銷(xiāo)售人員培訓(xùn)內(nèi)容之一專(zhuān)業(yè)知識(shí)

銷(xiāo)售人員培訓(xùn)內(nèi)容之一專(zhuān)業(yè)知識(shí)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)內(nèi)容之一專(zhuān)業(yè)知識(shí)/銷(xiāo)售人員培訓(xùn)內(nèi)容之一專(zhuān)業(yè)知識(shí)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)內(nèi)容專(zhuān)業(yè)知識(shí)第一部分銷(xiāo)售部工作流程進(jìn)入迎客引客了解需求參觀現(xiàn)場(chǎng)詳細(xì)介紹看房落定認(rèn)購(gòu)書(shū)跟進(jìn)簽約跟進(jìn)合同辦理程序收房款入住程序辦理房產(chǎn)證第二部分銷(xiāo)售人員行為準(zhǔn)則總則：向顧客提供空姐服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：親切、誠(chéng)懇、專(zhuān)業(yè)負(fù)責(zé)上班準(zhǔn)時(shí)，不遲到、不請(qǐng)假、不早退著裝：言行舉止：獎(jiǎng)罰原則：違規(guī)處罰上班遲到扣2分/次、病假扣2分/次、非病假請(qǐng)假扣5分/次、曠工扣8分/天；上班期間不穿工服扣2分/次，在售樓部?jī)?nèi)叭臺(tái)睡覺(jué)或精神萎靡不振，第三次起扣2分/次；若出現(xiàn)客人進(jìn)售樓部時(shí)你推我讓不上前招呼，每人扣1分/次；有客人在售樓部時(shí)，大聲喧嘩談笑影響銷(xiāo)售，經(jīng)主管警告一次以上第三次起扣2分/次；上班時(shí)間不允許打私人電話，急事復(fù)機(jī)超過(guò)5分鐘扣1分/次；不講衛(wèi)生、亂擺雜物、隨地丟垃圾者經(jīng)主管警告二次以上第三次起扣2分/次；主管布置的工作安排不按時(shí)完成扣3分/次連續(xù)兩個(gè)月扣分超過(guò)20分者，公司有權(quán)對(duì)其進(jìn)行調(diào)職或解雇；獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定全勤者每月加2分，不休息者每月加5分每月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)第一者加5分每月綜合評(píng)比第一者加5分第三部分內(nèi)部分工主管人員銷(xiāo)售人員行政人員拓展人員：負(fù)責(zé)到社會(huì)上或單位進(jìn)行樓盤(pán)推廣洽談或?qū)徍斯ぷ鞯谒牟糠株P(guān)于xx項(xiàng)目的同一說(shuō)辭規(guī)劃設(shè)計(jì)及特點(diǎn)：：包括規(guī)模、占地、總建筑面積、建筑風(fēng)格、建筑組團(tuán)、開(kāi)發(fā)計(jì)劃、容積了率等平面設(shè)計(jì)特點(diǎn)：包括總戶數(shù)、單元分布特點(diǎn)、戶內(nèi)面積、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、廳房大小、實(shí)用面積、計(jì)算方法、層高特點(diǎn)等價(jià)目、付款方式及計(jì)算方法附近配套優(yōu)劣勢(shì)分析形象、風(fēng)格的表現(xiàn)形式及流行口徑開(kāi)發(fā)商簡(jiǎn)介：曾開(kāi)發(fā)項(xiàng)目、商譽(yù)、實(shí)力物業(yè)管理：公司簡(jiǎn)介、管理架構(gòu)、管理公約、管理費(fèi)裝修標(biāo)準(zhǔn)工程知識(shí)第五部分售樓人員須知的專(zhuān)業(yè)知識(shí)房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)土地開(kāi)發(fā)條件預(yù)售稅費(fèi)交樓物業(yè)管理二手樓與一手樓的區(qū)別項(xiàng)目法律文件及最新法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)合同說(shuō)明辦理按揭問(wèn)題及計(jì)算入住程序及費(fèi)用第六部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析規(guī)劃設(shè)計(jì)及特點(diǎn)：包括規(guī)模、占地、總建筑面積、建筑風(fēng)格、開(kāi)發(fā)計(jì)劃、售積率等平面設(shè)計(jì)及特點(diǎn)：包括戶數(shù)、單元分布特點(diǎn)、戶內(nèi)面積、組合、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、廳房