銷(xiāo)售人員需掌握的財(cái)務(wù)知識(shí)

銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)具備的財(cái)務(wù)學(xué)問(wèn)一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)具備如下財(cái)務(wù)學(xué)問(wèn)：在銷(xiāo)售活動(dòng)中，計(jì)算貨款應(yīng)精確，結(jié)算貨款應(yīng)剛好，清理欠款應(yīng)有力度，這是對(duì)銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理人員的根本要求。銷(xiāo)售活動(dòng)的最終結(jié)果會(huì)表達(dá)為財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。作為銷(xiāo)售人員(尤其是銷(xiāo)售管理人員)，在開(kāi)展銷(xiāo)售工作的過(guò)程中，必定會(huì)遇到支付,結(jié)算,預(yù)算等及財(cái)務(wù)相關(guān)的問(wèn)題，駕馭相關(guān)的財(cái)務(wù)學(xué)問(wèn)會(huì)有助于銷(xiāo)售人員順當(dāng)開(kāi)展各項(xiàng)工作。

一,常見(jiàn)支付,結(jié)算手段

國(guó)內(nèi)常見(jiàn)的支付,結(jié)算手段有以下幾種：

匯票：包括銀行匯票和商業(yè)匯票(商業(yè)匯票又包括銀行承兌匯票,商業(yè)承兌匯票)。

銀行本票：包括定額銀行本票,不定額銀行本票。

支票：包括現(xiàn)金支票,轉(zhuǎn)帳支票,一般支票。

匯兌：包括電匯,信匯兩種。

托付收款：包括異地托付收款,同地托付收款。

信用證

1,匯票

銀行匯票是由出票銀行簽發(fā)，是銀行見(jiàn)票時(shí)按實(shí)際結(jié)算金額無(wú)條件支付給收款人或持票人的票據(jù)，單位和個(gè)人的各種款項(xiàng)結(jié)算均可借助于銀行匯票。銀行匯票可用于轉(zhuǎn)帳，注明“現(xiàn)金〞字樣的銀行匯票也可以用于支取現(xiàn)金。銀行匯票主要有以下幾個(gè)特點(diǎn):

無(wú)起點(diǎn)金額。

無(wú)地域限制。

企業(yè)和個(gè)人均可申請(qǐng)。

收付款人均為個(gè)人時(shí)可申請(qǐng)現(xiàn)金銀行匯票。

有效期一般為1個(gè)月。

現(xiàn)金銀行匯票可以掛失。

見(jiàn)票即付。

在票據(jù)有效期內(nèi)可以辦理退票。商業(yè)匯票是指由HYPERLINK付款人或存款人〔或承兌申請(qǐng)人〕簽發(fā)，由承兌人承兌，并于到期日向收款人或被背書(shū)人支付款項(xiàng)的一種HYPERLINK票據(jù)。商業(yè)匯票分為商業(yè)承兌匯票和銀行承兌匯票。商業(yè)承兌匯票是指由存款人簽發(fā)，經(jīng)付款人承兌，或者由付款人簽發(fā)并承兌的匯票；銀行承兌匯票是指由付款人或承兌申請(qǐng)人簽發(fā)，并由承兌申請(qǐng)人向HYPERLINK開(kāi)戶銀行申請(qǐng)，經(jīng)銀行審查同意承兌的匯票。商業(yè)匯票的承兌期限由交易雙方商定，一般為3個(gè)月至6個(gè)月，最長(zhǎng)不得超過(guò)6個(gè)月，實(shí)際交易中絕大多數(shù)為6個(gè)月期限。提示付款期，自匯票上注明的到期日起10日內(nèi)，假設(shè)超出此時(shí)限，收款手續(xù)將變得困難。應(yīng)留意出票日期,到期日,出票人資料及印章,銀行印章,和收票人資料,已背書(shū)的收票人印章,粘貼單是否齊全，清晰,精確。

