“135”營(yíng)銷工作法崗位工作手冊(cè)

“135”營(yíng)銷工作法崗位工作手冊(cè)

目錄

第一部分總則.............................

1指導(dǎo)思想...............................................................................

2適用范圍...............................................................................

3組織機(jī)構(gòu)...............................................................................

3.1機(jī)構(gòu)設(shè)置.........................................................................

3.2部門職責(zé).........................................................................

4關(guān)鍵崗位...............................................................................

4.1關(guān)鍵崗位設(shè)置....................................................................

4.2關(guān)鍵崗位定員定額標(biāo)準(zhǔn)............................................................

4.3關(guān)鍵崗位職責(zé)....................................................................

第二部分工作模式概述.....................

1專業(yè)分工...............................................................................

1.1分析.............................................................................

1.2計(jì)劃.............................................................................

1.3實(shí)施.............................................................................

1.4評(píng)估.............................................................................

1.5改進(jìn).............................................................................

2團(tuán)隊(duì)協(xié)同...............................................................................

2.1分析.............................................................................

2.2計(jì)劃.............................................................................

2.3實(shí)施.............................................................................

2.4評(píng)估.............................................................................

2.5改進(jìn).............................................................................

3分類培訓(xùn)...............................................................................

3.1分析.............................................................................

3.2計(jì)劃.............................................................................

3.3實(shí)施.............................................................................

3.4評(píng)估.............................................................................

3.5改進(jìn).............................................................................

4績(jī)能考評(píng)...............................................................................

4.1分析.............................................................................

4.2計(jì)劃.............................................................................

4.3實(shí)施..........................................................................

4.4評(píng)估.............................................................................

4.5改進(jìn)..........................................................................

第三部分崗位工作規(guī)范.....................

1品牌經(jīng)理工作規(guī)范.......................................................................

1.1崗位組織關(guān)系....................................................................

1.2崗位能力素養(yǎng)模型................................................................

1.3作業(yè)流程與作業(yè)內(nèi)容..............................................................

1.4服務(wù)營(yíng)銷策略作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)............................................................

2內(nèi)務(wù)信息員工作規(guī)范....................................................................

2.1崗位組織關(guān)系....................................................................

2.2崗位能力素養(yǎng)模型................................................................

2.3作業(yè)流程與作業(yè)內(nèi)容..............................................................

2.4服務(wù)營(yíng)銷策略作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)............................................................

3市場(chǎng)經(jīng)理工作規(guī)范.......................................................................

3.1崗位組織關(guān)系....................................................................

3.2崗位能力素養(yǎng)模型................................................................

3.3作業(yè)流程與作業(yè)內(nèi)容..............................................................

3.4服務(wù)營(yíng)銷策略作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)............................................................

4客戶經(jīng)理工作規(guī)范.......................................................................

4.1崗位組織關(guān)系....................................................................

4.2崗位能力素養(yǎng)模型................................................................

4.3作業(yè)流程與作業(yè)內(nèi)容..............................................................

4.4服務(wù)營(yíng)銷策略作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)............................................................

第四部分附錄............................

1客戶分類服務(wù)體系.......................................................................

1.1分類目的........................................................................

1.2分類原則........................................................................

1.3分類標(biāo)準(zhǔn)........................................................................

1.4服務(wù)營(yíng)銷策略作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)............................................................

2崗位分類培訓(xùn)課程體系..................................................................

3崗位績(jī)能考評(píng)KPI指標(biāo)體系..............................................................

3.1品牌經(jīng)理KPI指標(biāo)................................................................

3.2內(nèi)務(wù)信息員KPI指標(biāo)..............................................................

3.3市場(chǎng)經(jīng)理KPI指標(biāo)................................................................

3.4客戶經(jīng)理KPI指標(biāo)...............................................................

第一部分總則

1.1指導(dǎo)思想

1.1.1堅(jiān)持客我共同進(jìn)展，建立“平等互利、長(zhǎng)期合作、

共同進(jìn)展“新型客我關(guān)系，提升客戶盈利水平、提高客戶滿

意度、促進(jìn)知名品牌成長(zhǎng)。

LL2堅(jiān)持資源優(yōu)化整合，推動(dòng)“專業(yè)分工、團(tuán)隊(duì)協(xié)同、

分類培訓(xùn)、績(jī)能考評(píng)"新工作模式與崗位135工作法的有機(jī)

融合，促進(jìn)服務(wù)資源的重新配置與服務(wù)系統(tǒng)的整體優(yōu)化。

1.1.3堅(jiān)持有用實(shí)效，以解決當(dāng)前營(yíng)銷重點(diǎn)、熱點(diǎn)、難

點(diǎn)問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)，力求科學(xué)性、指導(dǎo)性、操作性與有用性的

有機(jī)統(tǒng)一。

1.1.4堅(jiān)持精細(xì)管理，應(yīng)用分析、計(jì)劃、實(shí)施、評(píng)估、

改進(jìn)五步驟管理方法，實(shí)現(xiàn)流程化操縱，信息化支持，標(biāo)準(zhǔn)

化操作。

1.2適用范圍

本手冊(cè)為指導(dǎo)性標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)基層營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)所涉及的工

作模式、機(jī)構(gòu)設(shè)置、崗位配備、工作職責(zé)、業(yè)務(wù)流程、客戶

分類服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與服務(wù)營(yíng)銷策略標(biāo)準(zhǔn)等方面進(jìn)行了規(guī)范，適用

于地市級(jí)煙草公司開展縣級(jí)分公司營(yíng)銷隊(duì)伍轉(zhuǎn)型工作。

1.3組織機(jī)構(gòu)

1.3.1機(jī)構(gòu)設(shè)置

卷煙營(yíng)銷中心

------大-LM------------7—

渠道部,品牌部.,各戶服務(wù)

‘響應(yīng)中心

客戶服務(wù)中心

「客引場(chǎng)部：

II

備注：畫實(shí)線的部門為必設(shè)部門，畫虛線的部門由各地根據(jù)實(shí)際情況設(shè)置。客戶服

務(wù)響應(yīng)中心從原訂單部轉(zhuǎn)型而來(lái)。

本手冊(cè)組織機(jī)構(gòu)要緊指基層卷煙營(yíng)銷隊(duì)伍“135”工作

法推廣中涉及的有關(guān)機(jī)構(gòu)。組織機(jī)構(gòu)設(shè)置表達(dá)分工協(xié)作，責(zé)

權(quán)一致，力求精簡(jiǎn)、高效與扁平化。

1.3.2部門職責(zé)：

1.3.2.1地市級(jí)營(yíng)銷中心部門職責(zé)

-根據(jù)國(guó)家局（總公司）、省局（公司）有關(guān)政策，擬

訂公司卷煙經(jīng)營(yíng)方針與目標(biāo)；

-負(fù)責(zé)全市卷煙營(yíng)銷業(yè)務(wù)與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作規(guī)劃、組織、

指導(dǎo)與督促工作；

-負(fù)責(zé)對(duì)縣級(jí)分公司營(yíng)銷業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)一管理、指導(dǎo)、

服務(wù)與監(jiān)督；

一負(fù)責(zé)轄區(qū)市場(chǎng)保護(hù)與管理工作，組織開展卷煙市場(chǎng)

調(diào)查、分析與監(jiān)控，并及時(shí)采取應(yīng)對(duì)措施，不斷提高市場(chǎng)操

縱能力與營(yíng)銷決策能力；

-負(fù)責(zé)全市品牌培養(yǎng)管理工作，組織開展需求預(yù)測(cè)、

貨源采購(gòu)、貨源投放、訂單采集、營(yíng)銷策劃與實(shí)施等業(yè)務(wù)工

作；

一負(fù)責(zé)全市客戶關(guān)系管理工作，完善客戶分類服務(wù)標(biāo)

準(zhǔn)并組織實(shí)施；

-組織制定工業(yè)企業(yè)服務(wù)與管理策略并實(shí)施，協(xié)同營(yíng)

銷；

一負(fù)責(zé)全市營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)工作。

1.3.2.2營(yíng)銷中心內(nèi)設(shè)部門職責(zé)

1.3.2.2.1渠道部部門職責(zé)

一負(fù)責(zé)以零售客戶為中心開展卷煙營(yíng)銷活動(dòng)；

一負(fù)責(zé)全市終端建設(shè)規(guī)劃、組織、指導(dǎo)與督促工作；

一負(fù)責(zé)組織全市客戶關(guān)系管理工作，完善客戶分類服務(wù)

標(biāo)準(zhǔn)與管理辦法等并組織實(shí)施；

一負(fù)責(zé)組織開展市場(chǎng)調(diào)研，研究市場(chǎng)信息的采集、分析

與應(yīng)用，監(jiān)控市場(chǎng)特殊信息，為營(yíng)銷決策提供信息支持；

一協(xié)同開展品牌培養(yǎng)工作，根據(jù)品牌管理需求與客戶需

求預(yù)測(cè)結(jié)果，制定貨源供應(yīng)策略；

一負(fù)責(zé)擬定電子商務(wù)推廣、應(yīng)用規(guī)劃，并組織實(shí)施;

