阿里巴巴渠道管理管控手冊

阿里巴巴渠道管理管控手冊

目錄

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第二章為什么要快速做到51單....................................4

第三章如何快速做到51單........................................7

1.提高新人破零率................................................................7

1-1.把好招聘關(guān).....................................................................7

1-2.把好培訓(xùn)關(guān).....................................................................8

1-3.做好破蛋激勵..................................................................9

2.提高老銷售比例...............................................................9

2-1.團(tuán)隊建設(shè).......................................................................9

2-2.職業(yè)規(guī)劃.....................................................................10

3.增加產(chǎn)能.....................................................................11

3-1.增加產(chǎn)能的對象...............................................................11

3-2.如何增加產(chǎn)能.................................................................11

4.其他關(guān)注點(diǎn)...................................................................12

第四章不同銷售模式的案例分析..................................13

附錄

1、隱形的電網(wǎng)...................................................19

2、其他優(yōu)秀渠道商的運(yùn)營案例分析.................................19

第一章渠道商成長之路

1.渠道商簽約后各階段的重點(diǎn)工作

階I一一I-I-

時間段人數(shù)單產(chǎn)重點(diǎn)關(guān)注的事情

段

1、熟悉相關(guān)流程

2、培訓(xùn)產(chǎn)品知識和業(yè)務(wù)技能

簽約半20—23、獲取相關(guān)支持物料（銷售工具包、產(chǎn)品折頁、文化墻資料等）

破零

個月內(nèi)

5

4、根據(jù)不同員工角色開通CRM不同權(quán)限

5、銷售規(guī)則（拜訪量、電話審、新客戶錄入數(shù)等）、薪資體系、激勵體系的制

起

定

步

階1、根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際市場資源狀況和代理商自身的實(shí)際情況，確定首次招聘人數(shù)；

段

重點(diǎn)關(guān)注銷售主管的儲備；

2、根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際的客戶資源情況和代理商自身的優(yōu)勢確定目標(biāo)客戶群體（按行

簽約半25—3

破零

個月后業(yè)集中的產(chǎn)業(yè)帶或企業(yè)比較集中的地區(qū)），制定市場策略

0

3-重點(diǎn)關(guān)注一線員工的異議、問題反饋，做到及時溝通、有效處理：（根據(jù)實(shí)

際問題，確定演練主題，進(jìn)行反旦不斷的演練尤為重要）

4、優(yōu)秀員工抓破零，其他員工抓基本功；

1、分析過程數(shù)據(jù)，重點(diǎn)抓破零

2、數(shù)量考核、質(zhì)量輔導(dǎo)，根據(jù)不同員工進(jìn)行分類推進(jìn)（優(yōu)秀員工盯結(jié)果、促拿

簽約1

30—35破零單，以便樹立團(tuán)隊榜樣：其他員工盯過程、找問題，進(jìn)行針對性輔導(dǎo)）

初

個月后

步3、獎優(yōu)汰劣，對基本功不扎實(shí)、過程數(shù)據(jù)、態(tài)度有問題者進(jìn)行勸退處理

發(fā)

展4、銷售主管的培訓(xùn)與交流

階

段1、破零覆蓋率的提升

人均

簽約2

35—402、正面榜樣的樹立（業(yè)績高的、拜訪量高的、錄入數(shù)高的、業(yè)務(wù)分享積極的）

1單

個月后

3、按區(qū)域劃分市場進(jìn)行精耕細(xì)作

4、銷售技能的回爐培訓(xùn)（結(jié)合兩個月當(dāng)中出現(xiàn)頻率較高的主要異議及銷售過程

當(dāng)中出現(xiàn)的主要問題）

5、優(yōu)秀銷售和優(yōu)秀主管的引進(jìn)

1、進(jìn)行第二次較大規(guī)模的人員招聘，及時補(bǔ)充前兩個月離職及淘汰掉的員工

2、注意銷售節(jié)點(diǎn)的把控，建議把一個月分成上、中、下三旬來打，上旬重點(diǎn)盯：

全員破零+新客戶開發(fā)+促銷使用，中旬重點(diǎn)關(guān)注：庫存盤活+預(yù)測完成進(jìn)度+

基本功，下旬工作核心：到單+聯(lián)系總量+基本功

40—人均

簽約3

3、GM與中層銷售主管一起重點(diǎn)關(guān)注三件事：產(chǎn)品基本功（筆試檢查），銷售

502單

個月后

技能（陪訪和陪練解決），拜訪量（數(shù)量考核，質(zhì)量輔導(dǎo)）。最低拜訪量（上

門拜訪量和電話量）的設(shè)定，具體數(shù)字一定要結(jié)合當(dāng)?shù)氐目蛻舴植记闆r和公司

員工的實(shí)際情況來考慮，但是有?個總原則：也就是說，只要這個最低限制?

