專題六推銷洽談的原則（模擬練習(xí)）職教高考市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)《推銷實(shí)務(wù)》（解析版）

專題六：推銷洽談的原則模擬練習(xí)解析填空題1.可以從推銷洽談的（）兩個(gè)方面理解推銷洽談的內(nèi)涵。【答案】目標(biāo)和任務(wù)【解析】本題考查推銷洽談內(nèi)涵的理解。2.為了說(shuō)服顧客,達(dá)成交易,在洽談之初,推銷人員應(yīng)迅速把自己掌握的有關(guān)推銷品的信息傳遞給顧客,以幫助顧客盡快認(rèn)識(shí)和了解推銷品及其特性和利益,增加顧客對(duì)推銷品及生產(chǎn)企業(yè)的好感,誘發(fā)顧客的（）,為顧客最終制定購(gòu)買決策提供信息依據(jù)?！敬鸢浮抠?gòu)買興趣【解析】本題考查推銷洽談的向顧客傳遞推銷品信息的任務(wù)目標(biāo)。3.妥善處理顧客的（）是推銷洽談的關(guān)鍵任務(wù)。【答案】異議【解析】本題考查推銷洽談的妥善處理顧客異議的目標(biāo)任務(wù)。4.（）指推銷人員借助書(shū)信、電傳、電子郵件等方式，向顧客進(jìn)行產(chǎn)品的推銷?！敬鸢浮啃藕其N洽談【解析】本題考查信函推銷洽談的概念。5.（）是指推銷人員的推銷洽談必須體現(xiàn)出推銷目的，具有明確的針對(duì)性?！敬鸢浮酷槍?duì)性原則【解析】本題考查針對(duì)性原則的含義。選擇題1.推銷員小李在給顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，同時(shí)介紹說(shuō)購(gòu)買這款產(chǎn)品現(xiàn)在可以打八折優(yōu)惠，這屬于()A.向顧客傳遞推銷品信息 B.展示推銷品的功能C.處理顧客的異議 D.促使顧客做出購(gòu)買決定【答案】D【解析】本題考查推銷洽談的任務(wù)，主要有①客觀、恰當(dāng)、實(shí)事求是地向顧客傳遞推銷品信息；②針對(duì)顧客的需求展示推銷品的功能；③妥善處理顧客的異議；④促使顧客做出購(gòu)買決定，題中所述屬于促使顧客做出購(gòu)買決定。2.小張向王女士推銷產(chǎn)品時(shí)，除了口頭說(shuō)明以外還讓王女士觀看產(chǎn)品圖片，小張采用的是()推銷洽談。A.面對(duì)面 B.電話推銷C.信函推銷洽談 D.網(wǎng)絡(luò)洽談【答案】C【解析】本題考查推銷洽談的形式，一般傳統(tǒng)的推銷洽談主要有面對(duì)面直接推銷洽談、電話推銷洽談和信函推銷洽談，題中所述屬于面對(duì)面直接推銷洽談。3.()是推銷洽談中最重要的內(nèi)容，也是洽談中極為敏感的問(wèn)題。A.商品品質(zhì) B.商品數(shù)量C.商品價(jià)格 D.銷售服務(wù)【答案】C【解析】本題考查推銷洽談的內(nèi)容，推銷洽談的內(nèi)容主要有商品品質(zhì)、數(shù)量、價(jià)格、銷售服務(wù)、保證條款，題中所述屬于價(jià)格。4.貨真價(jià)實(shí)，不以假充真、以次充好，樹(shù)立良好的推銷信譽(yù)屬于 () A.誠(chéng)實(shí)性原則 B.針對(duì)性原則 C.鼓動(dòng)性原則 D.傾聽(tīng)性原則【答案】A【解析】本題考查推銷洽談的原則，題中所述屬于誠(chéng)實(shí)性原則。5.推銷員小歐在推銷時(shí)，往往充滿信心和熱情的向顧客推銷產(chǎn)品，這屬于()A.