（管理制度）年經(jīng)銷商管理制度

為經(jīng)銷商提供服務(wù)，且更好地和經(jīng)銷商合作，達到互惠共贏。蒙牛冰淇淋經(jīng)銷商是指:和蒙牛冰淇淋簽署經(jīng)銷合同，經(jīng)蒙牛冰淇淋的區(qū)域內(nèi)合法銷售蒙牛冰淇淋產(chǎn)品的具有獨立法人資格的經(jīng)濟實體。銷商共同開拓蒙牛冰淇淋市場。大化。淇淋經(jīng)銷商是指壹級經(jīng)銷商。3.2.1經(jīng)銷商的基本權(quán)利冰淇淋工作人員違反合同和公司政策的行為進行投訴且獲得答復(fù)的準的經(jīng)銷商有權(quán)利選擇是否進入本級別客戶。的品牌形象，忠實履行合同。接受蒙牛冰淇淋的監(jiān)督、管理和考核。上市推廣，努力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。升渠道終端掌控能力，按照合同約定建立二級分銷體系、開發(fā)終端，市區(qū)市場深度分銷，外埠市場廣度覆蓋。擊侵權(quán)、假冒偽劣產(chǎn)品和不正當競爭等違法行為。投訴，積極配合政府行政部門質(zhì)量抽檢等工作,承擔危機公關(guān)事件處理的義務(wù)，協(xié)調(diào)各方面資源避免危機事件發(fā)生。品的市場鋪貨率；快速推廣新品；儲備合適庫存，執(zhí)行額定庫存管理；加強倉儲管理，管控產(chǎn)品日期，和終端。），3.3經(jīng)銷商的選擇3.3.1經(jīng)銷商應(yīng)該具備的基本條件務(wù)；4、經(jīng)銷商必須具有積極的合作態(tài)度，認可蒙牛公司的企業(yè)文化5、具有壹定的冰淇淋或者相近行業(yè)銷售經(jīng)驗，具有壹定的銷售網(wǎng)絡(luò)和終端管控能力；3.3.2經(jīng)銷商的選擇程序招商程序如下：2、于當?shù)貓蠹埢蛘唠娨暸_等媒體發(fā)布公開招商信息，發(fā)布信息時間4、由各銷售中心對報名的參加方進行初審，被選擇的參加方應(yīng)具備5、由各銷售中心向通過初審的和邀請的參加方發(fā)確定中選方，合議過程必須制作會議紀要，全體評委簽字；保證金用于保證招商過程中誠實信用，無虛假材料和虛假承諾。3.3.3經(jīng)銷商合作關(guān)系的解除銷商合同的約定。3.4經(jīng)銷商履約保證金管理3.4.1履約保證金銷商。金交納到位后，本合同生效，經(jīng)銷商取得公司的經(jīng)銷權(quán)。3.4.3保證金其他規(guī)定1、于合作過程中如果經(jīng)銷商有違約行為，將扣除經(jīng)造成經(jīng)濟損失的，經(jīng)銷商應(yīng)另外賠償。2、如果經(jīng)銷商未能達成約定的運營指標，按照《經(jīng)銷商合同》合同淋銷售中心辦公室客戶服務(wù)專員處。4、經(jīng)銷商上交履約保證金不得由業(yè)務(wù)人員代匯款，如業(yè)務(wù)人員代匯證金金額必須和經(jīng)銷合同里填寫的保證金金額相符且及時和中心辦公室核實。5、公司給予經(jīng)銷商出具履約保證金收款憑證，請經(jīng)銷商收到后妥善具的保證金收款憑證。3.5經(jīng)銷商配置要求任務(wù)的完成，經(jīng)銷商資源配置標準如下：3.5.1人員配置要求本區(qū)域的業(yè)務(wù)拓展、銷售業(yè)務(wù)管理工作。作標準工作。市區(qū)終端管理員由總經(jīng)銷配置。4、其他人員配置：必須配置財務(wù)人員、開票人員、倉儲管理人員確保業(yè)務(wù)順利開展，便于及時分析數(shù)據(jù)，便于和蒙牛冰淇淋數(shù)據(jù)對接。3.5.2庫房配置要求1、經(jīng)銷商應(yīng)該配置符合要求的庫房以保證業(yè)務(wù)的正的波動性。定庫存的要求。3.5.3車輛、資金要求2、資金配置以滿足業(yè)務(wù)運轉(zhuǎn)為原則，包括保證金、庫存、投放冰柜資金等。3.6.1功能扣2、功能扣包括合同優(yōu)惠、專營補貼、資形式；將扣除部分功能扣。3.6.2促銷費用售去向）和費用使用方案。5、經(jīng)銷商應(yīng)該完成主品銷售任務(wù)、達到主品鋪貨率、達到現(xiàn)代渠道形象標準，否則公司扣除部分促銷費用。