《基于4P理論的華源醫(yī)藥集團(tuán)營(yíng)銷策略探究》11000字（論文）

基于4P理論的華源醫(yī)藥集團(tuán)營(yíng)銷策略研究目錄TOC\o"1-3"\h\u13940一、緒論 [摘要]改革開放以來(lái)，隨著人民生活水平的提高和醫(yī)療衛(wèi)生需求的長(zhǎng)期增長(zhǎng)，醫(yī)藥行業(yè)保持了較快的發(fā)展效率和速度。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的核心載體。醫(yī)藥工業(yè)在促進(jìn)和保障人民健康、提高生活質(zhì)量、防災(zāi)防病、軍事物資和作戰(zhàn)技能、計(jì)劃生育發(fā)揮著重要價(jià)值。因此，幫助醫(yī)藥企業(yè)樹立正確的藥品營(yíng)銷觀念，制定正確的營(yíng)銷策略，促進(jìn)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷策略的制定是非常必要的。想要深入去研究中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展，就要查閱大量的資料，獲得大量數(shù)據(jù)，才能對(duì)這此有較全面的了解，從而提出自己的見解。本文采用文獻(xiàn)分析法，檢索了國(guó)內(nèi)主要的醫(yī)藥數(shù)據(jù)庫(kù)，包括中國(guó)知網(wǎng)、維普及相關(guān)圖書，包括市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)和管理學(xué)等，收集整理了相關(guān)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷策略和采取的方案。論文的第一部分介紹了論文的研究背景、意義以及國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀。第二部分提出本文所需相關(guān)概念及理論基礎(chǔ)，包括市場(chǎng)營(yíng)銷的定義，SWOT分析工具以及4P理論的定義；第三部分以安徽華源醫(yī)藥集團(tuán)經(jīng)營(yíng)方針展開討論以及對(duì)它的環(huán)境進(jìn)行分析；最后一部分基于4P理論基礎(chǔ)對(duì)醫(yī)藥企業(yè)策略進(jìn)行探究?！娟P(guān)鍵詞】華源醫(yī)藥；中醫(yī)藥；營(yíng)銷策略；4P理論一、緒論社會(huì)在進(jìn)步，大眾的消費(fèi)水平也在提高，人們有更多的時(shí)間和精力去關(guān)注身體健康，對(duì)與身體健康息息相關(guān)的一系列行業(yè)出現(xiàn)在大眾的視野，其中就包括醫(yī)藥行業(yè)。醫(yī)藥行業(yè)是在生態(tài)環(huán)境污染逐漸加重的今天，為人類健康預(yù)防、診斷、治療，與人類健康息息相關(guān)的、發(fā)展迅速的行業(yè)；醫(yī)藥行業(yè)為全人類做出了巨大貢獻(xiàn)，普遍提高了生活質(zhì)量，是一個(gè)復(fù)雜且無(wú)限潛力的產(chǎn)業(yè)；但是，由于當(dāng)下企業(yè)管理水平過于落后，大多數(shù)國(guó)內(nèi)醫(yī)藥相關(guān)流通行業(yè)在現(xiàn)實(shí)工作環(huán)境中面對(duì)多樣性難題，此文需在客觀分析其多種因素及出現(xiàn)的矛盾沖突的基礎(chǔ)上，提出一系列科學(xué)有效的針對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷管理策略。醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展與藥品需求密不可分。伴隨著人們的物質(zhì)生活水平顯著提高，但食品安全等問題直接影響人們的身體健康。最近幾年人們的健康受到嚴(yán)重影響，對(duì)藥物的需求持續(xù)增長(zhǎng)。為規(guī)范醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展，醫(yī)改政策多次出臺(tái)藥品銷售相關(guān)制度和標(biāo)準(zhǔn)，在一定程度上緩解藥品銷售價(jià)格高低不等的問題，引起人們對(duì)制定衛(wèi)生改革政策的了解，同時(shí)提高人們公共衛(wèi)生意識(shí)。隨著互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的到來(lái)，人們的生活方式越來(lái)越便捷，多元化時(shí)代，諸多行業(yè)高度同質(zhì)化，競(jìng)爭(zhēng)與機(jī)遇并存，醫(yī)藥行業(yè)也不例外。醫(yī)藥行業(yè)要想搶占競(jìng)爭(zhēng)先機(jī)，就必須選擇合適的營(yíng)銷策略同時(shí)積極創(chuàng)新，采用新的營(yíng)銷方式讓人們眼前一亮，本文以安徽華源醫(yī)藥集團(tuán)作為研究對(duì)象，安徽華源醫(yī)藥集團(tuán)是一家安徽的醫(yī)藥公司業(yè)。只有分析當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和公司發(fā)展的特點(diǎn)，才能總結(jié)并制定合適的營(yíng)銷策略，以提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度，擴(kuò)大公司聲譽(yù)，提高市場(chǎng)份額，最后推動(dòng)公司的長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展。為后續(xù)相關(guān)研究做鋪墊，也可以拓寬醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展在學(xué)術(shù)界的廣度和深度。同時(shí)可以幫助醫(yī)藥企業(yè)形成明確的醫(yī)藥營(yíng)銷觀念，制定正確的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。想要深入去研究中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展，就要查閱大量的資料，獲得大量數(shù)據(jù)，才能對(duì)這個(gè)有較全面的了解，從而提出自己的見解。