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文檔簡介

銷售漏斗與潛在客戶管理系統(tǒng)項目性銷售流程與漏斗管理客戶內部采購流程項目性銷售推進流程客戶內部職能分工銷售里程碑與標準銷售成交管理系統(tǒng)項目性銷售輔助工具漏斗式銷售管理與系統(tǒng)化流程再造的六個流程1．客戶內部采購流程激發(fā)興趣內部需求技術篩選專業(yè)程度項目評估最終決策后續(xù)服務確立項目２．客戶內部職能分工

有推薦能力的聯(lián)系人經手人士有推薦能力的經手人士與項目有關的、可以成為支持者的人士與未來項目有關部門的人員項目組長項目組長與實施部門權力人士內部需求了解供應商收集信息收集信息，技術篩選匯報領導獲得支持多個部門對供應商的技術經驗考核來獲得大家的支持提供支持討論各自關心的問題項目小組進行評估達成相關協(xié)議承諾服務準備簽約正式簽訂與項目執(zhí)行客戶內部采購流程部門職能分工電話邀約客戶拜訪提交初步方案技術交流框架性需求調研與方案確認項目評估協(xié)議談判簽約成交3.項目性銷售推進流程４．銷售里程碑與標準有興趣找對經手人士客戶化的初步方案技術交流框架性需求調研與方案確認項目評估協(xié)議談判簽約成交５．銷售成交管理系統(tǒng)10%15%25%30%50%75%90%100%銷售成交的可能性評估流程項目性銷售推進流程電話邀約客戶拜訪提交初步方案技術交流框架性需求調研與方案確認項目評估協(xié)議談判簽約成交電話邀約客戶拜訪提交初步方案技術交流框架性需求調研與方案確認項目評估協(xié)議談判簽約成交６．項目性銷售輔助工具(1)公司提供----輔助工具電話DM產品宣傳公司介紹成功案例電子期刊標準化的模板投影儀簡報小精靈技術簡報PPT合同模塊協(xié)議附件協(xié)議書銷售顧問----輔助工具客戶基本信息表聯(lián)系人基本信息表決策人基本信息表營銷活動表客戶采購階段客戶內部的組織結構不斷了解客戶的需求客戶內部采購的角色與態(tài)度建立客戶關系評估分析圖強化客戶關系計劃表客戶化初步方案對售前技術人員反饋表需求調研表關鍵決策人基本信息表邁凱66項目評估表競爭對手優(yōu)勢分析表影響因素分析表強化客戶關系計劃表客戶服務異?？蛻粜畔㈦娫捬s客戶拜訪提交初步方案技術交流框架性需求調研與方案確認項目評估協(xié)議談判簽約成交６．項目性銷售輔助工具(2)公司提供----輔助工具銷售顧問----

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