酒店宴會(huì)銷(xiāo)售技巧

1、能夠營(yíng)造讓客戶(hù)來(lái)的理由，我們?cè)趺醋岊櫩凸馀R我們的酒店而不去其他的酒店消費(fèi)，我們一定要讓我們的產(chǎn)品有特色，讓我們的服務(wù)有特色，讓我們的價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力，讓我們的顧客愿意回頭。2、顧客來(lái)了之后能對(duì)我們的酒店和主題宴會(huì)營(yíng)銷(xiāo)留下深刻的印象。3、創(chuàng)造讓客戶(hù)想著再來(lái)，讓顧客再次消費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹，能夠再次光臨我們的酒店。沒(méi)有比主題宴會(huì)營(yíng)銷(xiāo)更好的口碑宣傳方式。2、噱頭：最吸引眼球的方法。3、創(chuàng)意內(nèi)容：更能討人喜歡。4、參與感：能夠拉近彼此之間的距離。1、要找準(zhǔn)自己精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位：如果你是星級(jí)酒店，你的客源群體和普通酒樓是不一樣的，找準(zhǔn)自己的市場(chǎng)定位是做主題宴會(huì)營(yíng)銷(xiāo)最關(guān)鍵的要素。2、要進(jìn)行深度的營(yíng)銷(xiāo)：傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式可以繼續(xù)使用，酒店也可以利用微營(yíng)銷(xiāo)提高宴會(huì)銷(xiāo)量，提倡“全員營(yíng)銷(xiāo)”。3、以服務(wù)質(zhì)量贏得口碑：在宴會(huì)設(shè)計(jì)這塊弄?jiǎng)?chuàng)意比賽，把酒店的首場(chǎng)秀做好做大。4、打造酒店超值配套的服務(wù)：為酒店客人提供意外的驚喜和服務(wù)。在舉辦婚宴的時(shí)候，就是很好的時(shí)機(jī)能夠挖掘終身服務(wù)的機(jī)會(huì)。新郎新娘舉辦婚宴之后，會(huì)有回門(mén)宴，可能還會(huì)有補(bǔ)桌（二次消費(fèi)），當(dāng)新娘懷孕后可以提供孕婦餐，寶寶出生后會(huì)有寶寶宴。在北方還有一種習(xí)俗，寶寶出生兩個(gè)月之后辦“雙滿(mǎn)月宴”，三個(gè)月之后辦“百日宴”，以及一歲的“生日宴”。以上所講可以看到，酒店有很多機(jī)會(huì)增加宴會(huì)的銷(xiāo)售點(diǎn)，關(guān)鍵在于能否去發(fā)掘。用心發(fā)現(xiàn)，周邊點(diǎn)點(diǎn)滴滴都是生意，點(diǎn)點(diǎn)滴滴都是財(cái)富。主題宴會(huì)菜品設(shè)計(jì)的要點(diǎn)：1、要準(zhǔn)確把握客人的特點(diǎn)：客人來(lái)自哪里，是什么階層，這些對(duì)菜單的定位都是非常重要的。2、要分析客人的心理：有的客人愿意花很多的時(shí)間和精力去打造完美的宴會(huì)，有的客人只是要吃的簡(jiǎn)單點(diǎn)，這兩種心理在營(yíng)造宴會(huì)的時(shí)候都是不一樣的。所以我們一定要把顧客的心理把握精準(zhǔn)，這樣也便于3、要合理把握數(shù)量、品種、檔次和出席的目的：主題宴會(huì)桌數(shù)的把控往往容易失控，我們應(yīng)該多為顧客去考慮，如何把桌數(shù)控制的更嚴(yán)密些，減輕顧客的壓力和焦慮感。4、宴會(huì)價(jià)格和質(zhì)量的關(guān)系：所有的消費(fèi)者都希望花少的錢(qián)吃到好的菜品，宴會(huì)價(jià)格的把控需要我們酒店人做到很好的平衡。5、結(jié)合季節(jié)的特點(diǎn)：安排時(shí)令的菜品。6、考慮營(yíng)養(yǎng)配餐：葷素搭配和酸堿平衡要考慮特別周全。