好想你棗業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略

好想你棗業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略一、網(wǎng)絡(luò)營銷理論（一）網(wǎng)絡(luò)營銷概念1994年美國政府取消對因特網(wǎng)使用的限制，因特網(wǎng)逐步被應(yīng)用到商業(yè)模式中，網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新型的營銷模式應(yīng)用而生，逐步受到管理者及消費(fèi)者的青睞，發(fā)展至今，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展過程中不可或缺的一部分。沃德*漢森首次系統(tǒng)的探討了網(wǎng)絡(luò)營銷的相關(guān)原理，及因特網(wǎng)對于企業(yè)營銷方式的營銷。漢森認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷是通過技術(shù)和經(jīng)濟(jì)進(jìn)行相互作用而產(chǎn)生的。Rafi認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷是指為了滿足產(chǎn)品和社會服務(wù)的總體目標(biāo)，通過在線活動的方式有效的維持和建立良好的客戶關(guān)系。國內(nèi)的學(xué)者萬曉認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷是指滿足自身愿望的社會活動管理過程，通過個人或者是組織借助互聯(lián)網(wǎng)途徑進(jìn)行營銷的一種方式?？梢钥闯鼍W(wǎng)絡(luò)營銷實質(zhì)上是充分利用互聯(lián)網(wǎng)的互動性、信息化功能來實現(xiàn)營銷目標(biāo)的新型營銷手段，互聯(lián)網(wǎng)是重要的實施手段。（二）網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新的營銷方式，具有自身的獨(dú)特優(yōu)勢，其特點(diǎn)主要包含以下幾個層面:1、具有銷售的無形化特征網(wǎng)絡(luò)營銷能夠打破傳統(tǒng)營銷中存在的營銷范圍、消費(fèi)者地理位置、消費(fèi)群體等的限制。主要是采用電子的方式進(jìn)行交換，通過運(yùn)用電子數(shù)據(jù)，不受時間地域的限制，使得交易的雙方可以在任何時間和世界各地都能暢通的進(jìn)行交流，完成產(chǎn)品的訂貨、交易。與此同時，網(wǎng)絡(luò)營銷可以使商家擺放的商品量不受限制，通過運(yùn)用電子的方式，向全球消費(fèi)者銷售多樣化的產(chǎn)品，消費(fèi)者也能夠根據(jù)自身的需求挑選出自己相對滿意的產(chǎn)品。2、具有經(jīng)營成本低的特征網(wǎng)絡(luò)營銷的商家不需要裝飾精美的店面，不用過多的擔(dān)心商品積壓帶來的影響。傳統(tǒng)營銷需要經(jīng)營者需要對商品的庫存進(jìn)行盤點(diǎn)，而且還會花費(fèi)許多的人力和物力。然而網(wǎng)絡(luò)營銷則通過電子設(shè)備進(jìn)行營銷，節(jié)省了建立實體店面帶來的許多人力和物力資源，節(jié)省了店面的租金、人工等成本，獲得許多經(jīng)濟(jì)效益是顯而易見的。3、具有信息交流雙向性的特征網(wǎng)絡(luò)營銷的商家通過網(wǎng)絡(luò)的途徑對商品信息進(jìn)行詳細(xì)的發(fā)布并進(jìn)行推廣測試，以了解公眾的滿意度并及時完成售后服務(wù)。通過網(wǎng)絡(luò)平臺的調(diào)查活動，使得商家能夠及時了解消費(fèi)者的具體需求，也使得商家根據(jù)消費(fèi)者的需求及時的更新產(chǎn)品，增強(qiáng)消費(fèi)者的信賴感，以提高交易率，使得商家能夠盈利。4、營銷人員的技術(shù)性網(wǎng)絡(luò)營銷對銷售人員具有更多的技術(shù)要求，網(wǎng)絡(luò)營銷最為基礎(chǔ)的平臺就是以信息技術(shù)作為先導(dǎo),企業(yè)要主動的進(jìn)行組織管理形態(tài)的調(diào)整，并且進(jìn)行信息技術(shù)的支持是十分必要的，要建立完善的信息技術(shù)管理部門，培養(yǎng)一批具有營銷能力且信息技術(shù)能力強(qiáng)的復(fù)合型的人才，以有效的進(jìn)行產(chǎn)品的營銷，進(jìn)而提升企業(yè)的核心競爭力。5、具有互動性的特征網(wǎng)絡(luò)營銷具有很強(qiáng)的互動性，商家和消費(fèi)者能夠不受時間地域的進(jìn)行溝通交流，而傳統(tǒng)的營銷方式例如廣告營銷、郵件營銷等則缺乏實時的互動性，網(wǎng)絡(luò)上頻繁的垃圾郵件嚴(yán)重的影響到消費(fèi)者的購買行為。而網(wǎng)絡(luò)營銷通過電子商務(wù)平臺銷售，博客營銷等方式，這些即時的通訊工具，具有較強(qiáng)的互動性，能夠提升消費(fèi)者的購買力。二、好想你棗業(yè)股份有限公司簡介好想你棗業(yè)股份有限公司是一家大型綜合性民營企業(yè)，公司的業(yè)務(wù)范圍主要包括紅棗種植加工、紅棗冷藏保鮮、新產(chǎn)品研發(fā)、棗產(chǎn)品國際貿(mào)易和旅游業(yè)等。