2024年營銷師資格考試-高級營銷師(一級)考試近5年真題集錦（頻考類試題）帶答案

（圖片大小可自由調(diào)整）2024年營銷師資格考試-高級營銷師(一級)考試近5年真題集錦（頻考類試題）帶答案第I卷一.參考題庫(共100題)1.寶潔公司的特色營銷策劃市場推廣活動，要先制定市場推廣計劃書，請問它一般包括哪些內(nèi)容？2.對于大多數(shù)服務而言，它們都具有（）的共同特佂。A、不可感知性B、不可分離性C、差異性D、不可貯存性E、缺乏所有權3.市場營銷組合是一個多層次的復合結構，其中包含多種（）因素。A、可控和不可控B、可控C、不可控D、不確定4.許多商品的需求彈性不是始終如一的，企業(yè)要具體測定各區(qū)段的需求彈性，以決定正確的方向和找出理想定價點。這是具有（）的定價策略。A、客觀性B、主觀性C、主動性D、被動性5.如果公司缺少調(diào)研所需的必要的資金，那么應該（）。A、繼續(xù)按原計劃進行調(diào)研B、縮小調(diào)研樣本數(shù)量C、取消該調(diào)研D、等資金到位后進行調(diào)研6.就企業(yè)的營銷實踐來看，間接出口大致有以下幾宗具體形式（）。A、專業(yè)外貿(mào)公司B、國際貿(mào)易公司C、出口管理公司D、外國企業(yè)駐本國采購處7.銷售實習法、挫折處置法、實地試驗法等屬于（）。A、專業(yè)知識測驗B、心理素質(zhì)測驗C、個人素質(zhì)測驗D、環(huán)境模擬測驗8.企業(yè)的產(chǎn)品介紹頁面應該以（）中心。A、產(chǎn)品B、客戶C、企業(yè)D、競爭對手9.一般來說，知識經(jīng)濟在資源占用和使用上具有（）。A、排他性B、非排他性C、惟一性D、獨占性10.MIL表示域名持有者為（）。A、政府部門B、軍事部門C、網(wǎng)絡信息服務的機構或公司D、商業(yè)性的機構或公司11.對客戶企業(yè)內(nèi)部狀況進行調(diào)查時，應注意（）。A、職工是否團結一致B、職工是否能做到令行禁止C、職工紀律是否松懈D、存量是否急劇遞減12.渠道戰(zhàn)略作為基層作業(yè)戰(zhàn)略的一部分，相應包括（）。A、渠道的使命B、渠道的目標體系C、總體的行動計劃D、控制措施13.北京“五源”公司是一家專門從事電腦生產(chǎn)的公司，該公司所生產(chǎn)的電腦主要針對企業(yè)，迎合了企業(yè)的某些特殊需求。但隨著家用電腦市場的不斷成熟，該企業(yè)也開始意識到生產(chǎn)家用電腦的重要性，因此想在短期內(nèi)進入家用電腦市場。但公司的領導人認為，雖然自己的技術可以支持家用電腦的生產(chǎn)，但自己在品牌上卻不一定具有優(yōu)勢，因為公司的品牌主要在產(chǎn)業(yè)用戶中具有影響力，家庭用戶不一定知道這個品牌。為了驗證這個市場，該公司決定進行一次市場調(diào)研，通過實地調(diào)查來了解消費者對該品牌的了解。于是該公司請A市場調(diào)研公司為其提供市場調(diào)研問卷，自己組織調(diào)研。但在實際調(diào)查過程中卻出現(xiàn)了問題：很多被調(diào)查者不愿意提供合作，認為該問卷太復雜，很多問題都不理解，并且填這樣的問卷太浪費時間，而且還有些問題涉及到了個人隱私。因此，該公司并沒有取得自己想要的東西，為此公司召開了專門的會議討論問題的所在。 另外，該公司還想進入國際市場，但又擔心國際市場風云莫測，不知應該如何分析國際市場營銷環(huán)境。該公司所采取的市場預測方法屬于哪類？這種方法在何種情況下較為有效？14.999集團的網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略網(wǎng)站在線推廣策略主要有哪些？999健康網(wǎng)采用了哪些策略？15.直接出口的主要形式或途徑有（）。A、將產(chǎn)品直接賣給國外最終用戶B、將產(chǎn)品賣給國外中間商或委托國外中間商代理在國外市場上的銷售業(yè)務C、通過國際經(jīng)濟人聯(lián)系國外客戶，包括最總用戶D、直接在國外銷售，包括派出旅行推銷員、在國外設辦事處等16.通常情況下，客戶資信調(diào)查的方式不包括（）。A、組織財務人員直接審查客戶賬務B、通過金融機構（銀行）進行調(diào)查C、通過客戶或行業(yè)組織進行調(diào)查D、通過財務部門或消費者協(xié)會進行調(diào)查17.（）是預測的基礎。A、資料B、制定目標C、選擇預測方法D、調(diào)查研究18.在商務談判的構成要素中，談判的標的和議題，叫（）。A、談判主體B、談判客體C、談判目的D、談判結果19.