義烏市會(huì)展?fàn)I銷策略研究

義烏市會(huì)展?fàn)I銷策略研究目錄摘要 緒論（一）研究背景會(huì)展業(yè)是現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的重要組成部分，是構(gòu)建現(xiàn)代市場體系和開放型經(jīng)濟(jì)體系的重要平臺(tái)，也是實(shí)現(xiàn)地方經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展的重要推手。然而2019年底爆發(fā)的新冠疫情，給會(huì)展業(yè)帶來了巨大的挑戰(zhàn)。2021年全球展覽北京論壇發(fā)布的《2021中國會(huì)展產(chǎn)業(yè)年度報(bào)告》也指出，受新冠疫情在全球爆發(fā)的影響，未來數(shù)字化、智能化、低碳化將是今后會(huì)展業(yè)發(fā)展的總趨勢。而義烏作為我國小商品的集散地，有著“世界小商品之都”的美譽(yù)，擁有完備的小商品生產(chǎn)鏈條，為會(huì)展業(yè)的發(fā)展提供了廣闊的商品支持，但是就目前的義烏會(huì)展業(yè)發(fā)展情況來看，2020年以后，隨著疫情防控進(jìn)入常態(tài)化，義烏搭建線上線下會(huì)展平臺(tái)，雙線融合發(fā)展，為會(huì)展業(yè)轉(zhuǎn)型升級打出了組合拳。然而由于宣傳不到位，專業(yè)化程度不高，都與國內(nèi)著名的廣交會(huì)相比存在巨大的差距。本文以義烏會(huì)展業(yè)為視角，梳理當(dāng)前義烏會(huì)展的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀，運(yùn)用并運(yùn)用PEST分析模型和SWOT分析方法，對義烏會(huì)展業(yè)的宏觀環(huán)境和內(nèi)部運(yùn)營的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)遇與威脅進(jìn)行了分析，并圍繞產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷四個(gè)維度提出應(yīng)對策略，旨在為義烏的會(huì)展業(yè)高質(zhì)量發(fā)展提供參考依據(jù)。（二）研究意義1.理論意義目前我國的會(huì)展產(chǎn)業(yè)伴隨著國民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，呈現(xiàn)出發(fā)爆發(fā)式的增長的態(tài)勢，各省市地區(qū)紛紛根據(jù)自身的發(fā)展優(yōu)勢，推出了符合地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的各類展會(huì)。但是由于辦展理念的局限，會(huì)展業(yè)發(fā)展同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，全國各地的會(huì)展產(chǎn)業(yè)都缺乏完善的品牌意識(shí)。會(huì)展產(chǎn)業(yè)在我國雖然是“朝陽產(chǎn)業(yè)”，國內(nèi)學(xué)者對其的研究呈現(xiàn)出愈演愈烈的趨勢，為會(huì)展業(yè)的發(fā)展提出了較多的建設(shè)性意見。但是大部分研究集中在大型或知名國際會(huì)展品牌上，而對于地方會(huì)展的研究較少，正是基于此，本文以營銷理論為基礎(chǔ)，結(jié)合義烏會(huì)展業(yè)的發(fā)展的現(xiàn)實(shí)情況，探討其在營銷過程中存在的問題，有針對性的提出了應(yīng)對策略，不僅豐富了我國會(huì)展業(yè)理論的研究領(lǐng)域，為其他類似于義烏的城市發(fā)展會(huì)展產(chǎn)業(yè)提供一種參考依據(jù)。2.現(xiàn)實(shí)意義本文通過對義烏市會(huì)展?fàn)I銷的分析，結(jié)合義烏市會(huì)展業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，對當(dāng)前義烏會(huì)展業(yè)的發(fā)展提出了優(yōu)化建議，試圖通過理論與實(shí)踐相結(jié)合的方法，給義烏會(huì)展業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展提供科學(xué)的參考和借鑒，以促進(jìn)我國會(huì)展業(yè)整體營銷水平的提升。（三）研究方法1.文獻(xiàn)研究法本文主要通過對相關(guān)會(huì)展業(yè)研究成果的特定搜索，了解當(dāng)前會(huì)展業(yè)營銷策略發(fā)展的相關(guān)理論成果，并對其進(jìn)行了匯總和梳理，以確定本文的研究方向。2.比較分析法本文將義烏會(huì)展業(yè)發(fā)展情況與國內(nèi)領(lǐng)先的會(huì)展品牌進(jìn)行比較，分析二者之間差距，從而更好的、有針對性的為義烏的會(huì)展?fàn)I銷找準(zhǔn)方向，提出對策。（四）研究內(nèi)容本文首先通過文獻(xiàn)研究法對國內(nèi)外會(huì)展業(yè)營銷的發(fā)展及影響進(jìn)行研究，從而分析義烏會(huì)展?fàn)I銷該如何借鑒發(fā)展。并根據(jù)義烏市會(huì)展?fàn)I銷的發(fā)展現(xiàn)狀提出其存在的問題，以及制定相應(yīng)的策略。一、相關(guān)理論概述（一）會(huì)展業(yè)會(huì)展業(yè)從歐洲誕生，因此也被稱為CE（conventionandexposition）或者M(jìn)E（meetingandexposition）。會(huì)展業(yè)顧名思義包含有會(huì)議與展覽的雙重涵義。是集會(huì)議與展覽于一體的大型活動(dòng)，具體指在特定的空間范圍內(nèi)，將存在供需要求的參展商和消費(fèi)者共同聚集在一起，通過信息交流和相互溝通而達(dá)成消費(fèi)意愿和合作意愿的活動(dòng)。活動(dòng)可以是定期的，也可以是不定期的；可以是制度化的，也可以是非制度化的。會(huì)展產(chǎn)業(yè)是指通過大型國際會(huì)議、展覽等活動(dòng)的開展，進(jìn)而帶動(dòng)地區(qū)交通、旅游、餐飲和相關(guān)服務(wù)業(yè)的一種新興產(chǎn)業(yè)。（二）會(huì)展?fàn)I銷會(huì)展?fàn)I銷針對會(huì)展中不同的主體具有不同的意義。對于參展商來說，其作為會(huì)展中的企業(yè)主體，以觀眾和消費(fèi)者的需求為目標(biāo)進(jìn)行的一系列服務(wù)營銷活動(dòng)，其目的是引導(dǎo)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)商品的價(jià)值，提高商品的知名度和市場份額。