202101批次營(yíng)銷渠道復(fù)習(xí)大綱答案

對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)繼續(xù)教育與遠(yuǎn)程教育學(xué)院2020-2021學(xué)年第一學(xué)期《營(yíng)銷渠道》復(fù)習(xí)大綱一、單選題1. 以下哪個(gè)因素并不是導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷渠道受重視的原因（

A

）A.營(yíng)銷渠道管理超越了企業(yè)的范疇 B.企業(yè)難以獲取持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)C.互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及 D.減少分銷成本的需要E.中間商權(quán)力的日益增加 2. 持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是指（

D

）A.持續(xù)至少5年的優(yōu)勢(shì) B.基于超級(jí)產(chǎn)品特性的優(yōu)勢(shì)C.低價(jià)格優(yōu)勢(shì) D.很難被競(jìng)爭(zhēng)者模仿的優(yōu)勢(shì)E.強(qiáng)調(diào)大規(guī)模促銷的優(yōu)勢(shì) 3. 在今天的競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)最有希望通過(guò)以下哪個(gè)戰(zhàn)略去獲取持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（

B

）A.價(jià)格戰(zhàn)略 B.渠道戰(zhàn)略C.促銷戰(zhàn)略 D.產(chǎn)品戰(zhàn)略E.供應(yīng)戰(zhàn)略 4. 下面哪個(gè)渠道功能不是從生產(chǎn)商流向下游渠道成員（

D

）A.物流 B.所有權(quán)流 C.促銷流 D.訂貨流5. 營(yíng)銷渠道管理不涉及以下哪個(gè)內(nèi)容（

E

）A.招募渠道成員 B.制訂渠道目標(biāo)C.激勵(lì)渠道成員 D.解決渠道沖突E.調(diào)整品牌定位 6. 關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)普及對(duì)渠道影響正確的觀點(diǎn)是（

B

）A.互聯(lián)網(wǎng)增加了廠商對(duì)中間商的需求B.互聯(lián)網(wǎng)改變了企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)C.互聯(lián)網(wǎng)消除了中間商D.互聯(lián)網(wǎng)并沒(méi)有對(duì)企業(yè)的渠道產(chǎn)生影響7. 3個(gè)重型設(shè)備生產(chǎn)商決定將產(chǎn)品直接銷售給12個(gè)客戶，總共需要的交易次數(shù)是（

D

）A.15 B.12C.6 D.36E.50 8. 對(duì)于金融服務(wù)和其他服務(wù)提供商來(lái)說(shuō)（

C

）A.營(yíng)銷渠道不存在 B.營(yíng)銷渠道傾向于很長(zhǎng)C.營(yíng)銷渠道比較短 D.營(yíng)銷渠道管理比較容易 9. 專門(mén)經(jīng)營(yíng)某一類商品，并為顧客提供多品種、多型號(hào)和多品牌選擇的商店是（

C

）A.百貨商店 B.超級(jí)市場(chǎng)C.專業(yè)商店 D.便利店E.專賣店 10. 按照是否擁有商品的所有權(quán)以及承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的程度，批發(fā)商可以被分為（

C

）A.商人批發(fā)商、廠商銷售分支機(jī)構(gòu)和公共倉(cāng)庫(kù)B.廠商銷售辦事處、公司直營(yíng)店和商人批發(fā)商C.廠商分支機(jī)構(gòu)、代理商和商人批發(fā)商D.商人批發(fā)商、廠商銷售分支機(jī)構(gòu)和生產(chǎn)商11. 關(guān)于廠商分支機(jī)構(gòu)描述不正確的是（

E

）A.由廠商擁有 B.主要目的是分銷廠商的產(chǎn)品C.儲(chǔ)存和運(yùn)輸廠商的產(chǎn)品 D.與廠商的生產(chǎn)企業(yè)保持獨(dú)立E.服務(wù)于廠商的所有顧客 12. 關(guān)于經(jīng)紀(jì)人，下列說(shuō)法正確的是（

D

）A.經(jīng)紀(jì)人靠產(chǎn)品的進(jìn)銷差價(jià)來(lái)獲取利潤(rùn)B.經(jīng)紀(jì)人對(duì)其銷售的商品擁有產(chǎn)權(quán)C.經(jīng)紀(jì)人存儲(chǔ)和運(yùn)輸產(chǎn)品D.經(jīng)紀(jì)人銷售商品是為了獲取傭金13. 以下哪一項(xiàng)不屬于營(yíng)銷渠道的服務(wù)產(chǎn)出（

