【老撾啤酒在華營(yíng)銷環(huán)境SWOT探析及營(yíng)銷策略探究（論文）17000字】

第老撾啤酒在華營(yíng)銷環(huán)境SWOT分析及營(yíng)銷策略研究摘要隨著“一帶一路”創(chuàng)議的提出，解決了沿線國(guó)家的共同需求，帶來(lái)了包容互補(bǔ)和開放合作的好處，為雙方的發(fā)展提供了優(yōu)勢(shì)、開辟了國(guó)際合作新平臺(tái)。在此大背景下，中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，許多跨國(guó)公司相繼涌入中國(guó)市場(chǎng)，作為中國(guó)-東盟自由貿(mào)易區(qū)成員國(guó)的老撾將面臨較大的發(fā)展機(jī)遇，老撾啤酒有限公司的主打產(chǎn)品“老撾啤酒（BeerLao）”自2011年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，雖品牌影響力有所提升，但其市場(chǎng)份額仍然很低。本文以老撾啤酒在華營(yíng)銷策略為研究對(duì)象，研究的目的是通過(guò)運(yùn)用SWOT分析以及4Ps理論結(jié)合中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)，分析老撾啤酒在華營(yíng)銷策略中存在的主要問(wèn)題，并就老撾啤酒在未來(lái)如何能更順應(yīng)中國(guó)啤酒行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，贏得更多中國(guó)消費(fèi)者的青睞提出解決的策略與建議。此外，通過(guò)對(duì)老撾啤酒在華營(yíng)銷策略研究，希望為我國(guó)啤酒行業(yè)的企業(yè)提供一些在營(yíng)銷上的啟示和借鑒作用。關(guān)鍵詞：老撾啤酒；啤酒市場(chǎng)；在華營(yíng)銷；營(yíng)銷策略 目錄1緒論 11.1研究背景與意義 11.1.1研究背景 11.1.2研究意義 11.2研究?jī)?nèi)容及方法 11.2.1研究?jī)?nèi)容 11.2.2研究方法 11.3國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀 21.3.1國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀 21.3.2國(guó)外研究現(xiàn)狀 21.4研究理論 31.4.1SWOT分析 31.4.24Ps理論 42老撾啤酒在華營(yíng)銷現(xiàn)狀分析 52.1老撾啤酒有限公司簡(jiǎn)介 52.2老撾啤酒在華的基本營(yíng)銷狀況 52.2.1啤酒種類 52.2.2銷售規(guī)模 72.2.3營(yíng)銷模式 92.2.4銷售渠道 93老撾啤酒在華營(yíng)銷的SWOT分析 103.1優(yōu)勢(shì) 103.2劣勢(shì) 113.3機(jī)遇 123.4威脅 134老撾啤酒在華營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題 154.1產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理 154.2推廣力度不夠 154.3銷售渠道不理想 164.4原材料成本難以控制 175基于4Ps理論的老撾啤酒在華營(yíng)銷改善策略 195.1產(chǎn)品策略 195.2價(jià)格策略 205.3渠道策略 215.4促銷策略 226結(jié)論 24參考文獻(xiàn) 251緒論1.1研究背景與意義1.1.1研究背景近年來(lái)，隨著中國(guó)-東盟自由貿(mào)易區(qū)建設(shè)、“一帶一路”倡議的實(shí)施，順應(yīng)了沿線國(guó)家的共同需求，為參與者提供了優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和開放發(fā)展的國(guó)際合作新平臺(tái)。在此大背景下，中國(guó)社會(huì)的經(jīng)濟(jì)、政治、文化快速發(fā)展，有絕大一部分跨國(guó)公司正陸續(xù)涌進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)，作為中國(guó)-東盟自由貿(mào)易區(qū)的成員國(guó)老撾，在此次發(fā)展中將面臨較大的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。老撾啤酒有限公司的主打產(chǎn)品“老撾啤酒（BeerLao）”，這一品牌在老撾擁有著較為良好的市場(chǎng)知名度并且市場(chǎng)占有率較高，可老撾國(guó)內(nèi)啤酒消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和。中國(guó)人口超過(guò)14億，對(duì)老撾啤酒來(lái)說(shuō)是一個(gè)潛在并有待開發(fā)的巨大消費(fèi)市場(chǎng)，自2011年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，雖品牌影響力有所提升，但在中國(guó)的市場(chǎng)份額仍然很低。因此，面對(duì)巨大的消費(fèi)市場(chǎng)利誘，老撾啤酒有限公司如何在激烈競(jìng)爭(zhēng)中順利打入中國(guó)市場(chǎng)，并在中國(guó)市場(chǎng)上持續(xù)、健康、穩(wěn)定的發(fā)展。1.1.2研究意義本文在上述背景下通過(guò)SWOT分析和4Ps理論，結(jié)合在華市場(chǎng)的特點(diǎn)分析老撾啤酒的營(yíng)銷策略，探討了其在中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷策略中的成功之處與存在的主要問(wèn)題，就如何使老撾啤酒在未來(lái)更能順應(yīng)中國(guó)啤酒行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，贏得更多中國(guó)消費(fèi)者的青睞提出解決的策略與建議，并希望對(duì)于同樣的跨國(guó)公司也能起到一定的參考作用和指導(dǎo)意義。1.2研究?jī)?nèi)容及方法1.2.1研究?jī)?nèi)容第一章節(jié)介紹了本論文的研究背景及意義，整理了海內(nèi)外研究文獻(xiàn)和理論，介紹本文所采用的研究方法和論文的總體框架；其次，在第二章中首先對(duì)老撾啤酒有限公司進(jìn)行了介紹，然后從老撾啤酒的啤酒種類、銷售規(guī)模、營(yíng)銷模式、銷售渠道四個(gè)方面展現(xiàn)了老撾啤酒在華基本營(yíng)銷狀況；在第三章節(jié)基于SWOT對(duì)老撾啤酒產(chǎn)品在中國(guó)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇、挑戰(zhàn)進(jìn)行分析；并在第四章節(jié)通過(guò)SWOT分析得出老撾啤酒在營(yíng)銷策略上存在的主要問(wèn)題；第五章節(jié)基于4Ps理論對(duì)老撾啤酒產(chǎn)品在華營(yíng)銷改善策略提供相應(yīng)的對(duì)策和建議；最后在第六章節(jié)總結(jié)了老撾啤酒產(chǎn)品在華營(yíng)銷策略的研究?jī)?nèi)容。1.2.2研究方法（1）門店調(diào)查法：在此篇文章中，通過(guò)老撾啤酒產(chǎn)品在中國(guó)云南省西雙版納傣族自治州景洪市沃爾瑪門店的銷售情況、價(jià)格等進(jìn)行走訪調(diào)查，搜集有關(guān)研究對(duì)象現(xiàn)實(shí)或歷史條件的相關(guān)數(shù)據(jù)，通過(guò)比較和系統(tǒng)數(shù)據(jù)收集到的大量資料進(jìn)行分析、綜合、歸納。（2）文獻(xiàn)研究法：根據(jù)特定的研究目的或課題，通過(guò)探索文獻(xiàn)來(lái)獲得信息，以便對(duì)所研究的問(wèn)題有一個(gè)全面、正確地認(rèn)識(shí)。本文通過(guò)知網(wǎng)、圖書館、互聯(lián)網(wǎng)等媒介收集國(guó)內(nèi)外關(guān)于跨國(guó)企業(yè)在國(guó)內(nèi)的營(yíng)銷策略的文獻(xiàn)，建立起有針對(duì)性的文獻(xiàn)數(shù)據(jù)庫(kù)。在從現(xiàn)有文獻(xiàn)資料中獲取相關(guān)信息的基礎(chǔ)上，為自己研究的課題提供理論依據(jù)。（3）數(shù)據(jù)分析法：文通過(guò)對(duì)老撾啤酒類產(chǎn)品的相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，作為分析的事實(shí)基礎(chǔ)，分析其在中國(guó)市場(chǎng)背景下的應(yīng)用，并根據(jù)分析結(jié)果提出應(yīng)對(duì)策略。1.3國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.3.1國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論從我國(guó)改革開放開始推廣，國(guó)內(nèi)學(xué)術(shù)界并對(duì)其進(jìn)行了研究，這一理論對(duì)于我國(guó)改革開放的快速發(fā)展起到了巨大的促進(jìn)作用。同時(shí)，國(guó)內(nèi)很多學(xué)者運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷理論下的SWOT分析、4Ps理論等方法，對(duì)老撾啤酒等跨國(guó)企業(yè)在華的營(yíng)銷策略進(jìn)行研究分析。