【萬龍滑雪場(chǎng)營(yíng)銷策略問題的問卷調(diào)研探析報(bào)告（含問卷）（論文）15000字】

I相關(guān)概念及理論概述2.1基本概念2.1.1市場(chǎng)營(yíng)銷概念市場(chǎng)營(yíng)銷是一種以商品交換為核心的經(jīng)濟(jì)行為，是組織為了盈利而創(chuàng)造、溝通、傳播和傳遞客戶價(jià)值，為顧客、客戶、合作伙伴以及整個(gè)社會(huì)帶來經(jīng)濟(jì)價(jià)值的活動(dòng)、過程和體系。菲利普·科特勒認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷是一種社會(huì)和管理過程，在此過程中實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和價(jià)值的相互交換，以此來滿足自身需求和欲望[4]。2.1.1營(yíng)銷策略概念營(yíng)銷策略是以顧客需求為中心，通過有計(jì)劃的組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)獲得顧客需求量、購(gòu)買力信息、商業(yè)界期望值，最終達(dá)到促進(jìn)銷售、增加收益的目的多種營(yíng)銷方法的綜合。 2.2相關(guān)理論概述2.2.1PEST分析方法PEST分析方法指的是對(duì)影響企業(yè)和行業(yè)發(fā)展的宏觀環(huán)境的分析，其分析的具體內(nèi)容一般包括政治（Political）、經(jīng)濟(jì)（Economic）、社會(huì)（Social）、技術(shù)（Technological）四類，其中政治環(huán)境一般包括社會(huì)制度、國(guó)家政策方針、經(jīng)濟(jì)制度等；經(jīng)濟(jì)環(huán)境一般包括人口數(shù)量、國(guó)民收入、貨幣政策、利率水平等；社會(huì)環(huán)境一般包括文化水平、價(jià)值觀念、人口規(guī)模等；技術(shù)環(huán)境一般包括與產(chǎn)品有關(guān)的新技術(shù)、新工藝的出現(xiàn)。2.2.2波特五力模型波特五力模型是邁克爾·波特于20世紀(jì)80年代初提出。他認(rèn)為行業(yè)中存在著影響企業(yè)戰(zhàn)略決策和競(jìng)爭(zhēng)規(guī)模及程度的五種力量。這五種力量分別為同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)力、供應(yīng)商的議價(jià)能力、購(gòu)買者的議價(jià)能力、新進(jìn)入者的威脅程度、替代品的威脅程度，以此為基礎(chǔ)分析一個(gè)行業(yè)的基本競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。2.2.34P營(yíng)銷理論4P營(yíng)銷理論產(chǎn)生于20世紀(jì)60年代的美國(guó)，隨著營(yíng)銷組合理論的提出而出現(xiàn)的。這里的4P指的是：產(chǎn)品（Product），注重開發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn)，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位；價(jià)格(Price），根據(jù)不同的市場(chǎng)定位，制定不同的價(jià)格策略，產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量；渠道(Place），企業(yè)并不直接面對(duì)消費(fèi)者，而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系是通過分銷商來進(jìn)行的；促銷（Promotion）:企業(yè)通過改變自身銷售行為來刺激消費(fèi)者，以短期行為促進(jìn)銷售增長(zhǎng)[5]。第3章萬龍滑雪場(chǎng)基本情況及營(yíng)銷現(xiàn)狀3.1萬龍滑雪場(chǎng)基本情況萬龍滑雪場(chǎng)位于張家口市崇禮區(qū)紅花梁，距離北京約249公里，距離張家口市約50公里，其占地面積約30平方公里，最高處海拔約2110米，垂直落差約550米，其以滑雪運(yùn)動(dòng)為代表聞名于世界，是國(guó)內(nèi)首家以滑雪為特色的國(guó)家級(jí)4A景區(qū)，被譽(yù)為“中國(guó)粉雪天堂”，是世界最具代表性的滑雪勝地之一。萬龍滑雪場(chǎng)始建于2003年，第一期共投資8000余萬人民幣，作為中國(guó)國(guó)內(nèi)建設(shè)最早、開放最早、品質(zhì)最高的滑雪場(chǎng)之一，依靠獨(dú)特的氣候條件和地理優(yōu)勢(shì)造就了其天然降雪優(yōu)勢(shì)，同時(shí)打造了超過32條高品質(zhì)雪道，擁有獨(dú)一無二的全天候造雪技術(shù)，贏得了“粉雪天堂”的美譽(yù)，吸引著世界各地滑雪愛好者的到來。3.2萬龍滑雪場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀3.2.1產(chǎn)品及服務(wù)分析萬龍滑雪場(chǎng)是一個(gè)集滑雪運(yùn)動(dòng)、酒店住宿、餐飲娛樂、專業(yè)培訓(xùn)、雪具租賃銷售等為一體的綜合性滑雪場(chǎng)。其產(chǎn)品及服務(wù)包括提供滑雪場(chǎng)地及其相關(guān)服務(wù)、酒店、餐飲、娛樂設(shè)施、專業(yè)教練、雪具裝備等。萬龍滑雪場(chǎng)現(xiàn)已開放30余條雪道，其中初級(jí)道4條，中級(jí)道6條，高級(jí)道22條，以及其它趣味雪道多條，同時(shí)配置了7條吊椅或吊箱纜車，魔毯3條，為滑雪運(yùn)動(dòng)愛好者提供極致的滑雪體驗(yàn)。萬龍擁有多個(gè)不同消費(fèi)水平的酒店，供消費(fèi)者選擇，包括悅龍酒店、雙龍酒店、龍宮酒店、萬龍國(guó)際公寓等。萬龍的餐飲服務(wù)優(yōu)質(zhì)而廣泛，以其大而全為大眾周知，可以滿足不同口味，不同國(guó)家地區(qū)的消費(fèi)者飲食習(xí)慣。同時(shí)萬龍配置了豐富的休閑娛樂設(shè)施，例如溫泉、汗蒸、兒童樂園、酒吧、咖啡廳、健身房、休閑會(huì)所等，使消費(fèi)者可以享受到全面貼心的服務(wù)。萬龍還提供各個(gè)級(jí)別的高質(zhì)量滑雪裝備供消費(fèi)者使用，對(duì)于初學(xué)者也有專業(yè)的滑雪教練進(jìn)行培訓(xùn)，因此這里經(jīng)常會(huì)吸引眾多青少年群體，為這里注入了新鮮的活力。萬龍滑雪場(chǎng)提供的產(chǎn)品和服務(wù)，基本可以滿足大部分消費(fèi)者的需求，也能達(dá)到消費(fèi)者的心理預(yù)期。這也是萬龍滑雪場(chǎng)能夠吸引眾多滑雪愛好者的重要原因。3.2.2價(jià)格分析萬龍滑雪場(chǎng)定位為高端滑雪場(chǎng)，其相關(guān)產(chǎn)品服務(wù)價(jià)格在同行業(yè)中都位于前列，其針對(duì)的消費(fèi)人群主要是一二線城市，有較高經(jīng)濟(jì)收入的消費(fèi)者，其中北京是其重要的客源地。