怎樣做一場(chǎng)成功的促銷活動(dòng)

怎樣做一場(chǎng)成功的促銷活動(dòng)說起促銷都不陌生，尤其是近年來越來越多的行業(yè)和廠家采用大型促銷活動(dòng)作為一種營(yíng)銷手段，在銷售終端快速提升知名度、迅速搶奪市場(chǎng)份額。比如說寶潔、九陽、霸王、蒙牛等，尤其是九陽，08年筆者親眼看到河南一個(gè)鎮(zhèn)上有訂作的舞臺(tái)車加16個(gè)賬蓬的促銷活動(dòng)。現(xiàn)在可以說促銷泛濫了，只要你關(guān)注一下，神馬行業(yè)都在做；以至于在各行業(yè)存在有促銷就賣的出，沒有促銷就賣不出的怪圈。所以我們現(xiàn)在要了解促銷，眼光要跳出行業(yè)來，只有把這個(gè)精髓搞懂了，其它什么都不怕了。首先我們了解一下什么是促銷促銷的定義：促銷是傳統(tǒng)營(yíng)銷4P組合理論中的一個(gè)P(4P是營(yíng)銷學(xué)名詞美國(guó)營(yíng)銷學(xué)學(xué)者麥卡錫教授在20世紀(jì)的60年代提出“產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷”4大營(yíng)銷組合策略)。促銷原是廣告業(yè)的專業(yè)術(shù)語，指銷售促進(jìn)：是指以合適的時(shí)間、在合適的地點(diǎn)、用合適的方式和力度加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買行為的最終發(fā)生，并創(chuàng)造二次銷售的機(jī)會(huì)。第二步我們?cè)僬覀€(gè)合適的方法（公式）在這里運(yùn)用一個(gè)5w1h分析法，即六合分析法why

