2024年?duì)I銷師資格考試-高級(jí)營銷師(一級(jí))考試近5年真題集錦（頻考類試題）帶答案

（圖片大小可自由調(diào)整）2024年?duì)I銷師資格考試-高級(jí)營銷師(一級(jí))考試近5年真題集錦（頻考類試題）帶答案第I卷一.參考題庫(共100題)1.寶潔公司的特色營銷策劃市場(chǎng)推廣活動(dòng)，要先制定市場(chǎng)推廣計(jì)劃書，請(qǐng)問它一般包括哪些內(nèi)容？2.對(duì)于大多數(shù)服務(wù)而言，它們都具有（）的共同特佂。A、不可感知性B、不可分離性C、差異性D、不可貯存性E、缺乏所有權(quán)3.市場(chǎng)營銷組合是一個(gè)多層次的復(fù)合結(jié)構(gòu)，其中包含多種（）因素。A、可控和不可控B、可控C、不可控D、不確定4.許多商品的需求彈性不是始終如一的，企業(yè)要具體測(cè)定各區(qū)段的需求彈性，以決定正確的方向和找出理想定價(jià)點(diǎn)。這是具有（）的定價(jià)策略。A、客觀性B、主觀性C、主動(dòng)性D、被動(dòng)性5.如果公司缺少調(diào)研所需的必要的資金，那么應(yīng)該（）。A、繼續(xù)按原計(jì)劃進(jìn)行調(diào)研B、縮小調(diào)研樣本數(shù)量C、取消該調(diào)研D、等資金到位后進(jìn)行調(diào)研6.就企業(yè)的營銷實(shí)踐來看，間接出口大致有以下幾宗具體形式（）。A、專業(yè)外貿(mào)公司B、國際貿(mào)易公司C、出口管理公司D、外國企業(yè)駐本國采購處7.銷售實(shí)習(xí)法、挫折處置法、實(shí)地試驗(yàn)法等屬于（）。A、專業(yè)知識(shí)測(cè)驗(yàn)B、心理素質(zhì)測(cè)驗(yàn)C、個(gè)人素質(zhì)測(cè)驗(yàn)D、環(huán)境模擬測(cè)驗(yàn)8.企業(yè)的產(chǎn)品介紹頁面應(yīng)該以（）中心。A、產(chǎn)品B、客戶C、企業(yè)D、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手9.一般來說，知識(shí)經(jīng)濟(jì)在資源占用和使用上具有（）。A、排他性B、非排他性C、惟一性D、獨(dú)占性10.MIL表示域名持有者為（）。A、政府部門B、軍事部門C、網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)的機(jī)構(gòu)或公司D、商業(yè)性的機(jī)構(gòu)或公司11.對(duì)客戶企業(yè)內(nèi)部狀況進(jìn)行調(diào)查時(shí)，應(yīng)注意（）。A、職工是否團(tuán)結(jié)一致B、職工是否能做到令行禁止C、職工紀(jì)律是否松懈D、存量是否急劇遞減12.渠道戰(zhàn)略作為基層作業(yè)戰(zhàn)略的一部分，相應(yīng)包括（）。A、渠道的使命B、渠道的目標(biāo)體系C、總體的行動(dòng)計(jì)劃D、控制措施13.北京“五源”公司是一家專門從事電腦生產(chǎn)的公司，該公司所生產(chǎn)的電腦主要針對(duì)企業(yè)，迎合了企業(yè)的某些特殊需求。但隨著家用電腦市場(chǎng)的不斷成熟，該企業(yè)也開始意識(shí)到生產(chǎn)家用電腦的重要性，因此想在短期內(nèi)進(jìn)入家用電腦市場(chǎng)。但公司的領(lǐng)導(dǎo)人認(rèn)為，雖然自己的技術(shù)可以支持家用電腦的生產(chǎn)，但自己在品牌上卻不一定具有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)楣镜钠放浦饕诋a(chǎn)業(yè)用戶中具有影響力，家庭用戶不一定知道這個(gè)品牌。為了驗(yàn)證這個(gè)市場(chǎng)，該公司決定進(jìn)行一次市場(chǎng)調(diào)研，通過實(shí)地調(diào)查來了解消費(fèi)者對(duì)該品牌的了解。于是該公司請(qǐng)A市場(chǎng)調(diào)研公司為其提供市場(chǎng)調(diào)研問卷，自己組織調(diào)研。但在實(shí)際調(diào)查過程中卻出現(xiàn)了問題：很多被調(diào)查者不愿意提供合作，認(rèn)為該問卷太復(fù)雜，很多問題都不理解，并且填這樣的問卷太浪費(fèi)時(shí)間，而且還有些問題涉及到了個(gè)人隱私。因此，該公司并沒有取得自己想要的東西，為此公司召開了專門的會(huì)議討論問題的所在。 另外，該公司還想進(jìn)入國際市場(chǎng)，但又擔(dān)心國際市場(chǎng)風(fēng)云莫測(cè)，不知應(yīng)該如何分析國際市場(chǎng)營銷環(huán)境。該公司所采取的市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法屬于哪類？這種方法在何種情況下較為有效？14.999集團(tuán)的網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略網(wǎng)站在線推廣策略主要有哪些？999健康網(wǎng)采用了哪些策略？15.直接出口的主要形式或途徑有（）。A、將產(chǎn)品直接賣給國外最終用戶B、將產(chǎn)品賣給國外中間商或委托國外中間商代理在國外市場(chǎng)上的銷售業(yè)務(wù)C、通過國際經(jīng)濟(jì)人聯(lián)系國外客戶，包括最總用戶D、直接在國外銷售，包括派出旅行推銷員、在國外設(shè)辦事處等16.通常情況下，客戶資信調(diào)查的方式不包括（）。A、組織財(cái)務(wù)人員直接審查客戶賬務(wù)B、通過金融機(jī)構(gòu)（銀行）進(jìn)行調(diào)查C、通過客戶或行業(yè)組織進(jìn)行調(diào)查D、通過財(cái)務(wù)部門或消費(fèi)者協(xié)會(huì)進(jìn)行調(diào)查17.（）是預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)。A、資料B、制定目標(biāo)C、選擇預(yù)測(cè)方法D、調(diào)查研究18.在商務(wù)談判的構(gòu)成要素中，談判的標(biāo)的和議題，叫（）。A、談判主體B、談判客體C、談判目的D、談判結(jié)果19.銷售人員綜合意見法的優(yōu)點(diǎn)不包括（）。