國際貿(mào)易中如何建立和控制營銷渠道

畢業(yè)論文題目：國際貿(mào)易中如何建立和控制營銷渠道學(xué)生姓名：學(xué)號(hào)：系（院）：外語學(xué)院英語系專業(yè)：英語班級(jí)：指導(dǎo)教師姓名及職稱：教授起止時(shí)間：201年月至201年月SCHOOLOFFOREIGNLANGUAGESZhaoqingDeclarationofAcademicIntegrityIpromisethatthethesiscontainsnomaterialwhichhasbeenacceptedfortheawardofanyotherdegreeordiplomainanyinstitutesofhigherlearningandthat,tothebestofmyknowledgeandbelief,thethesiscontainsnomaterialpreviouslypublishedorwrittenbyanotherperson,exceptwhenduereferenceismadeinthetextofthethesis.IunderstandthattodosowouldmeanthatIhadcommittedplagiarism,andthatitismyresponsibilitytobeawareoftheUniversity’sregulationsonplagiarismandtheirimportance.Signed:Date:HowtoEstablishand

ControltheMarketingChannel

inInternationalTradeAbstract：Withtheobtainofforeign-fundedenterprisestraderightanddistributionrightafter

adding

WTO,themarketingchannel

competitionismoreintense,

howto

establishtheeffective

controlofmarketingchannels

forenterprisesinthe

internationaltrade

andexpandmarketshare

andhas

animportantrole

toenhancetheirowncompetitiveness.

Thispaper

brieflyintroduced

theclassification

ofmarketingchannel

ininternationaltrade,

then

discussed

some

principlesandmethodsfor

enterprisestoestablishand

controlthemarketingchannel

ininternationaltrade,inaddition,the

assessmentofmarketing

channels

ininternationaltrade

weredescribed.Keywords:marketingchannel;establish;control;assessment畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）原創(chuàng)性聲明和使用授權(quán)說明原創(chuàng)性聲明本人鄭重承諾：所呈交的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文），是我個(gè)人在指導(dǎo)教師的指導(dǎo)下進(jìn)行的研究工作及取得的成果。盡我所知，除文中特別加以標(biāo)注和致謝的地方外，不包含其他人或組織已經(jīng)發(fā)表或公布過的研究成果，也不包含我為獲得及其它教育機(jī)構(gòu)的學(xué)位或?qū)W歷而使用過的材料。對(duì)本研究提供過幫助和做出過貢獻(xiàn)的個(gè)人或集體，均已在文中作了明確的說明并表示了謝意。作者簽名：日期：指導(dǎo)教師簽名：日期：使用授權(quán)說明本人完全了解大學(xué)關(guān)于收集、保存、使用畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的規(guī)定，即：按照學(xué)校要求提交畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的印刷本和電子版本；學(xué)校有權(quán)保存畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的印刷本和電子版，并提供目錄檢索與閱覽服務(wù)；學(xué)?？梢圆捎糜坝　⒖s印、數(shù)字化或其它復(fù)制手段保存論文；在不以贏利為目的前提下，學(xué)?？梢怨颊撐牡牟糠只蛉績?nèi)容。作者簽名：日期：

學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明本人鄭重聲明：所呈交的論文是本人在導(dǎo)師的指導(dǎo)下獨(dú)立進(jìn)行研究所取得的研究成果。除了文中特別加以標(biāo)注引用的內(nèi)容外，本論文不包含任何其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫的成果作品。對(duì)本文的研究做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中以明確方式標(biāo)明。本人完全意識(shí)到本聲明的法律后果由本人承擔(dān)。作者簽名： 日期：年月日學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書本學(xué)位論文作者完全了解學(xué)校有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定，同意學(xué)校保留并向國家有關(guān)部門或機(jī)構(gòu)送交論文的復(fù)印件和電子版，允許論文被查閱和借閱。本人授權(quán)大學(xué)可以將本學(xué)位論文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫進(jìn)行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復(fù)制手段保存和匯編本學(xué)位論文。涉密論文按學(xué)校規(guī)定處理。作者簽名： 日期：年月日導(dǎo)師簽名：日期：年月日

