北京國(guó)際旅游匯-階段性營(yíng)銷推廣方案

北京國(guó)際旅游匯階段性營(yíng)銷推廣方案目錄第一部分項(xiàng)目概況項(xiàng)目背景分析核心目標(biāo)——快速招商第二部分項(xiàng)目整體營(yíng)銷策略營(yíng)銷現(xiàn)狀分析營(yíng)銷目標(biāo)目標(biāo)客戶分析招商理念招商團(tuán)隊(duì)架構(gòu)建議招商思路激勵(lì)制度第三部分項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策略開業(yè)前營(yíng)銷推廣策略推廣要素推廣思路傳播目標(biāo)營(yíng)銷推廣方式媒體投放選擇階段性傳播計(jì)劃第一部分項(xiàng)目概況背景分析北京國(guó)際旅游匯是后奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)的科學(xué)、高效開發(fā)利用開創(chuàng)模式，創(chuàng)造了世界旅游產(chǎn)業(yè)嶄新的商業(yè)模式和業(yè)態(tài)。北京國(guó)際旅游匯的整體定位實(shí)現(xiàn)高度的創(chuàng)新性、前瞻性，擁有助推中國(guó)旅游經(jīng)濟(jì)的宏觀價(jià)值，得到中國(guó)政府相關(guān)機(jī)構(gòu)的關(guān)注和全程支持.目前，該項(xiàng)目在整體行業(yè)內(nèi)知名度、認(rèn)知度處于初級(jí)階段。二、核心目標(biāo)——快速招商提高認(rèn)知度:讓合作方知道我們的項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益：快速推進(jìn)項(xiàng)目招商工作第二部分項(xiàng)目整體營(yíng)銷策略現(xiàn)狀分析目前，公司招商工作進(jìn)展緩慢，原因在于：部門組織架構(gòu)不完善,人員不穩(wěn)定。對(duì)項(xiàng)目信心不足，工作缺乏激情.二、營(yíng)銷目標(biāo)鑒于8月8日開業(yè)的實(shí)際情況，務(wù)必在7月底完成招商任務(wù)。要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo),時(shí)間緊,困難多，任務(wù)重，需要采取非常手段,完成非常任務(wù).三、目標(biāo)客戶分析重點(diǎn)客戶：各國(guó)、各地旅游局、景區(qū)次重客戶：航空公司、旅游中介機(jī)構(gòu)、咨詢公司、旅游創(chuàng)意公司、投資公司邊緣客戶:旅行社四、招商理念招商是個(gè)綜合過程,只有在公司內(nèi)部達(dá)成一致,發(fā)動(dòng)所有員工的力量，才能快速、有效達(dá)到最終目標(biāo).(一)全員參與理念共識(shí)在公司內(nèi)部統(tǒng)一思想，達(dá)成共識(shí)，提高全員參與意識(shí)。調(diào)動(dòng)熱情激發(fā)所有員工對(duì)項(xiàng)目的激情，發(fā)揮主觀能動(dòng)性，積極參與到招商工作中來，利用一切可以利用的資源，快速實(shí)現(xiàn)招商目標(biāo)。(二）完善招商團(tuán)隊(duì)建設(shè)挑選招商人員要求有豐富的旅游資源和招商經(jīng)驗(yàn)對(duì)招商工作有激情、責(zé)任心對(duì)招商人員進(jìn)行完整、細(xì)致、到位的招商培訓(xùn)通過培訓(xùn)，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一全體成員的內(nèi)在共識(shí)和言行標(biāo)準(zhǔn)，步調(diào)一致,共同推進(jìn)。因此招商培訓(xùn)是打造一支優(yōu)秀的招商團(tuán)隊(duì)必不可少“內(nèi)功”,所有招商人員不但要領(lǐng)悟到公司的戰(zhàn)略思想，而且要掌握公司招商的核心優(yōu)勢(shì)在哪里，對(duì)目標(biāo)客戶的市場(chǎng)投入預(yù)算、廣告進(jìn)程、操作方案，必須是口徑一致的，這些目的的達(dá)成都必須依靠統(tǒng)一的培訓(xùn)。企業(yè)及項(xiàng)目情況培訓(xùn)：企業(yè)概況，項(xiàng)目介紹等；溝通技巧培訓(xùn)：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等；招商專業(yè)知識(shí)培訓(xùn):招商流程、談判技巧、表格填寫等;招商要領(lǐng)培訓(xùn)：招商的戰(zhàn)略步驟、目標(biāo)分解、合同解讀、市場(chǎng)操作方案、常見問題的解答與應(yīng)對(duì)等。在實(shí)戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)，團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力會(huì)得到快速的提升，招商人員快速融入企業(yè)招商的氛圍中,并在更短的時(shí)間內(nèi)為企業(yè)招回真金白銀.培訓(xùn)工作：由招商策劃部負(fù)責(zé).優(yōu)秀的招商團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備：一個(gè)核心優(yōu)秀的員工嚴(yán)格科學(xué)的管理是優(yōu)秀招商隊(duì)伍的保障：建立業(yè)務(wù)管理制度，規(guī)范操作流程和個(gè)人行為；建立業(yè)績(jī)考核、績(jī)效掛鉤的薪資政策,激勵(lì)員工的積極性，確保招商目標(biāo)的實(shí)現(xiàn).五、招商團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)營(yíng)銷總監(jiān)營(yíng)銷總監(jiān)高級(jí)招商經(jīng)理國(guó)內(nèi)招商經(jīng)理國(guó)際招商經(jīng)理招商助理招商代表（旅游局、景區(qū)）招商代表(旅行社酒店航空)航空公司）招商代表（旅游中介機(jī)構(gòu)）招商代表招商部門管理體制為了提高招商工作效率，建立梯級(jí)管理制度，層層匯報(bào)工作進(jìn)展情況.招商會(huì)議制度