萬龍滑雪場(chǎng)的價(jià)格高主要體現(xiàn)在雪票價(jià)格、酒店住宿價(jià)格兩方面。萬龍滑雪場(chǎng)的門票分為平日滑雪票、周末滑雪票、假日滑雪票，每種票又分自帶板和含雪具兩類，其中時(shí)長(zhǎng)又分為4小時(shí)、1天、1.5天、2天等。不同的時(shí)間購(gòu)票，是否需要雪具、滑雪時(shí)間長(zhǎng)短都是影響票價(jià)的因素，一般平日和周末票價(jià)低一些，假日票價(jià)高一些；自帶板票價(jià)低一些，含雪具票價(jià)高一些；滑雪時(shí)間短票價(jià)低一些，時(shí)間長(zhǎng)票價(jià)高一些。平日滑雪票價(jià)區(qū)間在330元-1280元，周末票價(jià)區(qū)間在370元-1450元，假日票價(jià)區(qū)間在450元-1950元，其票價(jià)與當(dāng)?shù)仄渌﹫?chǎng)相比處于較高的價(jià)格水平。萬龍不同的酒店住宿價(jià)格差異較大，大概可以分為低消費(fèi)住宿、中消費(fèi)住宿、高消費(fèi)住宿三類，其中悅龍酒店屬于低消費(fèi)住宿，分為標(biāo)準(zhǔn)間、大床房、高級(jí)房等，其價(jià)格區(qū)間在300元-500元左右；雙龍酒店屬于中消費(fèi)住宿，分為標(biāo)間、套房等，其價(jià)格區(qū)間在800元-2000元左右；龍宮酒店、萬龍公寓、萬龍公寓兒童主題房屬于高消費(fèi)住宿，分為套房、公寓、主題房、親子房等，其價(jià)格區(qū)間在2500元-4000元左右。從上面門票價(jià)格和酒店住宿價(jià)格來看，萬龍滑雪場(chǎng)主要的消費(fèi)群體是具有高收入能力的人群，這也符合其定位高端滑雪場(chǎng)的戰(zhàn)略定位。但隨著滑雪運(yùn)動(dòng)的逐漸普及，這項(xiàng)“貴族運(yùn)動(dòng)”也終會(huì)落地平常百姓家，萬龍滑雪場(chǎng)要隨時(shí)代及行業(yè)的發(fā)展積極調(diào)整自己的發(fā)展策略。3.2.3渠道分析萬龍滑雪場(chǎng)的營(yíng)銷渠道除了電視、廣播、廣告等傳統(tǒng)媒體宣傳外，又借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，通過網(wǎng)絡(luò)自媒體進(jìn)行傳播，萬龍滑雪場(chǎng)官網(wǎng)是其主要宣傳窗口。同時(shí)萬龍滑雪場(chǎng)與攜程、去哪兒、大眾點(diǎn)評(píng)等平臺(tái)合作，其票價(jià)、酒店價(jià)格等信息都可在這些APP上預(yù)覽選擇，進(jìn)一步擴(kuò)展了其知名度。作為張家口崇禮區(qū)實(shí)力較強(qiáng)的滑雪場(chǎng)之一，萬龍滑雪場(chǎng)借助張家口崇禮滑雪旅游接待中心平臺(tái)，向外展現(xiàn)自身形象。萬龍滑雪場(chǎng)也采用與相關(guān)企業(yè)合作的形式，例如投放廣告在出租車、旅游大巴車身，與私人雪具店合作，與企業(yè)聯(lián)合舉辦活動(dòng)等多種形式進(jìn)行宣傳。萬龍滑雪場(chǎng)設(shè)立了市場(chǎng)部，但是缺乏專業(yè)的營(yíng)銷策劃人才，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)用也只是停留在表層，未能建立起成熟的大數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)分析系統(tǒng)，其營(yíng)銷渠道相較單一。萬龍滑雪場(chǎng)的知名度是隨著2022年冬奧會(huì)逐漸打響的，在之前其宣傳力度不夠，未能在消費(fèi)者心理留下深刻印象。3.2.4促銷分析萬龍滑雪場(chǎng)的促銷手段在不斷豐富，針對(duì)不同消費(fèi)人群提供差異化產(chǎn)品和服務(wù)，最常見的促銷手段是套餐優(yōu)惠制度，雪票套餐、酒店套餐等以優(yōu)惠的價(jià)格吸引消費(fèi)者的到來。其促銷手段還包括免費(fèi)服務(wù)、特定日期優(yōu)惠、舞臺(tái)節(jié)目、滑雪競(jìng)賽等多種形式。萬龍滑雪場(chǎng)的促銷手段以產(chǎn)品服務(wù)組合促銷為主，通過各種相關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)的不同搭配，配以價(jià)格優(yōu)惠和更多的服務(wù)，達(dá)到引流的目的。但是由于萬龍滑雪場(chǎng)的價(jià)格水平偏高，促銷的效益并不是很高，大部分消費(fèi)者到這里消費(fèi)受到促銷的影響不是很大。其促銷方法未能明顯區(qū)分出價(jià)格差異，其價(jià)格依然有許多人無法承受。第4章萬龍滑雪場(chǎng)消費(fèi)者調(diào)查問卷及其存在的問題4.1萬龍滑雪場(chǎng)消費(fèi)者調(diào)查問卷4.1.1問卷調(diào)查目的以問卷調(diào)查的方式，進(jìn)一步了解萬龍滑雪場(chǎng)當(dāng)下在消費(fèi)者心中的地位和形象，通過對(duì)本地消費(fèi)者和外地消費(fèi)者的問卷調(diào)查，了解不同地域消費(fèi)者對(duì)于萬龍滑雪場(chǎng)價(jià)格、宣傳渠道、產(chǎn)品服務(wù)、交通條件等方面的敏感度。本次共發(fā)放問卷200份，線上100份主要針對(duì)本地消費(fèi)者人群，線下100份主要針對(duì)外地消費(fèi)者人群。最終線上有效問卷87份，線下有效問卷88份，共175份。4.1.2問卷設(shè)計(jì)問卷內(nèi)容主要包括三個(gè)方面:第一，消費(fèi)者的基本情況；第二，影響消費(fèi)者選擇滑雪場(chǎng)的因素；第三，消費(fèi)者對(duì)滑雪場(chǎng)的認(rèn)知程度與評(píng)價(jià)。（具體問卷見附錄）4.1.3問卷結(jié)果分析表4.1調(diào)查問卷分析數(shù)據(jù)調(diào)查內(nèi)容類別計(jì)量百分比性別（單選）男11264女6336年齡（單選）18歲以下3821.718-28歲7341.728-38歲5430.938-58歲84.658歲以上21.1職業(yè)（單選）企業(yè)員工148公務(wù)員10.57學(xué)生6637.7自由職業(yè)者9453.7學(xué)歷（單選）高中及以下3620.6?？