付士山，朱小棟等（2017）以老撾啤酒產(chǎn)業(yè)在出口中的營(yíng)銷策略進(jìn)行了研究，認(rèn)為老撾啤酒需要進(jìn)一步進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)的營(yíng)銷，并根據(jù)自身品牌來(lái)制定國(guó)際營(yíng)銷策略。吳丹丹（2017）通過(guò)以華潤(rùn)啤酒有限公司為研究對(duì)象，簡(jiǎn)要分析雪花啤酒的營(yíng)銷策略，并由此概述出了在營(yíng)銷過(guò)程中存在的問(wèn)題，最后根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題提出解決對(duì)策，使得雪花啤酒能更好的突破啤酒市場(chǎng)同質(zhì)化帶來(lái)的挑戰(zhàn)。穆健康（2017）通過(guò)對(duì)跨國(guó)公司在華營(yíng)銷本土化的策略思考，得知由于各國(guó)文化差異的不同，人們對(duì)產(chǎn)品的接受程度也有所差異，因此為了更好的順應(yīng)在華經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的發(fā)展，跨國(guó)企業(yè)需從產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品品牌、包裝設(shè)計(jì)等方面融入當(dāng)?shù)匚幕瘉?lái)進(jìn)行營(yíng)銷。糖白色（2018）根據(jù)老撾啤酒在中國(guó)市場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略實(shí)施情況，提出了老撾啤酒有限公司要充分了解企業(yè)內(nèi)部和外部的營(yíng)銷環(huán)境，及時(shí)掌握行業(yè)特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)，需要有效的執(zhí)行力作為保障，設(shè)計(jì)符合在華市場(chǎng)的營(yíng)銷策略組合。徐家冰（2019）的研究表明國(guó)際經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必定趨向是經(jīng)濟(jì)全球化，而企業(yè)需要通過(guò)營(yíng)銷理念、產(chǎn)品銷售、企業(yè)渠道等創(chuàng)新策略，實(shí)現(xiàn)一個(gè)具有現(xiàn)代化的、立體的營(yíng)銷體系，以此確保在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的中心地位。周瑞娟（2020）在對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合及影響因素分析中得出當(dāng)代企業(yè)必須清楚的認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷組合的重要性，良好的組合策略可以幫助企業(yè)迅速打開市場(chǎng)，企業(yè)要深入市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查來(lái)了解實(shí)時(shí)信息，及時(shí)改變營(yíng)銷策略，完成營(yíng)銷目的最大化目標(biāo)，最后促進(jìn)企業(yè)更好更全面地發(fā)展。1.3.2國(guó)外研究現(xiàn)狀國(guó)外學(xué)者對(duì)啤酒類食品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后的跨國(guó)企業(yè)受消費(fèi)者民族中心主義、消費(fèi)方式、營(yíng)銷模式等全方位進(jìn)行了闡述、分析，并從中收錄不同跨國(guó)公司成功的在華營(yíng)銷策略，為其他跨國(guó)企業(yè)提供了一定的參考價(jià)值。PhilipKotler.（1985）定義市場(chǎng)營(yíng)銷“是對(duì)思想、產(chǎn)品及勞務(wù)進(jìn)行設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷及分銷的計(jì)劃和實(shí)施過(guò)程，從而產(chǎn)生滿足個(gè)人和組織目標(biāo)的交換”,它盈利的同時(shí)也滿足了人們的需求。ThomasThurnell.（2016）研究發(fā)現(xiàn)每個(gè)人都會(huì)喝啤酒，但很少有人知道該如何真正品嘗它。通過(guò)運(yùn)用消費(fèi)者實(shí)踐理論關(guān)于文化品味結(jié)構(gòu)中中心性概念的見(jiàn)解，說(shuō)明了如何利用啤酒消費(fèi)實(shí)踐來(lái)獲得更大的合法性和文化聲望。SisouthamBounthananh.（2018）研究中發(fā)現(xiàn)老撾啤酒自進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，因在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略不完善導(dǎo)致銷量一直不佳，需要在產(chǎn)品、價(jià)格、營(yíng)銷渠道、促銷活動(dòng)等方面進(jìn)行改進(jìn)，以促進(jìn)老撾啤酒在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展。XiaohuShen.（2020）認(rèn)為在互聯(lián)網(wǎng)的普及下，通過(guò)分析網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者行為特征的分類和變化趨勢(shì)，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者行為特征發(fā)生變化所產(chǎn)生的影響，提出相應(yīng)的對(duì)策以及提高營(yíng)銷策略的有效性，擴(kuò)大其產(chǎn)品的市場(chǎng)范圍以及提高運(yùn)營(yíng)效率。ShaogangLiao.（2020）在中國(guó)提出的“一帶一路”倡議背景下，研究發(fā)現(xiàn)自2009年以來(lái)，中國(guó)一直都是東盟最大的貿(mào)易伙伴，但雙方的關(guān)系受政治互信缺失、經(jīng)貿(mào)發(fā)展不平衡等問(wèn)題的影響。因中小企業(yè)作為中國(guó)-東盟經(jīng)濟(jì)合作的參與者，在發(fā)展過(guò)程中該如何提高自主創(chuàng)新能力和企業(yè)形象和構(gòu)筑“一帶一路”的機(jī)遇做出了說(shuō)明。1.4研究理論1.4.1SWOT分析所謂SWOT分析法，是基于綜合考慮企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境中各種影響營(yíng)銷因素的態(tài)勢(shì)分析，包括將與研究對(duì)象密切相關(guān)的各種主要內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和外部的機(jī)會(huì)、威脅等，通過(guò)調(diào)查羅列出來(lái)，并依照矩陣模式陳列，然后用系統(tǒng)分析的方法，把各種要素互相匹配后加以解析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論，而結(jié)論通常是具有針對(duì)特定企業(yè)的營(yíng)銷決策。具體而言，SWOT分析法分為優(yōu)勢(shì)（strengths）、劣勢(shì)（weaknesses）、機(jī)遇（opportunities）、威脅（threats）四個(gè)方面。\t"/item/SWOT%E5%88%86%E6%9E%90%E6%B3%95/_blank"SWOT分析法一般是運(yùn)用于企業(yè)內(nèi)部條件與外部環(huán)境的分析研究，由此可以清楚地看到企業(yè)內(nèi)部影響其企業(yè)發(fā)展的因素、企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)以及發(fā)展的劣勢(shì)，也能了解企業(yè)在未來(lái)面臨外部環(huán)境的威脅和優(yōu)勢(shì)，從而制定出專用于本企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的未來(lái)規(guī)劃。優(yōu)勢(shì)是在開展市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，本身產(chǎn)品、服務(wù)所具備的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。包括：豐富的財(cái)務(wù)資源、優(yōu)良的品牌形象、技術(shù)穩(wěn)健、產(chǎn)品質(zhì)量高、市場(chǎng)占有率大等。劣勢(shì)是自身相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所處的劣勢(shì)。包括：設(shè)備老舊、經(jīng)營(yíng)管理不善、資金短缺、缺乏關(guān)鍵技術(shù)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不足等。機(jī)遇是對(duì)外部環(huán)境影響企業(yè)的因素進(jìn)行研究，分析有利因素帶來(lái)的發(fā)展機(jī)會(huì)。包括：研制新產(chǎn)品、開辟新市場(chǎng)、發(fā)掘新需求、經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展等。