7、品種比例要合理：涼菜、熱菜、面點(diǎn)、湯的數(shù)量要合理，菜品數(shù)量要根據(jù)宴會(huì)的性質(zhì)來(lái)確定；菜品要注意變化；色彩的搭配要賞心悅目；菜品的質(zhì)地要多元化。8、菜品要有寓意美好的名字。1、門(mén)口的特色點(diǎn)：酒店大門(mén)口要突出特色。2、大堂的氛圍點(diǎn)：進(jìn)入大堂后，氛圍的營(yíng)造也很重要。3、菜品的渲染點(diǎn)：打造爆品菜式。4、個(gè)性服務(wù)點(diǎn)：突出酒店的個(gè)性服務(wù)化。1、宴會(huì)在接待規(guī)模上比一般的餐飲要大的多：這樣就可以使酒店在短時(shí)間內(nèi)得到一般餐飲無(wú)法比擬的收入。宴會(huì)不同于一般的零點(diǎn)餐飲，雖然同一般的零點(diǎn)餐飲的人均比起來(lái)要低一些，但是由于氣規(guī)模比較大，就使得宴會(huì)的整體收入要高得多。這樣就能讓酒店迅速的收回成本獲得利潤(rùn)。2、宴會(huì)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)比較?。貉鐣?huì)一般采用大批量定制的方式進(jìn)行銷(xiāo)售，這樣額可以使酒店根據(jù)預(yù)定的情況適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行采購(gòu)，這樣就可以導(dǎo)致浪費(fèi)，從而節(jié)約成本。3、宴會(huì)可以讓酒店的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)得到更好的體現(xiàn)：宴會(huì)這種預(yù)定的消費(fèi)，使得酒店有更長(zhǎng)的時(shí)間進(jìn)行籌備，這樣酒店就可以盡善盡美的完成客人的各種要求，同時(shí)也可以預(yù)估一些可能出現(xiàn)的紕漏，從而作出4、通過(guò)宴會(huì)酒店也可以得到比較廣泛的口頭宣傳：酒店宴會(huì)面對(duì)的顧客是多樣的，包括不同的消費(fèi)層次，這樣酒店的良好的服務(wù)就可以在不同的消費(fèi)層次中得到宣揚(yáng)。增加了酒店的潛在顧客。5、宴會(huì)可以帶動(dòng)其他項(xiàng)目的銷(xiāo)售：一次宴會(huì)使得客人不僅僅是用餐這么簡(jiǎn)單，當(dāng)然它附帶了酒水的銷(xiāo)售，同時(shí)由于酒店還提供健身娛樂(lè)的設(shè)施，這也有可能刺激客人的其他的消費(fèi)，從而拉動(dòng)其他的項(xiàng)目的銷(xiāo)6、宴會(huì)可以使飯店管理者的管理水平得以提高：宴會(huì)畢竟是一個(gè)大規(guī)模的銷(xiāo)售，面對(duì)的服務(wù)人員和顧客都比較多，因此這之間可能發(fā)生的突發(fā)時(shí)間也比較多，這就要求管理者能在短時(shí)間內(nèi)對(duì)各種突發(fā)事件作1、提高服務(wù)質(zhì)量，增加延續(xù)服務(wù)。如寶寶滿(mǎn)月酒可享受贈(zèng)送紅蛋，生日包席可以享受生日蛋糕、長(zhǎng)壽面、紅酒，如是結(jié)婚可以享受婚禮全程攝像等。在現(xiàn)在包席市場(chǎng)雷同的前提下，延續(xù)服務(wù)起著決定性的作2、包席接待中，客戶(hù)帶酒水也是我們比較關(guān)注的一個(gè)方面。以往，一些餐廳在接待包席過(guò)程中，常有過(guò)由于有些賓客為不能自帶酒水而另找其它餐廳的情形出現(xiàn)。我們可根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展潮流，允許賓客自帶酒水，當(dāng)然也可收取一定的開(kāi)瓶服務(wù)費(fèi)，相信此舉可吸引了一批潛在客人。