苹虮究?0358.9研究生2413.7博士生及以上126.9來源地（單選）張家口本地4525.7北京、天津地區(qū)6637.7河北省其他城市2212.6國(guó)外31.7其他3922.3收入水平（單選）3000元以下003000-5000元56325000-8000元7844.68000元以上4123.4影響滑雪因素（多選）收入15387.4節(jié)假日15387.4交通95.1滑雪技能2011.4其他00信息渠道（多選）官網(wǎng)、微博等175100旅游雜志00朋友介紹9654.9廣告126.9旅行社3318.9其他116.3每年滑雪頻率（單選）0-3次13275.43-6次3922.36-10次42.310次以上00同行者（多選）自己6336家人17097.1同事朋友175100陌生滑雪愛好者137.4其他00滑雪目的（多選）滑雪愛好16694.9放松壓力17197.7休閑娛樂17398.9體驗(yàn)式旅游5933.7其他2313.1滑雪場(chǎng)優(yōu)勢(shì)（單選）價(jià)格7945.1優(yōu)質(zhì)場(chǎng)地148高端滑雪裝備137.4專業(yè)性、競(jìng)技性強(qiáng)4324.6趣味性強(qiáng)2614.9其他00滑雪技能來源（單選）滑雪學(xué)校6034.3滑雪場(chǎng)教練9353.1自我興趣學(xué)習(xí)137.4其他95.1其他冬季旅游產(chǎn)品（多選）溫泉度假8850.3冬季文化節(jié)6336農(nóng)家樂4224冬季景觀觀光137.4其他4726.9根據(jù)調(diào)查問卷統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，可得到以下結(jié)論：參加滑雪運(yùn)動(dòng)的消費(fèi)者男性偏多；以年齡18-38歲為主；多為學(xué)生和自由職業(yè)者；學(xué)歷以專科或本科為主；客源地多為張家口本地和京津地區(qū)；收入大概在5000-8000元左右。消費(fèi)者了解滑雪場(chǎng)的信息渠道以官網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和朋友介紹為主；滑雪頻率以每年0-3次為主；消費(fèi)者都是與家人、同事、朋友一起滑雪；滑雪目的以愛好和休閑娛樂為主；消費(fèi)者的滑雪技能主要來源于滑雪學(xué)校和滑雪場(chǎng)教練。影響消費(fèi)者選擇滑雪場(chǎng)的因素主要是收入和節(jié)假日時(shí)間；滑雪場(chǎng)最吸引消費(fèi)者的是其價(jià)格和專業(yè)性、競(jìng)技性；大多消費(fèi)者愿意以溫泉度假、冬季文化節(jié)等其他冬季旅游產(chǎn)品替代滑雪旅游。結(jié)合以上結(jié)論與實(shí)際情況，張家口本地消費(fèi)者與京津地區(qū)消費(fèi)者對(duì)滑雪旅游的預(yù)期有很大區(qū)別。張家口本地消費(fèi)者的收入水平多在3000-8000元之間，每年的滑雪頻率以1-2次為主，他們更加在意滑雪場(chǎng)的價(jià)格而不是產(chǎn)品服務(wù)的質(zhì)量，他們很少購(gòu)買除滑雪運(yùn)動(dòng)必需品之外的產(chǎn)品和服務(wù)，比如酒店住宿、溫泉汗蒸等其他項(xiàng)目，他們更多的是體驗(yàn)式滑雪，一般滑雪時(shí)間以半天為主，多數(shù)缺少專業(yè)的滑雪技能，滑雪場(chǎng)產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)格是影響其消費(fèi)行為的主要因素；京津地區(qū)消費(fèi)者的收入水平較高，其收入多在8000元以上，每年的滑雪頻率以3-4次居多，他們十分注重滑雪場(chǎng)產(chǎn)品及服務(wù)帶來的享受感，由于是從外地來此，他們多為度假式旅游，會(huì)在當(dāng)?shù)鼐幼。话慊r(shí)間在5天左右，也有很多人居住1-3個(gè)月，對(duì)于酒店住宿、餐飲娛樂等項(xiàng)目的需求旺盛，滑雪場(chǎng)的產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量是影響其消費(fèi)行為的主要因素。綜上可知，滑雪場(chǎng)可以根據(jù)消費(fèi)者的不同消費(fèi)偏好和消費(fèi)習(xí)慣，提供差異化產(chǎn)品與服務(wù)，實(shí)施差異化定價(jià)策略，滿足不同人群的消費(fèi)需求。4.2萬龍滑雪場(chǎng)存在的問題4.2.1萬龍滑雪場(chǎng)品牌宣傳力度不足萬龍滑雪場(chǎng)廣告投放的載體影響力有限，其宣傳策略主要以人際宣傳為主，主要依靠人與人之間的口碑傳播，伴隨著2022年冬奧會(huì)的發(fā)展契機(jī)，萬龍滑雪場(chǎng)的品牌影響力也有所提高，但其僅在京津冀及周邊范圍影響力較大，放眼全國(guó)及世界其宣傳力度有待加強(qiáng)。同時(shí)，面對(duì)國(guó)內(nèi)滑雪場(chǎng)數(shù)量不斷增加的競(jìng)爭(zhēng)局面，其宣傳手段與其他滑雪場(chǎng)未有明顯差異，同質(zhì)化的宣傳嚴(yán)重降低品牌在消費(fèi)者心中的印象。4.2.2冰雪運(yùn)動(dòng)大眾化給萬龍滑雪場(chǎng)帶來競(jìng)爭(zhēng)壓力2022年冬奧會(huì)的發(fā)展契機(jī)，帶動(dòng)了國(guó)內(nèi)滑雪產(chǎn)業(yè)的急劇發(fā)展，國(guó)內(nèi)滑雪場(chǎng)數(shù)量和滑雪人數(shù)都在快速增加，冰雪運(yùn)動(dòng)逐漸向大眾化發(fā)展。面對(duì)新舊滑雪場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者，萬龍滑雪場(chǎng)面臨著巨大競(jìng)爭(zhēng)壓力。萬龍滑雪場(chǎng)定位高端滑雪場(chǎng)，針對(duì)的多為一二線城市經(jīng)濟(jì)收入較高的消費(fèi)人群，其定價(jià)普遍高于其他滑雪場(chǎng)，在冰雪運(yùn)動(dòng)大眾化的趨勢(shì)下，高端定價(jià)策略會(huì)流失部分中低層次消費(fèi)者客源，客源的流失意味著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的減弱。4.2.3萬龍滑雪場(chǎng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)尚待加強(qiáng)滑雪場(chǎng)的選址多為傍山而建，其周邊的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)都相對(duì)落后，受到滑雪場(chǎng)產(chǎn)業(yè)集群的影響，一些服務(wù)性質(zhì)的企業(yè)被吸引過來，相較對(duì)產(chǎn)業(yè)環(huán)境有所改善，但依舊處于落后狀態(tài)。張家口崇禮區(qū)的冰雪旅游業(yè)發(fā)展晚，整體基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施較為落后，萬龍滑雪場(chǎng)所處紅花梁地區(qū)，其周邊基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)也尚待加強(qiáng)。4.2.4萬龍滑雪場(chǎng)管理與服務(wù)人員專業(yè)化程度低萬龍滑雪場(chǎng)的管理與服務(wù)人員多為聘用當(dāng)?shù)厝耍瑢W(xué)歷層次較低，專業(yè)化能力不足。