C

）A.批量拆分 B.便利性 C.付款方式 D.花色范圍14. 以下哪一項(xiàng)不是企業(yè)自己建立實(shí)體零售終端的弊端（

B

）A.成本較高 B.不利于樹(shù)立品牌形象C.不利于市場(chǎng)覆蓋 D.需要專門(mén)的銷售人才和管理人才 15. 以下哪一項(xiàng)是企業(yè)運(yùn)用中間商進(jìn)行分銷的優(yōu)勢(shì)（

A

）A.讓企業(yè)專心地進(jìn)行生產(chǎn) B.不能保證中間商全力以赴地銷售C.不利于控制渠道 D.太依賴于中間商 16. 以下哪個(gè)企業(yè)采取的是直銷渠道（

A

）A.上海家化的佰草集通過(guò)全國(guó)上千家佰草集專賣店進(jìn)行銷售B.戴爾計(jì)算機(jī)公司既通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售，也通過(guò)國(guó)美銷售計(jì)算機(jī)C.法國(guó)化妝品品牌雅漾通過(guò)藥店銷售D.上海韓束化妝品公司通過(guò)電視購(gòu)物頻道銷售產(chǎn)品17. 以下哪個(gè)體系的配套不是影響電子商務(wù)發(fā)展的瓶頸問(wèn)題（

D

）A.支付體系 B.信用體系 C.物流體系 D.商品體系18. 一些國(guó)際一線品牌如巴格利進(jìn)駐淘寶的天貓商城,那么這些品牌這樣做的考慮可能是（

D

）A.淘寶天貓商城的會(huì)員上億，能夠很好地宣傳品牌。B.天貓商城的目標(biāo)市場(chǎng)和這些品牌的目標(biāo)市場(chǎng)重疊。C.這些一線品牌希望它們的市場(chǎng)擴(kuò)展到更多的潛在顧客。D.通過(guò)天貓可以將品牌延伸到中國(guó)的三、四、五線城市，以彌補(bǔ)在這些城市這些品牌市場(chǎng)覆蓋的空白。19. 渠道設(shè)計(jì)的重點(diǎn)是幫助企業(yè)獲得（

B

）A.最低的成本B.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)C.最強(qiáng)的渠道成員來(lái)幫助企業(yè)銷售產(chǎn)品D.最好的品牌和形象識(shí)別20. 與營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)相關(guān)的市場(chǎng)因素不包括（

C

）A.市場(chǎng)密度 B.市場(chǎng)行為C.市場(chǎng)聲譽(yù) D.市場(chǎng)的地理位置E.市場(chǎng)的規(guī)模 21. 市場(chǎng)的密度是指（

C

）A.市場(chǎng)的購(gòu)買行為B.市場(chǎng)與廠商的距離C.每單位地理區(qū)域內(nèi)顧客或潛在顧客的數(shù)量D.市場(chǎng)中現(xiàn)實(shí)顧客與潛在顧客的數(shù)量22. 某消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)覆蓋了中國(guó)內(nèi)地的絕大多數(shù)城市及農(nóng)村地區(qū)，并且由于各地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平不同，在南方、北方、城市及農(nóng)村地區(qū)市場(chǎng)的需求很不均衡，如果企業(yè)希望保證足夠的市場(chǎng)覆蓋又考慮最低成本，那么最好的渠道決策應(yīng)是（

A

）A.利用批發(fā)商來(lái)分銷B.運(yùn)用自己的銷售隊(duì)伍來(lái)銷售產(chǎn)品C.建立自己的零售終端D.既運(yùn)用自己的銷售隊(duì)伍，又運(yùn)用批發(fā)商來(lái)銷售。23. 以下實(shí)例中哪個(gè)不屬于直接渠道？（

D

）A.蘋(píng)果公司（Apple）通過(guò)自己的品牌專賣店銷售其產(chǎn)品B.好利來(lái)品牌通過(guò)自己的店鋪銷售糕點(diǎn)和飲料C.安利公司（Amway）的銷售人員到顧客家中銷售其產(chǎn)品D.三星手機(jī)在京東商城（）上銷售產(chǎn)品24. 對(duì)于生產(chǎn)工業(yè)品的企業(yè)來(lái)說(shuō)，當(dāng)市場(chǎng)在地理上比較集中，顧客需求比較穩(wěn)定時(shí)，如果企業(yè)想保持對(duì)渠道的控制力和對(duì)市場(chǎng)信息的掌握，最好的渠道決策應(yīng)是（