3、店內(nèi)制定激勵(lì)措施：一線(xiàn)員工對(duì)第一時(shí)間反饋有包席預(yù)訂意向的顧客信息時(shí)，由管理團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)再與有意向顧客取得溝通，凡預(yù)訂成功將對(duì)反饋預(yù)訂信息的一線(xiàn)員工予以相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。4、加強(qiáng)到店消費(fèi)顧客的引導(dǎo)宣傳，對(duì)服務(wù)部一線(xiàn)員工作好營(yíng)銷(xiāo)技巧常規(guī)培訓(xùn)，要求全員參與營(yíng)銷(xiāo)，按月計(jì)劃分解銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)。5、制定宣傳單發(fā)放計(jì)劃，由管理團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)分工分批次帶隊(duì)，對(duì)周邊樓盤(pán)、老客戶(hù)及行政、企事業(yè)單位重點(diǎn)功關(guān)，以發(fā)送短信、寄發(fā)傳單，發(fā)放優(yōu)惠信息以及直接發(fā)放消費(fèi)券等方式進(jìn)行轟炸。6、作好包席的全面接待，同時(shí)須主管、經(jīng)理級(jí)領(lǐng)導(dǎo)親自接待，落實(shí)整個(gè)接待細(xì)節(jié)工作，如提前協(xié)調(diào)安排好場(chǎng)地布置、菜式安排;餐中協(xié)調(diào)作好服務(wù)人員安排、專(zhuān)人值臺(tái)安排、上菜速度跟進(jìn);餐后及時(shí)交涉收集顧客信息，意見(jiàn)反饋等?，F(xiàn)在的形勢(shì)下，婚宴業(yè)務(wù)也已經(jīng)成為眾多酒店非常重要的一項(xiàng)收入，甚至已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他活動(dòng)的利潤(rùn)，因此酒店婚宴市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，而想要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的婚宴市場(chǎng)占據(jù)一席之地，打造創(chuàng)新的婚宴營(yíng)銷(xiāo)是重要法寶之一。第一、特色。婚宴舉辦一定要有特色，無(wú)論是場(chǎng)地、司儀還是文化，等等，酒店都應(yīng)該獨(dú)具特色。如今，婚禮模式幾乎都千篇一律，如何體現(xiàn)出本酒店的特色對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是存在很大吸引力的。比如：酒店獨(dú)特的中式婚禮設(shè)計(jì)，或者避免與其他酒店雷同，根據(jù)新人自身經(jīng)歷設(shè)計(jì)的別具匠心的西式婚禮，精心設(shè)第二、文化。酒店舉辦婚宴并不單單只是舉辦一個(gè)儀式，而是要在進(jìn)行這個(gè)儀式的時(shí)候體現(xiàn)出一種文化。在浙江紹興咸亨酒店里面，就有專(zhuān)門(mén)與婚禮相符的“十里紅妝”、“大登科”、“小登科”等文化，而且還有與婚假相匹配的酒文化“女兒紅”。而且，在舉辦婚宴的時(shí)候，也能很好的將這些文化與婚禮相融合，給人別具一格的新鮮感!第三、服務(wù)。越來(lái)越多的人選擇在酒店舉辦婚禮，不僅是因?yàn)榫频隊(duì)I造的氛圍，還有就是酒店的服務(wù)齊全。要想贏得口碑，做好婚宴市場(chǎng)，不但要服務(wù)齊全，更要服務(wù)優(yōu)異，從婚前準(zhǔn)備到貼身婚禮管家、再到婚后蜜月等等一條龍服務(wù)，要處處站在讓新人滿(mǎn)足和幸福的角度去迎合消費(fèi)者。