A、銷售人員對(duì)購買者有深刻的了解B、使他們對(duì)銷售配額的完成產(chǎn)生信心C、可以獲得按產(chǎn)品、區(qū)域、顧客或銷售人員劃分的各種銷售預(yù)測(cè)D、銷售人員對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)或企業(yè)的市場(chǎng)營銷規(guī)劃較為了解20.在面試時(shí)采取誘導(dǎo)式發(fā)問，即以誘導(dǎo)的方式讓對(duì)方回答某個(gè)問題或同意某種觀點(diǎn)，應(yīng)該選擇下列哪個(gè)問題（）A、請(qǐng)你談?wù)勛约旱墓ぷ鹘?jīng)驗(yàn)吧B、你在原來那個(gè)公司完成工作任務(wù)時(shí)常常遇到的困難是什么C、你對(duì)這一點(diǎn)怎么看D、如果延長時(shí)間，是否會(huì)有助于你順利完成銷售任務(wù)21.企業(yè)實(shí)施CRM系統(tǒng)需要注意的問題不包括（）。A、轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)管理觀念B、合理調(diào)整組織結(jié)構(gòu)C、采用頂尖技術(shù)D、高層領(lǐng)導(dǎo)支持22.下列屬于亞文化群體類型的有（）。A、經(jīng)濟(jì)階層群體B、宗教群體C、組織內(nèi)群體D、地理區(qū)域群體E、民族群體F、種族群體23.商品條形碼包含了許多久息，主要有（）。A、價(jià)格B、生產(chǎn)國別C、生產(chǎn)廠商D、名稱E、產(chǎn)地F、生產(chǎn)日期24.所謂市場(chǎng)機(jī)會(huì)是指市場(chǎng)上存在的（）。A、產(chǎn)品數(shù)量缺口B、還末被任何企業(yè)生產(chǎn)和銷售的產(chǎn)品C、末被滿足的需求D、規(guī)硌、型號(hào)空缺的產(chǎn)品25.在營銷觀念中，（）最適合于哪些善于收集單個(gè)客戶信息的企業(yè)。A、生產(chǎn)觀念B、推銷觀念C、客戶觀念D、營銷觀念26.柯達(dá)膠卷打進(jìn)日本市場(chǎng)柯達(dá)這樣的企業(yè)的銷售人員的薪酬結(jié)構(gòu)中，獎(jiǎng)金（傭金）的比例是高還是低？為什么？27.加入特許經(jīng)營體系的缺點(diǎn)是（）。A、特許聯(lián)營商必須遵循特許授予者的要求，很少留下創(chuàng)新余地B、投資者加入特許經(jīng)營范圍，將自己的投資得失與整個(gè)特許系統(tǒng)連在了一起，形成命運(yùn)共同體C、轉(zhuǎn)讓或轉(zhuǎn)移加盟店較困難D、總部的政策對(duì)加盟店的利潤有很大的影響28.樂球牌掃描儀能夠解決珍貴照片因保存時(shí)間過長而色彩失真的問題，該產(chǎn)品的價(jià)值陳述是（）。A、關(guān)注具體和特殊的客戶需求B、節(jié)省金錢C、簡(jiǎn)單易用D、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)29.消費(fèi)者對(duì)收集的有關(guān)待購商品的信息進(jìn)行分析、整理、比較，一般分為（）等幾個(gè)層次。A、信息傳導(dǎo)階段B、考慮評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)C、品牌評(píng)審D、做出購買選擇30.狹義的促銷組合包括（）。A、各種形式的廣告B、產(chǎn)品的價(jià)格組合C、展銷會(huì)D、銷售輔助物E、宣傳推銷31.企業(yè)可以通過（）等方式來提高銷售人員的工作積極性。A、環(huán)境激勵(lì)B、目標(biāo)激勵(lì)C、物質(zhì)激勵(lì)D、精神激勵(lì)32.“商務(wù)談判成功模式”的實(shí)施是有前提條件的，就是必須（）。A、樹立正確的談判意識(shí)B、組成強(qiáng)大的談判隊(duì)伍C、制定可行的談判方案D、注重人際關(guān)系33.在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，市場(chǎng)包含的主要因素有（）。

A、人口B、購物場(chǎng)所C、購買力D、購買欲望34.從賣方市場(chǎng)營銷的角度看，市場(chǎng)包含的主要因素有（）。A、人口B、商品C、購買力D、購買欲望E、分銷商F、競(jìng)爭(zhēng)者35.某公司是一家以生產(chǎn)照相機(jī)為主的企業(yè)，其多生產(chǎn)的“利澤”牌照相機(jī)在市場(chǎng)上有著很高的市場(chǎng)占有率，并且市場(chǎng)占有率每年穩(wěn)中有升。但是進(jìn)入2004年以來，隨著技術(shù)的逐漸進(jìn)步，數(shù)碼相機(jī)的成本變得越來越低，穩(wěn)步進(jìn)入大眾市場(chǎng)，該公司發(fā)現(xiàn)自己的傳統(tǒng)相機(jī)的市場(chǎng)占有率在逐步降低。面對(duì)這種情況該公司決定進(jìn)入數(shù)碼相機(jī)市場(chǎng)，以完善自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。于是該公司與另一公司合作，引入了數(shù)碼相機(jī)的生產(chǎn)技術(shù)，在認(rèn)真研究市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上該公司推出了“利澤”牌系列數(shù)碼相機(jī)以迎合不同人群的需要。并決定在2004年7月進(jìn)入市場(chǎng)，計(jì)劃用半年時(shí)間在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳，市場(chǎng)占有率達(dá)到10%，品牌知名度達(dá)到20%。該公司認(rèn)為目前中國數(shù)碼相機(jī)市場(chǎng)具有以下幾個(gè)特點(diǎn)： （1）市場(chǎng)潛量比較大。 （2）市場(chǎng)集中度比較低，沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌。 （3）消費(fèi)者追求的利益點(diǎn)比較分散。 （4）使用人群在地域上比較集中。 （5）促銷獲得比較單一。請(qǐng)結(jié)合實(shí)際，幫助該公司制定2004下半年的市場(chǎng)營銷計(jì)劃框架？36.對(duì)國際營銷環(huán)境應(yīng)該從多方面進(jìn)行分析，從影響消費(fèi)需求的角度，對(duì)人口因素作的分析可以是（）。A、年齡結(jié)構(gòu)B、地理分布C、家庭構(gòu)成D、人口性別37.