醫(yī)藥行業(yè)能夠促進(jìn)社會(huì)進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)發(fā)展，保障人民健康，為戰(zhàn)備軍需、防病治病、防疫救災(zāi)等均具有十分重要的作用。二、相關(guān)概念及理論基礎(chǔ)（一）市場(chǎng)營(yíng)銷及相關(guān)概念市場(chǎng)營(yíng)銷是指人與人或組織之間通過交易來(lái)交換想要的東西，以達(dá)到互惠互利的結(jié)果。市場(chǎng)營(yíng)銷不僅僅是一種功能，更是一個(gè)組織為每個(gè)人提供溝通和價(jià)值，為他人和整個(gè)社會(huì)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)價(jià)值而創(chuàng)造的活動(dòng)。藥品生產(chǎn)包括原料、化學(xué)品、中藥和生化藥品的生產(chǎn)。藥品生產(chǎn)企業(yè)就是用來(lái)生產(chǎn)這些藥物的企業(yè)，只要通過國(guó)家許可，既可以選擇其中一種藥物生產(chǎn)，同時(shí)生產(chǎn)多種藥物也是可能的。藥品生產(chǎn)企業(yè)和藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)是一種統(tǒng)稱，又可以細(xì)分為：如醫(yī)藥企業(yè)可分為醫(yī)藥零售企業(yè)和醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)。（二）SWOT分析工具通過SWOT分析，可以系統(tǒng)、準(zhǔn)確、全面地探索研究對(duì)象所處的環(huán)境，迅速掌握問題所在，可以有條不紊地分析局面，看清形勢(shì)，及時(shí)制定相應(yīng)對(duì)策，節(jié)省時(shí)間和人力，把工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到企業(yè)發(fā)展和規(guī)劃上面。合理運(yùn)用SWOT分析工具，可以是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。S（strengths）是優(yōu)勢(shì)、W（weaknesses）是劣勢(shì)、O（opportunities）是機(jī)會(huì)、T（threats）是威脅。按照企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應(yīng)是一個(gè)企業(yè)“能夠做的”（即組織的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)）和“可能做的”（即環(huán)境的\t"/item/SWOT%E5%88%86%E6%9E%90%E6%B3%95/_blank"機(jī)會(huì)和威脅）之間的有機(jī)組合。分析過后，得到SO、WO、ST、WT四種戰(zhàn)略，選擇合適的戰(zhàn)略為企業(yè)所用，是利用SWOT分析工具的目的表2-1SWOT分析工具SWOT分析模型S(競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì))W(競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì))O(市場(chǎng)機(jī)會(huì))T（外界威脅）（三）4P理論4P：在\t"/item/4p/_blank"市場(chǎng)營(yíng)銷組合觀念中，4p是指：\t"/item/4p/_blank"產(chǎn)品（product）\t"/item/4p/_blank"價(jià)格（price）\t"/item/4p/_blank"渠道（place）\t"/item/4p/_blank"促銷（promotion），\t"/item/4p/_blank"4p理論是競(jìng)爭(zhēng)策略的認(rèn)知基礎(chǔ)。4P是美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)專家學(xué)者\(yùn)t"/item/4p/_blank"麥卡錫教授明晰認(rèn)為一次獨(dú)立完整的促銷策略，象征意味著以恰當(dāng)?shù)钠放飘a(chǎn)品、適中價(jià)格、科學(xué)規(guī)范的營(yíng)銷途徑和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，將產(chǎn)品本身和高質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)服務(wù)投放到利基市場(chǎng)的深度行為。（1）產(chǎn)品：從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的層次角度來(lái)看，產(chǎn)品是指能夠切實(shí)提供給營(yíng)銷市場(chǎng)被人們規(guī)范使用和大力消費(fèi)并深化滿足人們某種需要的一切物品，包括價(jià)值獲取、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、專業(yè)人員它們的品牌組合。（2）價(jià)格：是指顧客選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)的售賣價(jià)格，包括折扣活動(dòng)、履行期限等。價(jià)格或價(jià)格管理權(quán)限，密切聯(lián)系到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)、成本核定、以及是否對(duì)銷售推廣、優(yōu)惠促銷等問題大有裨益。（3）渠道：所謂銷售渠道是指在商品從生產(chǎn)制造商快速流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手上的全程記錄中所經(jīng)歷的全鏈條和核心動(dòng)力之和。（4）推廣：很多人將Promotion狹義地明晰理解為“促銷”，其實(shí)是有失偏頗的。