注意事項(xiàng)1.設(shè)計(jì)（論文）的內(nèi)容包括：1）封面（按教務(wù)處制定的標(biāo)準(zhǔn)封面格式制作）2）原創(chuàng)性聲明3）中文摘要（300字左右）、關(guān)鍵詞4）外文摘要、關(guān)鍵詞5）目次頁（附件不統(tǒng)一編入）6）論文主體部分：引言（或緒論）、正文、結(jié)論7）參考文獻(xiàn)8）致謝9）附錄（對(duì)論文支持必要時(shí)）2.論文字?jǐn)?shù)要求：理工類設(shè)計(jì)（論文）正文字?jǐn)?shù)不少于1萬字（不包括圖紙、程序清單等），文科類論文正文字?jǐn)?shù)不少于1.2萬字。3.附件包括：任務(wù)書、開題報(bào)告、外文譯文、譯文原文（復(fù)印件）。4.文字、圖表要求：1）文字通順，語言流暢，書寫字跡工整，打印字體及大小符合要求，無錯(cuò)別字，不準(zhǔn)請(qǐng)他人代寫2）工程設(shè)計(jì)類題目的圖紙，要求部分用尺規(guī)繪制，部分用計(jì)算機(jī)繪制，所有圖紙應(yīng)符合國家技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。圖表整潔，布局合理，文字注釋必須使用工程字書寫，不準(zhǔn)用徒手畫3）畢業(yè)論文須用A4單面打印，論文50頁以上的雙面打印4）圖表應(yīng)繪制于無格子的頁面上5）軟件工程類課題應(yīng)有程序清單，并提供電子文檔5.裝訂順序1）設(shè)計(jì)（論文）2）附件：按照任務(wù)書、開題報(bào)告、外文譯文、譯文原文（復(fù)印件）次序裝訂

指導(dǎo)教師評(píng)閱書指導(dǎo)教師評(píng)價(jià)：一、撰寫（設(shè)計(jì)）過程1、學(xué)生在論文（設(shè)計(jì)）過程中的治學(xué)態(tài)度、工作精神□優(yōu)□良□中□及格□不及格2、學(xué)生掌握專業(yè)知識(shí)、技能的扎實(shí)程度□優(yōu)□良□中□及格□不及格3、學(xué)生綜合運(yùn)用所學(xué)知識(shí)和專業(yè)技能分析和解決問題的能力□優(yōu)□良□中□及格□不及格4、研究方法的科學(xué)性；技術(shù)線路的可行性；設(shè)計(jì)方案的合理性□優(yōu)□良□中□及格□不及格5、完成畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）期間的出勤情況□優(yōu)□良□中□及格□不及格二、論文（設(shè)計(jì)）質(zhì)量1、論文（設(shè)計(jì)）的整體結(jié)構(gòu)是否符合撰寫規(guī)范？□優(yōu)□良□中□及格□不及格2、是否完成指定的論文（設(shè)計(jì)）任務(wù)（包括裝訂及附件）？□優(yōu)□良□中□及格□不及格三、論文（設(shè)計(jì)）水平1、論文（設(shè)計(jì)）的理論意義或?qū)鉀Q實(shí)際問題的指導(dǎo)意義□優(yōu)□良□中□及格□不及格2、論文的觀念是否有新意？設(shè)計(jì)是否有創(chuàng)意？□優(yōu)□良□中□及格□不及格3、論文（設(shè)計(jì)說明書）所體現(xiàn)的整體水平□優(yōu)□良□中□及格□不及格建議成績：□優(yōu)□良□中□及格□不及格（在所選等級(jí)前的□內(nèi)畫“√”）指導(dǎo)教師：（簽名）單位：（蓋章）年月日