公司成立于1992年，于2011年5月20日成功在深交所掛牌上市，是我國棗行業(yè)第一家上市的企業(yè)。公司所處的棗產(chǎn)業(yè)屬于農(nóng)副產(chǎn)品加工的細(xì)分行業(yè)。棗產(chǎn)業(yè)鏈分為三個環(huán)節(jié)，分別是上游原材料生產(chǎn)、中游加工制造、下游銷售渠道。公司主要經(jīng)營活動有:食品生產(chǎn)與銷售;農(nóng)作物種植及銷售;農(nóng)林新技術(shù)研發(fā)推廣、咨詢服務(wù);食品技術(shù)開發(fā)轉(zhuǎn)讓和技術(shù)咨詢:企業(yè)管理咨詢;企業(yè)營銷策劃:從事貨物及技術(shù)的進(jìn)出口業(yè)務(wù);特色旅游景區(qū)管理;教育信息咨詢;會務(wù)服務(wù);住宿:房屋租賃;機(jī)械設(shè)備租賃;國際貨運(yùn)代理;倉儲服務(wù);道路普通貨物運(yùn)輸;裝卸搬運(yùn);軟件開發(fā);信息技術(shù)服務(wù);商務(wù)信息咨詢:非物質(zhì)文化遺產(chǎn)保護(hù):健身服務(wù)。近年來，公司獲得國家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)、全國農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)出口示范企業(yè)、國家級觀光工業(yè)旅游示范企業(yè)等多項榮譽(yù)稱號。公司立足于健康、養(yǎng)生、營養(yǎng)、生態(tài)、環(huán)保、富民、強(qiáng)國的紅棗行業(yè)，秉承“良心工程，道德產(chǎn)業(yè);科學(xué)膳食，健康理念”的行為標(biāo)準(zhǔn)，開展以紅棗主品類縱深發(fā)展，以堅果、豆類、米類、藥食同源類等與紅棗相關(guān)品類橫向發(fā)展的產(chǎn)品策略，傳遞“健康、時尚、快樂、高端”的品牌理念，為行業(yè)和廣大消費(fèi)者提供高標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)配比的健康食養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)，為保障大眾健康、品質(zhì)生活提供服務(wù)，不斷擴(kuò)大產(chǎn)品的市場占有率和品牌知名度，打造市值過百億的好想你品牌。目前該公司擁有4個生產(chǎn)加工基地，分別地處新鄭、滄州、若羌和阿克蘇，企業(yè)自建的原料基地達(dá)8000余畝，下轄3家參股公司、19家全資子公司，員工共計4000余人，成功并購線上零食品牌一一百草味，實現(xiàn)專賣、商超、電商、流通、進(jìn)出口全網(wǎng)覆蓋，銷售網(wǎng)絡(luò)遍及全國。三、好想你棗業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題及原因（一）產(chǎn)品策略存在問題及原因(1)產(chǎn)品線豐富，但品種過多給人感覺雜亂無章，瀏覽過好想你旗艦店的用戶都有這樣的感受，棗類產(chǎn)品很多，卻會讓人感覺千篇一律，用戶很難了解到哪種產(chǎn)品符合自己的需要。造成這個問題的原因主要是消費(fèi)者對棗類產(chǎn)品沒有過多的細(xì)分概念，普通的消費(fèi)者只是通過棗的大小、顏色來辨別產(chǎn)品質(zhì)量。公司應(yīng)該為消費(fèi)者普及棗的相關(guān)知識，包括品種、產(chǎn)地、營養(yǎng)價值等，讓消費(fèi)者在選擇的時候可以根據(jù)自己的喜好有針對性的購買產(chǎn)品。另外，公司在推銷產(chǎn)品時主動性較差，在產(chǎn)品同質(zhì)化較嚴(yán)重的情況下，讓消費(fèi)者主動選擇產(chǎn)品會無形中造成消費(fèi)者的選擇困難，有的消費(fèi)者甚至?xí)虼朔艞壻徺I的意愿。如果好想你公司能夠?qū)⑦@些同質(zhì)化的產(chǎn)品與其他類產(chǎn)品進(jìn)行組合搭配銷售，顧客在購買時雖然屬于被動消費(fèi)，但是從心理角度來看比選擇困難要更易被接受。(2)爆款產(chǎn)品種類較少，目前市場上生產(chǎn)棗類產(chǎn)品的企業(yè)很多，同行在互聯(lián)網(wǎng)上的競爭也尤為激烈，好想你幾乎保持一年只推出一款爆品的速度很難在市場上保持競爭優(yōu)勢，再加上有些爆品對加工技術(shù)的要求并不是很高，比如棗夾核桃，好想你將爆品推出來后就會迅速有競爭者進(jìn)行效仿，這在一定程度上就會減弱爆品帶來的利潤。這個問題的癥結(jié)就在于好想你公司目前對產(chǎn)品的生命周期管理不到位。在旗艦店里我們可以看到，部分第一代原棗類產(chǎn)品依然在店鋪里銷售，而這些原棗類產(chǎn)品的銷量卻不盡如人意，例如，500克包裝的原棗產(chǎn)品，好想你的成交量為7201人，只占西域美農(nóng)的19.5%。這些原棗類產(chǎn)品的生命周期已經(jīng)處于衰退期，公司應(yīng)該采取有針對性的解決方案，或者對產(chǎn)品升級然后打造爆款營銷模式，或者利用各種促銷手段盡可能的延長產(chǎn)品的生命周期,亦或是減少這類產(chǎn)品的成本投入，逐漸縮小或退出該類產(chǎn)品的市場。(3)產(chǎn)品包裝上只有爆款產(chǎn)品按不同屬性人群設(shè)計不同的包裝，其他產(chǎn)品的包裝較大眾化。