銷售人員綜合意見法的優(yōu)點不包括（）。A、銷售人員對購買者有深刻的了解B、使他們對銷售配額的完成產(chǎn)生信心C、可以獲得按產(chǎn)品、區(qū)域、顧客或銷售人員劃分的各種銷售預測D、銷售人員對經(jīng)濟發(fā)展形勢或企業(yè)的市場營銷規(guī)劃較為了解20.在面試時采取誘導式發(fā)問，即以誘導的方式讓對方回答某個問題或同意某種觀點，應該選擇下列哪個問題（）A、請你談談自己的工作經(jīng)驗吧B、你在原來那個公司完成工作任務時常常遇到的困難是什么C、你對這一點怎么看D、如果延長時間，是否會有助于你順利完成銷售任務21.企業(yè)實施CRM系統(tǒng)需要注意的問題不包括（）。A、轉變傳統(tǒng)管理觀念B、合理調(diào)整組織結構C、采用頂尖技術D、高層領導支持22.下列屬于亞文化群體類型的有（）。A、經(jīng)濟階層群體B、宗教群體C、組織內(nèi)群體D、地理區(qū)域群體E、民族群體F、種族群體23.商品條形碼包含了許多久息，主要有（）。A、價格B、生產(chǎn)國別C、生產(chǎn)廠商D、名稱E、產(chǎn)地F、生產(chǎn)日期24.所謂市場機會是指市場上存在的（）。A、產(chǎn)品數(shù)量缺口B、還末被任何企業(yè)生產(chǎn)和銷售的產(chǎn)品C、末被滿足的需求D、規(guī)硌、型號空缺的產(chǎn)品25.在營銷觀念中，（）最適合于哪些善于收集單個客戶信息的企業(yè)。A、生產(chǎn)觀念B、推銷觀念C、客戶觀念D、營銷觀念26.柯達膠卷打進日本市場柯達這樣的企業(yè)的銷售人員的薪酬結構中，獎金（傭金）的比例是高還是低？為什么？27.加入特許經(jīng)營體系的缺點是（）。A、特許聯(lián)營商必須遵循特許授予者的要求，很少留下創(chuàng)新余地B、投資者加入特許經(jīng)營范圍，將自己的投資得失與整個特許系統(tǒng)連在了一起，形成命運共同體C、轉讓或轉移加盟店較困難D、總部的政策對加盟店的利潤有很大的影響28.樂球牌掃描儀能夠解決珍貴照片因保存時間過長而色彩失真的問題，該產(chǎn)品的價值陳述是（）。A、關注具體和特殊的客戶需求B、節(jié)省金錢C、簡單易用D、規(guī)避風險29.消費者對收集的有關待購商品的信息進行分析、整理、比較，一般分為（）等幾個層次。A、信息傳導階段B、考慮評價標準C、品牌評審D、做出購買選擇30.狹義的促銷組合包括（）。A、各種形式的廣告B、產(chǎn)品的價格組合C、展銷會D、銷售輔助物E、宣傳推銷31.企業(yè)可以通過（）等方式來提高銷售人員的工作積極性。A、環(huán)境激勵B、目標激勵C、物質(zhì)激勵D、精神激勵32.“商務談判成功模式”的實施是有前提條件的，就是必須（）。A、樹立正確的談判意識B、組成強大的談判隊伍C、制定可行的談判方案D、注重人際關系33.在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，市場包含的主要因素有（）。

A、人口B、購物場所C、購買力D、購買欲望34.從賣方市場營銷的角度看，市場包含的主要因素有（）。A、人口B、商品C、購買力D、購買欲望E、分銷商F、競爭者35.某公司是一家以生產(chǎn)照相機為主的企業(yè)，其多生產(chǎn)的“利澤”牌照相機在市場上有著很高的市場占有率，并且市場占有率每年穩(wěn)中有升。但是進入2004年以來，隨著技術的逐漸進步，數(shù)碼相機的成本變得越來越低，穩(wěn)步進入大眾市場，該公司發(fā)現(xiàn)自己的傳統(tǒng)相機的市場占有率在逐步降低。面對這種情況該公司決定進入數(shù)碼相機市場，以完善自己的產(chǎn)品結構。于是該公司與另一公司合作，引入了數(shù)碼相機的生產(chǎn)技術，在認真研究市場調(diào)研的基礎上該公司推出了“利澤”牌系列數(shù)碼相機以迎合不同人群的需要。并決定在2004年7月進入市場，計劃用半年時間在市場上站穩(wěn)腳，市場占有率達到10%，品牌知名度達到20%。該公司認為目前中國數(shù)碼相機市場具有以下幾個特點： （1）市場潛量比較大。 （2）市場集中度比較低，沒有領導品牌。 （3）消費者追求的利益點比較分散。 （4）使用人群在地域上比較集中。 （5）促銷獲得比較單一。請結合實際，幫助該公司制定2004下半年的市場營銷計劃框架？36.對國際營銷環(huán)境應該從多方面進行分析，從影響消費需求的角度，對人口因素作的分析可以是（）。A、年齡結構B、地理分布C、家庭構成D、人口性別37.為了保證商務談判取得預期的效果，組織談判小組的原則包括（）。