大客戶開發(fā)方案僅供參考

大客戶開發(fā)方案〔僅供參考〕――不知名大客戶開發(fā)方案文案名稱經(jīng)銷商大客戶開發(fā)方案受控狀態(tài)編號(hào)執(zhí)行部門監(jiān)視部門考證部門一、意義和目的1．大客戶開發(fā)的成功及否直接決定了公司的營銷目標(biāo)能否如期實(shí)現(xiàn)。2．指導(dǎo)大客戶開發(fā)業(yè)務(wù)的展開。二、潛在大客戶分析1．對(duì)現(xiàn)有或潛在大客戶進(jìn)展分類根據(jù)公司經(jīng)營方向和開展的重點(diǎn)，將公司現(xiàn)有客戶或準(zhǔn)客戶按照產(chǎn)品類別、客戶性質(zhì)、效勞內(nèi)容等方式來加以分類，以便大客戶小組的分類開發(fā)能更有效。2．對(duì)大客戶進(jìn)展分析大客戶分析的內(nèi)容如下表所示。大客戶信息分類表分析類別具體內(nèi)容客戶經(jīng)營信息1．客戶的漉動(dòng)資產(chǎn)率——客戶是否有買單的現(xiàn)金實(shí)力是很關(guān)鍵的；2．客戶的凈利潤率——可以衡量整個(gè)公司的收益狀況；3．客戶的資產(chǎn)回報(bào)率——可以比擬客戶的投資及收益，并用來評(píng)估客戶公司的管理水平；4．回款周期——可衡量客戶公司內(nèi)部的現(xiàn)金是用來歸還貸款還是作為流動(dòng)來使用的；5．存貨周期——可以衡量出客戶的銷售能力或?qū)嶋H使用量，還可以看出其現(xiàn)金流動(dòng)的速度?？蛻翡N售信息1．客戶產(chǎn)品的購置對(duì)象，包括性別、年齡以及客戶的營銷方式等2．客戶的物流方式，包括客戶產(chǎn)品的保存、運(yùn)輸?shù)忍攸c(diǎn)客戶高層決策者的信息包括決策人在公司的地位、決策人的性格、決策人面臨的壓力和挑戰(zhàn)、決策人的興趣、愛好、決策人的家庭情況等3．掌握影響經(jīng)銷商大客戶采購的因素影響經(jīng)銷商大客戶采購的因素如下表所示。大客戶開發(fā)影響因素表因素具體內(nèi)容產(chǎn)品購置費(fèi)用購置費(fèi)用越高，那么對(duì)方的購置本錢越高，包括決策時(shí)間延長、決策人員增多、決策環(huán)節(jié)增加、對(duì)方的銷售能力評(píng)估等產(chǎn)品技術(shù)含量客戶需要考慮產(chǎn)品的技術(shù)含量是否同其經(jīng)銷能力和社會(huì)開展的要求相吻合政策、社會(huì)因素包括行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的改變、環(huán)保的要求、法律的要求等都會(huì)直接決定對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的需求的特點(diǎn)4．分析公司及客戶的交易記錄主要包括客戶每月的銷售額、采購量，我們的產(chǎn)品在該公司所占的份額，單品銷售分析等等。5．競爭對(duì)手情況分析公司大客戶開發(fā)人員對(duì)主要競爭對(duì)手進(jìn)展分析、比擬，明確公司自身的優(yōu)勢和缺乏，充分認(rèn)識(shí)到公司大客戶開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。6．費(fèi)用、銷售預(yù)測分析包括銷售額、銷售利潤，需要的庫存利息、人員的支出、差旅費(fèi)、風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)上下、開發(fā)客戶所帶來的管理和經(jīng)營費(fèi)用等等，從而真正得出該大客戶是否有開發(fā)價(jià)值。三、確立潛在大客戶開發(fā)的競爭優(yōu)勢可以贏得競爭優(yōu)勢的內(nèi)容包括以下6個(gè)方面。1．減低綜合采購本錢——?jiǎng)趧?dòng)本錢、設(shè)備損耗、保養(yǎng)費(fèi)用、庫存利息、能源開發(fā)等。2．增加收益——提高銷售、加強(qiáng)生產(chǎn)線、提高利潤率等。3．防止浪費(fèi)——減少對(duì)新人員的需求、減少對(duì)新設(shè)備的需求和維修次數(shù)。4．提高工作效益——簡化采購流程、優(yōu)化采購組織。5．解決方案——真正為客戶解決實(shí)際的問題。6．無形價(jià)值——提高公司聲譽(yù)、優(yōu)化決策流程。四、選擇客戶開發(fā)方式1．客戶開發(fā)方式在很大程度上決定了客戶開發(fā)的成功幾率，因此選擇適當(dāng)?shù)目蛻糸_發(fā)方式是客戶開發(fā)的重要工作。