好想你公司將產(chǎn)品轉(zhuǎn)型為休閑零食后，其市場定位也隨之發(fā)生改變，尤其是消費(fèi)主體由線下轉(zhuǎn)移到線上，顧客的消費(fèi)心理也發(fā)生很大變化。產(chǎn)品質(zhì)量、價格不再是消費(fèi)者唯一衡量產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品包裝成功與否也成為購買時的一大考慮因素。一直以來，好想你的產(chǎn)品包裝以傳遞純天然、綠色、健康的理念為基礎(chǔ)，卻忽視了市場定位及網(wǎng)購群體的購買特征。建議公司按人群特性將產(chǎn)品進(jìn)行分類包裝，吸引特定消費(fèi)人群。(4)產(chǎn)品服務(wù)是網(wǎng)絡(luò)營銷的重要組成部分，而其主要是通過網(wǎng)絡(luò)客服人員與顧客的勾通交流和會員服務(wù)方面體現(xiàn)的。據(jù)筆者與好想你棗業(yè)的網(wǎng)絡(luò)旗艦店客服人員交流得知，目前在網(wǎng)上購買好想你的產(chǎn)品后，沒有任何的附加服務(wù)，如贈送禮品、好評返現(xiàn)等，也沒有關(guān)于產(chǎn)品和服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，在顧客咨詢產(chǎn)品時，客服也沒有對產(chǎn)品進(jìn)行介紹，只是讓顧客自己瀏覽網(wǎng)頁。在會員服務(wù)方面，會員等級門檻與同行業(yè)相比偏高，會員特權(quán)卻不多，最高級別的會員才享有新產(chǎn)品試吃、積分換購專享價、每月特權(quán)的福利。這個問題的主要原因是公司偏重于線下的產(chǎn)品服務(wù)，而忽視了線上的用戶服務(wù)體驗。線下的會員享有積分兌換、等級折扣、節(jié)假日及會員日專屬優(yōu)惠免費(fèi)早餐、免費(fèi)茶飲、免費(fèi)粥品、生態(tài)園參觀、酒店折扣、產(chǎn)品訂制、會員嘉年華共十項特權(quán)，和線上的會員制度相比福利豐富很多。線上與線下不一致的會員制度無形中將好想你棗業(yè)的消費(fèi)群體切割開，線上的顧客無法獲取更多的用戶體驗則會造成一部分線上的顧客流失。因此，好想你棗業(yè)可以考慮制定線上線下統(tǒng)一的會員管理制度，加強(qiáng)客服與會員之間的互動，增加會員的用戶體驗。（二）價格策略存在問題及原因企業(yè)定價策略是企業(yè)以所處的內(nèi)外部環(huán)境因素為基礎(chǔ),制定的一系列價格策略。隨著信息技術(shù)的高速發(fā)展，企業(yè)傳統(tǒng)的定價策略不再適用于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)市場中銷售的產(chǎn)品或服務(wù)所采取的價格策略也變得更加多樣化。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代，消費(fèi)者在購買之前能夠在最短時間內(nèi)將同類產(chǎn)品的價格進(jìn)行比對，選擇自己理想價值的產(chǎn)品。因此，消費(fèi)者作為需求方逐漸掌握了市場的主動權(quán)，其產(chǎn)品的議價能力很強(qiáng)。而市場又是由價格杠桿來配置資源，企業(yè)作為供應(yīng)方只有不斷的為消費(fèi)者提供理想價值的產(chǎn)品才能擴(kuò)大市場占有率，并持續(xù)的發(fā)展壯大。好想你一直秉承品質(zhì)至上、質(zhì)量至上的理念，其產(chǎn)品選用最優(yōu)質(zhì)的原材料，經(jīng)過先進(jìn)的加工技術(shù)精制而成，而這需要大量的成本投入打基礎(chǔ)，再加上近兩年公司過渡轉(zhuǎn)型，各渠道大力擴(kuò)開，這些都需要巨額的成本開銷。好想你在產(chǎn)品縱向發(fā)展方面利用深加工技術(shù)推動產(chǎn)品的更新?lián)Q代，新產(chǎn)品剛剛上市時價格往往超出消費(fèi)者的心理價值，因此好想你通過降低價格、打造爆款的策略推動新產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場。但是與此同時，由于沒有對老產(chǎn)品加大促銷宣傳，并且老產(chǎn)品的價格在網(wǎng)絡(luò)市場同類產(chǎn)品中略高，導(dǎo)致一段時間內(nèi)消費(fèi)者只對爆款產(chǎn)品感興趣，從而降低了老產(chǎn)品的盈利能力。另外，在產(chǎn)品橫向發(fā)展方面，雖然公司轉(zhuǎn)型為休閑零食領(lǐng)域，但堅果、果干類產(chǎn)品并不是公司的主攻市場，好想你與良品鋪子、三只松鼠等休閑零食領(lǐng)域的巨頭在品牌方面的較量還很懸殊。很多顧客到良品鋪子、三只松鼠網(wǎng)店里購買堅果、果干等休閑零食都是出于對品牌的喜愛，好想你的品牌不足夠吸引消費(fèi)者，在產(chǎn)品定價和優(yōu)惠策略上又沒有更多的將消費(fèi)者需求作為基本要素考慮進(jìn)去，如此來看好想你在產(chǎn)品橫向發(fā)展的道路上要如何走得更遠(yuǎn)呢?怎樣平衡產(chǎn)品價格與消費(fèi)者的需求，制定出能夠推動市場需求的價格策略，是好想你公司當(dāng)前需要考慮的問題。（三）渠道策略存在問題及原因網(wǎng)絡(luò)營銷渠道就是在互聯(lián)網(wǎng)營銷的整個過程中，通過不同的網(wǎng)絡(luò)載體將產(chǎn)品從企業(yè)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的所有中間途徑。