比如香格里拉酒店推出的全球香格里拉酒店蜜月之旅、結(jié)婚周年紀(jì)念住宿、水療及餐飲消費(fèi)等服務(wù)。第四、定位。要想做好婚宴市場(chǎng)，那么酒店的定位就不能僅僅是舉辦一場(chǎng)婚宴，而是定位于“為顧客設(shè)計(jì)一場(chǎng)浪漫幸福的花開(kāi)并蒂禮”。以顧客為出發(fā)點(diǎn)，以顧客感受為標(biāo)準(zhǔn)，以幸福圓滿(mǎn)為宗旨。第五、營(yíng)銷(xiāo)。將這些文化、這些特色和服務(wù)圖文并茂的設(shè)計(jì)出來(lái)并且傳達(dá)給消費(fèi)群體，也可以利用價(jià)格手段，比如打折來(lái)吸引顧客，也可以利用“集體婚禮”為99對(duì)(數(shù)目不限)新人一起舉行婚禮，或者用捆綁銷(xiāo)售(比如：蜜月游與婚禮捆綁)等等方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。服務(wù)專(zhuān)業(yè)婚宴上的菜肴是酒店不可忽略的一項(xiàng)服務(wù)，酒店應(yīng)該為婚宴提供周到的宴會(huì)菜肴服務(wù)，除了依照傳統(tǒng)婚宴提供的服務(wù)外，還可以結(jié)合酒店自身的資源優(yōu)勢(shì)，打造品牌，博得賓客的廣泛好評(píng)。另外，酒店應(yīng)依托烹飪上的優(yōu)勢(shì)，大力研究中國(guó)傳統(tǒng)菜式、深入挖掘婚俗文化，并注意結(jié)合現(xiàn)代飲食風(fēng)尚，不斷為菜品的設(shè)計(jì)注入新的元素。所有的新人們都向往著能在寬敞豪華、室內(nèi)設(shè)施高檔精美的酒店里完成人生中的重頭戲，開(kāi)啟幸福生活的新篇章。所以婚宴場(chǎng)景的布置是關(guān)鍵，如何營(yíng)造喜慶的氣氛，突出婚宴主題，盡可能完成新人夢(mèng)想的婚禮現(xiàn)場(chǎng)是酒店必需要考慮的問(wèn)題，當(dāng)入場(chǎng)式、鮮花、互動(dòng)等逐漸被加入酒店婚宴的程序，怎樣才能將這些服務(wù)做的更加得“人心”是打造完美婚宴的一個(gè)要點(diǎn)。酒店可以將新人的戀愛(ài)歷程以短片的形式真人模仿再現(xiàn)，現(xiàn)場(chǎng)表白互動(dòng)，制造婚宴高潮又能使婚宴的整個(gè)過(guò)程不失隆重又獨(dú)具創(chuàng)新，這些都需要酒店的精心策加強(qiáng)合作婚宴是新人接受親戚朋友美好祝福的盛大場(chǎng)合，因此，婚宴的醞釀應(yīng)該更加注重長(zhǎng)久性、周密性。如何推出有創(chuàng)意、有吸引力的婚宴則是長(zhǎng)期從事婚慶服務(wù)的專(zhuān)業(yè)婚慶公司所擅長(zhǎng)的。所以酒店應(yīng)該與專(zhuān)業(yè)的婚慶公司聯(lián)手合作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，一方面，酒店與婚慶公司的合作可以使得服務(wù)上更加到位，另一方面，婚慶公司通過(guò)與酒店的合作可以增加自身的名氣，通過(guò)婚宴的設(shè)計(jì)，使得婚慶公司的服務(wù)產(chǎn)品能夠有機(jī)結(jié)合市場(chǎng)定位準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位是進(jìn)行婚宴市場(chǎng)開(kāi)拓的基礎(chǔ)。為了更好地把握市場(chǎng)的脈搏，永遠(yuǎn)走在市場(chǎng)的前列，酒店應(yīng)該定期進(jìn)行婚宴的需求分析，對(duì)婚宴舉辦者和參加人員進(jìn)行調(diào)查，找準(zhǔn)賓客集中的需求點(diǎn)。