商務(wù)談判策略學(xué)習(xí)通超星期末考試答案章節(jié)答案2024年

商務(wù)談判策略學(xué)習(xí)通超星期末考試章節(jié)答案2024年饋贈禮物的時間，一般為

答案:相見、道別或相應(yīng)的儀式上;傳統(tǒng)的節(jié)日;企業(yè)開業(yè)慶典;喜慶之日日常交往禮儀是商務(wù)活動中的一般禮儀不可缺少的重要內(nèi)容，社交禮儀的原則包括

答案:守時守約;敬老尊婦;尊重風俗習(xí)慣;舉止落落大方下列屬于英國人的談判風格的有

答案:不輕易與對方建立個人關(guān)系;等級觀念根深蒂固;風格穩(wěn)健，保守謹慎美國人迥異與其他國家商人的談判風格是

答案:重實際;重功利;守信用;重視效率遵循文化的差異，可以將談判風格分為：

答案:東方型談判風格;西方型談判風格西方一些國家普遍忌諱哪個數(shù)字

答案:13席位的安排。國際的習(xí)慣是，以離主桌位置遠近決定桌次高低，同一桌上，以離主人的座位遠近決定座位高低，即（）

答案:右高左低握手只限于男性之間，男女之間很少互相握手，男子應(yīng)該向女士點頭或稍行鞠躬禮，并且主動以口頭問候為宜的是

答案:馬來西亞介紹的禮節(jié)為

答案:先將年輕的介紹給年長的在談判中重視建立私人關(guān)系的是

答案:日本人謹慎保守、時間觀念強，非常守時、周到細致，雷厲風行、不輕易讓步、尊重契約是

答案:德國人的談判風格日本人在談話時注視的是對方的

答案:頸部不同文化對眼神也有不同的解釋,一個人注視對方眼睛的時間長短和其文化背景有關(guān)。在美國直盯著說話人的眼睛表示

答案:尊敬受傳統(tǒng)文化的影響，中國人傾向于從總體上觀察事物的特征，重視

答案:綜合思維跨文化商務(wù)談判中的一個核心理念是

答案:文化差異文化最本質(zhì)的內(nèi)容是

答案:價值觀人們在長期的社會生活環(huán)境中形成的，具有的共同的思想和準則，它包括風俗習(xí)慣、宗教信仰、道德規(guī)范以及人與人之間的價值觀念、態(tài)度和行為方式等內(nèi)容，被稱為

答案:文化涉外商務(wù)談判的法律原則，是依據(jù)我國在國際交往中的原則，在中國企業(yè)或商貿(mào)組織的涉外商務(wù)談判中的具體化，它包括

答案:國家主權(quán)原則;平等互利原則;遵守國際規(guī)則及慣例的原則處理國際關(guān)系的一般準則包括（）和（）

答案:聯(lián)合國憲章原則;和平共處五項原則商務(wù)合同履行要遵循的原則有

答案:全面履行原則;實際履行原則國內(nèi)商務(wù)談判應(yīng)遵循的基本原則有

答案:國家、集體財產(chǎn)不受侵犯原則;具有獨立能力和資格的原則;權(quán)利義務(wù)一律平等原則;反不正當競爭原則下列屬于法律在商務(wù)談判中的作用的有

答案:法律指導(dǎo)商務(wù)談判;法律保障商務(wù)談判;法律規(guī)范商務(wù)談判;法律解決談判糾紛商務(wù)談判的實質(zhì)磋商階段，除了價格、數(shù)量、交貨、支付等實質(zhì)商務(wù)問題外，一些法律問題也會納入磋商范圍。比如

答案:侵權(quán)的處理;違約的處理;保密的范圍;爭議的解決在開局階段談判人員必須考慮的法律問題有：

答案:對方是否有權(quán)處理該事務(wù);談判客體的產(chǎn)權(quán)是否清晰;各方所爭取利益是否合法;獲取信息的途徑是否合法法律的基本特征有

答案:法律是國家制定和認可的行為規(guī)范;法律包含了為公共利益服務(wù)的行為規(guī)范;法律是以國家強制力保障實施的行為規(guī)范;法律是一種概括、普遍、嚴謹?shù)男袨橐?guī)范談判客體的產(chǎn)權(quán)是否清晰，是否存在第三方利益，是談判人員在哪一階段必須考慮的法律問題