旦決定，任何一個銷售（無論是新員工還是TOP）都得無條件執(zhí)行，如果有員

工連續(xù)三次達(dá)不到，那么，可以肯定的是，不是這個員工出問題了，一定是我

們的GM,我們的主管，我們的政策出問題了。

1、通過前三個月對本地市場、本北行業(yè)產(chǎn)業(yè)帶、本地企業(yè)集中地區(qū)的詳細(xì)了解，

重新進(jìn)行人員的布局和市場的布點(diǎn)

穩(wěn)

步2、誠信通產(chǎn)品在本地區(qū)銷售，主要異議的收集與解決

人均

上簽約4

50-79

升3單3、員工的分類管理管控（TOP,潛在TOP,普通銷售，后進(jìn)銷售，潛在主管

個月后

階

段等）和銷售過程的數(shù)據(jù)分析

4、小型客戶見面會的有效利用

從

穩(wěn)

此階段的渠道商GM需要重點(diǎn)關(guān)注銷售管理管控架構(gòu)的調(diào)整，銷售流程的總結(jié)

定80人

簽約5人均

走（含）與優(yōu)化，培訓(xùn)體系的建立，中層主管的培養(yǎng)與預(yù)備，執(zhí)行力的有效打造，行業(yè)

4單

向個月后以上市場、區(qū)域市場的有效細(xì)分，銷售關(guān)鍵數(shù)據(jù)的有效分析，薪資、激勵體系的有

優(yōu)效優(yōu)化等。

秀

第二章成本核算（為什么要做到51單）

綜合對各地渠道商綜合運(yùn)營成本的分析，51單是渠道商公司的生死線，快速做到51單意味著盈

利和可持續(xù)發(fā)展。我們以一級省會城市的運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)為例：

,渠道商最主要的幾項成本___________________________________________________

成本類型人員構(gòu)成成本構(gòu)成

1、專職銷售人員L底薪

2、專職銷售主管2、四金

3、專職銷售經(jīng)理/總監(jiān)3、年終獎

工資福利

4、后臺人員（銷售支持/客戶

服務(wù)、銷售培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)管理管4、補(bǔ)助（餐補(bǔ)等）

控、人事、財務(wù)、行政等）

1、專職銷售人員1、傭金

2、專職銷售主管2、各種激勵獎金

傭金/獎金注：銷售人員有傭金無年終獎，后臺

3、專職銷售經(jīng)理/總監(jiān)人員無傭金有相當(dāng)于一個月工資的

年終獎

L專職銷售人員1、房租及物管費(fèi)用

2、專職銷售主管2、營業(yè)稅金及附加費(fèi)

3、專職銷售經(jīng)理/總監(jiān)3、通訊費(fèi)用

4、水電費(fèi)用

5、交通費(fèi)用

6、招聘及培訓(xùn)費(fèi)用

經(jīng)營費(fèi)用

4、后臺人員（銷售支持/客戶7、文具辦公費(fèi)用

服務(wù)、銷售培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)管理管8、IT網(wǎng)絡(luò)/耗材費(fèi)用

控、人事、財務(wù)、行政等）9、快遞費(fèi)用

10、維修費(fèi)用（辦公室及宿舍）

11、員工團(tuán)建費(fèi)用

12、固定資產(chǎn)折舊費(fèi)用

13、其他費(fèi)用

第三章如何快速達(dá)到51單？

1.提高新人破零率

i-i.把好銷售招聘關(guān)，從源頭做起

i-i-i.一線銷售的招聘標(biāo)準(zhǔn)建議------硬性條件

A.學(xué)歷：高中、中專、技校以上即可（學(xué)歷不是關(guān)鍵因素，對能力與經(jīng)歷的關(guān)注更為重要）

B.年齡：18?30周歲

C.工作經(jīng)驗(yàn)及行業(yè)要求：

1）工作經(jīng)驗(yàn)可以不做特別要求；

2）有做過銷售經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先，最好是從事過上門直銷模式，做過英語課程銷售，保險金融行業(yè)優(yōu)先；

3）最好能了解互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品及IT產(chǎn)品，熟悉電腦操作。