威脅是外部環(huán)境對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的不利影響。包括：新興的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、替代產(chǎn)品的增長(zhǎng)、行業(yè)政策變動(dòng)、客戶偏好改變等。SWOT分析法的優(yōu)點(diǎn)在于能全方位的考慮企業(yè)發(fā)展所遇到的問(wèn)題、挑戰(zhàn)、機(jī)遇，是一種系統(tǒng)性思維，而且把對(duì)問(wèn)題的診斷和解決的對(duì)策結(jié)合在一起，促使企業(yè)在未來(lái)能夠更好地發(fā)展。1.4.24Ps理論4Ps理論產(chǎn)生于20世紀(jì)60年代的美國(guó)，這一術(shù)語(yǔ)其意是指市場(chǎng)供給多多少少受營(yíng)銷變量和要素的影響，企業(yè)為了謀求一定的市場(chǎng)反應(yīng)，要對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷這四種類型的要素進(jìn)行有效組合，從而滿足市場(chǎng)需求，以此來(lái)獲盈利最大化。（1）產(chǎn)品策略在產(chǎn)品策略中，企業(yè)主要是針對(duì)品牌、產(chǎn)品自身的特點(diǎn)，根據(jù)消費(fèi)者的需求來(lái)設(shè)計(jì)與開發(fā)產(chǎn)品。產(chǎn)品是營(yíng)銷的核心，只有符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品才有市場(chǎng)基礎(chǔ)，在營(yíng)銷過(guò)程中要以產(chǎn)品特色為主，靠產(chǎn)品自身來(lái)吸引消費(fèi)者的關(guān)注和購(gòu)買。（2）價(jià)格策略在價(jià)格策略上，每一種產(chǎn)品在不同的銷售環(huán)境中，從消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)價(jià)格接受能力不一樣的角度出發(fā)，這也對(duì)不同產(chǎn)品、服務(wù)的定價(jià)存在著差異。價(jià)格策略的制定應(yīng)結(jié)合產(chǎn)品成本、消費(fèi)者購(gòu)買力、市場(chǎng)需求和營(yíng)銷目標(biāo)，而消費(fèi)者的需求和符合消費(fèi)能力的定價(jià)可以有效促進(jìn)消費(fèi)。（3）渠道策略渠道策略包括產(chǎn)品、服務(wù)進(jìn)行分銷的經(jīng)銷渠道建設(shè)，還包括銷售渠道建設(shè)、推廣渠道建設(shè)等各個(gè)不同方面。在營(yíng)銷過(guò)程中，產(chǎn)品不直接面對(duì)消費(fèi)者，大多數(shù)是中間商提供的銷售渠道，銷售渠道越完善的就越容易給消費(fèi)者帶來(lái)便捷的購(gòu)買服務(wù)，而渠道建設(shè)不完善的，就會(huì)在營(yíng)銷過(guò)程中出現(xiàn)事倍功半的銷售情況，為了保障市場(chǎng)營(yíng)銷的成效性，需要建立一個(gè)順暢穩(wěn)定的渠道應(yīng)用。（4）促銷策略促銷策略是指對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的銷售采用適當(dāng)?shù)耐茝V策略，并非是片面地采用降價(jià)讓利的方式來(lái)進(jìn)行的營(yíng)銷策略，降價(jià)促銷只是一種比較常見(jiàn)的促銷策略，是通過(guò)降價(jià)讓利的方式吸引消費(fèi)者。但促銷策略的應(yīng)用，相關(guān)產(chǎn)品促銷策略的制定需要結(jié)合當(dāng)前的營(yíng)銷渠道建設(shè)，采用合適的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。例如，通過(guò)運(yùn)用有效的廣告宣傳等多種營(yíng)銷策略，為消費(fèi)者提供產(chǎn)品信息，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買意愿，增加消費(fèi)者消費(fèi)的可能性。促銷是一種非常有效的方式，可以縮短產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的距離，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息交流，并從中提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。2老撾啤酒在華營(yíng)銷現(xiàn)狀分析2.1老撾啤酒有限公司簡(jiǎn)介老撾啤酒有限公司是由外國(guó)投資者和老撾商人合資成立，是一家深受老撾人民喜愛(ài)和社會(huì)支持的企業(yè)。1973年民族解放老撾人民民主共和國(guó)成立，老撾啤酒冰廠被納入政府管理。1993年，隨著老撾啤酒公司開始向國(guó)外市場(chǎng)發(fā)展，其公司的生產(chǎn)和營(yíng)銷能力也得到了提高。2002年，老撾啤酒公司的股權(quán)比例改為嘉士伯公司25%、TCC國(guó)際有限公司25%、老撾政府50%，年產(chǎn)量達(dá)到1.2億升。2005年股權(quán)又變更為嘉士伯和老撾政府各占公司50%的股份。老撾啤酒由嘉士伯與老撾國(guó)家政府聯(lián)合出品，是以老撾國(guó)名命名的啤酒品牌。老撾啤酒采用最優(yōu)質(zhì)的原料，包括了當(dāng)?shù)氐能岳蛳忝住⒌聡?guó)進(jìn)口的啤酒花、酵母等，每種原料都經(jīng)過(guò)嚴(yán)格檢查，確保符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。老撾啤酒分為黃啤、黑啤、金啤、白啤、IPA（限量版）五種啤酒，老撾啤酒公司在中國(guó)市場(chǎng)上銷售的是黃啤和黑啤，黃啤口感清涼爽口，黑啤口感濃郁苦澀，酒精含量均為6.5%。目前主要在云南、廣西、廣東三省售賣，由于進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)間短，宣傳力度不夠，在其他省份來(lái)說(shuō)知名度不高。如何構(gòu)建老撾啤酒在中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)定位，首先是基于目標(biāo)市場(chǎng)的情況，其次是根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)心理。在中國(guó)市場(chǎng)上，啤酒消費(fèi)人群集中在20-50歲年齡段，以中青年消費(fèi)者為主，其次為中老年消費(fèi)者，但由于老齡化的趨勢(shì)，使得20-50歲年齡段的消費(fèi)人群比例在下降，人口老齡化限制了啤酒消費(fèi)量的增長(zhǎng)。因此，老撾啤酒選擇了中國(guó)所有熱愛(ài)啤酒的消費(fèi)者選擇作為目標(biāo)市場(chǎng)，然后再根據(jù)每個(gè)消費(fèi)者的消費(fèi)心理，制定更加符合自身產(chǎn)品特色的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。2.2老撾啤酒在華的基本營(yíng)銷狀況2.2.1啤酒種類老撾啤酒種類繁多，包括：1973年就開始生產(chǎn)的老撾黃?。˙eerlaoLager）酒精度數(shù)為5%；2005年主打的老撾黑?。˙eerlaoDark）酒精含量6%；2010年推出的老撾金?。˙eerlaoGold）酒精度數(shù)為5%；以及2018創(chuàng)新出品的老撾白?。˙eerlaoWhite）酒精含量5%。目前在中國(guó)銷售的三款啤酒是老撾黃啤、黑啤、金啤。表2-1老撾啤酒有限公司旗下啤酒類產(chǎn)品品牌產(chǎn)品名稱產(chǎn)品圖片產(chǎn)品信息黃啤（BeerlaoLager）黃啤是老撾真正的國(guó)民啤酒，大街小巷無(wú)處不在。是由歐洲當(dāng)?shù)刈詈玫拇竺缀蛢?yōu)質(zhì)麥芽釀造而成的，具有獨(dú)特的味道，自1973年推出以來(lái)，BeerLao已成為老撾最暢銷和領(lǐng)先的品牌。黑啤（BeerlaoDark）魅力黑啤，老撾啤酒的代名詞，即啤酒的顏色來(lái)自黑麥芽，是一種高溫烘培的焦香麥芽。由烘培后的麥芽和天然泉水萃取的麥汁釀造而成，口感醇香，散發(fā)著綿綿的焦香味。金啤（BeerlaoGold） 以國(guó)禮贈(zèng)予中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人的啤酒，代表老撾釀造技術(shù)的“最高水平”。啤酒特色：精選Saphire香氣啤酒花，麥香濃郁、口感細(xì)膩。白啤（BeerlaoWhite）代表老撾釀造技術(shù)的“最新創(chuàng)意”。白啤的平衡性很好，具備獨(dú)特的清爽，帶有柑橘、香蕉和異國(guó)水果的味道，是一款十分順滑的啤酒，比較適合女性朋友。IPA（限量版）（BeerlaoIPA）IPA是世界上最流行的工藝啤酒。這種IPA風(fēng)格的啤酒完美地平衡了明顯的苦味與柑橘是內(nèi)在味，這是一種令人耳目一新的回味。資料來(lái)源：公開資料整理對(duì)于中國(guó)而言，作為啤酒的出產(chǎn)大國(guó)和消費(fèi)大國(guó)，國(guó)內(nèi)人民對(duì)啤酒產(chǎn)品的需求、品質(zhì)、價(jià)格等方面，需要引起國(guó)內(nèi)外啤酒企業(yè)的高度重視。