而作為會(huì)展舉辦者來說，是通過一系列項(xiàng)目決策、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、定位、展示、服務(wù)以及戰(zhàn)后評價(jià)等過程，以實(shí)現(xiàn)參展商和消費(fèi)者的利益最大化為目標(biāo)，為了增加參展商與觀眾或消費(fèi)者的粘性，所采取的相關(guān)服務(wù)營銷活動(dòng)，目的是提高會(huì)展活動(dòng)的知名度，吸引更多的人關(guān)注到展會(huì)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)會(huì)展的最終價(jià)值，形象的說，會(huì)展?fàn)I銷就是一種“眼球營銷”張旺芝，王振艷．淺論會(huì)展場館運(yùn)營績效體系的構(gòu)建[J]．滄州師范專科學(xué)校學(xué)報(bào),2011,27(03):51-52+63.?？傊畷?huì)展場作為展會(huì)營銷的主場地和平臺(tái)，承載著各方的營銷需求和利益關(guān)注點(diǎn)，并為各方提供營銷服務(wù)。會(huì)展?fàn)I銷具有以下特點(diǎn)：張旺芝，王振艷．淺論會(huì)展場館運(yùn)營績效體系的構(gòu)建[J]．滄州師范?？茖W(xué)校學(xué)報(bào),2011,27(03):51-52+63.1.主體的多元性會(huì)展?fàn)I銷是伴隨著會(huì)展業(yè)的發(fā)展而發(fā)展的，它與會(huì)展業(yè)共同帶動(dòng)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的跨區(qū)域發(fā)展。具體而言就是利用會(huì)議、展覽、節(jié)事活動(dòng)等集體性活動(dòng)，增加信息間的交流，將資金、人員、資源、商品等集中在一起。因此會(huì)展?fàn)I銷包括了多個(gè)相關(guān)主體，（見表1）且各個(gè)主體都有著不同的營銷目的和營銷內(nèi)容，它們共同構(gòu)成了會(huì)展?fàn)I銷的市場行為。表1會(huì)展?fàn)I銷的主體主體營銷目的營銷內(nèi)容展會(huì)城市吸引展會(huì)組織者舉辦展會(huì)依托自身獨(dú)特的區(qū)位優(yōu)勢、產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢等提供優(yōu)質(zhì)的辦展條件展會(huì)公司提高知名度，吸引政府、參展商、觀眾等的參與，并產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益突出展會(huì)的經(jīng)濟(jì)輻射作用，強(qiáng)調(diào)展會(huì)的組織能力、服務(wù)能力、宣傳策劃能力展覽館提升自身的知名度與性價(jià)比優(yōu)勢強(qiáng)調(diào)展館的基礎(chǔ)設(shè)施完備性與配套性服務(wù)功能參展商向觀眾和準(zhǔn)客戶宣傳產(chǎn)品價(jià)值及市場發(fā)展空間宣傳產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢、價(jià)格優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢等媒體提高參展商和展覽館、展會(huì)公司的曝光率為展會(huì)的多個(gè)主體，提供多方位、多種形式的宣傳服務(wù)功能，提高展會(huì)的影響力和知名度2.營銷的多維性會(huì)展業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè)，其產(chǎn)品不同于一般傳統(tǒng)意義上的商品，具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：一是多維性。會(huì)展業(yè)屬于綜合性的服務(wù)產(chǎn)業(yè)，其舉辦期間需要涉及到交通、餐飲、旅游、住宿等配套產(chǎn)業(yè)的支持，因此從宏觀層面來看，其與其他產(chǎn)業(yè)的結(jié)合性更強(qiáng)，相關(guān)產(chǎn)業(yè)維度更加廣泛，營銷內(nèi)容也更加多維。二是無形性。會(huì)展業(yè)提供的產(chǎn)品就是服務(wù)，而服務(wù)營銷本身就是無形的，隱性的。3.方式的多樣性會(huì)展業(yè)的競爭日趨激烈，導(dǎo)致會(huì)展?fàn)I銷的手段也日新月異，會(huì)展公司需求全方位的利用各種營銷手段進(jìn)行宣傳與造勢。當(dāng)前的營銷方式不再局限于傳統(tǒng)的營銷渠道，如電話銷售、電視媒體廣告宣傳等，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)科技的不斷發(fā)展，主辦單位可以通過實(shí)物與虛擬、線上與線下、多角度、多方位的營銷手段實(shí)現(xiàn)與目標(biāo)客戶的零距離交流與互動(dòng)，進(jìn)而達(dá)到營銷的目的。（三）國內(nèi)外文獻(xiàn)綜述1.國外研究綜述會(huì)展業(yè)最早起源于德國，因此國外會(huì)展研究起步很早，關(guān)于會(huì)展?fàn)I銷的學(xué)術(shù)著作和論文相對比較多，并形成了體系。（1）在關(guān)于會(huì)展業(yè)對地方經(jīng)濟(jì)的作用方面阿爾諾·勃蘭特（2003）[1]以2000年的德國漢諾威世博會(huì)為研究對象，通過對展會(huì)所在區(qū)域經(jīng)濟(jì)中的稅收、就業(yè)、產(chǎn)業(yè)發(fā)展等多個(gè)方面的研究，發(fā)現(xiàn)展會(huì)對當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展具有加大的影響。WoosoonKima和MatthewWalker（2012）[3]主要研究了會(huì)展業(yè)對社會(huì)發(fā)展的非經(jīng)濟(jì)方面的影響，并通過具體的案例分析，指出了會(huì)展業(yè)對提高民眾的區(qū)域自豪感、提高地區(qū)歸屬感等具有明顯的推動(dòng)作用，而且還對完善地方基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等方面具有很好的作用。JuHang（2011）[5]認(rèn)為會(huì)展業(yè)的發(fā)展與全球經(jīng)濟(jì)一體化存在正相關(guān)，隨著全球產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展和市場經(jīng)濟(jì)的不斷完善，會(huì)展業(yè)正逐步發(fā)展成為拉動(dòng)消費(fèi)，帶動(dòng)第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要引擎。