1-1-2.一線銷售的招聘標(biāo)準(zhǔn)建議------軟性條件（素質(zhì)要求）

A.目標(biāo)性：對財富積累、事業(yè)成功、他人肯定、個人成長等各方面的欲望和目標(biāo)；

B.喜次干銷售：認(rèn)為銷售工作有意義、有價值、值得投入，視銷售為自己的職業(yè)和事業(yè)；對銷售工作有興趣、在銷售工作中能體驗(yàn)樂

趣；認(rèn)為自己適合從事銷售工作，用故了相應(yīng)準(zhǔn)備；

C.Open:樂于與人相處并易于相處、有熱情、熱心，在人際交往中不自我封閉，愿意表露和分享，善于建立和保持良好人際關(guān)系。

1-1-3.面試重點(diǎn)建議及提問舉例

主要判斷：銷售思路清晰，表達(dá)流利，學(xué)習(xí)和總結(jié)能力良好

面試者類型提問舉例

A.請列舉一些你所從事過的最難的任務(wù)或工作，你的角色是什么？你是如何解決困難的？

你認(rèn)為在你的執(zhí)行過程中哪些點(diǎn)是可以提升后能讓這件事做的更容易的？

B.請列舉T牛在你銷售過程中很成功的T牛事情，你的角色是什么？你覺得成功的因素

在那里？

C.假設(shè)我是f客戶，你該如何將你面前的這XX銷售給我？

有工作經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)聘者

D.工作中可能會有通復(fù)的工序，你是否發(fā)現(xiàn)過這徉的情況，你是如何處理的？

E.工作中使你最滿意的地方是什么？

F.到周日你相關(guān)計劃好和朋友游玩但是公司臨時安排有培訓(xùn)的情況下，你會怎么做讓公

司和朋友都滿意？老板讓你加班，而你本人下班后已經(jīng)安排了其他的活動，你是怎樣在不

犧牲自己的相關(guān)計劃的前提下滿足老板要求的？

A.假設(shè)我是一個客戶你該如何將你面前的這XX銷售給我？

B.介紹一下你的課外活動，你為什么愿意從事那些課外活動？通過那些課外活動你都學(xué)

了些什么？

C.請介紹你曾與他人合作過的一個課程、工作經(jīng)縫或活動；你是如何克服合作中的一些

應(yīng)屆畢業(yè)生困難的？

D.你在學(xué)校中的成績?nèi)绾?？為什么?/p>

E.舉例說明你在大學(xué)生活中所設(shè)定的一個重要目標(biāo)，你是如何成功完成它的？

F.今年的個人規(guī)劃是什么，你準(zhǔn)備通過什么樣的方式去實(shí)現(xiàn)他？

G.決定是否接受一家公司的錄用邀請，哪些人的建議會影響你的決定？

A.你對今天面試的職位了解多少？對阿里巴巴的了解多少？

對互聯(lián)網(wǎng)有一定了解，對這個職務(wù)所銷售的產(chǎn)品了解多少？簡單描述你所了解到的誠信通特性；

對阿里巴巴有了解的B.你選擇一個公司的主要因素是什么？

應(yīng)聘者C.就你所申請的職位而言，最吸引你的是什么？

D.你是如何來考慮你的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃的？

1-2.把好培訓(xùn)關(guān)：

1-2-1.一線銷售的入職培訓(xùn)

1-2-1-1.80后有80后喜歡的學(xué)習(xí)方式,所以培訓(xùn)方式要因人而定一“以興趣為導(dǎo)向，通過講故事的方式，重心是要給新人烙

思想烙公司的印記“

1-2-1-2.從新人的學(xué)習(xí)成長思維看：對于一個剛開始接觸銷售或者剛開始接觸直銷的新人來講，前期會遇到很多的問題，我們發(fā)現(xiàn)

一個新人是否在困難面前堅定做銷售，前期問題的關(guān)鍵不在于技能，而在于銷售精神的灌輸和引導(dǎo)，在于讓新人喜歡直銷這種銷售方

式。

1-2-1-3.新人第一階段的培訓(xùn)方向

從我們的經(jīng)驗(yàn)和新人保存率最高的前10家渠道商的做法中得到啟示：新人前期培訓(xùn)只需要抓住2個方向，而且在具體的落實(shí)中

能落地到位，則你公司的新人留存就會大大提高

A.“喜歡”是基礎(chǔ)——讓新人喜歡你的公司、喜歡公司的氛圍、喜歡身邊的同事、喜歡直銷的銷售方式,第一天開始就用銷售的精神

去武裝我們的新人

a."渠道商GM講話"一側(cè)重GM的人生閱歷、公司未來的發(fā)展方向、公司的文化和做事方式，時間在2小時左右；

b.”聽師兄師姐講過去的故事"一側(cè)重讓渠道商公司的TOPsales分享他們的成長經(jīng)歷，傳遞公司的銷售精神.2個sales,時間約

1.5小時：

c."誠信通成功客戶故事”——讓新人對產(chǎn)品有信心，并且能背誦本地成功客戶的一些具體案例，時間在2小時；

B.“明白”是推進(jìn)一讓新人學(xué)會基本的銷售技能和最基礎(chǔ)的產(chǎn)品知識（關(guān)于第一階段的產(chǎn)品培訓(xùn)I,我們建議只抓最基本的，如何開