中國(guó)，在生產(chǎn)方面，啤酒的釀造技術(shù)已處于成熟階段，但還在逐步加大技術(shù)創(chuàng)新方式，目前正朝著中高端啤酒方向發(fā)展；在需求方面，我國(guó)不僅在國(guó)內(nèi)啤酒銷量好還是全球啤酒的消費(fèi)大國(guó)。此外，國(guó)內(nèi)知名的啤酒品牌數(shù)不勝數(shù)，例如有華潤(rùn)啤酒、青島啤酒、燕京啤酒、珠江啤酒、哈爾濱啤酒等。2.2.2銷售規(guī)模如圖2-1所示，2019年，中國(guó)國(guó)內(nèi)各大啤酒品牌采取了產(chǎn)品高檔化的方式來(lái)拉動(dòng)增長(zhǎng)。數(shù)據(jù)呈現(xiàn)出，華潤(rùn)啤酒噸酒收入為2824元/千升并大幅增長(zhǎng)至12.25%；燕京啤酒的噸酒收入增進(jìn)9.02%至2737元/千升；其他啤酒品牌的企業(yè)噸酒收入實(shí)現(xiàn)穩(wěn)當(dāng)持續(xù)增長(zhǎng)，而青島啤酒的噸酒收入增長(zhǎng)了4.23%至3399元/千升，收益的呈現(xiàn)優(yōu)于其他啤酒品牌。和其他國(guó)內(nèi)啤酒品牌相比，青島啤酒的銷售在市場(chǎng)上占據(jù)了一定的有利地位，因此也說(shuō)明了青島啤酒在國(guó)內(nèi)營(yíng)銷策略的使用是非常成功的。圖2-12019年中國(guó)國(guó)內(nèi)各啤酒企業(yè)收入及增速情況數(shù)據(jù)來(lái)源：老撾啤酒有限公司的銷售一直與老撾社會(huì)的國(guó)內(nèi)消費(fèi)有著直接相關(guān)的關(guān)系，加之老撾夏季氣候炎熱，啤酒消費(fèi)基礎(chǔ)和消費(fèi)習(xí)慣良好，老撾人民對(duì)啤酒消費(fèi)的接受度較高，這也是老撾啤酒能夠贏得廣大當(dāng)?shù)厝嗣袂嗖A的主要原因。由于老撾啤酒的生產(chǎn)能力與消費(fèi)需求不相匹配，老撾啤酒有限公司為了增加產(chǎn)品的增長(zhǎng)點(diǎn)和利潤(rùn)，也開始進(jìn)入海外市場(chǎng)尋求發(fā)展。老撾啤酒進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，從圖2-2得知，老撾啤酒2015年至2019年在中國(guó)的銷量情況是逐年遞增的，說(shuō)明了隨著中國(guó)消費(fèi)者對(duì)老撾啤酒產(chǎn)品熟悉度的上漲，老撾啤酒在華銷售是被消費(fèi)者所接受的。雖然銷量從2015年的40.66千升逐年增加到了2019年的66.89千升，但與中國(guó)本土啤酒品牌相比而言卻是微乎其微，為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況呢？想必大家都會(huì)發(fā)出這樣的疑問(wèn)，通過(guò)與中國(guó)國(guó)內(nèi)的青島啤酒一比較，會(huì)發(fā)現(xiàn)青島啤酒舉辦了專門的青島國(guó)際啤酒節(jié)作為宣傳活動(dòng)，因此老撾啤酒在華的營(yíng)銷策略，可以根據(jù)青島啤酒的營(yíng)銷方式，融合企業(yè)自身的文化特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷，最后建立屬于自己的營(yíng)銷體系，以達(dá)到增加銷售額的最大化。圖2-2老撾啤酒在華銷售情況數(shù)據(jù)來(lái)源：中商產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)庫(kù)/2.2.3營(yíng)銷模式營(yíng)銷模式不是一種手段或方式，而是一種體系。目前，公認(rèn)的營(yíng)銷模式按其構(gòu)建方式可分為兩大類：一類是基于市場(chǎng)細(xì)分的營(yíng)銷模式，由企業(yè)管理體系的細(xì)分來(lái)概括；另一類是以客戶整合劃分，建立以客戶價(jià)值為核心整合企業(yè)各方面資源的模式。在這兩種模式的基礎(chǔ)上，老撾啤酒有限公司創(chuàng)新出屬于老撾啤酒商品獨(dú)有的營(yíng)銷模式。如圖2-4所示，第一種是在目標(biāo)市場(chǎng)中把老撾啤酒的商品銷售、品牌拓展、以及消費(fèi)者對(duì)啤酒的體驗(yàn)三方面整合的三元一體營(yíng)銷模式，第二種是展會(huì)營(yíng)銷，即到不同的國(guó)家參加相關(guān)的商品展銷活動(dòng)，例如在中國(guó)市場(chǎng)，可以積極參加每年的中國(guó)-東盟博覽會(huì)，讓更多的消費(fèi)者品嘗到老撾啤酒，擴(kuò)大老撾啤酒在中國(guó)市場(chǎng)中的知名度。消費(fèi)者體驗(yàn) 商品銷售 品牌拓展圖2-4三元一體銷售模式數(shù)據(jù)來(lái)源：公開資料整理2.2.4銷售渠道老撾啤酒有限公司在中國(guó)市場(chǎng)并不直接進(jìn)行銷售，而是在中國(guó)招募代理商，將老撾啤酒部分銷售權(quán)委托給代理商進(jìn)行銷售。老撾啤酒在中國(guó)的代理商為廣西鑫虎商貿(mào)有限公司，該公司成立于2012年，公司擁有雄厚的資金、強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)、優(yōu)越的外貿(mào)平臺(tái)、經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和成熟的商業(yè)模式，目前主要從事進(jìn)出口貿(mào)易，是一家集貿(mào)易、采購(gòu)、行銷為一體的綜合型貿(mào)易企業(yè)。廣西鑫虎商貿(mào)有限公司成為老撾啤酒在中國(guó)市場(chǎng)的唯一代理商后，該公司在全國(guó)各地招募二級(jí)代理商，二級(jí)代理商又去招三級(jí)代理商，由此就形成了一個(gè)如金字塔的代理商隊(duì)伍。但廣西鑫虎商貿(mào)有限公司并不負(fù)責(zé)老撾啤酒的銷售，只負(fù)責(zé)將老撾啤酒分銷給每個(gè)下級(jí)代理商，即廣西鑫虎商貿(mào)有限公司扮演的是老撾啤酒在中國(guó)市場(chǎng)中“大倉(cāng)庫(kù)”的角色。3老撾啤酒在華營(yíng)銷的SWOT分析3.1優(yōu)勢(shì)（1）品牌優(yōu)勢(shì)老撾啤酒是全球唯一以國(guó)家命名的啤酒品牌。2004年，美國(guó)《時(shí)代》雜志將老撾啤酒評(píng)選為亞洲最好的啤酒；在泰國(guó)《曼谷郵報(bào)》中把老撾啤酒稱作“被東南亞遺忘的紅寶石”；在美國(guó)《紐約時(shí)報(bào)》被評(píng)為世界十大名啤之一。老撾啤酒不僅受到老撾本國(guó)人民的喜愛(ài)，也廣受來(lái)自世界各國(guó)消費(fèi)者的青睞，目前已經(jīng)獲得了全球性性的品牌知名度和較好的美譽(yù)度。（2）優(yōu)質(zhì)的生產(chǎn)設(shè)備和強(qiáng)大的釀造技術(shù)1876年，嘉士伯集團(tuán)成立了著名的“嘉士伯實(shí)驗(yàn)室”。1883年嘉士伯實(shí)驗(yàn)室的研究人員研制出了釀酒純酵母，解決了當(dāng)時(shí)普遍存在的酵母發(fā)酵不良的問(wèn)題。在嘉士伯加入老撾啤酒有限公司后，老撾啤酒廠所采用的是由嘉士伯集團(tuán)提供的最先進(jìn)的機(jī)械設(shè)備。最后因老撾啤酒產(chǎn)品的獨(dú)特性，以及通過(guò)使用自身強(qiáng)大的釀造技術(shù)，為老撾啤酒在中國(guó)市場(chǎng)上的發(fā)展創(chuàng)造了獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)勢(shì)。（3）地理外貿(mào)優(yōu)勢(shì)老撾啤酒主要出口的國(guó)家有：中國(guó)、新加坡、美國(guó)、韓國(guó)等，而中國(guó)與老撾有著得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢(shì)。自1997年老撾加入東盟經(jīng)濟(jì)一體化以來(lái)，老撾的對(duì)外貿(mào)易得到了更深入的改革，2010年中國(guó)-東盟自由貿(mào)易區(qū)的出臺(tái)，為老撾啤酒對(duì)中國(guó)出口帶來(lái)了便利和貿(mào)易自由化。中國(guó)是一個(gè)擁有14億人口的巨大市場(chǎng)，如圖3-1所示，2018年我國(guó)酒精類消費(fèi)總量到達(dá)686億升，其中葡萄酒占消費(fèi)比的4%、白酒占26%，啤酒占全國(guó)酒精類消費(fèi)總量的74%，與葡萄酒、白酒相比而言，啤酒在國(guó)民心目中占據(jù)了重要地位。根據(jù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的需要，中老雙方國(guó)際經(jīng)貿(mào)合作關(guān)系穩(wěn)步發(fā)展，老撾啤酒依照此趨勢(shì)也在中國(guó)設(shè)立了多個(gè)分銷網(wǎng)點(diǎn)來(lái)銷售啤酒。圖3-12018年中國(guó)居民酒精類產(chǎn)品的消費(fèi)占比數(shù)據(jù)來(lái)源：中經(jīng)網(wǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)庫(kù)/（4）嚴(yán)格的管理制度老撾啤酒有限公司對(duì)員工、采購(gòu)、生產(chǎn)和銷售的管理都非常嚴(yán)格。在老撾啤酒的生產(chǎn)過(guò)程中，企業(yè)不僅僅是把產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)就算完成了，而是通過(guò)全方面把控每一個(gè)環(huán)節(jié)的宗旨來(lái)生產(chǎn)啤酒，包括原材料的采購(gòu)來(lái)源、生產(chǎn)質(zhì)量是否達(dá)標(biāo)、從倉(cāng)庫(kù)到產(chǎn)品出庫(kù)。