醫(yī)藥推銷技巧

?醫(yī)藥代表?

這是一本網(wǎng)絡(luò)小說(shuō)，據(jù)說(shuō)作者是某個(gè)資深前輩退了后親身經(jīng)歷寫的一本關(guān)于醫(yī)藥內(nèi)幕的書，很有看頭，看了后肯定會(huì)有啟發(fā)。2。

?圈子圈套?

男人必看，營(yíng)銷人必看之書。3。

?醫(yī)傷?

告訴你一個(gè)真實(shí)的醫(yī)院4。

?綠處方?

也是一個(gè)關(guān)于醫(yī)生與代表小說(shuō)5，

?做單?

經(jīng)典中的經(jīng)典啊，看透了，就不愁你不會(huì)做業(yè)務(wù)了醫(yī)生所尊敬喜歡的醫(yī)藥代表

1.熱情,敬業(yè)

2.穿著整潔,專業(yè)

4.能清楚,簡(jiǎn)單地說(shuō)明產(chǎn)品

醫(yī)生不喜歡的醫(yī)藥代表

4.假裝與醫(yī)生很熟,自作聰明

5.一味講解,不注意傾聽及應(yīng)答

優(yōu)秀醫(yī)藥代表四要素

醫(yī)藥代表應(yīng)具備

四力：情報(bào)力，行動(dòng)力，吸引力，說(shuō)服力

五要點(diǎn)：善于分析，善于接觸，頻于聯(lián)系，主動(dòng)攻擊，有利共享

執(zhí)行方案5個(gè)W

WHAT

WHO

WHY

WHERE

WHEN

HOW

目標(biāo)誰(shuí)執(zhí)行為什么做在那做什么時(shí)間做

怎么做

專業(yè)銷售

在市場(chǎng)越來(lái)競(jìng)爭(zhēng)越劇烈的情況下我們除了專業(yè)性的學(xué)術(shù)營(yíng)銷外，更應(yīng)該注重加強(qiáng)客情關(guān)系的建立和維護(hù)，特別是在中國(guó)客情關(guān)系依然是重要的營(yíng)銷手段要建立良好的客情關(guān)系我們主要要了解客戶，分析客戶。

訪前準(zhǔn)備包括

①有關(guān)醫(yī)生的信息

②有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息

.制定拜訪方案

①拜訪目標(biāo)

②拜訪方案

有關(guān)醫(yī)生信息的收集

⑴醫(yī)生的規(guī)模,年購(gòu)藥金額

⑵醫(yī)生日門診量,相關(guān)科室日門診量

⑶該醫(yī)院患者的類型,經(jīng)濟(jì)狀況,支付能力

⑷目標(biāo)醫(yī)生姓名,住址,聯(lián)系

⑸目標(biāo)醫(yī)生年齡,畢業(yè)學(xué)校,教育背景

⑹目標(biāo)醫(yī)生所在科室,職稱

⑺目標(biāo)醫(yī)生的處方習(xí)慣

⑻目標(biāo)醫(yī)生正在使用的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品

⑼拜訪醫(yī)生的最正確時(shí)間和最正確地點(diǎn)

⑽每天所看病人數(shù)目

⒀目標(biāo)醫(yī)生的個(gè)人興趣

⒁目標(biāo)醫(yī)生所參加協(xié)會(huì)的名稱

⒂目標(biāo)醫(yī)生的個(gè)人風(fēng)格

⒃目標(biāo)醫(yī)生的根本需求

⒄目標(biāo)醫(yī)生的家庭狀況

⑾對(duì)醫(yī)藥代表的一般態(tài)度

⑿對(duì)其他醫(yī)生的影響

獲得以上信息的渠道

醫(yī)院的出門診醫(yī)生一覽表

其他醫(yī)生

小**

其他廠家的醫(yī)藥代表(非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)

藥劑科

本公司上級(jí)主管和高年資同事

好的目標(biāo)符合以下要求

符合SMART原那么

Specific:具體的

Measurable:可衡量的

Achievable:可到達(dá)的,但具有挑戰(zhàn)性

Realistic:有意義的

Timely:有時(shí)間性的

事前充分的準(zhǔn)備加上好時(shí)機(jī),就是好運(yùn)的開場(chǎng)

人物性格的分類

分析型

駕馭型

親切型

表現(xiàn)型

四種類型人物特點(diǎn)及需求

駕馭型:長(zhǎng)處:負(fù)責(zé)主動(dòng),工作導(dǎo)向

短處:沒(méi)有耐心,冷漠

表現(xiàn)型:長(zhǎng)處:自發(fā),關(guān)系導(dǎo)向

短處:自大,時(shí)間管理差

分析型:長(zhǎng)處:講求準(zhǔn)確,分析

短處:封閉,有距離

親切型:長(zhǎng)處:親切,支持關(guān)系

短處:優(yōu)柔寡斷,不會(huì)拒絕

對(duì)四種類型醫(yī)生的接觸方式

駕馭型:要非常有準(zhǔn)備.不要做無(wú)意義的閑聊浪費(fèi)，時(shí)間,說(shuō)話要簡(jiǎn)短,抓住重點(diǎn).

分析型:要非常有準(zhǔn)備.清楚地解釋拜訪目的.要能，合理,有條不紊地對(duì)談,不要催促客戶

e表現(xiàn)型:要能展現(xiàn)熱誠(chéng),表現(xiàn)出很健談,準(zhǔn)備好聆聽，要能控制對(duì)談,使之不離正題

市場(chǎng)細(xì)分

市場(chǎng)細(xì)分：將一樣或者相似的客戶歸納的一起。

好處：

識(shí)別目標(biāo)客戶共同的需求

2利用有效資源的有效方法

創(chuàng)造良好的用戶形象來(lái)抵抗競(jìng)爭(zhēng)

連帶營(yíng)銷

在團(tuán)隊(duì)里建立連帶營(yíng)銷

vA醫(yī)院的客戶+B醫(yī)院的客戶=同學(xué)

把他們組織在一起活動(dòng)就可以起到連帶作用

心動(dòng)的感覺(jué)

v一個(gè)忠誠(chéng)的客戶往往來(lái)自于一份感動(dòng)，我們要學(xué)會(huì)去感動(dòng)客戶，往往成功的醫(yī)藥代表是用心去做業(yè)務(wù)，他們始終在尋找時(shí)機(jī)去用心感動(dòng)客戶，要用死纏爛磨的手段只是憐憫的給予我們短暫的利益，當(dāng)真正的使他們心動(dòng)后才是我們忠誠(chéng)的客戶

尋找時(shí)機(jī)---創(chuàng)造時(shí)機(jī)---抓住時(shí)機(jī)---利用時(shí)機(jī)

三醫(yī)院營(yíng)銷目標(biāo)分析

1口服藥物

一般門診與住院部比例為：

門診70%住院部30%

方案

1要有點(diǎn)的突破AB級(jí)的建立

v三甲醫(yī)院：

v目標(biāo)醫(yī)生分析

<根底量>

v例如*****院：

v目標(biāo)醫(yī)生30人：在這30人中我們選擇2/3的做為處方醫(yī)生20人

v**醫(yī)生確實(shí)定：門診心內(nèi)1人神內(nèi)1人老干1人

B級(jí)選擇專家門診周或者天出門診的醫(yī)生

vC級(jí)一般是住院部選擇

二甲醫(yī)院

面中帶點(diǎn)的突破

v二甲

vA：B：C=1：3：9=100+150+270=520

v**選擇心內(nèi)神內(nèi)門診1人

vB級(jí)選擇周或天定期出門診的

vC住院部

3分法{2}

由上圖我們可以看出我