為何做明確促銷目的、目標(biāo)what

做什么（對(duì)象）

明確促銷主題及形式where

在哪做

確定促銷地點(diǎn)when

何時(shí)做

確定促銷時(shí)間who誰來做

人員的分工how怎么做

實(shí)施的方案第三步如何運(yùn)用一、促銷的目的、目標(biāo)：促銷活動(dòng)形式多種多樣，但無論什么形式，促銷的最終目的都是非常明確的。促銷目的主要分短期銷售行為和長(zhǎng)期宣傳行為。短期銷售行為一般是指新產(chǎn)品上市、銷售低迷、銷售淡季、節(jié)假日抵御者、打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、處理即將到期產(chǎn)品、處理存貨、突擊完成銷售任務(wù)、提升單品的市場(chǎng)占有率、鼓舞人員士氣，支持終端客戶、樹立商業(yè)客戶信心等目的非常明確時(shí)所采取的促銷行為。長(zhǎng)期宣傳行為是指作為品牌宣傳、網(wǎng)點(diǎn)宣傳（商場(chǎng)日化店）宣傳或吸引客源促銷行為。作為促銷的主要考核要看促銷的目的，如目的如果作為宣傳品牌那就要在促銷現(xiàn)場(chǎng)追求旺盛的人氣，專業(yè)點(diǎn)說就是很高的公眾參與度；然后才是在促銷期間達(dá)成賣貨的銷量，即實(shí)現(xiàn)投入產(chǎn)出比最大化。當(dāng)然促銷目的大多時(shí)候綜合的，主辦方都想讓各方利益最大化。圍繞促銷目的還要有一個(gè)促銷的目標(biāo)(主要指能量化的數(shù)字)：促銷現(xiàn)場(chǎng)要銷售多少產(chǎn)品、能吸引多少新客戶，讓客戶訂多少返單等。特別注意促銷活動(dòng)尤其是日化專營(yíng)店這塊最好做專場(chǎng)活動(dòng)，活動(dòng)期間的前后三天最好不要其它廠家或其它品牌的人員到專營(yíng)店里，以免影響促銷活動(dòng)的溝通的質(zhì)量和活動(dòng)的效果。除非是店慶之類的重大日子，不然專場(chǎng)就是促銷活動(dòng)的潛規(guī)則。二、給你的促銷活動(dòng)企劃一個(gè)完美的主題主題的創(chuàng)意非常的重要，能從海量的促銷信息中迅速的跳出來，剌激消費(fèi)者加深記憶度。促銷主題是整個(gè)促銷方案中“畫龍點(diǎn)睛”的一筆，一定要認(rèn)真對(duì)待。如１、“慶元旦，迎新春，好禮送不停！”２、給力2011，美麗只需１元?。?、再如嬌蘭佳人的“我的最愛在—嬌蘭佳人”什么是完美的主題呢？主要標(biāo)準(zhǔn)有三條：１、是主題有廣泛關(guān)注的社會(huì)意義，有社會(huì)意義，才會(huì)引起消費(fèi)者關(guān)注、公眾關(guān)注、媒體關(guān)注，才會(huì)有人氣。比如三八節(jié)主題：“關(guān)注弱勢(shì)婦女群體，三八免費(fèi)查測(cè)”；母親節(jié)促銷活動(dòng)主題是：“獻(xiàn)給母親的愛”。某兒童保健品的六一節(jié)主題是：“關(guān)注你孩子的情商！”２、是主題傳達(dá)的信息清楚明白，明白你要干什么，真正有興趣的人自然會(huì)來參與。一般的較難同時(shí)有社會(huì)意義又清楚明白，這是可以用副標(biāo)題形式來說明：比如教師節(jié)的促銷主題：“感恩的心”，副標(biāo)題：“讓教師的美麗永恒不變”等。這里切記不可就拿“買一送一”欺騙消費(fèi)者，尤其是你送的這個(gè)“一”要說明白。３、是主題通俗順口，容易明白與記憶。比如：“××送健康，買也贈(zèng)換也贈(zèng)！”。副題“用××產(chǎn)品同類產(chǎn)品空盒子可以換取××產(chǎn)品的贈(zèng)品一盒”。買一盒××，就向奧運(yùn)會(huì)捐獻(xiàn)一分錢。４、是策劃主題是本著公關(guān)第一，廣告第二的思想?？烧?qǐng)記者策劃，可以以公關(guān)手段制作事件行銷話題，使得促銷活動(dòng)主題由頭具有較深的社會(huì)意義！從而取得較高的公眾關(guān)注度。三、促銷內(nèi)容促銷內(nèi)容：是促銷活動(dòng)的重點(diǎn)。它主要包括促銷方式、促銷手段、促銷形式、促銷的力度和現(xiàn)場(chǎng)管理。不同的促銷方式可以配合多種促銷手段進(jìn)行，“促銷一定要利用手頭上現(xiàn)有的、不多的促銷資源，盡可能的玩出花樣來、玩出水平來”。