XiaomingLIU（2012）[6]通過研究認(rèn)為會(huì)展業(yè)能夠給地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來巨大的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)和社會(huì)影響力，而且對于相關(guān)配套產(chǎn)業(yè)如餐飲、住宿、旅游等都有很強(qiáng)的帶動(dòng)效應(yīng)，從而促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈條的延伸，形成產(chǎn)業(yè)集聚。GaryH（2014）[4]通過研究表明，會(huì)展經(jīng)濟(jì)是一種高效、無污染、產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)效應(yīng)極強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)，它作為企業(yè)產(chǎn)品與消費(fèi)者連接的紐帶，可以更好提高企業(yè)的知名度和影響力，帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)的結(jié)構(gòu)的不斷完善，其作用越來越受到國家和地區(qū)政府的重視。（2）在會(huì)展?fàn)I銷策略方面巴利·西斯坎德（2005）[2]等，通過各種具體案例的研究，揭示了會(huì)展?fàn)I銷的技巧和方法，并借鑒市場營銷中的一些理論，運(yùn)用SWOT分析法等，將這些理論應(yīng)用于現(xiàn)代展覽公司如何營銷，如何與客戶進(jìn)行溝通等。同時(shí)還指出了會(huì)展品牌對于開展會(huì)展活動(dòng)的重要作用。XinJin（2013）[8]認(rèn)為優(yōu)秀的會(huì)展品牌可以更好的吸引足夠數(shù)量和優(yōu)質(zhì)的企業(yè)加入到參展商的行列中，在日益激烈的會(huì)展市場中供應(yīng)商與買方(組織者一參展商)之間的關(guān)系決定了會(huì)展品牌的影響力和特色，而不是簡單的只依靠展覽目的地的吸引力。Hee—S00Choi，Sang-heonKim（2017）[7]認(rèn)為會(huì)展的方式正在發(fā)生改變，在注重參觀者體驗(yàn)的同時(shí)，利用各種數(shù)字技術(shù)以實(shí)現(xiàn)更好的服務(wù)體驗(yàn)，并讓參觀者更好的理解產(chǎn)品內(nèi)容，給會(huì)展帶來更好的服務(wù)體驗(yàn)。2.國內(nèi)研究綜述（1）關(guān)于會(huì)展?fàn)I銷策略方面巖雨庭（2014）[9]研究認(rèn)為會(huì)展?fàn)I銷的策略應(yīng)圍繞會(huì)展的內(nèi)容，從鎖定目標(biāo)人群、提升品牌形象入手，并結(jié)合網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)營銷來提高整體展會(huì)的管理水平和服務(wù)特色，同時(shí)指出會(huì)展業(yè)本身的服務(wù)營銷質(zhì)量決定了會(huì)展的層次。楊森（2010）[10]通過研究認(rèn)為，會(huì)展企業(yè)的營銷體現(xiàn)差異化，從服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)渠道、服務(wù)方式上進(jìn)行提升，并在服務(wù)質(zhì)量要實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化管理。張鑫（2020）[11]指出在當(dāng)前新媒體用戶不但增長的發(fā)展趨勢下，將新媒體引入到會(huì)展?fàn)I銷中是必然趨勢，會(huì)展企業(yè)在營銷中要將傳統(tǒng)營銷手段與新媒體相結(jié)合，以喜聞樂見的形式達(dá)到其樹立品牌形象、提高品牌知名度且完成銷售的目的。雷春,劉曉冰（2020）[12]指出，當(dāng)前我國普遍存在會(huì)展經(jīng)濟(jì)營銷理念與時(shí)代要求不符的問題，包括管理階層對會(huì)展網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的重視程度不高；缺乏完善的服務(wù)方式；缺乏行業(yè)規(guī)范和法律支持等，遏制了會(huì)展產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。阮先炳（2020）[13]針對會(huì)展企業(yè)新媒體營銷過程中存在的定位不清、方式單一、內(nèi)容固化和功能受限等問題，提出了提高網(wǎng)絡(luò)信息傳播水平、優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)營銷、改善互動(dòng)交流功能和提升網(wǎng)絡(luò)安全性等優(yōu)化措施。（2）關(guān)于會(huì)展業(yè)對地方經(jīng)濟(jì)的作用方面自20世紀(jì)80年代以來，我國會(huì)展經(jīng)濟(jì)以每年20％的速度增長，由此學(xué)者們對于會(huì)展經(jīng)濟(jì)的研究日趨豐富?？椎挛模?018）[15]認(rèn)為會(huì)展經(jīng)濟(jì)是一種綜合性的服務(wù)產(chǎn)業(yè)，可以為消費(fèi)者提供相關(guān)產(chǎn)品信息來滿足人們衣食住行的需要，從而提升消費(fèi)能力和消費(fèi)動(dòng)力，對相關(guān)產(chǎn)業(yè)的帶動(dòng)性較強(qiáng)。岳輝（2018）[16]認(rèn)為會(huì)展經(jīng)濟(jì)的繁榮與其所在城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度密切相關(guān)。并呈現(xiàn)出相輔相成的效果，一榮俱榮、一損俱損。沈星熠（2017）[17]認(rèn)為會(huì)展經(jīng)濟(jì)是一種新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形態(tài)，對區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展具有重要的帶頭作用。秦禮敬（2018）[14]認(rèn)為會(huì)展業(yè)作為朝陽行業(yè)，在旅游方面的帶動(dòng)效應(yīng)具有一定的優(yōu)勢，并越來越受到旅游界研究者的關(guān)注。同時(shí)指出會(huì)展旅游與會(huì)展經(jīng)濟(jì)之問應(yīng)相互補(bǔ)充，完善價(jià)值鏈，實(shí)現(xiàn)雙贏。