2．大客戶開發(fā)經(jīng)理組織召開目標(biāo)大客戶開發(fā)會(huì)議，通過介紹目標(biāo)大客戶的信息，聽取大客戶開發(fā)人員對(duì)開發(fā)方式的意見，并最終確定最適宜的開發(fā)方式。3．常用的大客戶開發(fā)的方式〔1〕邀請(qǐng)客戶參加公司組織的產(chǎn)品介紹會(huì)/推廣會(huì)。〔2〕從客戶利益出發(fā)，向目標(biāo)大客戶寄送能夠充分表達(dá)本公司競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品或效勞的介紹、宣傳資料?！?〕進(jìn)展客戶拜訪客戶拜訪是客戶開發(fā)的必然方式，是同客戶充分交流意見和看法的渠道，也是客戶開發(fā)成功及否的關(guān)鍵步驟。五、首次接觸目標(biāo)大客戶1．首次接觸的方式包括信函接觸、接觸以及電子郵件等方式。2．主要接觸方式的注意要點(diǎn)〔1〕信函接觸的要點(diǎn)①信函接觸的優(yōu)點(diǎn)在于比擬正式，能夠表達(dá)對(duì)對(duì)方的尊重。②信函寫作要簡練、明確、條理清晰，防止使用過于專業(yè)的術(shù)語，并在信函中注明希望對(duì)方作出回應(yīng)。〔2〕接觸要點(diǎn)①接觸的方式是這3種方式當(dāng)中最能表達(dá)對(duì)客戶的尊重的方式，采取這種方式同客戶進(jìn)展接觸，容易被客戶認(rèn)可，但利用不好也容易給客戶造成較壞影響。②在使用進(jìn)展溝通時(shí)，防止直接表達(dá)希望對(duì)方購置的愿望，應(yīng)從客戶的角度引導(dǎo)客戶，激發(fā)客戶的興趣點(diǎn)?！?〕電子郵件接觸要點(diǎn)①電子郵件接觸的優(yōu)點(diǎn)是本錢低、節(jié)約時(shí)間、方便快捷。缺乏之處就是可能給人造成不正式的感覺。②電子郵件在書寫時(shí)，應(yīng)注意字體、字號(hào)和行間距的運(yùn)用，表達(dá)對(duì)客戶的重視，應(yīng)進(jìn)展適當(dāng)?shù)呐虐妫尶蛻舾械阶陨硎艿街匾?。六、?shí)施客戶拜訪1．目標(biāo)大客戶的拜訪由公司大客戶開發(fā)主管級(jí)以上人員實(shí)施。2．召開目標(biāo)大客戶拜訪前的討論會(huì)議。目標(biāo)大客戶拜訪負(fù)責(zé)人在實(shí)施拜訪前召開討論會(huì)議，聽取其他客戶開發(fā)人員對(duì)客戶拜訪的意見和建議。3．拜訪前的物質(zhì)準(zhǔn)備〔1〕客戶資料收集個(gè)人：經(jīng)濟(jì)、安康、家庭、工作、社交、愛好、文化、追求、理想和個(gè)性等。企業(yè)：決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃和問題等。〔2〕客戶資料分析：歸類、分析、判斷〔3〕銷售資料準(zhǔn)備包括本公司、產(chǎn)品、個(gè)人、資訊、證明、圖片、試樣等。4．實(shí)施拜訪應(yīng)以當(dāng)面拜訪為主，以表達(dá)對(duì)客戶的尊重和重視。5．客戶拜訪完畢后，應(yīng)填寫?目標(biāo)客戶拜訪記錄表?，詳細(xì)記錄潛在客戶拜訪的時(shí)間、地點(diǎn)、方式、主要談話要點(diǎn)、目標(biāo)大客戶的想法、進(jìn)一步的大客戶開發(fā)建議等。6．目標(biāo)大客戶拜訪完畢后一周內(nèi)，拜訪人員應(yīng)通過或再次當(dāng)面拜訪的方式傾聽目標(biāo)大客戶的意見。七、大客戶信息資料的錄入和保存1．大客戶開發(fā)成功后，要將大客戶的相關(guān)信息按照公司對(duì)大客戶管理的規(guī)定，進(jìn)展分類匯總，輸入到公司的大客戶管理信息系統(tǒng)中。此外，要將客戶開發(fā)過程中形成的資料進(jìn)展分類匯總，并根據(jù)公司文件管理的相關(guān)規(guī)定進(jìn)展歸檔保存。2．如果大客戶開發(fā)暫時(shí)沒有成功，要將開發(fā)暫時(shí)沒有成功的原因進(jìn)展分析和總結(jié)，并進(jìn)展歸類保存。3．無論客戶開發(fā)是否成功，大客戶開發(fā)人員均需填寫?大客戶開發(fā)記錄表?，對(duì)大客戶的開發(fā)過程進(jìn)展總結(jié)，?大客戶開發(fā)記錄表?的內(nèi)容如下表所示。