最好設(shè)計(jì)能讓消費(fèi)者心動(dòng)的實(shí)惠的促銷方式。１、促銷方式促銷方式主要是指在渠道上的促銷，可分為聯(lián)合促銷、消費(fèi)者促銷、經(jīng)銷商促銷、渠道促銷、銷售人員促銷等；２、促銷手段促銷手段主要是指在終端上的促銷，有賣贈(zèng)、特價(jià)、打折、返券、抽獎(jiǎng)、演示等形式。１）買贈(zèng)銷售：顧客購(gòu)買產(chǎn)品即獲贈(zèng)禮品或贈(zèng)券。一般按購(gòu)買金額劃分若干等級(jí)，相應(yīng)贈(zèng)送不同價(jià)值的禮品或贈(zèng)積分券、抵扣券等。（砍級(jí)買贈(zèng)）２）有獎(jiǎng)銷售：顧客有時(shí)總想試試自己的運(yùn)氣，所以“抽獎(jiǎng)”是一種極有效果的促銷活動(dòng)。顧客購(gòu)買產(chǎn)品即可參與抽獎(jiǎng)、刮獎(jiǎng)、搖獎(jiǎng)或轉(zhuǎn)獎(jiǎng)等類型的活動(dòng)，從而有機(jī)會(huì)獲得超值禮品。需要注意的是，辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)時(shí)，抽獎(jiǎng)活動(dòng)的日期、獎(jiǎng)品或獎(jiǎng)金、參加資格、如何評(píng)選、發(fā)獎(jiǎng)方式等務(wù)必標(biāo)示清楚，且抽獎(jiǎng)過程需公開化，以增強(qiáng)消費(fèi)者的參與熱情和信心。３）游戲銷售：顧客購(gòu)買產(chǎn)品即可參與富有吸引力的某類游戲，娛樂身心并獲得紀(jì)念品。４）演示（體驗(yàn)）銷售：先為顧客提供試用服務(wù)，如免費(fèi)試用產(chǎn)品、化妝等，然后鼓勵(lì)顧客購(gòu)買。５）聯(lián)合銷售：與權(quán)威機(jī)構(gòu)或有較大關(guān)聯(lián)性的其它行業(yè)知名品牌合作進(jìn)行推廣，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。還可以與旅館和其它的旅行社６）限時(shí)搶購(gòu)：顧客在一定的時(shí)間或時(shí)段內(nèi)購(gòu)買指定的產(chǎn)品，可獲得價(jià)格優(yōu)惠或其他禮品、服務(wù)等。７）特價(jià)：一般在促銷期間內(nèi)，特價(jià)以低于商品正常價(jià)格的售價(jià)出售商品，使消費(fèi)者獲得實(shí)惠。８）換購(gòu)：指顧客購(gòu)買某些產(chǎn)品再加低于商品正常價(jià)格的售價(jià)出售商品，使消費(fèi)者獲得實(shí)惠。９）打折：一般在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，如節(jié)慶日、換季時(shí)節(jié)等打折以低于商品正常價(jià)格的售價(jià)出售商品，使消費(fèi)者獲得實(shí)惠。10）返券（代金券等）：一般在促銷期間內(nèi)，購(gòu)買一定數(shù)額的產(chǎn)品送顧客一定數(shù)額價(jià)值代金券（有些是在限期內(nèi)使用的）11）降價(jià)式促銷：降價(jià)式促銷就是將商品低于正常的定價(jià)出售。其運(yùn)用方式最常見的有庫存大清倉(cāng)、節(jié)慶大優(yōu)惠、每日特價(jià)商品等方式。12)采用拍賣方式：以遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于零售價(jià)的價(jià)格起拍，限定每次加價(jià)金額，最終出價(jià)最高者有權(quán)以出價(jià)購(gòu)買?，F(xiàn)在拍賣已經(jīng)成為一種專業(yè)的營(yíng)銷方式了。13)采取批量作價(jià)方式，購(gòu)買的批量越大越多，則獲得的價(jià)格越低。14)采取限時(shí)段購(gòu)買饋贈(zèng)大額禮品或者多種禮品方式。這種方式具有一定刺激性，參與度高，比如有的消費(fèi)者會(huì)說：“看到大家都在搶購(gòu)，而且贈(zèng)品也挺誘人所以就買了一個(gè)，反正遲早是要買的，而且挺刺激的！”15)在夾報(bào)中、報(bào)紙廣告中、彩色單頁中設(shè)置優(yōu)惠券，憑優(yōu)惠券可以打一定折扣。須知占便宜心理現(xiàn)在還有非常大的市場(chǎng)。尤其是在低端客戶中非常看重。