好想你棗業(yè)從傳統(tǒng)線下經(jīng)營走到線上開辟網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展，這是一個需要不斷探索前進(jìn)的過程。目前公司采取的網(wǎng)絡(luò)營銷模式主要是直營、電商入倉和網(wǎng)絡(luò)分銷，直營是主要的營銷渠道。通過2017年好想你棗業(yè)各渠道銷售貢獻(xiàn)占比可以看出，天貓和京東的直營旗艦店在公司整個電商業(yè)務(wù)里貢獻(xiàn)最大。但是，公司在依托這些電商平臺發(fā)展的同時，還需要為店鋪的良性運(yùn)營繳納高額的平臺扣點(diǎn)及坑位費(fèi)以及大量的站內(nèi)推廣費(fèi)。雖然直營店鋪的銷售額和客流量非?？捎^，但是這些額外的成本投入也大大減少了公司的營業(yè)利潤。另外，公司在這些第三方平臺上運(yùn)營必須遵循平臺的規(guī)則，對于消費(fèi)者的購買行為記錄以及會員信息也都無法掌握第一手資料。平臺上的行業(yè)競爭過于激烈，好想你棗業(yè)要想在這些平臺上守住陣地，擴(kuò)大品牌效應(yīng)，必須投入更多的推廣費(fèi)和廣告費(fèi)。好想你棗業(yè)作為大型上市企業(yè)，如果長期主要依靠第三方平臺來開展網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)，并不是一條明智的選擇。雖然電商渠道已經(jīng)躍升為公司目前的第一銷售渠道，但是從全國1200余家專賣店的規(guī)模來看，公司當(dāng)前的營銷成本主要還是集中在線下，這就限制了公司在網(wǎng)絡(luò)營銷方面拓展多渠道發(fā)展的能力。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)全球化的今天，好想你棗業(yè)要想在千變?nèi)f化的市場環(huán)境中走的越遠(yuǎn)越好，就必須在保持原有渠道優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，選擇多渠道并進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)營銷模式，通過自建網(wǎng)絡(luò)商城、線上線下整合、利用微信微博、社交電商等新型媒體營銷的方式拓展公司的網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)，從而適應(yīng)不斷變化的市場需求。（四）促銷策略存在問題及原因網(wǎng)絡(luò)促銷就是企業(yè)為了激發(fā)市場需求，將產(chǎn)品和服務(wù)的相關(guān)信息，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，通過不同的網(wǎng)絡(luò)渠道發(fā)布到網(wǎng)絡(luò)市場上，從而引起和增加消費(fèi)者的購買欲望和行為的各項活動。網(wǎng)絡(luò)促銷策略不應(yīng)該是單一的和一成不變的，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)市場環(huán)境和需求的變化開展多樣化的促銷活動，并且不斷對網(wǎng)絡(luò)促銷策略進(jìn)行改進(jìn)。適合企業(yè)發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)促銷策略既能夠穩(wěn)定企業(yè)的經(jīng)營局面，又能挖掘潛在的顧客,創(chuàng)造更多的需求。就目前而言，好想你棗業(yè)在網(wǎng)絡(luò)促銷方面采取的措施不夠多樣化，公司雖然在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行了一系列的品牌聯(lián)合活動，但并沒有造成熱度持久性，而微博和微信上的推廣方式也有所欠缺，往往會出現(xiàn)互動方式陳舊，不能給消費(fèi)者提供足夠的話題進(jìn)行討論，沒有一套健全的制度激勵消費(fèi)者對產(chǎn)品體驗后進(jìn)行及時的反饋。微博與微信各自為營，不能做到互補(bǔ)與互通，使消費(fèi)者無形中被分為不同的群體，不利于公司的目標(biāo)市場選擇。公司官方網(wǎng)站的作用沒有得到充分利用，無論是從內(nèi)部設(shè)置還是外部站點(diǎn)推廣都沒有起到推動品牌宣傳的作用。產(chǎn)品促銷方面盡管爆款產(chǎn)品銷量火爆，但卻難以帶動其他產(chǎn)品的銷售，公司需要依據(jù)產(chǎn)品制定不同的促銷方案。造成上述問題的原因歸根結(jié)底是由于公司重質(zhì)量而輕認(rèn)知。市場上棗類產(chǎn)品的品牌繁多，產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊。好想你棗業(yè)一直對產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要求嚴(yán)格，保證讓消費(fèi)者吃到放心的紅棗，甚至承諾吃到一顆壞棗賠償三袋顧客所購買的產(chǎn)品。但是質(zhì)量再好的產(chǎn)品也不會自己說話，如果公司不重視采取相應(yīng)的促銷手段，顧客的購買欲望是不足以被調(diào)動起來的。營銷大師艾里斯曾經(jīng)說過，產(chǎn)品質(zhì)量的好壞對市場營銷來說并不是決定性的因素，爭奪認(rèn)知才是營銷決策的關(guān)鍵所在。