萬龍滑雪場(chǎng)定位高端市場(chǎng)，其對(duì)管理服務(wù)人員的專業(yè)化程度有一定的要求，隨著滑雪場(chǎng)品牌品質(zhì)的提升及國(guó)際化發(fā)展，專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)和服務(wù)人員是必須的。4.2.5萬龍滑雪場(chǎng)信息化程度較低信息是一個(gè)企業(yè)決策的依據(jù)和基礎(chǔ)，如今中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入大數(shù)據(jù)時(shí)代，利用好大數(shù)據(jù)分析，已然成為當(dāng)下一個(gè)企業(yè)發(fā)展的必要條件。萬龍滑雪場(chǎng)在此方面相對(duì)落后，對(duì)于消費(fèi)者信息的利用程度偏低，沒有建立起自己成熟的信息管理系統(tǒng)和信息分析體系。第5章萬龍滑雪場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析5.1宏觀環(huán)境分析5.1.1政策環(huán)境自2015年北京聯(lián)合張家口申請(qǐng)冬奧會(huì)成功以來，我國(guó)開始進(jìn)入冬奧會(huì)7年準(zhǔn)備階段，為保障冬奧會(huì)能夠順利、精彩的進(jìn)行，國(guó)家從中央到地方出臺(tái)了一系列優(yōu)惠政策，促進(jìn)了冰雪旅游產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，為即將到來的冬奧會(huì)奠定了良好的基礎(chǔ)。下表是近幾年來我國(guó)關(guān)于冰雪運(yùn)動(dòng)、冰雪產(chǎn)業(yè)等方面的主要政策規(guī)劃。表5.1近年來部分政策規(guī)劃時(shí)間政策機(jī)構(gòu)主要內(nèi)容2016年11月《冰雪運(yùn)動(dòng)發(fā)展規(guī)劃（2016-2025年）》國(guó)家發(fā)展改革委國(guó)家體育總局、教育部、國(guó)家旅游局在群眾冰雪活動(dòng)蓬勃開展、冰雪運(yùn)動(dòng)競(jìng)技水平迅速提高、冰雪運(yùn)動(dòng)產(chǎn)業(yè)方興未艾的發(fā)展基礎(chǔ)上，到2025年，形成冰雪運(yùn)動(dòng)基礎(chǔ)更加堅(jiān)實(shí)，普及程度大幅提升，競(jìng)技實(shí)力極大提高，產(chǎn)業(yè)體系較為完備的冰雪運(yùn)動(dòng)發(fā)展格局[6]2016年11月《全國(guó)冰雪場(chǎng)地設(shè)施建設(shè)規(guī)劃（2016-2022年）》國(guó)家發(fā)改委等7部門到2022年，全國(guó)滑冰館數(shù)量不少于650座，其中新建不少于500座；滑雪場(chǎng)數(shù)量達(dá)到800座、雪道面積達(dá)到10000萬平方米、雪道長(zhǎng)度達(dá)到3500千米，其中新建滑雪場(chǎng)不少于240座、雪道面積不少于7000萬平方米、雪道長(zhǎng)度不少于2500千米。全國(guó)冰雪場(chǎng)地設(shè)施有效供給極大提升，經(jīng)濟(jì)社會(huì)效益明顯提高，初步形成布局合理、類型多樣、基本滿足需求的冰雪場(chǎng)地設(shè)施網(wǎng)絡(luò)[7]。2017年7月《關(guān)于支持冰雪運(yùn)動(dòng)和冰雪產(chǎn)業(yè)發(fā)展的實(shí)施意見》河北省政府到2022年，河北省將打造成為冰和冰雪產(chǎn)業(yè)大省雪運(yùn)動(dòng)強(qiáng)省[8]。2018年7月《冰雪運(yùn)動(dòng)發(fā)展規(guī)劃（2018-2025年）》張家口市政府到2022年，全市參與冰雪運(yùn)動(dòng)人次達(dá)到240萬以上，到2025年，全市大型綜合滑雪場(chǎng)達(dá)到13個(gè)，滑冰場(chǎng)達(dá)到80個(gè)[9]。2018年9月《“帶動(dòng)三億人參與冰雪運(yùn)動(dòng)”實(shí)施綱要》國(guó)家體育總局到2022年，實(shí)現(xiàn)“帶動(dòng)三億人參與冰雪運(yùn)動(dòng)”目標(biāo)。2019年3月《關(guān)于2022年北京冬奧會(huì)為契機(jī)大力發(fā)展冰雪運(yùn)動(dòng)的意見》中共中央辦公廳、國(guó)務(wù)院辦公廳力爭(zhēng)到2022年，我國(guó)冰雪運(yùn)動(dòng)總體發(fā)展更加均衡，普及程度明顯提升，參與人數(shù)大幅增加，冰雪運(yùn)動(dòng)影響力更加廣泛，冰雪產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展。2021年2月《冰雪旅游發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃（2021-2023年）》文化和旅游部、國(guó)家發(fā)展改革委、國(guó)家體育總局到2023年，推動(dòng)冰雪旅游形成較為合理的空間布局和較為均衡的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，助力2022北京冬奧會(huì)和實(shí)現(xiàn)“帶動(dòng)三億人參與冰雪運(yùn)動(dòng)”目標(biāo)[10]5.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境截止到2020年，我國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值達(dá)到1015986億元，較上一年同比增長(zhǎng)率為2.3%，全年全國(guó)居民人均可支配收入32189元，全年全國(guó)居民人均消費(fèi)支出21210元[11]，受疫情影響，國(guó)內(nèi)旅游人數(shù)達(dá)到28億人次，較上年減少30億人次，下降52.1%[12]，但旅游消費(fèi)人數(shù)仍然保持大體量，隨著全國(guó)疫情受到控制，新冠疫苗的推廣，中國(guó)旅游業(yè)也會(huì)迎來回暖，再創(chuàng)新高。隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)逐漸復(fù)蘇，居民人均可支配收入和人均消費(fèi)支出的不斷增加，大眾對(duì)于體育運(yùn)動(dòng)、冰雪旅游、健康生活的需求也會(huì)與日俱增，2019年國(guó)內(nèi)滑雪人數(shù)達(dá)到2000余萬人次，新增28家滑雪場(chǎng)，河北省滑雪場(chǎng)滑雪人次243萬，居于全國(guó)榜首。2020年雖然受到疫情影響滑雪人次下降到1000余萬人次，但隨著疫情的結(jié)束及2022年冬奧會(huì)即將開展，河北省冰雪旅游業(yè)會(huì)迎來爆發(fā)式發(fā)展，這為萬龍滑雪場(chǎng)提供了龐大的消費(fèi)群體和消費(fèi)市場(chǎng)。