A、依據(jù)項目的大小和難易來確定談判小組的陣容B、依據(jù)項目的重要程度組織談判小組C、依據(jù)對手的特點配備談判人員D、依據(jù)企業(yè)空閑人員情況組織談判人員38.從產(chǎn)品開發(fā)過程看，對產(chǎn)品成本的具有決定性作用的階段是（）。A、構想階段B、產(chǎn)品概念形成和測試階段C、營銷規(guī)劃階段D、產(chǎn)品實體開發(fā)階段39.某家電生產(chǎn)企業(yè)同時生產(chǎn)經(jīng)營多種家電，為了能夠對當前所生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品獲取全面的認識，同時為未來的發(fā)展確定方向，該公司采取波士頓咨詢集團法，對自己所經(jīng)營的產(chǎn)品進行了分析。首先該公司把自己所經(jīng)營的產(chǎn)品劃分為電腦、熱水器、復讀機、移動電話、空調(diào)、電視、洗衣機、收音機等8大類。然后根據(jù)各類產(chǎn)品現(xiàn)有的市場占有率和市場增長率劃分為如下的矩陣（見下圖），其中①代表電腦，②代表復讀機，③代表熱水器，④代表移動電話，⑤代表空調(diào)，⑥代表電視，⑦代表收音機。 相對市場占有率 根據(jù)劃分該企業(yè)明確了各類產(chǎn)品所處的位置，確定了各類產(chǎn)品未來的發(fā)展方向。為了能夠從電視這類產(chǎn)品上獲得更多的收益，企業(yè)對其現(xiàn)有的銷售狀況進行了分析，認為在農(nóng)村市場是擴大當前電視銷量的一條最好的途徑。該企業(yè)還針對各類業(yè)務在圖中所處的位置制定了相應的策略，這些有針對性的策略使企業(yè)獲得了發(fā)展，更加鞏固了其市場地位。針對電視類業(yè)務該企業(yè)應該采取的措施是什么？40.影響消費者行為的心理因素包括（）。

A、知識B、學習C、知覺D、信念E、態(tài)度F、效用41.人們之所以對同一刺激物產(chǎn)生不同的知覺，是因為人們一般要經(jīng)歷（）的知覺過程。A、選擇性注意B、選擇性分析C、選擇性曲解D、選擇性記憶E、選擇性遺忘42.山泉啤酒公司是我國浙江省一家比較知名的啤酒生產(chǎn)企業(yè)。在10年之間，從一家名不見經(jīng)傳的小作坊，發(fā)展成為年銷售額幾億元的大型啤酒企業(yè)，成為浙江省啤酒行業(yè)的老大。但是，從去年開始，發(fā)展勢頭逐漸放緩，另外一家啤酒公司迅速崛起，有超過山泉啤酒的勢頭。而且，原來一些比較有效的措施正在日益顯示出它的弊端。首先，經(jīng)銷商們對山泉啤酒的忠誠度正在日益下降。經(jīng)銷商們普遍認為，山泉啤酒公司沒有把他們當作是平等的合作伙伴，而是從來不考慮他們的要求，經(jīng)常用行政命令的方式命令他們怎么做。而且，經(jīng)常拖欠經(jīng)銷商們的款項，許多經(jīng)銷商已經(jīng)決定洗手不干了。其次，各地的銷售人員紛紛抱怨公司的考核機制不合理，干多干少一個樣，干好干壞一個樣，無法調(diào)動他們的工作積極性。最后，市場普遍反映山泉啤酒的新產(chǎn)品創(chuàng)意不好，推出來的新產(chǎn)品往往吸引不了消費者。根據(jù)李四的分析，銷售經(jīng)理辭職的主要原因是激勵不夠。有哪些激勵工具可供企業(yè)選擇呢？43.目標市場的基本策略包括（）。

A、無差異營銷策略B、差異性營銷策略C、分散性營銷策略D、集中性營銷策略44.某公司是一家以生產(chǎn)照相機為主的企業(yè)，其多生產(chǎn)的“利澤”牌照相機在市場上有著很高的市場占有率，并且市場占有率每年穩(wěn)中有升。但是進入2004年以來，隨著技術的逐漸進步，數(shù)碼相機的成本變得越來越低，穩(wěn)步進入大眾市場，該公司發(fā)現(xiàn)自己的傳統(tǒng)相機的市場占有率在逐步降低。面對這種情況該公司決定進入數(shù)碼相機市場，以完善自己的產(chǎn)品結構。于是該公司與另一公司合作，引入了數(shù)碼相機的生產(chǎn)技術，在認真研究市場調(diào)研的基礎上該公司推出了“利澤”牌系列數(shù)碼相機以迎合不同人群的需要。并決定在2004年7月進入市場，計劃用半年時間在市場上站穩(wěn)腳，市場占有率達到10%，品牌知名度達到20%。該公司認為目前中國數(shù)碼相機市場具有以下幾個特點： （1）市場潛量比較大。 （2）市場集中度比較低，沒有領導品牌。 （3）消費者追求的利益點比較分散。 （4）使用人群在地域上比較集中。 （5）促銷獲得比較單一。請幫助該公司制定市場競爭戰(zhàn)略？45.商品條形碼包含了許多信息，主要有（）。