大客戶開發(fā)記錄表客戶名稱：日期和時(shí)間訪問對(duì)象滯留時(shí)間開發(fā)方式業(yè)務(wù)進(jìn)度客戶態(tài)度備注接觸客戶產(chǎn)品說明產(chǎn)品展示建議書締約熱情一般冷淡……開發(fā)結(jié)果累計(jì)接觸次數(shù)開發(fā)總時(shí)間開發(fā)成功/失敗原因總結(jié)備注編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期9.2.文案名稱××公司大客戶效勞方案受控狀態(tài)編號(hào)執(zhí)行部門監(jiān)視部門考證部門一、組建大客戶效勞團(tuán)隊(duì)大客戶效勞團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成如下表所示。大客戶效勞團(tuán)隊(duì)構(gòu)成表團(tuán)隊(duì)構(gòu)成具體內(nèi)容大客戶經(jīng)理帶著團(tuán)隊(duì)完成對(duì)大客戶的效勞銷售支持主要對(duì)客戶的市場營銷工作進(jìn)展銷售上的指導(dǎo)市場支持對(duì)客戶的營銷策略、市場規(guī)劃進(jìn)展支持技術(shù)支持對(duì)客戶的相關(guān)技術(shù)問題進(jìn)展支持，進(jìn)展技術(shù)培訓(xùn)等財(cái)務(wù)支持對(duì)客戶進(jìn)展財(cái)務(wù)管理方面的支持，保持其財(cái)務(wù)狀況良好培訓(xùn)支持對(duì)客戶進(jìn)展系統(tǒng)的培訓(xùn)，保證其成長中必要的學(xué)習(xí)和知識(shí)補(bǔ)充二、效勞內(nèi)容1．根據(jù)用戶需求定制產(chǎn)品。2．×年有限保修，×年上門，×年全保，實(shí)行特殊地區(qū)的保修承諾。3．滿足用戶時(shí)間要求，實(shí)行加急供貨。4．有償點(diǎn)對(duì)點(diǎn)送貨上門。送貨至用戶指定地址，滿足客戶特殊的質(zhì)量、技術(shù)要求。5．協(xié)調(diào)公司內(nèi)部技術(shù)、質(zhì)控等部門力量，表達(dá)綜合優(yōu)勢產(chǎn)品及方案培訓(xùn)。6．特殊的付款方式本部總經(jīng)理或營銷副總審批提供針對(duì)客戶具體需求的專業(yè)咨詢。7．針對(duì)具體用戶具體需求，提供專業(yè)的方案產(chǎn)品咨詢效勞及多形式的行業(yè)推廣活動(dòng)。8．通過技術(shù)研討、行業(yè)座談、用戶答謝、產(chǎn)品展示等形式，加強(qiáng)同客戶的溝通等。三、大客戶效勞申請(qǐng)的提出和審批1．大客戶效勞人員填寫?大客戶效勞及支持申請(qǐng)表?，?大客戶效勞及支持申請(qǐng)表?的內(nèi)容包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容?！?〕對(duì)客戶進(jìn)展支持及效勞的內(nèi)容?！?〕客戶信息客戶信息包括客戶深層需求、需求變化、組織構(gòu)造以及認(rèn)識(shí)變動(dòng)等信息?！?〕申請(qǐng)日期和申請(qǐng)人員等。2．大客戶部主管對(duì)?大客戶效勞及支持申請(qǐng)表?進(jìn)展審核，并填寫審核意見。3．大客戶部經(jīng)理對(duì)?大客戶效勞及支持申請(qǐng)表?進(jìn)展審批，并填寫審批意見。四、大客戶效勞的實(shí)施1．產(chǎn)品技術(shù)研討會(huì)通過技術(shù)講座進(jìn)展技術(shù)的交流，聽取大客戶對(duì)于公司產(chǎn)品的技術(shù)意見和建議，邀請(qǐng)對(duì)象為大客戶的技術(shù)主管、營銷經(jīng)理以及第三方行業(yè)相關(guān)機(jī)構(gòu)。2．行業(yè)開展交流會(huì)通過組織會(huì)談、娛樂休閑等形式，同大客戶溝通行業(yè)開展的現(xiàn)狀及趨勢。目的在于加強(qiáng)同客戶的交流。3．用戶答謝會(huì)通過組織休閑娛樂活動(dòng)，增進(jìn)雙方的交流，并可以就雙方關(guān)心的問題進(jìn)展非正式的意見交換。4．其他方式采取邀請(qǐng)參加公司重要產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、贈(zèng)送音樂會(huì)門票等方式加強(qiáng)同客戶的交流及溝通。五、大客戶效勞的評(píng)估1．大客戶效勞人員根據(jù)大客戶效勞工程的情況，填寫?大客戶效勞評(píng)估表?，對(duì)大客戶效勞的情況進(jìn)展評(píng)估，大客戶主管和經(jīng)理對(duì)?大客戶效勞評(píng)估表?