Promotion應(yīng)當(dāng)是包括樹立品牌形象（廣告）、公關(guān)營(yíng)銷、促銷折扣等一連串的營(yíng)銷行為策略。三、我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀（一）我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展整體情況最近幾年，由于社會(huì)進(jìn)步，生活水平的提升，人們對(duì)健康生活有了更高的追求，保健意識(shí)不斷提高。在國(guó)家的大力支持和政策保護(hù)下，我國(guó)的制藥行業(yè)擁有了良好的發(fā)展遠(yuǎn)景，僅依賴國(guó)內(nèi)市場(chǎng)就收獲充足。1.產(chǎn)業(yè)規(guī)模眼下本國(guó)正居于流通領(lǐng)域的變革期間，醫(yī)藥企業(yè)抓住機(jī)會(huì)，在市場(chǎng)營(yíng)銷渠道策略方面打破傳統(tǒng)模式，不再以生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商等其他形式大批量出現(xiàn)，小而零散的銷售模式幾乎消失不見，部分大規(guī)模的經(jīng)營(yíng)環(huán)境產(chǎn)生巨大變革并慢慢崛起，隨之而來(lái)的便是企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境改變帶來(lái)的矛盾和動(dòng)蕩。2.經(jīng)濟(jì)地位近年來(lái)，在全國(guó)總工業(yè)額中，從經(jīng)濟(jì)指標(biāo)上可以看出，我國(guó)醫(yī)藥流通行業(yè)占比穩(wěn)步上升，國(guó)民經(jīng)濟(jì)中，醫(yī)藥企業(yè)奮起直追。雖然現(xiàn)階段，比重還是很小，并不能成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)的頂梁柱，但醫(yī)藥行業(yè)并不是普通行業(yè)，它與大眾的生活息息相關(guān)，不僅防病治病，保護(hù)大家身體健康，它還提高了中國(guó)人民的整體身體素質(zhì)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)健康穩(wěn)定發(fā)展。中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的主力軍是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，它的存在推動(dòng)了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的前進(jìn)，同時(shí)滿足了社會(huì)對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的需求，可現(xiàn)實(shí)情況并沒有如此理想，醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展存在相當(dāng)大的問題，尤為嚴(yán)重的就是管理方面的問題，這些醫(yī)藥企業(yè)管理問題間接體現(xiàn)了這個(gè)行業(yè)出現(xiàn)了嚴(yán)重失衡。3.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)從數(shù)據(jù)上看，中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)銷售額從2015年的207.27億元增長(zhǎng)到2021年的26.56億元，過去6年，增速達(dá)到1.6萬(wàn)億元，年均復(fù)合增速24.01%。眼下我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。雖然醫(yī)藥分銷接觸面廣，利潤(rùn)空間大，但我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)受到較大影響，主要影響來(lái)自國(guó)家醫(yī)藥衛(wèi)生體制的改革，所以需要響應(yīng)當(dāng)前醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展形式，并針對(duì)經(jīng)營(yíng)發(fā)展過程中所發(fā)生的問題，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)改善醫(yī)藥營(yíng)銷策略模式，這樣對(duì)其未來(lái)的發(fā)展遠(yuǎn)景更加有利。從20世紀(jì)末到21世紀(jì)初，中國(guó)的醫(yī)藥工業(yè)逐步發(fā)展起來(lái)。這一時(shí)期，我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展，相關(guān)法律法規(guī)相繼出臺(tái)，醫(yī)藥市場(chǎng)規(guī)則逐步完善，體制改革不斷深化。以前從未有過的新型疾病浮出水面，原有的慢性病患者也在增加，醫(yī)藥企業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，醫(yī)藥行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)和壓力也越來(lái)越大。更重要的是，中國(guó)制藥企業(yè)缺乏人才，技術(shù)水平有限，生產(chǎn)設(shè)備也有局限，整體規(guī)模還停留在十多年前，大部分小型企業(yè)，由于生產(chǎn)力不足，已瀕臨倒閉。在如此嚴(yán)峻的環(huán)境下，我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)必須緊緊抓住機(jī)會(huì)發(fā)展自己，否者很快就會(huì)在市場(chǎng)中被無(wú)情淘汰。我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)如何解決當(dāng)前的困境，是我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)亟待解決的問題。