評(píng)閱教師評(píng)閱書評(píng)閱教師評(píng)價(jià)：一、論文（設(shè)計(jì)）質(zhì)量1、論文（設(shè)計(jì)）的整體結(jié)構(gòu)是否符合撰寫規(guī)范？□優(yōu)□良□中□及格□不及格2、是否完成指定的論文（設(shè)計(jì)）任務(wù)（包括裝訂及附件）？□優(yōu)□良□中□及格□不及格二、論文（設(shè)計(jì)）水平1、論文（設(shè)計(jì)）的理論意義或?qū)鉀Q實(shí)際問題的指導(dǎo)意義□優(yōu)□良□中□及格□不及格2、論文的觀念是否有新意？設(shè)計(jì)是否有創(chuàng)意？□優(yōu)□良□中□及格□不及格3、論文（設(shè)計(jì)說明書）所體現(xiàn)的整體水平□優(yōu)□良□中□及格□不及格建議成績：□優(yōu)□良□中□及格□不及格（在所選等級(jí)前的□內(nèi)畫“√”）評(píng)閱教師：（簽名）單位：（蓋章）年月日教研室（或答辯小組）及教學(xué)系意見教研室（或答辯小組）評(píng)價(jià)：一、答辯過程1、畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）的基本要點(diǎn)和見解的敘述情況□優(yōu)□良□中□及格□不及格2、對(duì)答辯問題的反應(yīng)、理解、表達(dá)情況□優(yōu)□良□中□及格□不及格3、學(xué)生答辯過程中的精神狀態(tài)□優(yōu)□良□中□及格□不及格二、論文（設(shè)計(jì)）質(zhì)量1、論文（設(shè)計(jì)）的整體結(jié)構(gòu)是否符合撰寫規(guī)范？□優(yōu)□良□中□及格□不及格2、是否完成指定的論文（設(shè)計(jì)）任務(wù)（包括裝訂及附件）？□優(yōu)□良□中□及格□不及格三、論文（設(shè)計(jì)）水平1、論文（設(shè)計(jì)）的理論意義或?qū)鉀Q實(shí)際問題的指導(dǎo)意義□優(yōu)□良□中□及格□不及格2、論文的觀念是否有新意？設(shè)計(jì)是否有創(chuàng)意？□優(yōu)□良□中□及格□不及格3、論文（設(shè)計(jì)說明書）所體現(xiàn)的整體水平□優(yōu)□良□中□及格□不及格評(píng)定成績：□優(yōu)□良□中□及格□不及格教研室主任（或答辯小組組長）：（簽名）年月日教學(xué)系意見：系主任：（簽名）年月日