為了保證商務(wù)談判取得預(yù)期的效果，組織談判小組的原則包括（）。A、依據(jù)項(xiàng)目的大小和難易來確定談判小組的陣容B、依據(jù)項(xiàng)目的重要程度組織談判小組C、依據(jù)對(duì)手的特點(diǎn)配備談判人員D、依據(jù)企業(yè)空閑人員情況組織談判人員38.從產(chǎn)品開發(fā)過程看，對(duì)產(chǎn)品成本的具有決定性作用的階段是（）。A、構(gòu)想階段B、產(chǎn)品概念形成和測(cè)試階段C、營銷規(guī)劃階段D、產(chǎn)品實(shí)體開發(fā)階段39.某家電生產(chǎn)企業(yè)同時(shí)生產(chǎn)經(jīng)營多種家電，為了能夠?qū)Ξ?dāng)前所生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品獲取全面的認(rèn)識(shí)，同時(shí)為未來的發(fā)展確定方向，該公司采取波士頓咨詢集團(tuán)法，對(duì)自己所經(jīng)營的產(chǎn)品進(jìn)行了分析。首先該公司把自己所經(jīng)營的產(chǎn)品劃分為電腦、熱水器、復(fù)讀機(jī)、移動(dòng)電話、空調(diào)、電視、洗衣機(jī)、收音機(jī)等8大類。然后根據(jù)各類產(chǎn)品現(xiàn)有的市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)增長率劃分為如下的矩陣（見下圖），其中①代表電腦，②代表復(fù)讀機(jī)，③代表熱水器，④代表移動(dòng)電話，⑤代表空調(diào)，⑥代表電視，⑦代表收音機(jī)。 相對(duì)市場(chǎng)占有率 根據(jù)劃分該企業(yè)明確了各類產(chǎn)品所處的位置，確定了各類產(chǎn)品未來的發(fā)展方向。為了能夠從電視這類產(chǎn)品上獲得更多的收益，企業(yè)對(duì)其現(xiàn)有的銷售狀況進(jìn)行了分析，認(rèn)為在農(nóng)村市場(chǎng)是擴(kuò)大當(dāng)前電視銷量的一條最好的途徑。該企業(yè)還針對(duì)各類業(yè)務(wù)在圖中所處的位置制定了相應(yīng)的策略，這些有針對(duì)性的策略使企業(yè)獲得了發(fā)展，更加鞏固了其市場(chǎng)地位。針對(duì)電視類業(yè)務(wù)該企業(yè)應(yīng)該采取的措施是什么？40.影響消費(fèi)者行為的心理因素包括（）。

A、知識(shí)B、學(xué)習(xí)C、知覺D、信念E、態(tài)度F、效用41.人們之所以對(duì)同一刺激物產(chǎn)生不同的知覺，是因?yàn)槿藗円话阋?jīng)歷（）的知覺過程。A、選擇性注意B、選擇性分析C、選擇性曲解D、選擇性記憶E、選擇性遺忘42.山泉啤酒公司是我國浙江省一家比較知名的啤酒生產(chǎn)企業(yè)。在10年之間，從一家名不見經(jīng)傳的小作坊，發(fā)展成為年銷售額幾億元的大型啤酒企業(yè)，成為浙江省啤酒行業(yè)的老大。但是，從去年開始，發(fā)展勢(shì)頭逐漸放緩，另外一家啤酒公司迅速崛起，有超過山泉啤酒的勢(shì)頭。而且，原來一些比較有效的措施正在日益顯示出它的弊端。首先，經(jīng)銷商們對(duì)山泉啤酒的忠誠度正在日益下降。經(jīng)銷商們普遍認(rèn)為，山泉啤酒公司沒有把他們當(dāng)作是平等的合作伙伴，而是從來不考慮他們的要求，經(jīng)常用行政命令的方式命令他們?cè)趺醋?。而且，?jīng)常拖欠經(jīng)銷商們的款項(xiàng)，許多經(jīng)銷商已經(jīng)決定洗手不干了。其次，各地的銷售人員紛紛抱怨公司的考核機(jī)制不合理，干多干少一個(gè)樣，干好干壞一個(gè)樣，無法調(diào)動(dòng)他們的工作積極性。最后，市場(chǎng)普遍反映山泉啤酒的新產(chǎn)品創(chuàng)意不好，推出來的新產(chǎn)品往往吸引不了消費(fèi)者。根據(jù)李四的分析，銷售經(jīng)理辭職的主要原因是激勵(lì)不夠。有哪些激勵(lì)工具可供企業(yè)選擇呢？43.目標(biāo)市場(chǎng)的基本策略包括（）。

A、無差異營銷策略B、差異性營銷策略C、分散性營銷策略D、集中性營銷策略44.某公司是一家以生產(chǎn)照相機(jī)為主的企業(yè)，其多生產(chǎn)的“利澤”牌照相機(jī)在市場(chǎng)上有著很高的市場(chǎng)占有率，并且市場(chǎng)占有率每年穩(wěn)中有升。但是進(jìn)入2004年以來，隨著技術(shù)的逐漸進(jìn)步，數(shù)碼相機(jī)的成本變得越來越低，穩(wěn)步進(jìn)入大眾市場(chǎng)，該公司發(fā)現(xiàn)自己的傳統(tǒng)相機(jī)的市場(chǎng)占有率在逐步降低。面對(duì)這種情況該公司決定進(jìn)入數(shù)碼相機(jī)市場(chǎng)，以完善自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。于是該公司與另一公司合作，引入了數(shù)碼相機(jī)的生產(chǎn)技術(shù)，在認(rèn)真研究市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上該公司推出了“利澤”牌系列數(shù)碼相機(jī)以迎合不同人群的需要。并決定在2004年7月進(jìn)入市場(chǎng)，計(jì)劃用半年時(shí)間在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳，市場(chǎng)占有率達(dá)到10%，品牌知名度達(dá)到20%。該公司認(rèn)為目前中國數(shù)碼相機(jī)市場(chǎng)具有以下幾個(gè)特點(diǎn)： （1）市場(chǎng)潛量比較大。 （2）市場(chǎng)集中度比較低，沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌。 （3）消費(fèi)者追求的利益點(diǎn)比較分散。 （4）使用人群在地域上比較集中。 （5）促銷獲得比較單一。請(qǐng)幫助該公司制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？45.商品條形碼包含了許多信息，主要有（）。A、價(jià)格B、生產(chǎn)國別C、生產(chǎn)廠商D、名稱E、產(chǎn)地F、生產(chǎn)日期46.