服裝公司銷售管理手冊

XX服裝公司銷售管理手冊

XXXX公司

銷售部管理手冊

制定審核審批編號版本

William公布日期A

目錄

1、銷售部崗位設置

2、銷售部各崗位職位描述

3、銷售部薪酬管理規(guī)定

4、銷售部考核規(guī)定

銷售部崗位設置圖

下

展

信

批

售

產(chǎn)

數(shù)

業(yè)

業(yè)

禮

成

次

息

發(fā)

后

品

據(jù)

廳

單

品

品

品

務

務

分

跟

服

即

統(tǒng)

員

倉

倉

析

單

務

蹤

計

倉

It理

員

員

管

法

員

員

員

員

員

員

1?

職務說明書

職務名稱銷售部經(jīng)理直接上級銷售總監(jiān)

任職要求

1、教育經(jīng)歷：大專以上學歷

2、技能要求：熟悉銷售部的整體運作，市場營銷或者有關專業(yè)

3、經(jīng)臉要求:有關崗位三年以上經(jīng)驗

4、管理技能：銷售部有關制度培訓

職責與權限使用表單

1、擬定年、季度銷售目標及客戶年度銷售目標（包含產(chǎn)品類別、［年、季度銷售目

數(shù)量、金額及訂貨目標的明確）呈報上級審批，并予落實執(zhí)行；

標］

2、每季度擬定下單計劃并呈報上級審批；

［年度客戶銷售

3、市場信息資料的收集與儲存，客戶的銷售信息、質量信息反饋

及其它投訴問題的處置，并整理成文件反饋給有關部門；目標］

4、各季度市場信息及客戶信息的分析整理與建議匯報；［周工作報告］

5、訂單、加單的同意與審批；［日工作信息報

6、根據(jù)客戶訂單與市場銷售情況跟催下單、補單與調貨工作；

告］

7、指導、督促、協(xié)助片區(qū)業(yè)務員的發(fā)貨工作；

［每季度下單計

8、對客戶訂貨、發(fā)貨報表進行分析，做好合理的發(fā)貨、鋪貨安排

及下單計劃，使貨源做到不積壓、不斷貨；劃］

9、合理操縱庫存，杜絕單色、單碼的庫存現(xiàn)象，出現(xiàn)滯銷產(chǎn)品及［顧客滿意度調

時做出市場應對；查表］

10、與客戶溝通，熟悉客戶所需，及時解決客戶提出問題；

［產(chǎn)品信息調查

11、負責本部門日常工作的組織與本部門人員的日常管理與指導工

表］

作；

［訂、發(fā)、欠報表］

12、協(xié)助財務部督促應收款的回收并根據(jù)款項督促發(fā)貨；

13、每日制定工作計劃：每周上交周工作報告；每月上交月工作報

告、每季度報告與年終工作總結；

14、完成上級交辦的臨時事宜；

15、遵守公司規(guī)定與要求。

備注：1、對違反倉庫管理制度與行政人事管理制度的員工有處罰權；

2、對下屬的任免有建議權；

3、對下屬有獎懲與調配權；

4、對下屬的事假、病假有審批權：

職務說明書

職務名稱銷售部副經(jīng)理直接上級銷售部經(jīng)理

任職要求

1、教育經(jīng)歷：大專以上學歷

2、技能要求：熟悉銷售部工作流程，市場營銷或者有關專業(yè)