1、所有招商部員工必須準(zhǔn)時(shí)參加各類會(huì)議。(包括早會(huì)、晚會(huì)、周例會(huì)、月例會(huì)、及臨時(shí)性會(huì)議），如有特殊原因不能參會(huì),須提前向部門負(fù)責(zé)人請(qǐng)假。

2、會(huì)議內(nèi)容：

（1)早會(huì):早8：00—8：30

議題：每日工作計(jì)劃和每日任務(wù)的分配布置

（2）晚會(huì)：晚5:00—5：30

議題：每日工作總結(jié)、工作評(píng)估、工作進(jìn)度.

(3）周例會(huì)：每周一早8:30

議題：每周工作總結(jié)、評(píng)估、進(jìn)度和下周工作計(jì)劃的確定

（4)月例會(huì)：每月24日晚5：00

議題：本月工作總結(jié)、評(píng)估、討論和下月工作計(jì)劃的確定。

3、會(huì)議期間,所有與會(huì)人員手機(jī)一律關(guān)機(jī)。

4、會(huì)議期間不得隨意走動(dòng)，不準(zhǔn)交頭接耳,不準(zhǔn)談?wù)撆c會(huì)議無關(guān)話題.

5、積極參與會(huì)議討論,提出合理化建議或積極發(fā)表自己看法。

5、認(rèn)真做好會(huì)議記錄（包括日期、主持人、會(huì)議內(nèi)容等）

6、會(huì)后部門共同討論會(huì)議內(nèi)容，學(xué)習(xí)會(huì)議精神，貫徹落實(shí)會(huì)議方針。工作報(bào)表填寫制度報(bào)表包括：日工作計(jì)劃表與總結(jié)表、日工作程序表、客戶拜訪表、客戶回訪表、意向客戶登記表等。1、

各種表格的填寫必須認(rèn)真、準(zhǔn)確。2、客戶拜訪、回訪、客戶來電、回電登記表做到一人一登記、一電一登記，每周五下班前匯總，周一公司例會(huì)上交公司。3、意向客戶統(tǒng)計(jì)表、簽約客戶統(tǒng)計(jì)表，要做到當(dāng)日簽當(dāng)日統(tǒng)計(jì),不得隔天統(tǒng)計(jì)。4、招商部周工作計(jì)劃表、工作總結(jié)表及工作綜合分析表，在周五的周會(huì)上統(tǒng)計(jì)、填寫。在公司周例會(huì)上交主管領(lǐng)導(dǎo)及公司.5、招商部月工作計(jì)劃表、工作總結(jié)表及工作綜合分析表，在每月25日月會(huì)上統(tǒng)計(jì)、填寫,上交主管領(lǐng)導(dǎo)及公司。6、建立客戶資料庫(kù)，資料的檔案應(yīng)真實(shí)、有效.培訓(xùn)制度1、招商部的所有員工在經(jīng)過統(tǒng)一的培訓(xùn)考試后方可上崗工作。

2、對(duì)于在崗職工，每周也要開展一次集中的學(xué)習(xí)培訓(xùn)。

3、培訓(xùn)學(xué)習(xí)時(shí)任何人不得無故缺席。

4、如有特殊情況不能參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)者，應(yīng)寫出書面申請(qǐng)由直接領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。

5、不能參加培訓(xùn)的人員應(yīng)在下次培訓(xùn)學(xué)習(xí)前將培訓(xùn)內(nèi)容補(bǔ)上。

6、對(duì)于其他部門舉行的培訓(xùn)，只要是涉及到招商業(yè)務(wù)的，也應(yīng)全體參加.合同管理制度

1、檔案管理處負(fù)責(zé)招商部有關(guān)合同、協(xié)議的保管與存檔。

2、辦公室主任負(fù)責(zé)招商代表在領(lǐng)取合同、協(xié)議時(shí),做好領(lǐng)取、登記、存檔等工作。

3、辦公室主任負(fù)責(zé)招商代表簽定的合同、協(xié)議的審閱，嚴(yán)格按照公司規(guī)定的流程進(jìn)行操作。

4、招商代表必須嚴(yán)格按照公司規(guī)定租金價(jià)格與客戶進(jìn)行談判，如果有主力店或著名品牌店的客戶,租金浮動(dòng)應(yīng)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，方可與客戶談判。

5、《合同》的簽定流程:

（1)招商代表到檔案管理處領(lǐng)取合同、協(xié)議，并做好登記工作.