發(fā)新客戶、如果電話約訪等）

做到2點(diǎn)，新人流失自然大大降低，留下來的這些新人才是真正能打仗的新人，是我們做大做強(qiáng)的火種。

1-2-1-4.新人第一階段培訓(xùn)重中之重：為什么選擇這份工作

A.為什么要做銷售

B.為什么要選擇做互聯(lián)網(wǎng)的銷售

C.為什么要選擇做阿里巴巴誠信通的銷售

D.為什么要選擇我們xxx公司做誠信通的銷售

1-2-1-5.新人培訓(xùn)工作的核心要點(diǎn)：

A.丑話當(dāng)先（加入銷售行業(yè)的門檻很低，但是要想有成就，付出卻是比較相辛的，一定要有吃苦耐勞的準(zhǔn)備）

B.有培訓(xùn)，一定就要有考核，且有對應(yīng)的懲罰措施；對于產(chǎn)品知識的考核，可以用筆試的方式；對于銷售話述、服務(wù)介紹的考核，一

定要進(jìn)行不斷的實(shí)戰(zhàn)演練；基本功一定要抓才盛!

1-2-1-6.培養(yǎng)一線銷售的良好心態(tài)和工作習(xí)慣（可以參考渠道參謀部提供的《銷售紀(jì)實(shí)》視頻），為建立電話加上門的精準(zhǔn)銷售模

式做好準(zhǔn)備。

如統(tǒng)一客戶成熟度的標(biāo)準(zhǔn)：規(guī)定每天電話聯(lián)系量和上門量，20—30個的電話預(yù)約，2—3個客戶上門等：

一天工作流程表的統(tǒng)一規(guī)定（具體見第四章和附錄二中，渠道商案例的分析）

一線銷售的提升培訓(xùn)一定是建立在大量的陪練、陪訪基礎(chǔ)之上的！??！

1-2-1-7.建立公司內(nèi)部培訓(xùn)培訓(xùn)體系。

A、建立內(nèi)部講師隊伍，成員可以來自公司老板、部門經(jīng)理主管、培訓(xùn)經(jīng)理、Qp銷售或者某方面有特殊才能的銷售。原則是發(fā)揮公司

各種人才的所長，給公司員工在各方面提供最完善的培訓(xùn)。

B、建立公司月度培訓(xùn)相關(guān)計劃

某渠道商內(nèi)部培訓(xùn)相關(guān)計劃，可參考針對不同階段的銷售如何區(qū)別對待：

培訓(xùn)時間培訓(xùn)合適的內(nèi)容培訓(xùn)對象講師

全體

X月X日銷售習(xí)慣+找資源XXX

電話開發(fā)（要求背說詞）一個月內(nèi)新人

X月X日XXX

產(chǎn)品知識一個月內(nèi)新人

X月X日XXX

談單流程及演練三個月內(nèi)新人

X月X日XXX

疑議深層分析（背三大疑議說辭）三個月內(nèi)新人

X月X日XXX

三個月內(nèi)新人

X月X日Crm庫操徑及撞單XXX

二次跟進(jìn)及培養(yǎng)客戶三個月內(nèi)新人

X月X日XXX

談單流程三個月內(nèi)新人

X月X日XXX

銷售工具平臺上機(jī)操作考核全體

X月X日XXX

電話開發(fā)演練三個月內(nèi)新人

X月X日XXX

每人敘述兩件成功故事考核三個月內(nèi)新人

X月X日XXX

談單演練三個月內(nèi)新人

X月X日XXX

1-3,做好破蛋激勵

1-3-1.建立導(dǎo)師制的激勵制度，以北京某渠道商為例：

具體做法：給每位新人配一名導(dǎo)師（具備一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，3個月以上或者每月穩(wěn)定在3單以上1

新人出單的業(yè)績量，可以累積到導(dǎo)師的業(yè)績個數(shù)上，沒有業(yè)績提成，但可提高導(dǎo)師的提成比例。

目的：把新人的業(yè)績和導(dǎo)師收入直接掛鉤，激勵作為導(dǎo)師的老人，加強(qiáng)對新人的輔導(dǎo)和培養(yǎng)力度。

1-3-2.新人第一個月破蛋的額外獎勵制度，以河北某渠道商為例：

第一周破蛋：當(dāng)周每單額外獎勵150元，提成照拿；

第二周破蛋：當(dāng)周每單額外獎勵100元，提成照拿；

第三周破蛋：當(dāng)周每單額外獎勵50元，提成照拿；

第四周破蛋：當(dāng)周每單額外獎勵30元，提成照拿；

目的：激勵新人盡早破蛋，越早破，收入越高。

2.提高老銷售比例

2-1.團(tuán)隊建設(shè)