一負(fù)責(zé)組織全市營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)工作。

1.3.2.2.2品牌部部門職責(zé)

一負(fù)責(zé)以品牌培養(yǎng)為中心開展卷煙營(yíng)銷活動(dòng)；

一負(fù)責(zé)卷煙采供，組織開展需求預(yù)測(cè)、合同管理、庫(kù)存

預(yù)警等工作；

一負(fù)責(zé)卷煙品類管理與品牌生命周期管理工作，建立品

牌進(jìn)入、退出與評(píng)價(jià)管理機(jī)制，并組織實(shí)施；

一負(fù)責(zé)全市品牌培養(yǎng)的組織、策劃與管理工作；

一負(fù)責(zé)監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，組織市場(chǎng)調(diào)研與分析，實(shí)時(shí)掌握

重點(diǎn)品牌的量?jī)r(jià)存信息與市場(chǎng)消費(fèi)熱點(diǎn)等動(dòng)態(tài)信息，并及時(shí)

采取應(yīng)對(duì)措施；

一負(fù)責(zé)建立品牌培養(yǎng)示范戶的進(jìn)入退出機(jī)制及管理機(jī)

制，并組織實(shí)施；

一負(fù)責(zé)開展供應(yīng)商關(guān)系管理，研究制定與工業(yè)企業(yè)的協(xié)

同策略并組織實(shí)施；

一協(xié)助渠道部制定貨源供應(yīng)策略。

1.3.2.2.3客戶服務(wù)響應(yīng)中心部門職責(zé)

一負(fù)責(zé)以響應(yīng)客戶服務(wù)為中心開展卷煙營(yíng)銷活動(dòng)；

一負(fù)責(zé)全市客戶訂單采集工作；

一負(fù)責(zé)受理客戶投訴、咨詢、意見(jiàn)與建議，快速響應(yīng)客

戶服務(wù)需求；

一運(yùn)用電話、網(wǎng)絡(luò)等溝通渠道開展品牌培養(yǎng)、市場(chǎng)調(diào)查、

客戶服務(wù)等工作；

一負(fù)責(zé)電子商務(wù)平臺(tái)的信息保護(hù)與更新。

L4關(guān)鍵崗位

1.4.1關(guān)鍵崗位設(shè)置

關(guān)鍵崗位設(shè)置圖為縣級(jí)分公司推廣“135”工作法設(shè)置

關(guān)鍵崗位提供指導(dǎo)，其他崗位由各地市級(jí)公司根據(jù)實(shí)際需要

設(shè)置。

在縣級(jí)分公司層面設(shè)置品牌經(jīng)理、內(nèi)務(wù)信息員、市場(chǎng)經(jīng)

理與客戶經(jīng)理（各地可依實(shí)際情況對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行分級(jí)管

理）四個(gè)專業(yè)崗位。其中，品牌經(jīng)理與內(nèi)務(wù)信息員職數(shù)可分

別設(shè)置1-2人，原則上年度總銷量小于二萬(wàn)箱或者管轄零售

客戶少于2000戶的，品牌經(jīng)理與內(nèi)務(wù)信息員各設(shè)置1人；

原有客戶經(jīng)理人數(shù)在8人下列的縣級(jí)分公司，原則上由客戶

服務(wù)中心主任承擔(dān)市場(chǎng)經(jīng)理工作職責(zé)，不再專門設(shè)置市場(chǎng)經(jīng)

理崗位；客服部市場(chǎng)經(jīng)理可享受客戶服務(wù)中心副主任待遇。

1.4.2關(guān)鍵崗位定員定額標(biāo)準(zhǔn)

部門崗位定員定額標(biāo)準(zhǔn)定員方式

客戶服主任1崗位定員

務(wù)中心品牌經(jīng)理1-2崗位定員

（客戶內(nèi)務(wù)信息員1-2崗位定員

服務(wù)市場(chǎng)經(jīng)理5-8名客戶經(jīng)理/人勞動(dòng)定額

部）城鎮(zhèn)170—200戶/人，

客戶經(jīng)理勞動(dòng)定額

農(nóng)村110—150戶/人

備注：縣級(jí)分公司客戶服務(wù)中心可根據(jù)工作需要與網(wǎng)絡(luò)

運(yùn)行規(guī)范要求設(shè)置副主任與綜合管理員。

1.4.3關(guān)鍵崗位職責(zé)

1.4.3.1品牌經(jīng)理崗位職責(zé)

一負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的品牌培養(yǎng)規(guī)劃與管理工作；

一負(fù)責(zé)開展品牌調(diào)研分析，形成品牌培養(yǎng)報(bào)告與建議；

一負(fù)責(zé)細(xì)化上級(jí)品牌策劃方案或者根據(jù)轄區(qū)特點(diǎn)開展

品牌培養(yǎng)自主策劃；

一負(fù)責(zé)組織、指導(dǎo)、督促客戶經(jīng)理開展品牌培養(yǎng)工作；

一負(fù)責(zé)品牌培養(yǎng)示范戶的拜訪與服務(wù)工作；

一負(fù)責(zé)客戶經(jīng)理與零售客戶的品牌培養(yǎng)技能培訓(xùn)，推廣

成功品牌培養(yǎng)方案與經(jīng)驗(yàn)；

一負(fù)責(zé)監(jiān)測(cè)與評(píng)估品牌培養(yǎng)效果，把握重點(diǎn)品牌量?jī)r(jià)存

信息、零售客戶與消費(fèi)者反應(yīng)等市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整品牌培

養(yǎng)措施；

一完成上級(jí)交辦的其他工作。

1.4.3.2內(nèi)務(wù)信息員崗位職責(zé)

一負(fù)責(zé)各渠道信息的收集與分析，為其他崗位提供決策

根據(jù)與工作指令；

一負(fù)責(zé)從品牌、市場(chǎng)、客戶三個(gè)維度進(jìn)行數(shù)據(jù)信息的深

度挖掘與分析，響應(yīng)其他營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)需求，準(zhǔn)確定位目

標(biāo)客戶、工作重點(diǎn)、工作目標(biāo)等；

一負(fù)責(zé)定期跟蹤分析銷售、網(wǎng)建關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)的完成情

況，幫助其他崗位人員明確各項(xiàng)工作的薄弱環(huán)節(jié)；

一負(fù)責(zé)組織落實(shí)上級(jí)信息采集、提報(bào)制度，加強(qiáng)特殊信

息監(jiān)控與信息分析應(yīng)用工作；

一定期走訪信息點(diǎn)客戶，督促、指導(dǎo)客戶經(jīng)理開展信息

采集工作，驗(yàn)證信息質(zhì)量；

一負(fù)責(zé)內(nèi)務(wù)資料的整理與歸檔等；

一完成上級(jí)交辦的其他工作。

1.4.3.3市場(chǎng)經(jīng)理崗位職責(zé)

一負(fù)責(zé)轄區(qū)市場(chǎng)卷煙營(yíng)銷、網(wǎng)建工作計(jì)劃的制定、分解

與組織實(shí)施，組織落實(shí)上級(jí)各項(xiàng)工作要求；

一負(fù)責(zé)轄區(qū)市場(chǎng)保護(hù)與管理，關(guān)注銷售任務(wù)進(jìn)度、卷煙

銷售趨勢(shì)、消費(fèi)熱點(diǎn)與消費(fèi)環(huán)境變化等市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并采取應(yīng)

對(duì)措施；

一負(fù)責(zé)轄區(qū)品牌培養(yǎng)工作的組織、指導(dǎo)、督促與重點(diǎn)培

養(yǎng)品牌監(jiān)控工作；

一負(fù)責(zé)組織轄區(qū)客戶關(guān)系管理工作，加強(qiáng)重點(diǎn)客戶群體

的管理與保護(hù)，打造示范片區(qū)；

一負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)成員的組織管理、技能培訓(xùn)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)與績(jī)

效考評(píng)等工作；

一負(fù)責(zé)部門各項(xiàng)日常管理工作，完成上級(jí)交辦的其他工

作。

1.4.3.4客戶經(jīng)理崗位職責(zé)

一負(fù)責(zé)在片區(qū)市場(chǎng)落實(shí)各項(xiàng)卷煙營(yíng)銷工作；

一負(fù)責(zé)片區(qū)客戶關(guān)系保護(hù)，定期拜訪客戶并按照服務(wù)策

略開展經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)與培訓(xùn)等工作，提升客戶經(jīng)營(yíng)水平；

一負(fù)責(zé)執(zhí)行品牌培養(yǎng)方案、措施，及時(shí)收集與反饋品牌

培養(yǎng)成效；

一負(fù)責(zé)落實(shí)市場(chǎng)信息采集工作要求，并提出初步分析意

見(jiàn)，及時(shí)反饋給有關(guān)崗位人員；

一負(fù)責(zé)執(zhí)行終端建設(shè)工作要求，推廣電子商務(wù)，收集、

反饋與管理終端資源信息；

一完成上級(jí)交辦的其他工作。

第二部分工作模式概述

自2009年龍巖網(wǎng)建會(huì)以來(lái)，全省各地廣泛深入開展了

營(yíng)銷隊(duì)伍轉(zhuǎn)型探索實(shí)踐活動(dòng)，在有效融合APDCA五步工作法

的基礎(chǔ)上，促使專業(yè)分工更加精細(xì)、團(tuán)隊(duì)協(xié)同更加順暢、分

類培訓(xùn)更加有效、績(jī)能考評(píng)更加科學(xué)，進(jìn)一步完善了我省營(yíng)

