廣告公司業(yè)務培訓如何拜訪客戶

如何拜訪客戶？洛陽騰明文化傳播有限公司2018年12月內(nèi)容提要一、拜訪前準備：

熟悉資源、競爭對手、行業(yè)現(xiàn)狀、客戶分類、目標客戶、儀容儀表二、初次拜訪：

稱呼、話術(shù)、找關(guān)鍵人三、再次拜訪、跟進：

話術(shù)四、意向客戶怎么談：解除客戶抗拒點的八個辦法五、關(guān)鍵問題：談價格六、達成合作：簽合同拜訪步驟一、拜訪前準備：專業(yè)精通熟知公司各種資源公司資源，熟記在心競爭對手同行資源知己知彼百戰(zhàn)不殆市場份額分析2、分析媒體優(yōu)勢---適合的客戶類型客戶在哪兒？客戶分類

一般根據(jù)客戶規(guī)?？煞譃槿悾?.對房地產(chǎn)，金融類，高檔酒品等大型企業(yè)推薦戶外大牌、城際公交車體；2.對中型企業(yè)，如醫(yī)院，學校，美容院，連鎖店，中檔酒品等，推薦公交站廳，公交看板、視窗等；3.對小微企業(yè)或階段性宣傳性質(zhì)的促銷，如培訓班，小飯店，建材市場搞活動，店慶或季節(jié)性優(yōu)惠等，一般推薦出租站牌，優(yōu)點價格較低，畫面容易更換，客戶易于接受。儀容儀表1、著裝整潔對于銷售員來說，在拜訪客戶時候，一定要注意自己的著裝，且不說要盛裝，但是一定要簡單、整理，給人感覺落落大方，才會讓客戶覺得你是一個比較踏實的銷售員。2、女生淡妝如果女銷售員，可以適當?shù)鼗恍┑瓓y，對于客戶來說也是一個尊重，也會讓客戶覺得你很重視他。3、保持口氣清新既然是拜訪客戶，面對面的交談是避免不了的，在此之前，一定要保持自己的口氣清新，不要因為這些細節(jié)，影響了談判的結(jié)果。4、注意站姿如果是站著聊天，做為銷售員一定要挺胸抬頭，切勿彎腰低頭，這樣會讓客戶覺得你沒有誠意，無精打采，自然也不會想你透漏他的需求。5、注意坐姿如果是坐著交談，一定要記得與客戶之間有眼神的交流，但也不是盯著別人看，更不能夠隨意張望四周，會讓客戶感覺有一種不安的感覺，容易讓客戶更加疏遠你。6、注意說話聲音面對面的交流，說話就應該注意把握分寸，注意音量和語速，音量過大過小、語速過快過慢都不適合談判。

二、初次拜訪稱呼集團公司分部門，各司其職，負責人稱部長；銀行一般稱經(jīng)理、醫(yī)院一般稱主任、學校稱老師、小公司稱老板，熟悉了就叫哥叫姐，親近；但對于大中型企業(yè)通常要稱呼職務，以示尊重，除非關(guān)系走的很近了。話術(shù)初次拜訪：1.您好（王總），我是洛陽騰明廣告的業(yè)務經(jīng)理某某，最近看咱在發(fā)一些單頁，月底是有活動是吧！2.我是做車體廣告的，這是我的名片，我們公司的媒體資源都是獨家代理的。3.我們有公交車體廣告，看板視窗，公交站廳，出租站牌，高鐵大牌等等，這是畫冊……根據(jù)你們公司及產(chǎn)品特點，我推薦……，用簡潔的語言介紹每種媒體的特點和優(yōu)勢，打動客戶。比如：戶外大牌，首先是地理位置優(yōu)越，高鐵龍門站出站口正對面，其次，這是洛陽市面積最大的戶外廣告70米*15米，夜間亮化效果更佳。公交車體：獨家資源，洛陽市到九縣六區(qū)的所有公交車車體、視窗、看板；出租站亭：市區(qū)內(nèi)，所有繁華地段、商圈、學校附近都有，也是獨家資源，目前有473塊；還可以根據(jù)客戶需求選最佳位置；公交站亭：隋唐、濱河南路，公交站人流量大，而且是2017年新建，面積大，效果好。找到關(guān)鍵人物KP：1.大型企業(yè)和房地產(chǎn)客戶通常有策劃部或廣宣部，部門經(jīng)理是關(guān)鍵人物，想辦法獲得此人聯(lián)系方式，然后直接去找，當面介紹媒體資源及優(yōu)勢；2.中型企業(yè)：由專人負責或老板負責，通過最初接觸人了解到關(guān)鍵人物，取得聯(lián)系方式，邀約面談；3.小公司一般由老板一手抓，如果第一次見不到，盡量問到聯(lián)系方式，下次去之前預約。見到老板/負責人——談什么？達成什么目的？見不到老板/關(guān)鍵負責人:

三、二次拜訪，三次拜訪、加強溝通話術(shù)二次/三次拜訪，又稱跟進：1.您好，（稱呼），我是騰明廣告的某某，上次給您留了名片和畫冊，今天來看看您考慮的怎么樣，是做站牌廣告，還是車體廣告。2.您好王總，最近生意如何？忙不忙？關(guān)于戶外廣告，您考慮的怎樣？

四、意向客戶了解客戶需求、預算給出有針對性的合理化方案解除顧客抗拒點的八個辦法一、審視自己的產(chǎn)品，不等顧客抗拒，先發(fā)制人。在顧客沒有說出異議之前，主動提出來并把它解決掉，讓顧客不受干擾地專心地聽產(chǎn)品介紹。舉例來說，我們的出租站亭比路牌貴，價格會成為客戶主要的抗拒理由，那不妨主動告訴顧客：我們的出租站亭價格多少？現(xiàn)在銷售情況，賣價為多少，為什么市場接受，客戶認可，因為它有與眾不同之處......二、售前準備，胸有成足。銷前準備和你成交的概率成正比。在銷售之前預測顧客會提出的反對意見，并做好回答準備，屆時胸有成竹地回答顧客的反對意見。解除顧客抗拒點的八個辦法三、轉(zhuǎn)移顧客注意力。當顧客提出異議時，不管是價格還是包裝，不妨嘗試立刻轉(zhuǎn)換話題，然后設(shè)法再繼續(xù)談下去。解除顧客抗拒點的八個辦法四、巧將顧客抗拒點變成賣點。顧客提出抗拒，說明他考慮到如果接受我們推薦的結(jié)果，這意味著有合作的可能性，如果銷售可以巧妙地將其轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品的賣點，就能達成合作。例如，顧客如果認為現(xiàn)在是淡季，不該投放廣告，我們告訴他：決戰(zhàn)在旺季，決勝在淡季。讓他意識到要先準備充分，先布局，宣傳，在旺季來臨才能實現(xiàn)銷量增長。否則，即便旺季也不會有銷量。解除顧客抗拒點的八個辦法五、補償顧客，緩解抗拒點。這個辦法就是贈送其他利益點給顧客，讓顧客感覺即使美中不足，也能接受。解除顧客抗拒點的八個辦法六、提供數(shù)據(jù)或者證據(jù)，以解答顧客的異議。如老顧客認可、同行點評、銷售數(shù)據(jù)等，也可以講述成功簽單的案例，記住，越是生活化的案例越具有說服力。解除顧客抗拒點的八個辦法七、耐心傾聽顧客的意見，讓顧客自己發(fā)現(xiàn)其實不應該抗拒。許多顧客希望我們傾聽他的意見，不一定需要我們回答他的問題。有些顧客的反對意見并不是十分合理，或他自己對這個意見也是一知半解，這種情況下，他一般只會堅持一下子，然后就會承認這個問題并不是很重要。解除顧客抗拒點的八個辦法八、接受顧客的抗拒點，以此介紹其他產(chǎn)品。如果對推薦的產(chǎn)品不滿意、不接受，可以說：我們還有其他形式的媒體，比如......，不存在這方面的問題，您可以考慮一下。解除顧客抗拒點的八個辦法五