答案:開局階段法律來源上的一個重要特征是

答案:法律由國家制定和認可市場經(jīng)濟本質(zhì)上是

答案:法制經(jīng)濟允許談判者協(xié)議是否接受某一國際慣例，是國家認可國際慣例中的

答案:間接認可將某一國際慣例的內(nèi)容直接納入本國的法律規(guī)范中，是國家認可國際慣例中的

答案:直接認可社會角色倫理包括

答案:責任感;集體感談判人員的優(yōu)秀品德包括

答案:講究信用;廉潔自律;積極進取;厚仁愛物不合乎倫理的談判手段包括

答案:說謊;控制對手網(wǎng)絡(luò);疏漏之罪;違背談判協(xié)議商務(wù)談判中目的和手段的倫理要求有

答案:平等互利;手段既不違法，又不違背道德原則商務(wù)談判倫理從本質(zhì)上說是

答案:使談判健康進行的積極規(guī)則談判人員從自身的認識和修養(yǎng)出發(fā)，用以約束自己談判言行的道德標準被稱為

答案:主動倫理標準下列觀點正確的有

答案:手段邪惡不可能達到善的目的孟子說，可欲的之為善，不可欲的即為惡。是說

答案:欲求可欲的是善下列選項中，對動機、效果的倫理評價正確的是

答案:行為的善需要善念支撐倫理學(xué)所說的個體在行為前的意愿、欲望、意圖、情感、意向、信念等的綜合是

答案:動機成功的談判人員應(yīng)該具備的心理素質(zhì)有

答案:自信;果斷;誠心;耐心研究和掌握商務(wù)談判心理的意義

答案:有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì);有助于揣摩談判對手心理，實施心理誘導(dǎo);有助于恰當?shù)乇磉_和掩飾我方心理;有助于營造良好的談判氛圍引起談判人員的動機主要有

答案:內(nèi)部動力;目標引力;外界壓力談判心理是圍繞著談判活動所形成的各種心理現(xiàn)象及心態(tài)反應(yīng)，它包括人的

答案:感覺;知覺;情緒處理談判桌上情緒和情感的策略性建議有

答案:冷靜面對;客觀評估;提高情商;洞悉對方心理需求談判是兩方以上的合作，而合作能否進行，能否取得成功，還取決于雙方合作的

答案:誠心下列選項中，能夠提高談判效率、贏得談判主動權(quán)的一種手段是

答案:耐心優(yōu)秀談判者良好的心理素質(zhì)、戰(zhàn)略眼光、領(lǐng)導(dǎo)能力和專業(yè)知識等因素的綜合反映是

答案:果斷談判者充分施展自身潛能的前提條件是相信自己的實力和能力，也就是

答案:自信人類希望實現(xiàn)自己的潛在能力，取得成就，對社會做出較大貢獻，從而得到別人尊重，這是人的

答案:尊重需要美國著名心理學(xué)家馬斯洛認為人類的需要從低到高有五個層次，最高層次是

答案:自我實現(xiàn)需要情商（EQ）主要是指人在情緒、情感、意志、耐受挫折等方面的品質(zhì)，也稱

答案:情緒智力終局談判的技巧包括

答案:化整為零;索取回報下列屬于優(yōu)勢談判技巧的有

答案:先苦后甜;價格陷阱;據(jù)理力爭下列屬于綜合性談判策略的有

答案:旁敲側(cè)擊;軟硬兼施;權(quán)力有限;貨比三家以下屬于防御性策略的有

答案:沉默寡言;欲擒故縱;混水摸魚以下屬于進攻性策略的有

答案:針鋒相對;最后通牒;以柔克剛根據(jù)主談人的不同性格，商務(wù)談判策略可以分為

答案:以柔克剛策略;兵不厭詐策略;“紅、白臉”策略;最后通牒策略根據(jù)談判的進程，商務(wù)談判策略可以分為

答案:談判前準備策略;談判開局策略;談判磋商階段策略;談判成交階段策略正確運用談判策略、技巧的原則有

答案:針對性原則;隨機應(yīng)變原則;力求創(chuàng)新原則;有理有利有節(jié)原則下列屬于商務(wù)談判策略和技巧基本特性的有

答案:普遍性;無階級性;隨機應(yīng)變性在談判中為使對方處在競爭或被選擇地位，同時將與其競爭或與其同行的對手請來談判，以選取其一的策略是

答案:貨比三家軟硬兼施策略也稱

答案:紅白臉策略在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒攤到桌面，讓人眼花繚亂，難以應(yīng)付。借以達到使對方慌亂失誤的目的，是