3.6.3廣促物料使用2、公司用《廣促物料通知單》的形式向經(jīng)銷商告知物料的種類、數(shù)廣促物料費用，已經(jīng)支付的，應(yīng)當返仍。銷商合同》約定執(zhí)行。提供以下方面服務(wù)。3.7.1售后服務(wù)經(jīng)銷商解決產(chǎn)品質(zhì)量問題和投訴。3.7.2貨物供應(yīng)服務(wù)供應(yīng)。3.7.3市場信息服務(wù)些銷售表現(xiàn)，找出銷售不佳的原因。分析目前所銷售的產(chǎn)品（品種、口味、包裝等）能否滿足其銷售區(qū)域的需要。3.7.4培訓(xùn)訓(xùn)多種形式，提升經(jīng)銷商的經(jīng)銷水平。3.7.5產(chǎn)品知識服務(wù)商推廣產(chǎn)品。3.7.6財務(wù)服務(wù)期和經(jīng)銷商核對帳務(wù)，幫助經(jīng)銷商提高資金使用效率。3.7.7數(shù)據(jù)分析服務(wù)協(xié)助經(jīng)銷商分析數(shù)據(jù)，且通過數(shù)據(jù)的分析得出指導(dǎo)銷售工作的依據(jù)。該項工作是業(yè)務(wù)人員的基本工作。3.7.8庫存管理服務(wù)減少對經(jīng)銷商的強制壓貨，減輕經(jīng)銷商的資金壓力。3.7.9銷售計劃3.8經(jīng)銷商業(yè)務(wù)管理經(jīng)銷商進行培訓(xùn)和引導(dǎo)，對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)進行管理。3.8.1銷售業(yè)績管理商任務(wù)的完成。同時，對經(jīng)銷商每月完成銷售任務(wù)的情況進行分析，指導(dǎo)和幫助經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)。淇淋的規(guī)劃推廣主品。3.8.2價格體系管理3％。二級分銷商價格由銷售中心根據(jù)市場的情況和各個市場的不同且于業(yè)務(wù)操作過程中管控。4、本部價格發(fā)布通知中有建議上柜價格，經(jīng)銷商應(yīng)該管控二級分銷銷售中心要求經(jīng)銷商調(diào)整上柜價格的經(jīng)銷商應(yīng)該執(zhí)行。5、零售價由公司制定且統(tǒng)壹發(fā)布，經(jīng)銷商如果提高或者降低零售價自行提高零售價的經(jīng)銷商按照合同違約處理。3.8.3經(jīng)銷商額定庫存管理的對經(jīng)銷商要進行考核。2、額定庫存設(shè)定的原則是：用盡量小的庫存滿足市場的供應(yīng)。額定庫存設(shè)定的標準見下表：月額定庫存標準為經(jīng)銷商于不同時間內(nèi)冷庫中存放對應(yīng)月份內(nèi)日均銷量的相應(yīng)倍數(shù)。如果到貨周期的天數(shù)高于之上規(guī)算公司有權(quán)將經(jīng)銷商庫存超過上述期限的產(chǎn)品折價處理。折價額％，3.8.4經(jīng)銷商信息化管理2、公司冰柜管理系統(tǒng)將開放經(jīng)銷商權(quán)限，系統(tǒng)內(nèi)的數(shù)據(jù)由經(jīng)銷商維經(jīng)銷商的冰柜返款。3、進銷存系統(tǒng)同樣開通經(jīng)銷商權(quán)限，經(jīng)銷商如實于系統(tǒng)中輸入進銷實際情況的，對經(jīng)銷商進行考核。4、經(jīng)銷商應(yīng)該配置電腦、網(wǎng)絡(luò)等資源，配置信息系統(tǒng)操作人員進行信息系統(tǒng)的維護，不能達到要求的對經(jīng)銷商進行考核。3.8.5信用額度管理2、對于以前年度授予信用額度但出現(xiàn)到期未歸仍信用額度或者其他3.8.6二級分銷體系建立1、經(jīng)銷商應(yīng)該積極建立和完善二級分銷體系，到達分銷商。銷售范圍，遵守的價格體系，直接面對終端進行配送、管理和服務(wù)。商，不限制其運營產(chǎn)品，能夠運營競爭產(chǎn)品。擔本地市場的銷售和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開發(fā)以及貨物到達鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的配送3.8.7服務(wù)終端終端進行服務(wù)；經(jīng)銷商配置的終端管理人員由公司的業(yè)務(wù)人員管理、考核。