3、經(jīng)驗要求：有關工作二年以上經(jīng)驗

4、管理技能：銷售部有關工作培訓

職責與權限使用表單

1、根據(jù)銷售部每季度的下單計劃與客戶的訂單與加單，匯總成《生［發(fā)貨清單］

產(chǎn)通知單》下達到有關部門；

［日工作信息報

2、根據(jù)產(chǎn)品的銷售情況與市場信息進行銷售預測分析，對暢銷款

及時下單或者下備料單、并上報上級審批；對滯銷款及時做出表］

市場預測；［生產(chǎn)通知單］

3、根據(jù)銷售部制定的下單計劃審批采購部的采購計劃；

［備料預購計劃

4、根據(jù)對市場銷售信息的把握與分析，協(xié)助采購部、開發(fā)部對樣

衣進行符合市場需要的確認及下單建議；審批單］

5、協(xié)助各片區(qū)業(yè)務員在新款上市、試銷、收尾期間進行鋪貨、清［訂、發(fā)、欠報表］

尾等日常工作的指導；

［年、月、周工作

6、及時掌握市場信息，做好生產(chǎn)的靈活下單與取消下單的調度；

7、負責公司指定產(chǎn)品（休閑褲）的開發(fā)整合及生產(chǎn)進度跟蹤；總結報告］

8、合理操縱庫存，堅決杜絕出現(xiàn)不必要的庫存積壓；對滯銷產(chǎn)品

及時做出市場應對；

9、定時審查各片區(qū)業(yè)務員的訂、力口、發(fā)、欠數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)特殊情況，

及時給予指導與糾正；

10、認真、熱情、準確回復客戶與各片區(qū)人員的詢問事宜；

11、定時跟蹤，收集各片區(qū)的產(chǎn)品信息，做好備單工作；

12、參與產(chǎn)品信息的公布，做好每周公司產(chǎn)品信息反饋表與排行榜

給客戶；

13、定期向部門經(jīng)理提交年、月、周工作總結報告。

14、完成上級交辦的臨時事宜;

15、遵守公司規(guī)定與要求。

備注:

職務說明書

職務名稱片區(qū)主管直接上級業(yè)務主管

任職要求

1、教育經(jīng)歷：大專以上學歷

2、技能要求：熟悉銷售部工作流程，市場營銷或者有關專業(yè)

3、經(jīng)駿要求：有關工作二年以上經(jīng)驗

4、管理技能：銷售部有關工作培訓

職費與權限使用表單

1、熟悉公司每季度的投放產(chǎn)品，積極向所屬片區(qū)代理商推廣新產(chǎn)品［發(fā)貨清單］

并對新產(chǎn)品的銷售情況跟蹤、分析、反饋；

［日工作信息報

2、掌握所屬片區(qū)客戶的銷售情況、積極熟悉同類產(chǎn)品不一致片區(qū)的

市場動態(tài)，促使并達成各片區(qū)客戶對各產(chǎn)品的信息互動，做好區(qū)表］

域間的調貨與換貨：［周工作信息報

3、處理客戶退貨及其埋怨：對客戶埋怨原因定期進行分析、歸納，告］

并把結果反饋給上級，追蹤埋怨原因；

［月工作報告］

4、每日根據(jù)所屬片區(qū)代理商的訂貨要求、《進銷存日報表》、《生產(chǎn)