對(duì)應(yīng)聘者的心理素質(zhì)測(cè)驗(yàn)包括（）A、智力測(cè)驗(yàn)B、個(gè)性測(cè)驗(yàn)C、興趣測(cè)驗(yàn)D、素質(zhì)測(cè)驗(yàn)47.（）的法律意識(shí)根深蒂固，生活中的一切方面都可以訴諸法律。A、美國人B、德國人C、日本人D、阿拉伯人48.針對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的網(wǎng)絡(luò)調(diào)研方法是（）。A、采用物質(zhì)鼓勵(lì)政策B、加入郵件列表C、應(yīng)用CGI技術(shù)D、利用互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)庫49.關(guān)于編制新的業(yè)務(wù)計(jì)劃，下列步驟正確的是（）。A、內(nèi)部環(huán)境分析—外部環(huán)境分析—制定目標(biāo)—制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略—計(jì)劃—實(shí)施與控制B、外部環(huán)境分析—內(nèi)部環(huán)境分析—制定目標(biāo)—制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略—計(jì)劃—實(shí)施與控制C、外部環(huán)境分析—內(nèi)部環(huán)境分析—制定目標(biāo)—制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略—計(jì)劃—實(shí)施與控制D、內(nèi)部環(huán)境分析—外部環(huán)境分析—制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略—制定目標(biāo)—計(jì)劃—實(shí)施與控制50.關(guān)系營銷的實(shí)施主要包括（）。A、關(guān)系營銷的組織設(shè)計(jì)B、關(guān)系營銷的資源配置C、關(guān)系營銷的效率提升D、關(guān)系營銷的計(jì)劃51.（）是指談判桌上，對(duì)談判者最有力的一種理想目標(biāo)，它在滿足某方實(shí)際需求利益外，還有一個(gè)“額外的增加值”。談判實(shí)踐中這一目標(biāo)往往很難實(shí)現(xiàn)。A、最低限度目標(biāo)B、可接受的目標(biāo)C、實(shí)際目標(biāo)D、最有期望目標(biāo)52.做價(jià)格解釋時(shí)，要遵循一定的原則，（）是指對(duì)本方報(bào)價(jià)中較實(shí)質(zhì)的部分應(yīng)多講一些，對(duì)于較虛的部分應(yīng)少講一些，或是不講。A、不問不答B(yǎng)、有問必答C、避虛就實(shí)D、能言不書53.下面幾種情況中，可以選擇進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的是（）。A、缺少調(diào)研所必需的資金B(yǎng)、產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入生命周期的成熟期C、市場(chǎng)信息已存在D、調(diào)研不能給企業(yè)帶來收益54.建立薪酬制度的程序可以簡(jiǎn)單地歸納為五個(gè)步驟，其正確的順序應(yīng)該是（）。A、確定薪酬水準(zhǔn)—選擇薪酬方式—確定目標(biāo)—試驗(yàn)此制度—準(zhǔn)備實(shí)施此制度B、確定薪酬水準(zhǔn)—確定目標(biāo)—選擇薪酬方式—試驗(yàn)此制度—準(zhǔn)備實(shí)施此制度C、確定目標(biāo)—確定薪酬水準(zhǔn)—選擇薪酬方式—試驗(yàn)此制度—準(zhǔn)備實(shí)施此制度D、確定目標(biāo)—選擇薪酬方式—確定薪酬水準(zhǔn)—試驗(yàn)此制度—準(zhǔn)備實(shí)施此制度55.客戶關(guān)系管理即CRM是一種嶄新的銷售理念，主要體現(xiàn)在（）。A、CRM將企業(yè)的客戶作為最重要的企業(yè)資源B、CRM旨在改善企業(yè)和與客戶之間的關(guān)系C、CRM為企業(yè)的銷售、客戶服務(wù)和決策支持等領(lǐng)域提供一個(gè)業(yè)務(wù)自動(dòng)化的解決方案D、CRM打破了企業(yè)與客戶的界限56.談判過程中，在讓步的最后一階段讓出全部可讓利益的讓步方法叫（）。A、堅(jiān)定的讓步策略B、孤注一擲的讓步策略C、頑固的讓步策略D、均衡的讓步策略57.相對(duì)于單個(gè)企業(yè)，擴(kuò)大市場(chǎng)求總量的主要途徑有（）。

A、發(fā)現(xiàn)新用戶B、開辟新用途C、增加使用量D、增加廣告投入58.中國人最常用的一種見面禮，也是國際上通用的禮節(jié)是（）。A、擁抱B、握手C、接吻D、揮手59.按產(chǎn)品線的長度和寬度劃分，零售店可分為（）。

A、獨(dú)立商店B、專業(yè)商店C、折扣商店D、百貨商店E、連鎖商店F、超級(jí)市場(chǎng)60.下列哪些情是供求規(guī)律發(fā)生作用的表現(xiàn)（）。A、需求曲線向右下方傾斜B、價(jià)格提高，市場(chǎng)需求減少C、價(jià)格下降，市場(chǎng)需求增加D、需求曲線向右上方傾斜E、價(jià)格提高，市場(chǎng)需求增加61.對(duì)客商合法資格的審查應(yīng)從兩個(gè)方面進(jìn)行，它們是（）。A、對(duì)客商法人資格的審查B、對(duì)前來談判的客商的代表資格或簽約資格進(jìn)行審查C、審查談判對(duì)手資本、信用和履約能力D、判定談判雙方談判實(shí)力62.山泉啤酒公司是我國浙江省一家比較知名的啤酒生產(chǎn)企業(yè)。在10年之間，從一家名不見經(jīng)傳的小作坊，發(fā)展成為年銷售額幾億元的大型啤酒企業(yè)，成為浙江省啤酒行業(yè)的老大。但是，從去年開始，發(fā)展勢(shì)頭逐漸放緩，另外一家啤酒公司迅速崛起，有超過山泉啤酒的勢(shì)頭。而且，原來一些比較有效的措施正在日益顯示出它的弊端。首先，經(jīng)銷商們對(duì)山泉啤酒的忠誠度正在日益下降。經(jīng)銷商們普遍認(rèn)為，山泉啤酒公司沒有把他們當(dāng)作是平等的合作伙伴，而是從來不考慮他們的要求，經(jīng)常用行政命令的方式命令他們?cè)趺醋?。而且，?jīng)常拖欠經(jīng)銷商們的款項(xiàng)，許多經(jīng)銷商已經(jīng)決定洗手不干了。