（2）簽約完畢后及時(shí)交回檔案管理處，管理員應(yīng)做好歸檔工作。

（3）當(dāng)天沒有簽約完的合同、協(xié)議，下班前應(yīng)交回檔案管理處。

(4）招商代表在簽約之后，應(yīng)將客戶的資料、相關(guān)手續(xù)一并交回管理處.工作目標(biāo)管理制度

1、根據(jù)月計(jì)劃細(xì)分每周的周計(jì)劃工作，并填寫周計(jì)劃工作表。2、在周計(jì)劃的基礎(chǔ)上，要細(xì)分出每天的工作計(jì)劃表，并填寫《日工作計(jì)劃與總結(jié)表》、《客戶拜訪表》及《客戶回訪表》。3、每日計(jì)劃的內(nèi)容包括上午及下午所要拜訪的行業(yè)客戶及客戶數(shù)量，回訪客戶的情況。4、每天下午要對(duì)當(dāng)天的工作進(jìn)行總結(jié)，并上交《日工作計(jì)劃與總結(jié)表》及《客戶拜訪表》及《客戶回訪表》。5、每天要列出所要回訪的老客戶的清單,每天不低于5個(gè)。

6、招商部的月、周計(jì)劃由部門負(fù)責(zé)人根據(jù)公司下達(dá)的任務(wù)分解到各人。7、招商部的每一位員工都要認(rèn)真計(jì)劃填寫各自的月、周、日工作計(jì)劃及目標(biāo)，招商部每日、周、月要對(duì)每個(gè)員工進(jìn)行考核.客戶回訪工作制度

1、每?jī)芍芤獙?duì)各自所有的客戶進(jìn)行一次徹底的回訪。

2、回訪的形式要根據(jù)客戶的具體情況采取上門拜訪、電話回訪3、每次回訪客戶要填寫《客戶回訪記錄表》。

4、對(duì)于回訪過程中客戶提出的問題，本人能解決的應(yīng)當(dāng)在當(dāng)天解決，但還應(yīng)在《客戶回訪記錄表》中予以說明.

5、對(duì)于客戶的問題本人不能解決的，應(yīng)在當(dāng)天填寫《客戶回訪反饋表》，并匯報(bào)到部門領(lǐng)導(dǎo)處，請(qǐng)示有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)在兩天內(nèi)給客戶答復(fù)解決情況。

6、如因特殊情況不能在兩周內(nèi)把本人的客戶全部回訪完的，應(yīng)提前向部門領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)予以安排解決。工作質(zhì)量監(jiān)控制度

1、對(duì)于部門員工完成工作的質(zhì)量要進(jìn)行合理的監(jiān)控.

2、監(jiān)控者為部門的直接負(fù)責(zé)人。

3、監(jiān)控內(nèi)容包括：

（1）對(duì)每天部門員工所拜訪客戶情況的監(jiān)控。

（2）對(duì)每天部門員工所回訪客戶情況的監(jiān)控.

（3）對(duì)員工已完成工作情況的質(zhì)量監(jiān)控。

(4)對(duì)員工所簽意向書及合同內(nèi)容的監(jiān)控。

4、對(duì)于工作監(jiān)控中發(fā)現(xiàn)的問題，在直接負(fù)責(zé)人處理范圍內(nèi)的,由直接負(fù)責(zé)人按制度進(jìn)行處理.

5、對(duì)于工作質(zhì)量監(jiān)控中出現(xiàn)的問題不能解決的，應(yīng)及時(shí)上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)予以解決處理。