5.1.3社會(huì)環(huán)境2022年北京-張家口聯(lián)合舉辦冬奧會(huì)，使得冰雪旅游逐漸成為大眾旅游的首選。隨著京津冀一體化的推進(jìn)，冬奧會(huì)影響力的擴(kuò)大，河北省張家口市冰雪旅游的受眾范圍也在不斷擴(kuò)展。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2019年北京市常住人口2153.6萬，天津市常住人口1561.8萬，河北省常住人口7592萬，張家口市常住人口442萬，加之其他省市和國(guó)外冰雪運(yùn)動(dòng)愛好者，龐大的人口基數(shù)帶來的是龐大的冰雪旅游市場(chǎng)和潛在消費(fèi)市場(chǎng)，乘著冬奧會(huì)的順風(fēng)之勢(shì)，為張家口市冰雪旅游產(chǎn)業(yè)帶來了前所未有的發(fā)展機(jī)遇，也為萬龍滑雪場(chǎng)帶來了廣闊的發(fā)展前景。5.1.4技術(shù)環(huán)境滑雪場(chǎng)品質(zhì)的高低，取決于其技術(shù)環(huán)境的優(yōu)劣，技術(shù)在滑雪場(chǎng)的建設(shè)和運(yùn)營(yíng)過程中處于至關(guān)重要的地位。建設(shè)并運(yùn)營(yíng)一個(gè)滑雪場(chǎng)，前期需要巨大的資金投入，而資金的投入主要針對(duì)場(chǎng)地建設(shè)和技術(shù)建設(shè)?；﹫?chǎng)需要根據(jù)消費(fèi)者不同級(jí)別的滑雪技術(shù)，建設(shè)符合不同消費(fèi)者需求的滑雪場(chǎng)地和滑雪索道，并提供不同類型的滑雪道具，同時(shí)為應(yīng)對(duì)特殊氣候或延長(zhǎng)雪期，滑雪場(chǎng)需要擁有完整的造雪設(shè)備及造雪體系。但是由于我國(guó)冰雪旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展晚，冰雪設(shè)備技術(shù)工業(yè)體系尚不成熟，在一些主要的技術(shù)設(shè)備上，仍需要從國(guó)外進(jìn)口以填補(bǔ)我國(guó)在技術(shù)上的空缺。5.2萬龍滑雪場(chǎng)基于波特五力模型行業(yè)環(huán)境分析5.2.1同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)程度我國(guó)滑雪場(chǎng)現(xiàn)有數(shù)量大約有770家，預(yù)計(jì)到2022年滑雪場(chǎng)數(shù)量突破1000家。由于氣候條件的影響，我國(guó)滑雪場(chǎng)主要分布在北方地區(qū)，包括黑龍江、山東、內(nèi)蒙、河北、北京等省市。相對(duì)于張家口萬龍滑雪場(chǎng)而言，國(guó)內(nèi)在運(yùn)營(yíng)的滑雪場(chǎng)都是競(jìng)爭(zhēng)或潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，隨著2022年冬奧會(huì)的開展，我國(guó)針對(duì)冰雪運(yùn)動(dòng)的支持力度的不斷加大，越來越多的中外投資者開始向中國(guó)冰雪旅游產(chǎn)業(yè)延伸，這無疑加劇了滑雪旅游業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，而張家口萬龍滑雪場(chǎng)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力也在不斷加大。但就目前而言，冬奧會(huì)落地北京、張家口，將世界目光都轉(zhuǎn)移到這里，其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是北京、張家口市的滑雪場(chǎng)。下表是中國(guó)具有代表性的滑雪場(chǎng)基本情況。表5.2部分省市滑雪場(chǎng)基本情況省市名稱基本情況張家口市云頂樂園滑雪場(chǎng)冬奧會(huì)賽場(chǎng)，現(xiàn)有雪道41條，2天初級(jí)道，20條中級(jí)道，13條高級(jí)道，6條野雪道和雪地公園。配置2條4人高速纜車及2條魔毯。萬龍滑雪場(chǎng)設(shè)施最先進(jìn)、服務(wù)最完善、集旅游滑雪和競(jìng)技比賽為一體的綜合性滑雪場(chǎng)。最高海拔2110.3米，垂直落差550米，現(xiàn)有初、中、高級(jí)雪道30多條，配置7條吊椅或吊箱纜車，魔毯3條。富龍滑雪場(chǎng)距離崇禮縣城最近，交通便捷，已開放初、中、高級(jí)雪道37條，并有雪道依舊在建設(shè)當(dāng)中，配置8條魔毯，6條高速纜車。多樂美地滑雪場(chǎng)最高海拔2074米，現(xiàn)開放初、中、高、野雪道10條，配置1條高速6人纜車，1條高速4人纜車，2條魔毯，1條特色拖牽。長(zhǎng)城嶺滑雪場(chǎng)最適合初學(xué)者，最高海拔2100米，現(xiàn)開放初、中、高級(jí)雪道4條，配置2條纜車，1條魔毯翠云山銀河滑雪場(chǎng)主打生態(tài)旅游，共有12條雪道，總長(zhǎng)10余公里，初級(jí)雪道1條，中級(jí)道5條，高級(jí)道3條，兒童區(qū)1條，滑雪公園1條，2條高速纜車，2條牽引索道。太舞滑雪場(chǎng)擁有國(guó)際賽道認(rèn)證，最高海拔2160米，垂直落差510米，現(xiàn)開放初、中、高級(jí)雪道28條，總長(zhǎng)20公里，造雪面積72公頃，配置4天高速纜道。北京市南山滑雪場(chǎng)是北京周邊地區(qū)規(guī)模最大、設(shè)施最先進(jìn)、雪道種類最齊全的滑雪度假區(qū)。現(xiàn)共有雪道25條，其中12條初級(jí)道，8條中級(jí)道，4條高級(jí)道，標(biāo)準(zhǔn)U型單板雪道、大型單板自由式跳臺(tái)等。八達(dá)嶺滑雪場(chǎng)具有歐洲風(fēng)格，現(xiàn)有2天800米初級(jí)雪道，1條600米中級(jí)雪道，1條800米高級(jí)雪道等。黑龍江亞布力滑雪場(chǎng)是國(guó)家首批4A級(jí)景區(qū)和5S級(jí)旅游滑雪場(chǎng)，其擁有17條初、中、高級(jí)雪道。擁有全自動(dòng)、半自動(dòng)混合造雪系統(tǒng)，是國(guó)內(nèi)目前少數(shù)可以承辦國(guó)際比賽的專業(yè)滑雪場(chǎng)內(nèi)蒙古太偉滑雪場(chǎng)現(xiàn)有初、中、高級(jí)道及雪圈道各1條，配置1條魔毯，高空索道纜車等阿爾山滑雪場(chǎng)是國(guó)家滑雪隊(duì)訓(xùn)練場(chǎng)地，現(xiàn)有初級(jí)高山索道3條，中級(jí)高山索道1條，空中索道1條，拉桿式拖牽索道3條，由西山滑雪場(chǎng)、訓(xùn)練場(chǎng)、東山滑雪場(chǎng)組成。萬龍滑雪場(chǎng)相較于國(guó)內(nèi)頂級(jí)大型滑雪場(chǎng)并沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在當(dāng)前滑雪旅游產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展期，萬龍滑雪場(chǎng)面臨著諸多競(jìng)爭(zhēng)壓力，如果不能夠積極應(yīng)對(duì)，就可能最終被市場(chǎng)所淘汰。