［客戶滿意度調

日報表》開列當日發(fā)貨清單，并跟蹤發(fā)貨情況；

查表］

5、關于單色單碼現(xiàn)象及時做好記錄并反饋上級，做好代理商訂單扣

［產(chǎn)品信息調查

減工作，管理好所屬片區(qū)的訂單管理工作，確保數(shù)量準確，完整

表］

6、做好代理商及終端的信息溝通，搜集客戶新樣、布卡與其他同類

品牌的產(chǎn)品信息，為產(chǎn)品開發(fā)部提供可靠的市場需求資料；

7、隨時掌握所屬片區(qū)各類產(chǎn)品的銷售情況與產(chǎn)品庫存情況，根據(jù)公

司對產(chǎn)品的清尾規(guī)定提早做好產(chǎn)品清尾準備；

8、鋪貨時應按公司下單的顏色，尺碼分配分批發(fā)貨；避免平均分配

造成新產(chǎn)品因斷色斷碼帶來的不必要的庫存；

9、準確掌握所屬片區(qū)代理商賬面資金情況，根據(jù)客戶帳面資金合理

安排貨源，做好應收款的跟蹤及催收

10、負責客戶銷售目標及訂貨目標的擬定，并呈報上級審核、審批，

并予以落實執(zhí)行；

11、根據(jù)客戶銷售情況及市場銷售信息的把握及分析，向客戶提出

合理的下單、備單建議，并輔導客戶做好新品鋪貨；

12、每日制定工作計劃、日工作信息報告；每周上交周工作報告、

周工作信息報告；每月上交月工作報告、客戶信息表及每季度

報告與年終工作總姑；

13、負責輔導下屬工作業(yè)績提升；

14、完成上級交辦的臨時事宜；

15、遵守公司規(guī)定與要求。

備注：

職務說明書

職務名稱業(yè)務員直接上級片區(qū)主管

任職要求

1、教育經(jīng)歷：大專以上學歷

2、技能要求：熟悉銷售部工作流程，市場營銷或者有關專業(yè)

3、經(jīng)驗要求：有關工作二年以上經(jīng)驗

4、管理技能：銷售部有關工作培訓

職責與權限使用表單

1、熟悉公司每季度的投放產(chǎn)品，積極向所屬片區(qū)代理商推廣新產(chǎn)品［發(fā)貨清單］

并對新產(chǎn)品的銷售情況跟蹤、分析、反饋；［日工作信息報

、掌握所屬片區(qū)客戶的銷售情況、積極熟悉同類產(chǎn)品不一致片區(qū)的

2表］

市場動態(tài)，促使并達成各片區(qū)客戶對各產(chǎn)品的信息互動，做好區(qū)

［周工作信息報

域間的調貨與換貨；

告］

3、處理客戶退貨及其埋怨；對客戶埋怨原因定期進行分析、歸納，

［月工作報告］

并把結果反饋給上級，追蹤埋怨原因；

［客戶滿意度調

4、每日根據(jù)所屬片區(qū)代理商的訂貨要求、《進銷存日報表》、《生產(chǎn)

查表］

日報表》開列當日發(fā)貨清單，并跟蹤發(fā)貨情況；［產(chǎn)品信息調查

5、關于單色單碼現(xiàn)象及時做好記錄并反饋上級，做好代理商訂單扣表］

減工作，管理好所屬片區(qū)的訂單管理工作，確保教量準確，完整

6、做好代理商及終端的信息溝通，搜集客戶新樣、布卡與其他同類

品牌的產(chǎn)品信息，為產(chǎn)品開發(fā)部提供可靠的市場需求資料；

7、隨時掌握所屬片區(qū)各類產(chǎn)品的銷售情況與產(chǎn)品庫存情況，根據(jù)公

司對產(chǎn)品的清尾規(guī)定提早做好產(chǎn)品清尾準備；

8、鋪貨時應按公司下單的顏色，尺碼分配分批發(fā)貨；避免平均分配

造成新產(chǎn)品因斷色斷碼帶來的不必要的庫存；

9、準確掌握所屬片區(qū)代理商賬面資金情況，根據(jù)客戶帳面資金合理

安排貨源，做好應收款的跟蹤及催收

10、認真、熱情服務客戶：及時落實、反饋客戶的例次需求與建議；

11、每日制定工作計劃、日工作信息報告；每周上交周工作報告、

周工作信息報告：每月上交月工作報告、客戶信息表及每季度

報告與年終工作總結：

12、完成上級交辦的臨時事宜；

13、遵守公司規(guī)定與要求。

備注：

職務說明書

職務名稱產(chǎn)品跟單員直接上級銷售業(yè)務主管

任職要求

1、教育經(jīng)歷：中專以上學歷

2、技能要求：熟悉銷售部產(chǎn)品跟單員的工作程序與內容，電腦操作熟練，數(shù)據(jù)感強,

財務、統(tǒng)計或者其他有關專業(yè)