2,銀行本票

是由銀行簽發(fā)的,承諾自己在見(jiàn)票時(shí)無(wú)條件支付指定金額給收款人或持票人的票據(jù)，單位和個(gè)人在同一票據(jù)交換區(qū)域需支取各種款項(xiàng)時(shí)均可運(yùn)用銀行本票。銀行本票主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

不定額銀行本票無(wú)起點(diǎn)金額限制。

銀行本票一律記名。

收付款人為個(gè)人可申請(qǐng)的現(xiàn)金銀行本票，現(xiàn)金銀行本票可托付人向出票行提示付款。

銀行本票見(jiàn)票即付。

銀行本票付款期限一般不超過(guò)2個(gè)月。

3,支票

是由出票人簽發(fā)的,托付辦理支票存款業(yè)務(wù)的銀行見(jiàn)票時(shí)無(wú)條件支付指定金額給收款人或持票人的票據(jù)，單位和個(gè)人在同城的款項(xiàng)結(jié)算均可運(yùn)用支票，支票出票人為在中國(guó)人民銀行當(dāng)?shù)胤中信鷾?zhǔn)辦理業(yè)務(wù)的銀行機(jī)構(gòu)開(kāi)立可以運(yùn)用支票的存款帳戶單位和個(gè)人。

支票主要具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

無(wú)起點(diǎn)金額限制。

可支取現(xiàn)金或用于轉(zhuǎn)帳。

有效期為10天(從簽發(fā)之日起計(jì)算，到期日為節(jié)假日時(shí)順延)。

可以掛失。

4,匯兌

是匯款人托付銀行將款項(xiàng)支付給收款人的一種結(jié)算方式，單位和個(gè)人的各種款項(xiàng)結(jié)算均可運(yùn)用這種結(jié)算方式。匯兌業(yè)務(wù)主要具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

匯兌分電匯,信匯兩種，由匯款人選擇運(yùn)用。匯兌不受金額起點(diǎn)限制。

5,托付收款

是收款人托付銀行向付款人收取款項(xiàng)的一種結(jié)算方式，單位和個(gè)人憑承兌商業(yè)匯票,債券,存單等付款人債務(wù)證明辦理款項(xiàng)結(jié)算均可運(yùn)用托付收款的結(jié)算方式。托付收款業(yè)務(wù)主要具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

無(wú)起點(diǎn)金額限制。

同城,異地均可辦理。

有郵寄和電劃兩種收款方式供收款人選用。

6,信用證

是指開(kāi)證行依照申請(qǐng)人的申請(qǐng)開(kāi)出的,憑符合信用條款單據(jù)支付的付款承諾，國(guó)內(nèi)信用證是由銀行供應(yīng)擔(dān)保的國(guó)內(nèi)企業(yè)之間商品交易的結(jié)算工具。因銀行擔(dān)保,申請(qǐng)手續(xù)困難，國(guó)內(nèi)交易中較少運(yùn)用。

二,及銷(xiāo)售相關(guān)的財(cái)務(wù)術(shù)語(yǔ)

銷(xiāo)售的最終成果得通過(guò)財(cái)務(wù)來(lái)表達(dá)。企業(yè)往往通過(guò)投資回報(bào)率,每股收益率等指標(biāo)來(lái)評(píng)估銷(xiāo)售成果，因此，銷(xiāo)售人員必需對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)的財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)展評(píng)估，管理人員那么更要擅長(zhǎng)通過(guò)財(cái)務(wù)指標(biāo)來(lái)提交方案。常見(jiàn)的財(cái)務(wù)術(shù)語(yǔ)有本錢(qián),盈虧平衡點(diǎn),利潤(rùn)目標(biāo),市場(chǎng)占有率,資本支出,相關(guān)本錢(qián),毛利率等。

1,本錢(qián)