3、對終端的服務(wù)內(nèi)容包括：銷售拜訪；理貨服務(wù)；廣告支持；配送服務(wù)；退換貨；促銷服務(wù)；冰柜投放，共計七項。4、對終端的服務(wù)應(yīng)該研究不同終端的不同服務(wù)需求，提供有針5、公司通過考核批發(fā)商于零售點的表現(xiàn)控制經(jīng)銷商對終端的服務(wù)；公司業(yè)務(wù)人員隨時檢查零售點的服務(wù)情況。要的培訓(xùn)。訂貨單》等終端服務(wù)工具。8、經(jīng)銷商應(yīng)該樹立服務(wù)的理念，不斷提升服務(wù)對終端網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)水售后服務(wù)等，以提升終端滿意度。3.8.8冷鏈管理1、為了保證蒙牛冰淇淋產(chǎn)品品質(zhì)，確保產(chǎn)品的質(zhì)量需求，經(jīng)銷商應(yīng)該建立符合蒙牛冰淇淋的冷鏈，包括：經(jīng)銷商冷庫、經(jīng)銷商運輸車輛、零售商冰柜。2、要求：經(jīng)銷商冷庫庫溫≤-18℃;零售商冰柜≤-15℃;3.8.9形象建設(shè)內(nèi)制作蒙牛冰淇淋企業(yè)文化、要求有統(tǒng)壹VI標識，仍應(yīng)該有區(qū)域地品的市場鋪貨率；快速推廣新品。3.8.10新品推廣根據(jù)市場網(wǎng)絡(luò)和專柜數(shù)量計算。2、新品鋪市速度、鋪市率和良好陳列是產(chǎn)品推廣的三個關(guān)鍵點，要3.8.11危機公關(guān)處理須面談，然后將談判結(jié)果30分鐘內(nèi)反饋給公司關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)人員，于后根據(jù)結(jié)案兌現(xiàn)墊付費用。無論于終端仍是于冷庫，均需要及時取得抽檢通知單，且于30分鐘壹切問題于結(jié)果出具前解決，抽檢樣品費用由經(jīng)銷商承擔。最快的速度通知蒙牛冰淇淋業(yè)務(wù)人員。3.8.12計劃性管理、數(shù)據(jù)分析企業(yè)和經(jīng)銷商是戰(zhàn)略合作伙伴，也是產(chǎn)供銷鏈條上緊密相連的環(huán)節(jié)。能夠了解重點客戶庫存，及時調(diào)撥產(chǎn)品的滿足供應(yīng)，降低積時跟蹤從而發(fā)現(xiàn)是否存于市場問題或配送服務(wù)等問題。熟練。開始具備計劃和數(shù)據(jù)分析的能力。銷商共同努力，于保護自己市場同時尊重他人區(qū)域。3.9.1市場秩序管理貨。照片證明。陳述，必須由陳述人簽字后生效，投訴方陳述不作為明材料，其證明的關(guān)聯(lián)證據(jù)也將作為直接證方證據(jù)不真實的，銷售中心則直接采信投訴方證據(jù)。或影視資料、竄貨直接參和人的陳述等。體信息傳遞流程如下：部及分倉。客戶及發(fā)貨數(shù)量。銷售中心經(jīng)理簽字確認。時內(nèi)給予解決，跨銷售中心的事件查證屬實后于48小時內(nèi)給予處理解決。進行處理。（4）對跨銷售中心的竄貨事件由銷售部授權(quán)市場巡查處進行處理，時關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)人員承擔連帶責(zé)任。3.9.2抵制侵權(quán)、造假和不正當競爭行為1、蒙牛經(jīng)銷商未經(jīng)本公司允許，不準私自使用商標扣除其保證金且移交司法機關(guān)處理。2、經(jīng)銷商于自己所屬的區(qū)域市場中負有抵制假貨的義務(wù)。于市場上司業(yè)務(wù)人員及特派人員調(diào)查。3、經(jīng)銷商必須維護自己的下級客戶及終端客戶和沖擊，同時積極主動地將假貨的負面影響降到最低。4、于市場區(qū)域內(nèi)若發(fā)現(xiàn)長期存于假貨，而經(jīng)銷商沒有事先反映的，勵，情節(jié)嚴重的解除合作關(guān)系且扣除其履約保證金。