B

）A.利用批發(fā)商來(lái)分銷B.運(yùn)用自己的銷售隊(duì)伍來(lái)銷售產(chǎn)品C.建立自己的零售終端D.既運(yùn)用自己的銷售隊(duì)伍，又運(yùn)用批發(fā)商來(lái)銷售。25. 選擇渠道成員（

C

）A.總是在渠道結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時(shí)進(jìn)行B.是渠道設(shè)計(jì)的第一步C.在渠道結(jié)構(gòu)保持不變時(shí)有時(shí)也會(huì)發(fā)生D.是渠道管理中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)26. 以下關(guān)于渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn)的敘述正確的是（

C

）A.Pegram標(biāo)準(zhǔn)和Shipley標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于渠道管理者來(lái)說(shuō)是無(wú)用的。B.一旦公司確定了渠道成員的選擇標(biāo)準(zhǔn)，就不能改變。C.變化的環(huán)境可能會(huì)促使企業(yè)改變選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)D.選擇渠道成員時(shí)只需要以一個(gè)指標(biāo)為重點(diǎn)進(jìn)行考核就足夠。27. 在選擇渠道成員時(shí)，以下哪一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是錯(cuò)誤的（

C

）A.廠商應(yīng)該盡可能地選擇只經(jīng)營(yíng)少量產(chǎn)品種類的中間商。B.財(cái)務(wù)能力有時(shí)不應(yīng)該過(guò)分強(qiáng)調(diào)，要結(jié)合其他方面去綜合考慮。C.中間商的實(shí)力是企業(yè)需要重點(diǎn)考慮的，實(shí)力越強(qiáng)越好。D.中間商的商譽(yù)是企業(yè)非?？粗氐摹?8. 以下哪一個(gè)指標(biāo)反映了渠道成員的合作熱情、意愿和進(jìn)取心。（

CC

）A.管理水平 B.聲譽(yù) C.態(tài)度 D.市場(chǎng)覆蓋29. 渠道成員的銷售能力可以從以下哪個(gè)方面去衡量（

A

）A.銷售人員的數(shù)量和質(zhì)量 B.當(dāng)前經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品種類C.企業(yè)的毛利 D.企業(yè)的規(guī)模30. 以下哪一個(gè)選項(xiàng)不是企業(yè)實(shí)力的體現(xiàn)（

B

）A.企業(yè)的規(guī)模 B.企業(yè)的員工數(shù)量C.企業(yè)品牌的市場(chǎng)影響力 D.企業(yè)的市場(chǎng)份額 31. 以下哪一個(gè)實(shí)例反映了企業(yè)在選擇渠道成員方面的創(chuàng)新（

C

）A.某飲料企業(yè)以前通過(guò)京客隆銷售產(chǎn)品，現(xiàn)在增加了沃爾瑪和物美等中間商。B.某乳品企業(yè)以前通過(guò)直銷人員銷售產(chǎn)品，現(xiàn)在增加了沃爾瑪和物美等中間商。C.某化妝品企業(yè)放棄了百貨商店和專業(yè)店等渠道，選擇藥店銷售，以突顯其產(chǎn)品藥妝的特性。D.某電器企業(yè)以前通過(guò)蘇寧和國(guó)美等家電專賣店銷售，現(xiàn)在增加了官網(wǎng)銷售渠道。32. 以下哪一個(gè)不是企業(yè)渠道成員培訓(xùn)的類型（

D

）A.產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn) B.銷售培訓(xùn)C.管理培訓(xùn) D.員工培訓(xùn) 33. 選擇以下的哪類中間商，廠商可能會(huì)面臨一定的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)（

C

）A.規(guī)模小 B.經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品種類有限C.在業(yè)界有拖欠貨款的不好名聲 D.新公司 34. 以下哪一項(xiàng)的含義是一個(gè)渠道成員對(duì)其他渠道成員實(shí)施控制或影響。（

C

）A.對(duì)立 B.競(jìng)爭(zhēng) C.渠道權(quán)力 D.領(lǐng)導(dǎo)力35. 特許經(jīng)營(yíng)的盟主按照特許加盟協(xié)議有權(quán)力要求加盟者怎樣營(yíng)銷產(chǎn)品，在這個(gè)案例中，特許加盟者實(shí)施的是（

C

）A.認(rèn)同權(quán) B.獎(jiǎng)賞權(quán)C.法律權(quán) D.強(qiáng)制權(quán)E.專長(zhǎng)權(quán) 36. 許多零售商都愿意按照許多大公司如寶潔和通用食品等的要求去做，因?yàn)檫@些公司的產(chǎn)品極受消費(fèi)者的歡迎。這些大廠商就處于有利地位去實(shí)施以下哪種渠道權(quán)力（