..團(tuán)隊建設(shè)的梯隊管理管控策略

梯隊類型關(guān)注要點(diǎn)

A.明確目標(biāo)

第一梯隊優(yōu)秀人群B.時刻關(guān)注

C.給他充分展示自的平臺，幫他突破天花板

A.明確目標(biāo)

第二梯隊中堅力量B.緊盯過程

C.找到瓶勁，給予方法

A.抓好過程

B.增強(qiáng)執(zhí)行力

第三槎隊潛在淘汰對象

C.給與一次機(jī)會，并手把手地去幫他、帶他

D.實(shí)在不行，給與淘汰警告直至予以淘汰

2-2.職業(yè)規(guī)劃

2-2-1.員工離職J直因分析和對應(yīng)行動

員工為何留在公司？員工為何離職？員工離職前的表現(xiàn)人力資源及主管可以做的

1、獲得滿足基本生活1、付出回報不成比例（期1、抱怨工作，情緒低落1、了解抱怨背后的故事并搟助

所需的收入！望值）2、更多與其他公司的聯(lián)系改善

2、個人得到成長和發(fā)2、公司沒有更好的發(fā)展機(jī)3、不緊張工作績效2、關(guān)注員工外界聯(lián)系的公司有

會

展！4、不關(guān)注中長期目標(biāo)哪些，為什么頻繁聯(lián)系

3、得到團(tuán)隊和客戶的3、在團(tuán)隊中不開心，與上5、突發(fā)休假3、詢問對于長期目標(biāo)的看法和

認(rèn)可和尊重！司或同事有矛盾6、關(guān)注有關(guān)離職的事務(wù)及程相關(guān)計劃

4.更好的就業(yè)及進(jìn)修機(jī)會序4、把觀察信息向更有經(jīng)瞼的人

家庭原因等分享

2-2-2.對不同員工離職的對應(yīng)做法建議:

對優(yōu)秀員工的離職對一般員工的離職對差員工的離職

1、動用一切可以動用的咨源，通力挽1、動用一切可以動用的資源，竭力挽留：1、很努力但業(yè)績不好的員工待

留。分析利弊，公司前景：他技能成熟的時候，仍然歡迎回

分析利弊，公司前景：2、如有必要，建議調(diào)去比較善于輔導(dǎo)激來：

2、如有必要，建議在公司內(nèi)部換崗：勵下屬的管理管控者的團(tuán)隊。2、因高壓線離職的員工永不錄

3、建議主管給予更有挑戰(zhàn)性的工作：用。

待遇調(diào)整。

2-2-3.幫助一線銷售建立簡單可預(yù)期的職業(yè)規(guī)劃:

2?2?3?L銷售職業(yè)發(fā)展圖示：

初級客戶經(jīng)理銷轉(zhuǎn)主管行

業(yè)

其

中級客戶經(jīng)理銷偉經(jīng)理他

機(jī)

會

昌級客戶經(jīng)理銷售總監(jiān)

倉U業(yè)公司合伙人

備注：

初級客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)：連續(xù)3個月達(dá)到5單以上；

中級客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)：一年內(nèi)累計3個月達(dá)到10單以上;

高級客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)：一年內(nèi)累計6個月達(dá)到10單以上。

2-2-32.誠信通渠道培訓(xùn)認(rèn)證體系:

認(rèn)證名稱認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)

CME:誠信通產(chǎn)品營銷師通過考試，并且連續(xù)三個月每月達(dá)到5單以上（包括5單）

CMP:誠信通產(chǎn)品營銷專家通過考試，并且業(yè)績連續(xù)6個月每個月5單（含）以上，這6個月中的任意3

個月，單月業(yè)績在11單（含）以上

CMT:誠信通產(chǎn)品營銷培訓(xùn)師通過考試，并且業(yè)績連續(xù)12個月每個月5單（含）以上，這12個月中的任意5

個月，單月業(yè)績在11單（含）以上

22-3-3.高工資的獎勵和完善的制度固然重要，但進(jìn)取關(guān)愛的公司文化和氣氛更能留住員工，我們以上海某渠道

商為例：

A.定期召開員工的圓桌會議

B.不定期進(jìn)行員工的一對一談話

C.利用合適的由頭（如節(jié)日）給員工寫賀卡，和員工家屬溝通員工的積極表現(xiàn)

D.為員工舉行小型的生日慶祝儀式

3.熠加產(chǎn)能

3-L憎加產(chǎn)能的重點(diǎn)人群：三個月以上的老人。

對新人來說，最主要的是破零，但人均產(chǎn)能提升不能把希望主要寄托在新人身上。3個月以上的老人才是公司

的中堅力量，是公司主要的業(yè)績來源，他們業(yè)績的提升直接關(guān)系著公司總業(yè)績的提升。

3-2.如何增加產(chǎn)能

3-2-1.對銷售的三個關(guān)注點(diǎn)：

3-2-1-1.兩個積累：一是誠信通和互聯(lián)網(wǎng)知識的積累，可以通過筆試去解決，二是客戶產(chǎn)品和行業(yè)知識的積累，要通過不斷的去檢

