量控制的有效原則：以全日制原則替代因崗設(shè)人原則；適度的管理幅度及扁平化原則；借力與虛擬組織拓展原則員工制度管理與親情管理制度管理的基本精神：制度面前人人平等親情