（二）安徽華源醫(yī)藥集團(tuán)發(fā)展現(xiàn)狀近年來(lái)，華源醫(yī)藥抓住醫(yī)改機(jī)遇，不斷規(guī)范管理，提升配送能力，建成覆蓋全國(guó)的現(xiàn)代化醫(yī)藥物流體系。公司擁有現(xiàn)代化倉(cāng)庫(kù)40萬(wàn)平方米，日藥品儲(chǔ)備30億元、10萬(wàn)終端客戶有業(yè)務(wù)關(guān)系，經(jīng)銷品種品規(guī)達(dá)10萬(wàn)多個(gè)。公司銷售額連續(xù)六年超300億元，年上繳稅金3到8億元，2021年銷售額326億元，上交稅金3.36億元中國(guó)服務(wù)業(yè)企業(yè)500強(qiáng)第335位，安徽醫(yī)藥商業(yè)第一位，安徽企業(yè)（綜合）百?gòu)?qiáng)第45位，安徽服務(wù)業(yè)百?gòu)?qiáng)第13位。在今年2月7日召開的安徽省“新春第一會(huì)”上，華源醫(yī)藥被安徽省委、省政府授予“安徽省現(xiàn)代服務(wù)業(yè)企業(yè)30強(qiáng)”稱號(hào)。為了確保藥品的質(zhì)量和安全，除了強(qiáng)調(diào)意識(shí)外，還必須支持健全的管理制度。這就是為什么企業(yè)建立了一個(gè)新的模式，以“求索進(jìn)取護(hù)佑眾生”為任務(wù)的藥品風(fēng)險(xiǎn)管控模式。對(duì)安徽華源醫(yī)藥集團(tuán)來(lái)說，提升質(zhì)量是該企業(yè)必走之路，并且永無(wú)盡頭。隨著改變質(zhì)量管理方法和手段，市場(chǎng)環(huán)境也沒有保持原狀，導(dǎo)致公司沿用了藥品質(zhì)量安全能夠提升精益質(zhì)量的管理理念。故以安徽華源醫(yī)藥集團(tuán)為本文案例進(jìn)行分析研究，具有代表性、可靠性。1.安徽華源醫(yī)藥集團(tuán)發(fā)展現(xiàn)狀（1）企業(yè)背景1999年，安徽華源醫(yī)藥集團(tuán)成立，它是由中國(guó)華源集團(tuán)與安徽太和醫(yī)藥管理企業(yè)共同創(chuàng)辦的現(xiàn)代化大型醫(yī)藥企業(yè)。更是科技部指定的全國(guó)首批創(chuàng)新型企業(yè)。經(jīng)過30余年的快速發(fā)展，目前已成為全國(guó)醫(yī)藥流通行業(yè)頭部企業(yè)，安徽醫(yī)藥流通龍頭企業(yè)，太和縣地方支柱企業(yè)。整體已有職工3000多人，下設(shè)14家子公司，其中醫(yī)藥貿(mào)易公司7家，實(shí)業(yè)公司5家，電商公司1家，擔(dān)保公司1家。不僅如此，主要產(chǎn)品中西藥還同時(shí)銷售，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)籠罩全國(guó)各地。秉承著集團(tuán)“求索進(jìn)取，護(hù)佑眾生”的觀念，安徽華源醫(yī)藥集團(tuán)多年來(lái)沿著剛成立時(shí)就立下“創(chuàng)新為民、高質(zhì)惠民”的方針奮發(fā)向上、不懈努力，收獲持續(xù)、穩(wěn)定、快速的成長(zhǎng)。企業(yè)一而再的捧得“全國(guó)守信企業(yè)”“\t"/item/%E6%89%AC%E5%AD%90%E6%B1%9F%E8%8D%AF%E4%B8%9A/_blank"全國(guó)五一勞動(dòng)獎(jiǎng)狀”等大量殊榮，在圈內(nèi)和社會(huì)上的美譽(yù)度、知名度逐步提升。集團(tuán)主要經(jīng)營(yíng)中藥、化工原料、生化產(chǎn)品、化工產(chǎn)品、保健食品等10個(gè)大類，25000個(gè)品種，與全國(guó)4000多個(gè)醫(yī)藥廠家有業(yè)務(wù)往來(lái)，銷售范圍覆蓋全國(guó)。旗下有以\t"/item/%E6%89%AC%E5%AD%90%E6%B1%9F%E8%8D%AF%E4%B8%9A/_blank"安徽華源醫(yī)藥集團(tuán)為首的14家子公司。集團(tuán)擁有中藥材提取生產(chǎn)基地，每年提取中藥材10000噸。所有生產(chǎn)設(shè)備和劑型均通過國(guó)家GMP認(rèn)證。就因?yàn)檫@樣，安徽華源醫(yī)藥集團(tuán)高度重視質(zhì)量安全，并以此作為整個(gè)集團(tuán)堅(jiān)決不能觸碰的底線和紅線，并提出了“沒有什么困難能打倒我們，只有質(zhì)量”的質(zhì)量精神。為確保藥品質(zhì)量安全，不僅僅要在意識(shí)上強(qiáng)調(diào)認(rèn)知，除此之外還需要運(yùn)用完備的管理體系來(lái)進(jìn)行理論支撐。（2）環(huán)境分析1）宏觀環(huán)境分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析：隨著我國(guó)全面建成小康社會(huì)，大眾越來(lái)越關(guān)心個(gè)人和家庭成員的醫(yī)療衛(wèi)生問題，所以家庭開銷比例在這一方面越來(lái)越高。醫(yī)藥行業(yè)的成長(zhǎng)離不開大眾的收入水平，收入越多，對(duì)醫(yī)療衛(wèi)生的關(guān)注度越高。社會(huì)環(huán)境分析：社會(huì)老齡化和飲食作息的變化使得疾病譜隨之更改，以腫瘤癌癥、心腦血管、三高為主要的慢性病，它們的發(fā)病率逐年遞增。造成加快人員老齡化速度的原因是由于在在中國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐步發(fā)展的過程中，我國(guó)的人口構(gòu)成產(chǎn)生了重大變革。政治環(huán)境：醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是國(guó)民健康緊密聯(lián)系的重要行業(yè)，因此政府非常關(guān)注醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展，各類所有制的企業(yè)如雨后春筍般的成長(zhǎng)起來(lái)。由于國(guó)家持續(xù)在醫(yī)療體制上加大改革，推廣多種制度相結(jié)合，這使得整個(gè)行業(yè)不得不面對(duì)一次重組洗牌的危險(xiǎn)局面?；诖?，醫(yī)藥企業(yè)必須動(dòng)起來(lái)，積極調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，借此機(jī)會(huì)尋求發(fā)展。