綜合國內(nèi)外的研究結(jié)果來看，國內(nèi)外的學(xué)者都對會(huì)展業(yè)在經(jīng)濟(jì)、文化等方面的作用做了肯定，國內(nèi)外學(xué)者對于會(huì)展?fàn)I銷的研究都從服務(wù)水平提升、品牌建設(shè)、宣傳渠道等方面進(jìn)行了探究，而且國內(nèi)的一些研究學(xué)者從政府主導(dǎo)和法律規(guī)范等方面提出了相關(guān)建議。但是現(xiàn)有的研究主要集中在大型或相對成熟的會(huì)展品牌，而對于地區(qū)會(huì)展業(yè)的研究相對較少，且國內(nèi)對于義烏會(huì)展業(yè)的研究基本在2011年以前，無法對義烏當(dāng)前的會(huì)展業(yè)發(fā)展提供有價(jià)值的借鑒。為此本文運(yùn)用相關(guān)營銷理論，結(jié)合義烏會(huì)展業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，提出了應(yīng)對策略，力求為義烏的會(huì)展業(yè)高質(zhì)量發(fā)展提供參考依據(jù)，也為進(jìn)一步豐富地方會(huì)展業(yè)發(fā)展理論研究添磚加瓦。二、義烏市會(huì)展業(yè)營銷現(xiàn)狀分析（一）義烏會(huì)展業(yè)概況自1995年舉辦第一屆中國義烏國際小商品博覽會(huì)開始,義烏的會(huì)展業(yè)規(guī)模和質(zhì)量不斷提高，國際化程度和影響力逐年提升。到今天，義烏已經(jīng)形成了一系列國家級的具有強(qiáng)大影響力的品牌展會(huì)。截止目前，義烏擁有七大政主導(dǎo)型展會(huì)（見表2），據(jù)統(tǒng)計(jì)義烏每年舉辦的各類展會(huì)活動(dòng)超過160個(gè)，并成功舉辦了絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶城市國際論壇，西非比亞論壇、中捷協(xié)調(diào)推動(dòng)“一帶一路”合作規(guī)劃工作會(huì)議等重大國際性會(huì)議。這些國際會(huì)議與博覽會(huì)的成功舉辦，推動(dòng)義烏以一個(gè)縣級市的非中心城市，入圍“中國十大會(huì)展名城”。近年來義烏把會(huì)展業(yè)作為支柱產(chǎn)業(yè)來培育，建立了有效的會(huì)展經(jīng)濟(jì)機(jī)制，努力開題國際市場，在義烏小商品這一品牌展會(huì)的帶動(dòng)下，催生出20多個(gè)與產(chǎn)業(yè)高度關(guān)聯(lián)的專業(yè)展會(huì)，并通過義烏會(huì)展業(yè)的窗口效應(yīng)，一方面吸引更多的外商、電商和跨國零售集團(tuán)來義烏采購及投資，擴(kuò)大了國際、國內(nèi)買家群體廣度與深度，另一方面開放向的展會(huì)經(jīng)濟(jì)帶動(dòng)了義烏現(xiàn)代物流業(yè)的加速發(fā)展，義烏作為全球小商品采購與流通中心，已成為全省主要的內(nèi)陸港和全國最大的零擔(dān)貨物配載中心，是省政府確定的三個(gè)“大通關(guān)”城市之一，也是我國首批17個(gè)國際陸港城市之一。義烏會(huì)展業(yè)用市場化、專業(yè)化、品牌化的發(fā)展戰(zhàn)略優(yōu)化了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，帶動(dòng)了整個(gè)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。表2義烏展會(huì)舉辦情況序號(hào)展會(huì)名稱展位數(shù)量1中國義烏國際小商品博覽會(huì)4000個(gè)2中國義烏文化產(chǎn)品交易會(huì)3300個(gè)3中國義烏國際森林產(chǎn)品博覽會(huì)3600個(gè)4中國國際旅游商品博覽會(huì)2000個(gè)5中國國際單子商務(wù)博覽會(huì)2000個(gè)6浙江義烏智能裝備博覽會(huì)3000個(gè)7中國義烏進(jìn)口商品博覽會(huì)2000個(gè)（二）義烏會(huì)展業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀義烏會(huì)展業(yè)從創(chuàng)立至今已有26年的時(shí)間，其大致經(jīng)歷了兩個(gè)發(fā)展階段，最初是萌芽階段，主要是目的是為了宣傳產(chǎn)品，凝聚人氣，提升義烏市場的知名度。而2001年隨著我國加入世貿(mào)組織，義烏政府看到了更加廣闊的市場發(fā)展空間，也是從這一年開始，義烏將會(huì)展業(yè)開啟了專業(yè)化、國際化的發(fā)展階段。從此按下了義烏會(huì)展業(yè)發(fā)展的“快進(jìn)鍵”，培育了一批以義博會(huì)為龍頭的品牌展會(huì)群。1.起步萌芽階段二十世紀(jì)九十年代的義烏，在持續(xù)實(shí)施“興商建市”發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)程中，確立了市場是義烏生命線的地位，市場持續(xù)繁榮興旺、發(fā)展壯大，義烏小商品市場成為全國集貿(mào)市場的“龍頭老大”，經(jīng)濟(jì)社會(huì)綜合實(shí)力顯著增強(qiáng)，義烏向中等城市邁進(jìn)。1988年5月25日義烏由國家民政部正式批復(fù)浙江省政府同意撤縣設(shè)市。1990年3月的義烏市第八次黨代會(huì)，開幕詞中專門提到了“興商建市戰(zhàn)略的繼續(xù)實(shí)踐”，黨代會(huì)報(bào)告中4處提到“興商建市”戰(zhàn)略，“興商建市，以貿(mào)易為導(dǎo)向，貿(mào)工農(nóng)結(jié)合，城鄉(xiāng)一體化的發(fā)展戰(zhàn)略繼續(xù)得以實(shí)踐”，“以民間商業(yè)的繁榮為主要特征的義烏經(jīng)濟(jì)格局進(jìn)一步鞏固”。1995年義烏歷史上的首屆義烏博覽會(huì)開始了，其誕生之初名為“名優(yōu)新小商品博覽會(huì)”。參展商位就設(shè)置在市場上的主通道上，來來往往的客商熙熙攘攘，就在這樣簡陋的市場中，中國小商品城接待了20多萬名的客商，而這里的經(jīng)營戶也在這里接觸到了知名的品牌，看到了商機(jī)，紛紛與其談合作、找代理，參展商不僅感受到了義烏市場的火熱人氣，也促進(jìn)了銷售，達(dá)成了合作意向，據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)在舉辦博覽會(huì)的5天時(shí)間里，參展商達(dá)到了338家，共有100多萬名商客匯聚在一起。由此拉開了義烏會(huì)展業(yè)的帷幕。1999年第五屆中國小商品博覽會(huì)有16個(gè)國家、國內(nèi)22個(gè)省市近1300家企業(yè)參展，成交額達(dá)35.2億元，達(dá)成投資貿(mào)易合作意向28項(xiàng)。