查他的訪前準(zhǔn)備去達(dá)到。

3-2-1-2.銷售技能的有效提升：這個就要通過不斷的陪訪和陪練去達(dá)到，尤其是有針對性的陪練，更是關(guān)鍵中的關(guān)鍵！技能能否得

到有效提升，異議能否有效得到解決，這點(diǎn)至關(guān)重要。

3-2-1-3,過程數(shù)據(jù)分析：拜訪量是基砧，有了拜訪量，我們不但有了分析的基礎(chǔ)，還可以從中發(fā)現(xiàn)很多的問題與機(jī)會點(diǎn)、提升點(diǎn)。

3-2-2,對主管的關(guān)注點(diǎn)

3-2-2-1.主管核心工作

職責(zé)方法核心點(diǎn)目的

1、報預(yù)測，重復(fù)團(tuán)隊目標(biāo)；2、檢查出門是否帶全資料；3、喊隊呼，

早會

激勵打氣

嬲1、回顧過程數(shù)據(jù)并分析未達(dá)標(biāo)的原因；2、分享；3、重點(diǎn)解決一個異提升

（兩一信）晚會議；4、一定要有會議記錄、培訓(xùn)記錄，要求詳細(xì)，不能只有幾個標(biāo)題士氣

如沒有發(fā)或合適的內(nèi)容太少，按沒有開晚會,晚會每旬至少3次.

短信1、每天兩個群發(fā)短信，激勵和通報預(yù)測進(jìn)展，上午一個,下午一個

1、銷售說辭演練；2、每天晚會一個客戶異議的培訓(xùn)；3、新人上崗前

訓(xùn)練

的訓(xùn)練

1、陪訪前的準(zhǔn)備；2、陪訪見客戶前后的五分鐘；3、十六字輔導(dǎo)方針;4、提升

輔導(dǎo)

陪訪要求主管在日報中體現(xiàn)陪訪情況，做陪訪總結(jié)，合適的內(nèi)容有發(fā)出的問技能

題、銷售的提升點(diǎn)、給銷售的建意，下次跟進(jìn)時間，

過程檢查1、拜訪量；2、電話量；3、新客戶開發(fā)；4、AB類客戶開發(fā)

貫徹

上傳下達(dá)提升執(zhí)行力1、響應(yīng)；2、到位;3、反饋

策略

3-2-2-2.主管一天的工作時間表

時段主管工作合適的內(nèi)容（按序號順序進(jìn)行）

早會一1、報預(yù)測；2、重復(fù)團(tuán)隊目標(biāo)；3、檢查出門是否帶全資料；4、喊隊呼

上午

陪訪一1、陪訪前的準(zhǔn)備；2、陪訪見客戶前后的五分鐘（遵循16字輔導(dǎo)方針）

電話跟進(jìn)一1、激勵打氣；2、過程?。ò菰L量'新客戶開發(fā)\AB類客戶開發(fā)）；3、預(yù)測進(jìn)展；4、

中午

輔導(dǎo)未到單的補(bǔ)救措施

培訪—1、陪訪前的準(zhǔn)備；2、陪訪見客戶前后的五分鐘（遵循16字輔導(dǎo)方針）

電話跟進(jìn)一L激勵打氣；2、過程數(shù)據(jù)（拜訪量'新客戶開發(fā)\AB類客戶開發(fā)）；3、預(yù)測進(jìn)展；4、

下午

輔導(dǎo)未到單的補(bǔ)救措施

旁聽電話預(yù)約一1、過程數(shù)據(jù)（電話量更約成功量）；2、走動式輔導(dǎo)預(yù)約說辭

晚會（半個小時內(nèi)）——1、回顧過程數(shù)據(jù)4分鐘（拜訪量'電話量'預(yù)約成功量'新客戶開發(fā)\AB類客戶

開發(fā)）；2、銷售分享5分鉗；3、明日改進(jìn)相關(guān)計劃10分鐘；4、集中輔導(dǎo)一個客戶異議的處理10分

鐘；5、預(yù)測達(dá)成通報1分鐘

個別溝通（每天1個sales；-1、扣動心靈扳機(jī)；2、近期遇到的困惑和困難

晚上過預(yù)測（只針對重點(diǎn)人群）一1、分析過程數(shù)據(jù)未達(dá)標(biāo)的原因并提出補(bǔ)救相關(guān)計劃；2、明日意向客戶