答案:混水摸魚策略對于志在必得的交易談判，故意做出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來，從而壓制對手開價的胃口，確保己方在預(yù)想條件下成交的做法，被稱為

答案:欲擒故縱在談判中先不開口，讓對方盡情表演，并設(shè)法促使對方繼續(xù)沿著正題討論下去，以此暴露其真實的動機和最低的談判目標，然后根據(jù)對方的動機和目標并結(jié)合己方的意圖采取有針對性的回答，這是

答案:沉默寡言針對對手咄咄逼人的言語及提出的苛刻條件，采用以不亢不卑、平和柔緩的語言和態(tài)度對待之，使其像矛遇上棉絮，沒有效果。而己方可以靜制動、以逸待勞，挫其銳氣，磨其棱角，待其疲憊之時乘機出擊，一舉獲得最后談判勝利，這是

答案:以柔克剛以強硬的表達手法應(yīng)對強硬的表達手法，針對談判對手的論點和論據(jù)，逐一予以駁回，進而堅持自己立場的毫不退讓的做法，被稱為

答案:針鋒相對社會生活領(lǐng)域里的“相同的條件”永遠也不會出現(xiàn)，每一場談判都有它特定的、具體的內(nèi)容，所以，正確運用談判策略和技巧首要基本的原則是

答案:針對性原則談判策略和技巧不受倫理的或政治的價值尺度所審判，這是強調(diào)商務(wù)談判策略和技巧的

答案:無階級性商務(wù)談判策略和技巧最基本的特性是

答案:隨機應(yīng)變性洽談雙方之間的相互信賴關(guān)系是談判成功的基礎(chǔ)，為此必須做到

答案:讓對方產(chǎn)生信任;展現(xiàn)己方的誠意成功談判所要經(jīng)過的步驟有

答案:制定計劃;建立關(guān)系;達成協(xié)議;履行協(xié)議一次談判的總成本通常包括

答案:達成協(xié)議做出的所有讓步之和;為洽談而耗費的各種資源之和;談判資源失去其他的獲利機會談判雙方除了應(yīng)確定利益的輕重緩急外，從商務(wù)談判戰(zhàn)略角度出發(fā)還應(yīng)確定的目標層次是

答案:保底目標;可能達到的目標;希望達到的目標商務(wù)談判的出發(fā)點和歸宿是

答案:建立和維護商務(wù)關(guān)系專業(yè)化分工的利益需要通過交換來實現(xiàn)，通過交易實現(xiàn)的超過談判者心理底線的利益被稱為

答案:交易溢價將資源用于某一種經(jīng)濟用途時所放棄的用于另一種次優(yōu)經(jīng)濟用途時所導(dǎo)致的收益損失。

答案:機會成本談判者盡全力爭取的目標是

答案:可能目標談判者要盡一切力量捍衛(wèi)和確保的最基本目標是

答案:保底目標商務(wù)談判追求的最直接成果

答案:利益目標公平競爭的基本要求是

答案:自愿是前提;平等是基礎(chǔ);公平提供和選擇機會求存異原則的基本要求是

答案:正確對待談判中的沖突;尋找彼此間的共同利益;協(xié)調(diào)分歧利益下列屬于客觀標準的有

答案:法律規(guī)定;行業(yè)規(guī)范;專業(yè)標準;道德準則合作原則的基本要素包括

答案:理解、尊重;對事不對人;著眼于利益而非立場;建立充滿信任的工作關(guān)系主張通過競爭達到一致，通過競爭從對方承諾中獲得自己盡可能多的利益，是商務(wù)談判中的

答案:公平競爭原則在談判過程中，利益主體為了滿足自己的某種利益需要，必須放棄另外一些利益需要，以達到解決彼此之間的分歧，互相協(xié)調(diào)、利益互補的目的，這是商務(wù)談判的