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查、賓客點(diǎn)擊率的統(tǒng)計(jì)和賓客意見(jiàn)收集，在適當(dāng)調(diào)高婚宴標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí)，在綜合服務(wù)上增加多個(gè)附加服務(wù)項(xiàng)目，如豪華客房、免費(fèi)提供泊車(chē)位、免費(fèi)提供早餐，中西餐廳等，為新人提供充滿(mǎn)人情味的優(yōu)惠項(xiàng)目?？蛻?hù)管理婚宴對(duì)于每一位參加者特別是新人來(lái)說(shuō)都是記憶深刻，意義非凡的一件事情，酒店應(yīng)該有效的捕捉到這一點(diǎn)，對(duì)其進(jìn)行深入挖掘、利用，在為新人提供周到、完美的服務(wù)過(guò)程中，培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的對(duì)外拓展和持續(xù)性。一般，人們都有念舊，求穩(wěn)的心理，會(huì)趨向于選擇老牌子。而酒店完全可以將這一點(diǎn)納入酒店婚宴的營(yíng)銷(xiāo)中，建立一個(gè)有價(jià)值，穩(wěn)定的忠實(shí)客戶(hù)關(guān)系。如今所謂的4.0互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，也就是從IT時(shí)代走向DT(數(shù)據(jù)處理技術(shù))時(shí)代，提倡的是會(huì)議+酒店+綜合項(xiàng)目+互聯(lián)網(wǎng)，酒店須把產(chǎn)品放到線(xiàn)上去推廣。互聯(lián)網(wǎng)是工具，酒店可以通過(guò)重構(gòu)經(jīng)營(yíng)或是商業(yè)模式來(lái)用好這隨著市場(chǎng)供需關(guān)系的轉(zhuǎn)化，會(huì)議市場(chǎng)也出現(xiàn)了很大變化，比如政府會(huì)議縮減了，大型國(guó)際會(huì)議或論壇也減少了，小會(huì)議、培訓(xùn)等會(huì)議有所增加了等等。筆者認(rèn)為，市場(chǎng)的變化除了受政策性調(diào)整影響之外，不能排除會(huì)議酒店、會(huì)議中心等有相當(dāng)接待能力的企業(yè)急劇增加而瓜分這塊蛋糕的因素。因此，如果我們能夠理性地看待當(dāng)前和今后的會(huì)議酒店客源市場(chǎng)的形勢(shì)，就會(huì)從浮躁中走出，探索較合實(shí)際的經(jīng)營(yíng)模式，或有些酒店有超量的客房，比如客房有500間以上，但會(huì)場(chǎng)總面積不是很大，那客房在有存量的情況下，可拿出幾個(gè)百分點(diǎn)來(lái)做附加值提升。這稱(chēng)為客房帶會(huì)場(chǎng)。當(dāng)然，這要求酒店要做多樣化的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)的需求，以達(dá)到帶動(dòng)會(huì)議的效果，讓會(huì)場(chǎng)出租率處在高位。有些酒店會(huì)場(chǎng)空置率很高，但房間數(shù)也不多。對(duì)這種情況，筆者建議，可以對(duì)會(huì)場(chǎng)進(jìn)行分類(lèi)經(jīng)營(yíng)。大家必須明確，現(xiàn)在不是高利潤(rùn)時(shí)代，網(wǎng)上價(jià)格為什么低于線(xiàn)下商店，除了去中間化之外，利潤(rùn)設(shè)得很低。沃爾瑪為什么當(dāng)時(shí)能成為世界首富?優(yōu)衣庫(kù)的老板為什么曾是日本首富?他們走的都是低利潤(rùn)、大市場(chǎng)這條路。客房庫(kù)存量大可以做很多文章，會(huì)場(chǎng)空置率高，同樣可以走產(chǎn)品多元化、差異化價(jià)格的經(jīng)營(yíng)之道。