這樣目的是讓企業(yè)能夠更好的服務(wù)于消費(fèi)者，并用實(shí)際行動(dòng)踐行企業(yè)的社會(huì)責(zé)任。3.2劣勢(shì)（1）占中國(guó)市場(chǎng)份額小由于老撾啤酒進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)間短、宣傳力度不夠，只在中國(guó)的云南、廣西、廣東三省享有一定的知名度，而在其他省份幾乎無(wú)人知曉。在中國(guó)市場(chǎng)，啤酒消費(fèi)的主要人群集中在20-55歲，但目前在中國(guó)老齡化的趨勢(shì)下，20-55歲的消費(fèi)人群比例呈下降趨勢(shì)，因上述等原因，老撾啤酒在中國(guó)的市場(chǎng)占有率很低。（2）不符合中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣老撾啤酒在進(jìn)行海外市場(chǎng)的過(guò)程中，不同國(guó)家的消費(fèi)者對(duì)于啤酒的質(zhì)量、口感、價(jià)格都有不同的要求。在老撾本土飲用老撾啤酒時(shí)，需要在啤酒中加入冰塊后飲用，這是由于東南亞地區(qū)天氣炎熱所造成，而在中國(guó)的大部分地區(qū)喝啤酒，中國(guó)人的習(xí)慣是不加冰直接飲用，所以對(duì)于他們而言老撾啤酒口感濃郁、酒精含量高。（3）原材料成本高本著與消費(fèi)者一起走向未來(lái)，讓自身品牌能夠成為消費(fèi)者首選品牌的原則，老撾啤酒有限公司生產(chǎn)的老撾啤酒，則采用以法國(guó)、比利時(shí)進(jìn)口的麥芽，德國(guó)進(jìn)口的啤酒花和酵母為主要原料，為消費(fèi)者提供了口感比較豐富的啤酒。但這樣的做法會(huì)導(dǎo)致釀造啤酒的原材料成本過(guò)高，從而需要較高的售價(jià)，由此在現(xiàn)如今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中難以同其他啤酒競(jìng)爭(zhēng)。3.3機(jī)遇（1）中國(guó)政策的扶持老撾目前與50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)建立了貿(mào)易合作關(guān)系，其中一些國(guó)家和地區(qū)，如韓國(guó)、中國(guó)等，提供了降低啤酒進(jìn)出口關(guān)稅的優(yōu)惠政策，即以一種新的方式促進(jìn)老撾啤酒進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。近年來(lái)，在“一帶一路”的背景下，我國(guó)積極鼓勵(lì)發(fā)展低酒精含量的啤酒和果酒，以帶動(dòng)?xùn)|南亞沿線國(guó)家的發(fā)展，這也是老撾啤酒在中國(guó)的發(fā)展的良好契機(jī)。（2）中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)和收入的增長(zhǎng)，消費(fèi)者對(duì)啤酒的購(gòu)買量也隨之增加。如圖3-2所示，全國(guó)居民在2020年的人均消費(fèi)支出及其構(gòu)成中可以看出，食品煙酒在中國(guó)居民人均消費(fèi)支出的比例是最大的已經(jīng)達(dá)到了6397元每年，其次是居住占比最多達(dá)到了5215元每年，說(shuō)明了居民在滿足居住需求的情況下，對(duì)娛樂(lè)生活的追求還是非常重要的。按這樣的趨勢(shì)發(fā)展下去，光靠中國(guó)國(guó)內(nèi)啤酒品牌的供應(yīng)，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足消費(fèi)者的需求。而這時(shí)老撾啤酒應(yīng)該要抓住機(jī)遇，構(gòu)建出屬于自己的品牌文化，壯大其在中國(guó)市場(chǎng)上的宣傳，使得消費(fèi)者能在眾多進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的外國(guó)啤酒品牌中選擇自己。圖3-3全國(guó)居民2020年人均消費(fèi)支出及其構(gòu)成數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局/（3）電商發(fā)展拓展了營(yíng)銷渠道營(yíng)銷是企業(yè)實(shí)現(xiàn)連續(xù)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，隨著電子商務(wù)的繁榮，電子商務(wù)將成為新的市場(chǎng)機(jī)遇和促進(jìn)盈利的新增長(zhǎng)點(diǎn)。大數(shù)據(jù)時(shí)代下，老撾啤酒企業(yè)可以正確使用大數(shù)據(jù)技術(shù)，發(fā)掘目標(biāo)客戶的剛需與偏好，觀察營(yíng)銷走向及潛伏的商機(jī)，進(jìn)而提高老撾啤酒品牌營(yíng)銷的精確度，使企業(yè)自身獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。面對(duì)中國(guó)如此龐大的人口，老撾啤酒需要利用好電子商務(wù)的營(yíng)銷渠道，將老撾啤酒能更好更快的銷售到消費(fèi)者手中。（4）中國(guó)居民具有較好的消費(fèi)能力如下圖3-2所示，2016年居民可支配收入大幅增加至32821元比上年實(shí)際增長(zhǎng)了6.3%，2017、2018、2019年增加到25974、28228、30733元。隨著經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)，2020年居民人均可支配收入增加到32189元，比上年同比增長(zhǎng)4.7%，2016年至2020年，我國(guó)城鄉(xiāng)居民的人均可支配收入將保持正增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。圖3-22016-2020年全國(guó)居民人均可支配收入及其增長(zhǎng)速度數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局/啤酒屬于快速消費(fèi)品，并非居民生活中不可缺少的商品，因此需求彈性高，受居民可支配收入的影響。中國(guó)居民人均可支配收入的持續(xù)增長(zhǎng)，體現(xiàn)出中國(guó)消費(fèi)者有購(gòu)買商品的能力，為老撾啤酒在中國(guó)的銷售提供良好的經(jīng)濟(jì)消費(fèi)環(huán)境，而老撾啤酒作為商品能滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，兩者之間可謂是相得益彰。3.4威脅（1）啤酒營(yíng)銷趨于同質(zhì)化啤酒營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的同質(zhì)化，是消費(fèi)者在購(gòu)買啤酒時(shí)看到很多相似或千篇一律啤酒的原因，也就是說(shuō)，不管銷售啤酒的是大店還是小店，產(chǎn)品的款式、包裝等方面基本上都是一個(gè)模子里刻出來(lái)的。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，老撾啤酒該如何突破啤酒營(yíng)銷同質(zhì)化帶來(lái)的威脅呢？產(chǎn)品差異性才是市場(chǎng)營(yíng)銷中最獨(dú)特的賣點(diǎn)，產(chǎn)品同質(zhì)化會(huì)給市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)巨大的挑戰(zhàn)。因此老撾啤酒要找出自身的獨(dú)特點(diǎn)，使其作為營(yíng)銷以此區(qū)別與其他啤酒品牌，防止因啤酒營(yíng)銷同質(zhì)化造成的威脅。（2）眾多外國(guó)啤酒充斥中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)全球化是國(guó)際經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢(shì)，除了老撾啤酒對(duì)中國(guó)市場(chǎng)感興趣以外，其他國(guó)家的啤酒也想從中謀求受益，比如“泰國(guó)大象啤酒”等其他國(guó)家的啤酒實(shí)力也不容小覷。因此，老撾啤酒企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)新國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略，以適應(yīng)國(guó)際貿(mào)易的交往，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展。（3）代理商不規(guī)范經(jīng)營(yíng)老撾啤酒有限公司在銷售老撾啤酒時(shí)，不直接與中國(guó)市場(chǎng)的消費(fèi)者接觸，而是在中國(guó)市場(chǎng)尋找代理商來(lái)代為銷售。但在這個(gè)過(guò)程中，很多代理商難以控制，可能存在不執(zhí)行公司的營(yíng)銷策略或者執(zhí)行不當(dāng)。換言之，當(dāng)老撾啤酒有限公司實(shí)施創(chuàng)新型營(yíng)銷時(shí)，大多數(shù)代理商的能力以及素質(zhì)不能滿足企業(yè)繼續(xù)深化市場(chǎng)的需求。通過(guò)以上的SWOT分析，將老撾啤酒在華營(yíng)銷的優(yōu)劣勢(shì)以及機(jī)遇和威脅總結(jié)如下表3-1.