其次，各地的銷售人員紛紛抱怨公司的考核機(jī)制不合理，干多干少一個(gè)樣，干好干壞一個(gè)樣，無法調(diào)動(dòng)他們的工作積極性。最后，市場(chǎng)普遍反映山泉啤酒的新產(chǎn)品創(chuàng)意不好，推出來的新產(chǎn)品往往吸引不了消費(fèi)者。假設(shè)你是山泉啤酒公司的一位高級(jí)管理人員，您將采取哪些措施提高山泉啤酒大顧客的忠誠度？63.某企業(yè)為客戶提供特定的計(jì)算機(jī)軟件和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，幫助客戶管理其訂貨、支付等采購事務(wù)，從關(guān)系營銷角度看，這一做法屬于（）的關(guān)系管理。A、第一層次B、第二層次C、第三層次D、第四層次64.一般來說，企業(yè)采取多品牌策略的主要原因是（）。A、多種不同的品牌只要被零售商店接受，就可占用更大的貨架面積，而競(jìng)爭(zhēng)者所占用的貨架面積當(dāng)然會(huì)相應(yīng)減小B、多種不同的品牌可吸引更多的顧客，提高市場(chǎng)占有率C、發(fā)展多種不同的品牌有助于在企業(yè)內(nèi)部各個(gè)產(chǎn)品部門、產(chǎn)品經(jīng)理之間開展競(jìng)爭(zhēng)，提高效率D、發(fā)展多種不同的品牌可使市場(chǎng)深入到各個(gè)不同的市場(chǎng)部分，占領(lǐng)更大的市場(chǎng)65.弗洛伊德的動(dòng)機(jī)形成理論在營銷學(xué)上的意義主要是指出消費(fèi)者行為（）所激勵(lì)。A、同時(shí)受到心理和產(chǎn)品兩方面因素B、主要受到內(nèi)部因素C、主要受到外部因素D、同時(shí)受到潛意識(shí)和情感兩方面因素66.國際市場(chǎng)營銷是企業(yè)跨躍國界的市場(chǎng)營銷活動(dòng)，企業(yè)進(jìn)入國際市場(chǎng)的途徑主要有（）。A、來料加工

B、間接出口

C、直接出口

D、國外生產(chǎn)67.市場(chǎng)營銷學(xué)以（）確定渠道的長度。A、中間機(jī)構(gòu)層次數(shù)目B、某一環(huán)節(jié)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)目C、渠道類型D、渠道數(shù)量68.定點(diǎn)超越（Benchmarking）是20世紀(jì)初90年代管理實(shí)踐中發(fā)展起來的一個(gè)新的概念，這種管理方法的本質(zhì)是（）。A、如何進(jìn)行創(chuàng)造B、如何成為最好的C、如何進(jìn)行模仿和學(xué)習(xí)D、如何發(fā)現(xiàn)和分析優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)69.域名在.cn之下還設(shè)置了“類別域名”和“行政域名”兩類英文二級(jí)域名。比如類別域名中.用于（）。A、中國科研機(jī)構(gòu)B、中國教育機(jī)構(gòu)C、中國網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)機(jī)構(gòu)D、中國宗教機(jī)構(gòu)70.談判者心理成熟的標(biāo)志是有（）。A、自信心B、耐心C、誠心D、安全心71.租用虛擬主機(jī)具有的優(yōu)勢(shì)不包括（）。A、節(jié)約投B、自定操作系統(tǒng)、接入速度、托管地點(diǎn)等C、節(jié)約專線租用費(fèi)用D、獲得專業(yè)維護(hù)72.商務(wù)談判心理具有（）等特點(diǎn)。A、內(nèi)隱性B、相對(duì)穩(wěn)定性C、個(gè)體差異性D、靈活性73.在營銷觀念中，以賣方需求為中心的觀念是（）。A、生產(chǎn)觀念B、產(chǎn)品觀念C、推銷觀念D、市場(chǎng)營銷觀念74.產(chǎn)品線劃分的依據(jù)是（）。A、產(chǎn)品功能上相似B、消費(fèi)上具有連帶性C、供給相同的顧客群D、有相同的分銷渠道E、屬同一價(jià)格范圍75.全球最大的化妝品公司歐萊雅集團(tuán)正在有意拓展器超市這一銷售渠道，以此全面擴(kuò)容中國市場(chǎng)的銷售網(wǎng)絡(luò)。 該集團(tuán)中國公司總裁蓋保羅昨日對(duì)《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》表示，在今后幾年，歐萊雅將帶領(lǐng)旗下包括巴黎歐萊雅、小護(hù)士、卡尼爾、美寶蓮在內(nèi)的4個(gè)品牌全面進(jìn)入超市，最終的目標(biāo)是將其產(chǎn)品鋪貨到中國任何一個(gè)地方，包括理發(fā)店和藥店，同時(shí)，蓋保羅樂觀地預(yù)計(jì)，今年歐萊雅（中國）的銷售業(yè)績(jī)可以獲得10%到12%的快速增長，從而有望實(shí)現(xiàn)連續(xù)6年以兩位數(shù)的速度增長。 歐萊雅目前主要通過百貨商店進(jìn)行銷售，已經(jīng)在500多個(gè)大型商場(chǎng)供應(yīng)產(chǎn)品。目前，該集團(tuán)已在家樂福、沃爾瑪進(jìn)行試點(diǎn)，慢慢建立起一些柜臺(tái)，今后再進(jìn)入包括聯(lián)華在內(nèi)的中國品牌超市。 “我們不會(huì)把很高檔的產(chǎn)品放入超市進(jìn)行銷售?！鄙w保羅稱，除上述四個(gè)品牌外，以后可能還會(huì)有更多的品牌進(jìn)入超市銷售。目前，“巴黎歐萊雅”在大型超市主要以建立形象柜臺(tái)為主。 在2000年以前，美寶蓮還主要在百貨商店進(jìn)行銷售，那時(shí)消費(fèi)者把它看成是一個(gè)中檔甚至是中高檔品牌，但在這之后，美寶蓮進(jìn)入了大賣場(chǎng)和深度分銷的化妝品渠道甚至是批發(fā)同期，在2001年后，在國外一般采取超市銷售的巴黎歐萊雅在分銷上撤退至中高檔的百貨商店專柜和主要全球性連鎖大賣場(chǎng)，品牌定位向資生堂的歐泊萊進(jìn)行靠攏，這種策略不僅有效地提升了銷售額，也大大提高了巴黎歐萊雅品牌的檔次。 繼而，今年初，歐萊雅再度宣布，將發(fā)力于中國三線及三線以下城市的市場(chǎng)開拓。此間包括百貨、超市、免稅店、發(fā)廊藥店及郵購等方式。而蓋保羅認(rèn)為，超市這一銷售渠道在中國市場(chǎng)上正占據(jù)越來越大的比重。