法律分析:藥品作為一種特殊產(chǎn)品，涉及到研發(fā)、生產(chǎn)、流通和使用的各個(gè)方面。都有嚴(yán)格的控制，因此國(guó)家出臺(tái)了各類法律法規(guī)，以保障其安全、有效。對(duì)醫(yī)藥企業(yè)來(lái)講，隨著監(jiān)管的規(guī)范和要求的提高，其成本必然增加。中國(guó)當(dāng)前的法律環(huán)境并沒有完善和健全，無(wú)論是頒布新的法律法規(guī)還是對(duì)原來(lái)的法律法規(guī)進(jìn)行修改，都將對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的各項(xiàng)活動(dòng)造成影響，所以要重視法律環(huán)境的變化，及時(shí)了解新的政策，遵紀(jì)守法，根據(jù)企業(yè)經(jīng)應(yīng)各項(xiàng)活動(dòng)的實(shí)際情況，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)路線和方針。2）微觀環(huán)境分析供應(yīng)商：安徽華源醫(yī)藥集團(tuán)作為一個(gè)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)，其供應(yīng)商應(yīng)是原材料的制藥廠，包括它本身，其內(nèi)部有自己的研究院，這也算在供應(yīng)商的其中一部分，在供應(yīng)商方面一直持續(xù)輸出。營(yíng)銷中間商：安徽華源醫(yī)藥集團(tuán)在醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)素以銷售能力強(qiáng)著稱，目前有2000多人的醫(yī)院渠道業(yè)務(wù)員隊(duì)伍和將近1000人的OTC零售隊(duì)伍，相對(duì)于多大型制藥企業(yè)的銷售人數(shù)，3000人的銷售團(tuán)隊(duì)并不算大，但就是這3000人的銷售團(tuán)隊(duì)卻在創(chuàng)造著中國(guó)醫(yī)院行業(yè)最大銷售額。競(jìng)爭(zhēng)者：多年以來(lái)，有號(hào)召力的國(guó)企和外企掌握著國(guó)內(nèi)麻醉領(lǐng)域，曾經(jīng)該領(lǐng)域的龍頭企業(yè)分別是九州通醫(yī)藥、上海醫(yī)藥集團(tuán)等，它們?yōu)槭侨珖?guó)醫(yī)藥流通企業(yè)前十。安徽華源醫(yī)藥集團(tuán)需要憑借地右美托咪定和佐辛，在短期內(nèi)占領(lǐng)“麻醉一哥”的地位。顧客：雖然營(yíng)銷能力非常強(qiáng)，但很少做媒體宣傳，所以零售能力與醫(yī)藥等企業(yè)差距還非常大。在小部分連鎖藥房、零售藥店和診所很少作為主線產(chǎn)品品牌，顧客了解程度低，并沒有做到口口相傳，顧客粘連度不夠，還有很長(zhǎng)的一段路要走。醫(yī)藥企業(yè)必須在外部環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境和企業(yè)目標(biāo)這三者之間保持動(dòng)態(tài)平衡，才能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的目標(biāo)，醫(yī)藥企業(yè)不受宏觀營(yíng)銷環(huán)境的控制，難以改變，因此將不利的情況轉(zhuǎn)變成有利的情況，營(yíng)銷的各項(xiàng)活動(dòng)才能基本符合環(huán)境的要求。微觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境直接影響和執(zhí)業(yè)醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，影響著醫(yī)藥企業(yè)服務(wù)其目標(biāo)顧客的能力。2.安徽華源醫(yī)藥集團(tuán)SWOT分析在制定營(yíng)銷策略之前，企業(yè)可以使用SWOT分析矩陣來(lái)明確安徽華源醫(yī)藥集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅，然后制定有針對(duì)性的營(yíng)銷策略。SWOT分析是1980年代舊金山大學(xué)國(guó)際商業(yè)和行為科學(xué)教授HeinzWelick提出的。公司的環(huán)境優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅將公司的戰(zhàn)略與其內(nèi)部資源和外部環(huán)境有機(jī)結(jié)合起來(lái)。公司對(duì)單個(gè)或多個(gè)業(yè)務(wù)的初步選擇意圖是使用SWOT分析的先決條件。在分析SWOT營(yíng)銷理論的過程中，只有正確認(rèn)識(shí)企業(yè)發(fā)展的利弊，才能在機(jī)遇和威脅中找到市場(chǎng)生存的空間。換句話說，通過分析公司的內(nèi)部情況來(lái)確定存在的利弊，然后客觀地分析外部環(huán)境來(lái)了解安徽華源醫(yī)藥集團(tuán)面臨的機(jī)會(huì)和威脅，從而確定合適的營(yíng)銷策略。下面是安徽華源醫(yī)藥集團(tuán)的SWOT分析。1）優(yōu)勢(shì)分析（1）規(guī)格多，客戶可選擇的范圍多華源醫(yī)藥集團(tuán)擁有6000多種規(guī)格的藥品。實(shí)行銷售微機(jī)化管理，銷售給全國(guó)各大制藥公司、醫(yī)療機(jī)構(gòu)和零售連鎖公司等。以工廠直銷、批量采購(gòu)、批量批發(fā)、配送、優(yōu)質(zhì)價(jià)廉的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力為經(jīng)營(yíng)特色。（2）隨著國(guó)家醫(yī)藥改革新政策的實(shí)施，華源醫(yī)藥集團(tuán)的銷售額有了明顯的提高，銷量也逐年增加，公司營(yíng)運(yùn)資金增加為集團(tuán)的進(jìn)貨提供了資金務(wù)保障。（3）良好的企業(yè)信譽(yù)奠定了企業(yè)的知名度華源醫(yī)藥集團(tuán)非常重視企業(yè)聲譽(yù)，聲譽(yù)是企業(yè)文化的重要組成部分。