其它的促銷手段文化促銷、感情促銷（和消費(fèi)者建立良好的感情，主要體現(xiàn)在服務(wù)上）

、名人促銷（“山不在高，有仙則名，水不在深，有龍則靈”）

、好奇促銷（飯店門前寫著你敢向前走一步嗎？走一步后，門上顯示，英雄歡迎您進(jìn)來，消費(fèi)者會(huì)帶著被滿足的心里進(jìn)來消費(fèi)）、新聞促銷（通過公關(guān)讓電視臺(tái)采訪我們的產(chǎn)品）、贊助（KFC第一個(gè)贊助工程，農(nóng)夫山泉贊助失學(xué)兒童）、體育促銷、展覽促銷會(huì)員活動(dòng)（專題活動(dòng)，開展知識(shí)勞動(dòng)競(jìng)賽，邀請(qǐng)顧客參加年慶）、會(huì)員積分、送帶廣告的禮品（印XX字樣的筆等）吸引消費(fèi)者的眼球（大氣球，大型臘象等）導(dǎo)購(gòu)服務(wù)、特別服務(wù)（免費(fèi)送貨等）橫向套裝（帶化妝品的玩具）、縱向套裝（買化妝品送修眉）３、促銷形式戶內(nèi)：以銷售為主，投入資金較少，周末舉行較多，多以固定客源為主。戶外（大中小型促銷）：以宣傳為主，投入資金較多，要考慮戶外搭臺(tái)場(chǎng)地、請(qǐng)樂隊(duì)等。沙龍活動(dòng)：集中式促銷，投入資金較少（主要看場(chǎng)地），最重要環(huán)節(jié)是邀約的到會(huì)率。也是容易成功的促銷形式，以會(huì)員為主。特別注意的是促銷活動(dòng)形式不是哪個(gè)品牌都可以在理想的情況下做的，比如做戶外大中型促銷活動(dòng)，中低價(jià)位的就比較適合，但是對(duì)于高價(jià)位的產(chǎn)品就不適合做大量的戶外促銷活動(dòng)。４、促銷力度現(xiàn)在的消費(fèi)者都很理性，不能忽悠他們的，尤其是在贈(zèng)品的質(zhì)量的價(jià)格上不能造假，最好設(shè)計(jì)能讓消費(fèi)者心動(dòng)的實(shí)惠的禮品。促銷活動(dòng)禮品設(shè)計(jì)也是很有學(xué)問的：一般按照以下原則來設(shè)計(jì)：有用性原則：比如日常易耗品，在批發(fā)市場(chǎng)或者從廠家低價(jià)采購(gòu)。運(yùn)用這種禮品消費(fèi)者不嫌多。珍稀性原則：這類禮品由于沒有賣，價(jià)格信息不對(duì)稱，顯得很有檔次，價(jià)值看上去很高，但實(shí)際并非如此。比如筆者曾采購(gòu)腳踩式體重秤，廠家供貨價(jià)僅20元/個(gè)，但是我們說價(jià)值100元的禮品，沒有任何人懷疑體重秤不值這么多。因?yàn)闆]有人知道它的價(jià)格。迫切需求性原則：禮品如果是對(duì)方急需的，那不論價(jià)值多少，都將是最佳的。冬天來臨的暖手帶等保暖用品就是如此。趣味性原則：禮品要富于情趣，好玩的禮品也是受歡迎的。比如成人智力玩具，筆者把它作為禮品時(shí)，曾受到很大歡迎，很多人都想單獨(dú)購(gòu)買我們作為禮品贈(zèng)品的成人玩具。人氣的吸引主要還是你促銷的促銷刺激力度問題的，刺激就是參與這項(xiàng)促銷活動(dòng)可以得到的各項(xiàng)好處，物質(zhì)的、精神的還有其他的好處等等！刺激的力度涉及到投入多少、投入什么、投入方式問題。當(dāng)經(jīng)費(fèi)不夠是唯一可做的事就是方式方法內(nèi)容創(chuàng)新，依靠創(chuàng)新加大刺激力度，喜新厭舊是人類普遍的心理！常規(guī)促銷活動(dòng)的邊際效益肯定是遞減的，效率也一定是低下的！還有就是宣傳預(yù)告可盡量采用不同媒體，且不同媒體相互呼應(yīng)，廣播、電視預(yù)告要與詳細(xì)報(bào)紙預(yù)告相互提醒，特別注意的是，電視太貴，費(fèi)用太高時(shí)，電視可以采用游底走字的方式，這樣費(fèi)用最省，有些二級(jí)市場(chǎng)這種方法非常有效。還有就是可以在三四線城市利用當(dāng)?shù)氐娜喣ν熊?、出租車等載體上做流動(dòng)廣告；也可以利用一些免費(fèi)團(tuán)體演出來帶動(dòng)，比如兒少音樂培訓(xùn)班、自行車特技隊(duì)等。應(yīng)該特別注意的是海報(bào)的廣泛張貼和使用，當(dāng)確實(shí)沒有多少經(jīng)費(fèi)時(shí)，張貼海報(bào)就可能是唯一的預(yù)告方式了?？梢栽谏鐓^(qū)告示欄、社區(qū)宣傳黑板報(bào)、樓道入口，菜市場(chǎng)出入口，藥店門診部（醫(yī)藥保健品，筆者親眼目睹有廠家人員把宣傳品藏在包里，趁著醫(yī)院門診管理人員不注意，發(fā)放宣傳品的）。商超出入口等地方廣泛張貼宣傳畫。宣傳畫形式可以多種多樣，手繪、小批量制作、打印、電腦刻字都可以。關(guān)鍵是要去預(yù)告，且用盡量多的形式預(yù)告。預(yù)告本身就是提高廣告，戶外預(yù)告本身就是大眾媒體的有益補(bǔ)充。不要怕預(yù)告花費(fèi)成本，不預(yù)告活動(dòng)不能達(dá)到預(yù)期的目的，付出的成本更高。既然想把促銷活動(dòng)做得轟轟烈烈，有模有樣就得不怕花錢預(yù)告。５、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理主要是明確促銷管理要求，一般有現(xiàn)場(chǎng)陳列、促銷氣氛布置、演示具體要求、贈(zèng)品管理及核銷辦法等等。售場(chǎng)管理越明細(xì)越清晰，對(duì)于監(jiān)控促銷效果及明確相關(guān)環(huán)節(jié)人員的責(zé)任就越有好處。