A

）A.認(rèn)同權(quán) B.獎(jiǎng)賞權(quán)C.法律權(quán) D.強(qiáng)制權(quán)E.專長(zhǎng)權(quán) 37. 許多生產(chǎn)商都愿意聽(tīng)從零售商有關(guān)產(chǎn)品需求的預(yù)測(cè)因?yàn)榱闶凵谈恿私庀M(fèi)者的需求。這樣零售商就處于有利的地位去實(shí)施（

E

）A.認(rèn)同權(quán) B.獎(jiǎng)賞權(quán)C.法律權(quán) D.強(qiáng)制權(quán)E.專長(zhǎng)權(quán) 38. 以下關(guān)于渠道權(quán)力中的強(qiáng)制權(quán)表述正確的是（

B

）A.強(qiáng)制權(quán)應(yīng)該是獲得渠道成員的合作的最有效的權(quán)力B.強(qiáng)制權(quán)的實(shí)施很可能會(huì)引發(fā)渠道沖突C.渠道中的小公司常常運(yùn)用強(qiáng)制權(quán)D.強(qiáng)制權(quán)可能會(huì)增加渠道的穩(wěn)定性和有效性39. 為了運(yùn)用合適的渠道權(quán)力，渠道管理者需要首先知道（

D

）A.各種渠道權(quán)力影響其他渠道成員的效果B.渠道成員會(huì)對(duì)各種權(quán)力的實(shí)施有哪些反映C.各種渠道權(quán)力可能會(huì)怎樣影響渠道關(guān)系D.以上都是40. 一般說(shuō)來(lái)，生產(chǎn)商的實(shí)力越強(qiáng)，越可能實(shí)施以下哪些渠道權(quán)力（

C

）A.專長(zhǎng)權(quán)和獎(jiǎng)賞權(quán) B.專長(zhǎng)權(quán)和法律權(quán)C.獎(jiǎng)賞權(quán)和強(qiáng)制權(quán) D.法律權(quán)和強(qiáng)制權(quán) 41. 許多大型零售商都會(huì)向生產(chǎn)商要進(jìn)店費(fèi)和上架費(fèi)，這是運(yùn)用的什么權(quán)利（

D

）A.認(rèn)同權(quán) B.獎(jiǎng)賞權(quán)C.法律權(quán) D.強(qiáng)制權(quán)E.專長(zhǎng)權(quán) 42. 營(yíng)銷渠道應(yīng)該被視為（

E

）A.只是一個(gè)經(jīng)濟(jì)體系 B.只受經(jīng)濟(jì)變量影響的經(jīng)濟(jì)體系C.只受經(jīng)濟(jì)變量影響的行為系統(tǒng) D.一個(gè)商業(yè)環(huán)境E.一個(gè)組織間的社會(huì)體系 43. 競(jìng)爭(zhēng)不同于沖突是因?yàn)椋?/p>

A

）A.在競(jìng)爭(zhēng)中各方并不試圖阻礙其他成員實(shí)現(xiàn)目標(biāo)B.競(jìng)爭(zhēng)是個(gè)人的C.在沖突中各方的目標(biāo)時(shí)可比的D.競(jìng)爭(zhēng)是自我中心的E.競(jìng)爭(zhēng)是直接的44. 在營(yíng)銷中以下哪一項(xiàng)不是引發(fā)渠道沖突的原因（

D

）A.成員不同的經(jīng)濟(jì)目標(biāo) B.不合適的渠道結(jié)構(gòu)C.不同的觀點(diǎn) D.基于目標(biāo)中心的行為 45. 某出版商和某書(shū)店就誰(shuí)來(lái)制訂零售價(jià)而產(chǎn)生了沖突，這種沖突是由以下哪個(gè)原因引發(fā)（

B

）A.溝通困難 B.對(duì)決策領(lǐng)域界定不一致C.目標(biāo)不一致 D.認(rèn)知差別 46. 一個(gè)批發(fā)商和一個(gè)零售商之間就批發(fā)商的銷售人員幫助零售商展示商品這個(gè)問(wèn)題發(fā)生了沖突，零售商認(rèn)為這些批發(fā)商的銷售人員對(duì)于商店服務(wù)顧客是一種干擾。這種沖突屬于以下哪種原因？（