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅，萬龍滑雪場(chǎng)需要及時(shí)調(diào)整自身發(fā)展戰(zhàn)略，主動(dòng)抓住冬奧會(huì)發(fā)展機(jī)遇，豐富自身產(chǎn)品類型，提高冰雪產(chǎn)品質(zhì)量，提升顧客服務(wù)，形成自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。5.2.2供應(yīng)商議價(jià)能力供應(yīng)商是一個(gè)企業(yè)發(fā)展必不可少的環(huán)節(jié)，供應(yīng)商的產(chǎn)生也是社會(huì)生產(chǎn)分工細(xì)化的結(jié)果。供應(yīng)商的議價(jià)能力主要取決于其提供的投入要素對(duì)于企業(yè)的價(jià)值的大小和其要素的獨(dú)特程度。當(dāng)供應(yīng)商擁有自己穩(wěn)固的市場(chǎng)，即不會(huì)受到單個(gè)或幾個(gè)企業(yè)的訂單的影響，其供應(yīng)的產(chǎn)品要素難以替代或替代成本高昂，供應(yīng)商方擁有聯(lián)盟或較大規(guī)模時(shí)，其議價(jià)能力就比較強(qiáng)，反之，則其議價(jià)能力就比較弱。萬龍滑雪場(chǎng)的供應(yīng)商主要有造雪設(shè)備、滑雪裝備、娛樂設(shè)施等三類。造雪設(shè)備是一個(gè)滑雪場(chǎng)必備的設(shè)備，完備的造雪體系，可以為滑雪場(chǎng)應(yīng)對(duì)特殊氣候條件或延長(zhǎng)雪期提供保障，保證滑雪場(chǎng)的正常運(yùn)營(yíng)，同時(shí)可以有計(jì)劃的布置所需要的雪地場(chǎng)景等?；┭b備是滑雪場(chǎng)的基礎(chǔ)，滑雪運(yùn)動(dòng)屬于極限運(yùn)動(dòng)范疇，在刺激、趣味、激情的體驗(yàn)下，也具有很大的危險(xiǎn)性，滑雪裝備是保障滑雪運(yùn)動(dòng)者安全最后的防線，高質(zhì)量的滑雪裝備在滑雪體驗(yàn)、舒適感、安全性等方面都能為運(yùn)動(dòng)者帶來良好的體驗(yàn)。提供高質(zhì)量滑雪裝備的滑雪場(chǎng)也更受滑雪愛好者的青睞。娛樂設(shè)施是滑雪場(chǎng)必不可少的，這拓展了滑雪場(chǎng)的娛樂形式，同時(shí)滿足了不同年齡段的消費(fèi)者需求，使滑雪場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)更加豐富多彩。萬龍滑雪場(chǎng)無論是造雪設(shè)備，還是滑雪裝備，在同行業(yè)中都屬于領(lǐng)先者，但是由于中國(guó)冰雪旅游產(chǎn)業(yè)起步晚，尚未形成自己成熟的冰雪旅游產(chǎn)業(yè)鏈，國(guó)內(nèi)雪場(chǎng)設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)少，設(shè)備質(zhì)量不及國(guó)際，中國(guó)多數(shù)滑雪場(chǎng)在一些重要的設(shè)備上如造雪設(shè)備等，都是從國(guó)外進(jìn)口，萬龍滑雪場(chǎng)也不例外。因?yàn)閲?guó)內(nèi)無法提供滿足滑雪場(chǎng)需求的設(shè)備生產(chǎn)，所以供應(yīng)商的議價(jià)能力占據(jù)上風(fēng)，而萬龍滑雪場(chǎng)很難形成有效的討價(jià)還價(jià)的能力。5.2.3購(gòu)買者議價(jià)能力購(gòu)買者相對(duì)于企業(yè)來說，一般指的是使用企業(yè)提供的產(chǎn)品的消費(fèi)者，購(gòu)買者的議價(jià)能力主要體現(xiàn)在其能影響降低產(chǎn)品價(jià)格并要求企業(yè)提供較高產(chǎn)品或服務(wù)的能力，一般的當(dāng)購(gòu)買者數(shù)量較少而購(gòu)買量很大，或購(gòu)買者眾多并保持一致訴求，或賣方企業(yè)規(guī)模小，其產(chǎn)品可替代性強(qiáng)時(shí)，購(gòu)買者的議價(jià)能力就會(huì)提高，反之，購(gòu)買者的議價(jià)能力就會(huì)減弱。萬龍滑雪場(chǎng)的消費(fèi)群體主要來自于一二線城市，這類消費(fèi)者普遍經(jīng)濟(jì)收入較高、擁有較多空閑時(shí)間、擁有一定的滑雪訓(xùn)練基礎(chǔ)，對(duì)滑雪場(chǎng)提供的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量要求很高，當(dāng)滑雪場(chǎng)達(dá)不到其要求或未能滿足其預(yù)期時(shí)，這類消費(fèi)者就會(huì)選擇其他滑雪場(chǎng)作為替代。因?yàn)檫@類消費(fèi)者擁有較高的經(jīng)濟(jì)收入和消費(fèi)能力，故其具有很強(qiáng)的議價(jià)能力，他們的要求會(huì)影響到滑雪場(chǎng)產(chǎn)品和服務(wù)的調(diào)整。也有三四線城市及本地滑雪愛好者，但由于萬龍滑雪場(chǎng)定位高端市場(chǎng)，其價(jià)格也在同行業(yè)中居于前列，對(duì)于這類經(jīng)濟(jì)收入有限，旅游頻率較低的消費(fèi)者，其議價(jià)能力就很弱。但是萬龍滑雪場(chǎng)要想獲得持續(xù)發(fā)展，就需要針對(duì)不同消費(fèi)者提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)。5.2.4新進(jìn)入者威脅新進(jìn)入者是一個(gè)行業(yè)的新生力量，每個(gè)行業(yè)都有老牌企業(yè)占據(jù)著市場(chǎng)，新進(jìn)入者為在行業(yè)中占據(jù)一席之地，必然會(huì)與現(xiàn)有企業(yè)形成競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)奪資源和市場(chǎng)。新進(jìn)入者一般都具有自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，或是以新技術(shù)為核心，或是新的管理模式，或是擁有龐大資金支持等，新進(jìn)入者勢(shì)必會(huì)給現(xiàn)有企業(yè)帶來威脅。新進(jìn)入者受到兩方面因素的制約，一方面是進(jìn)入障礙，一方面是現(xiàn)有企業(yè)的反應(yīng)態(tài)度。萬龍滑雪場(chǎng)是中國(guó)滑雪場(chǎng)中建設(shè)最早、規(guī)模最大、設(shè)備最先進(jìn)的滑雪場(chǎng)之一。萬龍滑雪場(chǎng)在冰雪旅游行業(yè)也具有重要的地位。