此外，若有限制參加促銷活動(dòng)的產(chǎn)品，一定要在方案中用鮮目的顏色標(biāo)注，如團(tuán)購(gòu)不參加買贈(zèng)等。四、促銷地點(diǎn)精心選好活動(dòng)合適的促銷活動(dòng)地點(diǎn)是一場(chǎng)活動(dòng)成功的關(guān)健。１、是你想爭(zhēng)取的目標(biāo)消費(fèi)群容易到達(dá)。有時(shí)侯并非最繁華的商業(yè)街就是最佳的地點(diǎn)。要考慮到你想吸引的參與者的距離、交通工具方便程度、交通路途時(shí)間、交通成本、他參與你的促銷活動(dòng)得到的好處能否高于他付出的各項(xiàng)成本等因素。不可讓大部分人感到太遠(yuǎn)，成本太高。２、是促銷地點(diǎn)不會(huì)太熱太冷，不會(huì)讓參與者經(jīng)受日曬雨淋。如今富起來的中國(guó)人，越來越注重享受與生活品質(zhì)。加上眾多的促銷活動(dòng)不斷沖擊，消費(fèi)者見得多了，地點(diǎn)選不好，可能來的人就很少?。?、是促銷活動(dòng)地點(diǎn)不一定要在大賣場(chǎng)，商業(yè)中心地段，在那樣的地方賺取的人氣有些并非真正的目標(biāo)消費(fèi)群，于實(shí)現(xiàn)真正的銷售沒有多大的意義。而且太擁擠會(huì)使真正的參與者失去興趣。那么我們?cè)谀淖觯绾未_定促銷地點(diǎn)？店內(nèi)、店門口、廣場(chǎng)、酒店會(huì)議室等1、店的質(zhì)量：在選店時(shí)要對(duì)店進(jìn)行分類，分為A、B、C三類店，一般只會(huì)針對(duì)AB兩類的店，哪怕這些店目前不主做我們公司產(chǎn)品，但很希望把她們做好的店；2、活動(dòng)店周邊的人氣、人流量：如果這個(gè)店的位置不太適合做大促，如果位置不是很旺但適合做，當(dāng)?shù)氐娜肆髁恳矇虻脑掃€是可以考慮；３、雖不主做但自然銷量在XXXX元/月以上的店：這一類的店是可以給予支持的，因月銷量代表著這個(gè)店的質(zhì)量，客流量，我們幫這一類的店做一個(gè)成功促銷活動(dòng)，就會(huì)令到店主的信心加強(qiáng)，然后慢慢就會(huì)主推了；４、有潛力但對(duì)我們公司的信心不足的店：情況與上面的差不多，成功的促銷活動(dòng)會(huì)加強(qiáng)店主對(duì)XX品牌的信心；５、新店開業(yè)：結(jié)合上述的情況來對(duì)新店進(jìn)行分析，如果達(dá)到的話就可以借用新店開業(yè)這個(gè)契機(jī)來做一場(chǎng)大型的戶外促銷；五、促銷活動(dòng)的時(shí)間這個(gè)主要是根據(jù)促銷目的來確定的，但也要綜合考慮消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)行為等因素。促銷時(shí)間要看環(huán)境的，它的時(shí)間不一定是固定，可以是一天、三天、七天、一個(gè)月，但最好是短期的，長(zhǎng)期的促銷是一種變相降價(jià)，而且對(duì)品牌是有傷害的，你見過國(guó)外的名牌產(chǎn)品專賣店經(jīng)常搞促銷嗎？當(dāng)然商場(chǎng)超市這一塊例外，因?yàn)樗麄兲焯煸谧觯▼商m佳人和萬寧、屈臣氏等連鎖店了是天天有促銷）。在店家開業(yè)、店慶、節(jié)假日、重要慶典日、周末等時(shí)機(jī)進(jìn)行淡季：節(jié)假日、周五、六、周日;旺季：節(jié)假日、周四、五、六、日

上午下午晚上均有銷售高峰具體促銷時(shí)間:上午?點(diǎn)---晚上?點(diǎn)（根據(jù)地區(qū)、季節(jié)做）一次性促銷活動(dòng)還要注意起止時(shí)間。我見過這樣的場(chǎng)面，參與者已經(jīng)聚集了一大幫，促銷活動(dòng)組織者才陸續(xù)姍姍來遲，這是不允許的低級(jí)錯(cuò)誤。還有一些促銷活動(dòng)的要注意的，那就是天氣、風(fēng)俗和周邊企事業(yè)單位工資發(fā)日期，做活動(dòng)前要看天氣預(yù)報(bào)，不因?yàn)樗粶?zhǔn)就不看；如果是清明這樣的節(jié)日最好避開，因?yàn)闆]有什么人；還有就是過年，尤其是大年初一到初五，除了商場(chǎng)以外日化店，尤其是二線以下的城市最好不做活動(dòng)；周邊的企事業(yè)單位也要他們發(fā)工資的日期，最好在發(fā)工資的那幾天做。六、人員分工就是要明確促銷活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人和完成時(shí)間，一般包括細(xì)化方案溝通、確立，經(jīng)銷商溝通、貨源及促銷品保障、培訓(xùn)、演示物料采購(gòu)發(fā)放、促銷物料分配跟進(jìn)、促銷前巡查、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析、活動(dòng)總負(fù)責(zé)人、總結(jié)等。1、總協(xié)調(diào)：負(fù)責(zé)本次活動(dòng)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)、安排及外聯(lián)公關(guān)工作。特別注意：負(fù)責(zé)人最好三個(gè)，不然第一、第二負(fù)責(zé)人有事不在了，有可能無人現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)。2、銷售組：負(fù)責(zé)本次活動(dòng)中的派單派發(fā)、護(hù)膚咨詢、展臺(tái)銷售等。