（二)招商工作流程注:餐飲零售區(qū),招商代表在談判過程中可附帶招商招商工作流程招商工作流程初步接觸預(yù)約拜訪初步洽談回訪客戶跟蹤拜訪客戶來訪主動(dòng)接觸客戶來電簽訂協(xié)議合同談判1、初步接觸（1）主動(dòng)接觸尋求潛在客戶尋求潛在客戶有以下幾種渠道:☆自身資源選擇關(guān)系最密切,最有市場(chǎng)需求,最容易達(dá)成銷售目標(biāo)的潛在客戶，對(duì)最重點(diǎn)客戶進(jìn)行重點(diǎn)突破.☆行業(yè)企業(yè)名錄☆商會(huì)和行業(yè)協(xié)會(huì)☆政府主管部門☆專業(yè)報(bào)刊☆同類展會(huì)☆外國(guó)駐華機(jī)構(gòu)☆專業(yè)網(wǎng)站☆電話黃頁(yè)收集潛在客戶信息客戶基本信息的收集在宏觀上進(jìn)行分析，有的放矢了解客戶近期有否參加相關(guān)行業(yè)展會(huì)、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)需求等情況，通過充分資料搜集，對(duì)客戶情況知己知彼，在溝通時(shí)可做到有的放矢,為進(jìn)一步深度溝通奠定基礎(chǔ)。初步接觸方式通過電話傳真、郵件等方式把項(xiàng)目邀請(qǐng)函、項(xiàng)目概況發(fā)給客戶（2)客戶來電接聽客戶來電工作流程：接聽問候語：您好，北京國(guó)際旅游匯。語氣應(yīng)禮貌熱情，給客戶介紹項(xiàng)目以30秒到50秒之間簡(jiǎn)單介紹公司項(xiàng)目北京國(guó)際旅游匯項(xiàng)目介紹：北京國(guó)際旅游匯，位于鳥巢南側(cè)，總面積2.3萬平方米,是集旅游展示交易、商務(wù)辦公、公共服務(wù)三大功能區(qū)域的大型綜合旅游服務(wù)場(chǎng)館，為海內(nèi)外旅游主管機(jī)構(gòu)、行業(yè)以及相關(guān)企業(yè)，提供全面的旅游產(chǎn)品展示、新品推介、產(chǎn)品交易、服務(wù)訂購(gòu)、促銷發(fā)布、宣傳推廣、專題論壇、文化論壇等一體化的旅游服務(wù)解決方案.北京國(guó)際旅游匯，從中國(guó)旅游發(fā)展前景與北京市旅游發(fā)展戰(zhàn)略層面出發(fā)，以“全球旅游服務(wù)平臺(tái)“為定位,成功開辟了中國(guó)旅游領(lǐng)域的全新商業(yè)模式，并獲得了國(guó)家旅游局、北京市旅游局等相關(guān)政府機(jī)構(gòu)的全程支持。項(xiàng)目一期將于2010年8月投入運(yùn)營(yíng)，現(xiàn)面向國(guó)內(nèi)外旅游機(jī)構(gòu)以及相關(guān)企業(yè)招商，熱忱歡迎中外旅游界的朋友參觀考察、洽談合作事宜!客戶問題解答回答客戶問題要簡(jiǎn)略,可采取先回答其中2－3個(gè)問題后，最后再反客為主，掌握談話權(quán)。了解客戶需求以及基本情況留下聯(lián)系方式，以便于進(jìn)一步溝通記錄信息記錄客戶電話目的,從何種渠道知道旅游匯是否參加過此類旅游展示會(huì)、效果如何信息總結(jié)每天對(duì)電話歸類、總結(jié),從中選擇意向客戶、潛在客戶、重要客戶，提交高級(jí)銷售經(jīng)理。（注：接聽電話由招商助理負(fù)責(zé))結(jié)束語歡迎您來現(xiàn)場(chǎng)參觀、洽談，再見!2、預(yù)約拜訪通過電話預(yù)約從最低級(jí)別到核心領(lǐng)導(dǎo)層層層遞進(jìn)方式約談3、初步洽談(1）跟蹤拜訪在對(duì)方收到邀請(qǐng)函后進(jìn)行第一次跟蹤拜訪，這一次拜訪會(huì)產(chǎn)生三種客戶即時(shí)決定型（占5％）針對(duì)第一種客戶：?jiǎn)柷蹇蛻粜枨笠筮M(jìn)一步促成購(gòu)買斷然拒絕型(占10%）針對(duì)第二種客戶：了解客戶拒絕的原因?yàn)槊嬲勛骱脺?zhǔn)備保持關(guān)系,待以后聯(lián)系提出異議型（占75%)針對(duì)第三種客戶：?jiǎn)柷蹇蛻粜枨蠛彤愖h進(jìn)行第二次拜訪消除顧客顧慮拜訪方式對(duì)等級(jí)別拜訪拜訪資料項(xiàng)目手冊(cè)、招商方案、客戶紀(jì)念品拜訪過程需要兩位招商代表拜訪,一個(gè)人演示招商方案,另一個(gè)人補(bǔ)充說明。拜訪禮儀注重自身的儀容、儀表、著職業(yè)裝。(2）客戶來訪客戶來公司進(jìn)行面對(duì)面的洽談,采取對(duì)等級(jí)別接待。具體工作流程：您好，歡迎您參觀北京國(guó)際旅游匯。為客戶領(lǐng)取資料，并作客戶資料登記。介紹項(xiàng)目情況，可為客戶播放項(xiàng)目宣傳片，注意客戶反饋意見,摸清客戶意向。