到2001年時(shí)，共有26個(gè)國家和地區(qū)的企業(yè)和產(chǎn)品參展，50多個(gè)國家和地區(qū)3000多名外商到會(huì)，成交額達(dá)到43.68億元。2.專業(yè)化、國際化發(fā)展階段2001年伴隨著我國加入世貿(mào)，為義烏的會(huì)展業(yè)發(fā)展提供了莫大的機(jī)遇，也是從這一年開始，義烏市委政府開始將在義烏舉辦多屆的中國小商品博覽會(huì)，改名為“中國（義烏）國際小商品博覽會(huì)”簡稱為“義博會(huì)”。這也正式標(biāo)志著義烏的會(huì)展業(yè)開始了向?qū)I(yè)化、國際化的飛躍與發(fā)展。同時(shí)將市場的核心區(qū)——篁園市場打造成為我國率先獲得ISO9001質(zhì)量管理認(rèn)證體系的“中國小商品城”。同時(shí)強(qiáng)化招商引資、提高引進(jìn)和利用外資水平，全民發(fā)動(dòng)、合力招商、營造“合力引資”的良好氛圍，積極推行、委托招商、代理招商、以商招商、網(wǎng)上招商等形式。隨著2001年5月梅湖會(huì)展中心建成并投入使用，義烏會(huì)展業(yè)步入發(fā)展壯大階段。2002年，義博會(huì)成功升格為由商務(wù)部主辦的國家級展會(huì)，規(guī)模不斷擴(kuò)大。2008年7月，市委市政府提出要把義烏打造成為國際小商品會(huì)展中心的宏偉目標(biāo)，義烏會(huì)展從此進(jìn)入規(guī)范提升新階段。第17屆義博會(huì)展位數(shù)躍升至6500個(gè)國際標(biāo)準(zhǔn)展位，實(shí)現(xiàn)成交額157.52億元，共有來自208個(gè)國家和地區(qū)的近18萬名境內(nèi)外客商參會(huì)。并且展會(huì)的種類和范圍也在不斷豐富，目前已形成了五金會(huì)、框業(yè)會(huì)、紡博會(huì)、美容美發(fā)會(huì)展、文具禮品展、物流展、汽摩配展等一大批轉(zhuǎn)專業(yè)性展會(huì)，在行業(yè)內(nèi)的影響力不斷提升，如今已成為我國重要的會(huì)展經(jīng)濟(jì)發(fā)展地區(qū)（見表3）。表3義烏主要會(huì)展誕生的重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)展會(huì)名稱產(chǎn)生的時(shí)間中國義烏國際小商品博覽會(huì)1995年中國義烏文化產(chǎn)品博覽會(huì)2006年中國義烏國際森林產(chǎn)品博覽會(huì)2008年中國國際旅游商品博覽會(huì)2009年中國國際電子商務(wù)博覽會(huì)2012年中國義烏進(jìn)口商品博覽會(huì)2012年浙江義烏智能裝備博覽會(huì)2013年（三）義烏市會(huì)展業(yè)營銷發(fā)展現(xiàn)狀近年來義烏會(huì)會(huì)展業(yè)憑借獨(dú)特的市場優(yōu)勢、區(qū)位優(yōu)勢、產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢和良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，走出了一條“以貿(mào)興展、以展促貿(mào)、展貿(mào)互動(dòng)、共促繁榮”的發(fā)展道路。已成為了國內(nèi)外具有一定影響力的會(huì)展城市。1.會(huì)展內(nèi)容不斷充實(shí)到2020年，義烏有國家級展會(huì)有3個(gè)，在當(dāng)前國內(nèi)很多省會(huì)城市、地級市未必有1個(gè)國家級展會(huì)的現(xiàn)狀，義烏堪稱中小城市會(huì)展業(yè)發(fā)展的“樣板”。2019年，義烏共舉辦各類會(huì)展活動(dòng)163個(gè)，其中商業(yè)性展覽63個(gè)，展覽面積從2001年的4.65萬平方米，發(fā)展到2019年的110.6萬平方米，展位數(shù)量由2004年的31137個(gè)增加到2019年的51051個(gè)，同時(shí)義烏的展會(huì)內(nèi)容不斷豐富，規(guī)模在1萬平米以上的展覽28個(gè)，單個(gè)展覽的規(guī)模和專業(yè)化水平都明顯提升。同時(shí)，展會(huì)內(nèi)容不斷豐富，在“展+會(huì)+場”的辦展模式下，鼓勵(lì)行業(yè)參與辦展，進(jìn)一步做大行業(yè)參展的“蓄水池”。目前已成功吸引畫框行業(yè)協(xié)會(huì)、汽車流通行業(yè)協(xié)會(huì)、市文化用品協(xié)會(huì)等14個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)參與辦。并與亞馬遜跨境電商千人峰會(huì)等26個(gè)高規(guī)格行業(yè)高峰會(huì)議或論壇進(jìn)行有效的接觸與合作，有效推動(dòng)展會(huì)與市場的聯(lián)動(dòng)，推進(jìn)會(huì)展業(yè)的轉(zhuǎn)型升級。2.逐步實(shí)現(xiàn)營銷國際化義烏會(huì)展業(yè)除了開展本地會(huì)展外，還積極參與全國以及各大國家性展會(huì)，2019年義烏市場發(fā)展委就先后組織了18批次289家義烏企業(yè)參加市外重要展會(huì)，現(xiàn)場接得到訂單的企業(yè)達(dá)到90%以上，并通過開展宣傳推介和外出招商的形式，引進(jìn)會(huì)展項(xiàng)目和參展企業(yè)。2020年以來，義烏在全球經(jīng)濟(jì)下行的大環(huán)境下，義烏跨博會(huì)以“助力中國制造崛起、賦能中小賣家成長”為主題，設(shè)立跨境平臺(tái)，推出品牌服務(wù)商、跨境爆款現(xiàn)貨供應(yīng)等服務(wù)措施，幫助進(jìn)入或有意向拓展海外市場的企業(yè)提供整套解決方案，共吸引200家跨境電商全產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)參展。為了舉辦此次會(huì)展，舉辦方先后赴十多個(gè)產(chǎn)業(yè)帶吸引優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商參展，并精選了一百多家跨境各環(huán)節(jié)優(yōu)質(zhì)服務(wù)機(jī)構(gòu)，邀請30多位平臺(tái)與獨(dú)立展的嘉賓分享觀點(diǎn)，治理搭建全方位的商貿(mào)平臺(tái)。并在亞馬遜、eBay、shopee、Wish、速賣通等開設(shè)專場論壇，每個(gè)專場都邀請平臺(tái)官方負(fù)責(zé)人員對平臺(tái)政策、選品、運(yùn)營等方面進(jìn)行解讀，引導(dǎo)會(huì)展業(yè)向國際化發(fā)展。3.線上線下營銷融合發(fā)展義烏是貿(mào)易大市，關(guān)聯(lián)著全國200萬家中小微企業(yè)，2000萬產(chǎn)業(yè)工人，與全球219個(gè)國家和地區(qū)有貿(mào)易往來。