設(shè)備科工作計劃

設(shè)備科工作計劃

一、產(chǎn)品及其市場形勢分析

由于國民經(jīng)濟(jì)宏觀調(diào)控的影響，基本建設(shè)投資受到抑制，因而對工程機(jī)械的市場要求也帶來一定的沖擊，與其相關(guān)的產(chǎn)業(yè)如液壓件的產(chǎn)銷自然也受到牽連。膠管扣壓機(jī)系列產(chǎn)品作為液壓設(shè)備重要零部件之一——液壓膠管的加工設(shè)備，其銷售市場隨工程機(jī)械銷售市場的變化而變化，應(yīng)該也呈現(xiàn)一種下降的趨勢，但由于相對于主體設(shè)備銷售的滯后性，加上前兩年經(jīng)濟(jì)升溫時銷售的液壓設(shè)備陸續(xù)進(jìn)入維修期，液壓膠管的更換與加工制造卻是方興未艾。因此，膠管扣壓機(jī)系列產(chǎn)品當(dāng)前的銷售形勢并不十分嚴(yán)峻，這就為我們目前拓展市場，強(qiáng)化營銷提供了一個契機(jī)。

同時還要看到，膠管扣壓機(jī)系列產(chǎn)品的國際市場很有拓展空間，由于我們的產(chǎn)品設(shè)計先進(jìn)，質(zhì)量好，價格低，加上公司與中南大學(xué)掛鉤所形成的品牌優(yōu)勢，產(chǎn)品在國際市場上具有相對強(qiáng)大的.競爭力，有希望占有一定的國際市場份額。

但是，扣壓機(jī)畢竟只是一種工具型的小型設(shè)備，它的用戶鎖定在液壓膠管總成的生產(chǎn)商和部分維修商，相對于大部分機(jī)械產(chǎn)品來說，它的目標(biāo)市場較為窄小，而且它的使用壽命長，整機(jī)更換率低，這些產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)點(diǎn)同時卻又成為該產(chǎn)品營銷方面的不利因素。

因此，制定一個切實(shí)可行的營銷計劃，使公司今年銷售額成倍增長，讓銷售業(yè)績躍上一個新臺階，是需要我們認(rèn)真考慮和精心策劃的。

二、營銷基本目標(biāo)

今年公司年銷售收入要求達(dá)到400萬元，力爭實(shí)現(xiàn)500萬元。其中膠管扣壓機(jī)系列產(chǎn)品計劃完成年銷售收入300萬元（扣壓機(jī)200萬元，剝皮機(jī)50萬元，切割機(jī)50萬元）。其他產(chǎn)品（包括新產(chǎn)品）計劃完成年銷售收入100~200萬元。

三、營銷基本思路和具體措施

今年營銷工作的基本思路概括說就是八個字：“一抓二開三個目標(biāo)”?！耙蛔ァ?，是指抓公司營銷機(jī)構(gòu)的建設(shè)；“二開”，指的是做好市場開拓和新產(chǎn)品開發(fā)，以求擴(kuò)大市場占有份額；“三個目標(biāo)”，是指瞄準(zhǔn)三個目標(biāo)市場，即直接用戶，貿(mào)易中間商和國外市場?？偟膩碚f，就是要以現(xiàn)有的扣壓機(jī)等產(chǎn)品為基礎(chǔ)，以新開發(fā)的產(chǎn)品為突破口，立足國內(nèi)市場，放眼國際市場，努力突現(xiàn)產(chǎn)銷翻番。

為實(shí)現(xiàn)今年銷售目標(biāo)，我們打算采取以下具體措施。

1.建立健全高效的營銷體制和機(jī)構(gòu)