3、演藝組：負(fù)責(zé)本次活動(dòng)主持、歌舞表演、游戲節(jié)目等。特別注意：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)舞臺(tái)冷場(chǎng)。4、布置組：負(fù)責(zé)促銷道具安裝、布置陳列工作及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)布置任務(wù)。5、后勤組：負(fù)責(zé)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品開單、贈(zèng)品、獎(jiǎng)品的保管、調(diào)配、發(fā)放、會(huì)員登記及貨款對(duì)照工作。特別注意：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)人員安全和交通堵塞。七、實(shí)施方案1、促銷政策制定結(jié)合活動(dòng)背景1）、促銷目的——宣傳造勢(shì)?銷售業(yè)績(jī)?......2）、季節(jié)背景設(shè)定促銷主題及主推單品。3）、店面背景、店面的檔次及人流也決定了促銷主推產(chǎn)品及促銷形式。4）、如果是老店要考慮店內(nèi)老客戶在這一期間內(nèi)購(gòu)買產(chǎn)品的限用情況(大多數(shù)顧客使用的產(chǎn)品什么時(shí)候到期，他們主要需要哪些產(chǎn)品)。５）結(jié)合各品牌廠家和代理商當(dāng)前促銷方案。2、與店家溝通1）、確定促銷時(shí)間2）、確定促銷場(chǎng)地3）、確定促銷政策4）、跟進(jìn)促銷物料5）、掌握店內(nèi)會(huì)員情況6）、掌握店內(nèi)銷售情況7）、保證貨品安全庫存——活動(dòng)一個(gè)月前促銷主管要與店家溝通，確定好促銷任務(wù)、促銷場(chǎng)地、促銷方案及店家要準(zhǔn)備的物料明細(xì)?！顒?dòng)一個(gè)星期前了解店面會(huì)員及銷售情況，根據(jù)制定的促銷任務(wù)，保證貨品的盤存?！顒?dòng)三天前再次確定促銷物料是否到位，及相關(guān)細(xì)節(jié)跟進(jìn)?！顒?dòng)至少前一天到店家做促銷準(zhǔn)備工作。3、活動(dòng)前期宣傳巧借媒介宣傳方式：（1）媒介選擇：電話、印刷品（報(bào)紙夾頁、DM）、群發(fā)短信、網(wǎng)絡(luò)、電視等。（2）廣告載體的設(shè)計(jì)：海報(bào)、DM單設(shè)計(jì)要重點(diǎn)突出政策，突出品牌形象，突出活動(dòng)主題。（3）信息傳遞方式：店周告知、店外宣傳信息覆蓋活動(dòng)店周化妝品區(qū)及附近顧客群。4、物料的準(zhǔn)備店家：音響、話筒、紅地毯、活動(dòng)單頁、特價(jià)品、會(huì)員登記本、盒飯、水、燈箱框架、燈箱片、KT板、庫存、會(huì)員進(jìn)店禮品、小票、城管批條、陳列位、進(jìn)店有禮箱音響、話筒廠和代理商：吊旗、X展架、帳蓬、汽模、促銷臺(tái)、條幅、拱門、汽球、紅包、空海報(bào)、產(chǎn)品海報(bào)、產(chǎn)品袋包、產(chǎn)品單頁、爆炸貼（店長(zhǎng)推薦、特價(jià)、贈(zèng)品）、光盤、充足的貨源及贈(zèng)品貨源：1、貨品庫存、配比分出A類(主推)、B類(熱銷)、C類(特別護(hù)理)貨品。2、會(huì)員禮品3、特價(jià)品4、贈(zèng)送禮品5、產(chǎn)品中樣查看店家日?qǐng)?bào)表，統(tǒng)計(jì)上月銷售產(chǎn)品各個(gè)單品的數(shù)量，按占總銷售額50%30%20%的比例分出ABC貨品，根據(jù)所制定的任務(wù)1、5倍來按50%30%20%的比例來備各個(gè)貨品。