在新冠疫情肆虐全球的背景下，義烏創(chuàng)新線上辦展模式，加快開展享受過展會(huì)公關(guān)平臺(tái)的搭建，積極投身云展館基礎(chǔ)建設(shè)，學(xué)習(xí)廣交會(huì)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，開展客戶上線培訓(xùn)，將小商品作為內(nèi)外貿(mào)專業(yè)化線上平臺(tái)的試點(diǎn)進(jìn)行推廣，平臺(tái)涵蓋了產(chǎn)品展示、網(wǎng)上推介、供需對接、在線洽談、新品發(fā)布、視頻會(huì)議等多個(gè)場景，并統(tǒng)籌線上線下渠道，線上洽談線下招商，打造網(wǎng)絡(luò)展會(huì)集群，建立激勵(lì)機(jī)制，引導(dǎo)更多組展商線上辦展，通過數(shù)字化、在線化、視頻化直播的優(yōu)勢和創(chuàng)新價(jià)值，促進(jìn)展會(huì)買賣雙方進(jìn)行商務(wù)對接，實(shí)現(xiàn)交易。2020年義烏第一批線上展會(huì)的項(xiàng)目17個(gè)，涉及市場50多個(gè)行業(yè)。三、義烏會(huì)展業(yè)營銷策略存在的問題（一）產(chǎn)品策略存在的問題當(dāng)前義烏每年所舉辦的會(huì)展數(shù)量基本維持在100多場，但是質(zhì)量高、層次高、影響力高的會(huì)展占比卻非常少，如2019年，義烏共舉辦各類會(huì)展活動(dòng)163個(gè)，其中商業(yè)性展覽63個(gè)，展覽面積為110.6萬平方米，同比增長了6.4%,參展企業(yè)18428家，同比增長了5.2%。但是知名的、影響力高的展會(huì)也主要是集中在政府主導(dǎo)并主辦的進(jìn)口商品博覽會(huì)、義博會(huì)、森博會(huì)等層面，能夠形成國際影響力的品牌展覽會(huì)并不多。從表4中的數(shù)據(jù)可以看出，在2019年義烏舉辦的各類展會(huì)來看，具有影響力的主要為義烏政府主導(dǎo)的幾個(gè)大型展會(huì)，其他展會(huì)的專業(yè)化程度不高，影響力明顯不足，同時(shí)從2019年所舉辦的大型會(huì)展內(nèi)容來看，幾乎全部的展會(huì)都屬于經(jīng)貿(mào)類的，而與文化相關(guān)的展會(huì)則少之又少，同時(shí)由于濃重的商業(yè)氣氛，也使得義烏的展會(huì)文化始終停留在招商、引商的狹窄空間，而與文化產(chǎn)業(yè)及文化賦能的創(chuàng)新明顯不足。表42019年義烏部分展會(huì)舉辦時(shí)間匯總表展會(huì)名稱主辦單位舉辦時(shí)間首屆義烏多元百貨展覽會(huì)義烏北斗會(huì)展服務(wù)公司3.8-3.10義烏塑料包裝機(jī)械展河北塑展會(huì)展服務(wù)有限公司3.15-3.17第6屆義烏市汽車流通協(xié)會(huì)品牌購車會(huì)義烏市汽車流通行業(yè)協(xié)會(huì)3.15-3.172019第2屆義烏婚紗影樓用品交易會(huì)暨春季框畫展義烏市中展展覽服務(wù)有限公司3.20-3.22第19屆建瑪特購APP家博會(huì)義烏鼎浩品牌策劃有限公司杭州超級腕電子商務(wù)有限公司3.23-3.242019義烏小商品制造設(shè)備展覽會(huì)義烏創(chuàng)杰展覽服務(wù)有限公司義烏風(fēng)向標(biāo)會(huì)展服務(wù)有限公司4.1-4.3浙江美業(yè)博覽會(huì)義烏創(chuàng)杰展覽服務(wù)有限公司義烏風(fēng)向標(biāo)會(huì)展服務(wù)有限公司4.1-4.32019義烏眼鏡采購交易會(huì)暨中國愛眼護(hù)眼產(chǎn)品與健康大會(huì)上海華博展覽服務(wù)有限公司義烏分公司4.1-4.32019中國國際電子商務(wù)博覽會(huì)中國國際電子商務(wù)有限公司義烏翔達(dá)展覽服務(wù)有限公司4.11-4.13中國社交電商新零售大會(huì)展覽會(huì)上?；廾魑幕瘋髅接邢薰?.11-4.13中國獸醫(yī)協(xié)會(huì)第八屆小動(dòng)物醫(yī)師大會(huì)暨寵物診療產(chǎn)品展覽會(huì)中國獸醫(yī)協(xié)會(huì)4.17-4.192019中國義烏五金電器博覽會(huì)義烏中國小商品城展覽有限公司4.20-4.22中國義烏智能電子及數(shù)碼配件展覽會(huì)義烏中國小商品城展覽有限公司4.20-4.22第14屆中國義烏文化產(chǎn)品交易博覽會(huì)中義國際會(huì)展（義烏）有限公司4.27-4.30第11屆中國國際旅游商品博覽會(huì)中義國際會(huì)展（義烏）有限公司4.27-4.30第14屆義烏汽車展覽會(huì)浙江中汽會(huì)展有限公司義烏分公司5.9-5.12浙江國際紡織服裝產(chǎn)業(yè)博覽雅式展覽服務(wù)有限公司5.16-5.18中國義烏進(jìn)口商品博覽會(huì)義烏中國小商品城展覽有限公司5.23-5.26中國義烏文具禮品展覽會(huì)義烏市鼎文展覽服務(wù)有限公司6.3-6.5義烏智能游樂及新零售產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)敬端國際展覽（北京）有限6.22-6.24義烏廚房、衛(wèi)浴設(shè)施展覽會(huì)義烏環(huán)博展覽有限公司9.7-9.9第18屆中國框業(yè)與裝飾畫展覽會(huì)上海璟諾展覽有限公司9.18-9.20第12屆中國義烏國際森林產(chǎn)品博覽會(huì)義烏中國小商品城展覽有限公司11.1-11.4第13屆義烏汽車文化節(jié)義烏昊卓展覽服務(wù)有限公司11.14-11.17（二）價(jià)格策略存在的問題會(huì)展行業(yè)相較于其他行業(yè)來說門檻較低，具備一定資金規(guī)模，找到合作供應(yīng)商就可以進(jìn)行展會(huì)運(yùn)營，由于操作模式簡單，利潤可觀，各個(gè)地區(qū)的會(huì)展品牌如雨后春筍，急劇增長。從全國來看，北京、上海、廣州等城市的展覽規(guī)模、展會(huì)質(zhì)量都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過義烏；從地區(qū)來看浙江省內(nèi)的寧波、余姚、昆山等城市的國際性展會(huì)也有一定的知名度，其他省市的會(huì)展業(yè)也如雨后春筍般紛紛崛起，并且在會(huì)展面積和會(huì)展價(jià)格上給義烏的會(huì)展業(yè)造成了極大的沖擊，從表5中的數(shù)據(jù)可以看出，近年來昆山市、永康市、慈溪市等義烏周邊的城市在展會(huì)面積上逐年提升，而且價(jià)格卻相較于義烏市更低廉，使得義烏周邊的會(huì)展市場競爭越發(fā)激烈，給義烏的會(huì)展業(yè)發(fā)展造成了巨大的威脅。