表3-1老撾啤酒在華營(yíng)銷的SWOT矩陣分析內(nèi)部策略外部?jī)?yōu)勢(shì)-S·品牌、地理外貿(mào)優(yōu)勢(shì)·嚴(yán)格的管理制度·優(yōu)質(zhì)的生產(chǎn)技術(shù)和強(qiáng)大的釀造技術(shù)劣勢(shì)-W·原材料成本高·占中國(guó)市場(chǎng)份額小·不符合中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣機(jī)遇-O·中國(guó)政策扶持·中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展·電商發(fā)展拓展了營(yíng)銷渠道·中國(guó)居民具有較好的消費(fèi)能力SO策略1進(jìn)一步加強(qiáng)品牌建設(shè)，不斷提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品2運(yùn)用現(xiàn)有的技術(shù)、資金，進(jìn)行擴(kuò)大化生產(chǎn)，挖掘潛在的消費(fèi)市場(chǎng)WO策略1控制原材料成本2建立個(gè)性化的品牌文化3構(gòu)架多層次和差異化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系威脅-T·啤酒營(yíng)銷趨于同質(zhì)化·代理商不規(guī)范經(jīng)營(yíng)·眾多外國(guó)啤酒充斥中國(guó)市場(chǎng)ST策略1加大研發(fā)技術(shù)投入，提高研發(fā)水平和能力2利用好嚴(yán)格的管理制度，培訓(xùn)代理商規(guī)范經(jīng)營(yíng)3創(chuàng)造品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)WT策略1鞏固和提升在華市場(chǎng)的地位2針對(duì)大眾市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品的合理定價(jià)4老撾啤酒在華營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題4.1產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理老撾啤酒是一種精神屬性大于物質(zhì)屬性的商品，更多層面也是一種多維度的快樂(lè)。從下表4-1可以看出，我國(guó)高端啤酒市場(chǎng)由青島啤酒等五大啤酒企業(yè)主導(dǎo)，總的市場(chǎng)占有率為79.4%，整體呈現(xiàn)出一超多強(qiáng)的趨勢(shì)，但百威英博以較大的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)位居第一，且老撾啤酒等其他四大企業(yè)緊跟其后。表4-12014年和2019年中國(guó)高端啤酒市場(chǎng)份額啤酒企業(yè)2014年2019年百威英博41.20%48.60%青島啤酒15.10%14.10%燕京啤酒12.00%11.00%雪花啤酒5.90%3.90%老撾啤酒2.70%1.80%其他23.10%20.60%數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)國(guó)際啤酒網(wǎng)資料整理/好的企業(yè)需要一個(gè)良好的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，因?yàn)槿司M(fèi)和重復(fù)購(gòu)買率是由產(chǎn)品結(jié)構(gòu)決定的。未來(lái)啤酒產(chǎn)品的整體結(jié)構(gòu)，應(yīng)該是從金字塔向橄欖型結(jié)構(gòu)發(fā)展，低擋萎縮、腰部力量增加、高端部分繼續(xù)增長(zhǎng)。例如在企業(yè)中的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)劃分可以是這樣：30%作為高端產(chǎn)品，激勵(lì)員工積極銷售；60%作為走量產(chǎn)品，引導(dǎo)銷售主推；10%的低利潤(rùn)產(chǎn)品用來(lái)限量銷售，吸引消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注。中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，啤酒產(chǎn)品結(jié)構(gòu)正由低端向中高端轉(zhuǎn)移。隨著居民生活水平的提升，啤酒產(chǎn)品銷量的下降還不算壞事，比較壞的情形而是在消費(fèi)者的需求喜好發(fā)生變化的時(shí)候，中高端產(chǎn)品卻沒(méi)有跟得上。因此，老撾啤酒企業(yè)要及時(shí)調(diào)整啤酒結(jié)構(gòu)，使30%的老撾啤酒產(chǎn)品朝著高端市場(chǎng)方向去定位，以適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的新需求，做到產(chǎn)品和需求相一致。4.2推廣力度不夠2015年至2019年，從中國(guó)市場(chǎng)中老撾啤酒的銷售情況可以看出，老撾啤酒在中國(guó)市場(chǎng)的占有率比較小，除云南、廣西、廣東三省外，其他省份的消費(fèi)者并沒(méi)有廣泛購(gòu)買，造成這一現(xiàn)象的主要原因是老撾啤酒在中國(guó)的推廣力度不夠大。如果一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)出一個(gè)產(chǎn)品，然后只是把這個(gè)產(chǎn)品投放到市場(chǎng)上銷售，但不為產(chǎn)品做任何的推廣宣傳，這樣的產(chǎn)品又如何能打動(dòng)消費(fèi)者呢？老撾啤酒在中國(guó)的銷售對(duì)象還是集中在從老撾到東南亞留學(xué)的留學(xué)生中，即使老撾啤酒出口到了中國(guó)，可如果沒(méi)有中國(guó)消費(fèi)者了解這一品牌并購(gòu)買，那產(chǎn)品的價(jià)值根本就無(wú)法體現(xiàn)。品牌寬度：是品牌在市場(chǎng)上的影響力，主要是品牌知名度；品牌深度：指品牌在消費(fèi)者心目中的影響程度，主要包括品牌美譽(yù)度和品牌忠誠(chéng)度。由于老撾的地理優(yōu)勢(shì)，在與老撾相鄰的云南、廣西兩省，老撾啤酒的品牌寬度和品牌深度都在消費(fèi)者的接受范圍內(nèi)，而中國(guó)絕大多數(shù)的省份對(duì)這一產(chǎn)品品牌并不了解，有的還只是略有耳聞，所以在購(gòu)買時(shí)消費(fèi)者的腦海里完全不會(huì)想到還有這個(gè)品牌。因此，老撾啤酒企業(yè)需要加強(qiáng)在中國(guó)一、二線市場(chǎng)其他城市的廣告宣傳，建立起屬于自己啤酒品牌所擁有的品牌文化，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和消費(fèi)者的有效互動(dòng)。4.3銷售渠道不理想我國(guó)啤酒市場(chǎng)的銷量巨大，中國(guó)啤酒業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，隨著產(chǎn)品整合度不斷提高，啤酒產(chǎn)品的價(jià)格、成本、品質(zhì)等成分已不是企業(yè)確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵性因素，而銷售渠道的創(chuàng)立逐步成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的決定性因素之一，啤酒產(chǎn)品的覆蓋面、形象的展示和消費(fèi)者購(gòu)買欲望都離不開營(yíng)銷渠道的支持。啤酒是一種快速消費(fèi)品，其銷售區(qū)域廣、層級(jí)多，營(yíng)銷渠道更是必不可少。如圖4-1可得知，老撾啤酒在華銷售渠道占比情況，其中網(wǎng)店占銷售渠道的8%、線下實(shí)體店占16%、線下代理商占76%，說(shuō)明了老撾啤酒在華市場(chǎng)上沒(méi)有屬于老撾啤酒品牌自己更多的實(shí)體店和網(wǎng)店，在華營(yíng)銷渠道主要依靠線下代理商來(lái)銷售產(chǎn)品。此外，老撾啤酒是一家跨國(guó)公司，公司的產(chǎn)品很難在華做到完全由自己直接銷售，隨著一系列同類競(jìng)爭(zhēng)者的出現(xiàn)，把握好與中國(guó)代理商的關(guān)系、管理好代理商經(jīng)營(yíng)行為、開拓其他啤酒營(yíng)銷渠道等就顯得尤為重要。圖4-1老撾啤酒在華銷售渠道占比數(shù)據(jù)資料：老撾啤酒官網(wǎng)公開資料整理啤酒作為一種商品，生產(chǎn)出來(lái)后當(dāng)然需要利用各種不同的營(yíng)銷工具進(jìn)行銷售，則企業(yè)的銷售渠道根據(jù)組織結(jié)構(gòu)不同劃分可分為直銷、代銷、分銷等，其中分銷是應(yīng)用最為廣泛的模式。因老撾啤酒屬于外國(guó)企業(yè)，啤酒產(chǎn)品在華銷售的途徑基本依靠的是招代理商進(jìn)行分銷，由代理商來(lái)銷售產(chǎn)品，會(huì)造成啤酒的銷售價(jià)格較高，沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)；而且由于代理商的不規(guī)范經(jīng)營(yíng)，會(huì)出現(xiàn)損害啤酒品牌形象等問(wèn)題。正是因?yàn)榇蠖鄶?shù)海外企業(yè)在選擇營(yíng)銷渠道時(shí)都會(huì)選擇分銷，那老撾啤酒實(shí)行的銷售策略以及銷售渠道，還是處于一個(gè)比較落后和單一的狀態(tài)，要想在眾多企業(yè)中脫穎而出，就必須開發(fā)一些新的營(yíng)銷模式，來(lái)區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。