銷隊(duì)伍的新工作模式。

在新工作模式下，營(yíng)銷中心是地市級(jí)營(yíng)銷隊(duì)伍的神經(jīng)中

樞。轉(zhuǎn)型后，其職能要緊是為全市營(yíng)銷工作提供專業(yè)支持與

指導(dǎo)，著重突出品牌培養(yǎng)、市場(chǎng)分析、服務(wù)響應(yīng)職能為領(lǐng)導(dǎo)

提供決策服務(wù)。其中，訂單部從采集訂單向客戶服務(wù)響應(yīng)職

能轉(zhuǎn)型，品牌部從貨源采供向品牌營(yíng)銷策劃職能轉(zhuǎn)型，渠道

部從客情保護(hù)向數(shù)據(jù)分析決策支持職能轉(zhuǎn)型，為營(yíng)銷一線提

供后臺(tái)強(qiáng)力支撐。

縣級(jí)分公司是地市級(jí)營(yíng)銷隊(duì)伍的執(zhí)行樞紐，通過(guò)“135”

工作法的汲取與運(yùn)用，在配備專職品牌經(jīng)理與內(nèi)務(wù)信息員之

后，更加突出對(duì)客戶經(jīng)理品牌培養(yǎng)與數(shù)據(jù)分析的專業(yè)支持與

指導(dǎo)職能，進(jìn)一步強(qiáng)化了基層營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)品牌培養(yǎng)、客戶服務(wù)、

市場(chǎng)操縱與團(tuán)隊(duì)管理四項(xiàng)能力。

四個(gè)專業(yè)崗位構(gòu)建三維雙向、循環(huán)往復(fù)的協(xié)作機(jī)制。品

牌經(jīng)理側(cè)重品牌培養(yǎng)策劃與組織實(shí)施，內(nèi)務(wù)信息員側(cè)重?cái)?shù)據(jù)

分析后臺(tái)支撐，市場(chǎng)經(jīng)理側(cè)重團(tuán)隊(duì)管理與整體推進(jìn)，客戶經(jīng)

理側(cè)重執(zhí)行與反饋，四員之間各有側(cè)重又互相支撐，團(tuán)隊(duì)協(xié)

作能力、品牌培養(yǎng)能力與執(zhí)行能力得到進(jìn)一步提升。

新工作模式以“專業(yè)分工、團(tuán)隊(duì)協(xié)同、分類培訓(xùn)、績(jī)能

考評(píng)”為指導(dǎo)方針與核心構(gòu)架，充分借鑒與運(yùn)用“135”五

步工作法，力求實(shí)現(xiàn)激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力、規(guī)范操作流程、提高工

作效率的目的。

2.1專業(yè)分工

2.1.1分析

原有營(yíng)銷工作模式在現(xiàn)代流通建設(shè)的初期，關(guān)于迅速占

領(lǐng)終端市場(chǎng)、提高客戶服務(wù)水平發(fā)揮了積極的作用，但隨著

行業(yè)進(jìn)展與零售客戶服務(wù)需求的變化，原有營(yíng)銷工作模式存

在的問(wèn)題日益突出。具體表現(xiàn)為四個(gè)方面：

一是品牌培養(yǎng)能力與第一要?jiǎng)?wù)要求不相匹配，存在簡(jiǎn)單

培養(yǎng)、被動(dòng)執(zhí)行的情況；

二是終端服務(wù)工作中用固化的模式去服務(wù)千差萬(wàn)別的

客戶，無(wú)效服務(wù)與過(guò)度服務(wù)并存；

三是原有片區(qū)負(fù)責(zé)制的模式導(dǎo)致客戶經(jīng)理工作重點(diǎn)不

突出，“繁而不精、粗而不?！?，效率低下，“三個(gè)不夠”所

導(dǎo)致的“三個(gè)不滿意”日益突出；

四是上級(jí)營(yíng)銷部門對(duì)基層一線的品牌培養(yǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷的

專業(yè)支持與指導(dǎo)不夠，行政管理多專業(yè)支持少。

實(shí)踐證明，這些問(wèn)題在原有的營(yíng)銷工作模式框架內(nèi)是難

以得到有效解決的，務(wù)必從制度層面對(duì)基層營(yíng)銷工作流程、

職能定位、考核機(jī)制、目標(biāo)導(dǎo)向等進(jìn)行重新梳理，構(gòu)建更加

科學(xué)、更加有效的新型營(yíng)銷工作模式。

2.1.2計(jì)劃

開展專業(yè)分工應(yīng)當(dāng)系統(tǒng)規(guī)劃、統(tǒng)籌安排、穩(wěn)步推進(jìn)，具

體可從五個(gè)方面入手：

一是制定實(shí)施方案，加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)。推廣新工作模式是

一項(xiàng)涉及多部門、多層級(jí)、多維度的系統(tǒng)工程，務(wù)必從整體

把握的角度制定一份組織實(shí)施方案，以加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)

各方關(guān)系、確保工作實(shí)效；

二是梳理工作項(xiàng)目，明確分工方式。要根據(jù)推廣135工

作法與開展專業(yè)分工的工作要求，結(jié)合本單位實(shí)際情況，對(duì)

要緊工作項(xiàng)目進(jìn)行全面的梳理與歸納，明確基層營(yíng)銷工作的

要緊項(xiàng)目與分工方式；

三是設(shè)置專業(yè)崗位，合理設(shè)置崗位職數(shù)。要根據(jù)省局（公

司）的指導(dǎo)意見(jiàn)與工作項(xiàng)目梳理的結(jié)果，合理設(shè)置工作崗位,

并根據(jù)本地實(shí)際情況，按照“因事設(shè)崗”、“能崗匹配”等原

則，綜合考慮各崗位的工作任務(wù)量等具體情況，擬定各崗位

配備職數(shù)；

四是加強(qiáng)宣傳培訓(xùn)，培養(yǎng)專業(yè)人才。要加強(qiáng)宣傳發(fā)動(dòng)，

讓全體員工，特別是基層營(yíng)銷人員準(zhǔn)確掌握推行新工作模式

的重要意義、新工作模式的基本內(nèi)容與運(yùn)作模式等，提高全

體員工參與工作模式轉(zhuǎn)型的積極性，要開展必要的業(yè)務(wù)技能

培訓(xùn)、崗前培訓(xùn)等活動(dòng)，及時(shí)培養(yǎng)與各專業(yè)崗位相匹配的專

業(yè)人才；

五是開展崗位競(jìng)聘，選拔專業(yè)人才。操作上，可先采取

意向填報(bào)的方式，在全體營(yíng)銷人員范圍內(nèi)進(jìn)行調(diào)查摸底，掌

握各營(yíng)銷人員的任職意向，并根據(jù)日?？?jī)效考核與能力測(cè)評(píng)

結(jié)果，掌握符合各專業(yè)崗位技能要求的人員情況，讓最合適

的人做最合適的事。同時(shí)，按照“優(yōu)中選優(yōu)”的原則，在各

專業(yè)崗位候選人員多于崗位職數(shù)的情況下，可采取競(jìng)爭(zhēng)上崗

的方式擇優(yōu)錄用。具體可通過(guò)筆試、面試、演講、業(yè)務(wù)競(jìng)賽

等形式開展競(jìng)爭(zhēng)上崗活動(dòng)。

2.1.3實(shí)施

在充分總結(jié)全省隊(duì)伍轉(zhuǎn)型試點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，縣級(jí)分公

司層面可設(shè)置品牌經(jīng)理、內(nèi)務(wù)信息員、市場(chǎng)經(jīng)理與客戶經(jīng)理

四個(gè)專業(yè)崗位。

按照分工，品牌經(jīng)理是轄區(qū)品牌培養(yǎng)工作的要緊策劃者

與組織者，負(fù)責(zé)策劃區(qū)域品牌培養(yǎng)活動(dòng)、細(xì)化分解上級(jí)品牌

培養(yǎng)工作要求，并組織、指導(dǎo)、督促客戶經(jīng)理開展品牌培養(yǎng)

活動(dòng)；

內(nèi)務(wù)信息員是為團(tuán)隊(duì)開展各項(xiàng)營(yíng)銷工作提供后臺(tái)支撐

的專業(yè)人員，負(fù)責(zé)關(guān)鍵信息的收集、分析與應(yīng)用，并利用信

息分析模型幫助其他崗位人員明確工作目標(biāo)與重點(diǎn)；

市場(chǎng)經(jīng)理是區(qū)域卷煙營(yíng)銷工作的引領(lǐng)者，要緊負(fù)責(zé)通過(guò)