E

）A.期望的不一致 B.目標(biāo)不一致C.資源的稀缺性 D.角色不一致E.觀念不一致 47. 關(guān)于渠道沖突和渠道效率之間的關(guān)系，以下表述正確的是（

C

）A.最普遍的認(rèn)識(shí)是沖突對(duì)于渠道效率沒(méi)有影響B(tài).渠道沖突最初增加了渠道效率C.一般來(lái)說(shuō)渠道沖突對(duì)渠道效率起負(fù)面作用。D.渠道沖突使廠商運(yùn)用更少的投入48. 一個(gè)設(shè)計(jì)優(yōu)良和管理良好的渠道（

B

）A.能夠消滅渠道成員之間的沖突B.有處理沖突的機(jī)制因?yàn)闆_突時(shí)不可避免的C.是只有不影響渠道效率的沖突D.沒(méi)有任何渠道沖突49. 物流和實(shí)體分配這兩個(gè)概念是（

D

）A.對(duì)立的 B.矛盾的C.互補(bǔ)的 D.相似的E.同義語(yǔ) 50. 供應(yīng)鏈管理是（

D

）A.物流的另一種說(shuō)法B.實(shí)體分配的另一種說(shuō)法C.運(yùn)輸、存儲(chǔ)、倉(cāng)儲(chǔ)和訂貨D.強(qiáng)調(diào)組織間緊密的合作和理解的物流管理體系E.對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行控制51. 現(xiàn)代物流觀念是（

B

）A.重點(diǎn)應(yīng)該放在運(yùn)輸?shù)母咝?B.各種活動(dòng)都應(yīng)從整個(gè)體系去管理C.取得決策和物流決策是一致的 D.營(yíng)銷組合中最重要的部分 52. 物流管理者尋求最小化整個(gè)物流過(guò)程的成本，而不是減少物流體系中單個(gè)環(huán)節(jié)的成本，那么他運(yùn)用的是（

D

）A.邊際成本方法 B.一個(gè)總的利潤(rùn)方法C.物流成本方法 D.總成本方法 53. 以下哪項(xiàng)不屬于物流體系的內(nèi)容（

D

）A.倉(cāng)儲(chǔ) B.包裝C.訂貨 D.商品化E.材料處理 54. 一個(gè)很好設(shè)計(jì)和快速反應(yīng)的物流計(jì)劃可能導(dǎo)致（

A

）A.縮短訂貨周期 B.渠道成員更高的存貨C.更大的倉(cāng)庫(kù) D.更多的顧客 55. 以下哪一項(xiàng)不是第三方物流的優(yōu)勢(shì)（

D

）A.降低成本B.將有效的資源集中于鞏固和擴(kuò)展自身的核心業(yè)務(wù)之上C.減少企業(yè)在物流上的資金投資D.物流服務(wù)安全性56. 在我國(guó)，許多電子商務(wù)企業(yè)如卓越亞馬遜、京東等都自建物流體系，以下哪一項(xiàng)不是它們自建物流的原因（

A

）A.第三方物流不發(fā)達(dá) B.第三方物流服務(wù)成本很高C.企業(yè)擁有大量資本無(wú)處可用 D.企業(yè)想向物流業(yè)進(jìn)軍 57. 以下哪一個(gè)企業(yè)或服務(wù)屬于物流服務(wù)（

C

）A.阿里巴巴的支付寶 B.當(dāng)當(dāng)商城C.順豐速遞 D.雅虎 58. 在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)中，出現(xiàn)了許多新型的零售形態(tài)。下面哪一個(gè)不屬于這些新型零售形態(tài)（

D

）A.企業(yè)官方網(wǎng)站如小米 B.線上零售商如京東C.手機(jī)APP如小紅書(shū) D.團(tuán)購(gòu) 二、判斷題(對(duì)的選A,錯(cuò)的選B)59. 在營(yíng)銷渠道的功能流中，談判流、融資流和風(fēng)險(xiǎn)流都是雙向移動(dòng)的。（

A

）60. 每一個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)商都承擔(dān)了物流和所有權(quán)功能（