4.4原材料成本難以控制老撾啤酒生產(chǎn)所用的原料主要是從法國(guó)、比利時(shí)進(jìn)口的麥芽、德國(guó)進(jìn)口的啤酒花和酵母。起初，進(jìn)口原料的使用為廣告宣傳錦上添花還提高了老撾啤酒的知名度，即使銷售的價(jià)格比其他同類啤酒產(chǎn)品的價(jià)格高一點(diǎn)，許多消費(fèi)者還是愿意為其買單，但隨著越來(lái)越多同類產(chǎn)品的出現(xiàn)，老撾啤酒的新鮮感也逐漸消散。從表4-2數(shù)據(jù)所示得知，老撾黃啤是15.0元每瓶，老撾金啤的價(jià)格是20.5元每瓶，表明老撾啤酒有限公司在華市場(chǎng)銷售啤酒類產(chǎn)品的價(jià)格是針對(duì)中、高收入消費(fèi)者群體的。也就是說(shuō)，該啤酒產(chǎn)品的目標(biāo)人群為中、青年群體，可以不因?yàn)閮r(jià)格高低的影響所放棄對(duì)該款啤酒的選擇。但隨著知識(shí)文化水平的不斷提高，當(dāng)下中國(guó)社會(huì)發(fā)展的包容度越來(lái)越大，老撾啤酒屬于酒精含量低的食品飲料類產(chǎn)品，青少年這一群體慢慢在喜好該食品飲料類產(chǎn)品中也占據(jù)了比較大的份額。表4-2老撾啤酒類產(chǎn)品售價(jià)產(chǎn)品名單位單價(jià)（元）老撾黃啤瓶15.0老撾黑啤瓶13.6老撾金啤瓶20.5老撾白啤瓶18.9數(shù)據(jù)來(lái)源：西雙版納傣族自治州景洪市沃爾瑪門店售價(jià)將表4-2中老撾啤酒產(chǎn)品與表4-3中其他同類產(chǎn)品按銷售價(jià)格進(jìn)行比較，得知中國(guó)國(guó)內(nèi)的雪花啤酒一聽7.0元；青島啤酒一聽5.4元；漓泉啤酒一瓶6.0元，一比較發(fā)現(xiàn)老撾啤酒的價(jià)格是國(guó)內(nèi)啤酒的兩倍。由于啤酒價(jià)格基于中國(guó)一線、二線、三線城市飲料食品類消費(fèi)水平的不同，老撾啤酒的價(jià)格定位是偏向中、高收入消費(fèi)群體，和國(guó)內(nèi)其他同類產(chǎn)品相比較，青少年消費(fèi)者會(huì)更容易接受價(jià)格更為低廉的其他同類產(chǎn)品，因此老撾啤酒要控制好原材料的投入，調(diào)整好產(chǎn)品與年輕消費(fèi)者的關(guān)系，盡量做到不同城市間區(qū)分定價(jià)，達(dá)到消費(fèi)者愿意購(gòu)買老撾啤酒的目的。表4-3其他啤酒類品牌產(chǎn)品售價(jià)產(chǎn)品名單位單價(jià)（元）雪花啤酒聽7.0青島啤酒聽5.4哈爾濱啤酒瓶4.3漓泉啤酒瓶6.0勇闖天涯聽6.7數(shù)據(jù)來(lái)源：西雙版納傣族自治州景洪市沃爾瑪門店售價(jià)5基于4Ps理論的老撾啤酒在華營(yíng)銷優(yōu)化策略5.1產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略，是指企業(yè)按照目標(biāo)市場(chǎng)的要求，給消費(fèi)者提供各種有形和無(wú)形的產(chǎn)品，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的方式。老撾啤酒進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)間較短，現(xiàn)階段與其他外國(guó)啤酒相比競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，對(duì)繁雜的國(guó)際市場(chǎng)認(rèn)識(shí)也不夠深刻。因此，老撾啤酒可以采取先易后難、先出口再合作投資的漸進(jìn)式發(fā)展策略，以降低跨國(guó)營(yíng)銷帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)和提高企業(yè)生存能力的需要。老撾啤酒牢牢把握住了產(chǎn)品的根基，如何將產(chǎn)品放到當(dāng)前市場(chǎng)的大背景下，則需要充分利用產(chǎn)品策略，為老撾啤酒塑造一個(gè)鮮明而又前景的形象。（1）堅(jiān)持打造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品老撾啤酒蘊(yùn)含著世界上最古老的啤酒王國(guó)基因，47年來(lái)老撾啤酒一直沿用比利時(shí)修道院的啤酒工藝，無(wú)任何添加，永不妥協(xié)。啤酒原料采各國(guó)之精華，法國(guó)和比利時(shí)的麥芽、德國(guó)啤酒花、老撾小山糯米，舉四國(guó)之力匯成佳釀，將大自然的饋贈(zèng)釀成瓊漿玉液呈現(xiàn)在世人面前，讓消費(fèi)者有幸品嘗到大自然的馥郁芳香。（2）豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如圖5-1所示得出，41-60歲兩個(gè)年齡段加起來(lái)愿意購(gòu)買老撾啤酒的人占比才有20%，29-40歲這一年齡段的占比為35%，而占比為45%啤酒消費(fèi)者的年齡在18-28歲之間，是老撾啤酒消費(fèi)的主力軍。在整個(gè)產(chǎn)品組合策略上，老撾啤酒需要遵循市場(chǎng)的變化實(shí)時(shí)調(diào)整現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，探尋并維持一個(gè)最佳的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，用好的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)帶動(dòng)老撾啤酒的銷售。圖5-1不同年齡段愿意購(gòu)買老撾啤酒的占比數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)/例如：首先，依照地域差異劃分市場(chǎng)，中國(guó)疆域幅員遼闊，南方人和北方人的飲酒習(xí)慣和喜好盡不相同，因此可以增加不同品質(zhì)和價(jià)格的同種商品；第二，根據(jù)消費(fèi)者群體劃分市場(chǎng)，老撾啤酒在華屬于外來(lái)產(chǎn)品，大部分中青年人是比較容易接受新鮮事物的出現(xiàn)，這也是為什么愿意嘗試?yán)蠐肫【频闹饕性?0-50歲的中青年人的原因了。（3）改良啤酒包裝有研究發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品的包裝會(huì)對(duì)消費(fèi)者是否想購(gòu)買該商品產(chǎn)生影響，對(duì)于高端產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，包裝的個(gè)性化就更為重要了。往往很多企業(yè)會(huì)認(rèn)為啤酒的包裝只是外在的東西不重要，導(dǎo)致現(xiàn)在啤酒的包裝越來(lái)越偏向大眾化，缺失新穎。老撾啤酒在包裝的改良上，可以借鑒一下奶茶店的方法，現(xiàn)如今許多奶茶店會(huì)根據(jù)節(jié)日的慶祝、明星效應(yīng)等，在奶茶的包裝上做到與節(jié)日慶祝相匹配，雖說(shuō)過(guò)程比較繁瑣但從效果來(lái)說(shuō)是非常受大眾歡迎的。（4）開發(fā)本土化產(chǎn)品營(yíng)銷產(chǎn)品的成功與否，很大程度上受當(dāng)?shù)厣L(zhǎng)環(huán)境、風(fēng)俗習(xí)慣、文化等因素的影響，從第二章對(duì)老撾啤酒有限公司的介紹中，可以了解到老撾啤酒品牌不符合中國(guó)消費(fèi)者對(duì)啤酒口感和外包裝的喜好，則需要改變啤酒的口感和外包裝，打造本土化產(chǎn)品。則老撾啤酒的生產(chǎn)需要添加中國(guó)本土化元素，將中國(guó)本土文化有機(jī)地融入老撾啤酒產(chǎn)品中，增加中國(guó)消費(fèi)者對(duì)老撾啤酒消費(fèi)心理的認(rèn)同感。5.2價(jià)格策略價(jià)格策略是指在維護(hù)生產(chǎn)者和消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)利益的前提下，評(píng)估顧客需求、分析成本，使產(chǎn)品處于消費(fèi)者可以接受的水平，選擇既能吸引消費(fèi)者又能靈活適應(yīng)市場(chǎng)變化的營(yíng)銷定價(jià)策略。由于中國(guó)消費(fèi)者青睞的本土品牌和國(guó)際大牌而言，老撾啤酒是屬于比較小眾的一款啤酒，因此老撾啤酒可以在價(jià)格策略上做以下調(diào)整。（1）統(tǒng)一同系列啤酒價(jià)格企業(yè)生產(chǎn)的一系列產(chǎn)品價(jià)格要保持一致，比如老撾啤酒有限公司的老撾啤酒品牌會(huì)有許多同系列的產(chǎn)品，有的產(chǎn)品價(jià)格偏低，有的產(chǎn)品價(jià)格偏高。如圖5-2所示，消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)會(huì)優(yōu)先考慮價(jià)格的占比55%，其次看重產(chǎn)品品質(zhì)的占比39%，表明了消費(fèi)者購(gòu)買商品的時(shí)候追尋價(jià)格和品質(zhì)一致。價(jià)格保持一致，可以避免消費(fèi)者只購(gòu)買價(jià)格偏低的產(chǎn)品現(xiàn)象的出現(xiàn)，還有一個(gè)好處是讓消費(fèi)者接觸到更多該品牌系列的產(chǎn)品，從而能讓消費(fèi)者有更多產(chǎn)品的選擇和提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。