有效的團(tuán)隊(duì)管理工作，帶領(lǐng)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)有效落實(shí)品牌培

養(yǎng)、終端建設(shè)、電子商務(wù)等卷煙營(yíng)銷工作；

客戶經(jīng)理是卷煙營(yíng)銷工作的要緊執(zhí)行者，大部分卷煙營(yíng)

銷工作最終都須由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)實(shí)施落實(shí)，其崗位職能核心

在于品牌培養(yǎng)與客戶服務(wù)。

2.1.4評(píng)估

專業(yè)分工的評(píng)估要緊從兩個(gè)層面入手。一是針對(duì)分工合

理性、有效性、科學(xué)性的評(píng)估，在新工作模式推廣初期，應(yīng)

定期組織對(duì)職責(zé)分工是否清晰、流程銜接是否順暢、要緊工

作是否突出等內(nèi)容進(jìn)行評(píng)估，這是階段性的評(píng)估活動(dòng)，在新

工作模式運(yùn)轉(zhuǎn)順暢后，轉(zhuǎn)為按需開展；二是針對(duì)各專業(yè)崗位

人員能崗匹配情況的評(píng)估，要根據(jù)各專業(yè)崗位的能力要求、

崗位業(yè)務(wù)KPI指標(biāo)等，定期開展能崗評(píng)估活動(dòng)，以確保各專

業(yè)崗位的作用有效發(fā)揮，這是日常性評(píng)估活動(dòng)，應(yīng)持續(xù)開展。

制度層面的評(píng)估要緊由地市級(jí)營(yíng)銷中心組織實(shí)施，在新

工作模式推廣初期至少每月開展一次；各專業(yè)崗位能崗匹配

評(píng)估要緊由縣級(jí)分公司組織實(shí)施，在新工作模式推廣初期每

月開展一次，運(yùn)行成熟后可半年開展一次。

2.1.5改進(jìn)

根據(jù)評(píng)估結(jié)果，對(duì)應(yīng)從兩個(gè)層面進(jìn)行改進(jìn)。一是在制度

層面上，針對(duì)設(shè)計(jì)缺陷，及時(shí)采取調(diào)整職責(zé)分工、理順工作

流程、豐富工作內(nèi)涵等改進(jìn)措施。二是在能崗匹配層面上，

建立與完善崗位流淌與退出機(jī)制，一方面關(guān)于不能有效履行

崗位職責(zé)的員工要及時(shí)退出或者者調(diào)整到其他工作崗位；另

一方面，對(duì)個(gè)人能力提升較快的員工，要加大培養(yǎng)與指導(dǎo)力

度，及時(shí)調(diào)整到更能發(fā)揮其特長(zhǎng)的專業(yè)崗位任職。

2.2團(tuán)隊(duì)協(xié)同

2.2.1分析

在實(shí)施專業(yè)分工之后，對(duì)原有基層營(yíng)銷職能進(jìn)行重新梳

理與劃分，并設(shè)置了相應(yīng)的專業(yè)崗位，有可能造成各專業(yè)崗

位之間的銜接不暢問(wèn)題，具體表現(xiàn)在：一是隨著各崗位的專

業(yè)性與獨(dú)立性特征的逐步顯現(xiàn)，可能會(huì)出現(xiàn)專業(yè)崗位之間

“溝通壁壘”的現(xiàn)象，導(dǎo)致崗位之間協(xié)同不暢；二是隨著分

工的進(jìn)一步細(xì)化與工作要求的進(jìn)一步提高，各項(xiàng)營(yíng)銷工作都

需要各崗位之間的充分協(xié)同，可能會(huì)出現(xiàn)協(xié)同不及時(shí)的現(xiàn)

象；三是新工作模式下要求各專業(yè)崗位間在日常工作中開展

信息量大、頻次高的溝通與協(xié)同工作，需要在硬件與軟件方

面進(jìn)行有效的支撐，以確保協(xié)同有效。因此，亟需設(shè)計(jì)一套

行之有效的團(tuán)隊(duì)協(xié)同工作機(jī)制，以進(jìn)一步凝聚團(tuán)隊(duì)合力，提

高各項(xiàng)工作成效。

2.2.2計(jì)劃

團(tuán)隊(duì)協(xié)同是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，既要整體縝密規(guī)劃，又要突

出關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，既要責(zé)任到人，又要組織推進(jìn)。要確保團(tuán)隊(duì)協(xié)

同成效，可從三個(gè)方面入手：

一是明確溝通內(nèi)容，突出抓好前后臺(tái)工作協(xié)同機(jī)制。在

各崗位工作職責(zé)中，對(duì)各崗位的協(xié)作內(nèi)容、協(xié)作要求、協(xié)作

標(biāo)準(zhǔn)等進(jìn)行清晰的表述，重點(diǎn)明確品牌經(jīng)理、內(nèi)務(wù)信息員的

后臺(tái)分析策劃職能與市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理的前臺(tái)執(zhí)行反饋職

能，幫助各崗位人員明確協(xié)作內(nèi)容，推動(dòng)前后臺(tái)順暢銜接、

高效運(yùn)作。

二是明確溝通方式與溝通頻率，建立“月計(jì)劃、周微調(diào)”

的銜接機(jī)制。在關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程中，突出各有關(guān)崗位的流程協(xié)

作節(jié)點(diǎn)與時(shí)間、質(zhì)量操縱規(guī)則，幫助各崗位人員明確如何協(xié)

作。建立“月計(jì)劃、周微調(diào)”銜接機(jī)制，后臺(tái)人員根據(jù)自身

職責(zé)與業(yè)務(wù)流程擬定月工作計(jì)劃并分解至前臺(tái)人員，前臺(tái)人

員應(yīng)及時(shí)將月計(jì)劃融入片區(qū)拜訪計(jì)劃，并每周反饋執(zhí)行成

效，后臺(tái)人員則根據(jù)每周執(zhí)行情況與上級(jí)工作要求，按需調(diào)

整工作目標(biāo)與工作重點(diǎn)。

三是建立崗位及時(shí)溝通反饋平臺(tái)。導(dǎo)入PDA、一體化管

理平臺(tái)等各類有用實(shí)效的信息實(shí)時(shí)反饋手段與方式，實(shí)現(xiàn)工

作動(dòng)態(tài)的可跟蹤、可視化，增進(jìn)崗位間互信懂得。

2.2.3實(shí)施

在新工作模式下的團(tuán)隊(duì)協(xié)同機(jī)制，是一種雙向交互、多

維相扣的立體協(xié)作機(jī)制。

以品牌經(jīng)理為出發(fā)點(diǎn)，市場(chǎng)經(jīng)理（客服中心主任）在明

確品牌培養(yǎng)目標(biāo)、方案策劃建議等方面提供支持；內(nèi)務(wù)信息

員通過(guò)數(shù)據(jù)分析，在轄區(qū)市場(chǎng)總體分析、同檔品牌進(jìn)展趨勢(shì)、

卷煙營(yíng)銷機(jī)會(huì)收集等方面提供支持；客戶經(jīng)理則通過(guò)實(shí)踐操

作，檢驗(yàn)品牌策劃的科學(xué)性與有效性，并及時(shí)反饋市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，

協(xié)助品牌經(jīng)理及時(shí)完善品牌培養(yǎng)措施。

以內(nèi)務(wù)信息員為出發(fā)點(diǎn)，市場(chǎng)經(jīng)理（客服中心主任）在

明確指標(biāo)任務(wù)、提出客戶分類服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)意見(jiàn)建議等方面提供

支持；品牌經(jīng)理提供品牌市場(chǎng)表現(xiàn)信息，通過(guò)組織開展重點(diǎn)

品牌培養(yǎng)活動(dòng)與內(nèi)務(wù)信息員的分析結(jié)果相互印證；客戶經(jīng)理

則通過(guò)指令執(zhí)行實(shí)踐，驗(yàn)證與反饋指令的準(zhǔn)確性與有效性。

以市場(chǎng)經(jīng)理（客服中心主任）為出發(fā)點(diǎn)，品牌經(jīng)理專職

負(fù)責(zé)品牌培養(yǎng)有關(guān)調(diào)查、指導(dǎo)、跟蹤、督促、策劃、落實(shí)等

工作；內(nèi)務(wù)信息員專職負(fù)責(zé)關(guān)鍵信息的收集、分析與應(yīng)用研

究；客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)具體執(zhí)行各項(xiàng)營(yíng)銷工作，驗(yàn)證品牌經(jīng)理與

內(nèi)務(wù)信息員工作指令的準(zhǔn)確性。使得市場(chǎng)經(jīng)理能夠騰出更多

精力開展團(tuán)隊(duì)建設(shè)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)與部門管理工作。