A類產(chǎn)品：一般為主推品，B類產(chǎn)品：一般為熱銷品C類產(chǎn)品：特殊護(hù)理類產(chǎn)品6、促銷場(chǎng)地布置（1）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的布置A、通過形象道具、POP、海報(bào)、單頁等宣傳物品來向消費(fèi)者亮明活動(dòng)主題。B、現(xiàn)場(chǎng)的獎(jiǎng)品、禮品(會(huì)員禮品、進(jìn)店禮品、抽獎(jiǎng)禮品)展示來表現(xiàn)促銷的利益點(diǎn)。(2)活動(dòng)區(qū)域設(shè)置A、舞臺(tái)中央?yún)^(qū)（游戲、表演區(qū)）B、產(chǎn)品展示區(qū)（促銷區(qū)）C、產(chǎn)品、護(hù)膚咨詢等（產(chǎn)品要以多點(diǎn)面、整排列陳列）D、開票、辦理會(huì)員、獎(jiǎng)品發(fā)放、抽獎(jiǎng)區(qū)7、統(tǒng)計(jì)、電話邀約會(huì)員１）統(tǒng)計(jì)店內(nèi)會(huì)員：將店內(nèi)會(huì)員分為A類、B類、C類２）統(tǒng)計(jì)出活動(dòng)期間過生日的會(huì)員其它品牌會(huì)員A類會(huì)員：有消費(fèi)能力及有消費(fèi)意識(shí)的顧客。產(chǎn)品是按整套購(gòu)買，一次購(gòu)買3支以上或300元以上金額的產(chǎn)品。B類會(huì)員：產(chǎn)品不是按整套購(gòu)買，或是初期試用產(chǎn)品的顧客。C類會(huì)員：無消費(fèi)能力及無消費(fèi)意識(shí)的顧客，一次購(gòu)買一支單品，且見隔時(shí)間很長(zhǎng)。2、電話邀約會(huì)員（電話邀約時(shí)聲音甜美、要有激情、讓顧客感覺機(jī)會(huì)難得）xx小姐，您好！”“我是XX縣XX店的張小麗。打擾您一分鐘，有一個(gè)好消息要告訴您！”“XX縣XX店在本月X日至X日在本店舉辦滿就送顧客百萬瘋狂回饋活動(dòng)，您只要在活動(dòng)期間到我們店來就可以免費(fèi)獲得超值禮物一份，機(jī)會(huì)難得哦。還可以免費(fèi)體驗(yàn)XＸ的新品，同時(shí)店里還有好多特惠產(chǎn)品及促銷活動(dòng)，相信您一定會(huì)有意想不到的收獲！”“希望到時(shí)能看到您，謝謝！”8、話術(shù)技巧培訓(xùn)（1）本次主推品銷售話術(shù)、技巧的培訓(xùn);（2）活動(dòng)政策的培訓(xùn);（3）電話邀約培訓(xùn)、派單話術(shù)培訓(xùn)、主持人、開單員、會(huì)員辦理等培訓(xùn)9、派單要點(diǎn)（1）派單培訓(xùn)：所有成員必須全部掌握派單技巧，熟記派單話術(shù)；（2）派單地點(diǎn)：選擇在專賣店門外、附近居民小區(qū)、附近商場(chǎng)/超市門口；（3）派單對(duì)象：18-45歲女性，穿著打扮比較時(shí)尚；（4）派單方法：?jiǎn)雾摼幪?hào)，按天設(shè)定派發(fā)目標(biāo)及成功率目標(biāo)，每成功派發(fā)一張單頁，獎(jiǎng)勵(lì)派單員X角錢。1、派單時(shí)要有自信，站在顧客的正前方，使得路人愿意停下來聽你介紹，相信你推薦的好處，從而愿意回店；2、做好被拒絕的心理準(zhǔn)備，因?yàn)楸痪芙^是不可避免的，把拒絕當(dāng)成對(duì)方失去了一次美麗的機(jī)會(huì)。3、不斷更換派單地方，因?yàn)閷Ｙu店附近的所有人都會(huì)是你潛在的顧客，是千萬不應(yīng)該錯(cuò)過的；老是在固定的地方給固定的顧客派單，會(huì)直接降低派單的效果；要不斷更換派單的地方，把好消息廣泛傳播，擴(kuò)大影響力，直至把信息覆蓋到整個(gè)區(qū)域。4、派單時(shí)的關(guān)鍵詞：正在