鼓動(dòng)性原則 B.針對(duì)性原則C.參與性原則 D.平等互惠的原則【答案】A【解析】本題考查推銷洽談的原則，鼓動(dòng)性原則是指推銷人員在推銷洽談中用自己的信心、熱心和誠(chéng)心，以自己的豐富知識(shí)有效地感染顧客，說(shuō)服和鼓動(dòng)顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。三、判斷題1.增強(qiáng)顧客的購(gòu)買信心是推銷業(yè)務(wù)的基本目標(biāo)。（）【答案】×【解析】本題考查推銷的基本目標(biāo)，①誘導(dǎo)顧客的購(gòu)買興趣；②刺激顧客購(gòu)買欲望；③增強(qiáng)顧客的購(gòu)買信心。2.在同顧客洽談時(shí)如果產(chǎn)生異議，可以與顧客進(jìn)行辯論已確定正確論述。（）【答案】×【解析】本題考查推銷洽談的任務(wù)，在產(chǎn)生異議時(shí)，推銷人員要善于運(yùn)用自己的知識(shí)、能力和推銷洽談技巧，圓滿地解答顧客提出的各種問(wèn)題。3.電話推銷洽談是當(dāng)前主要的洽談方式。（）【答案】×【解析】本題考查推銷洽談的形式，推銷洽談的形式以面對(duì)面的直接洽談為主。4.讓顧客參與推銷洽談時(shí)，推銷人員應(yīng)該鼓勵(lì)和引導(dǎo)顧客參與銷售談話和親身體驗(yàn)展示。（）【答案】√【解析】本題考查推銷洽談的參與性原則。5.推銷人員在與顧客洽談時(shí)，注意傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)與要求屬于參與性原則。（）【答案】×【解析】本題考查推銷洽談的傾聽(tīng)性原則，傾聽(tīng)性原則是指推銷人員在推銷洽談過(guò)程中，不要急于滔滔不絕地推銷，而是要注意傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)與要求。四、簡(jiǎn)答題1.推銷洽談的目標(biāo)是什么?【答案】①誘導(dǎo)顧客的購(gòu)買興趣；②刺激顧客購(gòu)買欲望；③增強(qiáng)顧客的購(gòu)買信心?！窘馕觥勘绢}考查推銷洽談的目標(biāo)。2.請(qǐng)簡(jiǎn)述推銷洽談的原則?！敬鸢浮酷槍?duì)性原則、誠(chéng)實(shí)性原則、鼓動(dòng)性原則、參與性原則、傾聽(tīng)性原則、利益與友誼兼顧原則、平等互惠原則?！窘馕觥勘绢}考查推銷洽談的原則。3.簡(jiǎn)述參與性原則?！敬鸢浮繀⑴c性原則是指推銷人員在推銷洽談過(guò)程中，積極地設(shè)法引導(dǎo)顧客參與推銷洽談，促進(jìn)信息雙向溝通。讓顧客參與業(yè)務(wù)洽談?dòng)兴膫€(gè)方面的好處:①可以提高顧客參與業(yè)務(wù)洽談的積極性；②可以保持顧客在業(yè)務(wù)洽談中的注意力；③可以幫助推銷人員獲得顧客真正意見(jiàn)和態(tài)度的有關(guān)信息；④可以增加推銷示范的可信性?！窘馕觥勘绢}考查推銷洽談的參與性原則。4.簡(jiǎn)述傾聽(tīng)性原則的作用。【答案】?jī)A聽(tīng)會(huì)使顧客感到推銷人員對(duì)自己的尊重，傾聽(tīng)會(huì)使顧客感到推銷人員在盡心了解自己的各種問(wèn)題。這樣就會(huì)增強(qiáng)顧客對(duì)推銷人員的信任，可以解除他們的緊張情緒，有助于有針對(duì)性地進(jìn)行洽談推銷?！窘馕觥勘绢}考