A、價格B、生產(chǎn)國別C、生產(chǎn)廠商D、名稱E、產(chǎn)地F、生產(chǎn)日期46.對應聘者的心理素質(zhì)測驗包括（）A、智力測驗B、個性測驗C、興趣測驗D、素質(zhì)測驗47.（）的法律意識根深蒂固，生活中的一切方面都可以訴諸法律。A、美國人B、德國人C、日本人D、阿拉伯人48.針對企業(yè)競爭者的網(wǎng)絡調(diào)研方法是（）。A、采用物質(zhì)鼓勵政策B、加入郵件列表C、應用CGI技術D、利用互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)庫49.關于編制新的業(yè)務計劃，下列步驟正確的是（）。A、內(nèi)部環(huán)境分析—外部環(huán)境分析—制定目標—制定競爭戰(zhàn)略—計劃—實施與控制B、外部環(huán)境分析—內(nèi)部環(huán)境分析—制定目標—制定競爭戰(zhàn)略—計劃—實施與控制C、外部環(huán)境分析—內(nèi)部環(huán)境分析—制定目標—制定競爭戰(zhàn)略—計劃—實施與控制D、內(nèi)部環(huán)境分析—外部環(huán)境分析—制定競爭戰(zhàn)略—制定目標—計劃—實施與控制50.關系營銷的實施主要包括（）。A、關系營銷的組織設計B、關系營銷的資源配置C、關系營銷的效率提升D、關系營銷的計劃51.（）是指談判桌上，對談判者最有力的一種理想目標，它在滿足某方實際需求利益外，還有一個“額外的增加值”。談判實踐中這一目標往往很難實現(xiàn)。A、最低限度目標B、可接受的目標C、實際目標D、最有期望目標52.做價格解釋時，要遵循一定的原則，（）是指對本方報價中較實質(zhì)的部分應多講一些，對于較虛的部分應少講一些，或是不講。A、不問不答B(yǎng)、有問必答C、避虛就實D、能言不書53.下面幾種情況中，可以選擇進行市場調(diào)研的是（）。A、缺少調(diào)研所必需的資金B(yǎng)、產(chǎn)品已經(jīng)進入生命周期的成熟期C、市場信息已存在D、調(diào)研不能給企業(yè)帶來收益54.建立薪酬制度的程序可以簡單地歸納為五個步驟，其正確的順序應該是（）。A、確定薪酬水準—選擇薪酬方式—確定目標—試驗此制度—準備實施此制度B、確定薪酬水準—確定目標—選擇薪酬方式—試驗此制度—準備實施此制度C、確定目標—確定薪酬水準—選擇薪酬方式—試驗此制度—準備實施此制度D、確定目標—選擇薪酬方式—確定薪酬水準—試驗此制度—準備實施此制度55.客戶關系管理即CRM是一種嶄新的銷售理念，主要體現(xiàn)在（）。A、CRM將企業(yè)的客戶作為最重要的企業(yè)資源B、CRM旨在改善企業(yè)和與客戶之間的關系C、CRM為企業(yè)的銷售、客戶服務和決策支持等領域提供一個業(yè)務自動化的解決方案D、CRM打破了企業(yè)與客戶的界限56.談判過程中，在讓步的最后一階段讓出全部可讓利益的讓步方法叫（）。A、堅定的讓步策略B、孤注一擲的讓步策略C、頑固的讓步策略D、均衡的讓步策略57.相對于單個企業(yè)，擴大市場求總量的主要途徑有（）。

A、發(fā)現(xiàn)新用戶B、開辟新用途C、增加使用量D、增加廣告投入58.中國人最常用的一種見面禮，也是國際上通用的禮節(jié)是（）。A、擁抱B、握手C、接吻D、揮手59.按產(chǎn)品線的長度和寬度劃分，零售店可分為（）。

A、獨立商店B、專業(yè)商店C、折扣商店D、百貨商店E、連鎖商店F、超級市場60.下列哪些情是供求規(guī)律發(fā)生作用的表現(xiàn)（）。A、需求曲線向右下方傾斜B、價格提高，市場需求減少C、價格下降，市場需求增加D、需求曲線向右上方傾斜E、價格提高，市場需求增加61.對客商合法資格的審查應從兩個方面進行，它們是（）。A、對客商法人資格的審查B、對前來談判的客商的代表資格或簽約資格進行審查C、審查談判對手資本、信用和履約能力D、判定談判雙方談判實力62.山泉啤酒公司是我國浙江省一家比較知名的啤酒生產(chǎn)企業(yè)。在10年之間，從一家名不見經(jīng)傳的小作坊，發(fā)展成為年銷售額幾億元的大型啤酒企業(yè)，成為浙江省啤酒行業(yè)的老大。但是，從去年開始，發(fā)展勢頭逐漸放緩，另外一家啤酒公司迅速崛起，有超過山泉啤酒的勢頭。而且，原來一些比較有效的措施正在日益顯示出它的弊端。首先，經(jīng)銷商們對山泉啤酒的忠誠度正在日益下降。經(jīng)銷商們普遍認為，山泉啤酒公司沒有把他們當作是平等的合作伙伴，而是從來不考慮他們的要求，經(jīng)常用行政命令的方式命令他們怎么做。