24秋國開《商務(wù)談判實務(wù)》形成性考核1-3答案

24秋國開《商務(wù)談判實務(wù)》形成性考核1答案1.談判感情表現(xiàn)形式可歸納為（）。選項（A）面部表現(xiàn)、身體表現(xiàn)、言語表達。2.運用步步為營策略時主要突出（）。選項（A）頑強。3.談判書的談判主要特點是（）。選項（C）預(yù)備性、計較性、保留性。4.客座談判的特征是（）。選項（A）易坐“冷板凳”、反應(yīng)靈活。5.談判中輔助人員的作用包括（）。選項（C）提供信息咨詢。6.談判時，利用對手的心理追求反映在：（）。選項（A）乘虛而入和借力而用。7.價格性質(zhì)主要指（）。選項（C）交易價格是固定價還是浮動價。8.合同附件的選擇具有一定規(guī)律，主要取決于（）。選項（B）交易規(guī)模和復(fù)雜性。9.代理地位談判的特征為（）。選項（A）共同語言、對抗性小。10.論證的原則有三個，分別為（）。選項（C）全面性、本質(zhì)和具體。11.價格解釋是技術(shù)解釋的繼續(xù)，又是技術(shù)解釋的補充，該階段重點在搞清（）。選項（B）價格構(gòu)成。12.屬于送客性談判的特征的是（）。選項（A）委婉性。13.“言出有信”并不是要求談判手“有問必答”或“有問必全答”，而是追求（）。選項（C）答得準確、適時適度；出言不悔。14.合同附件的談判原則為（）。選項（A）與主文呼應(yīng)、清晰和完整。15.技術(shù)主談人具有權(quán)威性．在談判中對事先訂好的技術(shù)目標做明顯變更時，可否自行決定改與不改（）。選項（B）要與商務(wù)主談商量。16.商務(wù)談判小組組建的基本原則有（）。選項（A）滿足需要、（C）精高效、（D）保證協(xié)調(diào)。17.下列有關(guān)談判氣氛論述中，正確的是（）。選項（A）談判開始瞬間的影響最為強烈，此后，氣氛波動較為有限、（B）當雙方走到一起準備談判時，氣氛就已形成、（C）雙方見面時的寒暄同樣能決定談判氣氛、（D）談判人員的大腦運動是決定氣氛的實質(zhì)內(nèi)容。18.商務(wù)談判中的人際交際，具有的特點（）。選項（A）自主性、（C）信用性、（D）策略性。19.開局前的接觸主要有以下活動形式（）。選項（A）通訊聯(lián)絡(luò)、（B）非正式接觸、（C）約見和拜訪、（D）預(yù)備會議。20.在開局階段,談判者應(yīng)將話題集中于（）。選項（A）談判目標、（C）進度、（D）人員。21.若談判者雙足交叉而坐，則表明其內(nèi)心（）。選項（A）壓制情緒、（B）防范、（C）焦慮。22.橫向談判的主要優(yōu)點是（）。選項（B）有利于發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造力、想象力，更好地運用策略和技巧、（C）議程靈活、（D）有利于變通地解決問題。23.按談判目標的實現(xiàn)程度，可將其歸納為（）。選項（A）最低限度目標、（B）爭取目標、（C）最優(yōu)期望目標。24.屬于談判隊伍第二層次的有（）。選項（A）翻譯、（B）法律人員、（C）經(jīng)濟人員。25.在商務(wù)談判中，已方在報價時，應(yīng)堅持（）。選項（A）堅定、明確、（B）內(nèi)容完整、（D）不作詳細解釋說明。26.無論何種形式的談判，通常是由三個主要部分構(gòu)成即談判當事人、談判標的和談判背景。選項（A）正確。27.商業(yè)談判的倉儲運輸人才,是熟悉國際運輸業(yè)務(wù)、國際貿(mào)易保險業(yè)務(wù)以及工程業(yè)務(wù)的人才。