如有必要，可帶去現(xiàn)場(chǎng)參觀，進(jìn)一步介紹項(xiàng)目賣點(diǎn)以及回報(bào)。根據(jù)客戶需要，看旅游匯平面圖，進(jìn)一步引導(dǎo)客戶選擇商區(qū)，對(duì)有意向的商區(qū)價(jià)格進(jìn)行計(jì)算,促成銷售成功。送出門口,禮貌再見?？蛻艚哟A段工作流程4、回訪客戶通過電話回訪采取層層遞進(jìn)方式.進(jìn)一步了解客戶意向進(jìn)一步推進(jìn)客戶對(duì)于項(xiàng)目的認(rèn)知度保持聯(lián)絡(luò),盡力促成合同簽訂的機(jī)會(huì).通過回訪確定意向客戶，進(jìn)行重點(diǎn)突破。5、合同談判態(tài)度不卑不亢，進(jìn)一步介紹項(xiàng)目進(jìn)展情況,激發(fā)客戶租賃欲望6、簽訂協(xié)議合同審核簽約階段合同審核簽約階段增加補(bǔ)充條款逐級(jí)上報(bào)收取定金開具收據(jù)蓋章生效直接填寫標(biāo)準(zhǔn)合同合同登記預(yù)收款登記合同存檔六、招商思路（一）以外帶內(nèi)1、國(guó)外旅游局帶動(dòng)國(guó)內(nèi)旅游局招商原因分析:（1)客觀原因目前，中國(guó)是全球最大的旅游市場(chǎng)，國(guó)外旅游行業(yè)有拓展中國(guó)市場(chǎng)的需求.(2）主觀原因國(guó)外旅游局決策過程短,審核手續(xù)簡(jiǎn)便.不需要政府關(guān)系支撐，更容易達(dá)成銷售。（3）國(guó)內(nèi)外旅游局對(duì)比分析中國(guó)旅游局的運(yùn)作模式屬于政府行為，組織架構(gòu)龐雜，審核手續(xù)繁雜，需要長(zhǎng)時(shí)間的政府公關(guān)工作，耗費(fèi)的精力和時(shí)間長(zhǎng)，銷售難度大，不適合目前公司情況。國(guó)外旅游局的運(yùn)作模式屬于市場(chǎng)化為主，政府行為為輔，組織架構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單,不需要政府公關(guān),審核手續(xù)相對(duì)簡(jiǎn)便，更容易達(dá)成銷售.(二）以小帶大1、以小國(guó)帶動(dòng)大國(guó)招商原因分析：（1）主觀原因國(guó)際很多小國(guó)家有豐富的旅游資源,需要宣傳推廣。旅游行業(yè)收入在GDP占很大比重，需要挖掘更多的旅游資源,以提高經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。(2）客觀原因旅游是這些國(guó)家外匯收入的主要來源，需要通過宣傳推廣，提升自身的市場(chǎng)影響力.(3）小國(guó)與大國(guó)對(duì)比分析比如：土耳其和英國(guó)土耳其旅游、文化和新聞的最高決策層就是參贊。招商代表招商代表秘書1、初步接觸參贊2、電話預(yù)約3、拜訪洽談4、電話回訪招商代表拜訪程序：通過初步接觸，由招商代表項(xiàng)目情況介紹給秘書秘書將基本情況轉(zhuǎn)述給參贊通過電話預(yù)約招商代表與參贊進(jìn)行深入溝通招商代表通過秘書進(jìn)行電話回訪英國(guó)旅游有專門的旅游參贊4、電話回訪3、拜訪洽談1、初步接觸招商代表旅游參贊旅游參贊一秘二秘三秘4、電話回訪3、拜訪洽談1、初步接觸招商代表旅游參贊旅游參贊一秘二秘三秘22、電話預(yù)約招商代表拜訪程序：通過初步接觸，由招商代表項(xiàng)目情況介紹給三秘書再由三秘轉(zhuǎn)述給二秘由二秘轉(zhuǎn)述到一秘由一秘轉(zhuǎn)述到旅游參贊通過電話預(yù)約,招商代表與參贊進(jìn)行深入溝通。招商代表通過秘書進(jìn)行電話回訪。2、小景區(qū)帶動(dòng)大景區(qū)招商原因分析：很多特色的小景區(qū)有著豐富的人文景觀，需要通過營(yíng)銷推廣，提高知名度和市場(chǎng)影響力。3、小旅游局帶動(dòng)大旅游局原因分析：(1)主觀原因二三線城市的旅游資源很豐富,旅游是地方GDP的重要收入來源，地方政府需要通過發(fā)展旅游經(jīng)濟(jì)，帶動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。提升地方旅游產(chǎn)業(yè)知名度，可擴(kuò)大地方政績(jī)。（2）客觀原因地方政府決策環(huán)節(jié)相對(duì)簡(jiǎn)便，審核手續(xù)簡(jiǎn)單，更容易達(dá)成銷售。三、以邊帶心即：以邊緣零售區(qū)招商帶動(dòng)中心商區(qū)招商原因分析：主觀原因鳥巢優(yōu)越的地理位置對(duì)于餐飲零售公司更具有吸引力。奧體中心周邊游客對(duì)于餐飲、零售需求旺盛。