及跟進(jìn)合適的方案

培訪總結(jié)（單獨(dú)發(fā)給被陪訪對象和老板）一1、提出三點(diǎn)以內(nèi)提升點(diǎn),簡明扼要

日報——1、過程數(shù)據(jù)；2、預(yù)測達(dá)成進(jìn)度；3、明日預(yù)測：4、未提交已上數(shù)據(jù)，作為沒寫日報處理，

交快樂基金10元/次。

3-2-3.有效激勵

3-2-2-1.有效激勵的核心原則：

二A原則：一個激勵政策的成功與否，就在于看，能否調(diào)動起團(tuán)隊當(dāng)中80%的成員;排在前頭的10%,需要的是個性激勵對待，

后面10%需要的是負(fù)面淘汰壓力，中間的80%才是我們真正需要去激勵的群體。

3-2-22.有效激勵舉例：

3-2-2-2-1.月度激勵合適的方案，以山東某渠道商為例：：

目的：在上半月提高破零率；

個人pk:輸?shù)慕o嬴的買一個阿里總部的「恤100元

部門pk:輸?shù)慕o嬴的部門全體購買總部T恤500元，公司補(bǔ)貼嬴的500基金

破蛋pk:截至17日17點(diǎn)破蛋率最低的部門主管和未破蛋的人請他主管500元?dú)g暢；

如截至17日17點(diǎn)全員破蛋老板晚上請客。五月份入職的不計算在內(nèi)（4月份最后三個計入五月份）

.年度激勵以山東某渠道商為例

3222222s2，

獎項單數(shù)（09年度）獎勵合適的方案

金牌150單國內(nèi)豪華七日游

銀牌80單筆記本電腦

銅牌50單電動車

3?2?2-2?3.月底沖刺激勵，以遼寧某渠道商為例

月底激勵：本月為止最大的一次激勵?。?/p>

最后一天的到單激勵：

規(guī)則：第一單、第二單、第三單阿里巴巴雙肩包，第四單、第五單派克簽字筆，第六單、第七單、第八單阿里巴巴純牛皮U盤！第九

單起，軟牛皮名片夾！

特殊獎品：首位到帳2單以上銷售，繼續(xù)送出阿里巴巴多功能雙肩包！

4、其他關(guān)注點(diǎn)

4-1.設(shè)立過程考核標(biāo)準(zhǔn)

我們以河北某渠道商為例

1-1-1.拜訪量考核：135家上門小記，其中有效上門拜訪記錄90家，每旬考核一次，45家上門含30家有效為達(dá)標(biāo)。11號查1一10

號小記，21號杳11—20號小記，月底杳下旬小記，罰款標(biāo)準(zhǔn)：少一家上門罰款1元/次，少一家有效上門追罰2元/次.

1-1-2.電話量考核：每天10個有效電話記錄，按出勤考核，少一家罰款1元。

電話營銷團(tuán)隊電話量考核：

每天30個有效電話小記，考核數(shù)=出勤*30,出差不考核電話量，少一家罰款1元.

4-2.銷售人數(shù)的合理增加

1-2-1.增加一線銷售時，要充分考慮到團(tuán)隊的消化能力,必須重點(diǎn)參照成熟老員工的數(shù)量，做到合理匹配（建議按1:2或1:3匹

配）

1-2-2.新老人的定義：上崗時間在三個月內(nèi)稱新人；上崗三個月后稱老人

4-3.市場的合理布局

在企業(yè)集中的區(qū)域設(shè)立聯(lián)絡(luò)處或辦事點(diǎn)：

1-3-1.根據(jù)地區(qū)行業(yè)產(chǎn)業(yè)分布，選擇集中地段,如企業(yè)數(shù)量多，在市內(nèi)設(shè)立辦事處。

1-3-2.對于企業(yè)分散的縣市，根據(jù)縣市分布，選擇居中位置，可輻射周邊縣市。

4-4.尋找適合當(dāng)?shù)氐臅h營銷模式：

2-3-3-2.我們以西南某渠道商，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c(diǎn)的會議營銷模式舉例：

針對個人創(chuàng)業(yè)者和大學(xué)生市場的會議營銷。

三種具體做法：

A、比如做淘寶的個人版以商會友，邀約淘寶客戶同時還邀約了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)協(xié)會的20個左右的成員，現(xiàn)場加第二天的跟進(jìn)共25單，

其中學(xué)生也占了部分。

B、邀為企業(yè)以商會友的同時，也邀約一些學(xué)校里商業(yè)協(xié)會和創(chuàng)業(yè)協(xié)會的學(xué)牛.成員來聽聽，讓他們和多也企業(yè)接觸，看看企業(yè)是怎么做