5、對于經(jīng)銷商區(qū)域競爭對手的不正當競爭行為，經(jīng)銷商負有同樣抵制責(zé)任。3.10.1總則提供標準化依據(jù)。應(yīng)公司日益增長的銷量，和經(jīng)銷商共同發(fā)展。勵和經(jīng)銷商市場建設(shè)的用途。3.10.2經(jīng)銷商考評方式和“專項獎勵”四種形式。按照每次檢查結(jié)果每次兌現(xiàn)獎罰。3、分級評估是指：根據(jù)經(jīng)銷商各項專項考核指標和運營指標如計劃獎項來獎勵之上方面表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商。3.10.3專項考核1、專項考核包括以下內(nèi)容：資源配置、形象建設(shè)、分銷渠道打造、列、終端滿意度、計劃準確率等項。2、銷售部總監(jiān)和總監(jiān)授權(quán)人員能夠依據(jù)本制度對經(jīng)銷商進行考核。批準后生效。3.10.4專項考核標準和考核辦法1、資源配置合――――――――同附件五2、形象建設(shè)合――――――――同附件五3、分銷體系建設(shè)―――――――合同附件五4、危機公關(guān)及打假維權(quán)――――合同第十二條5、市場秩序―――――――――合同第十四條6、價格體系―――――――――合同第十四條7、銷售任務(wù)完成―――――――合同附件五8、額定庫存―――――――――合同附件五9、產(chǎn)品日期管理―――――――合同第六條10、主品銷售計劃完成情況――合同附件五11、廣促物料使用――――――合同附件五柜考核結(jié)果于經(jīng)銷商冰柜返款中兌現(xiàn)。建立進銷存管理系統(tǒng)及數(shù)據(jù)分析進銷存信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)不準確。庫溫要求≤-18℃。且限期三日內(nèi)整改完畢；且限期三日內(nèi)整改完畢；且限期三日內(nèi)整改完畢；杯類蛋筒類產(chǎn)品有倒置現(xiàn)象首次進貨數(shù)量每少非常不滿意1分元；按月進行考核。1、業(yè)務(wù)系統(tǒng)連帶的考核項目為：危機公關(guān)和打假維權(quán)、市場秩序、端滿意度。其他項目的考核不連帶業(yè)務(wù)系統(tǒng)。城市經(jīng)理4業(yè)務(wù)代表4％。制度中對各級業(yè)務(wù)人員的獎懲做了專門規(guī)定的，執(zhí)行專門規(guī)定。(1)銷售部總監(jiān)和總監(jiān)授權(quán)人員、市場巡查員依據(jù)本制度對經(jīng)銷商進行考核連帶中心經(jīng)理、省經(jīng)理、城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表；(2)中心經(jīng)理和中心巡查員進行處罰的，連帶處罰區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表；(3)區(qū)域經(jīng)理處罰時連帶處罰城市經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表；(4)城市經(jīng)理處罰時連帶處罰業(yè)務(wù)代表；(5)業(yè)務(wù)代表處罰時不進行業(yè)務(wù)系統(tǒng)的連帶。3.10.5經(jīng)銷商的分級1、蒙牛冰淇淋根據(jù)經(jīng)銷商和公司的合作情況，依據(jù)級客戶、四星級客戶、三星級客戶、普通客戶。級別的經(jīng)銷商。3.10.6經(jīng)銷商的綜合評估和排名2、下壹季度初對本季度全部客戶進行壹次綜合評估排按照經(jīng)銷商責(zé)任狀的相同項目進行，的具體方法見下表：完成情況標準分值得分任務(wù)獎勵10%,減1分主品計劃完成率形象建設(shè)冰柜管理冰柜返款冰柜返款鋪貨率指定產(chǎn)品鋪貨率現(xiàn)代通路形象置金資源補貼5營專營補貼5護合同優(yōu)惠料廣促物料使用廣促物53、每個月根據(jù)蒙牛冰淇淋經(jīng)銷商責(zé)任狀的相應(yīng)指標給予評估經(jīng)銷商果。況做出分析，且做出整改方案，報銷售部。3.10.7專項獎勵獎項七：“特別