表5義烏周邊城市會(huì)展數(shù)量及會(huì)展面積統(tǒng)計(jì)（2018年）城市展會(huì)數(shù)量（商業(yè)性）展會(huì)面積（萬平方米）展位平均價(jià)格義烏市64104.029800元/個(gè)昆山市5565.656800元/個(gè)永康市1539.35800元/個(gè)余姚市17265000元/個(gè)慈溪市1919.54500元/個(gè)常熟市3917.55200元/個(gè)溫嶺市1416.495800元/個(gè)桐鄉(xiāng)市101.427500元/個(gè)張家港市164.16500元/個(gè)數(shù)據(jù)來源：各市政府工作報(bào)告而在全球經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展格局下，義烏與其他發(fā)達(dá)地區(qū)相比，在展會(huì)價(jià)格的制定上缺乏差異化定價(jià)，只是簡單的進(jìn)行劃分，沒有按照企業(yè)、行業(yè)、展館的不同進(jìn)行產(chǎn)別定價(jià)，降低了企業(yè)的獲得感，使得整個(gè)價(jià)格服務(wù)體系缺乏針對性。從表6就可以看出義烏著名的小商品博覽會(huì)就與上海的進(jìn)口博覽會(huì)在定價(jià)策略上存在一定的差距。表6義烏主要展會(huì)價(jià)格與上海主要展會(huì)價(jià)格的對比參展費(fèi)用義烏（小商品博覽會(huì)）上海（進(jìn)口博覽會(huì)）標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)9800元/9平米國內(nèi)企業(yè)：16800元/9平米國外企業(yè)：4800元/9平米光地收費(fèi)1000元/每平米國內(nèi)企業(yè)：1500元/每平米國外企業(yè)：480元/每平米光地特裝展位（按照柱子面積減）6200元/個(gè)——雙開展位加收1800元/個(gè)雙開展位加收10%標(biāo)準(zhǔn)展位面積3*3平米3*3平方米國際標(biāo)準(zhǔn)展位共計(jì)4500個(gè)4000個(gè)展覽面積12萬平方米36萬平方米展廳16個(gè)6個(gè)舉辦時(shí)間5天5天政策性展位4900元/個(gè)——數(shù)據(jù)來源：根據(jù)義烏小商品博覽會(huì)和上海進(jìn)口博覽會(huì)官網(wǎng)數(shù)據(jù)編制（三）渠道策略存在的問題目前義烏會(huì)展業(yè)的的營銷渠道主要以政府推介推介為主，主辦方一般會(huì)通過官方渠道聯(lián)系國內(nèi)外的行業(yè)協(xié)會(huì)、批發(fā)市場以及多家供應(yīng)鏈采購平臺(tái)、政府機(jī)構(gòu)等，來邀請專業(yè)的采購商和采購團(tuán)體來參展參會(huì)，同時(shí)政府和主板方還會(huì)針對老客戶和往期參展商推出一定的優(yōu)惠措施來提高其參展的積極性。政府從展會(huì)的招商到宣傳推廣，從招展再到供應(yīng)商甄選，都有非常濃重的“政府色彩”。一般都將招展任務(wù)和招商任務(wù)以行政命令的形式下派到各下級單位，再由下級單位進(jìn)行分發(fā)，許多單位為了完成指標(biāo)，不顧企業(yè)的現(xiàn)實(shí)問題，強(qiáng)制企業(yè)參展，一定程度上降低了企業(yè)參展的積極性。在宣傳推廣方面，以政府為主要的宣傳方式，更加傾向于主流媒體的報(bào)道和宣傳，而有針對性的個(gè)性化媒體和專業(yè)媒體的資源投入較少，最后導(dǎo)致的結(jié)果就是宣傳資金花費(fèi)不少，但是效果卻差強(qiáng)人意。而在供應(yīng)商的甄選上，出于對行政業(yè)績的考慮，害怕出現(xiàn)紕漏，習(xí)慣性的更愿意與長期合作的合作商進(jìn)行合作，而由于政府自身就是評估人，無法站在公正的立場長對供應(yīng)商的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行考評，使得參展商對于供應(yīng)商所提供的服務(wù)滿意度不高。（四）促銷策略存在的問題目前義烏展會(huì)大部分都積極搭建線上營銷平臺(tái)，開通了微信公眾號(hào)和官方網(wǎng)站。通過微信公眾號(hào)來發(fā)布最新的產(chǎn)品信息和企業(yè)信息，并針對行業(yè)內(nèi)的新技術(shù)、新科技、新產(chǎn)品進(jìn)行宣傳與推介，來增加消費(fèi)著對產(chǎn)品和企業(yè)的了解，同時(shí)在微信公眾號(hào)中面向消費(fèi)者推出了各項(xiàng)服務(wù)措施，如導(dǎo)航已領(lǐng)、泊車搜索、酒店服務(wù)等多項(xiàng)措施來進(jìn)一步加強(qiáng)線下與線上的關(guān)聯(lián)性，為觀展的人員提供更加人性化的服務(wù)。但由于義烏主要的會(huì)展項(xiàng)目都是政府主辦，以“官辦”為主，而且在宣傳媒介的選擇上也主要以官方媒體報(bào)道為主。官方政府的號(hào)召力雖然具有一定的先發(fā)優(yōu)勢和權(quán)威優(yōu)勢，但是卻存在渠道單一，模式呆板，缺乏靈活性和多元化的問題，對于年輕人的吸引力較弱，也不利于品牌的傳播，尤其是在當(dāng)前新冠疫情還在肆虐的情況下，義烏會(huì)展業(yè)對于線上促銷的重視度不足，不利于客戶群體的開拓。四、義烏市會(huì)展業(yè)營銷策略優(yōu)化建議（一）聚焦專業(yè)化市場，提升辦展質(zhì)量近年來，會(huì)展越來越多關(guān)注專業(yè)化和品牌化發(fā)展，而“會(huì)展一體化”成為了當(dāng)前世界會(huì)展發(fā)展的趨勢。這種更加注重“展”與“會(huì)”的結(jié)合的發(fā)展趨勢，將二者相互關(guān)聯(lián)、相互促進(jìn)，共同發(fā)展?，F(xiàn)在來看，在當(dāng)前社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢日益交融的時(shí)代，單純的會(huì)議或展覽已經(jīng)很難以滿足展商和參展觀眾的需求，如果轉(zhuǎn)向會(huì)展一體化，將會(huì)展與商業(yè)、旅游、文化等產(chǎn)業(yè)相融合，未來會(huì)展效率將大大增強(qiáng)，也會(huì)帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，提高舉辦地區(qū)的整體形象。伴隨著全球經(jīng)濟(jì)的不確定因素的逐漸加劇，全球會(huì)展業(yè)發(fā)展受到了巨大的影響。義烏應(yīng)把握好當(dāng)前的發(fā)展機(jī)遇，與各國的展覽主辦商進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，在利用好自身地處長三角區(qū)位優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，通過“引進(jìn)來”的方式，吸納國外先進(jìn)的辦展理念和辦展思維，尋求專業(yè)化的發(fā)展。