經(jīng)過六十多年的經(jīng)營(yíng)和銷售，安徽華源藥業(yè)集團(tuán)從管理人員到普通員工，都認(rèn)同企業(yè)文化，堅(jiān)持誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，按照國(guó)家政策銷售產(chǎn)品，不銷售無(wú)稅票和資質(zhì)不齊全的產(chǎn)品。良好口碑的積累提升了安徽華源藥業(yè)集團(tuán)在醫(yī)藥市場(chǎng)的企業(yè)形象，提高了公司知名度，同時(shí)也為華源藥業(yè)集團(tuán)的營(yíng)銷奠定了市場(chǎng)基礎(chǔ)。（4）公司管理規(guī)范化安徽華源醫(yī)藥集團(tuán)在人力資源、財(cái)務(wù)和銷售等各個(gè)領(lǐng)域制定了相關(guān)的方案。為了公司的正常經(jīng)營(yíng)，公司全體銷售人員在工作中必須遵守這些規(guī)章制度。（5）良好的企業(yè)文化企業(yè)文化是公司長(zhǎng)治久安的重要組成部分，是促進(jìn)公司發(fā)展的必要前提，對(duì)華源醫(yī)藥集團(tuán)的發(fā)展起著非常重要的作用。因此，華源醫(yī)藥集團(tuán)非常重視企業(yè)文化建設(shè)，始終認(rèn)為只有共同的文化才能增強(qiáng)員工的團(tuán)結(jié)力，讓員工更好地認(rèn)識(shí)并為公司的目標(biāo)而努力。2）劣勢(shì)分析（1）人員職責(zé)分配不明晰在華源醫(yī)藥集團(tuán)人力資源的組織和分配不合理，部分員工扮演多重角色，職責(zé)分工不明確，交易處理中人際關(guān)系規(guī)則沒有準(zhǔn)確執(zhí)行，員工難以互動(dòng)每個(gè)員工。（2）缺乏專業(yè)的營(yíng)銷人才華源醫(yī)藥集團(tuán)下游客戶通過醫(yī)藥公司、醫(yī)院、連鎖藥房、零售藥店等醫(yī)療機(jī)構(gòu)的消費(fèi)者，通過了解消費(fèi)者的需求，在與公司銷售人員的溝通中詳細(xì)展示產(chǎn)品的使用功效和使用效果等。幫助其了解公司的產(chǎn)品和更好地為消費(fèi)者提供建議。然而，公司缺乏擁有醫(yī)學(xué)專業(yè)知識(shí)的人才，缺乏使用互聯(lián)網(wǎng)，信息化開展銷售活動(dòng)和專業(yè)的手段限制了華源醫(yī)藥集團(tuán)的市場(chǎng)發(fā)展理念的實(shí)施，降低了銷售水平。同時(shí)，損害了公司的企業(yè)形象，不利于公司與其他公司的競(jìng)爭(zhēng)。（3）銷售人員流動(dòng)性強(qiáng)，增加了公司的銷售成本醫(yī)藥行業(yè)銷售人員的特點(diǎn)是專業(yè)要求高、不可替代性強(qiáng)、損失大。他們是企業(yè)產(chǎn)品的推動(dòng)者和利潤(rùn)的生產(chǎn)者。他們?cè)诠居兄匾牡匚?，擁有一支?yōu)秀可靠的銷售團(tuán)隊(duì)，可以增加公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，贏得競(jìng)爭(zhēng)。而安徽華源醫(yī)藥集團(tuán)由于發(fā)展現(xiàn)狀、薪酬福利、求職、工作環(huán)境等因素，人員流動(dòng)率和銷售人員流動(dòng)率較高。培訓(xùn)和適應(yīng)新任務(wù)增加了公司的銷售成本，不利于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。（4）銷售市場(chǎng)狹窄，開拓市場(chǎng)動(dòng)力不足華源醫(yī)藥集團(tuán)銷售的產(chǎn)品是根據(jù)下游客戶的需求和推薦采購(gòu)的，銷售策略是單一的，另外有6000多種藥品。銷售市場(chǎng)狹隘，擴(kuò)大市場(chǎng)份額的動(dòng)力不足。與此同時(shí)，該公司長(zhǎng)期以來(lái)一直依靠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的降價(jià)來(lái)獲得更多的市場(chǎng)份額。為了提高華源醫(yī)藥集團(tuán)藥品的市場(chǎng)份額，安徽華源醫(yī)藥集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)者和營(yíng)銷人員需要研究切實(shí)可行的營(yíng)銷策略。3）機(jī)會(huì)分析（1）高血壓患者較多，市場(chǎng)需求相對(duì)較多華源醫(yī)藥集團(tuán)X藥主要治療原發(fā)性高血壓，目前90%的高血壓患者為原發(fā)性高血壓。由于老齡化社會(huì)結(jié)構(gòu)和飲食結(jié)構(gòu)的變化，高血壓患者增多，并且高血壓患者越來(lái)越年輕化。與此同時(shí)，人們的健康意識(shí)逐漸增強(qiáng)，對(duì)藥品的需求持續(xù)增長(zhǎng)，為華源醫(yī)藥集團(tuán)的X藥提供了一個(gè)巨大的銷售市場(chǎng)。（2）互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展近年來(lái)，醫(yī)藥流通公司“互聯(lián)網(wǎng)+商業(yè)”模式的快速發(fā)展對(duì)其產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。互聯(lián)網(wǎng)不僅縮短了醫(yī)藥行業(yè)的周期，而且構(gòu)建了以客戶為中心的服務(wù)體系，最終促進(jìn)了醫(yī)藥行業(yè)信息技術(shù)的發(fā)展。華源藥業(yè)集團(tuán)可以通過內(nèi)部軟件向上游供應(yīng)商和下游客戶詢問當(dāng)前的價(jià)格和銷售訂單信息以及公司的產(chǎn)品庫(kù)存情況。也可以通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)與中間客戶互動(dòng)，通過互聯(lián)網(wǎng)下單，中間客戶可以降低公司的銷售和運(yùn)營(yíng)成本，提高生產(chǎn)力，提高公司業(yè)績(jī)。