但隨著2022年冬奧會(huì)的到來及國(guó)家對(duì)冰雪旅游產(chǎn)業(yè)的大力扶持，國(guó)內(nèi)外眾多投資者看到了這個(gè)產(chǎn)業(yè)的巨大發(fā)展?jié)摿?，紛紛投資建設(shè)滑雪場(chǎng)館。據(jù)統(tǒng)計(jì)2016年滑雪場(chǎng)數(shù)量646家，2017年滑雪場(chǎng)數(shù)量703家，2018年滑雪場(chǎng)數(shù)量742家，2019年滑雪場(chǎng)數(shù)量770家，預(yù)計(jì)到2022年，全國(guó)滑雪場(chǎng)數(shù)量會(huì)超過1000家?？梢?，現(xiàn)階段中國(guó)滑雪場(chǎng)數(shù)量呈年年遞增的趨勢(shì)，這也勢(shì)必會(huì)加大同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力。萬龍滑雪場(chǎng)雖然擁有自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但隨著時(shí)間的推移，新建立的滑雪場(chǎng)的基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施逐漸完善，各種設(shè)備裝備質(zhì)量提高，客戶積累增多，形成了自己獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí)，萬龍滑雪場(chǎng)無疑會(huì)面臨巨大威脅。面對(duì)，新進(jìn)入者的威脅，萬龍滑雪場(chǎng)這類老牌企業(yè)，就需要緊跟時(shí)代步伐，及時(shí)調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略，開發(fā)新型運(yùn)營(yíng)模式，為自己注入新鮮活力，才能在這激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存發(fā)展下去。5.2.5替代品的威脅處于不同行業(yè)的企業(yè)，可能會(huì)因?yàn)槠涮峁┑漠a(chǎn)品和服務(wù)，形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，消費(fèi)者有時(shí)會(huì)選擇其他產(chǎn)品和服務(wù)來代替現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)，這就是替代品帶來的威脅。替代品威脅主要的表現(xiàn)形式是對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者的分割。當(dāng)替代品物美價(jià)廉，用戶轉(zhuǎn)換成本低，其產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)壓力就越大。萬龍滑雪場(chǎng)面臨的主要替代品威脅主要來自冬季溫泉養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)、冬季旅游文化節(jié)產(chǎn)業(yè)、室內(nèi)滑雪場(chǎng)。前兩類產(chǎn)業(yè)在張家口當(dāng)?shù)囟急容^有名，如陽原溫泉度假村、張北草原文化節(jié)等。近年來，隨著大眾生活水平的提高和經(jīng)濟(jì)能力的增長(zhǎng)，健康成為許多人的訴求；同時(shí)，人們?cè)陂L(zhǎng)時(shí)間面對(duì)枯燥工作和千篇一律的生活時(shí)，特色獵奇也成為大眾的追求。冬季溫泉養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)和冬季旅游文化節(jié)的發(fā)展則滿足了大眾的需求。而室內(nèi)滑雪場(chǎng)則是室外滑雪場(chǎng)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和替代者，室內(nèi)滑雪場(chǎng)同樣可以帶來極致的滑雪體驗(yàn)，同時(shí)還可以便利享受其它服務(wù)。許多滑雪愛好者，尤其是初學(xué)者都比較偏愛室內(nèi)滑雪場(chǎng)，這對(duì)萬龍滑雪場(chǎng)這類室外滑雪場(chǎng)產(chǎn)生了巨大沖擊。如何去應(yīng)對(duì)這些替代品帶來的威脅，這就需要滑雪場(chǎng)自身去挖掘消費(fèi)者的真正需求，并能夠提供滿足這些需求的高質(zhì)量產(chǎn)品和服務(wù)了。第6章萬龍滑雪場(chǎng)營(yíng)銷策略改進(jìn)6.1加強(qiáng)萬龍滑雪場(chǎng)品牌宣傳力度6.1.1積極利用具有影響力的互聯(lián)網(wǎng)新媒體宣傳互聯(lián)網(wǎng)新媒體已然成為如今社會(huì)信息傳遞和溝通的橋梁，萬龍滑雪場(chǎng)需要擴(kuò)大自身品牌影響力。目前，萬龍滑雪場(chǎng)的宣傳層次較低，其宣傳范圍以區(qū)域?yàn)橹鳎鄙傧蛉珖?guó)和世界的宣傳載體。滑雪場(chǎng)的宣傳手段不僅僅局限于傳統(tǒng)廣告投放和官網(wǎng)、微博、微信公眾號(hào)等自媒體形式，要選擇全國(guó)性乃至世界性媒體進(jìn)行宣傳，比如國(guó)家旅游信息平臺(tái)、電視臺(tái)、專業(yè)體育雜志、著名滑雪周刊等。6.1.2積極利用各種物質(zhì)載體進(jìn)行宣傳萬龍滑雪場(chǎng)品牌宣傳可以與各種物質(zhì)載體相結(jié)合，如雪具、雪衣等滑雪裝備、酒店裝飾、接送車輛等，可在其上印制滑雪場(chǎng)的logo等信息，也可以定制代表滑雪場(chǎng)自身的玩偶形象、禮品禮物等。利用好各種物質(zhì)載體，形成宣傳的細(xì)節(jié)全覆蓋，加深品牌在消費(fèi)者心中的印象。6.1.3提升滑雪競(jìng)技比賽與滑雪節(jié)的等級(jí)萬龍滑雪場(chǎng)舉辦過多次滑雪競(jìng)技比賽和滑雪節(jié)，但由于其規(guī)模較小、參與者范圍區(qū)域局限性大，其影響力依舊無法向全國(guó)拓展。這就需要萬龍滑雪場(chǎng)設(shè)計(jì)、投資規(guī)模大、組織廣、參與者更加廣泛的滑雪競(jìng)技比賽和滑雪節(jié)，在全國(guó)乃至世界形成影響，其中最重要的是積極抓住冬奧會(huì)機(jī)遇，借助冬奧會(huì)擴(kuò)大自身品牌影響力。6.2提升萬龍滑雪場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力6.2.1提升專業(yè)化培訓(xùn)水平萬龍滑雪場(chǎng)的高端定位更加符合具有滑雪專業(yè)技能消費(fèi)者的預(yù)期。滑雪場(chǎng)培養(yǎng)更多專業(yè)水平的滑雪愛好者，并發(fā)展成為滑雪場(chǎng)自己的忠實(shí)客戶是提升自己市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的一種重要方式。