首先，要積極探尋與國外優(yōu)質(zhì)會(huì)展企業(yè)進(jìn)行合作，打破邊界限制，以義烏優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢，吸引國外優(yōu)質(zhì)的廠商來義烏展現(xiàn)產(chǎn)品、尋找商機(jī)，為中外經(jīng)貿(mào)發(fā)展提供契機(jī)，也為義烏小商品市場尋找更加廣闊的空間其次會(huì)展業(yè)作為平臺(tái)性質(zhì)的行業(yè)，先天具有跨界基因，尤其是涵蓋各個(gè)產(chǎn)業(yè)、各個(gè)領(lǐng)域的高價(jià)值客戶流量讓跨界優(yōu)勢更加明顯。因此義烏要積極探尋“會(huì)展+N”的無限可能，尋找跨界產(chǎn)業(yè)發(fā)展的融合點(diǎn)，不斷開拓展會(huì)的延展性與可塑性，將會(huì)展業(yè)與旅游、商業(yè)、文創(chuàng)等新行業(yè)、新技術(shù)的多元化需求相結(jié)合，不斷探尋新的發(fā)展動(dòng)能，運(yùn)用跨界思維來提升辦展的廣度，提升展會(huì)活動(dòng)集群的良好氛圍。（二）差異化定價(jià)，提升場館利用率當(dāng)前義烏展會(huì)招商主要采取的是劃區(qū)域、劃展位任務(wù)等方式進(jìn)行招展，營銷中目標(biāo)企業(yè)的信息相互割裂，各營銷主體為了完成自己的招展任務(wù)，對于目標(biāo)企業(yè)的信息不愿意公開，導(dǎo)致企業(yè)信息相互割裂，有的存在交叉與重復(fù)。各自為戰(zhàn)的展會(huì)營銷模式，大大浪費(fèi)了營銷資源，也不利于主辦方統(tǒng)籌規(guī)劃。因此需要將政府部門和招展單位等組織的“直銷”與各商協(xié)會(huì)等中介組織的“分銷”統(tǒng)一起來，根據(jù)歷屆參展信息建立統(tǒng)一的參展商數(shù)據(jù)庫。并運(yùn)用數(shù)據(jù)分析工具，對其所處行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)訴求等進(jìn)行全面歸集，準(zhǔn)確掌握企業(yè)的內(nèi)在需求，并由展會(huì)主辦方統(tǒng)一歸納建檔，有利于本屆展會(huì)的回訪和下一屆的招展工作，同時(shí)也可以有利于通過科學(xué)的回訪來評估展會(huì)的績效，更好的查找問題，不斷提升辦展質(zhì)量。在統(tǒng)一企業(yè)信息的基礎(chǔ)上，可以為后續(xù)企業(yè)參展提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，幫助企業(yè)做好展會(huì)服務(wù)工作，也為后續(xù)參展在展位位置設(shè)置、展位費(fèi)優(yōu)惠等方面做好基礎(chǔ)工作，減少參展企業(yè)的流失。其次，建立參展企業(yè)會(huì)員制。首先對于初次參展的企業(yè)給予一定的優(yōu)惠，提高其參展的積極性，并建立激勵(lì)機(jī)制推出首次參展即成會(huì)員，享受會(huì)員服務(wù)。其次制定會(huì)員升級制度，從參展次數(shù)、企業(yè)影響力、企業(yè)行業(yè)地位，企業(yè)技術(shù)優(yōu)勢等多個(gè)角度來對企業(yè)進(jìn)行等級評定，并根據(jù)評定結(jié)果，在參展位置、展位優(yōu)惠、展位宣傳等多個(gè)服務(wù)內(nèi)容上給予其特定的優(yōu)惠，通過差異化的服務(wù)措施來制定不同的價(jià)格體系，讓參展商有更多的選擇，增加與企業(yè)的粘性，提升辦展的服務(wù)水平。最后，建立會(huì)展聯(lián)盟。義烏周邊城市的會(huì)展活動(dòng)日益增多。這些大大小小的展會(huì)都有各自的優(yōu)勢，義烏應(yīng)建立開放包容的態(tài)度，從長遠(yuǎn)利益考慮，避免資源的爭奪，建立互惠互利的發(fā)展目標(biāo)。積極與這些展會(huì)進(jìn)行接洽，達(dá)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，如針對細(xì)分領(lǐng)域、細(xì)分產(chǎn)業(yè)方面，發(fā)揮各自的優(yōu)勢，建立招商招展、會(huì)議論壇的共享機(jī)制，雙方在資源共享的基礎(chǔ)上，組織企業(yè)互換展位，增強(qiáng)聯(lián)盟的服務(wù)優(yōu)勢，并在各自的廣告宣傳上互通有無，減少和避免展會(huì)內(nèi)容的同質(zhì)化，也進(jìn)一步提升了場館的利用率。（三）擁抱新技術(shù)，拓展服務(wù)內(nèi)容隨著互聯(lián)網(wǎng)和人工智能技術(shù)的不斷發(fā)展，會(huì)展行業(yè)也面臨著一場“智慧化”的改革。尤其在疫情的困擾下，廣交會(huì)就積極創(chuàng)新辦展模式，將線下展覽搬到線上，推出“云辦展”。因此，積極擁抱新技術(shù)是會(huì)展業(yè)今后的發(fā)展方向。在智能化的展會(huì)中，參展觀展人員只需下載展會(huì)的APP，就可以從手機(jī)端享受到相關(guān)配套服務(wù)的網(wǎng)上預(yù)訂服務(wù)，如餐飲、酒店、機(jī)票、旅游等，集合了眾多功能的線上APP,將更好的搜集到觀眾的有效信息和購買意愿，從而更加精準(zhǔn)的展開營銷，營銷效率大大提升。同時(shí)智能化的場館布置、導(dǎo)航系統(tǒng)、將通過大數(shù)據(jù)實(shí)施客流統(tǒng)計(jì)分析，向內(nèi)容推送相關(guān)服務(wù)信息，大大提升服務(wù)的時(shí)效性，跟蹤式、個(gè)性化、全方位的服務(wù)措施，將大大提升義烏展會(huì)的服務(wù)質(zhì)量。目前，北上廣地區(qū)的部分大型展館都開始紛紛試水“智慧展館”的建設(shè)，義烏應(yīng)逐步對場館相關(guān)基礎(chǔ)硬件設(shè)施和軟件系統(tǒng)進(jìn)行升級，爭取在“智慧展館”的大潮中走在前列。利用5G技術(shù)、搭載先進(jìn)的實(shí)時(shí)傳播系統(tǒng)，將場館現(xiàn)場與手機(jī)端APP完美結(jié)合，讓觀眾足不出戶也能享受到來自義烏展會(huì)的實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)，同時(shí)通過“智慧展館”平臺(tái)的建設(shè)，給相關(guān)配套服務(wù)產(chǎn)業(yè)帶來更多的商機(jī)，為觀展人員帶來更加便利舒適的觀展體驗(yàn)，是義烏會(huì)展業(yè)適應(yīng)新的發(fā)展機(jī)遇應(yīng)該努力的