在公司內(nèi)部，盡快招聘和充實(shí)營銷人員，徹底改變營銷部門由兩個“半個人”（即半個楊老師，半個楊江）承擔(dān)全部銷售工作的局面。組建起一支拉得出放得開打得下的營銷隊伍。在公司外部，迅速建立起輻射一個地區(qū)范圍的營銷代理網(wǎng)點(diǎn)。在目前我們公司人力、財力、時間都不十分充裕的情況下，使用最短的時間，最少的費(fèi)用，最小的代價，迅速組建起輻射全國各大地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)，是健全和完善公司營銷機(jī)構(gòu)的重頭戲。（公司營銷機(jī)構(gòu)組織如下圖）

另外，在營銷機(jī)制上也要有所突破。一是要確立營銷工作在全公司經(jīng)營活動中的主導(dǎo)地位，以銷定產(chǎn)，以銷促產(chǎn)；二是要變“坐商”為“行商”；三是要把營銷業(yè)績與營銷人員的收入掛鉤，改變銷售人員干多干少一個樣的“大鍋飯”現(xiàn)象；四是要在工資等級上重心偏移，針對許多員工不愿負(fù)責(zé)銷售，不愿從事營銷工作的狀況，適當(dāng)提高營銷人員的待遇。

2.科學(xué)地進(jìn)行市場定位，選擇和鎖定目標(biāo)市場，發(fā)掘潛在客戶

要改變過去守株待兔，坐等客戶來電來函求購的銷售方式，采取選擇目標(biāo)，主動出擊，用“重炮”轟開客戶大門的做法。利用郵寄產(chǎn)品推介函，郵寄購買意向咨詢函，撥打咨詢電話，發(fā)E-mail等等方法，主動向有可能成為我們客戶的企業(yè)發(fā)動推介產(chǎn)品的攻勢。

3.利用媒體，宣傳推介產(chǎn)品

今年擬在《工程機(jī)械》、《中國機(jī)電黃頁》……等媒體和雜志上刊登廣告，以增加企業(yè)和產(chǎn)品的知名度。

4.利用參加展會之機(jī)，宣傳和推介產(chǎn)品，開展?fàn)I銷業(yè)務(wù)活動，收集業(yè)務(wù)信息

（1）發(fā)送產(chǎn)品樣本（2）發(fā)送名片（3）發(fā)聯(lián)絡(luò)函（4）發(fā)送定貨單（5）登門拜訪參展、參會的客商（6）演示設(shè)備（7）收集競爭對手的資料和情報，做到知己知彼。

5.采用現(xiàn)代營銷手段，利用互聯(lián)網(wǎng)上公司網(wǎng)頁、郵箱，開展電子商務(wù)（擬招聘懂電子商務(wù)的銷售員一名）

6.在全國范圍內(nèi)，重點(diǎn)選擇幾個汽車配件市場發(fā)送宣傳資料和產(chǎn)品樣本，征召代理商。在可能的情況下，在市場設(shè)置門市部，加工膠管和銷售機(jī)器。

7.設(shè)法通過膠管廠掌握膠管大用戶的信息資料，作為我們的目標(biāo)客戶，學(xué)習(xí)媒體拉廣告的手段，推介我們的扣壓機(jī)系列產(chǎn)品。

8.與新產(chǎn)品的開發(fā)同步進(jìn)行新產(chǎn)品的營銷策劃，提前組織營銷隊伍，當(dāng)新產(chǎn)品出來后，在第一時間把它推向市場，迅速占領(lǐng)市場份額，爭取當(dāng)年開發(fā)、當(dāng)年推出、當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售收入。

9.對營銷人員進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)和營銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高營銷人員素質(zhì)和應(yīng)對客戶的能力。使?fàn)I銷人員能表現(xiàn)出最好的親和力，能提供最全面最詳盡的咨詢解答，能推出最完善最方便的交易服務(wù)，做到讓每一個咨詢者都成為我們的客戶，讓每一個客戶都能得到最滿意的服務(wù)。