而且，經(jīng)常拖欠經(jīng)銷商們的款項，許多經(jīng)銷商已經(jīng)決定洗手不干了。其次，各地的銷售人員紛紛抱怨公司的考核機制不合理，干多干少一個樣，干好干壞一個樣，無法調(diào)動他們的工作積極性。最后，市場普遍反映山泉啤酒的新產(chǎn)品創(chuàng)意不好，推出來的新產(chǎn)品往往吸引不了消費者。假設你是山泉啤酒公司的一位高級管理人員，您將采取哪些措施提高山泉啤酒大顧客的忠誠度？63.某企業(yè)為客戶提供特定的計算機軟件和網(wǎng)絡服務，幫助客戶管理其訂貨、支付等采購事務，從關系營銷角度看，這一做法屬于（）的關系管理。A、第一層次B、第二層次C、第三層次D、第四層次64.一般來說，企業(yè)采取多品牌策略的主要原因是（）。A、多種不同的品牌只要被零售商店接受，就可占用更大的貨架面積，而競爭者所占用的貨架面積當然會相應減小B、多種不同的品牌可吸引更多的顧客，提高市場占有率C、發(fā)展多種不同的品牌有助于在企業(yè)內(nèi)部各個產(chǎn)品部門、產(chǎn)品經(jīng)理之間開展競爭，提高效率D、發(fā)展多種不同的品牌可使市場深入到各個不同的市場部分，占領更大的市場65.弗洛伊德的動機形成理論在營銷學上的意義主要是指出消費者行為（）所激勵。A、同時受到心理和產(chǎn)品兩方面因素B、主要受到內(nèi)部因素C、主要受到外部因素D、同時受到潛意識和情感兩方面因素66.國際市場營銷是企業(yè)跨躍國界的市場營銷活動，企業(yè)進入國際市場的途徑主要有（）。A、來料加工

B、間接出口

C、直接出口

D、國外生產(chǎn)67.市場營銷學以（）確定渠道的長度。A、中間機構層次數(shù)目B、某一環(huán)節(jié)網(wǎng)點數(shù)目C、渠道類型D、渠道數(shù)量68.定點超越（Benchmarking）是20世紀初90年代管理實踐中發(fā)展起來的一個新的概念，這種管理方法的本質(zhì)是（）。A、如何進行創(chuàng)造B、如何成為最好的C、如何進行模仿和學習D、如何發(fā)現(xiàn)和分析優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)驗69.域名在.cn之下還設置了“類別域名”和“行政域名”兩類英文二級域名。比如類別域名中.用于（）。A、中國科研機構B、中國教育機構C、中國網(wǎng)絡信息服務機構D、中國宗教機構70.談判者心理成熟的標志是有（）。A、自信心B、耐心C、誠心D、安全心71.租用虛擬主機具有的優(yōu)勢不包括（）。A、節(jié)約投B、自定操作系統(tǒng)、接入速度、托管地點等C、節(jié)約專線租用費用D、獲得專業(yè)維護72.商務談判心理具有（）等特點。A、內(nèi)隱性B、相對穩(wěn)定性C、個體差異性D、靈活性73.在營銷觀念中，以賣方需求為中心的觀念是（）。A、生產(chǎn)觀念B、產(chǎn)品觀念C、推銷觀念D、市場營銷觀念74.產(chǎn)品線劃分的依據(jù)是（）。A、產(chǎn)品功能上相似B、消費上具有連帶性C、供給相同的顧客群D、有相同的分銷渠道E、屬同一價格范圍75.全球最大的化妝品公司歐萊雅集團正在有意拓展器超市這一銷售渠道，以此全面擴容中國市場的銷售網(wǎng)絡。 該集團中國公司總裁蓋保羅昨日對《第一財經(jīng)日報》表示，在今后幾年，歐萊雅將帶領旗下包括巴黎歐萊雅、小護士、卡尼爾、美寶蓮在內(nèi)的4個品牌全面進入超市，最終的目標是將其產(chǎn)品鋪貨到中國任何一個地方，包括理發(fā)店和藥店，同時，蓋保羅樂觀地預計，今年歐萊雅（中國）的銷售業(yè)績可以獲得10%到12%的快速增長，從而有望實現(xiàn)連續(xù)6年以兩位數(shù)的速度增長。 歐萊雅目前主要通過百貨商店進行銷售，已經(jīng)在500多個大型商場供應產(chǎn)品。目前，該集團已在家樂福、沃爾瑪進行試點，慢慢建立起一些柜臺，今后再進入包括聯(lián)華在內(nèi)的中國品牌超市。 “我們不會把很高檔的產(chǎn)品放入超市進行銷售。”蓋保羅稱，除上述四個品牌外，以后可能還會有更多的品牌進入超市銷售。目前，“巴黎歐萊雅”在大型超市主要以建立形象柜臺為主。 在2000年以前，美寶蓮還主要在百貨商店進行銷售，那時消費者把它看成是一個中檔甚至是中高檔品牌，但在這之后，美寶蓮進入了大賣場和深度分銷的化妝品渠道甚至是批發(fā)同期，在2001年后，在國外一般采取超市銷售的巴黎歐萊雅在分銷上撤退至中高檔的百貨商店專柜和主要全球性連鎖大賣場，品牌定位向資生堂的歐泊萊進行靠攏，這種策略不僅有效地提升了銷售額，也大大提高了巴黎歐萊雅品牌的檔次。 