提升美麗說(shuō)-蘑菇街轉(zhuǎn)化率的六大技巧

要提高進(jìn)入蘑菇街的用戶到圖墻頁(yè)的轉(zhuǎn)化率，需要增加內(nèi)容的引導(dǎo)，讓用戶很容易點(diǎn)到圖墻里去。要提高圖墻頁(yè)轉(zhuǎn)化率，就必須讓圖墻上的商品夠新，夠好，夠招人喜歡，還要考慮各種讓瀑布流動(dòng)起來(lái)的機(jī)制丶推薦的機(jī)制等。全文分兩個(gè)部分：電商行業(yè)的基本轉(zhuǎn)化率公式和計(jì)算方法，蘑菇街所在行業(yè)把轉(zhuǎn)化率變現(xiàn)的基本算法和分解。第一部分：電商行業(yè)的基本轉(zhuǎn)化率公式和計(jì)算方法第一，電商都是有公式的在淘寶干了這么多年，這是我在骨子里的想法。我在《玩法變了》書(shū)中就一直提到很多公式，電商領(lǐng)域，只要追求利潤(rùn)，那么都可以用一些公式去進(jìn)行分解。最簡(jiǎn)單的例子就是下面這個(gè)。（抱歉我是理工科背景，就喜歡推導(dǎo)公式，不過(guò)這樣清晰一些）所以，我在對(duì)電商和店鋪診斷的時(shí)候，常常會(huì)列出店鋪的各種來(lái)源和轉(zhuǎn)化，然后去判斷每一個(gè)步驟的轉(zhuǎn)化和數(shù)據(jù)是否在正常范圍，這樣就很容易找到病根。第二，轉(zhuǎn)化率是追求的重點(diǎn)上面那個(gè)復(fù)雜的推導(dǎo)，我們看到的是，無(wú)論是流量引導(dǎo)還是在購(gòu)買(mǎi)，都存在各種轉(zhuǎn)化率。這讓我們可以知道轉(zhuǎn)化的步驟。比如，打廣告引導(dǎo)流量，我們就要知道廣告會(huì)展現(xiàn)多少次，然后廣告點(diǎn)擊率就是到店的轉(zhuǎn)化，然后，這群人會(huì)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)也不一定，就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率……所以這些都是一條鏈上的信息。有一環(huán)出問(wèn)題都會(huì)不正常，比如點(diǎn)擊率很高的時(shí)候，往往就是騙點(diǎn)擊了（如性感小褲褲），那必然導(dǎo)致到達(dá)頁(yè)面的轉(zhuǎn)化率降低。對(duì)于電商們?cè)谂Φ臇|西，卻常常走偏，比如他們會(huì)降低客單價(jià)，提高展現(xiàn)數(shù)量，這其實(shí)并不能保證利潤(rùn)。有人說(shuō)，這叫打市場(chǎng)，我一直想說(shuō)，不賺錢(qián)玩什么電商。話說(shuō)回來(lái)，我認(rèn)為電商追求的重點(diǎn)，毫無(wú)疑問(wèn)應(yīng)該是“轉(zhuǎn)化率”，在各個(gè)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化更高，才有真正的意義。第三，轉(zhuǎn)化率必須分清誰(shuí)轉(zhuǎn)化到誰(shuí)經(jīng)常有人問(wèn)我，他們的轉(zhuǎn)化率2%怎么樣，我每次都問(wèn)回去“誰(shuí)到誰(shuí)的轉(zhuǎn)化？”所以，一定要分清楚，既然是“轉(zhuǎn)化”，就一定有從A到B的變化，是B除以A。而對(duì)應(yīng)的B，一般是一種行為，比如購(gòu)買(mǎi)，比如注冊(cè)。我們拿淘寶來(lái)說(shuō)，淘寶本身的站內(nèi)轉(zhuǎn)化有很多種，最?？吹木褪窍旅鎺讉€(gè)。這是典型的淘寶瀏覽路徑，所有的轉(zhuǎn)化都是在一個(gè)路徑上去算的。這里面就有幾個(gè)轉(zhuǎn)化。每天到淘寶有幾千萬(wàn)人，其中購(gòu)買(mǎi)了幾百萬(wàn)單，所以全站的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率在5%-10%吧。同時(shí)呢，淘寶運(yùn)營(yíng)看的是從各自搜索和類目頁(yè)丶活動(dòng)頁(yè)面進(jìn)入之后產(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)，“購(gòu)買(mǎi)UV/進(jìn)入類目和活動(dòng)的UV”就是類目和活動(dòng)的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率。