10.建立銷售臺帳和用戶檔案，強(qiáng)化銷售工作的基礎(chǔ)管理。

11.利用展會、定貨會、網(wǎng)頁以及政府組織的招商活動，利用政府和外企業(yè)的對外交流、出訪等機(jī)會，利用海外的親朋戚友，推介我們的企業(yè)和產(chǎn)品，努力開拓國外市場。另外，要設(shè)法與已有的海外客戶保持聯(lián)系，并通過他們擴(kuò)大對外聯(lián)系渠道。

12.技術(shù)、生產(chǎn)部門要配合營銷，實(shí)現(xiàn)扣壓機(jī)系列產(chǎn)品成龍配套，做到資料、圖紙、數(shù)據(jù)一應(yīng)俱全，便于供銷業(yè)務(wù)的開展。

13.摸索適合我們公司的營銷成本核算、營銷費(fèi)用預(yù)算以及營銷人員收入分配辦法（待遇），鼓勵營銷人員的積極性。同時也要制定出營銷紀(jì)律，防止損害公司利益的情況發(fā)生。

14.利用中南大學(xué)的品牌效應(yīng)和產(chǎn)品本身的技術(shù)和質(zhì)量優(yōu)勢，結(jié)合價格策略、渠道策略和促銷手段，打垮競爭對手，做強(qiáng)做大自己，成為國內(nèi)扣壓機(jī)系列產(chǎn)品的龍頭老大。設(shè)備科工作計劃15

1.前言

安裝設(shè)備過程中，安全是重中之重。為了保障設(shè)備安裝工作的安全順利進(jìn)行，特制定該工作計劃。

2.安裝前的準(zhǔn)備工作

2.1安全檢查

在安裝設(shè)備之前，應(yīng)進(jìn)行安全檢查。檢查主要內(nèi)容包括：

（1）設(shè)備的基礎(chǔ)是否牢固，是否可以承受設(shè)備的重量；

（2）安裝設(shè)備的場地是否有足夠的空間，并且不會影響到生產(chǎn)環(huán)境；

（3）安裝設(shè)備過程中是否需要做臨時檢修；

（4）是否有足夠的人員參與安裝工作。

2.2.場地布置

安裝設(shè)備之前，需要進(jìn)行場地布置。布置的主要內(nèi)容包括：

（1）將設(shè)備安裝的區(qū)域清理干凈，確保沒有雜物；

（2）將設(shè)備安裝的區(qū)域標(biāo)記出來，防止發(fā)生意外情況。

2.3.人員配備

在安裝設(shè)備過程中，需要配備專業(yè)的人員進(jìn)行操作。如：

（1）設(shè)備調(diào)試工程師；

（2）施工隊長和技術(shù)工人；

（3）專業(yè)的電氣工程師。

3.安裝過程中的要求

3.1.設(shè)備搬運(yùn)

設(shè)備搬運(yùn)過程是安裝過程中最危險的環(huán)節(jié)之一。在設(shè)備搬運(yùn)過程中，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

（1）需要足夠的人數(shù)參與搬運(yùn)工作；

（2）需要使用專業(yè)設(shè)備進(jìn)行搬運(yùn)；

（3）設(shè)備搬運(yùn)過程中，需要進(jìn)行有效的溝通。

3.2.設(shè)備安裝

在設(shè)備安裝過程中，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

（1）設(shè)備安裝需要專業(yè)工人進(jìn)行操作；

（2）安裝過程需要嚴(yán)格遵守設(shè)備操作手冊；

（3）設(shè)備安裝過程中，需要根據(jù)工作安排進(jìn)行工作。

3.3.設(shè)備調(diào)試

在設(shè)備調(diào)試過程中，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

（1）設(shè)備調(diào)試需要專業(yè)的.工程師進(jìn)行操作；

（2）設(shè)備調(diào)試過程中，需要進(jìn)行有效的溝通；

（3）需要對設(shè)備進(jìn)行全面的檢查和測試，確保設(shè)備可以正常運(yùn)行。

4.安裝工作后的處理

在設(shè)備安裝工作完成后，需要進(jìn)行以下處理工作：

（1）清理現(xiàn)場，確保沒有雜物造成安