在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中，商家必須首先通過各種促銷和宣傳的活動讓顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，顧客才會去咨詢產(chǎn)品。顧客在咨詢過程中享受到滿意的服務(wù)體驗，然后下單購買產(chǎn)品，在收到令其滿意的產(chǎn)品和服務(wù)后，才會產(chǎn)生二次購買的動機(jī)。這就是網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)。因此，好想你公司應(yīng)該保持產(chǎn)品質(zhì)量過硬的優(yōu)勢，同時加大促銷力度，并增加產(chǎn)品的自流量，利用多樣化的促銷方式加深消費(fèi)者對品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知。四、好想你棗業(yè)股份有限公司網(wǎng)絡(luò)營銷策略（一）產(chǎn)品策略優(yōu)化方案就市場經(jīng)濟(jì)的角度而言，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品在何種程度上滿足消費(fèi)者需求、產(chǎn)品是否符合社會發(fā)展的需要是企業(yè)能否取得長遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。因此，企業(yè)需要明確自身的產(chǎn)品是否符合消費(fèi)者需求，依此制定有利于企業(yè)發(fā)展的產(chǎn)品策略。在互聯(lián)網(wǎng)上，由于企業(yè)的產(chǎn)品信息高度透明，消費(fèi)者能夠充分的衡量產(chǎn)品是否符合自己的需求而商家也能夠?qū)⒆约旱漠a(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品進(jìn)行充分的比較，企業(yè)要想使自己生產(chǎn)的產(chǎn)品更加受到消費(fèi)者的青睞就必須制定出更優(yōu)于競爭者的產(chǎn)品和服務(wù)策略。1．多角度優(yōu)化產(chǎn)品組合企業(yè)要想在日趨激烈的市場競爭中生存和發(fā)展下去，對產(chǎn)品進(jìn)行不斷的優(yōu)化組合是其必然要走的途徑。產(chǎn)品組合狀況與企業(yè)銷售額、利潤水平有著直接的關(guān)聯(lián)，不斷優(yōu)化產(chǎn)品組合，企業(yè)才能逐漸擴(kuò)大市場占有率，這是企業(yè)參與市場競爭的基本要素。依據(jù)前文所述的內(nèi)外部環(huán)境分析，好想你棗業(yè)應(yīng)該從擴(kuò)大產(chǎn)品組合和縮減產(chǎn)品組合方面對產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化組合。(1)擴(kuò)大產(chǎn)品組合。分為向?qū)挾韧卣购拖蛏疃燃訌?qiáng)產(chǎn)品組合。在寬度拓展方向，好想你棗業(yè)可以向行業(yè)外拓展，與伊利、蒙牛等優(yōu)質(zhì)奶制品企業(yè)或娃哈哈等飲品類企業(yè)聯(lián)合推出組合產(chǎn)品，并制定與新組合產(chǎn)品相適應(yīng)的經(jīng)營戰(zhàn)略，從而擴(kuò)大經(jīng)營范圍。深度加強(qiáng)產(chǎn)品組合方面則是指根據(jù)市場細(xì)分的結(jié)果，企業(yè)在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上對產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化組合。好想你棗業(yè)目前產(chǎn)品品種非常豐富，但產(chǎn)品同質(zhì)化較嚴(yán)重，公司可以將現(xiàn)在橫向戰(zhàn)略產(chǎn)品比如堅果類產(chǎn)品與棗業(yè)產(chǎn)品組合銷售。另外公司還可以按人群特征劃分，比如針對學(xué)生群體將棗飲、棗干、果脯、堅果類等符合學(xué)生偏好的產(chǎn)品進(jìn)行組合：針對上班族將凍干類產(chǎn)品代表紅棗湘蓮銀耳湯與棗夾核桃系列組合：針對孕產(chǎn)婦將紅棗湘蓮銀耳湯與原棗類產(chǎn)品以及堅果類產(chǎn)品組合;針對大眾消費(fèi)群體推出伴手禮品類、家庭分享類、休閑自用類、食療養(yǎng)生類的產(chǎn)品組合，針對高端消費(fèi)群體推出商務(wù)禮品類產(chǎn)品組合等等。(2)縮減產(chǎn)品組合。隨著社會和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，市場需求會有波動性的變化。2．加強(qiáng)用戶服務(wù)體驗用戶體驗已經(jīng)成為企業(yè)的市場競爭力中的重要組成部分，積極的用戶體驗對某種產(chǎn)品的形象打造起到非常正面的作用，可以讓產(chǎn)品與用戶接觸減少更多的障礙，通過這種途徑，傳遞企業(yè)文化及產(chǎn)品價值理念。用戶積極地體驗產(chǎn)品的性能，這樣能夠與企業(yè)開展更好的交流互動，企業(yè)也能夠更全面地搜集用戶的相關(guān)信息，這些信息可以用在新產(chǎn)品設(shè)計及改進(jìn)當(dāng)中，因此能夠為企業(yè)帶來更大競爭力，實現(xiàn)企業(yè)更快的發(fā)展。