淘寶通常說(shuō)的“類目轉(zhuǎn)化率”還有一個(gè)算法，就是“購(gòu)買(mǎi)UV/IPV_UV”，就是看過(guò)這個(gè)類目商品詳情頁(yè)的人里面，有多少個(gè)人最后購(gòu)買(mǎi)了。比如女裝類目，轉(zhuǎn)化率就在6%左右。店鋪看的就更不一樣了?？吹氖?00個(gè)人點(diǎn)到店鋪或者店鋪的商品，幾個(gè)人買(mǎi)了。這個(gè)比例就千奇百怪了，不同類目不同水平的賣家，差距很大。所以，一定要分清楚，誰(shuí)轉(zhuǎn)化到誰(shuí)，不是同樣路徑的轉(zhuǎn)化率，對(duì)比沒(méi)有意義。比如你拿廣告點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率和店鋪購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率比誰(shuí)高，就沒(méi)意義。第四，對(duì)轉(zhuǎn)化率的分解，決定運(yùn)營(yíng)方向轉(zhuǎn)化率分解，我直接用我們蘑菇街這樣的網(wǎng)站舉例。因?yàn)槟甑捉o同事分解任務(wù)的時(shí)候，正好整理過(guò)下面這個(gè)圖。圖中可以看到，蘑菇街的瀏覽-購(gòu)買(mǎi)路徑，存在“在蘑菇街逛”和“去淘寶買(mǎi)”兩個(gè)部分?！霸谀⒐浇止洹钡牟糠?，用戶從各種渠道進(jìn)入首頁(yè)或者推廣頁(yè)，進(jìn)入瀑布流的圖墻，這是第好吧，我們開(kāi)始分解公式了。上面看懂沒(méi)？當(dāng)我們把傭金收入的公式拆分到“到站UV丶整站轉(zhuǎn)化率丶支持分成的比例丶客單價(jià)丶平均傭金比例”這5個(gè)數(shù)字時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)，每個(gè)數(shù)字都可以計(jì)算，并且有據(jù)可查。換句話說(shuō)，我們可以計(jì)算了。這比很多行業(yè)要實(shí)際得多。4月初我微博公布了蘑菇街的新數(shù)據(jù)，很快投資人就“批評(píng)”我，說(shuō)我干嗎這么“實(shí)在”說(shuō)那么多實(shí)數(shù)，我說(shuō)“可能在我看來(lái)，所有數(shù)字都可以算，我與其讓大家算，不如都說(shuō)了好”。從已有數(shù)字倒推，也就是解一個(gè)一元一次方程或二元一次方程的事兒，我初中就會(huì)了。所以4月15日淘寶公布說(shuō)“蘑菇街的淘寶分成日收入已經(jīng)達(dá)到十幾萬(wàn)元人民幣，是目前最大的第三方電子商務(wù)平臺(tái)”的時(shí)候，我特高興，因?yàn)檎惴粗阄覀兌寄軐?duì)上。我們骨子里的想法，就是誠(chéng)信。也因?yàn)橛泄剑覀儽仨氄\(chéng)信。那接下來(lái)，就上面的公式，我們可以知道，如果要追求傭金更多，那運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷方向分解就變得很容易。蘑菇街，美麗說(shuō)推廣QQ2805808738，歡迎咨詢。到站UV必須變大。這是整個(gè)公式里彈性最大的部分，其他的變化范圍都有限。換句話說(shuō)，UV提高一倍，我收入就翻番。整站轉(zhuǎn)化率是運(yùn)營(yíng)核心。上一篇詳述過(guò)，這而不說(shuō)了。3%的數(shù)值上升空間比較大，但是天花板也很明顯，總不能翻倍吧？支持分成的比例和定位有關(guān)。如果蘑菇街是一個(gè)純淘寶客網(wǎng)站，那完全可以做成100%，但我們不是，我們解決的是“用戶買(mǎi)什么”的問(wèn)題，所以我們必須保持“不功利”，那這個(gè)比例不大會(huì)變?？蛦蝺r(jià)可以提高。比如淘寶網(wǎng)綜合客單價(jià)常常按150元算，那蘑菇街還有很大空間，淘寶聯(lián)盟公布說(shuō)平均單價(jià)是89元，那依然有空間。提升的辦法，比如提