以客戶經(jīng)理為出發(fā)點(diǎn)，市場(chǎng)經(jīng)理（客服中心主任）要緊

從整體角度幫助客戶經(jīng)理理順工作思路，并以考核、指導(dǎo)、

督促等形式驗(yàn)證客戶經(jīng)理的工作成效，促使其工作能力與工

作成效不斷提升；品牌經(jīng)理對(duì)客戶經(jīng)理的日常品牌培養(yǎng)工作

進(jìn)行跟蹤、指導(dǎo)、督促，幫助客戶經(jīng)理提升品牌培養(yǎng)成效；

內(nèi)務(wù)信息員則通過(guò)建立全面的客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù)，及時(shí)收集匯

總各類市場(chǎng)信息，通過(guò)數(shù)據(jù)分析，幫助客戶經(jīng)理更有針對(duì)性

地對(duì)客戶進(jìn)行差異化服務(wù)與專業(yè)化指導(dǎo)，以實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)拜訪、

精準(zhǔn)指導(dǎo)。

2.2.4評(píng)估

團(tuán)隊(duì)協(xié)同的評(píng)估既包含針對(duì)協(xié)作機(jī)制的評(píng)估又包含針

對(duì)各崗位人員之間協(xié)作成效的評(píng)估。具體可從下列三個(gè)方面

入手：

一是評(píng)估主體與范圍。制度層面的評(píng)估由地市級(jí)營(yíng)銷中

心組織實(shí)施。團(tuán)隊(duì)協(xié)作成效的評(píng)估要緊由客服中心主任及市

場(chǎng)經(jīng)理組織實(shí)施，其中客服中心主任負(fù)責(zé)對(duì)縣級(jí)分公司營(yíng)銷

隊(duì)伍協(xié)作成效的總體評(píng)估，市場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)本部門客戶經(jīng)理

之間，客戶經(jīng)理與上級(jí)部門或者管理人員之間的協(xié)作成效進(jìn)

行評(píng)估。

二是評(píng)估內(nèi)容。在制度層面，評(píng)估活動(dòng)要緊考察各崗位

之間的協(xié)作職責(zé)是否清晰、協(xié)作機(jī)制是否科學(xué)、協(xié)作流程是

否順暢、協(xié)作標(biāo)準(zhǔn)是否明確等；在操作層面，評(píng)估活動(dòng)要緊

考察各專業(yè)崗位人員協(xié)作職責(zé)履行是否到位，既要關(guān)注協(xié)作

結(jié)果又要操縱協(xié)作過(guò)程，要結(jié)合各崗位實(shí)際，圍繞及時(shí)性、

準(zhǔn)確性、完整性三項(xiàng)原則，擬定協(xié)作KPI指標(biāo)。

三是評(píng)估頻次。制度層面的團(tuán)隊(duì)協(xié)同評(píng)估活動(dòng)在新模式

推廣初期至少每月開展一次，待新工作模式運(yùn)轉(zhuǎn)順暢后可轉(zhuǎn)

為按需開展；操作層面的團(tuán)隊(duì)協(xié)同評(píng)估活動(dòng)應(yīng)當(dāng)結(jié)合績(jī)能考

評(píng)活動(dòng)按月組織開展。

2.2.5改進(jìn)

團(tuán)隊(duì)協(xié)作改進(jìn)活動(dòng)要緊根據(jù)評(píng)估結(jié)果采取有針對(duì)性的

改進(jìn)措施以不斷提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作成效，具體措施常見(jiàn)的有下列

五種：一是發(fā)出加強(qiáng)協(xié)作指令，此指令在發(fā)現(xiàn)協(xié)作斷點(diǎn)時(shí)發(fā)

出；二是明確崗位協(xié)作職責(zé)，此指令在發(fā)現(xiàn)協(xié)作職責(zé)不清時(shí)

發(fā)出；三是完善崗位協(xié)作機(jī)制，此指令在發(fā)現(xiàn)機(jī)制漏洞時(shí)發(fā)

出；四是規(guī)范崗位協(xié)作流程，此指令在發(fā)現(xiàn)流程紊亂時(shí)發(fā)出；

五是明確崗位協(xié)作標(biāo)準(zhǔn)，此指令在發(fā)現(xiàn)協(xié)作標(biāo)準(zhǔn)爭(zhēng)議時(shí)發(fā)

出。

2.3分類培訓(xùn)

2.3.1分析

在新工作模式下，對(duì)品牌經(jīng)理的營(yíng)銷策劃能力、內(nèi)務(wù)信

息員的數(shù)據(jù)分析應(yīng)用能力、市場(chǎng)經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)管理能力與客戶

經(jīng)理的溝通執(zhí)行能力提出了更高層次的要求，隨著新工作模

式的深入推廣應(yīng)用與行業(yè)各項(xiàng)營(yíng)銷工作的深入開展，勢(shì)必要

求各專業(yè)崗位人員不斷提升對(duì)應(yīng)專業(yè)領(lǐng)域的理論水平與操

作技能，以往“大鍋飯”式的業(yè)務(wù)培訓(xùn)模式已經(jīng)無(wú)法習(xí)慣新

工作模式下人員素養(yǎng)提升的需求，務(wù)必設(shè)計(jì)一套科學(xué)有效的

分層分類培訓(xùn)機(jī)制，以提高培訓(xùn)活動(dòng)的針對(duì)性與實(shí)效性。

2.3.2計(jì)劃

為了增強(qiáng)培訓(xùn)活動(dòng)的針對(duì)性與實(shí)效性，根據(jù)崗位能力素

養(yǎng)要求及崗位培訓(xùn)需求的差異化特點(diǎn)，可從下列三個(gè)方面入

手構(gòu)建分層分類培訓(xùn)機(jī)制：

一是分類培訓(xùn)對(duì)象。從全省營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)的角度來(lái)講，

可將培訓(xùn)對(duì)象分為綜合營(yíng)銷管理人員與專業(yè)崗位操作人員

兩大類。其中，綜合營(yíng)銷管理人員要緊指地市級(jí)營(yíng)銷中心正

副經(jīng)理、縣級(jí)分公司副經(jīng)理、客服中心主任等；專業(yè)崗位操

作人員要緊指地市級(jí)營(yíng)銷中心各二級(jí)部門營(yíng)銷人員與縣級(jí)

分公司各專業(yè)崗位人員。專業(yè)崗位操作人員又可分為品牌經(jīng)

理、內(nèi)務(wù)信息員、市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理四個(gè)專業(yè)崗位，其他

專業(yè)崗位操作人員可根據(jù)各自崗位職責(zé)或者具體培訓(xùn)科目

分別融入四個(gè)專業(yè)崗位的培訓(xùn)機(jī)制當(dāng)中。

二是設(shè)計(jì)培訓(xùn)內(nèi)容。培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)在深入研究不一致類別

培訓(xùn)對(duì)象的崗位能力素養(yǎng)要求、技能要求與培訓(xùn)需求的基礎(chǔ)

上進(jìn)行設(shè)計(jì)。綜合營(yíng)銷管理人員應(yīng)當(dāng)側(cè)重營(yíng)銷理論知識(shí)與溝

通協(xié)調(diào)、組織管理能力的培訓(xùn)，專業(yè)崗位操作人員應(yīng)當(dāng)側(cè)重

營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能與營(yíng)銷工具應(yīng)用能力的培訓(xùn)；具體到各個(gè)專業(yè)

崗位，品牌經(jīng)理應(yīng)當(dāng)側(cè)重營(yíng)銷策劃能力培訓(xùn)，內(nèi)務(wù)信息員應(yīng)

當(dāng)側(cè)重?cái)?shù)據(jù)分析應(yīng)用能力培訓(xùn)，市場(chǎng)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)側(cè)重團(tuán)隊(duì)管理

能力培訓(xùn)，客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)側(cè)重溝通執(zhí)行能力培訓(xùn)。

三是明確培訓(xùn)職責(zé)。從全省統(tǒng)籌安排的角度考慮，省公

司要緊負(fù)責(zé)綜合營(yíng)銷管理人員的培訓(xùn)工作，根據(jù)具體工作需

要組織開展品牌經(jīng)理、內(nèi)務(wù)信息員、市場(chǎng)經(jīng)理三個(gè)專業(yè)崗位

與對(duì)應(yīng)有關(guān)專業(yè)崗位操作人員的培訓(xùn)活動(dòng)；地市級(jí)公司要緊

負(fù)責(zé)組織各專業(yè)崗位操作人員的培訓(xùn)活動(dòng)；縣級(jí)分公司要緊

負(fù)責(zé)組織開展各專業(yè)崗位人員之間的內(nèi)訓(xùn)與先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)交流

傳播活動(dòng)。

2.3.3實(shí)施

在對(duì)分類培訓(xùn)進(jìn)行科學(xué)有效的規(guī)劃之后，可按照下列三

個(gè)步驟組織實(shí)施分層分類培訓(xùn)：

一是分層分類制定培訓(xùn)計(jì)劃。根據(jù)各工作崗位的能力素

養(yǎng)要求、業(yè)務(wù)技能要求與培訓(xùn)需求，分層分類制定培訓(xùn)計(jì)劃,

安排好培訓(xùn)對(duì)象、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式與培訓(xùn)時(shí)間。培訓(xùn)計(jì)

