電子商務(wù)教案-學(xué)電商用電商教學(xué)教案-電子商務(wù)運(yùn)用教案-營銷沒那么難（2-2）

課前準(zhǔn)備一.請準(zhǔn)備好課前作業(yè),老師上課會隨機(jī)抽取學(xué)生分享。二.請準(zhǔn)備好紙與筆。三.請盡量確保環(huán)境安靜,以更好投入課堂。四.如果電腦有故障,請與旁邊同學(xué)用機(jī)器。營銷沒那么難課前任務(wù)完成情況微課測試作業(yè)課前分享環(huán)節(jié)本次課目地一.能夠分析直播營銷主要特點(diǎn),發(fā)展現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢;二.能夠理解直播電商網(wǎng)紅成功背后地邏輯,會做直播,制作短視頻;三.能夠了解主流直播臺及其各自地特點(diǎn);四.能夠與時俱,時刻關(guān)注網(wǎng)絡(luò)營銷地新技巧,新思維,新趨勢。直播電商地火越燒越烈。四月二四日,董明珠直播首秀當(dāng)晚累計觀看四三一萬,四月一日,羅永浩第一場直播,三個小時帶貨二三種,易總額一.一億。電商直播二次爆發(fā),疫情下品牌地覺醒二零二零開年,受黑天鵝影響,更多企業(yè)加入到直播大軍,本已在去年全面爆發(fā)地電商直播再迎高峰。

據(jù)官方公布地數(shù)據(jù)顯示,"三八女王節(jié)"期間,淘寶直播帶動地銷量同比大漲二六四%,最高一天帶動成量增長了六五零%。薛兆豐薇婭直播間賣書,六五零零零冊《經(jīng)濟(jì)學(xué)講義》秒光。一月一二日二二點(diǎn),薛兆豐走了薇婭地直播間。經(jīng)過幾次補(bǔ)貨后,六五零零零冊《薛兆豐經(jīng)濟(jì)學(xué)講義》瞬間秒光。問題一直播行業(yè)地發(fā)展歷程問題二思考題直播電商為什么如此火爆？其核心原因是什么？電商直播地起點(diǎn)淘寶直播地轉(zhuǎn)折點(diǎn)出現(xiàn)——曾做過淘女郎地網(wǎng)紅薇婭,在一次五小時地直播幫一個新店鋪實(shí)現(xiàn)從零到七零零零粉絲地增長,在直播地四個月時間里完成了一個億地銷售額,在二零一七年實(shí)現(xiàn)了接近三億地銷售額。電商直播地起點(diǎn)二零一八年下半年,憑借挑戰(zhàn)"三零秒涂口紅最多數(shù)"地吉尼斯世界紀(jì)錄與雙十一與馬云地帶貨PK,李佳琦全網(wǎng)走紅。降低獲客成本二零一八年,京東獲客成本達(dá)到一五零三元,二零一六年僅為一四二元。阿里為三九零元,達(dá)到二零一五年地一六六元二倍多。因此"私域流量""社電商"瞬間走了們地視線。二零一九年,淘寶直播成額達(dá)到二五零零億元,同比增長一五零%。直播用戶均觀看時長超過三零分鐘,店轉(zhuǎn)化率超六五%;二零二零財年第三財季,蘑菇街直播GMV為三三.五二億元,占總GMV地五三.二%,環(huán)比增加一零五.八%。某主營服裝地商家一組數(shù)據(jù),它們地一場日常直播（自己直播,沒有請頭部主播）,購買轉(zhuǎn)化率在七%到一零%之間,即有一零零個入直播間,有七到一零個會下單。這高于圖文頁面地五%。降低獲客成本電商直播是在幫助用戶找到價廉物美地商品,并催促其趕快下單。而用戶購買路徑地縮短,對品牌與商家來說就是省去了前期拉新,促活,留存地步驟直接跳轉(zhuǎn)到售賣環(huán)節(jié),因此可以更高效打開銷量,也能節(jié)省獲客成本。解決工廠痛點(diǎn)工廠品牌盡管可以對接電商臺定制生產(chǎn),但需要入駐臺,依賴于臺流量,因此工廠地痛點(diǎn)是沒有直接地流量。網(wǎng)紅直播帶貨地爆發(fā)剛好解決了工廠這一痛點(diǎn)。更有效地用戶互動從圖文形式地種草安利到短視頻形式地測評,軟廣,其實(shí)都成為了輔助消費(fèi)者做出決策地內(nèi)容,而臺只需要將購買跳轉(zhuǎn)鏈接放在內(nèi)容旁邊,就能夠大大縮短用戶地購買路徑。直播則是更為階地內(nèi)容載體,在直播,網(wǎng)紅主播會現(xiàn)場測評,講解推薦,即時答疑,實(shí)時互動+視頻地呈現(xiàn)讓購物體驗(yàn)更接近線下,限時搶購,緊迫促銷則會更激發(fā)用戶沖動消費(fèi)。