第三章 知覺與個人決策課件

第三章知覺與個人決策第三章知覺與個人決策你從右圖中第一眼看到的是什么？同是一個人，為什么你看到的就是妙齡少女，而他看到的則是老巫婆？第三章知覺與個人決策我們的行為基于的是我們對現(xiàn)實的知覺，或我們認(rèn)為“看”到的現(xiàn)實，而不是現(xiàn)實本身。這個世界是我們知覺到的世界，這對行為是十分重要的。知覺研究的管理學(xué)意義第三章知覺與個人決策第一節(jié)知覺與歸因一、知覺的含義及過程知覺(perception)是個體為了對自己所在環(huán)境賦予意義而解釋感覺印象的過程。知覺影響人的行為，即人的行為是以知覺為基礎(chǔ)。知覺和感覺的區(qū)別1、感覺是客觀事物直接作用于人的感覺器官，在人腦中所產(chǎn)生的對客觀事物的個別屬性的反映。感覺分類：視覺、聽覺、嗅覺、味覺、和皮膚感覺2、知覺是客觀事物直接作用于人的感覺器官時，人腦產(chǎn)生的對刺激物整體屬性達(dá)到反映。3、知覺以感覺為基礎(chǔ)，但不是感覺的簡單相加，而是對大量感覺信息進(jìn)行綜合加工后形成的有機(jī)整體。第三章知覺與個人決策知覺過程選擇組織解釋視聽聞品嘗觸摸思想觀念意見行動行為第三章知覺與個人決策二、影響知覺的因素知覺實體特征知覺對象本身的特征對象其他實體的關(guān)系對象和背景的差別對象和熟悉事物的相似性知覺對象的組合人的特征需要和動機(jī)興趣性格和氣質(zhì)態(tài)度經(jīng)驗和知識環(huán)境特征時間限制其他壓力第三章知覺與個人決策知覺者個人特點(diǎn)最相關(guān)個人因素：態(tài)度，動機(jī)，興趣，經(jīng)驗和期望1.態(tài)度：對事物持有的態(tài)度影響知覺2.需要與動機(jī)：能夠滿足人們需要，符合人們動機(jī)的事物，常常被人們當(dāng)作知覺對象。3.興趣：人們常常把知覺集中在自己感興趣的事物上，而其他事物作為背景被排除在知覺之外。4.經(jīng)驗：經(jīng)驗會增加或減弱人對客體的興趣5.期望：期望能使知覺失真。第三章知覺與個人決策知覺對象

新奇，運(yùn)動，聲音，大小，背景、時間空間臨近、組合、互為相似等

錯覺是指一種不正確、被歪曲了的知覺。第三章知覺與個人決策你看見六個杯子嗎？還是看見六對不同態(tài)度的臉？第三章知覺與個人決策情境

時間，周圍環(huán)境，場合第三章知覺與個人決策三、社會知覺1947年美國心理學(xué)家布魯納提出：對社會對象的知覺，包括對自我的知覺，對他人的知覺，對人際關(guān)系的知覺，對社會角色的知覺。自我知覺：包括生理的自我、社會的自我、心理的自我等。第三章知覺與個人決策㈠社會系統(tǒng)的相互依存關(guān)系（人際關(guān)系知覺）社會系統(tǒng)是一個復(fù)雜的人際關(guān)系結(jié)構(gòu)甲乙丙丁人際知覺：對人與人之間相互關(guān)系的知覺。表現(xiàn)為接納、拒絕、喜歡、討厭等各種親疏遠(yuǎn)近的狀態(tài)。第三章知覺與個人決策㈡社會角色知覺角色是社會對某一特定個人所期望的在社會活動中涉及到他人的一種行為模式。角色反映了一個人在社會系統(tǒng)中的地位以及相應(yīng)的權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任。一個人在工作和生活中通常扮演了眾多的角色。試著寫一下自己在工作和生活中扮演的角色。第三章知覺與個人決策對角色的認(rèn)知角色認(rèn)知角色期待角色同一性角色轉(zhuǎn)換角色沖突角色模糊第三章知覺與個人決策㈢對他人知覺：對他人作出判斷⒈歸因理論對個體的不同判斷取決于我們對特定行為歸因于何種意義的解釋。

內(nèi)因行為：一是個人努力程度大小，二是個人能力大小

外因行為：一是任務(wù)（事業(yè)）難度大小，二是機(jī)遇狀況的好壞第三章知覺與個人決策凱利的歸因模型distinctiveness

區(qū)別性（在不同情境下的行為反應(yīng)）Consensus一致性（其他人在同一情境下的反應(yīng)是否相同）Consistency一貫性（是否在任何時候?qū)ν淮碳の镒鱿嗤姆磻?yīng)）第三章知覺與個人決策凱利