選項（A）正確。28.討價方式基本上分為兩種，主動方式討價和從動方式討價。選項（B）錯誤。29.送客，系指在國際商業(yè)談判中對于不可能成交的交易對手采取的一種禮貌收場的談判形式。選項（A）正確。30.主持談判中，開場即啟動談判是關(guān)鍵之一。開場包括第一場談判與第二場談判。選項（B）錯誤。31.間接索賠談判即由簽約人之間直接交涉對違約造成的損失或損害采取補救辦法的談判形式。選項（B）錯誤。32.談判破裂系業(yè)務(wù)談判中不可避免的現(xiàn)象。從某種意義上講,談判的破裂數(shù)比成交數(shù)要少。選項（B）錯誤。33.當談判手以供應(yīng)者身份參與國際商業(yè)談判時，即視為買方地位的談判。選項（B）錯誤。34.重建談判，起因很多。從大類看有兩類：簽約前重建和簽約后重建。選項（A）正確。35.由于單兵談判對個人條件要求苛刻，而待精通知識后再談判又不可能，只有采取補救措施——加強教育。選項（A）正確。36.以禮入法是為了維護法律的公正性？選項（A）正確。37.商務(wù)談判中的分工有著本質(zhì)責任分工與各崗位之間的配合這兩層含義。選項（A）正確。38.重建談判,起因很多。從大類看有兩類:簽約前重建談判和簽約后重建談判。選項（A）正確。39.交易方所在地時局動蕩，談判中考慮問題的次序有所變化，第一是交易條件，第二是動蕩。選項（B）錯誤。40.不求結(jié)果的談判，系指組織的談判不是為了達成交易或不是該次談判就可以達成交易的談判。選項（A）正確。

24秋國開《商務(wù)談判實務(wù)》形成性考核2答案1.大型談判中，輔助人員不可缺少，他們的工作有（B）分析形勢。2.若對方對本次交易的行情不了解，則我方可選擇（B）先報價。3.評論價格解釋的原則是（B）攻防兼顧、進攻有序、窮追不舍、曲直交互、隨播隨收。4.反間計運用時應(yīng)注意（A）選好“引子”，有的放矢，利用時效。5.由買方主動做出的發(fā)盤，國際上稱為（A）遞盤。6.預(yù)見風險和控制風險兩者關(guān)系是（A）成正比。7.若籌資時市場利率較低，并有回升趨勢，則應(yīng)爭取借入（C）固定利率的長期借款。8.在進行商務(wù)條款的談判時，主談人是（A）商務(wù)人員。9.談判中，遇有難事且不能拖延時，應(yīng)直接匯報（C）領(lǐng)導(dǎo)人。10.表面上，談判手的年齡表現(xiàn)不出（C）是主談人。11.加強教育是對談判手的嚴格要求的做法，不是其具體的表現(xiàn)的是（C）獎勵。12.在以成交結(jié)束談判時，主持應(yīng)注意三件事，它們是（A）清理、部署、可能的保留。13.從業(yè)務(wù)角度看，不是人際交往與國際商務(wù)談判的不同之處的是（B）社會性。14.“打持久戰(zhàn)”時（C）情緒型的人最不適用。15.所有導(dǎo)致談判僵局的談判主題中，最為敏感的一種是（A）價格。16.橫向談判的主要優(yōu)點是（BCD）有利于發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造力、想象力，更好地運用策略和技巧、議程靈活、有利于變通地解決問題。17.開局前的接觸主要有以下活動形式（ABCD）通訊聯(lián)絡(luò)、非正式接觸、約見和拜訪、預(yù)備會議。18.商務(wù)談判小組組建的基本原則有（ACD）滿足需要、精高效、保證協(xié)調(diào)。19.頑固的談判對手的心理特征表現(xiàn)為（ABD）自信自滿、控制別人、不愿有所拘束。20.