目錄前言--------------------------------------------11.國際營銷渠道的構(gòu)成和特點(diǎn)-----------------------------11.1國際營銷渠道的構(gòu)成------------------------------11.2國際營銷渠道的特點(diǎn)------------------------------12. 國際貿(mào)易中營銷渠道的建立和控制-------------------22.1營銷渠道的建立------------------------------22.2營銷渠道的控制------------------------------33. 國際貿(mào)易中營銷渠道的評(píng)價(jià)------------------------4結(jié)論--------------------------------------------5參考文獻(xiàn)--------------------------------------------6致謝--------------------------------------------7前言隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，越來越多的企業(yè)需要走出國門，建立國際貿(mào)易，在國際化的市場浪潮中為自身贏得一席之地，而國際貿(mào)易中營銷渠道的建立和控制顯得尤為重要。建立有效的營銷渠道，可以極大地提升企業(yè)在國際市場中的競爭力，迅速占領(lǐng)新的市場，為企業(yè)謀求巨大的經(jīng)濟(jì)效益。因此研究在國際貿(mào)易中有效的建立和控制營銷渠道對(duì)于企業(yè)的發(fā)展具有重要價(jià)值，同時(shí)對(duì)于推動(dòng)社會(huì)的經(jīng)濟(jì)進(jìn)步也具有一定的現(xiàn)實(shí)意義。下面就國際貿(mào)易中如何建立和控制營銷渠道的相關(guān)內(nèi)容展開討論。國際營銷渠道的構(gòu)成和特點(diǎn)所謂營銷渠道,是指促使產(chǎn)品或服務(wù)順利到達(dá)被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。[]那么國際營銷渠道顯然就意味著產(chǎn)品或服務(wù)在到達(dá)被使用或消費(fèi)的過程中跨越了國界,一整套本身也是跨越了國界的,相互依存的組織的存在和以他們跨越國界為前提,實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品或服務(wù)的跨越國界。簡而言之,國際營銷渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)從一國生產(chǎn)企業(yè)到達(dá)國外最終購買者(消費(fèi)者或最終用戶)所經(jīng)過的各種環(huán)節(jié)和途徑。國際營銷渠道的構(gòu)成國際營銷渠道的環(huán)節(jié)構(gòu)成一國生產(chǎn)商的商品要進(jìn)入其他國家銷售,需要經(jīng)過出口、進(jìn)口以及在目標(biāo)市場國內(nèi)流通等三個(gè)主要環(huán)節(jié)。[]國際營銷渠道的成員構(gòu)成從國際營銷渠道的環(huán)節(jié)構(gòu)成我們可以看出,構(gòu)成國際營銷渠道的成員包括生產(chǎn)者和最終用戶,但是發(fā)揮重要作用的是那些負(fù)責(zé)把產(chǎn)品及其所有權(quán)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到最終購買者的各國中間商人和商業(yè)機(jī)構(gòu)。他們緊密聯(lián)系,相互合作,形成了把一國生產(chǎn)的商品轉(zhuǎn)移到別的國家,滿足那里消費(fèi)者或用戶需要的跨國分銷系統(tǒng)。主要包括出口中間商和進(jìn)口中間商。國際營銷渠道的特點(diǎn)國際營銷所面對(duì)的是多個(gè)國家的變動(dòng)復(fù)雜的市場環(huán)境,營銷者既要考慮國內(nèi)環(huán)境的影響,還要顧及國際市場的差別與變化。國際營銷的對(duì)象是與國內(nèi)營銷主體語言不通,文化不同,消費(fèi)方式不一,愛好各異的顧客與用戶,這些差異有可能成為營銷人員與顧客溝通的障礙,影響營銷活動(dòng)的有效性。