該公司宣布的數(shù)據(jù)顯示：目前，巴黎歐萊雅在全國199個(gè)城市擁有3000多個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)；美寶蓮則在全國646個(gè)城市擁有1萬多個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)；小護(hù)士在全國660個(gè)城市擁有25萬個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)。在目前的基礎(chǔ)上，歐萊雅集團(tuán)還將繼續(xù)擴(kuò)充上述三個(gè)品牌的銷售網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)分銷渠道整合的方法主要有哪些？76.在市場(chǎng)營銷活動(dòng)中，市場(chǎng)營銷者可以是（）。A、買主B、賣主C、信息傳遞者D、提供服務(wù)者E、消費(fèi)者77.1992年，還是洛陽市衛(wèi)生紙廠廠長的郭新洛心理就萌動(dòng)著這樣一種愿望：擺脫掉目前這個(gè)明顯帶著舊體制烙印、已阻礙了企業(yè)形象宣傳和發(fā)展的企業(yè)名稱，冠以一個(gè)能充分表現(xiàn)產(chǎn)品的特點(diǎn)和現(xiàn)代企業(yè)特征的新名稱。 他們選擇了“純凈”，取純潔、清凈之意，既表明了產(chǎn)品為生活衛(wèi)生用品的鮮明特征，又具有爛漫的詩意。確定了文字商標(biāo)后，他們又在報(bào)紙上刊登廣告，向全社會(huì)公開招標(biāo)“純凈”商標(biāo)設(shè)計(jì)圖案。此舉在當(dāng)時(shí)的洛陽企業(yè)界委實(shí)引起了不小的震動(dòng)。此次招標(biāo)吸引了全國各地的美術(shù)設(shè)計(jì)專業(yè)人才的參與，收到投標(biāo)設(shè)計(jì)作品上百件。最后，經(jīng)反復(fù)比較研究確認(rèn)，以“純凈”兩字漢語拼音頭一字母變形成水滴狀的一設(shè)計(jì)圖案為中標(biāo)設(shè)計(jì)。該設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔、明快，喻示一滴水珠，將純潔干凈之水灑向人間。 新穎獨(dú)特的設(shè)計(jì)，加上新聞媒體的傳播配合，使’“純凈”品牌較快占領(lǐng)了本地市場(chǎng)，并為廣大消費(fèi)者所接受。之后，他們投產(chǎn)的女衛(wèi)生巾、濕面巾均選用了這個(gè)商標(biāo)設(shè)計(jì)圖案。其中，“純凈”牌婦女衛(wèi)生巾在省同行業(yè)評(píng)比中屢獲第一名，并榮獲“1993河南上帝信得過產(chǎn)品獎(jiǎng)。企業(yè)的品牌統(tǒng)分策略有幾種可供選擇的策略？什么是品牌延伸策略和多品牌策略？78.如果企業(yè)目標(biāo)是提高市場(chǎng)占有率，那么當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者降低產(chǎn)品價(jià)格時(shí)它一般的反應(yīng)為（）。A、加大廣告宣傳力度B、同步降價(jià)C、推出更低價(jià)的新產(chǎn)品D、維持原價(jià)79.參照群體對(duì)消費(fèi)者行為的影響主要表現(xiàn)為（）。

A、參照群體為消費(fèi)者展示出新的行為模式和生活方式B、消費(fèi)者對(duì)某些事物的看法和對(duì)某些產(chǎn)品的態(tài)度也會(huì)受到參照群體的影響C、參照群體促使人們的行為個(gè)性化D、參照群體促使人們的行為趨于某種一致E、參照群體促使人們的行為等同化80.利用經(jīng)濟(jì)抗衡討債的辦法，有些討債人稱之為（）原則A、針鋒相對(duì)B、平等互利C、自動(dòng)電話D、自動(dòng)取款機(jī)81.小鴨集團(tuán)迎對(duì)WTO的舉措之一是，與東芝建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，借入世跨進(jìn)國際市場(chǎng)。東芝是世界級(jí)的家電巨頭，是日本最重要的洗衣機(jī)生產(chǎn)商，在日本境內(nèi)擁有20%的洗衣機(jī)市場(chǎng)份額。根據(jù)初步達(dá)成的合作框架，有兩個(gè)大方面的合作，一是東芝將洗衣機(jī)方面最先進(jìn)的技術(shù)提供給小鴨，使小鴨的洗衣機(jī)產(chǎn)品創(chuàng)新發(fā)生質(zhì)的變化。目前，利用東芝技術(shù)開發(fā)的靜音、變頻、節(jié)能等全新洗衣機(jī)已進(jìn)入批量生產(chǎn)并正式投放市場(chǎng)，其中基于東芝技術(shù)的DD電機(jī)超靜音洗衣機(jī)，洗衣機(jī)的噪音只有38分貝，可以說只聽得美妙的流水聲，聽不到機(jī)器工作的噪音。另一方面的合作是，小鴨利用自身的管理、技術(shù)人才，生產(chǎn)制造東芝品牌的洗衣機(jī)，并利用小鴨的市場(chǎng)，在國內(nèi)銷售，部分產(chǎn)品返銷日本。 目前，發(fā)達(dá)國家的家電企業(yè)也在進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，國際知名企業(yè)正在利用其資本優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)，將目標(biāo)轉(zhuǎn)向新興技術(shù)領(lǐng)域。小鴨要緊緊抓住世界家電企業(yè)伸過去的鏈條，爭(zhēng)取成為其中重要的一環(huán)。小鴨與東芝合作，就是利用東芝進(jìn)行全球產(chǎn)業(yè)調(diào)整的機(jī)會(huì)，讓東芝把家電業(yè)的重心放在中國。小鴨與東芝的合作已經(jīng)有四年了，這次戰(zhàn)略合作，使小鴨成為國際知名品牌的生產(chǎn)基地，把國內(nèi)的人力資源優(yōu)勢(shì)和生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)與東芝的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)嫁接起來；在深層次上，我們看重的是東芝的品牌優(yōu)勢(shì)、管理優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)，它既能給我們力量，又能給我們借鑒，借此合作，不僅能提升小鴨的管理、技術(shù)層次，更能凸現(xiàn)小鴨產(chǎn)品的科技魅力，打造國內(nèi)洗衣機(jī)市場(chǎng)的差異化格局。