奧體中心周邊有一些寫字樓、酒店等商業(yè)設(shè)施，但是餐飲、零售點(diǎn)較少?？陀^原因前期在小范圍內(nèi)精耕細(xì)作，將小市場(chǎng)做深做透后，利用成功市場(chǎng)的示范效益，逐漸向其他市場(chǎng)擴(kuò)散招商.企業(yè)都有很強(qiáng)的從眾心理，追隨欲望，利用其從眾效應(yīng)，加速旅游相關(guān)企業(yè)決策速度，最終實(shí)現(xiàn)全面銷售。七、激勵(lì)制度一、精神激勵(lì)全體員工動(dòng)員大會(huì)調(diào)動(dòng)所有員工積極性,參與招商，發(fā)揮主觀能動(dòng)性，提前完成招商任務(wù)。復(fù)制成功由成功簽單的招商人員擔(dān)任講師，分享成功經(jīng)驗(yàn).物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)分為四個(gè)階段：第一階段：5月20日之前第一個(gè)簽單的員工除了固定提成比例,一次性獎(jiǎng)勵(lì)6萬元。其余簽單員工獎(jiǎng)勵(lì)2萬。第二階段：5月20日——6月10日簽單獎(jiǎng)勵(lì)5萬。第三階段：6月11日-—7月1日獎(jiǎng)勵(lì)4萬第四階段：7月2日——7月22日獎(jiǎng)勵(lì)3萬第五階段：7月23日——8月10日獎(jiǎng)勵(lì)2萬.第三部分項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策略一、現(xiàn)階段營(yíng)銷推廣策略針對(duì)現(xiàn)階段招商情況，在營(yíng)銷推廣上，采取“集中爆發(fā)式營(yíng)銷”策略，就是在同一時(shí)間段，采取多種媒體組合形式，集中向公眾傳達(dá)同一種信息。二、項(xiàng)目推廣要素作為全球旅游服務(wù)平臺(tái)，旅游匯具有巨大的市場(chǎng)潛力，但由于初涉市場(chǎng),需大幅提升品牌影響范圍和力度,主要從以下幾點(diǎn)進(jìn)行突破。1、“整合牌”-—突出旅游匯優(yōu)勢(shì)將旅游匯各項(xiàng)功能特點(diǎn)與旅游市場(chǎng)需求緊密結(jié)合，主打旅游匯整體品牌,通過新聞傳播來有效并持續(xù)的放大這方面的聲音，依靠媒體的公信力潛移默化的影響目標(biāo)受眾。2、“文化牌”-—開創(chuàng)旅游匯文化建立旅游匯“全球旅游大觀園”、“全球旅游風(fēng)情體驗(yàn)”的特色文化體系，將信息植入人們的日常生活當(dāng)中，不斷加強(qiáng)這方面的宣傳力度。3、“合作牌”--以互動(dòng)促交流，以交流促合作加大力度與媒體、旅游企業(yè)展開合作,建立互動(dòng)交流的平臺(tái)，持續(xù)強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的品牌效應(yīng)。三、推廣思路1、樹立整體品牌的傳播策略根據(jù)品牌推廣的長(zhǎng)線理論，采取樹立旅游匯整體品牌的策略，在建立旅游匯形象的同時(shí)，與目標(biāo)受眾進(jìn)行互動(dòng)，促進(jìn)交流,推進(jìn)招商工作進(jìn)展.重點(diǎn)區(qū)域內(nèi)大力推廣采取重點(diǎn)推廣的策略，借助媒體聲音超強(qiáng)的滲透力,制造在重點(diǎn)區(qū)域內(nèi)的影響力，通過各地相輔相成的傳播，吸引目標(biāo)受眾的關(guān)注.凸顯旅游匯特色和優(yōu)勢(shì)的推廣主基調(diào)公關(guān)、廣告已經(jīng)成為各個(gè)景點(diǎn)廣泛采用的形式，因此我們必須在推廣過程中體現(xiàn)旅游匯的特色和優(yōu)勢(shì)，突出個(gè)性化色彩。4、各種推廣方式綜合使用通過多種推廣方式的結(jié)合,不僅能起到相輔相成的作用，也能有效擴(kuò)大傳播覆蓋面，并有效調(diào)解整體費(fèi)用，為招商工作起到事半功倍的效果。四、傳播目標(biāo)吸引目標(biāo)受眾的關(guān)注因?yàn)殛P(guān)注而了解，因?yàn)榱私舛巴?，傳播的首要目?biāo)是吸引受眾的廣泛關(guān)注.為各景點(diǎn)提供有力支持確保傳播在重點(diǎn)區(qū)域內(nèi)擲地有聲，讓公眾進(jìn)一步了解旅游匯。擴(kuò)大業(yè)內(nèi)影響力通過市場(chǎng)活動(dòng)與現(xiàn)代有效傳播相結(jié)合的方式,集中提升旅游匯的社會(huì)影響力。強(qiáng)化品牌形象,便于招商工作開展通過長(zhǎng)期傳播，強(qiáng)化旅游匯的品牌形象,便于招商工作開展。樹立企業(yè)形象