3、經(jīng)臉要求：有有關工隹一年以上經(jīng)驗

4、管理技能：銷售部有關制度培訓

職責與權限使用表單

1、準確掌握三個成品倉庫各款式庫存情況，不定期的對帳面庫存情況［欠貨反饋表］

進行實物抽查核實，針對斷款、斷色、斷號、斷數(shù)的現(xiàn)象制定《欠［日工作報表］

貨報表》及時反饋；［周工作報表］

2、每日根據(jù)各片區(qū)業(yè)務代表的《日欠貨信息報告》，結合倉庫每日庫［月工作報表］

存報表進行欠貸分析，匯總制定《欠貨反饋表》，反饋于生產(chǎn)部與［庫存信息反饋

采購部并進行跟蹤、落實：表］

3、對本公司下單的、外購的、外協(xié)加工的款式進行貨期跟蹤與跟催；

把各款估計入庫與已入庫的款式知會給各片區(qū)業(yè)務代表，便利于各

業(yè)務代表將產(chǎn)品上市信息及時傳達給所管轄片區(qū)代理商；

4、每周制訂《庫存信息反饋表》傳達給各總代理，便利于各片區(qū)代理

商能及時熟悉公司產(chǎn)品動態(tài)，提早做好上貨、補貨與加單計劃準備

5、每日下班前提交當日入庫信息（包含款號、數(shù)量、顏色、尺碼）；

6、根據(jù)《訂、發(fā)、欠報表》與生產(chǎn)、庫存情況，提醒并協(xié)助各片區(qū)進

行產(chǎn)品清尾；

7、每日制定工作計劃、每周上交周工作報告；每月上交月工作報告及

每季度報告與年終工作總結

8、上級交辦其他事項；

9、遵守公司規(guī)定與要求。

備注：

職務說明書

職務名稱展廳管理員直接上級銷售業(yè)務主管

任職要求

1、教育經(jīng)歷：中專以上學歷

2、技能要求：熟悉展廳管理流程與要求，熟悉產(chǎn)品陳列與管理

3、經(jīng)臉要求：一年以上有關工作經(jīng)臉

4、管理技能：銷售部有關制度培訓

職責與權限使用表單

1、做好展廳的產(chǎn)品管理，確保產(chǎn)品分類清晰、陳列有序［日工作報表］

2、確保所有在生產(chǎn)與在庫存的產(chǎn)品都能及時陳列出來［周工作報表］

3、配合倉庫的清尾工作，及時把清尾產(chǎn)品從展廳退還給倉庫，避免［月工作報表］

［發(fā)貨清單］

造成產(chǎn)品因未及時入庫清尾而滯留

4、做好展廳的日常進、銷、存報表并與次月初上交財務部

5、做好與其他部門的成品進、出交接工作，確保展廳實物與帳目相

一致

6、做好例次訂貨會所需工作

7、每日制定工作計劃、每周上交周工作報告；每月上交月工作報告

及每季度報告與年終工作總結

8、完成上級交辦的臨時事宜

9、遵守公司規(guī)定與要求

備注：

職務說明書

職務名稱統(tǒng)計分析直接上級銷售業(yè)務主管

任職要求

1、教育經(jīng)歷：中專以上學歷

2、技能要求：熟悉銷售部統(tǒng)計工作，電腦操作熟練，統(tǒng)計、財務或者有關專業(yè)