劃應(yīng)至少每年制定一次，有條件的可制定中長(zhǎng)期培訓(xùn)規(guī)劃，

以確保人才培養(yǎng)的連續(xù)性。

二是分層分類規(guī)劃課程體系。梳理歸納各工作崗位的職

責(zé)內(nèi)容、能力要求，收集各崗位人員的培訓(xùn)需求，在結(jié)合各

階段工作重點(diǎn)的基礎(chǔ)上擬定各類別營(yíng)銷人員的培訓(xùn)課程體

系。培訓(xùn)課程體系應(yīng)定期修訂與完善。

三是分層分類建立培訓(xùn)師隊(duì)伍。根據(jù)課程體系的細(xì)分項(xiàng)

目與具體要求，儲(chǔ)備與培養(yǎng)內(nèi)部師資力量，并建立內(nèi)訓(xùn)師管

理制度，聯(lián)系與儲(chǔ)備外部師資力量，構(gòu)建分層分類培訓(xùn)師資

體系。

四是分層分類開展培訓(xùn)活動(dòng)。按照培訓(xùn)計(jì)劃及時(shí)組織開

展各層級(jí)、各類別營(yíng)銷人員的培訓(xùn)活動(dòng)。

2.3.4評(píng)估

分類培訓(xùn)的評(píng)估內(nèi)容要緊包含三個(gè)方面：

一是培訓(xùn)對(duì)象分類是否科學(xué)準(zhǔn)確，要緊考量培訓(xùn)對(duì)象分

類是否與各崗位的職責(zé)定位相匹配；

二是培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)是否科學(xué)準(zhǔn)確，要緊考量培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)

計(jì)是否能夠有效提升各專業(yè)崗位的核心業(yè)務(wù)能力；

三是培訓(xùn)成效是否能實(shí)現(xiàn)企業(yè)、各崗位員工雙方滿意，

員工素養(yǎng)水平是否顯著提升。

在評(píng)估組織上，評(píng)估活動(dòng)要緊由省公司與地市級(jí)公司作

為評(píng)估主體組織開展。分類培訓(xùn)的評(píng)估活動(dòng)每年開展一次。

2.3.5改進(jìn)

根據(jù)評(píng)估的結(jié)果可采取下列改進(jìn)措施：一是調(diào)整、明確

培訓(xùn)對(duì)象分類，要緊在發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)對(duì)象分類模糊時(shí)采??；二是

修訂分層分類培訓(xùn)內(nèi)容，要緊發(fā)現(xiàn)在培訓(xùn)內(nèi)容缺乏針對(duì)性、

系統(tǒng)性時(shí)采??；三是加大培訓(xùn)力度，要緊是在發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)效果

不明顯或者培訓(xùn)頻次較低的情況下采取。

2.4績(jī)能考評(píng)

2.4.1分析

在專業(yè)分工之后，對(duì)各專業(yè)崗位人員提出了更高層次、

更加細(xì)致的要求，各專業(yè)崗位之間的崗位職責(zé)、流程分工進(jìn)

一步明確，如何針對(duì)各專業(yè)崗位的能力素養(yǎng)要求與核心職責(zé)

設(shè)計(jì)一套科學(xué)有效的績(jī)能考評(píng)體系，確保實(shí)現(xiàn)專業(yè)分工目

的、提高團(tuán)隊(duì)協(xié)同效率，是新工作模式能否真正落地、有效

運(yùn)轉(zhuǎn)的重要保障。

在新工作模式下的績(jī)能考評(píng)是績(jī)效考核、能力評(píng)價(jià)的有

機(jī)統(tǒng)一，要求考評(píng)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)“三個(gè)轉(zhuǎn)變”，即：從單純關(guān)注

關(guān)鍵業(yè)務(wù)KPI指標(biāo)考核向績(jī)效考核與能力評(píng)價(jià)并重轉(zhuǎn)變；從

要緊關(guān)注量化指標(biāo)向定量考核與定性評(píng)價(jià)并重轉(zhuǎn)變；從考評(píng)

指標(biāo)設(shè)置的同質(zhì)化向突出關(guān)鍵崗位專業(yè)業(yè)務(wù)指標(biāo)與能崗匹

配要求轉(zhuǎn)變。

2.4.2計(jì)劃

構(gòu)建科學(xué)有效的績(jī)能考評(píng)體系，可從下列四個(gè)方面入

手：

一是完善考評(píng)指標(biāo)體系。根據(jù)各專業(yè)崗位的核心職責(zé)與

能力素養(yǎng)要求，設(shè)定相應(yīng)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)KPI指標(biāo)與能崗匹配評(píng)

價(jià)指標(biāo)；

二是合理設(shè)定考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)。在窮盡量化各項(xiàng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)KPI

指標(biāo)的基礎(chǔ)上，有效融合定性評(píng)價(jià)指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)量化考核與定

性評(píng)價(jià)的有機(jī)統(tǒng)一。

三是明確考評(píng)主體與頻次。各專業(yè)崗位的績(jī)能考評(píng)要緊

由縣級(jí)分公司組織開展，每月開展一次。

四是建立考評(píng)結(jié)果運(yùn)用機(jī)制?？荚u(píng)結(jié)果應(yīng)與員工職級(jí)晉

升、評(píng)優(yōu)評(píng)選、崗位選任相掛鉤。

2.4.3實(shí)施

績(jī)能考評(píng)的實(shí)施要緊是指考評(píng)主體根據(jù)暨定考評(píng)機(jī)制

組織執(zhí)行考評(píng)活動(dòng)的過(guò)程，要緊包含考評(píng)發(fā)起、考評(píng)執(zhí)行與

結(jié)果運(yùn)用。

考評(píng)發(fā)起是指考評(píng)主體根據(jù)暨定的考評(píng)周期啟動(dòng)考評(píng)

作業(yè)過(guò)程。

考評(píng)執(zhí)行是考評(píng)主體通過(guò)系統(tǒng)查詢、員工評(píng)議與市場(chǎng)走

訪等各類渠道收集各專業(yè)崗位KPI指標(biāo)完成情況數(shù)據(jù)信息與

能崗匹配情況的過(guò)程。

結(jié)果運(yùn)用是考評(píng)主體根據(jù)各專業(yè)崗位的考評(píng)結(jié)果，形成

績(jī)能評(píng)價(jià)結(jié)果，并據(jù)此開展員工職級(jí)升降、崗位選任、評(píng)優(yōu)

評(píng)先活動(dòng)的過(guò)程。

2.4.4評(píng)估

績(jī)能考評(píng)的評(píng)估環(huán)節(jié)包含兩個(gè)層次的含義，一是在制度

層面上，指對(duì)績(jī)能考評(píng)體系的評(píng)估；二是在具體操作層面上,

指具體考評(píng)活動(dòng)中的評(píng)估環(huán)節(jié)。

在制度層面上，評(píng)估內(nèi)容要緊包含四個(gè)方面：一是考評(píng)

指標(biāo)是否具有科學(xué)性、系統(tǒng)性、完整性，既能準(zhǔn)確定位各專

業(yè)崗位的關(guān)鍵業(yè)務(wù)KPI指標(biāo)，又能有效表達(dá)各專業(yè)崗位的能

力素養(yǎng)要求；二是考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)是否能夠表達(dá)量化考核與定性評(píng)

價(jià)并重的考評(píng)指導(dǎo)思想；三是考評(píng)內(nèi)容設(shè)置是否表達(dá)專業(yè)

性，能夠根據(jù)各專業(yè)崗位的核心職能，設(shè)置具有針對(duì)性與專

業(yè)性的考評(píng)項(xiàng)目；四是考評(píng)方式是否高效、便利，既能準(zhǔn)確

評(píng)判各專業(yè)崗位人員的工作業(yè)績(jī)、能崗匹配情況，又能夠高

效、便利地完成考評(píng)活動(dòng)。

在操作層面上，評(píng)估內(nèi)容要緊包含三個(gè)方面：一是考評(píng)

活動(dòng)是否及時(shí)開展；二是考評(píng)過(guò)程是否公正、公開；三是考

評(píng)結(jié)果是否充分運(yùn)用。

制度層面上的評(píng)估要緊由地市級(jí)營(yíng)銷中心組織實(shí)施，在

新工作模式推廣初期應(yīng)當(dāng)每月開展一次，新工作模式應(yīng)用成

熟后可每半年開展一次；操作層面上的評(píng)估要緊由縣級(jí)分公

司組織實(shí)施，可結(jié)合具體考評(píng)活動(dòng)每月開展一次。

2.4.5改進(jìn)

根據(jù)評(píng)估結(jié)果，在制度層面上，可采取下列改進(jìn)措施：

一是完善考評(píng)指標(biāo)體系；二是調(diào)整考評(píng)項(xiàng)目；三是調(diào)整考評(píng)

標(biāo)準(zhǔn)；四是完善考評(píng)組織方式。在具體操作層面上，可采取

下列改進(jìn)措施：一是明確考評(píng)時(shí)限與頻次；二是加強(qiáng)考評(píng)過(guò)