A

）61. 特殊中間商如運(yùn)輸公司、金融機(jī)構(gòu)、調(diào)研公司等不屬于企業(yè)的渠道成員（

B

）62. 在商品房市場(chǎng)中，銀行在渠道中承擔(dān)了融資功能（

A

）63. 物流公司在渠道中承擔(dān)了實(shí)體轉(zhuǎn)移和所有權(quán)轉(zhuǎn)移功能（

B

）64. 以下實(shí)例中哪個(gè)不屬于直接渠道（

D

）65. 零售商就是做零售業(yè)務(wù)的公司（

B

）66. 零售商只開(kāi)展零售業(yè)務(wù)，并不批發(fā)商品。（

B

）67. 淘寶屬于零售商（

B

）68. 批發(fā)商只批發(fā)商品，并不開(kāi)展零售業(yè)務(wù)（

B

）69. 渠道成員的選擇非常關(guān)鍵，如果渠道設(shè)計(jì)再完美，渠道成員的選擇不當(dāng)，企業(yè)的渠道戰(zhàn)略也得不到很好的執(zhí)行。（

A

）70. 中間商覆蓋廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)顯示了其較強(qiáng)的銷售能力。（

A

）三、簡(jiǎn)答題71. 為什么說(shuō)在今天的競(jìng)爭(zhēng)中營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略非常重要？72. 簡(jiǎn)述中間商存在的原因。73. 為什么說(shuō)零售商在渠道中的權(quán)力日益增強(qiáng)，請(qǐng)解釋。74. 請(qǐng)簡(jiǎn)要描述中國(guó)零售市場(chǎng)的現(xiàn)狀。75. 請(qǐng)比較網(wǎng)絡(luò)零售與傳統(tǒng)零售的差別（至少?gòu)娜齻€(gè)方面進(jìn)行比較）。76. 請(qǐng)分析零售和批發(fā)的區(qū)別？77. 請(qǐng)分析經(jīng)銷批發(fā)商和代理批發(fā)商的差別。78. 批發(fā)商為下游中小零售商承擔(dān)提供了職能？79. 一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)在什么情境下需要進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)或調(diào)整？80. 渠道為顧客提供了哪些價(jià)值。81. 請(qǐng)分析哪些產(chǎn)品因素會(huì)影響線下渠道的設(shè)計(jì)？（至少三個(gè)因素）82. 在我國(guó)，電子商務(wù)企業(yè)運(yùn)用第三方物流有哪些好處，可能會(huì)存在哪些問(wèn)題?83. 在選擇渠道成員時(shí)，一般要從哪些方面考慮。84. 什么是獎(jiǎng)賞權(quán)，請(qǐng)舉例說(shuō)明生產(chǎn)企業(yè)實(shí)施獎(jiǎng)賞權(quán)的主要方式。85. 什么是強(qiáng)制權(quán)，請(qǐng)舉例說(shuō)明生產(chǎn)企業(yè)實(shí)施強(qiáng)制權(quán)的主要方式。86. 什么是水平渠道沖突，請(qǐng)舉例說(shuō)明。87. 什么是垂直渠道沖突，請(qǐng)舉例說(shuō)明。三、簡(jiǎn)答題71. 參考答案：（1）獲取持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更加困難。企業(yè)建設(shè)需要投入巨大的人力和財(cái)力。渠道建立起來(lái)后，還需要維持與渠道成員之間的友好協(xié)作關(guān)系，以保證渠道的穩(wěn)定。一旦渠道建立起來(lái)并穩(wěn)定下來(lái)，要想改變?cè)械那离y度很大，成本極高。因此，通過(guò)渠道策略獲得的優(yōu)勢(shì)，難以讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在短期內(nèi)模仿，可以保持長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（2）中間商權(quán)利的日益增加。今天的市場(chǎng)處于買方市場(chǎng)，渠道中的控制權(quán)從制造商向中間商轉(zhuǎn)移。一些零售巨頭占據(jù)了大量市場(chǎng)份額，這些零售巨頭在與企業(yè)的談判中，擁有更多的“話語(yǔ)權(quán)”。作為制造商，必須發(fā)展有效的渠道策略來(lái)與這些強(qiáng)勢(shì)中間商進(jìn)行交易。（3）企業(yè)降低渠道成本的需要。在產(chǎn)品的最終價(jià)格中，分銷成本占的比例很高。過(guò)改善營(yíng)銷渠道，節(jié)省分銷成本就成為具有戰(zhàn)略意義的行動(dòng)。