下列有關(guān)談判氣氛論述中，正確的是（ABCD）談判開始瞬間的影響最為強烈，此后，氣氛波動較為有限、當雙方走到一起準備談判時，氣氛就已形成、雙方見面時的寒暄同樣能決定談判氣氛、談判人員的大腦運動是決定氣氛的實質(zhì)內(nèi)容。21.在商務(wù)談判中，已方在報價時，應(yīng)堅持（ABD）堅定、明確、內(nèi)容完整、不作詳細解釋說明。22.按談判目標的實現(xiàn)程度，可將其歸納為（ACD）最低限度目標、最優(yōu)期望目標、可接受目標。23.屬于談判隊伍第二層次的有（ABC）翻譯、法律人員、經(jīng)濟人員。24.在（ABCD）情況發(fā)生時，發(fā)盤即告終止過期、拒絕、還盤、撤銷。25.商務(wù)談判中的人際交際，具有的特點（ACD）自主性、信用性、策略性。26.借惻隱術(shù)是一種通過妝扮可憐相、為難狀，喚起對方同情心，從而達到阻止對方進攻的做法。選項（A）正確。27.外交用語在談判中是指所使用的所有婉轉(zhuǎn)的用語、圓滑的用語。選項（B）錯誤。28.在談判中同時對談判議題的各方面進行全方位掃描的思維形式，稱之為散射思維。選項（A）正確。29.在商業(yè)談判中，對于實力相當?shù)耐g談判對手宜運用外交和商業(yè)法律用語。選項（A）正確。30.在態(tài)度問題上,談判手可采用以傲慢對待謙虛,以虛偽報答誠懇,以冷漠投向熱情來反擊對手。選項（B）錯誤。31.在國際商業(yè)談判中不論是因為談判手的自身條件，還是談判議題本身的需要，有存在選擇單一策略的情況。選項（B）錯誤。32.步步為營是指在談判中堅持你要我讓一步，我也要你讓一個條件，以保證互換條件的做法。選項（A）正確。33.談判手在談判中表現(xiàn)的感情概括來說有兩個作用即自我發(fā)泄和影響對手。選項（A）正確。34.眼是形體語言最豐富的部位,因此,談判手應(yīng)該很好地運用。選項（B）錯誤。35.外交用語是貿(mào)易談判的基礎(chǔ)語言，設(shè)計國際商業(yè)的各個相關(guān)方面。選項（B）錯誤。36.談判中的怒可分為三個感情層次即一是不滿,二是憤怒,三是委屈。選項（A）正確。37.人各有自己的性格,生活中稱之為個性。個性是人的自然存在,談判中不存在雙重個性。選項（B）錯誤。38.聲東擊西是指對于志在必得的交易談判，故意通過各種措施讓對手感到自己滿不在乎的態(tài)度，從而壓制對手要價的胃口，確保機房在于向條件下成交的做法。選項（B）錯誤。39.滿意感是一種在大會談判外，雙方采取小圈子會談以解決棘手問題的做法。選項（B）錯誤。40.折衷調(diào)和是指以分擔差距，相互向?qū)Ψ娇繑n以解決談判最后差距的做法。選項（A）正確。

24秋國開《商務(wù)談判實務(wù)》形成性考核3答案1.商業(yè)談判領(lǐng)域中出現(xiàn)的“妥協(xié)的滿足”的現(xiàn)象反映出職責要求主持人在談判中追求（B）適度妥協(xié)，減少失誤。2.主談人既是談判桌上的主要發(fā)言人，也是談判桌上的（A）負責人。3.談判，有時也稱磋商，是當事各方就各自的交易條件向?qū)Ψ竭M行（A）解釋、說明、討論、協(xié)調(diào)的階段，是雙方意見短兵相接的談判階段。4.不是三類合同的特征的是（A）地位平等。5.在關(guān)系到“敵對國家”的談判中,可不考慮（A）拖延時間。6.送客，系指在國際商業(yè)談判中對于（C）不可能成交的交易對手采取的一種禮貌收場的談判形式。7.無論是商務(wù)談判還是技術(shù)談判出現(xiàn)僵局時，首當其沖的應(yīng)該是（B）項目負責人。