在確定奉獻(xiàn)毛利及利潤(rùn)時(shí)，我們運(yùn)用了變動(dòng)本錢(qián)和固定本錢(qián)工程。變動(dòng)本錢(qián)是那些在單位產(chǎn)品上固定的,在總額上依據(jù)制造和銷(xiāo)售數(shù)量而變動(dòng)的本錢(qián)，固定本錢(qián)是那些及生產(chǎn)和銷(xiāo)售不嚴(yán)密相關(guān)的,在總量上保持不變的本錢(qián)。單位產(chǎn)品的本錢(qián)由上述兩種本錢(qián)共同確定，分清哪些本錢(qián)是變更本錢(qián),哪些本錢(qián)是固定本錢(qián)很重要。假如某本錢(qián)隨產(chǎn)量變更而變更，它就是變動(dòng)本錢(qián)(勞動(dòng),原材料,包裝,銷(xiāo)售人員的傭金就是變動(dòng)本錢(qián))。值得留意的是，除傭金外的全部營(yíng)銷(xiāo)本錢(qián)都被視為固定本錢(qián)。

2,盈虧平衡點(diǎn)

又稱零利潤(rùn)點(diǎn),保本點(diǎn),盈虧臨界點(diǎn),損益分歧點(diǎn),收益轉(zhuǎn)折點(diǎn)。通常是指全部銷(xiāo)售收入等于全部本錢(qián)時(shí)〔銷(xiāo)售收入線及總本錢(qián)線的交點(diǎn)〕的產(chǎn)量。以盈虧平衡點(diǎn)的界限，當(dāng)銷(xiāo)售收入高于盈虧平衡點(diǎn)時(shí)企業(yè)盈利，反之，企業(yè)就虧損。盈虧平衡點(diǎn)可以用銷(xiāo)售量來(lái)表示，即盈虧平衡點(diǎn)的銷(xiāo)售量；也可以用銷(xiāo)售額來(lái)表示，即盈虧平衡點(diǎn)的銷(xiāo)售額。在確定為補(bǔ)償全部相關(guān)固定本錢(qián)而必需銷(xiāo)售的數(shù)量或金額時(shí)，這樣的銷(xiāo)售水平被稱為盈虧平衡點(diǎn)。以數(shù)量表示的盈虧平衡點(diǎn)=總固定本錢(qián)/單位奉獻(xiàn)毛利;以金額表示的盈虧平衡點(diǎn)=總固定本錢(qián)/1-(單位變動(dòng)本錢(qián)/單位銷(xiāo)售價(jià)格)=固定本錢(qián)/〔1-變動(dòng)本錢(qián)率〕

3,利潤(rùn)目標(biāo)

盈虧平衡并不像盈利目標(biāo)那么迷人，因此，我們經(jīng)常須要在計(jì)算中表達(dá)一個(gè)利潤(rùn)目標(biāo)下的銷(xiāo)量目標(biāo)，即在哪個(gè)銷(xiāo)量水平上可獲利x元。

換句話說(shuō)，盈虧平衡分析告知我們必需售出多少，利潤(rùn)目標(biāo)那么告知我們將要售出多少。

4,市場(chǎng)占有率

市場(chǎng)占有率=公司銷(xiāo)售水平/市場(chǎng)總量。假設(shè)總的市場(chǎng)總量為29萬(wàn)件，盈虧平衡銷(xiāo)售水平為4萬(wàn)件，這樣，盈虧平衡所要到達(dá)的市場(chǎng)占有率=40000/290000=13.8%。

5,資本支出

通常，某銷(xiāo)售方案的計(jì)算會(huì)涉及費(fèi)用分?jǐn)倖?wèn)題。例如：假定運(yùn)用期為10年的設(shè)備價(jià)值500萬(wàn)元，假如把這500萬(wàn)元全部歸入第一年盈虧平衡點(diǎn)的計(jì)算中去，那么盈虧平衡點(diǎn)將很高，所以，通常是將這500萬(wàn)元平均分?jǐn)偟?0個(gè)年度內(nèi)，這樣，可以把每年有及該設(shè)備有關(guān)的50萬(wàn)元作為一項(xiàng)固定本錢(qián)。為此，管理人員須要對(duì)固定資產(chǎn)的有效壽命作出合理預(yù)料，并且將總本錢(qián)分?jǐn)偟礁鱾€(gè)運(yùn)用時(shí)間段內(nèi)。