（4）新技術(shù)的應(yīng)用。信息技術(shù)的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)的普及，改變了顧客的購(gòu)買習(xí)慣和購(gòu)買行為，對(duì)企業(yè)的銷售方式和營(yíng)銷渠道提出了挑戰(zhàn)，企業(yè)必須重新思考，新技術(shù)時(shí)代的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略，以適應(yīng)新競(jìng)爭(zhēng)的需要。 72. 參考答案：市場(chǎng)中有眾多的生產(chǎn)廠商和顧客。如果都是廠商自己銷售產(chǎn)品，那么廠商和必須四處尋找顧客，與此同時(shí)，顧客也在費(fèi)力地尋找生產(chǎn)廠家。雙方都付出大量的時(shí)間和精力，從而導(dǎo)致較高的交易成本。中間商可以作為交易的中介，聯(lián)系負(fù)責(zé)聯(lián)系廠商和顧客。不僅大大減少了交易次數(shù)，還降低了交易成本，提高了交易效率。并且，隨著生產(chǎn)商和顧客的數(shù)量增加，中間商的這個(gè)作用越明顯。除了聯(lián)系生產(chǎn)商和顧客，降低交易成本之外，中間商還幫助調(diào)節(jié)生產(chǎn)和需求在時(shí)間、空間、數(shù)量和質(zhì)量等方面的矛盾。 73. 參考答案：近些年，隨著兼并和收購(gòu)的增多，零售商的規(guī)模不斷擴(kuò)大。此外，新技術(shù)在零售領(lǐng)域的應(yīng)用也增加了其在渠道中的影響力。電子掃描、電子數(shù)據(jù)交換等技術(shù)，使零售商具有獲得正確可靠的市場(chǎng)消費(fèi)信息的便利，不僅可以幫助自身更好地管理庫(kù)存商品，制定合適的營(yíng)銷戰(zhàn)略，還可以把信息反饋給上游企業(yè)如生產(chǎn)商和批發(fā)商。最后，消費(fèi)者很容易對(duì)零售商產(chǎn)生商店忠誠(chéng)。當(dāng)顧客有較高的商店忠誠(chéng)時(shí)，生產(chǎn)廠商如果要達(dá)到其目標(biāo)顧客，必須要設(shè)法進(jìn)入其目標(biāo)顧客忠誠(chéng)的零售店。 74. 參考答案：國(guó)內(nèi)外零售商同臺(tái)競(jìng)技，多種零售業(yè)態(tài)同時(shí)并存，強(qiáng)勢(shì)零售商統(tǒng)治市場(chǎng)和不同地區(qū)零售發(fā)展不平衡。 75. 參考答案：網(wǎng)絡(luò)零售與傳統(tǒng)零售的差別主要體現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)成本、顧客信息、地理覆蓋、購(gòu)物便利性和商品種類等方面。運(yùn)營(yíng)成本，網(wǎng)絡(luò)零售不必支付高昂的租金，無(wú)需支持龐大的商品庫(kù)存，無(wú)需太多的人員，因此降低了經(jīng)營(yíng)成本，擁有低成本優(yōu)勢(shì)和低價(jià)格優(yōu)勢(shì)；而傳統(tǒng)零售商由于要支付店鋪?zhàn)饨?，支付店員工資、商品貨架和庫(kù)存管理等都有相應(yīng)的成本，因此成本較高。商品種類。網(wǎng)絡(luò)零售商的貨架從理論上說(shuō)可以無(wú)限大，因此商家商品的數(shù)量無(wú)限制，而傳統(tǒng)零售則由于受貨架空間的限制，經(jīng)營(yíng)商品的種類有限。顧客信息。網(wǎng)上零售商由于和顧客建立直接互動(dòng)的聯(lián)系，可以更準(zhǔn)確、全面地掌握更多的消費(fèi)者信息。傳統(tǒng)零售中顧客和企業(yè)之間往往是一次性交易。因此不利于企業(yè)與顧客之間保持長(zhǎng)期的關(guān)系。地理覆蓋。網(wǎng)絡(luò)零售突破了地域的限制，因此可以吸引各地的顧客，市場(chǎng)范圍廣闊。而傳統(tǒng)零售商局限于一定的地理區(qū)域，其商圈的覆蓋很有限。購(gòu)物便利性。網(wǎng)絡(luò)零售提供了更高的購(gòu)物靈活性。而傳統(tǒng)零售便利性差。購(gòu)物體驗(yàn)。網(wǎng)絡(luò)零售依靠設(shè)計(jì)精美的購(gòu)物網(wǎng)站，豐富的商品咨詢、更有表現(xiàn)力的形式，豐富的第三方評(píng)論、在線人員的服務(wù)，以及快遞人員來(lái)提升顧客購(gòu)物體驗(yàn)。而傳統(tǒng)零售依靠店鋪的陳列和擺設(shè)、銷售人員的服務(wù)，觸摸和接觸商品來(lái)提供購(gòu)物體驗(yàn)，此外現(xiàn)在許多傳統(tǒng)零售商還通過(guò)增加附加服務(wù)，如增添兒童活動(dòng)區(qū)、餐飲服務(wù)等來(lái)增加購(gòu)物體驗(yàn)。