程管理；三是嚴(yán)格落實(shí)考評(píng)結(jié)果運(yùn)用機(jī)制。

新工作模式示意圖

步驟專業(yè)分工團(tuán)隊(duì)協(xié)同分類培訓(xùn)績(jī)能考評(píng)

現(xiàn)有模式存在問(wèn)題：協(xié)同的可能出現(xiàn)的問(wèn)題：分類培訓(xùn)的必要性：績(jī)能考評(píng)體的必要性：

1.品牌培養(yǎng)功能不夠突1.空間上溝通不暢；新工作模式提出更高專業(yè)分工后，更加需要

出；2.時(shí)間上溝通不及時(shí)；的專業(yè)化需求，原有根據(jù)每個(gè)崗位的專業(yè)特

2.無(wú)效服務(wù)與過(guò)度服務(wù)3.需要更加有力的硬件培訓(xùn)模式不再習(xí)慣，征與團(tuán)隊(duì)協(xié)同要求，建

分析并存；與軟件支撐。需要建立針對(duì)性的分立一套科學(xué)有效的績(jī)能

3.客戶經(jīng)理隊(duì)伍“三個(gè)不層分類培訓(xùn)體系?？荚u(píng)體系，以保障實(shí)現(xiàn)

夠”所導(dǎo)致的“三個(gè)不滿專業(yè)分工目的、提高團(tuán)

意”日益突出；隊(duì)協(xié)同效率。

4.團(tuán)隊(duì)溝通協(xié)作不夠。

1.制定實(shí)施方案；1.明確溝通內(nèi)容，突出1.分類培訓(xùn)對(duì)象；1.完善考評(píng)指標(biāo)體系；

2.梳理工作項(xiàng)目；抓好前后臺(tái)工作協(xié)同機(jī)2.設(shè)計(jì)培訓(xùn)內(nèi)容；2.合理設(shè)定考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)；

3.設(shè)置專業(yè)崗位；制；3.明確培訓(xùn)方式。3.名曲考評(píng)主體與頻

4.加強(qiáng)宣傳培訓(xùn)；2.明確溝通方式與溝通次；

計(jì)劃

5.開展雙向選擇；頻率，建立“月計(jì)劃、周4.建立考評(píng)結(jié)果運(yùn)用機(jī)

6.開展崗位競(jìng)聘。微調(diào)”的銜接機(jī)制；制。

3.建立崗位及時(shí)溝通反

饋平臺(tái)。

職責(zé)分工：具體協(xié)作規(guī)則：1.分層分類制定培訓(xùn)考評(píng)活動(dòng)組織執(zhí)行：

1.品牌經(jīng)理側(cè)重品牌培1.品牌經(jīng)理為其他崗位計(jì)劃；1.考評(píng)發(fā)起；

養(yǎng)策劃與組織；提供品牌策劃支撐；2.分層分類規(guī)劃課程2.考評(píng)執(zhí)行；

2.內(nèi)務(wù)信息員側(cè)重信息2.內(nèi)務(wù)信息員為其他崗體系；3.考評(píng)結(jié)果運(yùn)用。

采集、分析與應(yīng)用；位提供信息分析應(yīng)用支3.分層分類建立培訓(xùn)

實(shí)施3.市場(chǎng)經(jīng)理側(cè)重綜合管撐；師隊(duì)伍；

理與團(tuán)隊(duì)管理；3.市場(chǎng)經(jīng)理為其他崗位4.分層分類開展培訓(xùn)

4.客戶經(jīng)理側(cè)重具體執(zhí)提供指導(dǎo)支撐與后勤?；顒?dòng)。

行。障；

4.客戶經(jīng)理為其他崗位

提供執(zhí)行與反饋支撐。

評(píng)估機(jī)制：評(píng)估規(guī)則：1.培訓(xùn)對(duì)象分類是否制度層面上：

1.評(píng)估主體；1.評(píng)估主體與范圍；科學(xué)準(zhǔn)確；1.考評(píng)指標(biāo)是否具有科

2.評(píng)估內(nèi)容；2.評(píng)估內(nèi)容；2.培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)是否學(xué)性、系統(tǒng)性與完整性；

評(píng)估

3.評(píng)估頻次。3.評(píng)估頻次?？茖W(xué)準(zhǔn)確；2.是否實(shí)現(xiàn)量化考核與

3.培訓(xùn)成效是否能實(shí)定性評(píng)價(jià)并重；

現(xiàn)雙方滿意。3.考評(píng)內(nèi)容是否能夠表

達(dá)專業(yè)性；

4.考評(píng)方式是否高效、

便利。

操作層面上：

1.是否及時(shí)開展；

2.是否公正公開；

3.考評(píng)結(jié)果是否有效運(yùn)

用。

1.制度層面上，調(diào)整職責(zé)1.發(fā)出加強(qiáng)協(xié)作指令；L調(diào)整、明確培訓(xùn)對(duì)制度層面上：

分工、理順工作流程、豐2.明確崗位協(xié)作職責(zé)；象分類；1.完善考評(píng)指標(biāo)體系；

富工作內(nèi)涵等；3.完善崗位協(xié)作機(jī)制；2.修訂培訓(xùn)內(nèi)容；2.調(diào)整考評(píng)項(xiàng)目；

2.能崗匹配層面上，建立4.規(guī)范崗位協(xié)作流程；3.加大培訓(xùn)力度。3.調(diào)整考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)；

與完善崗位流淌與退出5.明確崗位協(xié)作標(biāo)準(zhǔn)。4.完善考評(píng)組織方式。

改進(jìn)機(jī)制。操作層面上：

1.明確考評(píng)時(shí)限與頻

次；

2.加強(qiáng)考評(píng)過(guò)程管理；

3.嚴(yán)格執(zhí)行考評(píng)結(jié)果運(yùn)

用機(jī)制。

第三部分崗位工作規(guī)范

新?tīng)I(yíng)銷模式下，崗位工作規(guī)范按照“135”工作法“分

析、計(jì)劃、實(shí)施、評(píng)估、改進(jìn)”五個(gè)步驟要求，把“客戶、

品牌、市場(chǎng)”作為分析維度與工作要點(diǎn)，對(duì)品牌經(jīng)理、內(nèi)務(wù)

信息員、市場(chǎng)經(jīng)理與客戶經(jīng)理四個(gè)崗位的工作組織關(guān)系、能

力素養(yǎng)模型、作業(yè)流程、作業(yè)內(nèi)容與服務(wù)營(yíng)銷策略實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)

進(jìn)行了優(yōu)化與完善，形成了標(biāo)準(zhǔn)化操作規(guī)范。

3.1品牌經(jīng)理工作規(guī)范

3.1.1崗位組織關(guān)系

市場(chǎng)量?jī)r(jià)存匯總信自

3.1.2崗位能力素養(yǎng)模型

能力層級(jí)要求內(nèi)容

具有較強(qiáng)的營(yíng)銷基礎(chǔ)理論、卷煙品類管理、卷煙品牌策

知識(shí)

劃、客戶關(guān)系管理等知識(shí)；初步掌握管理基礎(chǔ)理論知識(shí)；

①營(yíng)銷策劃能力：能夠結(jié)合轄區(qū)卷煙市場(chǎng)狀況，細(xì)化上

級(jí)品牌規(guī)劃方案，組織開展品牌策劃活動(dòng)，并能有效跟

蹤指導(dǎo)活動(dòng)實(shí)施過(guò)程。

②市場(chǎng)洞察能力：熟悉市場(chǎng)調(diào)研與分析流程，善于總結(jié)

提煉，及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)、品牌問(wèn)題，提出可行性建議，并

技能擬定應(yīng)對(duì)措施。

③溝通推薦能力：能夠把握不一致對(duì)象的需求，針對(duì)不

一致對(duì)象進(jìn)行技巧性溝通，傳遞品牌信息，指導(dǎo)客戶經(jīng)

理開展品牌培養(yǎng)工作，指導(dǎo)客戶經(jīng)營(yíng)。

④知識(shí)傳導(dǎo)能力：能夠較快習(xí)慣品牌培養(yǎng)新形勢(shì)，學(xué)習(xí)汲

取先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，并將所學(xué)的知識(shí)傳授教誨給前臺(tái)人員。

①反映評(píng)價(jià)：工作態(tài)度端正，受到關(guān)系人（客戶經(jīng)理、內(nèi)

務(wù)信息員）較為確信的評(píng)價(jià)；

②社會(huì)比較：工作責(zé)任感強(qiáng)，愿意為社會(huì)、為企業(yè)、為

自我認(rèn)知

團(tuán)隊(duì)服務(wù)；

③自我感受：工作充滿信心，正確認(rèn)識(shí)自我，正確對(duì)待

批判與自我批判。

特質(zhì)創(chuàng)新、敏銳、激情、善于溝通。

動(dòng)機(jī)愿意建立與諧團(tuán)隊(duì)關(guān)系、提升品牌價(jià)值感。

3.1.3作業(yè)流程與作業(yè)內(nèi)容

3.1.3.1工作法結(jié)構(gòu)圖

主線步驟三要點(diǎn)」:作內(nèi)容作業(yè)工具和模式工作要求目標(biāo)