6,相關(guān)本錢(qián)

在推斷哪些固定本錢(qián)及某方案相關(guān)時(shí)會(huì)涉及這個(gè)概念，推斷法那么如下：假如支出水平因接受了該方案而發(fā)生變更，那么該固定本錢(qián)就是相關(guān)本錢(qián)。因此，新設(shè)備,新探討和開(kāi)發(fā)等本錢(qián)都是相關(guān)本錢(qián)。反之，上一年度的廣告費(fèi)或以前的研發(fā)費(fèi)那么不會(huì)隨現(xiàn)在的決策而有所變更，因此，就不是該銷(xiāo)售方案的相關(guān)本錢(qián)，一般被視為滯留本錢(qián)且不會(huì)被計(jì)入現(xiàn)在的決策。7,毛利率

企業(yè)本錢(qián)價(jià)及售價(jià)之間的差額被稱為毛利或加價(jià)，因此：銷(xiāo)售價(jià)格=本錢(qián)十毛利。在營(yíng)銷(xiāo)中，最通行的慣例是將毛利率表示為售價(jià)的百分比，以這種方式表示毛利更易于操作。三,常見(jiàn)的稅種學(xué)問(wèn)〔一〕增值稅1,什么是含稅價(jià)和不含稅價(jià)？一般指的是含稅價(jià)。在銷(xiāo)售貨物時(shí)，假設(shè)只告知你單價(jià)和數(shù)量，得出來(lái)的價(jià)格就是含稅價(jià)。一般納稅人增值稅率17%2,什么是一般納稅人和小規(guī)模納稅人？一般納稅人有兩個(gè)主要原那么：A,財(cái)務(wù)核算健全B,年應(yīng)稅銷(xiāo)售額在30萬(wàn)元以上3,小規(guī)模納稅人和一般納稅人增值稅繳納的區(qū)分A,小規(guī)模納稅人只要有應(yīng)稅行為發(fā)生，就要繳納增值稅。小規(guī)模納稅人增值稅稅率3%B,一般納稅人是銷(xiāo)項(xiàng)稅減進(jìn)項(xiàng)稅的差額局部上繳增值稅發(fā)票分增值稅專用發(fā)票和增值稅一般發(fā)票兩種〔二〕我公司目前的附加稅A,各種附加稅1,城建稅：增值稅納稅額的7%2,教化費(fèi)附加：增值稅納稅額的3%3,地方教化費(fèi)附加：增值稅納稅額的2%4,地方水利建立基金：增值稅納稅額的1%〔三〕印花稅：銷(xiāo)售收入的0.03%〔四〕企業(yè)所得稅企業(yè)所得稅=利潤(rùn)總額〔即收入-本錢(qián)-費(fèi)用〕*25%〔五〕個(gè)人所得稅應(yīng)納個(gè)人所得稅稅額=應(yīng)納稅所得額×適用稅率-速算扣除數(shù)扣除標(biāo)準(zhǔn)3500元/月〔2021年9月1日起正式執(zhí)行〕〔工資,薪金所得適用〕全月應(yīng)納稅所得額稅率速算扣除數(shù)〔元〕備注全月應(yīng)納稅額不超過(guò)1500元3%0全月應(yīng)納稅額超過(guò)1500元至4500元10%105全月應(yīng)納稅額超過(guò)4500元至9000元20%555全月應(yīng)納稅額超過(guò)9000元至35000元25%1005全月應(yīng)納稅額超過(guò)35000元至55000元30%2755全月應(yīng)納稅額超過(guò)55000元至80000元35%5505全月應(yīng)納稅額超過(guò)80000元45%13505〔六〕取得貨運(yùn)發(fā)票時(shí)應(yīng)留意的問(wèn)題1,鐵路運(yùn)輸由鐵路部門(mén)開(kāi)具，應(yīng)留意票面數(shù)據(jù)完整,清晰，假設(shè)發(fā)貨人或收貨人均不是我公司名稱的，須特別注明抵扣方為我公司；2,公路,內(nèi)河運(yùn)輸由承運(yùn)人開(kāi)具或者由承運(yùn)人主管地稅部門(mén)代開(kāi)，應(yīng)留意作為抵扣方〔稅號(hào)前帶“+〞號(hào)〕的我公司的稅號(hào),名稱精確,完整，貨物名稱,數(shù)量,里程,單價(jià),總價(jià)等工程填寫(xiě)完整,精確,有效，起運(yùn)地和終達(dá)地不能遺漏，發(fā)票打印無(wú)錯(cuò)行,跳行，傾斜，特別留意保持抵扣聯(lián)的完整,清晰,整齊。四,銷(xiāo)售管理中的財(cái)務(wù)運(yùn)用