8.壟斷市場地位給談判帶來的特征不包括（A）不可談判性。9.不論何種形式的談判，從整體看，通常由三個主要部分，即三個要素構(gòu)成：（A）談判當事人、談判標的、談判背景。10.談判中，論證的原則有三個：（B）全面性、本質(zhì)性、具體性。11.談判手感情表現(xiàn)形式可歸納為三類：（D）面部表現(xiàn)、動作表達、言語表達。12.價格解釋是技術(shù)解釋的繼續(xù)和補充，是整個解釋階段最敏感最重要的部分，該階段的重點在搞清（C）“貨與價”的關(guān)系。13.客觀規(guī)則是指磋商條件過程中說理與要求具有一定的（D）合理性。14.全權(quán)代理人是個機動性大而責任也重的角色,在談判中的表現(xiàn)可能沒有（D）沖擊力弱。15.不是不求結(jié)果的象征性談判形式的是（B）準合同談判。16.還價次序即還價起始的方向及選擇方向的規(guī)則。從哪開始還價？從實效看，應(yīng)遵循下述原則（BD）先分后合的原則、粘住對方的原則。17.談判終局是因為談判策略的運用而實現(xiàn)時，即為策略準則。常見的終結(jié)性策略有（ABCD）邊緣政策、折衷進退、一攬子交易、冷凍政策。18.磋商主要有兩種形式，這兩種形式是（AD）筆商、面商。19.隨談隨寫的原則，系指合同文本談判中，必須堅持隨著談判議題的完成將結(jié)果寫成文字、納入條文之中的做法。該原則反映在以下幾個方面（ACD）說寫結(jié)合、審文合格、書寫及時。20.談判終結(jié)的方式可能各異，談判終結(jié)的原則卻基本相同。通觀各類終局，其基本元則有（ABCD）徹底性、不二性、條法性、情理兼?zhèn)湫浴?1.為了創(chuàng)造談判的某些效果或不想多出條件，做戲會有一定的功效。做戲的主體或宗旨是（BCD）符合時機的示弱、山窮水盡的條件、時不我待的情勢。22.還價起點即第一次提出的價格條件。確定還價起點有以下幾個因素（BCD）成交預(yù)算、客觀成本、還價次數(shù)。23.貨物費的解釋有幾種方法，分別為（ACD）稱重法、概括法、慣例法。24.外交用語系外力處理外交事務(wù)特有的語言。由于外交用于誕生于外交事務(wù)，寓于外交文化之中，故商業(yè)談判中的外交用語具有（ABD）重禮性、技巧性、緩沖性的特征。25.民間談判，是指（AB）私營企業(yè)、個體商販為自己的經(jīng)濟利益而進行的談判。26.日本談判手頗具紳士風度即不易動怒，也不易放下架子，喜歡按程式談，談判條件不愛大起大落，注意鉆研倫理。選項（A）正確。27.美國談判手性格倔犟，靈活性差，造成談判思維原則性強，不妥協(xié)，體內(nèi)盤交易條件討價還價的余地較小。選項（B）錯誤。28.關(guān)于談判倫理，談判手要正確理解其存在的意義。選項（A）正確。29.商務(wù)談判過程是一個信息收集、處理和利用的過程。選項（A）正確。30.談判手的談判權(quán)限往往和談判類型有關(guān)，和談判手在企業(yè)中的地位無關(guān)。選項（B）錯誤。31.外交用語并非是處理外交事務(wù)特有的語言。選項（B）錯誤。32.先期探詢的嚴謹原則表現(xiàn)在分析探詢目標特點，周密部署探詢行動，大膽猜測探詢結(jié)果。選項（B）錯誤。33.價格性質(zhì)主要指交易價格是固定價還是浮動價。選項（A）正確。34.影子戰(zhàn)中的稻草人策略，也稱為“兵不厭詐”的策略，即以人造的假象代替真實的存在，并以此說服對手，讓其相信退步是與該存在的相應(yīng)的合理反應(yīng)的做法。選項（A）正確。35.