繼而，今年初，歐萊雅再度宣布，將發(fā)力于中國三線及三線以下城市的市場開拓。此間包括百貨、超市、免稅店、發(fā)廊藥店及郵購等方式。而蓋保羅認為，超市這一銷售渠道在中國市場上正占據(jù)越來越大的比重。該公司宣布的數(shù)據(jù)顯示：目前，巴黎歐萊雅在全國199個城市擁有3000多個銷售網(wǎng)點；美寶蓮則在全國646個城市擁有1萬多個銷售網(wǎng)點；小護士在全國660個城市擁有25萬個銷售網(wǎng)點。在目前的基礎上，歐萊雅集團還將繼續(xù)擴充上述三個品牌的銷售網(wǎng)絡。企業(yè)分銷渠道整合的方法主要有哪些？76.在市場營銷活動中，市場營銷者可以是（）。A、買主B、賣主C、信息傳遞者D、提供服務者E、消費者77.1992年，還是洛陽市衛(wèi)生紙廠廠長的郭新洛心理就萌動著這樣一種愿望：擺脫掉目前這個明顯帶著舊體制烙印、已阻礙了企業(yè)形象宣傳和發(fā)展的企業(yè)名稱，冠以一個能充分表現(xiàn)產(chǎn)品的特點和現(xiàn)代企業(yè)特征的新名稱。 他們選擇了“純凈”，取純潔、清凈之意，既表明了產(chǎn)品為生活衛(wèi)生用品的鮮明特征，又具有爛漫的詩意。確定了文字商標后，他們又在報紙上刊登廣告，向全社會公開招標“純凈”商標設計圖案。此舉在當時的洛陽企業(yè)界委實引起了不小的震動。此次招標吸引了全國各地的美術設計專業(yè)人才的參與，收到投標設計作品上百件。最后，經(jīng)反復比較研究確認，以“純凈”兩字漢語拼音頭一字母變形成水滴狀的一設計圖案為中標設計。該設計簡潔、明快，喻示一滴水珠，將純潔干凈之水灑向人間。 新穎獨特的設計，加上新聞媒體的傳播配合，使’“純凈”品牌較快占領了本地市場，并為廣大消費者所接受。之后，他們投產(chǎn)的女衛(wèi)生巾、濕面巾均選用了這個商標設計圖案。其中，“純凈”牌婦女衛(wèi)生巾在省同行業(yè)評比中屢獲第一名，并榮獲“1993河南上帝信得過產(chǎn)品獎。企業(yè)的品牌統(tǒng)分策略有幾種可供選擇的策略？什么是品牌延伸策略和多品牌策略？78.如果企業(yè)目標是提高市場占有率，那么當競爭者降低產(chǎn)品價格時它一般的反應為（）。A、加大廣告宣傳力度B、同步降價C、推出更低價的新產(chǎn)品D、維持原價79.參照群體對消費者行為的影響主要表現(xiàn)為（）。

A、參照群體為消費者展示出新的行為模式和生活方式B、消費者對某些事物的看法和對某些產(chǎn)品的態(tài)度也會受到參照群體的影響C、參照群體促使人們的行為個性化D、參照群體促使人們的行為趨于某種一致E、參照群體促使人們的行為等同化80.利用經(jīng)濟抗衡討債的辦法，有些討債人稱之為（）原則A、針鋒相對B、平等互利C、自動電話D、自動取款機81.小鴨集團迎對WTO的舉措之一是，與東芝建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，借入世跨進國際市場。東芝是世界級的家電巨頭，是日本最重要的洗衣機生產(chǎn)商，在日本境內(nèi)擁有20%的洗衣機市場份額。根據(jù)初步達成的合作框架，有兩個大方面的合作，一是東芝將洗衣機方面最先進的技術提供給小鴨，使小鴨的洗衣機產(chǎn)品創(chuàng)新發(fā)生質(zhì)的變化。目前，利用東芝技術開發(fā)的靜音、變頻、節(jié)能等全新洗衣機已進入批量生產(chǎn)并正式投放市場，其中基于東芝技術的DD電機超靜音洗衣機，洗衣機的噪音只有38分貝，可以說只聽得美妙的流水聲，聽不到機器工作的噪音。另一方面的合作是，小鴨利用自身的管理、技術人才，生產(chǎn)制造東芝品牌的洗衣機，并利用小鴨的市場，在國內(nèi)銷售，部分產(chǎn)品返銷日本。 目前，發(fā)達國家的家電企業(yè)也在進行產(chǎn)業(yè)結構的調(diào)整，國際知名企業(yè)正在利用其資本優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢，將目標轉向新興技術領域。小鴨要緊緊抓住世界家電企業(yè)伸過去的鏈條，爭取成為其中重要的一環(huán)。小鴨與東芝合作，就是利用東芝進行全球產(chǎn)業(yè)調(diào)整的機會，讓東芝把家電業(yè)的重心放在中國。