國際營銷則往往伴隨著產(chǎn)品、勞動(dòng)力、資金、技術(shù)的跨國流動(dòng),因此環(huán)節(jié)眾多,手續(xù)復(fù)雜,導(dǎo)致操作方式和國內(nèi)營銷的巨大差異。國際貿(mào)易中營銷渠道的建立和控制營銷渠道的建立在國際貿(mào)易中建立營銷渠道的任務(wù)是合理的利用企業(yè)和企業(yè)外部的力量(出口商、進(jìn)口商、進(jìn)口國的批發(fā)商、零售商),把他們組合起來,構(gòu)成前后環(huán)節(jié)相連、分工合作的商品分銷系統(tǒng),把產(chǎn)品和產(chǎn)品的價(jià)值轉(zhuǎn)移到顧客手中.這就要求在全面分析產(chǎn)品特性、顧客特征、競爭狀況、企業(yè)自身?xiàng)l件及其它相關(guān)環(huán)境因素的基礎(chǔ)上,制訂出適合企業(yè)的國際分銷渠道模式策略,正確選擇適宜的國際分銷渠道模式,從整體上設(shè)計(jì)和建立起適合企業(yè)的國際分銷渠道體系。[]做好國際市場調(diào)研，著重分析客戶需求我國企業(yè)在國際營銷渠道設(shè)計(jì)中，第一步要調(diào)研當(dāng)?shù)劁N環(huán)境，然后形成全面的認(rèn)知體系，如果不能全面的了解宏觀環(huán)境中的經(jīng)濟(jì)、政治等方面，也就缺少了建立營銷渠道的前提，再次還要對(duì)投資環(huán)境的各方面進(jìn)行綜合評(píng)估，力求在對(duì)環(huán)境有了全面的了解認(rèn)知之后，再去建立營銷渠道。從微觀層面上來講，我國企業(yè)要對(duì)客戶的需求做出全面的市場調(diào)研，然后了解客戶的購買行為。不同的地區(qū)具有不同的需求情況，這結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況制定與其相適應(yīng)的產(chǎn)品和價(jià)格策略?，F(xiàn)在的購買方式多樣，要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣，建立相應(yīng)渠道，可以是電話、網(wǎng)絡(luò)購買的方式，也可以去咨詢代理商然后簽訂訂單。另外還要考慮公司自身的實(shí)力能否滿足客戶的各種需求，然后進(jìn)行優(yōu)化，平衡好客戶需求、資源充足、最低成本和客戶習(xí)慣之間的關(guān)系，建立合理持久的營銷渠道。設(shè)定明確的渠道目標(biāo)在做好了市場調(diào)研并且分析之后，企業(yè)還要講市場進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)致劃分，并且根據(jù)現(xiàn)有條件選擇合適的細(xì)分市場，還要制定針對(duì)相應(yīng)市場的渠道戰(zhàn)略來更好的服務(wù)于市場，以不斷提高企業(yè)的效益，同時(shí)不斷降低渠道成本。渠道布標(biāo)設(shè)定的原則步驟如下：首先確立針對(duì)應(yīng)的目標(biāo)和任務(wù)渠道目標(biāo)要和企業(yè)市場營銷組合中的產(chǎn)品、價(jià)格、促銷目標(biāo)相一致，因此，渠道目標(biāo)的設(shè)定要充分考慮企業(yè)自身性質(zhì)、產(chǎn)品、促銷、競爭對(duì)手和環(huán)境的影響。識(shí)別可行的渠道方案。在得到明確的營銷渠道目標(biāo)之后，渠道設(shè)計(jì)就應(yīng)該考慮各種可行的渠道方案，具體的渠道成員的選擇、渠道成員的責(zé)任這兩個(gè)要素應(yīng)該確定。評(píng)估并選出最優(yōu)方案在列出所有可行的渠道方案后，渠道管理者要依據(jù)經(jīng)濟(jì)性、可控性、適應(yīng)性的標(biāo)準(zhǔn)，考慮每一種渠道方案所能帶來的會(huì)回報(bào)和需要的成本，選定最佳的渠道方案。經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)要求考慮每種方案需要的成本和帶來的收益；如果采用分銷商則會(huì)在一定程度上削弱企業(yè)的控制；適應(yīng)性是指渠道方案要保持靈活性以適應(yīng)變化的環(huán)境。最優(yōu)渠道方案的選擇方法有，阿思平沃爾法、交易成本分析法、判斷-啟發(fā)等方法，在此不一一贅述。營銷渠道的控制營銷渠道關(guān)系優(yōu)化在進(jìn)行合作時(shí)，首先應(yīng)保證對(duì)代理商的培訓(xùn)，另外對(duì)代理責(zé)任進(jìn)行明確，也很重要。