樹立良好的企業(yè)品牌，擴(kuò)大企業(yè)的社會(huì)影響力，實(shí)現(xiàn)滿意的經(jīng)濟(jì)效益和品牌價(jià)值。五、推廣方式采用平面和網(wǎng)絡(luò)媒體通路的有效結(jié)合，分節(jié)奏的覆蓋不同層次的目標(biāo)受眾,并輔以相應(yīng)的廣告形式,以確保項(xiàng)目推廣的持續(xù)性和影響力。1、新聞傳播新聞傳播主要包括平面媒體和網(wǎng)絡(luò)媒體，屬于重點(diǎn)推廣項(xiàng)目，可利用媒體的公信力和影響力，多角度闡釋旅游匯相關(guān)內(nèi)容，凸顯出旅游匯特有的商業(yè)模式，引發(fā)市場(chǎng)目標(biāo)受眾的關(guān)注。平面媒體平面新聞將以消息稿和綜述稿并行的方式，在全國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域進(jìn)行發(fā)布.網(wǎng)絡(luò)新聞在平面新聞發(fā)布的同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)新聞也將全面發(fā)布，網(wǎng)絡(luò)發(fā)布將不受地域限制，主要以門戶類、新聞?lì)惡蛯I(yè)類網(wǎng)站為主。作為平面新聞的有力補(bǔ)充，網(wǎng)絡(luò)新聞具有受眾群體多、保存時(shí)間長(zhǎng)的優(yōu)勢(shì)，二者通過線上線下的結(jié)合，能更為全面的影響到受眾、高調(diào)且持久.2、視頻推廣以網(wǎng)絡(luò)視頻為核心,以可視圖像使受眾直觀了解旅游匯各項(xiàng)特點(diǎn)，是目前獨(dú)具成效、全面覆蓋、信息迅速擴(kuò)散的創(chuàng)新整合推廣模式。通過初案設(shè)計(jì)，結(jié)合時(shí)下熱點(diǎn)策劃創(chuàng)意主題，完成腳本實(shí)際拍攝，之后在知名視頻網(wǎng)站進(jìn)行全方位發(fā)布,引發(fā)社會(huì)性關(guān)注。論壇炒作論壇炒作等方式能吸引各階層受眾的關(guān)注，快速有效的擴(kuò)大旅游匯的影響范圍，并以此了解目標(biāo)受眾的需求、疑惑和其他想法，促使旅游匯能更有針對(duì)性的開展相關(guān)工作。BBS論壇：通過在全國(guó)眾多知名論壇里多主題、多內(nèi)容、多形式的大量發(fā)帖。SNS：在校內(nèi)網(wǎng)、開心網(wǎng)等通過網(wǎng)絡(luò)紅人發(fā)起投票、問答等互動(dòng)式傳播。博客、IM：利用博客、QQ群、MSN等發(fā)布活動(dòng)相關(guān)信息。貼吧:在相關(guān)聯(lián)的主題貼吧中發(fā)布消息，在百度知道中進(jìn)行問答式傳播。