歸因理論圖解高低高低高低第三章知覺與個人決策案例小丁近來常遲到，原因是他所乘的班車從嘉定發(fā)車，途徑大華由滬太路上高架，由于路途長，路線堵，班車到達(dá)不準(zhǔn)時。但后來發(fā)現(xiàn)，同一輛班車的其他員工比他到得早，他們一發(fā)現(xiàn)班車15分鐘內(nèi)不到達(dá)，就叫出租車來公司，這是公司允許的。小丁原是班組長，最近剛被調(diào)整到操作工崗位。第三章知覺與個人決策歸因中的錯誤

基本歸因錯誤–

在對他人的行為進(jìn)行判斷時，低估外部因素的影響而高估內(nèi)部或個人因素的影響。第三章知覺與個人決策自我服務(wù)偏見–

傾向于把自己的成功歸因于內(nèi)部因素（如能力或努力），而將失敗歸因于外部因素（如運(yùn)氣或條件）。歸因中的錯誤第三章知覺與個人決策⒉對他人知覺時的錯誤選擇性知覺：人們在知覺時并不是對全部信息都進(jìn)行加工，而是只對那些與自己的興趣、經(jīng)驗、態(tài)度、背景相符的信息進(jìn)行加工。暈輪效應(yīng)：以個體的某一種特征，如智力、外貌、社交能力等為基礎(chǔ)，而形成一個總體印象。1、當(dāng)特質(zhì)隱含著道德含義時2、當(dāng)知覺者根據(jù)自己有限的經(jīng)歷來判斷特質(zhì)第三章知覺與個人決策對比效應(yīng)：我們對一個人的評價并不是孤立進(jìn)行的，而是常常受到我們最近接觸的其他人的影響。投射：人們傾向于將自己的特點(diǎn)賦予到別人身上如：誠實可信的人會想當(dāng)然的認(rèn)為別人也同樣是誠實可信的?？贪逵∠螅焊鶕?jù)某人所在的團(tuán)體知覺為基礎(chǔ)判斷某人，而造成的知覺失真。第三章知覺與個人決策⒊組織中的具體應(yīng)用組織中的人們常常進(jìn)行相互判斷，這些判斷為組織帶來了很重要的結(jié)果。聘用面試：知覺因素會影響到聘用決策，并最終影響到整個組織的勞動力質(zhì)量。研究證據(jù)表明，面試考官常常做出不正確的知覺判斷，對同一候選人面試考官之間評價的一致性常常也很低。

不正確的知覺因素：選擇性知覺、對比效應(yīng)、刻板印象、暈輪效應(yīng)第三章知覺與個人決策績效期望：管理者對下屬績效的認(rèn)知受皮格馬利翁效應(yīng)的影響。皮格馬利翁效應(yīng)（自我實現(xiàn)預(yù)言）

當(dāng)A未能準(zhǔn)確的認(rèn)識B，但這種認(rèn)識所產(chǎn)生的預(yù)期卻導(dǎo)致了B的行為與A最初的認(rèn)識相一致的現(xiàn)象。組織中如果管理者對員工的績效期望很高，他們就不太可能令管理者失望；如果管理者預(yù)期員工只能完成最低水平的工作，員工則傾向于表現(xiàn)出這種行為以符合這種低期望。

第三章知覺與個人決策績效評估員工的績效評估在很大程據(jù)度上依賴于主管的知覺過程。績效評估可以是客觀的量化的（如創(chuàng)下的銷售額等）但很多時候也包括主觀的性的測量，它可以給管理者更大的決策權(quán)，且有些方面也不適合客觀的測量（如可信度、人際關(guān)系能力、主動性等）。

不正確的知覺因素：選擇性知覺、刻板印象、暈輪效應(yīng)

第三章知覺與個人決策員工努力個體在組織中的發(fā)展常常不僅取決于工作績效本身，員工的努力水平、工作態(tài)度也很重要。主要影響解聘、繼續(xù)雇傭等。對員工努力水平的評價是一種主觀判斷，易受知覺的歪曲。員工忠誠對員工忠誠的判斷是高度主觀性的。被視為不忠誠的員工會失去所有發(fā)展機(jī)會。如對言聽計從者，有人認(rèn)為是忠誠，有人認(rèn)為是過分屈從，沒有思想和主見。第三章知覺與個人決策第二節(jié)個體決策一、個體決策（一）什么是個體決策所謂個人決策，就是指在面臨某種問題情況下，個人為了實現(xiàn)某種目標(biāo)，在兩個以上的備選方案中，選擇一個方案的分析判斷過程。

組織中的每個個體都要進(jìn)行決策個體決策是組織行為中重要的組成部分第三章知覺與個人決策（二）知覺影響個體決策個體如何決策，到最后做什么選擇會受到知覺的影響。如：對問題存在的知覺和對決策需要的認(rèn)識決策過程中，信息資料的加工篩選、備選方案的開發(fā)、備選方案的比較和選擇