3、經(jīng)驗要求：有關工作一年以上經(jīng)驗

4、管理技能：公司與銷售部有關制度培訓

職責與權限使用表單

1、定時根據(jù)各片區(qū)客戶的訂、加、發(fā)、欠數(shù)據(jù)，統(tǒng)計匯總出每款總［各片區(qū)訂、加、

的訂、加、發(fā)、欠數(shù)量并用《訂、力口、發(fā)、欠》報表表達出來；發(fā)、欠報表］

2、根據(jù)客戶的訂單、加單與發(fā)貨情況檢查、核對各片區(qū)的數(shù)據(jù)準確［發(fā)貨清單］

性；［余欠報表］

3、定時分析《訂、加、發(fā)、欠》，發(fā)現(xiàn)特殊情況要及時反饋并進行［訂貨款式明細

跟蹤；表］

4、及時、準確統(tǒng)計、匯總每次訂單、加單并提供給下單中心與采購［周工作報告］

部、開發(fā)部；［月工作報告］

5、及時、準確地統(tǒng)計、匯總、制作訂貨會后的有關報表提供給有關

人員；

6、準確清晰地統(tǒng)計、整理客戶訂單、加單與下單中心下單、備單明

細，為下單與發(fā)貨提供可鑒性根據(jù)；

7、及時、準確完成銷售部其他日常統(tǒng)計、分析工作：

8、每天上交《日工作報告》；每周上交《周工作報告》；每月上交《月

工作報告》；

9、完成上級交辦的臨時事項：

10、遵守公司規(guī)定與要求

備注

職務說明書

職務名稱售后服務員直接上級銷售業(yè)務主管

任職要求

1、教育經(jīng)歷：中專以上學歷

2、技能要求：熟悉銷售部售后服務工作，認真熱情

3、經(jīng)驗要求：有關工作一年以上經(jīng)驗

4、管理技能：銷售部有關制度培訓

職責與權限使用表單

1、認真熱情地接待、回復、落實所有來電、來信咨詢與投訴；［顧客投訴記錄］

2、受理客戶投訴的質量問題，把接到的質量問題反饋給有關部門，［周工作報告］

并對原因進行分析、改進，把處理后的結果與改進措施及時傳達［月工作報告］

給客戶：「糾正預防措施

3、每月、每季度對顧客投訴記錄、顧客未知情況的咨詢、顧客退回追蹤表」

包裹的處理進行匯總、歸納、分析并把分析結果及時知會于有關責任部門，

跟蹤責任部門的糾正落實情況；

4、受理客戶對公司其他部門的投訴與建議，并給予反饋、跟蹤；

5、定期整理、分析公司網(wǎng)站信息并給予反饋與落實：

6、每周上交《周工作報告》、每月上交《月工作報告》；

7、完成上級交辦的臨時事宜；

8、遵守公司規(guī)定與要求。

備注:

職務說明書

職務名稱批發(fā)跟單員直接上級銷售業(yè)務主管

任職要求

1、教育經(jīng)歷：中專以上學歷

2、技能要求：熟悉批發(fā)訂做流程，對產(chǎn)品工藝、版型比較熟悉

3、經(jīng)驗要求：有關工作一年以上經(jīng)驗

4、管理技能：銷售部有關制度培訓

職責與權限使用表單

1、接收、核對《批發(fā)訂做訂單協(xié)議書》后，根據(jù)面料、生產(chǎn)情況［周工作報告］

與有關部門確定是否下單生產(chǎn)，并把生產(chǎn)貨期告之客戶；［月工作報告］

2、跟蹤批發(fā)的入庫與發(fā)貨情況，務必及時無誤；［批發(fā)訂做訂單

3、對下單投產(chǎn)的批發(fā)做全面的記錄：客戶、日期、品名、款式、協(xié)議書］

顏色、計劃交貨、訂購入地址、規(guī)格、生產(chǎn)單、聯(lián)系電話、交［批發(fā)月匯總明

貨日期并于月底匯總與財務做好對帳工作；細］

4、定時制作《庫存面料信息》傳給代理商，以便批發(fā)的接單工作

5、應客戶需求制作《面料色卡》與有關性資料，并把此信息及時

傳給客戶；

6、每周上交《周工作報告》、每月上交《月工作報告》；

7、完成上級交辦的臨時事宜；

8、遵守公司規(guī)定與要求，

備注：

職務說明書

職務名稱成品倉主管直接上級銷售業(yè)務主管

任職要求

1、教育經(jīng)歷：高中以上學歷

2、技能要求：熟悉成品倉進、出、存管理模式、電腦操作熟練；財務或者有關專業(yè)