與東芝的合作，一定程度上意味著小鴨的“鳳凰涅磐”，意味著小鴨在新世紀(jì)的“新生”。什么是戰(zhàn)略聯(lián)盟全方位管理？小鴨與東芝應(yīng)該如何對(duì)它們結(jié)成的戰(zhàn)略聯(lián)盟進(jìn)行全方位的管理？82.消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的判斷大都是建立在自覺和理性基礎(chǔ)上的，消費(fèi)者評(píng)價(jià)行為一般要涉及以下幾個(gè)問題（）。A、產(chǎn)品屬性B、品牌信念C、屬性權(quán)重D、效用函數(shù)E、評(píng)價(jià)模型83.亞、非、拉、中東地區(qū)的客商相對(duì)注重禮物的（）。A、感情價(jià)值B、貨幣價(jià)值C、紀(jì)念價(jià)值D、實(shí)用價(jià)值84.經(jīng)營者在市場(chǎng)交易活動(dòng)中為爭(zhēng)取交易機(jī)會(huì)特別是為爭(zhēng)得相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，通過秘密給付財(cái)物或者其他報(bào)償?shù)炔徽?dāng)手段收買客戶的負(fù)責(zé)人、雇員、合伙人、代理人和政府有關(guān)部門工作人員等能夠影響市場(chǎng)交易的有關(guān)人員的行為。屬于（）。A、商業(yè)賄賂B、商業(yè)誹謗C、侵犯商業(yè)秘密D、引人誤解的虛假宣傳85.企業(yè)向員工提供的各種福利如：保險(xiǎn)、補(bǔ)助、優(yōu)惠、服務(wù)、帶薪休假等屬于（）。A、經(jīng)濟(jì)型直接薪酬方式B、經(jīng)濟(jì)型間接薪酬方式C、非經(jīng)濟(jì)性直接激勵(lì)方式D、非經(jīng)濟(jì)性間接激勵(lì)方式86.選擇網(wǎng)絡(luò)廣告媒體時(shí)，不能體現(xiàn)其可靠性的因素是（）。A、頁面下載速度快B、網(wǎng)站使用的便利性C、站點(diǎn)內(nèi)容時(shí)鮮、豐富D、網(wǎng)站客流量足夠大87.在會(huì)員制營銷中，最為關(guān)鍵的部分是（）。A、網(wǎng)站技術(shù)支持B、會(huì)員證募和資格鑒定C、會(huì)員章程D、傭金支付88.王老吉涼茶的經(jīng)營問題與品牌結(jié)合案例談?wù)勂髽I(yè)進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)一般要經(jīng)過幾個(gè)步驟？89.市場(chǎng)推廣計(jì)劃書應(yīng)該包括的內(nèi)容有（）。A、市場(chǎng)狀況分析B、威脅與機(jī)遇C、市場(chǎng)目標(biāo)D、預(yù)算90.在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，市場(chǎng)包含的主要因素有（）。A、人口B、購物場(chǎng)所C、購買力D、購買欲望91.特許經(jīng)營的業(yè)務(wù)內(nèi)容可分為（）。A、產(chǎn)品、商標(biāo)型特許經(jīng)營B、經(jīng)營模式型特許經(jīng)營C、制造加工業(yè)特許經(jīng)營D、互助合作式特許經(jīng)營92.在出現(xiàn)下列哪些情況時(shí)需要考慮重新定位（）。

A、競(jìng)爭(zhēng)者定位于本企業(yè)產(chǎn)品附近，使本企業(yè)品牌的市場(chǎng)占有率下降B、消費(fèi)者偏好發(fā)生變化被競(jìng)爭(zhēng)者奪去消費(fèi)者C、本企業(yè)市場(chǎng)占有率沒有變化，但競(jìng)爭(zhēng)者試圖奪一部分消費(fèi)者D、本企業(yè)市場(chǎng)占有率沒有變化，但出現(xiàn)一些競(jìng)爭(zhēng)者E、在本企業(yè)市場(chǎng)占有率有所提高時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)者的舉動(dòng)使競(jìng)爭(zhēng)加劇93.企業(yè)實(shí)施CRM系統(tǒng)需要注意的問題有（）。A、轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)管理觀念B、合理調(diào)整組織結(jié)構(gòu)C、采用頂尖技術(shù)D、高層領(lǐng)導(dǎo)支持94.從市場(chǎng)營銷管理角度看，促銷的實(shí)質(zhì)是（）。A、溝通信息B、激發(fā)購買欲望C、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營銷目標(biāo)D、鞏固市場(chǎng)地位95.所謂環(huán)境威脅，是指環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢(shì)所形成的挑戰(zhàn)，企業(yè)對(duì)那些嚴(yán)得性大且可能性大的威脅應(yīng)制定應(yīng)變對(duì)策，一般有（）等選擇。

A、對(duì)抗B、觀察C、削弱D、轉(zhuǎn)移96.寶潔公司是多品牌戰(zhàn)略的成功者，寶潔采用多品牌戰(zhàn)略的原因是（）。A、多種不同的品牌可以占用更大的貨架面積B、多種不同的品牌可以吸引更多的顧客C、有助于企業(yè)內(nèi)部展開競(jìng)爭(zhēng)D、使企業(yè)深入到各個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)97.顧客對(duì)服務(wù)質(zhì)量的滿意度是一種非財(cái)務(wù)的評(píng)估方法，有五個(gè)因素在衡量服務(wù)質(zhì)量方面起著關(guān)鍵作用，下列選項(xiàng)不屬于該因素的是（）。A、有形資產(chǎn)B、可信賴感C、責(zé)任感D、舒適度98.999集團(tuán)的網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略結(jié)合案例談?wù)勂髽I(yè)進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)一般要經(jīng)過幾個(gè)步驟？99.分銷渠道設(shè)計(jì)要以（）為核心。A、產(chǎn)品特點(diǎn)B、企業(yè)實(shí)際情況C、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)D、消費(fèi)者需求100.