第三章知覺與個人決策二、決策過程模型（一）最優(yōu)化決策模型個體為了獲得的最佳結(jié)果的決策⒈最優(yōu)化決策模型的步驟ⅠⅡⅢⅣⅤⅥ認(rèn)識決策需要確定決策標(biāo)準(zhǔn)給標(biāo)準(zhǔn)分配權(quán)重開發(fā)備選方案評估備選方案選擇最佳方案第三章知覺與個人決策步驟1：發(fā)現(xiàn)決策需要問題出現(xiàn)，認(rèn)識到需要作決策步驟2：確定決策標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)實力、學(xué)費(fèi)生活費(fèi)、錄取要求、學(xué)校名氣、學(xué)校規(guī)模、課程設(shè)置、地理位置、校園自然條件步驟3：給標(biāo)準(zhǔn)分配權(quán)重如：給最重要的標(biāo)準(zhǔn)打10分名氣10專業(yè)實力10花費(fèi)8

課程設(shè)置7地理位置6入學(xué)要求5

學(xué)校規(guī)模3自然條件2第三章知覺與個人決策步驟4：開發(fā)備選方案找出所有可能解決問題的方案。假設(shè)有共有四所學(xué)校步驟5：評估備選方案要將備選方案和帶有權(quán)重的各個標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行對比假設(shè)10意味“十分滿意”步驟6：選擇最佳方案第三章知覺與個人決策標(biāo)準(zhǔn)ABCD專業(yè)實力1054107學(xué)校名氣1010666年花費(fèi)85788課程設(shè)置761089地理位置6671010入學(xué)要求57101010學(xué)校規(guī)模310777自然條件281063總合349359423394第三章知覺與個人決策⒉最優(yōu)化決策模型的特征這種決策方式是建立在完全理性的基礎(chǔ)上的。充分比較，選擇最佳，因此決策者不會有遺憾。目標(biāo)取向：不存在目標(biāo)沖突，決策者有一個最希望達(dá)到的意義明確的單一目標(biāo)。所有選項已知：能確定所有的標(biāo)準(zhǔn)、能找到所有可行性方案偏好明確：決策標(biāo)準(zhǔn)和備選方案的價值可以數(shù)量化，并能根據(jù)個人的偏好排序偏好穩(wěn)定：決策標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重、備選方案都是穩(wěn)定的不隨時間而變最終選擇最佳：會選擇評估分?jǐn)?shù)最高的方案第三章知覺與個人決策確定所有決策標(biāo)準(zhǔn)問題確定決策需要REIAITRC確定所有決策標(biāo)準(zhǔn)CRITREIA給標(biāo)準(zhǔn)分配權(quán)重最佳選擇第三章知覺與個人決策

現(xiàn)實中很多決策不屬于簡單明了的范疇，具有復(fù)雜性、不確定性或信息不完全，不具備最優(yōu)化模型的條件。如：備選方案:由于時間或成本原因，只能得到部分備選方案決策標(biāo)準(zhǔn)：不明確、不穩(wěn)定，偏好對情景依賴程度較高，會隨時間、情景發(fā)生變化目標(biāo)取向不單一：有多個能感到滿意的備選方案非純理性：決策過程不免融入主觀因素如擇偶、找工作、招聘等

所以，人們還使用以下其它模型——第三章知覺與個人決策（二）滿意解決模型（有限理性模型）當(dāng)面對復(fù)雜問題時，由于人類信息加工能力的有限性，不可能吸收、處理最優(yōu)化決策所必需的所有信息，遠(yuǎn)不足以達(dá)到完全理性的要求，人們更通常采取的決策行為是在有限理性的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。決策過程：抽取問題中的重要特點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上建立簡化的模型，在簡化的模型范圍內(nèi)進(jìn)行理性行為。

決策標(biāo)準(zhǔn)：顯而易見的、熟悉的、過去經(jīng)過驗證的、滿足要求的最低標(biāo)準(zhǔn)

備選方案：明顯的、熟悉的、距離現(xiàn)實不遠(yuǎn)的

第三章知覺與個人決策問題（確定決策需要）最低標(biāo)準(zhǔn)XYZ（設(shè)定滿意標(biāo)準(zhǔn)）A1,A2,A3（確定有限的備選方案）（將備選方案與滿意標(biāo)準(zhǔn)比較）A1≥X,Y,Z？A2≥X,Y,Z？A3≥X,Y,Z？？（是否存在一個滿意的方案）選擇第一個“足夠好“的方案A4A5（找尋可替代方案）第三章知覺與個人決策決策者以熟悉而習(xí)慣的方式考察備選方案，并滿足于第一個“足夠好”的解決方法，而不再繼續(xù)搜索最優(yōu)選項，而后決策者就開始實施這一解決方法。滿意解決模型中，備選方案被考慮的順序非常重要。在最優(yōu)化模型中，由于會考慮到所有備選方案，因此評估時的順序無關(guān)緊要。滿意解決模型中，問題可能不只有一個解決方法，選擇的是決策者遇到的第一個可接受的方案。第三章知覺與個人決策㈢隱含偏愛模型問題（確定決策需要）問題（簡化問題）A（選擇隱含偏愛方案）B,C（備選方案）B（確定證實性備選方案）建立有利于偏愛方案的決策標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重A≥B？（將證實性備選方案與隱含偏