3、經(jīng)驗要求：本崗位二年以上經(jīng)驗

4、管理技能：銷售部有關制度培訓

職責與權限使用表單

1、負責整個成品倉工作人員日常工作的管制（工作分配、傳達、招［批量退貨審批

聘申請、培訓、調派、考核等）：程序］

2、每天根據(jù)銷售部開列的《發(fā)貨單》，分發(fā)給倉庫配貨員，并給予相［發(fā)貨清單］

應的工作安排與指導；

3、監(jiān)督各倉管做好產(chǎn)品的進、銷、存臺賬，不定期對其庫存實物進

行抽查盤點，確保帳面與實物相符；

4、對各代理商退回的批量產(chǎn)品填寫《批量退貨審批程序》，交相應的

片區(qū)業(yè)務代表逐級審批，確定處理結果；

5、不定期對輸單員、開票員的工作進行抽查，并檢查、核對其輸單

數(shù)量、價格等是否準確；

6、督促各倉管核對其倉庫發(fā)出的貨物包外總數(shù)、戶名、地址、電話、

郵編是否正確，不定期對倉管本項工作進行抽查：

7、每天對發(fā)出產(chǎn)品的包數(shù)分片區(qū)、分代理商進行登記，并與司機辦

理出門手續(xù)，監(jiān)督各倉管的收貨與出倉手續(xù)是否按規(guī)定執(zhí)行；

8、監(jiān)督、檢查各倉庫“5S”工作的進行與開展情況；

9、產(chǎn)品的防護與管理；

10、辦理其他上級交辦事項。

11、遵守公司規(guī)定與要求。

備注：1、對違反倉庫管理制度與行政人事管理制度的員工有處罰權;

2、對下屬的任免有建議權；

3、對下屬有獎懲與調配權；

職務說明書

職務名稱開單員直接上級成品倉主管

任職要求

1、教育經(jīng)歷：中專以上學歷

2、技能要求：熟悉倉庫進、出、退、換憑證的開據(jù)、電腦操作熟練，數(shù)據(jù)感強，財

務或者統(tǒng)計及其他有關專業(yè)畢業(yè)

3、經(jīng)臉要求：同職工作一年以上經(jīng)驗

4、管理技能：成品庫有關制度培訓

職責與權限使用表單

1、每天按各倉庫的《發(fā)貨清單》或者《出倉單》開列出庫《銷貨憑［銷貨憑證］

證》；根據(jù)各倉庫的退貨單據(jù)，開列《退貨憑證》；根據(jù)各倉庫的［退貨憑證］

換貨單據(jù)，開列《換貨憑證》；［換貨憑證］

2、每天向財務上交當天的《銷貨憑證》、《退貨憑證》、《換貨憑證》；

3、確保所開列憑證、單據(jù)的及時性與準確性;

4、其他上級交辦事項；

5、遵守公司規(guī)定與要求。

備注：

職務說明書

職務名稱輸單員直接上級成品倉主管

任職要求

1、教育經(jīng)歷：中專以上學歷

2、技能要求：對成品倉的進、銷、存的輸單工作熟悉、電腦操作熟練，數(shù)據(jù)感強,

財務或者統(tǒng)計及其他有關專業(yè)畢業(yè)

3、經(jīng)臉要求：同職工作一年以上經(jīng)驗

4、管理技能：成品庫有關制度培訓

職責與權限使用表單

1、每天根據(jù)各倉庫的發(fā)貨清單在系統(tǒng)中生成發(fā)貨單；且根據(jù)開單員［發(fā)貨清單］

開出的銷貨憑證生成銷售發(fā)票（包含次品退貨及返回數(shù)據(jù)的輸

入）：

2、負貢在系統(tǒng)中輸入每天各倉庫入庫成品的數(shù)量、明細；

3、確保所輸數(shù)據(jù)的及時性與準確性；

4、其他上級交辦事項；

5、遵守公司規(guī)定與要求。

備注:

職務說明書

職務名稱禮品倉管直接上級成品倉主管

任職要求

1、教育經(jīng)歷：高中以上學歷

2、技能要求：對物料的進、出、存、退、換程序較熟，電腦操作熟練，財務或者有關專

業(yè)畢業(yè)

3、經(jīng)驗要求：同職崗位一年以上經(jīng)臉

4、管理技能：成品倉有關制度培訓