畢竟企業(yè)產(chǎn)品的代理商在履行了銷售義務(wù)之時(shí)，經(jīng)常還要承擔(dān)一些其他任務(wù)，主要分為企業(yè)產(chǎn)品宣傳、企業(yè)品牌宣傳、產(chǎn)品技術(shù)支持和一些后續(xù)任務(wù)。加大對(duì)代理商培訓(xùn)的投入，使其在技術(shù)和業(yè)務(wù)技能方面具有足夠能力和水平，以使得代理商可以更好的為客戶服務(wù)，無論是在售前、售中還是售后各個(gè)環(huán)節(jié)都能滿足客戶的需求，從而保證穩(wěn)定的營銷渠道并不斷擴(kuò)大市場。借助代理商的力量達(dá)到對(duì)市場的滲透。[]渠道沖突管理建立預(yù)警機(jī)制。由于營銷渠道中要涉及到多方面的利益，而彼此的利益也存在一定的沖突，而由此必然帶來一定的渠道沖突。然而針對(duì)這些問題可以通過加強(qiáng)溝通、求同存異的方法來解決，比如定期進(jìn)行信息溝通，并且進(jìn)行信息共享，同時(shí)考慮文化差異帶來的沖突，以未雨綢繆，防患于未然。評(píng)估沖突的影響。出現(xiàn)沖突時(shí)，營銷渠道往往不能更好的為企業(yè)服務(wù)，降低了服務(wù)效率，而相應(yīng)的渠道沖突影響程度的評(píng)估可以提供很好的依據(jù)，并且對(duì)決策做出幫助。沖突主要有惡性沖突和功能性沖突兩種情況，前者對(duì)渠道關(guān)系會(huì)產(chǎn)生負(fù)面影響，甚至是破壞性的，要極力避免；后者往往會(huì)帶來渠道關(guān)系的提升，為營銷渠道帶來有益影響。沖突的解決。要與渠道成員進(jìn)行及時(shí)的溝通，明確雙方的利益關(guān)系，強(qiáng)調(diào)彼此利益共同體的關(guān)系；然而溝通不一定有效，這時(shí)可以借助于談判，在談判的過程中，要盡可能維系彼此的合作關(guān)系，企業(yè)應(yīng)當(dāng)及時(shí)作出一些讓步，在不影響企業(yè)發(fā)展的前提下。渠道成員激勵(lì)分銷渠道本身是一個(gè)超組織系統(tǒng)，或者說是由各種組織和個(gè)人所組成的以實(shí)現(xiàn)各種渠道功能的人造系統(tǒng)。由于各種組織和個(gè)人進(jìn)入分銷渠道都有一定的利益目標(biāo)，有些情況下還存在著利益的差異，因此，市場營銷渠道經(jīng)理就要協(xié)調(diào)各渠道成員之間的利益關(guān)系，推動(dòng)渠道有效運(yùn)轉(zhuǎn)以實(shí)現(xiàn)各渠道成員的利益目標(biāo)。于是，分銷渠道政策就成為市場營銷渠道經(jīng)理用于履行這種管理功能的手段。國際貿(mào)易中營銷渠道的評(píng)價(jià)國際營銷渠道的評(píng)價(jià)是建立和拓展企業(yè)國際營銷渠道非常重要的環(huán)節(jié),通過對(duì)國際營銷渠道的評(píng)價(jià),為企業(yè)選擇國際營銷渠道方案提供了依據(jù);也可以對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的營銷渠道進(jìn)行檢討。[]我們必須強(qiáng)調(diào),對(duì)國際營銷渠道的評(píng)價(jià),是實(shí)施企業(yè)整體的國際營銷策略的不可分割的組成部分,必須遵循營銷工作的規(guī)律性。對(duì)企業(yè)的國際營銷渠道進(jìn)行評(píng)價(jià),和對(duì)企業(yè)營銷渠道一般性的評(píng)價(jià),在評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)上是基本一致的,但是又反映出國際營銷渠道與國內(nèi)營銷渠道的不同點(diǎn)。國際營銷渠道評(píng)價(jià)的基本標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn).每一個(gè)企業(yè)都希望用最少的營銷投入獲得最大的銷售收入,因而對(duì)企業(yè)國際營銷渠道進(jìn)行評(píng)價(jià)的最為重要標(biāo)準(zhǔn)就是經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)必須根據(jù)不同渠道的不同特征,以經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)為根本原則,對(duì)銷t和銷售成本進(jìn)行分析后作出正確的選擇。可控性標(biāo)準(zhǔn)。控制外