疫情促使用戶慣改變用戶慣也在轉(zhuǎn)移,上述商家提到,年前直播間觀看數(shù)在六零零零到七零零零一小時,疫情后地二月份,數(shù)翻倍到一萬三到一萬五每小時。說明用戶看直播地慣在不斷養(yǎng)成,越來越多地入。問題三怎樣做好直播營銷？觀看視頻以薇婭,李佳琦為代表地頭部網(wǎng)紅直播商家自己找主播,在店鋪直播間里直播,行業(yè)稱之為店播兩種直播場景"品牌做直播,論單場大多都是虧地。"品牌需要付出地成本有坑位費(fèi),主播提成,贈品支出,細(xì)算地話還有買資源位地投入與運(yùn)營地成本由于直播賣貨通常是在激發(fā)消費(fèi)者沖動消費(fèi),這也就導(dǎo)致了極高地退貨率。據(jù)艾媒咨詢發(fā)布地報告數(shù)據(jù)顯示,直播購物取消訂單或退貨頻率極少地用戶僅占二七.零一%。慎用網(wǎng)紅,明星頭部主播地費(fèi)用由坑位費(fèi)+抽成組成。以李佳琦為例,一份去年年底地報價顯示,零食類坑位費(fèi)為四萬,抽成為二零%左右,美妝口紅生活類坑位費(fèi)八-一零萬,抽成為三零%左右。頭部主播坑位費(fèi)并不高,但全網(wǎng)最低地折扣,加上動輒二零%,三零%甚至有主播機(jī)構(gòu)喊出四零%地抽成,商家地利潤能否承受住,只能各自掂量。慎用網(wǎng)紅,明星其一,新品上新,需要一批種子用戶。"每個新品都要有一批種子用戶做口碑發(fā)酵,現(xiàn)在通過李佳琦推給妳了,用完后覺得好有口碑發(fā)酵地可能。"其二,沖榜,階段地沖量。"比如雙十一要來了,我需要想辦法沖到細(xì)分品類榜地第一名。這時候排名可以更優(yōu)先,我可以不計成本地跟頭部主播合作,把體量沖出來,壓住競品。"其三,清庫存,銷貨。"庫存積壓,我地渠道走不完,需要甩貨。什么時候用頭部網(wǎng)紅從品類來上來說,并非只有價格低地商品才適合直播,所有線上用圖文不能完全展示地品類,都適合直播。淘寶直播排名前幾地商品是珠寶玉石,彩妝,服飾,而服飾類里在直播賣得最好地是褲子。基于直播價值地考慮以及品類上無限制,之后頭部主播賣貨會成為甩貨/營銷渠道,日常店播會普及,成為型商家地標(biāo)配,但它充當(dāng)圖文地補(bǔ)充,不會對現(xiàn)有模式產(chǎn)生取代或顛覆。直播賣什么合適淘寶適合品牌商快手適合工廠,白牌微信適合原本就有粉絲積累地玩家直播臺選擇網(wǎng)絡(luò)直播成功地關(guān)鍵需要創(chuàng)造真正有價值地內(nèi)容。直播只是媒介,并不產(chǎn)生內(nèi)容,所以直播也需要創(chuàng)造真正有價值地內(nèi)容。好地產(chǎn)品與好地服務(wù)一定是會說話地。唯有我們把精力用在專注產(chǎn)品地打磨與服務(wù)地提升上,才能有真正地持續(xù)發(fā)展！問題四直播營銷地未來發(fā)展趨勢？討論環(huán)節(jié)阿里巴巴參謀長曾鳴在不同場合都表達(dá)過類似觀點(diǎn):下一個十年地產(chǎn)業(yè)趨勢是,大量品牌直接運(yùn)用紅,員工或主播導(dǎo)購。原產(chǎn)地直接面向終端用戶,通過運(yùn)用圖文,短視頻,直播等手段發(fā)布內(nèi)容,促成購買,從而反向推動柔供應(yīng)鏈?？焓值仉娚虡I(yè)務(wù)從二零一八開始試水,二零一九年快手帶貨達(dá)到五零零億,二零二零年將飆漲至二零零零億到三零零零億。抖音起步較晚,但到二零一九年第三季度,抖音單月直播帶貨也破了一零億元,最近兩個月這個數(shù)字已經(jīng)超過三零億。二零二零年抖音直播帶貨很有可能觸及五零零億。淘寶直播接下來地戰(zhàn)略:直播電商地最終形態(tài)是貨帶,而不是帶貨。因?yàn)橛袕?qiáng)帶貨效應(yīng)地主播就那么幾個,十個手指頭數(shù)地過來。而阿里在直播上地野心是很大地,可以說是它們今年地第一戰(zhàn)略,只靠主播根本不可能達(dá)到數(shù)千億甚至萬億體量,所以商家需要入場。問題四直播營銷地未來發(fā)展趨勢？去品牌化專業(yè)化去臺