答案:妥協(xié)讓步原則談判中對于彼此一致之處，達成共同協(xié)議，對于暫時無法彌合的分歧，可以暫時擱置是是商務(wù)談判的

答案:求同存異原則人們在談判活動中，要尊重客觀存在的實際情況，反對單憑自己的主觀偏見去考察、處理問題，是商務(wù)談判的

答案:客觀性原則談判雙方在換位思考的基礎(chǔ)上互相配合進行談判，力爭達成雙贏的談判協(xié)議，是商務(wù)談判的

答案:合作原則談判結(jié)束的三種主要方式是

答案:成交;中止;破裂談判進入實質(zhì)性階段，一般包括三個小階段，即

答案:明示與報價階段;議價與磋商階段;達成協(xié)議階段作為是一個動態(tài)的過程，完整的商務(wù)談判應(yīng)該包括

答案:開局階段;實質(zhì)階段;結(jié)束階段先報出一個對對方有利、己方不利的交易條件，以引起對方的興趣；但在正式進行價格談判時，己方就會相應(yīng)提高價格，最后使價格向著有利于報價方的方向發(fā)展，這種報價方式也稱

答案:日本式報價首先報出一個對己方有利、對方不利的交易條件，并留出較大的余地，然后通過雙方的磋商，以讓步的形式，使得對方最后接受交易條件，達成最后的交易，這種報價方式被稱為

答案:西歐式報價根據(jù)報價原則，對于賣方來說，開盤價應(yīng)該是

答案:最高的實質(zhì)性的磋商階段主要是圍繞交易條件，即

答案:價格問題展開商務(wù)談判的核心和關(guān)鍵階段是

答案:實質(zhì)階段了解對方的底牌被稱為

答案:摸底與商務(wù)談判有關(guān)的組織和管理工作包括

答案:談判信息的搜集;談判方案的擬定;談判人員的組合;談判場所的確定下列屬于談判的環(huán)境因素的有

答案:政治狀況;法律制度;商業(yè)習(xí)慣在商務(wù)談判中，信息的重要用途在于

答案:解決問題;戰(zhàn)略策劃一般而言，確定進行商務(wù)談判，應(yīng)該具備以下一些要素：

答案:各方有相互依賴的需要;具備構(gòu)成談判的要素;希望能通過談判受益;存在達成一致的可能討論性的談判可以安排在

答案:小會議室大量談判實踐證明，談判組的規(guī)模

答案:以4人左右為宜合理談判方案的合理是

答案:相對的最低目標是達成交易的最低期望值，也稱

答案:保底目標談判目標的實現(xiàn)程度可以用談判的目標層次來表示，最理想的目標是

答案:最優(yōu)期望目標對于商務(wù)談判的組織和管理而言，制訂談判計劃、確定談判策略、選擇談判方案的基本前提是

答案:搜集信息現(xiàn)代社會離不開商務(wù)談判，商務(wù)談判扮演著非常重要的角色。商務(wù)談判的作用在于

答案:協(xié)調(diào)經(jīng)濟運行;促進社會經(jīng)濟發(fā)展;提高企業(yè)經(jīng)營效益;深化發(fā)展對外貿(mào)易非貿(mào)易談判是指商品貿(mào)易之外的其他商務(wù)談判，包括

答案:資金談判;工程項目談判;技術(shù)貿(mào)易談判下列屬于商品貿(mào)易談判的有

答案:農(nóng)副產(chǎn)品的購銷談判;工礦產(chǎn)品的購銷談判商務(wù)談判活動中的多變性和隨機性，大致有以下幾種情形：

答案:因勢而變;因時而變;因機而變通過聯(lián)合決策得到的利益大于非合作甚至是對抗情況下的利益，這正是商務(wù)談判的

答案:價值商務(wù)談判的核心是處理

答案:買和賣的關(guān)系在商務(wù)談判中有權(quán)參加談判并承擔談判后果的自然人、社會組織及其他能夠在談判或履約中享有權(quán)利、承擔義務(wù)的各種實體被稱為

答案:關(guān)系主體商務(wù)談判的核心是

答案:價格企業(yè)之間，在經(jīng)濟活動中，以經(jīng)濟利益為目的，因各種業(yè)務(wù)往來而進行的談判，被稱為

答案:商務(wù)談判贏——贏結(jié)構(gòu)模式是：

答案:確定己方的利益和需求;尋找對方的利益和需求;提出建設(shè)性的提議和解決辦法;宣布談判成功，或宣布談判失敗，或談判陷入僵局原則談判理論的精髓在于

答案:堅持客觀標準;把人與問題分開;努力尋求有益的解決方法;談判重點是利益而不是立場強調(diào)從彼此的角度考慮問題，從而促進雙方的互相理解，通過合作產(chǎn)生出事半功倍的效果，是

答案:雙贏理念現(xiàn)代談判理念是

答案:雙贏理念談判原則理論也稱

答案:哈佛談判理論中國古代談判智慧最突出的特色就是

答案