小鴨與東芝的合作已經(jīng)有四年了，這次戰(zhàn)略合作，使小鴨成為國際知名品牌的生產(chǎn)基地，把國內(nèi)的人力資源優(yōu)勢和生產(chǎn)優(yōu)勢與東芝的技術優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢嫁接起來；在深層次上，我們看重的是東芝的品牌優(yōu)勢、管理優(yōu)勢、技術優(yōu)勢，它既能給我們力量，又能給我們借鑒，借此合作，不僅能提升小鴨的管理、技術層次，更能凸現(xiàn)小鴨產(chǎn)品的科技魅力，打造國內(nèi)洗衣機市場的差異化格局。與東芝的合作，一定程度上意味著小鴨的“鳳凰涅磐”，意味著小鴨在新世紀的“新生”。什么是戰(zhàn)略聯(lián)盟全方位管理？小鴨與東芝應該如何對它們結成的戰(zhàn)略聯(lián)盟進行全方位的管理？82.消費者對產(chǎn)品的判斷大都是建立在自覺和理性基礎上的，消費者評價行為一般要涉及以下幾個問題（）。A、產(chǎn)品屬性B、品牌信念C、屬性權重D、效用函數(shù)E、評價模型83.亞、非、拉、中東地區(qū)的客商相對注重禮物的（）。A、感情價值B、貨幣價值C、紀念價值D、實用價值84.經(jīng)營者在市場交易活動中為爭取交易機會特別是為爭得相對于競爭對手的市場優(yōu)勢，通過秘密給付財物或者其他報償?shù)炔徽斒侄问召I客戶的負責人、雇員、合伙人、代理人和政府有關部門工作人員等能夠影響市場交易的有關人員的行為。屬于（）。A、商業(yè)賄賂B、商業(yè)誹謗C、侵犯商業(yè)秘密D、引人誤解的虛假宣傳85.企業(yè)向員工提供的各種福利如：保險、補助、優(yōu)惠、服務、帶薪休假等屬于（）。A、經(jīng)濟型直接薪酬方式B、經(jīng)濟型間接薪酬方式C、非經(jīng)濟性直接激勵方式D、非經(jīng)濟性間接激勵方式86.選擇網(wǎng)絡廣告媒體時，不能體現(xiàn)其可靠性的因素是（）。A、頁面下載速度快B、網(wǎng)站使用的便利性C、站點內(nèi)容時鮮、豐富D、網(wǎng)站客流量足夠大87.在會員制營銷中，最為關鍵的部分是（）。A、網(wǎng)站技術支持B、會員證募和資格鑒定C、會員章程D、傭金支付88.王老吉涼茶的經(jīng)營問題與品牌結合案例談談企業(yè)進行市場預測一般要經(jīng)過幾個步驟？89.市場推廣計劃書應該包括的內(nèi)容有（）。A、市場狀況分析B、威脅與機遇C、市場目標D、預算90.在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，市場包含的主要因素有（）。A、人口B、購物場所C、購買力D、購買欲望91.特許經(jīng)營的業(yè)務內(nèi)容可分為（）。A、產(chǎn)品、商標型特許經(jīng)營B、經(jīng)營模式型特許經(jīng)營C、制造加工業(yè)特許經(jīng)營D、互助合作式特許經(jīng)營92.在出現(xiàn)下列哪些情況時需要考慮重新定位（）。

A、競爭者定位于本企業(yè)產(chǎn)品附近，使本企業(yè)品牌的市場占有率下降B、消費者偏好發(fā)生變化被競爭者奪去消費者C、本企業(yè)市場占有率沒有變化，但競爭者試圖奪一部分消費者D、本企業(yè)市場占有率沒有變化，但出現(xiàn)一些競爭者E、在本企業(yè)市場占有率有所提高時，競爭者的舉動使競爭加劇93.企業(yè)實施CRM系統(tǒng)需要注意的問題有（）。A、轉變傳統(tǒng)管理觀念B、合理調(diào)整組織結構C、采用頂尖技術D、高層領導支持94.從市場營銷管理角度看，促銷的實質(zhì)是（）。A、溝通信息B、激發(fā)購買欲望C、實現(xiàn)市場營銷目標D、鞏固市場地位95.所謂環(huán)境威脅，是指環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢所形成的挑戰(zhàn)，企業(yè)對那些嚴得性大且可能性大的威脅應制定應變對策，一般有（）等選擇。

A、對抗B、觀察C、削弱D、轉移96.寶潔公司是多品牌戰(zhàn)略的成功者，寶潔采用多品牌戰(zhàn)略的原因是（）。A、多種不同的品牌可以占用更大的貨架面積B、多種不同的品牌可以吸引更多的顧客C、有助于企業(yè)內(nèi)部展開競爭D、使企業(yè)深入到各個不同的細分市場97.顧客對服務質(zhì)量的滿意度是一種非財務的評估方法，有五個因素在衡量服務質(zhì)量方面起著關鍵作用，下列選項不屬于該因素的是（）。A、有形資產(chǎn)B、可信賴感C、責任感D、舒適度98.999集團的網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略結合案例談談企業(yè)進行市場預測一般要經(jīng)過幾個步驟？99.分銷渠道設計要以（）為核心。