進(jìn)展審核、審批。2．大客戶效勞人員對(duì)大客戶效勞的情況在效勞活動(dòng)完畢后1周內(nèi)進(jìn)展回訪，聽取大客戶對(duì)效勞工程的意見和看法，以便改良。編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期9.2.3文案名稱大客戶信用管理方案受控狀態(tài)編號(hào)執(zhí)行部門監(jiān)視部門考證部門一、目的加強(qiáng)對(duì)大客戶的信用管理，能夠預(yù)防公司經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，降低公司大客戶管理本錢，確保公司業(yè)務(wù)穩(wěn)步開展。二、責(zé)權(quán)大客戶信用管理各類事項(xiàng)由公司集團(tuán)總部大客戶管理中心統(tǒng)籌管轄，各大區(qū)大客戶部和各區(qū)域大客戶管理處負(fù)責(zé)執(zhí)行大客戶信用管理方案，并對(duì)方案提出優(yōu)化建議。三、范圍本方案適用于對(duì)潛在大客戶、新任大客戶以及各類大客戶的信用管理。四、大客戶信用度設(shè)置1．設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)本公司對(duì)大客戶實(shí)行信用等級(jí)管理，不同的信用等級(jí)實(shí)行不同的大客戶管理措施，設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)為：〔1〕大客戶同本公司的交易金額；〔2〕交易過程的履約記錄。2．信用等級(jí)劃分〔1〕綠名單〔信用度好的大客戶〕具體是指雙方交易額在××××萬以上?！?〕黃名單〔信用度較好的大客戶〕具體是指雙方交易額在××××萬～××××萬元之間?！?〕紅名單〔信用度一般的大客戶〕具體是指雙方交易額在××××萬～××××萬元之間?！?〕黑名單〔信用度差的大客戶〕具體是指雙方交易額在×××萬～××××萬元之間。對(duì)于不同信用等級(jí)內(nèi)的大客戶，一旦其合同履約率低于75%，那么自動(dòng)降級(jí)為普通客戶，不再享受大客戶的優(yōu)惠管理措施。3．大客戶信用等級(jí)評(píng)估〔1〕評(píng)估內(nèi)容大客戶信用評(píng)估的具體內(nèi)容如下表所示。大客戶信用評(píng)估內(nèi)容表信用評(píng)估類別具體內(nèi)容根本信息企業(yè)根本情況、企業(yè)歷史、經(jīng)營者情況、企業(yè)經(jīng)營方針、內(nèi)部管理及組織形式、銀行往來客戶綜合能力經(jīng)營者能力、根底設(shè)施和設(shè)備條件、員工能力、生產(chǎn)能力、銷售能力，也就是我們常說的客戶的長期履約能力資本情況1．包括資本構(gòu)成、資本關(guān)系、增資能力、財(cái)務(wù)狀況，主要就是指大客戶的償債能力2．包括對(duì)方的擔(dān)保品狀態(tài)、承受擔(dān)保的方式等經(jīng)營環(huán)境政策因素、經(jīng)濟(jì)因素以及對(duì)方所處行業(yè)的總體狀況〔2〕評(píng)估步驟①收集客戶的營業(yè)執(zhí)照、法定代表人身份證的復(fù)印件、財(cái)務(wù)報(bào)表〔上年末及上季度末〕等相關(guān)資料。②填寫?客戶根本情況表?。③根據(jù)客戶實(shí)際情況填寫?客戶信用等級(jí)評(píng)分表?。④按客戶實(shí)際得分評(píng)定其信用等級(jí)。五、大客戶信用調(diào)整1．各區(qū)域大客戶管理處根據(jù)公司大客戶管理規(guī)定，對(duì)于到達(dá)信用等級(jí)調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)的大客戶，填寫?大客戶信用等級(jí)變更申請(qǐng)表?，并于2天內(nèi)向主管大區(qū)大客戶部提出遞交申請(qǐng)。2．各大區(qū)大客戶部在3天內(nèi)負(fù)責(zé)核實(shí)?大客戶信用等級(jí)變更申請(qǐng)表?中的各類信息，并在表格中相關(guān)位置填寫審查意見。3．集團(tuán)總部大客戶管理中心負(fù)責(zé)對(duì)?大客戶信用等級(jí)變更申請(qǐng)表?進(jìn)展審核和簽字確認(rèn)，審核、簽字時(shí)間不得超過3天，特殊情況下，須經(jīng)公司營銷總監(jiān)進(jìn)展審批可延長，但最多不得多于7天。4．各區(qū)域?qū)τ讷@得批準(zhǔn)的大客戶信