服務(wù)體驗是企業(yè)與消費(fèi)者接觸中，消費(fèi)者感受最深的、最關(guān)鍵、最核心的體驗，它處于企業(yè)各部門關(guān)注的的核心，是產(chǎn)品投入市場后，企業(yè)與消費(fèi)者接觸的直接途徑。努力收集客戶對所生產(chǎn)的產(chǎn)品的反饋意見，對企業(yè)各部門工作效能提升具有重要意義。通過服務(wù)體驗的搜集，能夠使企業(yè)化被動為主動，主動搜集測試客戶服務(wù)體驗，結(jié)合某些后臺操作的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，有利于及時發(fā)現(xiàn)和解決服務(wù)不完善的問題，從而提升服務(wù)質(zhì)量。（二）價格策略優(yōu)化方案在市場營銷中，產(chǎn)品價格歷來都是產(chǎn)品最敏感、復(fù)雜的特征。在網(wǎng)絡(luò)營銷中也是如此，價格因素對市場的各方都非常重要，生產(chǎn)企業(yè)、銷售者以及產(chǎn)品購買者，都對價格具有很大的敏感性。特別是在當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)營銷的市場上，客戶需求已經(jīng)主導(dǎo)了資源的配置，這逐漸成了網(wǎng)絡(luò)營銷的重要特征之一，生產(chǎn)者高度重視消費(fèi)者在營銷中的地位和作用，已經(jīng)被提升到從來沒有的高度，可以說，網(wǎng)絡(luò)市場現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入到了買方市場時代，話語權(quán)全面由消費(fèi)者所掌握。產(chǎn)品營銷的主動權(quán)被消費(fèi)者所控制，也就是說，企業(yè)要提供能夠滿足消費(fèi)者的需求的產(chǎn)品或者服務(wù)，在價格或者產(chǎn)品性能等方面，哪家企業(yè)的產(chǎn)品更能滿足市場需求，那么就能取得市場份額、獲得壯大的機(jī)會。所以，在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷定價時，建議好想你棗業(yè)認(rèn)真考慮產(chǎn)品的價值策略，要對消費(fèi)者來說具有吸引力、對競爭者來說具有威脅力、對自身來說具有發(fā)展力。1．分層次定價策略（1）按消費(fèi)能力好想你棗業(yè)目前在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品種類很多，公司可以根據(jù)消費(fèi)者購買能力和需求將產(chǎn)品分為平價產(chǎn)品、中檔價位產(chǎn)品和高價產(chǎn)品，形成“金字塔”式定位。高價產(chǎn)品主要是公司生產(chǎn)的禮盒裝產(chǎn)品，其包含的產(chǎn)品一般具有品種多、數(shù)量大、包裝精美的特點(diǎn)，因此這類產(chǎn)品定價應(yīng)該最高，針對的是對產(chǎn)品質(zhì)量有更高要求、消費(fèi)水平較高的客戶：而中檔價位產(chǎn)品一般產(chǎn)品質(zhì)量很好，但由于成本較高，公司投入較大，其價格不能走低端路線，因此公司應(yīng)該加大中檔價位產(chǎn)品的宣傳促銷，其針對的主要是中檔收入人群以及對好想你品牌熱衷的客戶：平價產(chǎn)品則主要針對收入較低人群，這類人群主要以學(xué)生為代表，其特征是喜好分散性消費(fèi)，而好想你的品種多樣的平價棗類單品正符合這類群體的需求。（2）按包裝容量好想你棗業(yè)是目前中國棗類行業(yè)市場上的知名品牌，也是消費(fèi)者心目中信得過的品牌。公司從始至終都堅持產(chǎn)品質(zhì)量過硬的理念，采用最優(yōu)質(zhì)的原材料、最先進(jìn)的工藝對產(chǎn)品生產(chǎn)的環(huán)節(jié)層層把關(guān)，保證讓消費(fèi)者吃到安全放心的產(chǎn)品，這是好想你棗業(yè)最大的優(yōu)勢?；诖耍M管公司目前的競爭對手很多，競爭也相當(dāng)激烈，公司依然不能盲從于靠與競爭者打價格戰(zhàn)來擴(kuò)大市場份額。那么，好想你如何在不大幅降價的情況下擴(kuò)大客戶覆蓋范圍呢?近兩年好想你轉(zhuǎn)型到休閑零食領(lǐng)域，這是個具有無限前景的市場，而休閑零食最主要的特點(diǎn)就是“零”，商家看重零賣、消費(fèi)者看重零買，商家追求的是量，而買家追求的是低價的享受。休閑零食在網(wǎng)絡(luò)上的銷售更加如此，消費(fèi)者在第一次瀏覽一家網(wǎng)店時一般都會選擇多種小包裝的食品進(jìn)行購買品嘗，而很少有顧客會買大包裝的產(chǎn)品。因此好想你公司可以將同樣的產(chǎn)品采用不同的容量包裝，然后再根據(jù)容量制定合理的價格。2．分階段定價策略依據(jù)前文的闡述，任何產(chǎn)品都有自己的生命周期，而產(chǎn)品在不同的生命周期階段應(yīng)該采取不同的定價策略，這樣品牌才能與時俱進(jìn)，不與市場走向脫軌。好想你棗業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷定價策略也應(yīng)該將產(chǎn)品生命周期的因素列入基本要求之中。(1)新產(chǎn)品在剛剛進(jìn)入市場時被稱為引入期，由于不被消費(fèi)者所熟知，其市場競爭力較弱，企業(yè)需要投入的推廣和促銷的成本非常大。