從技術(shù)上看，產(chǎn)品包裝方法有（）。A、首要包裝B、次要包裝C、裝運(yùn)包裝D、綜合包裝E、貼體包裝F、收縮包裝第I卷參考答案一.參考題庫1.參考答案： （1）市場(chǎng)狀況分析 這部分應(yīng)包括企業(yè)或營銷主管對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)狀況最理智的描述。 （2）威脅與機(jī)遇 這一部分是市場(chǎng)狀況部分的擴(kuò)展，它應(yīng)該著重于現(xiàn)今市場(chǎng)情況好與壞兩方面的征兆。 （3）市場(chǎng)目標(biāo) 在這一部分，需要勾勒企業(yè)的未來，通過這份計(jì)劃書企業(yè)要實(shí)現(xiàn)什么樣的市場(chǎng)目標(biāo)。 （4）具體目標(biāo) 這個(gè)目標(biāo)應(yīng)該是具有挑戰(zhàn)性且能夠?qū)崿F(xiàn)的。 （5）預(yù)算說明對(duì)各種計(jì)劃的事情所做預(yù)算（所需的適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用、用途和理由）。 （6）控制：效果跟蹤 為了跟蹤市場(chǎng)推廣計(jì)劃的實(shí)施情況，要進(jìn)行定期的例會(huì)。 （7）摘要。 在市場(chǎng)計(jì)劃的前面做一個(gè)摘要，用不到一頁的篇幅將市場(chǎng)推廣計(jì)劃進(jìn)行總結(jié)。2.參考答案：A,B,C,D,E3.參考答案：B4.參考答案：D5.參考答案：C6.參考答案：A,B,C,D7.參考答案：D8.參考答案：B9.參考答案：B10.參考答案：B11.參考答案：A,B,C,D12.參考答案：A,B,C,D13.參考答案： 該公司所采取的市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法是購買者意向調(diào)查法。 這種方法只有具備以下三個(gè)條件才有效： 第一，購買者的購買意向是明確清晰的； 第二，這種意向會(huì)轉(zhuǎn)化為顧客購買行動(dòng)； 第三，購買者愿意把其購買意向告訴調(diào)查者。14.參考答案： 網(wǎng)站在線推廣策略主要有：注冊(cè)搜索引擎；發(fā)展友情鏈接；利用新聞組、BBS、論壇；加入相關(guān)網(wǎng)站排行榜；提供郵件列表；電子雜志服務(wù)等。 999健康網(wǎng)采用了發(fā)展友情鏈接和加入相關(guān)網(wǎng)站排行榜策略。15.參考答案：A,B,C,D16.參考答案：A17.參考答案：A18.參考答案：B19.參考答案：D20.參考答案：B21.參考答案：C22.參考答案：B,D,E,F23.參考答案：A,B,C,D,E,F24.參考答案：C25.參考答案：C26.參考答案： 柯達(dá)銷售人員的獎(jiǎng)金（傭金）的比例較低。銷售人員獎(jiǎng)金（傭金）比例的決定因素表 情況獎(jiǎng)金（傭金）占整個(gè)報(bào)酬的比例 較高較低 銷售人員所屬企業(yè)在購買者心目中的形象一般很好 企業(yè)對(duì)各種促銷活動(dòng)的信賴程度小大 企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量與價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力一般強(qiáng) 提供顧客服務(wù)的重要性一般強(qiáng) 技術(shù)或集體銷售的影響范圍小大 銷售人員個(gè)人技能在銷售中的重要性強(qiáng)一般 經(jīng)濟(jì)前景（整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境）一般很好 其它銷售人員不可控制的影響銷貨因素少多27.參考答案：A,B,C,D28.參考答案：D29.參考答案：B,C,D30.參考答案：A,C,D,E31.參考答案：A,B,C,D32.參考答案：A33.參考答案：A,C,D34.參考答案：A,C,D35.參考答案： 市場(chǎng)營銷計(jì)劃包括幾個(gè)部分。 （1）提要。 （2）背景或現(xiàn)狀：這一部分提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、分銷以及現(xiàn)實(shí)環(huán)境有關(guān)的背景資料。 （3）機(jī)會(huì)與問題分析。 （4）明確目標(biāo)。 （5）制定營銷戰(zhàn)略： 市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略主要由三部分組成。 （1）目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略，闡明企業(yè)及其品牌、產(chǎn)品準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)。 （2）市場(chǎng)營銷組合戰(zhàn)略。 （3）市場(chǎng)營銷預(yù)算。 （6）確定戰(zhàn)術(shù)。 （7）損益預(yù)測(cè)。 （8）營銷計(jì)劃控制。36.參考答案：A,B,C,D37.參考答案：A,B,C38.參考答案：B39.參考答案： 電視類業(yè)務(wù)屬于奶牛類，由于市場(chǎng)增長率降低，不再需要大量資源投入，又由于相對(duì)市場(chǎng)占有率較高，這些經(jīng)營單位可以產(chǎn)生較高的收益，支援問號(hào)類、明星類及瘦狗類單位。例中的企業(yè)只有一個(gè)奶牛類單位，說明它的財(cái)務(wù)狀況比較脆弱。如果該單位的市場(chǎng)占有率突然下降，企業(yè)就不得不從其他單位抽回資源，以幫助其鞏固市場(chǎng)領(lǐng)先地位；要是把它的收益全部用于支援其他單位，這個(gè)強(qiáng)壯的“奶?！本蜁?huì)日趨瘦弱。40.參考答案：B,C,D,E41.參考答案：A,C,D42.參考答案： 企業(yè)可以通過環(huán)境激勵(lì)、目標(biāo)激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)等方式來提高銷售人員的工作經(jīng)濟(jì)性。 （1）環(huán)境激勵(lì)。是指企業(yè)創(chuàng)造一種良好的工作氛圍，使銷售人員能心情愉快地開展工作。 （2）目標(biāo)激勵(lì)。是指為銷售代表確定一些擬達(dá)到的