（3）新醫(yī)改政策的實(shí)施，淘汰一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手近年來(lái)，國(guó)家政策開始發(fā)展醫(yī)藥行業(yè)，醫(yī)藥周期加快，迫使大部分中小型批發(fā)公司退出市場(chǎng)，其業(yè)務(wù)以大型流通企業(yè)為主要渠道。這就淘汰了相對(duì)較多的與華源醫(yī)藥集團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)，減輕了醫(yī)藥行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。（4）人們醫(yī)藥需求的上升，增加潛在消費(fèi)群體隨著社會(huì)的發(fā)展和生活水平的提高，人們?cè)絹?lái)越重視自己的健康。從過去的被動(dòng)就醫(yī)到今天的主動(dòng)保健，食品和環(huán)境問題也越來(lái)越重要，表明制藥行業(yè)在預(yù)防和治療疾病方面發(fā)揮著重要作用。老年人的生活質(zhì)量也在不斷提高，自我保健和自我治療的意識(shí)也在增強(qiáng)，不斷增長(zhǎng)的藥品需求將增加公司的潛在客戶群。例如，人們主動(dòng)去藥店購(gòu)買需要的藥物，如果信任安徽華源醫(yī)藥集團(tuán)的產(chǎn)品，就會(huì)主動(dòng)購(gòu)買X藥品。4）威脅分析（1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅目前來(lái)說最大的威脅在于產(chǎn)品。如今，藥物的同質(zhì)性非常嚴(yán)重。與華源醫(yī)藥集團(tuán)藥品相同成分的藥品有幾十種，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。根據(jù)華源醫(yī)藥集團(tuán)的實(shí)際情況，制定可行的營(yíng)銷策略，解決同質(zhì)化產(chǎn)品的威脅，讓消費(fèi)者了解華源醫(yī)藥集團(tuán)藥品的屬性，讓下游客戶選擇華源醫(yī)藥集團(tuán)購(gòu)買應(yīng)該購(gòu)買產(chǎn)品。其次，它是來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅。近年來(lái)，我國(guó)不斷出臺(tái)新的醫(yī)改政策，保障了醫(yī)藥行業(yè)的穩(wěn)定健康發(fā)展，為管理大型流通企業(yè)的銷售渠道，提高產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)力做出了貢獻(xiàn)。如果華源醫(yī)藥集團(tuán)的營(yíng)銷渠道不暢通，頂級(jí)供應(yīng)商會(huì)選擇與華源醫(yī)藥集團(tuán)相同或相似的藥品經(jīng)銷商，不利于長(zhǎng)期發(fā)展。（2）醫(yī)藥行業(yè)重組整合的壓力隨著新醫(yī)改政策的實(shí)施和醫(yī)藥行業(yè)的重組整合，醫(yī)藥行業(yè)小、散、亂的現(xiàn)象減少，醫(yī)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇。醫(yī)藥行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)是通過公司的營(yíng)銷渠道來(lái)管理市場(chǎng)，所以公司必須制定合適的營(yíng)銷策略來(lái)獲得渠道效益優(yōu)勢(shì)。但與大型醫(yī)藥分銷商相比，安徽華源醫(yī)藥集團(tuán)缺乏強(qiáng)大的資金支持，營(yíng)銷渠道管控能力相對(duì)較弱，面臨市場(chǎng)空間縮小和市場(chǎng)空間被占領(lǐng)的威脅，阻礙了安徽華源醫(yī)藥集團(tuán)的發(fā)展。（3）國(guó)家定價(jià)基調(diào)是降低藥價(jià)，壓縮中間商的利潤(rùn)空間目前，國(guó)家出臺(tái)的“兩票制”制度和環(huán)保政策增加了一些制藥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本，導(dǎo)致了藥品價(jià)格的上漲，是醫(yī)藥行業(yè)的主力軍。上游供應(yīng)商的成本增加推高了公司的采購(gòu)價(jià)格，要求最終到達(dá)消費(fèi)者的藥品價(jià)格降低，從而降低了中間商的利潤(rùn)并迫使藥品縮小其分銷網(wǎng)絡(luò)。對(duì)安徽華源醫(yī)藥集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)和銷售構(gòu)成了巨大的威脅和挑戰(zhàn)。通過以上分析和SWOT分析矩陣，我們得出華源藥業(yè)集團(tuán)可以采用SO、ST、WO和WT策略，如表3-1所示。表3-1安徽華源醫(yī)藥集團(tuán)SWOT分析S(優(yōu)勢(shì))W（劣勢(shì)）1.規(guī)格多，為客戶提供多種選擇；2.有力的資金保障；3.良好的企業(yè)信譽(yù)奠定了企業(yè)的知名度。大4.公司管理規(guī)范化；5.良好的企業(yè)文化。1.人員職責(zé)分配不明晰；2.缺乏專業(yè)的營(yíng)銷人才；3.銷售人員流動(dòng)性強(qiáng)；4.銷售市場(chǎng)狹窄，開拓市場(chǎng)動(dòng)力不足；O（機(jī)會(huì)）T（威脅）1.市場(chǎng)需求相對(duì)較多；2.互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展；3.新醫(yī)改政策的實(shí)施，淘汰一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；4.人們醫(yī)藥需求的上升，增加潛在消費(fèi)群體1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅；2.醫(yī)藥行業(yè)重組整合的壓力。3.國(guó)家定價(jià)基調(diào)是降低藥價(jià)，壓縮中間商的利潤(rùn)空間通過表3-1，各種重要的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和威脅是密切相關(guān)列舉出來(lái)，把各種因素整合在一起加以分析，可得出以下四種戰(zhàn)略：SO戰(zhàn)略：1.