在質(zhì)不變的情況下，從減少高額利潤(rùn)為出發(fā)點(diǎn)做大市場(chǎng)，更符合現(xiàn)代消費(fèi)者的需求。傳統(tǒng)會(huì)議型酒店應(yīng)該清楚當(dāng)前正在發(fā)生的變化。時(shí)代的變化是一種進(jìn)步，而變化的過(guò)程，一種是疊加式發(fā)展，舊的存在同時(shí)，新的出現(xiàn)了。另一種是更替式發(fā)展，指舊的成為過(guò)去式，或是一部分成為過(guò)去式，而新的在很短時(shí)期內(nèi)成為主流。20xx年底、20xx年初國(guó)家狠剎公款消費(fèi)之風(fēng)，政府、國(guó)企、中外合資企業(yè)的消費(fèi)全面進(jìn)入政策規(guī)范化的理性消費(fèi)，酒店企業(yè)進(jìn)入更替式發(fā)展?fàn)顟B(tài)。酒店業(yè)經(jīng)過(guò)3年的調(diào)整期，在以下兩方面有所發(fā)展。一是互聯(lián)網(wǎng)使酒店業(yè)進(jìn)入到大數(shù)據(jù)、大移動(dòng)、大平臺(tái)、大云庫(kù)時(shí)代。這一時(shí)代為產(chǎn)品的展示、推銷(xiāo)創(chuàng)造了便捷的通道和平臺(tái)，使得客人在移動(dòng)終端上，可以利用碎片的時(shí)間進(jìn)行預(yù)訂、交易。這是一個(gè)可以無(wú)限拓展的空間，誰(shuí)也沒(méi)想到“雙十一”會(huì)拉動(dòng)全球上千億的交易。二是80后、90后逐漸成為消費(fèi)主體。他們的消費(fèi)理念是什么?筆者認(rèn)為，價(jià)格實(shí)惠、性?xún)r(jià)比高、使用便捷、可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)客戶(hù)端預(yù)訂到的產(chǎn)品最討喜。那么酒店在這種形勢(shì)下，如何轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)策略呢?筆者認(rèn)為，酒店愿意做哪個(gè)市場(chǎng)客戶(hù)群，就要根據(jù)那類(lèi)市場(chǎng)的客戶(hù)群體的需求設(shè)計(jì)什么樣的產(chǎn)品。比如，接待政府會(huì)議，餐標(biāo)、房?jī)r(jià)就采納政府采購(gòu)價(jià)格。高星級(jí)酒店也要符合市場(chǎng)需求，曬在網(wǎng)上的，不僅是干貨，還得是實(shí)貨、真貨。從市場(chǎng)需求角度來(lái)講，以金字塔式比較，星級(jí)越低受眾面越大，往上則是做小資、新貴等小眾群體的消費(fèi)，再往上則是消費(fèi)者與消費(fèi)價(jià)值和商業(yè)效益的正確匹配，或與境外客人的生活方式、標(biāo)準(zhǔn)、檔次等匹配。多元化的產(chǎn)品和價(jià)格，可以使酒店走出單一市場(chǎng)、單一產(chǎn)品、單一價(jià)格的誤區(qū);差異化產(chǎn)品、差異化價(jià)格，必須以不差異的品質(zhì)、不差異的服務(wù)為基礎(chǔ)。希望業(yè)界同仁在當(dāng)前及今后一個(gè)時(shí)期能依托互聯(lián)網(wǎng)，依托品牌，依托聰慧的商業(yè)模式，把酒店做出特色、做出個(gè)性，做出屬于自己的市場(chǎng)。成功的宴會(huì)銷(xiāo)售始于對(duì)客戶(hù)的深入了解。銷(xiāo)售人員需要與客戶(hù)進(jìn)行深入的溝通，了解他們的宴會(huì)目的、預(yù)算、人數(shù)、口味偏好等。只有充分了解客戶(hù)的需求，才能為他們量身定制最合適的宴會(huì)方案。酒店擁有許多獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，如