萬龍滑雪場(chǎng)需要培訓(xùn)或引進(jìn)專業(yè)滑雪教練團(tuán)隊(duì)，重視消費(fèi)者滑雪技能的培訓(xùn)，尤其是青少年滑雪愛好者，積極開展青少年冬令營(yíng)，與滑雪培訓(xùn)學(xué)?；驒C(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，為滑雪場(chǎng)培養(yǎng)更多的忠實(shí)客戶。6.2.2加強(qiáng)滑雪場(chǎng)多層次建設(shè)滑雪場(chǎng)要著重關(guān)注自己的旅游產(chǎn)品和銷售情況，并作為經(jīng)營(yíng)者要為游客提供全面的服務(wù)[13]。萬龍滑雪場(chǎng)規(guī)模大、設(shè)備先進(jìn)、雪場(chǎng)優(yōu)質(zhì)，擁有多條中高級(jí)雪道。但其初級(jí)道和趣味雪道很少，初學(xué)者很少到萬龍滑雪場(chǎng)，更多的選擇富龍滑雪場(chǎng)。萬龍滑雪場(chǎng)的消費(fèi)水平很高，這也影響到消費(fèi)者的消費(fèi)意愿。面對(duì)其他滑雪場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，萬龍滑雪場(chǎng)需要加強(qiáng)自身多層次建設(shè)，留住不同層次的消費(fèi)者，擴(kuò)大自己的市場(chǎng)基數(shù)，在定位高端市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)中低級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)與建設(shè)。6.3加強(qiáng)萬龍滑雪場(chǎng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)6.3.1積極助力政府基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)政府是基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的主導(dǎo)者，積極助力政府加快基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)速度，提升基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)質(zhì)量，配合基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)規(guī)劃，于企業(yè)自身發(fā)展也有巨大裨益。6.3.2完善萬龍滑雪場(chǎng)滑雪設(shè)施及配套設(shè)備萬龍滑雪場(chǎng)高質(zhì)量滑雪賽道是吸引消費(fèi)者的主要因素，也是萬龍滑雪場(chǎng)品牌最具代表性的產(chǎn)品。但隨著眾多滑雪場(chǎng)的開發(fā)建設(shè)，萬龍滑雪場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)也在逐漸喪失，萬龍必須根據(jù)當(dāng)下競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)找準(zhǔn)定位，實(shí)行差異化產(chǎn)品服務(wù)戰(zhàn)略，打造多層次、有特色的滑雪賽道和配套服務(wù)設(shè)施，增強(qiáng)消費(fèi)者的新鮮感和體驗(yàn)感。 萬龍滑雪場(chǎng)需根據(jù)消費(fèi)者需求完善增建高中低不同等級(jí)滑雪賽道，優(yōu)化酒店住宿、餐飲娛樂、休閑觀光等配套服務(wù)，針對(duì)專業(yè)滑雪愛好者、家庭度假旅游者、兒童、老人、滑雪初學(xué)者、休閑旅游者等不同消費(fèi)者提供對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品及服務(wù)。6.4提高萬龍滑雪場(chǎng)管理與服務(wù)人員專業(yè)化能力6.4.1建立萬龍滑雪場(chǎng)人才培養(yǎng)體系企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，歸結(jié)到底是人的競(jìng)爭(zhēng)，人才的競(jìng)爭(zhēng)。人力資源是企業(yè)發(fā)展最基本的要素。萬龍滑雪場(chǎng)要積極培養(yǎng)自己的專業(yè)管理服務(wù)團(tuán)隊(duì)，掌握現(xiàn)代先進(jìn)管理知識(shí)和服務(wù)知識(shí)，創(chuàng)新自身管理服務(wù)模式，提升團(tuán)隊(duì)專業(yè)化水平。建立自身培訓(xùn)部門，周期性、考核性的對(duì)滑雪場(chǎng)內(nèi)部管理服務(wù)人員進(jìn)行基礎(chǔ)知識(shí)技能的培訓(xùn)；建立中高層次培訓(xùn)機(jī)制，加強(qiáng)對(duì)外學(xué)習(xí)與交流；建立人才資源儲(chǔ)備機(jī)制，儲(chǔ)備企業(yè)發(fā)展所需人才。6.4.2加大資金投入，引進(jìn)專業(yè)人才萬龍滑雪場(chǎng)應(yīng)加大在人才培養(yǎng)引進(jìn)方面的資金投入，利用京津冀的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，吸引技術(shù)型人性、管理型人才、營(yíng)銷型人才等，逐漸提升整體的專業(yè)化能力，為滑雪場(chǎng)之后的發(fā)展奠定人才基礎(chǔ)。6.5加強(qiáng)萬龍滑雪場(chǎng)信息化建設(shè)6.5.1建立數(shù)據(jù)信息分析系統(tǒng)萬龍滑雪場(chǎng)擁有自己的信息統(tǒng)計(jì)儲(chǔ)備數(shù)據(jù)庫，但數(shù)據(jù)信息的利用率很低，通過建立數(shù)據(jù)信息分析系統(tǒng)，充分將信息利用起來，分析消費(fèi)者偏好，為策略的制定提供依據(jù)，為消費(fèi)者提供專門化服務(wù)，提升產(chǎn)品及服務(wù)的附加價(jià)值。6.5.2建設(shè)信息化隊(duì)伍萬龍滑雪場(chǎng)應(yīng)設(shè)立專門機(jī)構(gòu)，培養(yǎng)信息化人才，建設(shè)專業(yè)信息化隊(duì)伍，不斷學(xué)習(xí)信息化新技術(shù)，促進(jìn)萬龍滑雪場(chǎng)信息化發(fā)展進(jìn)程，將信息化建設(shè)融入到滑雪服務(wù)的各個(gè)方面。建設(shè)信息化隊(duì)伍，是同行業(yè)中提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要舉措，也是當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時(shí)代的必然要求。結(jié)論在2022年冬奧會(huì)和京津冀一體化背景下，萬龍滑雪場(chǎng)迎來重要發(fā)展機(jī)遇。本文通過運(yùn)用PEST分析法、波特五力模型、4P營(yíng)銷理論等市場(chǎng)營(yíng)銷理論，對(duì)萬龍滑雪場(chǎng)所處的宏觀環(huán)境、行