要抓住市場(chǎng)機(jī)遇，迅速搶占市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率；2.要善于發(fā)揮公司的優(yōu)勢(shì)，鞏固目前的市場(chǎng)地位，提高公司的企業(yè)形象，擴(kuò)大知名度。WO戰(zhàn)略：1.提高營(yíng)銷人員的專業(yè)素養(yǎng)；2.借助良好的市場(chǎng)機(jī)遇，不斷開拓市場(chǎng)；3.健全企業(yè)內(nèi)部管理制度。ST戰(zhàn)略：1.多方面發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，培養(yǎng)企業(yè)的忠實(shí)客戶；2.加強(qiáng)信息平臺(tái)建設(shè)，提高電子商務(wù)水平；3.采取多種措施降低成本如銷售成本、采購(gòu)成本、物流成本等，保證公司的利潤(rùn)。WT戰(zhàn)略：1.守住自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；2.構(gòu)建公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。四、基于4P理論的醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷策略在制定藥品營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)主要用于最有價(jià)值的客戶，從而充分利用其優(yōu)勢(shì)，建立良好的營(yíng)銷模式。（一）產(chǎn)品策略最近幾年，以往的營(yíng)銷策略并不適用現(xiàn)在了，醫(yī)藥行業(yè)政策在不斷被修改，在一定程度上舊策略與最新的政策與法規(guī)完全不符。因此，醫(yī)藥企業(yè)必須調(diào)整他們的營(yíng)銷策略以適應(yīng)當(dāng)前的形勢(shì)。當(dāng)產(chǎn)品上市后，會(huì)有一個(gè)周期，分為投資期、成長(zhǎng)期、飽和期和衰退期。當(dāng)新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，顧客通常對(duì)它一無(wú)所知導(dǎo)致新產(chǎn)品的銷量下降。為了幫助客戶更快地了解產(chǎn)品，企業(yè)需要擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，在前期投入巨大的促銷和促銷成本。當(dāng)一種產(chǎn)品逐漸被市場(chǎng)接受和認(rèn)可時(shí)，企業(yè)進(jìn)入成長(zhǎng)期，產(chǎn)品的銷量會(huì)顯著增加，企業(yè)的邊際成本也會(huì)下降。企業(yè)進(jìn)入飽和期后增長(zhǎng)趨于平穩(wěn)，但是此時(shí)不能大意，應(yīng)該進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新和根據(jù)時(shí)代特征進(jìn)行更新。（1）產(chǎn)品組合策略壓縮:不同于綜合組合策略。是指采取一些措施，縮小藥品組合的廣度和深度，即在現(xiàn)有藥品組合中，也就是說在醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品組合中將那些盈利少的、銷量少的醫(yī)藥產(chǎn)品項(xiàng)目或者是某一產(chǎn)品營(yíng)銷路線拔除。（2）營(yíng)銷路徑擴(kuò)張策略:改變制藥企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中的定位，改變?nèi)炕虿糠之a(chǎn)品。（3）醫(yī)藥營(yíng)銷現(xiàn)代化路徑:信息時(shí)代，科技含量高，現(xiàn)代技術(shù)應(yīng)用于醫(yī)藥企業(yè)的生產(chǎn)、運(yùn)輸和營(yíng)銷，達(dá)到了節(jié)約成本或時(shí)間的目的。（二）價(jià)格策略定價(jià)必須嚴(yán)格按照國(guó)家有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。企業(yè)要想長(zhǎng)期立足于市場(chǎng)，必須嚴(yán)格遵守政府的相關(guān)規(guī)定，否則將受到嚴(yán)厲處罰，特別是在醫(yī)藥行業(yè)。（1）折扣折讓策略:指企業(yè)對(duì)現(xiàn)有藥品價(jià)格實(shí)施的價(jià)格優(yōu)惠政策，以調(diào)動(dòng)公眾的消費(fèi)心理。（2）差別定價(jià)策略:對(duì)同一功效或者是相似功效的藥品制定不同的營(yíng)銷價(jià)格的策略，是指藥品在購(gòu)買過程、營(yíng)銷對(duì)象、時(shí)間或地址等方面存在差異。（3）心理定價(jià)策略:是指藥品銷售人員根據(jù)消費(fèi)者心理進(jìn)行推測(cè)以確定藥品價(jià)格的策略。根據(jù)公司的實(shí)際情況，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，制定計(jì)劃，選擇價(jià)格策略，提升企業(yè)品牌價(jià)值。（三）渠道策略（1）完善企業(yè)的物流配送。藥品是特殊的，例如藥品的有效期通常很短;同類藥物分布量一般較小，分布量較大;種類之間有很大的季節(jié)性關(guān)系等等。醫(yī)藥企業(yè)需要加大對(duì)企業(yè)物流配送的投入，提高配送效率，在改進(jìn)的基礎(chǔ)上降低企業(yè)物流成本。（2）積極拓展新的銷售區(qū)域或網(wǎng)點(diǎn)，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量。對(duì)于具有較好經(jīng)營(yíng)地位和優(yōu)勢(shì)的藥店，可以擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍。另一方面，他們可以定期更新和升級(jí)，特別是特殊藥品專柜的供應(yīng)商，要提高特殊藥品的質(zhì)量，增加對(duì)消費(fèi)者的吸引力。（3）建立電子銷售平臺(tái);企業(yè)