圖2-1品牌經(jīng)理“135”工作法結(jié)構(gòu)圖

3.L3.2分析

3.1.3.2.1作業(yè)目的

通過(guò)圍繞三個(gè)要點(diǎn)，分析現(xiàn)狀，找出存在的問(wèn)題，分析產(chǎn)生問(wèn)題

的各類原因或者影響因素，把握品牌市場(chǎng)整體態(tài)勢(shì)，研究消費(fèi)者需求

特征，熟悉零售終端需求，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，挖掘市場(chǎng)薄弱點(diǎn)，為品牌

培養(yǎng)工作的開展、提升客戶盈利水平、提高客戶滿意度提供根據(jù)。

3.1.3.2.2作業(yè)流程。

分析作業(yè)流程圖

圖3-2品牌經(jīng)理分析流程圖

3.1.3.2.3作業(yè)內(nèi)容

(1)重點(diǎn)品牌表現(xiàn)分析。以月度為單位開展重點(diǎn)品牌表現(xiàn)分析,

從銷售進(jìn)度、市場(chǎng)份額、增長(zhǎng)率、上柜率、重購(gòu)率、動(dòng)銷率、斷貨率、

需求滿足率、量?jī)r(jià)存、市場(chǎng)容量等定量指標(biāo)，消費(fèi)者卷煙需求與偏好、

購(gòu)買行為特征、客戶對(duì)品牌吸味、包裝、價(jià)格等方面的反響、品牌生

命周期、競(jìng)品表現(xiàn)等定性指標(biāo)，分析重點(diǎn)品牌在本地市場(chǎng)的表現(xiàn)，發(fā)

現(xiàn)重點(diǎn)品牌特殊情況，為品牌培養(yǎng)提供根據(jù)。

(2)品牌市場(chǎng)調(diào)研分析。根據(jù)需求定期開展，要緊通過(guò)新品上

市調(diào)研、重點(diǎn)品牌消費(fèi)者調(diào)研等，把握品牌消費(fèi)特征，掌握客戶對(duì)品

牌吸味、包裝、價(jià)格等方面的反響，為目標(biāo)市場(chǎng)選擇、品牌培養(yǎng)提供

根據(jù)。

(3)客戶貨源需求分析。以月度為單位開展，通過(guò)系統(tǒng)查詢、

市場(chǎng)走訪等方式，分析客戶在貨源滿足、品牌信息提供的內(nèi)容與方式

上的需求，為向客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)與差異化服務(wù)提供根據(jù)。

3.1.3.3計(jì)劃

3.1.3.3.1作業(yè)目的

通過(guò)圍繞品牌培養(yǎng)工作的開展，以目標(biāo)、規(guī)劃或者方案等形式定

下計(jì)劃，協(xié)調(diào)各崗位之間的工作，提供監(jiān)控各項(xiàng)活動(dòng)的根據(jù)，最大程

度減少品牌培養(yǎng)工作失誤的風(fēng)險(xiǎn)，提高品牌培養(yǎng)的有效性、成功率。

3.1.3.3.2作業(yè)流程

計(jì)劃作業(yè)流程A

圖3-3品牌經(jīng)理計(jì)劃流程圖

3.1.3.3.3作業(yè)內(nèi)容

(1)制定年度品牌營(yíng)銷計(jì)劃。根據(jù)分析結(jié)果，結(jié)合公司規(guī)劃與

本地實(shí)際情況，以年度為單位開展，通過(guò)對(duì)未來(lái)一年中整體性、長(zhǎng)期

性、基本性問(wèn)題的思考與考量，制定年度品牌營(yíng)銷計(jì)劃，指導(dǎo)一年內(nèi)

的工作開展。

（2）確定品牌培養(yǎng)目標(biāo)。根據(jù)上級(jí)要求，結(jié)合本地實(shí)際，確定

年度品牌培養(yǎng)目標(biāo)，并根據(jù)年度目標(biāo)、上級(jí)要求，制定短期品牌培養(yǎng)

目標(biāo)。

（3）制定品牌培養(yǎng)策劃方案。根據(jù)上級(jí)要求、年度品牌營(yíng)銷計(jì)

劃，結(jié)合本地實(shí)際情況，制定品牌培養(yǎng)策劃方案，方案包含目的、目

標(biāo)、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、營(yíng)銷策略、具體措施、活動(dòng)操縱等。

（4）制定卷煙品牌市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研需求及品牌培

養(yǎng)工作需求，制定新品上市調(diào)研、重點(diǎn)品牌消費(fèi)者調(diào)研方案，確定調(diào)

查目的，對(duì)調(diào)查的內(nèi)容及具體安排做出明確的規(guī)定與要求，以此來(lái)指

導(dǎo)整個(gè)市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)的進(jìn)行。

（5）制定品牌培養(yǎng)示范執(zhí)行計(jì)劃。以月度為單位開展，根據(jù)品

牌培養(yǎng)目標(biāo)、重點(diǎn)工作、品牌表現(xiàn)分析，以所轄客戶為要緊服務(wù)對(duì)象,

另根據(jù)品牌培養(yǎng)需求，動(dòng)態(tài)選擇部分典型客戶為服務(wù)對(duì)象。根據(jù)客戶

需求情況、品牌培養(yǎng)情況，制定客戶拜訪計(jì)劃、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)內(nèi)容。

（6）制定品牌培養(yǎng)技能培訓(xùn)計(jì)劃。以年度、月度為單位開展，

根據(jù)品牌培養(yǎng)需求，結(jié)合客戶需求，制定客戶經(jīng)理培訓(xùn)與零售客戶培

訓(xùn)計(jì)劃?？蛻艚?jīng)理品牌培養(yǎng)技能培訓(xùn)內(nèi)容要緊是品牌培養(yǎng)技能培訓(xùn)、

品牌培養(yǎng)策劃方案培訓(xùn)、上級(jí)品牌培養(yǎng)指導(dǎo)性精神解讀等品牌培養(yǎng)方

面內(nèi)訓(xùn)內(nèi)容。卷煙零售客戶品牌培養(yǎng)技能培訓(xùn)要緊以品牌培養(yǎng)示范戶

為主，兼顧其他零售客戶，培訓(xùn)內(nèi)容要緊是品牌賣點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)技巧、品

牌推介技巧培訓(xùn)等。

3.1.3.4實(shí)施

3.1.3.4.1作業(yè)目的

按照既定的計(jì)劃，有序地開展各項(xiàng)活動(dòng)，完成品牌培養(yǎng)預(yù)期目標(biāo)。

3.1.3.4.2作業(yè)流程

實(shí)施作業(yè)流程

圖3-4品牌經(jīng)理實(shí)施流程圖

3.1.3.4.3作業(yè)內(nèi)容

(1)組織實(shí)施品牌培養(yǎng)方案。方案經(jīng)審批后，嚴(yán)格按照方案中

規(guī)定的時(shí)間、對(duì)象、內(nèi)容、形式、要求等開展，調(diào)配廣告宣傳物料，

收集客戶經(jīng)理、零售戶反饋信息。監(jiān)控客戶經(jīng)理執(zhí)行方案過(guò)程，解決

執(zhí)行方案過(guò)程中遇到的問(wèn)題。

(2)組織實(shí)施市場(chǎng)調(diào)研。嚴(yán)格按照方案中規(guī)定的時(shí)間、對(duì)象、

內(nèi)容、形式、要求等組織客戶經(jīng)理開展市場(chǎng)調(diào)研，收集、整理、過(guò)濾

調(diào)查數(shù)據(jù)，開展數(shù)據(jù)分析工作，得出調(diào)查結(jié)論，撰寫市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。

(3)品牌培養(yǎng)示范執(zhí)行。根據(jù)品牌培養(yǎng)示范執(zhí)行計(jì)劃，進(jìn)行市

場(chǎng)走訪，指導(dǎo)客戶培養(yǎng)品牌，收集品牌市場(chǎng)反應(yīng)、量?jī)r(jià)存信息及客戶

反饋意見(jiàn)等信息。

(4)開展品牌培養(yǎng)技能培訓(xùn)。按照培訓(xùn)計(jì)劃組織開展培訓(xùn)，跟

蹤培訓(xùn)全過(guò)程，做好與參訓(xùn)人員的溝通互動(dòng)，解決培訓(xùn)中出現(xiàn)的問(wèn)題,

并記錄培訓(xùn)情況。

3.1.3.5評(píng)估

3.1.3.5.1作業(yè)目的

評(píng)估各項(xiàng)計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，評(píng)估每項(xiàng)措施的有效

性，發(fā)現(xiàn)各項(xiàng)工作存在的問(wèn)題與不足，為下一步的改進(jìn)措施提供根據(jù)。

3.1.3.5.2作業(yè)流程

評(píng)估作業(yè)流程A

圖3-5品牌經(jīng)理評(píng)估流程圖

3.1.3.5.3作業(yè)內(nèi)容

(1)品牌培養(yǎng)效果評(píng)估。關(guān)注培養(yǎng)品牌目標(biāo)達(dá)成率，查看品牌