圖5-2消費(fèi)者購(gòu)買啤酒時(shí)的影響因素?cái)?shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)國(guó)際啤酒網(wǎng)/（2）進(jìn)行合理的價(jià)格定位老撾啤酒在中國(guó)的銷售是朝著高端市場(chǎng)路線發(fā)展的，但中國(guó)消費(fèi)者習(xí)慣于把白酒作為高端產(chǎn)品來(lái)購(gòu)買。從啤酒價(jià)格可以看出，老撾啤酒在老撾的售賣的價(jià)格是5-10元不等，而在華銷售的價(jià)格是10-20元不等。則老撾啤酒與中國(guó)本土啤酒一比較就失去了價(jià)格優(yōu)勢(shì)。鑒于這樣的情況，要根據(jù)一、二、三線城市的發(fā)展水平，將老撾啤酒分低端（5-10元）、中端（10-15元）、高端（15-20元）三個(gè)檔次的產(chǎn)品引入到中國(guó)市場(chǎng)，并以合理的價(jià)格進(jìn)行銷售，除了考慮不同消費(fèi)者的不同需求外，也有利于老撾啤酒以不同的價(jià)格去占據(jù)不同消費(fèi)水平的購(gòu)買群體。（3）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格差異在消費(fèi)者可接受范圍內(nèi)產(chǎn)品的價(jià)格包括了原材料、運(yùn)輸、包裝等成本費(fèi)用。另外，和老撾啤酒一樣在中國(guó)銷售的海外啤酒有很多，即同樣的市場(chǎng)環(huán)境下，如何使自己的產(chǎn)品能夠更好的與其他產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，首先在產(chǎn)品的定價(jià)上不能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格相差過(guò)大，要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的啤酒價(jià)格保持一致，才能夠留住消費(fèi)者以搏得更好的發(fā)展。5.3渠道策略渠道策略是指企業(yè)通過(guò)合理地選擇分銷渠道和組織商品實(shí)體流通來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的方式。老撾啤酒有限公司在華主要運(yùn)用招代理商進(jìn)行產(chǎn)品分銷，分銷又可以分為以下幾種，獨(dú)家分銷能讓分銷商盡其所能的銷售和服務(wù)；選擇性分銷可以防止品牌的“品牌權(quán)益”在非大眾市場(chǎng)的衰減；密集分銷則可以實(shí)現(xiàn)巨大的市場(chǎng)覆蓋。（1）實(shí)行多渠道共存由于啤酒銷量大，運(yùn)輸方式特殊，啤酒的輻射范圍有限，可以考慮在當(dāng)?shù)亟⑵【茝S生產(chǎn)啤酒。目前老撾啤酒在華市場(chǎng)的銷售只有分銷這一種，俗話說(shuō)，不能把雞蛋都放在一個(gè)籃子里，要知道開發(fā)其他銷售渠道。在距離老撾較近的中國(guó)市場(chǎng)采用直銷的方式，可以跳過(guò)中間商，直接與消費(fèi)者聯(lián)系以獲取更多的利潤(rùn)。比如：老撾啤酒可以在云南、廣西兩省設(shè)立直銷，利用其在當(dāng)?shù)氐闹龋饕贙TV、酒吧等娛樂(lè)場(chǎng)所進(jìn)行銷售。（2）利用好國(guó)際會(huì)展平臺(tái)自2011年來(lái)，老撾啤酒成為了東盟博覽會(huì)的官方指定啤酒，從飲酒文化方面來(lái)看，歐洲消費(fèi)者喜歡三五好友慢慢飲用，而中國(guó)人則喜歡群體性地飲用酒精度較低的啤酒。雖然老撾啤酒的酒精含量符合中國(guó)消費(fèi)者的飲酒需求，但老撾啤酒的口感設(shè)計(jì)就沒(méi)有中國(guó)本土啤酒那么清爽。因此老撾啤酒可以調(diào)整原有產(chǎn)品的口味或者添加適合中國(guó)消費(fèi)者口感的原料，研發(fā)專門針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)設(shè)計(jì)的經(jīng)典款啤酒，借助每年在南寧舉辦的東盟博覽會(huì)或者其他地方舉辦的展會(huì)大力宣傳和推廣老撾啤酒。（3）加強(qiáng)營(yíng)銷渠道配套建設(shè)老撾啤酒要深入調(diào)查研究，建立科學(xué)規(guī)范的渠道管理規(guī)章制度，如圖5-3所示，是老撾啤酒在華營(yíng)銷渠道情況，從中可以看出網(wǎng)絡(luò)渠道占比5%、酒吧渠道15%、餐飲渠道36%，傳統(tǒng)渠道作為比較保守的營(yíng)銷手段卻占比40%。因此老撾啤酒在未來(lái)發(fā)展的道路上，則需要融合本企業(yè)的特點(diǎn)，注重終端站點(diǎn)的開拓與保護(hù)，規(guī)范市場(chǎng)機(jī)制；利用信息化技術(shù)和大數(shù)據(jù)分析多發(fā)展網(wǎng)絡(luò)渠道，使銷售渠道產(chǎn)生的問(wèn)題能及時(shí)得到反饋；完善和提升人力資源配套制度；提高科學(xué)決策水平和應(yīng)變能力，開發(fā)更多的營(yíng)銷渠道。圖5-3老撾啤酒在華營(yíng)銷渠道占比情況數(shù)據(jù)來(lái)源：歐睿Passport全球市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)庫(kù)5.4促銷策略促銷策略指企業(yè)通過(guò)員工推銷、廣告宣傳、公共關(guān)系和營(yíng)銷推廣等各種促銷方法，向消費(fèi)者傳達(dá)產(chǎn)品訊息，引起消費(fèi)者的興趣和關(guān)注，激起其購(gòu)買欲望和購(gòu)買活動(dòng)，進(jìn)而達(dá)到增加銷售的目的?？梢哉f(shuō)，一個(gè)好的促銷策略，對(duì)于老撾啤酒能否在市場(chǎng)上占據(jù)重要地位，是發(fā)揮了關(guān)鍵的作用。（1）提高推銷人員的素質(zhì)培養(yǎng)好的產(chǎn)品當(dāng)然需要配上好的銷售，這樣才能相得益彰。老撾啤酒在華的銷售，一方面要拓展優(yōu)秀營(yíng)銷人才的引進(jìn)，打造一支業(yè)務(wù)能力好、忠誠(chéng)度高、穩(wěn)定性強(qiáng)的專業(yè)化營(yíng)銷隊(duì)伍；另一方面要重視對(duì)老撾啤酒企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，強(qiáng)化業(yè)務(wù)技能和知識(shí)，保證營(yíng)銷企業(yè)自身人員的高素質(zhì)、高效率，從而來(lái)帶動(dòng)整個(gè)營(yíng)銷隊(duì)伍的進(jìn)步。（2）采用本土化促銷方式在產(chǎn)品營(yíng)銷中，產(chǎn)品銷售的形式是靈活多樣，富有創(chuàng)意性的。產(chǎn)品促銷是企業(yè)為了回贈(zèng)廣大消費(fèi)者或提高產(chǎn)品效益而采取的一種措施，成功的促銷活動(dòng)不僅可以提高產(chǎn)品的銷售量，還可以為產(chǎn)品推向市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。由于文化習(xí)俗的差異，不同國(guó)家可能有不同的產(chǎn)品促銷的接受方式，老撾啤酒在華進(jìn)行促銷活動(dòng)時(shí)，需要掌握中國(guó)文化的精髓，在深入了解中國(guó)消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，才選擇合適的營(yíng)銷手段進(jìn)行銷售，比如，根據(jù)中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日或當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣，制定符合當(dāng)?shù)靥厣拇黉N策略。（3）主動(dòng)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任式公益營(yíng)銷中國(guó)是一個(gè)充滿著愛(ài)心、人情味，有愛(ài)國(guó)情懷的國(guó)家，無(wú)論面臨什么樣的困難，都把人民的利益放在第一位。跨國(guó)公司如果想要在中國(guó)長(zhǎng)期的發(fā)展，就不能僅僅只是追求利潤(rùn)的最大化，還必須要有承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的意識(shí)。例如，老撾啤酒企業(yè)除了履行好社會(huì)責(zé)任以外，還可以開展公益活動(dòng)、提倡發(fā)展綠色經(jīng)濟(jì)、倡導(dǎo)合理飲酒等活動(dòng)，從而提高企業(yè)在公眾心目中的知名度和美譽(yù)度，通過(guò)老撾啤酒企業(yè)形象在國(guó)民心目中的提升，和其他啤酒企業(yè)拉開距離，使老撾啤酒產(chǎn)品獲得非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，形成較好的發(fā)展趨勢(shì)。6結(jié)論隨著每年越來(lái)越多跨國(guó)啤酒公司的產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)也變得非常激烈。策略是根據(jù)形勢(shì)的發(fā)展而采取的一種行動(dòng)方針和作戰(zhàn)方式，能使公司清楚地認(rèn)識(shí)到對(duì)未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)，是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在未來(lái)的較量，目的是為了在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)地位。老撾啤