這個階段，好想你公司的網(wǎng)絡(luò)營銷定價應(yīng)該以保守策略為主，以價格上的優(yōu)勢吸引消費(fèi)者的注意或者通過較大的折扣促銷活動開拓市場。新產(chǎn)品被市場逐漸認(rèn)可后，便會推動產(chǎn)品生命周期走向成長階段。(2)產(chǎn)品進(jìn)入成長階段，越來越多的消費(fèi)者開始認(rèn)識產(chǎn)品、了解產(chǎn)品，這一時期，購買者會慢慢形成對產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)慣，老顧客會重復(fù)回購、新的消費(fèi)者也會在老顧客的帶動下購買產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品的銷量在這個階段快速增加、利潤率上升到新的高度。這個時期，好想你公司可以在不降低競爭力的前提下一步步取消價格折扣，將產(chǎn)品價格進(jìn)行整體提升，從而擴(kuò)大利潤空間。另外，好想你公司還可以對產(chǎn)品品質(zhì)進(jìn)行改進(jìn)研究、通過市場細(xì)分進(jìn)一步開發(fā)目標(biāo)市場等方式延長產(chǎn)品的成長期。(3)一個產(chǎn)品取得良好的發(fā)展勢必會吸引競爭者爭相進(jìn)行效仿，而同一類產(chǎn)品越來越多則會促使競爭壓力加劇，此類產(chǎn)品便會轉(zhuǎn)入成熟期。產(chǎn)品進(jìn)入這一周期后，其增長率逐漸下降，在較長一段時間里產(chǎn)品的市場占有率都會比較平穩(wěn)，盡管激烈的競爭局面日益加劇，但產(chǎn)品在成熟期內(nèi)的競爭力卻是最大的。對于好想你棗業(yè)來說，品牌自身的產(chǎn)品尚且存在同質(zhì)化現(xiàn)象，而公司處于成熟期的產(chǎn)品,面對市場上目前存在的其他品牌生產(chǎn)的同類產(chǎn)品搶占市場的局面也很嚴(yán)峻。因此，公司應(yīng)該在價格方面采取主動的讓步，或者在不降價的基礎(chǔ)上為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，讓消費(fèi)者在真實價格或心理價格方面體會到實惠，從而盡可能的延長產(chǎn)品的成熟周期。(4)市場環(huán)境和消費(fèi)者需求的不斷變化推動著產(chǎn)品和技術(shù)的更迭換代，原本處于成熟期的產(chǎn)品會逐漸被新產(chǎn)品所取代進(jìn)入衰退期，產(chǎn)品原有的優(yōu)勢消失，其競爭力也會迅速減弱。在這一階段的初期，好想你棗業(yè)宜采取保守態(tài)度制定價格調(diào)整方案，盡可能的減緩產(chǎn)品衰退的速度，并根據(jù)公司實際情況合理的降低衰退期產(chǎn)品的成本投入。或者，如果好想你棗業(yè)不對衰退期的產(chǎn)品進(jìn)行價格方案調(diào)整，也可以根據(jù)同類產(chǎn)品市場調(diào)研的情況為產(chǎn)品設(shè)定盈利最低值，在產(chǎn)品的獲利能力趨近于這個最低值時考慮全面退出此類產(chǎn)品的市場,這樣可以確保好想你棗業(yè)的資源能夠更加優(yōu)化、合理、有效的分配運(yùn)用。（三）渠道策略優(yōu)化方案好想你棗業(yè)是從線下走到線上的傳統(tǒng)企業(yè)，目前其在天貓、京東等第三方平臺經(jīng)營的官方旗艦店雖然發(fā)展勢頭良好，但是面對這些平臺上眾多的競爭者，好想你也很難做到突顯品牌的個性化。企業(yè)在第三方平臺上運(yùn)營時，更多的關(guān)注點(diǎn)是如何引流，如何適應(yīng)平臺的規(guī)則，而在一定程度上忽視了顧客需求、產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)以及適合公司的發(fā)展戰(zhàn)略。好想你棗業(yè)如果自建網(wǎng)絡(luò)商城就有了絕對的控制權(quán)，商城的所有規(guī)則全部由公司自己制定，不必再服從于第三方平臺的規(guī)則，更不用上交任何手續(xù)費(fèi)，公司可以根據(jù)市場定位滿足不同的顧客、不同的需求，讓顧客更加深刻的感受好想你品牌給他們帶來的優(yōu)質(zhì)體驗。好想你是中國棗類產(chǎn)品的著名品牌，由于公司早年的發(fā)展一直以實體店經(jīng)營為主，其品牌的影響力也是靠線下的顧客傳播起來的。近些年公司轉(zhuǎn)型到休閑零食領(lǐng)域，消費(fèi)群體向年輕化轉(zhuǎn)移，公司如果僅僅依靠當(dāng)前的幾個網(wǎng)絡(luò)旗艦店樹立品牌形象，則很難在網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的主力軍心目中扎穩(wěn)腳跟。自建網(wǎng)絡(luò)商城能夠使好想你在顧客心目中會樹立起更加立體化、專業(yè)化的品牌形象，更利于好想你的品牌推廣。好想你棗業(yè)目前沒有自己的網(wǎng)絡(luò)商城，公司的官網(wǎng)主頁上只有公司的簡介和產(chǎn)品圖片，并不銷售產(chǎn)品，從消費(fèi)者的角度來看，如果不是對好想你這個品牌非常感興趣，大多數(shù)消費(fèi)者基本上不會瀏覽公司網(wǎng)站，好想你的官網(wǎng)并沒有起到很好的宣傳和推廣作用。信息化高速發(fā)展的時代，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)逐漸取代傳統(tǒng)營銷的地位，企業(yè)通過自建商城來宣傳品牌和銷售產(chǎn)品是企業(yè)擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的有力舉措之一。