生意的，對他們的感觸也比較深。

C、主管會主動去聯(lián)系學(xué)校的創(chuàng)業(yè)協(xié)會等一些學(xué)生社團(tuán)，讓他們組織一場講座，我們以主管組過去講，學(xué)校提供場地，幫助我們邀約，

基本上我們不需要花我太多成本。又能為學(xué)生提供更好的平臺，比起大學(xué)生在學(xué)校附近租門而實(shí)體創(chuàng)業(yè)，他們更愿意選擇這種投入更

低，風(fēng)險更小的平臺。

4-5.提高藍(lán)海客戶即新客戶的錄入量。

我們最大的機(jī)會在哪里？最大的突破口在哪里？

潛在目標(biāo)客戶（中小企業(yè)）現(xiàn)狀

從此圖中，我們的答案不言而喻，這也是為什么藍(lán)?？蛻艏础靶驴蛻翡浫霐?shù)”會處一個關(guān)鍵指標(biāo)！這些都是從來沒有被我們有任

何觸碰過的客戶，當(dāng)然這還不包括個人版客戶（個人客戶因沒有在政府部門有注冊記錄，所以無法被我們進(jìn)行統(tǒng)計。）

根據(jù)我們對各地渠道商歷史業(yè)績的分圻，藍(lán)?？蛻翡浫胱疃嗟脑路?，同時也是業(yè)績最高的月份。因此，對每個主管團(tuán)隊每天新客

戶的錄入量，都要有一個統(tǒng)計分析和跟進(jìn)。

第!1!不同銷售模式的案例分析

1.電話+上門銷售模式

以上海某渠道商為例：

1-1.公司組織結(jié)構(gòu)：

銷售一部］f銷售二部銷售三部銷售四部

1-2.公司不同階段人群的產(chǎn)能分析:

工齡人數(shù)人均

5月到單

0-2個月39822.1

3-6個月6213.5

7個月以上13876.7

合計

581903.3

該公司從1月份只有15人，發(fā)展到5月底58人。

1-3.一天工作流程

每天的工作從頭一天晚上開始。

7點(diǎn)半到8點(diǎn)半邀約第二天的客戶。

7點(diǎn)半到8點(diǎn)半找客戶去源,培訓(xùn)。

早上8點(diǎn)半早會10分鐘

8點(diǎn)40到10點(diǎn)。打電話

晚上5點(diǎn)到6點(diǎn)回來

過程量考核：電話量，一個星期100個有效，8個上門有效。如果達(dá)不到，部門內(nèi)懲罰，直接罰款或者給團(tuán)隊買水果。

1-4.梢售傭金體系

連底薪在內(nèi)控制在20%-24%之間。

底薪單數(shù)提成比率

10002單7%

10003單10%

10004-6單15%

10007-10單18%

150011單以上20%

1-4.主管傭金體系

主管傭金：連底薪在內(nèi)控制在6-8%之間。

2.辦事處設(shè)點(diǎn)+公司電話團(tuán)隊并存模式

以河北某渠道商為例：

2-1.公司組織結(jié)構(gòu)：

2-2.公司不同階段人群的產(chǎn)能分析:

工齡人數(shù)5月到單人均

0-2個月24321.3

3-6個月7416.9

7個月以上191015.3

合計501723.4

公司從1月份只有31人，發(fā)展到5月底50人。

2-3.相售一天工作流程

2-3-1.辦事處團(tuán)隊：下午回到公司一晚上七點(diǎn)：電話開發(fā)客戶、預(yù)約第2天上門;

早上7:30公司簽名報到后。

直銷出差一根據(jù)個人安排：拜訪頊約客戶，以點(diǎn)帶面陌拜周圍客戶。

2-3-2.電銷團(tuán)隊：按照誠信通電話流程一培養(yǎng)開發(fā)客戶，遇到意向稍好的電話中進(jìn)行預(yù)約.

2-4.銷售傭金制度

銷售傭金制度：

底薪+傭金

單數(shù)提成比率

1單8%

2-3單11%

4-6單14%

7-10單17%

11T4單20%

15-19單20%+1000獎金

20-23單20%+2000獎金

24單以上20研筆記本電腦

2-5.主管傭金制度:

底薪1000+傭金

底薪人均單數(shù)提成比率

10002單以下（不含2單）1%

10003單以下（不含3單）2%

10004單以下（不含4單）2.5%

10007單以下（不含7單）3%

100010單以下（不含1（）單）3.5%

100010單及以上4%

附：主管工作要求

A、標(biāo)準(zhǔn)：做工作先要"嚴(yán)于律已"；

做主管更要以身作則

從每天的工作細(xì)節(jié)做起

B、工作安排及制度

a、日報：從每天的工作細(xì)節(jié)做好，日報中的過程數(shù)據(jù)、當(dāng)天工作總結(jié)、第二天的工作相關(guān)計劃一定要寫上，否則將按無效日報