配套設(shè)施，網(wǎng)絡(luò)零售的開(kāi)展，離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò)支付、物流體系的配套；傳統(tǒng)零售的開(kāi)展，需要便利的交通和停車設(shè)施等。 76. 參考答案：零售是指將商品或服務(wù)直接銷售給個(gè)人或家庭以供其個(gè)人非商業(yè)使用的活動(dòng)。批發(fā)是指不向最終消費(fèi)者，而是向零售商或其他商人或機(jī)構(gòu)出售商品或服務(wù)的活動(dòng)。兩者的區(qū)別體現(xiàn)在：①服務(wù)的對(duì)象不同，零售的顧客是最終的消費(fèi)者，批發(fā)的對(duì)象是批發(fā)商、零售商或企業(yè)和組織。②目的不同，在零售業(yè)務(wù)中，消費(fèi)者購(gòu)買物品是為了滿足最終消費(fèi)；而批發(fā)業(yè)務(wù)中，這些企業(yè)或組織購(gòu)買商品的目的是為了再生產(chǎn)、再加工、或提供公共服務(wù)等。 77. 參考答案：經(jīng)銷批發(fā)商，指自己進(jìn)貨，取得商品所有權(quán)后再批發(fā)售出的商業(yè)單位，即通常所說(shuō)的獨(dú)立批發(fā)商，是批發(fā)商最主要的類型。代理商和經(jīng)紀(jì)人，指沒(méi)有商品所有權(quán)，在買賣雙方之間起媒介作用，促成交易，從中賺取傭金。代理商和經(jīng)紀(jì)人一般都是專門(mén)從事某一個(gè)領(lǐng)域，比較專業(yè)化，如房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，保險(xiǎn)代理商，廣告代理等。雙方的差別主要有3個(gè)方面。一是承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)不同，二是在擁有產(chǎn)品的所有權(quán)方面不同，三是獲利的方式不同。 78. 參考答案：批發(fā)商采購(gòu)和組織貨源，再根據(jù)用戶或零售商的需要批發(fā)出去，為小規(guī)模進(jìn)貨的中小零售商，降低采購(gòu)成本會(huì)。批發(fā)商長(zhǎng)期致力于某一領(lǐng)域，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，可以為下游中小零售商提供管理咨詢服務(wù)。幫助他們培訓(xùn)推銷人員、設(shè)計(jì)商店布局及建立會(huì)計(jì)系統(tǒng)和存貨控制系統(tǒng)，從而提高零售商的經(jīng)營(yíng)效益。中小零售商往往規(guī)模小，資本較少。小本經(jīng)營(yíng)。批發(fā)商可以為中小零售商提供賒銷服務(wù)，并且在零售商完不成商品銷售任務(wù)時(shí)接受庫(kù)存產(chǎn)品的退還，還可以及時(shí)調(diào)換零售商手中有缺陷的產(chǎn)品，幫助中小零售商放心地經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品。 79. 參考答案：當(dāng)建立一個(gè)新公司時(shí)，需要進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)，以便使渠道適合新公司的目標(biāo)和戰(zhàn)略。當(dāng)企業(yè)開(kāi)發(fā)出一種不適合于現(xiàn)有渠道中分銷的新產(chǎn)品或產(chǎn)品線時(shí)，必須設(shè)計(jì)新型渠道或者調(diào)整現(xiàn)有渠道。當(dāng)公司開(kāi)辟新市場(chǎng)時(shí)，需要進(jìn)行渠道調(diào)整或重新設(shè)計(jì)。這包括兩種情形。第一種情形，企業(yè)將現(xiàn)有產(chǎn)品推廣到一個(gè)新的應(yīng)用市場(chǎng)。當(dāng)企業(yè)進(jìn)入了新的發(fā)展階段時(shí)，需要進(jìn)行相應(yīng)的渠道調(diào)整。當(dāng)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生重大變化時(shí)，企業(yè)需要重新進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)。 80. 參考答案：渠道為顧客提供了以下價(jià)值：渠道為顧客提供了批量拆分服務(wù)。營(yíng)銷渠道提供的批量拆分服務(wù)水平越高，終端顧客的一次性購(gòu)買量就可以越小。是營(yíng)銷渠道為顧客購(gòu)買產(chǎn)品所提供的空間上和時(shí)間上的方便程度。渠道提