（四）促銷策略優(yōu)化方案1．網(wǎng)絡(luò)廣告促銷網(wǎng)絡(luò)廣告是隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展應(yīng)運(yùn)而生的產(chǎn)物。它是企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)將信息傳遞給用戶的一種促銷方式。網(wǎng)絡(luò)廣告區(qū)別于報紙、雜志、電視、廣播這些傳統(tǒng)媒介的廣告形式，其形式多樣、傳播速度快且效果理想，是企業(yè)實施網(wǎng)絡(luò)營銷策略的重要方法之一。網(wǎng)絡(luò)廣告的表現(xiàn)形式很多，常見的有電子郵件、搜索引擎關(guān)鍵詞、網(wǎng)站上的廣告橫幅、全屏廣告、旗幟廣告、漂移廣告、畫中畫廣告等。不管哪一種形式的網(wǎng)絡(luò)廣告，其本質(zhì)都是為了吸引用戶的注意力，最終促成用戶購買產(chǎn)品。好想你棗業(yè)可以根據(jù)公司制定的網(wǎng)絡(luò)營銷策略在不同平臺有針對性地進(jìn)行不同的廣告投放，從而提高品牌的認(rèn)知度，擴(kuò)大銷路。另外，近兩年網(wǎng)絡(luò)游戲、手游、網(wǎng)絡(luò)電視劇盛行，好想你棗業(yè)可以在這些新型媒體里植入產(chǎn)品和品牌廣告，這種新型的廣告形式將顯而易見的宣傳化為潛移默化的感染，是目前大眾喜聞樂見的宣傳方式。隨著網(wǎng)民數(shù)量規(guī)模擴(kuò)張以及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)向高科技技術(shù)邁進(jìn)，網(wǎng)絡(luò)廣告的成本也與日俱增。好想你公司在投放網(wǎng)絡(luò)廣告時，應(yīng)該盡量做到精準(zhǔn)化選擇，在合適的時機(jī)和平臺有針對性地發(fā)布廣告信息，不要無的放矢耗費(fèi)成本。2．網(wǎng)絡(luò)銷售促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)銷售促進(jìn)顧名思義主要是針對已有的固定消費(fèi)對象或會員制定的一系列促銷方法，這些銷售促進(jìn)的方法可以刺激消費(fèi)者形成購買產(chǎn)品的連續(xù)性。網(wǎng)絡(luò)銷售促進(jìn)的方法很多，目前在互聯(lián)網(wǎng)上商家采取的銷售促進(jìn)方法主要有折扣、送贈品、會員積分換購或抽獎、免費(fèi)試用新品、包郵等。具體促進(jìn)方式如:(1)優(yōu)惠卷促銷。優(yōu)惠卷促銷是網(wǎng)絡(luò)商家常用的促銷方法。其可以是顧客買夠一定數(shù)量的產(chǎn)品贈送不同金額的優(yōu)惠卷，也可以是顧客先領(lǐng)卷，然后購物滿一定金額可以使用相應(yīng)的優(yōu)惠卷。不管是哪種方式，優(yōu)惠卷促銷都是為了刺激顧客的消費(fèi)心理，讓顧客感覺得到了很大的實惠。因此，基于這個最根本的目的，好想你公司在選擇優(yōu)惠卷促銷方案時應(yīng)該考慮是否能讓顧客覺得產(chǎn)品的性價比更高，是否能滿足顧客對產(chǎn)品的心理期望價值。同時，公司還應(yīng)該關(guān)注競爭者的優(yōu)惠卷價格，并根據(jù)公司自身的情況制定合理的優(yōu)惠卷價格，應(yīng)避免出現(xiàn)由于優(yōu)惠卷價格過高或過低而造成商家之間互相打壓的價格之戰(zhàn)。(2)滿就送活動。此項活動主要是為了刺激消費(fèi)者增加購買力度。好想你公司可以為購物滿一定額度的顧客贈送禮品，禮品可以是公司的產(chǎn)品也可以是請代工廠生產(chǎn)的具有趣味性、個性化的產(chǎn)品，比如玩偶、抱枕、水杯，甚至可以生產(chǎn)一些高端的禮品如飾品、擺件等。另外，還可以適當(dāng)?shù)奶Ц弋a(chǎn)品的價格，以贈送禮品為主打賣點(diǎn)，就像麥當(dāng)勞曾經(jīng)以集齊玩偶為賣點(diǎn)推銷產(chǎn)品一樣，很多消費(fèi)者，尤其是年輕人會為了得到讓他們心動的禮品而不計價格的瘋狂購買。(3)以舊帶新。好想你官方旗艦店在各大網(wǎng)絡(luò)商城積累了數(shù)量可觀的會員，公司可以制定以舊帶新的會員獎勵制度，讓老會員主動為自己的親朋好友推薦好想你的產(chǎn)品。如果會員推薦的新顧客達(dá)到一定數(shù)量，可以享受終身會員待遇。另外，會員每月的購買量超過一定額度，也應(yīng)給予相應(yīng)的價格優(yōu)惠或者物質(zhì)獎勵。會員是好想你公司應(yīng)該重點(diǎn)維護(hù)并深度挖掘的重要資源。3．網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系促銷公共關(guān)系促銷是企業(yè)提高知名度的一種溝通策略，從長遠(yuǎn)角度看，好的公共關(guān)系可以為企業(yè)帶來長期的經(jīng)濟(jì)收益。公共關(guān)系促銷的方式主要包括以下三方面:一是企業(yè)要與新聞媒介保持良好的關(guān)系。新聞媒介的傳播報道對企業(yè)來說存在兩面性。和諧的公共關(guān)系能夠提高企業(yè)的社會知名度，提升企業(yè)在消費(fèi)者心中的地位。反之，甚至?xí)⑵髽I(yè)的形象毀于一旦。在公共關(guān)系促銷中，好想