部分論壇列舉序號(hào)論壇序號(hào)論壇序號(hào)論壇1百度貼吧16西陸社區(qū)31水木清華BBS2Google網(wǎng)上論壇17麻辣社區(qū)32我愛打折55BBS3中搜論壇18中文論壇—大旗網(wǎng)33游益網(wǎng)4新浪論壇19行游天下34泡泡俱樂部5天涯虛擬社區(qū)20淘寶網(wǎng)論壇35千龍網(wǎng)-互動(dòng)中心6搜狐論壇21CCTV—論壇36窮游網(wǎng)論壇7chinaren論壇22貓撲37中國(guó)學(xué)生網(wǎng)社區(qū)8騰訊QQ論壇23新華網(wǎng)論壇38易域風(fēng)情9網(wǎng)易社區(qū)2421CN社區(qū)39磨房論壇10西祠胡同25大洋論壇40喜滿你BBS11青青島社區(qū)26人民網(wǎng)強(qiáng)國(guó)社區(qū)41半島社區(qū)12Tom社區(qū)27八通社區(qū)42老虎旅游網(wǎng)注:以上論壇僅為發(fā)布列表中的一部分，均為人氣較高的論壇?？筛鶕?jù)需要對(duì)列表內(nèi)的媒體進(jìn)行刪減.4、電視電臺(tái)電視媒體主要為中央、北京電視臺(tái)；電臺(tái)主要為北京交通廣播、北京人民廣播等。5、媒體合作這類合作主要針對(duì)網(wǎng)絡(luò)媒體及在線旅游商，可在某網(wǎng)站上設(shè)立旅游匯專題，長(zhǎng)期發(fā)布相關(guān)新聞和信息，與合作方共同推廣；或在網(wǎng)站首頁(yè)或相關(guān)頻道頁(yè)面發(fā)布圖片新聞或文字鏈介紹，便于網(wǎng)友看到并點(diǎn)擊瀏覽。此舉可利用資源互換，在平等互利、互通有無的基礎(chǔ)上盡量降低成本。6、廣告輔助廣告能在第一時(shí)間內(nèi)有效傳遞信息，但相對(duì)的費(fèi)用較高，如果只是短期投入則不能達(dá)成效果，因此作為整體推廣的輔助方式，并選擇優(yōu)勢(shì)媒體長(zhǎng)期投放，媒介平臺(tái)包括報(bào)紙、雜志、網(wǎng)站、戶外廣告、移動(dòng)傳媒、公交、地鐵等。各類稿件內(nèi)容1、新聞稿件設(shè)計(jì)這類內(nèi)容主要作為新聞發(fā)布在平面和網(wǎng)絡(luò)媒體上，主要分為直接發(fā)布和專訪兩方面。直接發(fā)布：1、北京國(guó)際旅游匯概況及特點(diǎn).2、主要展區(qū)和特色功能的介紹。3、解讀旅游匯全新的市場(chǎng)策略.4、重點(diǎn)招商項(xiàng)目的介紹。專訪：1、確定采訪人，如旅游匯主要領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)專家或旅游局負(fù)責(zé)人等.2、剖析旅游匯優(yōu)勢(shì)所在.3、說明該項(xiàng)目巨大的開發(fā)潛力。4、解讀旅游匯的市場(chǎng)推廣。5、旅游匯短期及長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。注意事項(xiàng)：具體內(nèi)容要在確定主題后撰寫，需經(jīng)旅游匯負(fù)責(zé)人審查認(rèn)可后方可發(fā)布。2、媒體合作設(shè)計(jì)與網(wǎng)絡(luò)媒體或在線旅游的媒體合作，形式比較靈活，在發(fā)布的內(nèi)容上涉及面也更廣.合作內(nèi)容：1、建立合作專題區(qū)或發(fā)布焦點(diǎn)圖新聞。2、介紹展館設(shè)置、發(fā)布現(xiàn)場(chǎng)圖片等。3、發(fā)布市場(chǎng)活動(dòng)、會(huì)議新聞等.4、發(fā)布旅游匯招商、促銷信息。5、由在線旅游商協(xié)助推廣，如群發(fā)電子郵件、手機(jī)短信等.注意事項(xiàng):專題合作、焦點(diǎn)圖新聞可以長(zhǎng)期合作，其中的內(nèi)容要做到及時(shí)更新.3、論壇發(fā)布設(shè)計(jì)此類發(fā)布內(nèi)容最為靈活，一些不適于在報(bào)紙等媒體上發(fā)布的信息可在論壇發(fā)布.論壇發(fā)布內(nèi)容：1、展館詳細(xì)介紹。2、觀眾親身體驗(yàn).3、相關(guān)的參觀攻略。4、其他相關(guān)炒作話題?！⒁馐马?xiàng)：論壇發(fā)布的帖子需要維護(hù)，否則點(diǎn)擊量和回復(fù)量數(shù)量有限。傳播整體預(yù)算形式類別數(shù)量總價(jià)新聞傳播平面發(fā)布70篇￥600,000網(wǎng)絡(luò)發(fā)布120篇視頻發(fā)布視頻上傳80篇自助宣傳論壇發(fā)布80篇媒體合作門戶網(wǎng)站3家行業(yè)網(wǎng)站3家廣告輔助平面媒體4次六、投放媒體選擇(一）電視媒體1、CTV1：朝聞天下原因分析《朝聞天下》以其早間第一新聞平臺(tái)，占據(jù)觀眾第一記憶。受眾信息接受習(xí)慣分析表明：早間電視觀眾對(duì)信息處于主動(dòng)接收狀態(tài)，信息理解力和記憶度高于全天其他時(shí)間段。為品牌營(yíng)造了優(yōu)質(zhì)的廣告?zhèn)鞑キh(huán)境，成為品牌占據(jù)觀眾第一記憶不可忽略的關(guān)鍵平臺(tái)。受眾于早間不同作息習(xí)慣的收視人群,主體觀眾為中高端社會(huì)主流、高學(xué)歷水平\高收入水平的上班族，主要職業(yè)構(gòu)成:干部、管理者、公務(wù)員、職員等.全年日均累計(jì)收視率為2。25％，2、CCTV新聞:新聞周刊、世界周刊原因分析《新聞周刊》:以一周國(guó)內(nèi)新聞為主線，站在七天的高度來解析過去一周的新聞事件。歷經(jīng)6年打造,練就中國(guó)電視新聞雜志類節(jié)目的標(biāo)桿。09年收視率0.5?！妒澜缰芸罚簷谀空故疽恢苋蛑卮笮侣勈录?深度分析新聞事件背后的淵源.作為央視唯一國(guó)際新聞雜志欄目,聚合大批高端重視受眾人群。09年收視率0.5.CCTV2:第一時(shí)間原因分析中央電視臺(tái)知名時(shí)尚資訊欄目,貫通一周早間7:00~9：00黃金時(shí)段,時(shí)尚個(gè)性突出鮮明,觀眾結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)明顯高端、年輕特征,大學(xué)及以上學(xué)歷占30％以上，近65％的