A、產(chǎn)品特點B、企業(yè)實際情況C、市場競爭D、消費者需求100.從技術上看，產(chǎn)品包裝方法有（）。A、首要包裝B、次要包裝C、裝運包裝D、綜合包裝E、貼體包裝F、收縮包裝第I卷參考答案一.參考題庫1.參考答案： （1）市場狀況分析 這部分應包括企業(yè)或營銷主管對當前市場狀況最理智的描述。 （2）威脅與機遇 這一部分是市場狀況部分的擴展，它應該著重于現(xiàn)今市場情況好與壞兩方面的征兆。 （3）市場目標 在這一部分，需要勾勒企業(yè)的未來，通過這份計劃書企業(yè)要實現(xiàn)什么樣的市場目標。 （4）具體目標 這個目標應該是具有挑戰(zhàn)性且能夠實現(xiàn)的。 （5）預算說明對各種計劃的事情所做預算（所需的適當?shù)馁M用、用途和理由）。 （6）控制：效果跟蹤 為了跟蹤市場推廣計劃的實施情況，要進行定期的例會。 （7）摘要。 在市場計劃的前面做一個摘要，用不到一頁的篇幅將市場推廣計劃進行總結。2.參考答案：A,B,C,D,E3.參考答案：B4.參考答案：D5.參考答案：C6.參考答案：A,B,C,D7.參考答案：D8.參考答案：B9.參考答案：B10.參考答案：B11.參考答案：A,B,C,D12.參考答案：A,B,C,D13.參考答案： 該公司所采取的市場預測方法是購買者意向調(diào)查法。 這種方法只有具備以下三個條件才有效： 第一，購買者的購買意向是明確清晰的； 第二，這種意向會轉化為顧客購買行動； 第三，購買者愿意把其購買意向告訴調(diào)查者。14.參考答案： 網(wǎng)站在線推廣策略主要有：注冊搜索引擎；發(fā)展友情鏈接；利用新聞組、BBS、論壇；加入相關網(wǎng)站排行榜；提供郵件列表；電子雜志服務等。 999健康網(wǎng)采用了發(fā)展友情鏈接和加入相關網(wǎng)站排行榜策略。15.參考答案：A,B,C,D16.參考答案：A17.參考答案：A18.參考答案：B19.參考答案：D20.參考答案：B21.參考答案：C22.參考答案：B,D,E,F23.參考答案：A,B,C,D,E,F24.參考答案：C25.參考答案：C26.參考答案： 柯達銷售人員的獎金（傭金）的比例較低。銷售人員獎金（傭金）比例的決定因素表 情況獎金（傭金）占整個報酬的比例 較高較低 銷售人員所屬企業(yè)在購買者心目中的形象一般很好 企業(yè)對各種促銷活動的信賴程度小大 企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量與價格的競爭力一般強 提供顧客服務的重要性一般強 技術或集體銷售的影響范圍小大 銷售人員個人技能在銷售中的重要性強一般 經(jīng)濟前景（整個市場環(huán)境）一般很好 其它銷售人員不可控制的影響銷貨因素少多27.參考答案：A,B,C,D28.參考答案：D29.參考答案：B,C,D30.參考答案：A,C,D,E31.參考答案：A,B,C,D32.參考答案：A33.參考答案：A,C,D34.參考答案：A,C,D35.參考答案： 市場營銷計劃包括幾個部分。 （1）提要。 （2）背景或現(xiàn)狀：這一部分提供與市場、產(chǎn)品、競爭、分銷以及現(xiàn)實環(huán)境有關的背景資料。 （3）機會與問題分析。 （4）明確目標。 （5）制定營銷戰(zhàn)略： 市場營銷戰(zhàn)略主要由三部分組成。 （1）目標市場戰(zhàn)略，闡明企業(yè)及其品牌、產(chǎn)品準備進入的細分市場。 （2）市場營銷組合戰(zhàn)略。 （3）市場營銷預算。 （6）確定戰(zhàn)術。 （7）損益預測。 （8）營銷計劃控制。36.參考答案：A,B,C,D37.參考答案：A,B,C38.參考答案：B39.參考答案： 電視類業(yè)務屬于奶牛類，由于市場增長率降低，不再需要大量資源投入，又由于相對市場占有率較高，這些經(jīng)營單位可以產(chǎn)生較高的收益，支援問號類、明星類及瘦狗類單位。例中的企業(yè)只有一個奶牛類單位，說明它的財務狀況比較脆弱。如果該單位的市場占有率突然下降，企業(yè)就不得不從其他單位抽回資源，以幫助其鞏固市場領先地位；要是把它的收益全部用于支援其他單位，這個強壯的“奶?！本蜁遮吺萑酢?0.參考答案：B,C,D,E41.參考答案：A,C,D42.參考答案： 企業(yè)可以通過環(huán)境激勵、目標激勵、物質(zhì)激勵和精神激勵等方式來提高銷售人員的工作經(jīng)濟性。 （1）環(huán)境激勵。是指企業(yè)創(chuàng)造一種良好的工作氛圍，使銷售人員能心情愉快地開展工作。 （2）目標激勵。是指為銷售代表確定一些擬達到的