1,維持良好的資金流

企業(yè)在銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程中一方面表現(xiàn)為產(chǎn)品流，另一方面又伴隨著資金流(資金的流進(jìn)和流出)。企業(yè)的銷(xiāo)售活動(dòng)及資金流密切相關(guān)，銷(xiāo)售管理人員必需正確規(guī)劃資金流量，用好,用活資金，從而提高資金運(yùn)用效率。

2,應(yīng)收賬款管理

為提高市場(chǎng)占有率，企業(yè)經(jīng)常會(huì)接受各種促銷(xiāo)手段，從結(jié)算方式上來(lái)說(shuō)可歸結(jié)為兩種：現(xiàn)銷(xiāo)和賒銷(xiāo)?！艾F(xiàn)銷(xiāo)〞的優(yōu)點(diǎn)是應(yīng)計(jì)現(xiàn)金流量及實(shí)際現(xiàn)金流量相吻合，能防止呆賬,壞賬，也能剛好將收回的款項(xiàng)投入再運(yùn)營(yíng)，因而，它是企業(yè)最期望的一種結(jié)算方式。然而,在競(jìng)爭(zhēng)猛烈的今日，單純依靠“現(xiàn)銷(xiāo)〞往往很難，況且，企業(yè)為了抑制風(fēng)險(xiǎn)而一味追求“現(xiàn)銷(xiāo)〞也會(huì)坐失商機(jī)，久而久之，可能導(dǎo)致市場(chǎng)萎縮，市場(chǎng)占有率下降，從而使企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益受損。

為適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)須要，適時(shí)接受“賒銷(xiāo)〞方式可彌補(bǔ)“現(xiàn)銷(xiāo)〞的缺乏。而且，從商品流通的角度來(lái)看，“賒銷(xiāo)〞在強(qiáng)化企業(yè)市場(chǎng)地位,擴(kuò)大銷(xiāo)售收益,節(jié)約存貨資金占用,降低存貨管理本錢(qián)等方面也有著“現(xiàn)銷(xiāo)〞無(wú)法比較的優(yōu)勢(shì)。但是，從另外一個(gè)角度來(lái)看，“賒銷(xiāo)〞會(huì)產(chǎn)生應(yīng)收賬款問(wèn)題,壞賬問(wèn)題，有確定的風(fēng)險(xiǎn);同時(shí)，這局部應(yīng)收款項(xiàng)因被客戶占用而無(wú)法用來(lái)投入運(yùn)營(yíng)并增值，從而形成時(shí)機(jī)損失，而且企業(yè)還得為之付出確定的管理費(fèi)用。

為了有效地管理應(yīng)收帳款，公司通常遵循以下幾條原那么：

通過(guò)票據(jù)加強(qiáng)商業(yè)信用約束力，以提高交易效率，削減應(yīng)收賬款的發(fā)生。

建立,健全應(yīng)收賬款管理，建立壞賬準(zhǔn)備金制度，以防不測(cè)。

貫徹“促銷(xiāo)及收回〞并重的原那么