免費(fèi)

表演

我們店離這不遠(yuǎn)

買不買都無所謂的10、銷售任務(wù)制定及分解訂出總?cè)蝿?wù)，進(jìn)行各組、各時(shí)間段到個(gè)人的分解,各個(gè)組各個(gè)人報(bào)任務(wù)和沖刺任務(wù)。如：總?cè)蝿?wù)20000

李三4000元XX霜任務(wù)20瓶

XX水21瓶

共四組

四個(gè)時(shí)間段每組四人分解：20000/4組=5000元/4人=1250元/4個(gè)時(shí)間段=312.5元11、動(dòng)員會(huì)及獎(jiǎng)勵(lì)方案（1）活動(dòng)期間每組成員每天在活動(dòng)前要報(bào)當(dāng)天每組每人的任務(wù)和沖刺任務(wù)，每組每人之間形成競(jìng)爭(zhēng)，PK大戰(zhàn)在活動(dòng)進(jìn)行時(shí)。（2）每天活動(dòng)的最后時(shí)間段再次提供當(dāng)天銷售業(yè)績(jī)，每組每人自己訂到活動(dòng)當(dāng)天結(jié)束前的任務(wù)，在完成當(dāng)天任務(wù)的情況下再?zèng)_高鋒。（3）臨近活動(dòng)結(jié)束1－2天，不容懈帶，每組每人自己訂到活動(dòng)結(jié)束前的任務(wù)，沖刺預(yù)訂銷售任務(wù)。獎(jiǎng)勵(lì)方案。1、考核活動(dòng)政策的掌握情況。2、人員分組、分工并明確小組和個(gè)人職責(zé)。3、分任務(wù)到各組。4、以組為單位確定任務(wù)并表決心，確保完成任務(wù)。5、再次整體激勵(lì)并設(shè)置獎(jiǎng)懲方式。12、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)銷售要點(diǎn)顧客需求的刺激，強(qiáng)調(diào)使用后的效果。連帶銷售，洗浴產(chǎn)品與護(hù)膚產(chǎn)品、彩妝等，周護(hù)理與日護(hù)理等。如顧客進(jìn)店以二個(gè)或三個(gè)人,應(yīng)該打分散的方法,一對(duì)一服務(wù)。刮獎(jiǎng)活動(dòng)刺激多買，中獎(jiǎng)后建議再買。用銷售統(tǒng)計(jì)表上單品銷量的證據(jù)來刺激消費(fèi)決策?；顒?dòng)中不要出現(xiàn)搶客、圍攻顧客的現(xiàn)象。要隨時(shí)告知銷售人員庫存情況。隨時(shí)告知銷售人員當(dāng)時(shí)的銷售業(yè)績(jī)、以競(jìng)爭(zhēng)組來刺激其它組的積極性。售貨快慢節(jié)奏的把握，人多則快，人少則慢。活動(dòng)中顧客雖多，但要注意服務(wù)。不要讓顧客感覺到邀約顧客就是為了銷售，一定要給顧客“專業(yè)、品牌、服務(wù)、平價(jià)”的感覺。消費(fèi)者購(gòu)買店內(nèi)其他產(chǎn)品交錢時(shí)由收銀員再次轉(zhuǎn)化?，F(xiàn)場(chǎng)及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售人員的問題并做以調(diào)整。如顧客沒有帶錢，可先交20%押金。對(duì)消費(fèi)者多要贈(zèng)品的處理。13、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行要點(diǎn)（1）反復(fù)強(qiáng)調(diào)本次活動(dòng)的優(yōu)惠（利益點(diǎn)）或者品牌廣告片等①利用電視、音箱等視聽設(shè)備傳播，反復(fù)播放錄制的政策講解或品牌廣告片。②戶外活動(dòng)主持人在活動(dòng)過程中不斷重復(fù)的解說活動(dòng)方案。③銷售人員與顧客進(jìn)行護(hù)膚講解時(shí)詳細(xì)解說活動(dòng)方案，如贈(zèng)送、獎(jiǎng)品等。（2）相關(guān)提示①工作人員第一個(gè)（提前）到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)、各就各位、分組開動(dòng)員會(huì)。②“小蜜蜂”派發(fā)宣傳單,介紹活動(dòng),引導(dǎo)顧客至銷售區(qū).

③贈(zèng)品在規(guī)定時(shí)間發(fā)放不宜太早太晚，發(fā)放時(shí)登記個(gè)人資料，簽字，購(gòu)買了產(chǎn)品的顧客還應(yīng)該當(dāng)場(chǎng)填寫顧客檔案④主持人宣布活動(dòng)結(jié)束時(shí)，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)暫時(shí)保留至可能時(shí)間。⑤現(xiàn)場(chǎng)銷售臺(tái)繼續(xù)銷售。⑥現(xiàn)場(chǎng)清理，保留可循環(huán)物品以備后用。3)現(xiàn)場(chǎng)氣氛的有力渲染氣氛渲染有利于聚集人氣，加上中國(guó)人普遍的從眾心理，也可以實(shí)現(xiàn)銷售。你可以用以下手段渲染現(xiàn)場(chǎng)氣氛。1、視覺手段：·促銷活動(dòng)終端現(xiàn)場(chǎng)盡可能多的張貼POP廣告?！馇?、巨無霸充氣模型?！M幅、條幅等?！た罩酗w艇、熱氣球?！ふR特別的著裝?！どl(fā)印有活動(dòng)說明的小氣球給帶孩子來的消費(fèi)者?；蛘呱l(fā)可以利用的小型精美宣傳品。特制的高帽子。特別注意：如果是在店內(nèi)的話產(chǎn)品陳列盡可能在多個(gè)專柜擺放、（如果能變成品牌的專賣店，同時(shí)讓其它的產(chǎn)品放到角落最好不地；凡擺放的專柜提前更換燈箱片或背膠、噴繪之類），促銷品和單頁也要在多個(gè)位置擺放，保證顧客進(jìn)店隨時(shí)看的到、拿的到、買的到！2、聽覺手段·高音喇叭、不停大聲吆喝?！溈孙L(fēng)、擴(kuò)音器，播放歡快的曲子?！る娨曚浵窕蛘咧貜?fù)播放錄像錄音。3、現(xiàn)場(chǎng)表演秀·可以事先找一些參與欲望很強(qiáng)烈的顧客，讓其在現(xiàn)場(chǎng)表演、現(xiàn)身說法