大小、實(shí)用面積、計(jì)算方法、層高特點(diǎn)等價(jià)目、付款及計(jì)算方法附近配套優(yōu)劣勢(shì)分析形象風(fēng)格的表現(xiàn)形式及口徑開(kāi)發(fā)商簡(jiǎn)介：曾開(kāi)發(fā)項(xiàng)目、商譽(yù)、實(shí)力物業(yè)管理：包括公司簡(jiǎn)介、管理架構(gòu)、管理公約、管理費(fèi)裝修標(biāo)準(zhǔn)工程知識(shí)第七部分銷(xiāo)售技巧接聽(tīng)電話技巧顧客談判技巧落定技巧跟客技巧第八部分銷(xiāo)售手冊(cè)目錄批文五證復(fù)印件公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照、商品房預(yù)售許可證銷(xiāo)售資料統(tǒng)一說(shuō)辭房型平面圖價(jià)目表付款方式交屋標(biāo)準(zhǔn)客戶資料表辦理房產(chǎn)證有關(guān)程序入住收費(fèi)明細(xì)表預(yù)定書(shū)（認(rèn)購(gòu)書(shū)）預(yù)售合同文本個(gè)人住房抵押合同個(gè)人住房公積金借款合同個(gè)人住房商業(yè)性借款合同按揭辦理方法利率表注：本次培訓(xùn)安排考核和市調(diào)，凡考核不合格者暫停工作金業(yè)房地產(chǎn)策劃服務(wù)有限責(zé)任公司銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)銷(xiāo)售操作方案一、認(rèn)購(gòu)目的從中獲取客戶，了解客戶的購(gòu)房意向及市場(chǎng)需求項(xiàng)目處于“期房階段”，只能通過(guò)此種方法進(jìn)行一系列的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行前期宣傳推廣造勢(shì)階段給銷(xiāo)售人員進(jìn)行“實(shí)習(xí)”階段二、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)間三、人員安排銷(xiāo)售人員：項(xiàng)目推廣宣傳、介紹、收集信息綜合策劃拓展：開(kāi)發(fā)客戶，跟蹤客戶，整理客戶檔案，收集銷(xiāo)售信息，定期市場(chǎng)調(diào)研工作，結(jié)合項(xiàng)目提出對(duì)策。其他人員：配合工作，協(xié)助售樓部進(jìn)行銷(xiāo)售四、銷(xiāo)售場(chǎng)地安排五、銷(xiāo)售資料六、銷(xiāo)售人員服裝七、工作步驟：（一）準(zhǔn)備期已完成的工作未完成的工作（二）活動(dòng)推薦（三）正常開(kāi)展內(nèi)部認(rèn)購(gòu)?fù)赓Q(mào)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)一、計(jì)劃概要二、地區(qū)環(huán)境現(xiàn)狀分析1.位置2.中心消費(fèi)圈3.環(huán)境質(zhì)量4.建筑配套三、特性分析與建議1、地段分析：建議：2、整體規(guī)劃分析：建議：3、具體設(shè)計(jì)分析：建議：4、結(jié)構(gòu)分析：建議：5、售價(jià)分析：建議：四、問(wèn)題與機(jī)會(huì)分析1、困難點(diǎn)2、機(jī)會(huì)點(diǎn)建議：五、目標(biāo)1、銷(xiāo)售目標(biāo)預(yù)測(cè)第一階段（）預(yù)定成交戶銷(xiāo)售額%第二階段（）預(yù)定成交戶銷(xiāo)售額%第三階段（）預(yù)定成交銷(xiāo)售額%總計(jì)：銷(xiāo)售額%本銷(xiāo)售率之?dāng)M訂，乃系針對(duì)市場(chǎng)狀況，以及各項(xiàng)銷(xiāo)售工作進(jìn)度之配合而定，若作業(yè)執(zhí)行未遇特殊狀況干擾，則本銷(xiāo)售率的達(dá)成，當(dāng)按上述預(yù)測(cè)而無(wú)疑慮。2、財(cái)務(wù)目標(biāo)：投資與利潤(rùn)分析建筑面積：套內(nèi)面積：一層面積：二層面積：三層面積：四層面積：五層面積：六層面積：損益預(yù)估銷(xiāo)售收入：投資毛利：營(yíng)銷(xiāo)成本：所得稅預(yù)估稅后利潤(rùn)：六、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略1、目標(biāo)市場(chǎng)身價(jià)財(cái)產(chǎn)在（）從事高收入及社會(huì)評(píng)價(jià)較高之職業(yè)，或購(gòu)買(mǎi)年齡約為家庭結(jié)構(gòu)進(jìn)入期，形成個(gè)人獨(dú)特的商品哲學(xué)與價(jià)值觀社會(huì)關(guān)系，接觸（容易或難）購(gòu)買(mǎi)行為受（大眾或）影響2、產(chǎn)品定位（1）超越的（2）榮耀的（3）安全的（4）利潤(rùn)的3、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)（1）規(guī)劃建議酒吧、餐廳電影視聽(tīng)圖書(shū)館娛樂(lè)室男女美容院健身廣場(chǎng)婚紗攝影（2）建筑材料與設(shè)備建議外墻：門(mén)窗：空調(diào)設(shè)備：高速電梯：給水設(shè)備：排水設(shè)備：電氣設(shè)備：警視系統(tǒng)：裝修部分外墻：公共衛(wèi)生間：一層：地面墻面平頂二層：三層：四層：五層：六層：電梯間地面：平頂：樓梯間4、定價(jià)5、促銷(xiāo)組合策略構(gòu)思（1）告知階段（2）喚起購(gòu)買(mǎi)者需求階段（3）促成購(gòu)買(mǎi)階段6、營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間選擇（1）（2）7、物業(yè)管理管理?xiàng)l例：服務(wù)準(zhǔn)則：（1）七、營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)方案1、廣告計(jì)劃（1）報(bào)紙廣告媒體選擇版面大小刊登時(shí)間廣告強(qiáng)度訴求重點(diǎn)初期企業(yè)形象廣告商品印象廣告（2）雜志廣告媒體選擇：版面大小刊登時(shí)間廣告強(qiáng)度訴求重點(diǎn)（3）電視廣告2、直接郵寄（DM）計(jì)劃（1）說(shuō)明（2）構(gòu)思（3）預(yù)測(cè)3、說(shuō)明書(shū)（1）大說(shuō)明書(shū)第一本唯美詩(shī)集第二本建筑認(rèn)知第三本管理制度（2）小說(shuō)明書(shū)針對(duì)對(duì)象寄發(fā)4、銷(xiāo)售接待中心設(shè)置展示產(chǎn)品場(chǎng)地5、人員推銷(xiāo)6、公共關(guān)系7、其他營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)八、營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算1、廣告計(jì)劃報(bào)紙雜志電視廣告制片費(fèi)用2、宣傳促銷(xiāo)計(jì)劃3、現(xiàn)場(chǎng)布置4、其他項(xiàng)目支出合同書(shū)價(jià)目表銷(xiāo)售訓(xùn)練工地管理費(fèi)各種表格制作人員薪資人員獎(jiǎng)金合計(jì)：計(jì)劃勾畫(huà)出為實(shí)現(xiàn)組織的目的而需建立的目標(biāo)、政策和步驟的大概輪廓。組織建立起一個(gè)管理結(jié)構(gòu)，通過(guò)這個(gè)結(jié)構(gòu)可以定義、細(xì)分和協(xié)調(diào)工作活動(dòng)以完成組織目標(biāo)。這包括定義銷(xiāo)售隊(duì)伍的秩序，活動(dòng)和市場(chǎng)。人員配備在組織內(nèi)部，吸引、雇傭和留住一支有效的銷(xiāo)售隊(duì)伍。培訓(xùn)決定采用什么方式、由誰(shuí)、在何地和何時(shí)進(jìn)行培訓(xùn)。指導(dǎo)以領(lǐng)導(dǎo)的身份積極地、勸說(shuō)性地同人們談及激勵(lì)和報(bào)酬。評(píng)估把實(shí)際業(yè)績(jī)同計(jì)劃的業(yè)績(jī)目標(biāo)相比較，決定在目標(biāo)沒(méi)有達(dá)到時(shí)是否采取改正行為，以及在目標(biāo)達(dá)到時(shí)是否繼續(xù)使用相同的方法。制定銷(xiāo)售隊(duì)伍計(jì)劃市場(chǎng)計(jì)劃目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的激勵(lì)第一個(gè)層次是激勵(lì)單個(gè)推銷(xiāo)員第二個(gè)層次是激勵(lì)整個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍激勵(lì)這個(gè)詞最初是從拉丁詞“movere”演化而來(lái)的，意思是“移動(dòng)”，但后來(lái)擴(kuò)展到包含各種人類(lèi)行為的因素。我們可以把激勵(lì)定義為激發(fā)、強(qiáng)化和引導(dǎo)人們?yōu)閷?shí)現(xiàn)某一時(shí)期的工作任務(wù)而作出的努力，并使這種努力堅(jiān)持不懈。1、激勵(lì)組合，認(rèn)真選擇你的組合成分基本報(bào)酬計(jì)劃薪金傭金附加福利特殊物質(zhì)刺激年度計(jì)劃控制銷(xiāo)售額分析。由統(tǒng)計(jì)分析與年度銷(xiāo)售目標(biāo)有關(guān)的銷(xiāo)售額組成。市場(chǎng)占有率分析銷(xiāo)售額的絕