銷售最關(guān)鍵的6步-摧龍六式

PAGEPAGE4摧龍六式向大型機(jī)構(gòu)銷售產(chǎn)品與通常的銷售方法不同，銷售人員需要發(fā)展向?qū)?，收集各種資料，分析客戶的組織結(jié)構(gòu)，尋找在各個(gè)階段起決定性作用的采購影響者，判斷客戶的采購流程；采取適當(dāng)?shù)匿N售活動挖掘和引導(dǎo)每個(gè)人不同的需求，逐漸確定己方的競爭優(yōu)勢，贏得訂單。摧龍六式是向大型客戶銷售的基本流程，尚需以內(nèi)功心法為基礎(chǔ)，以銷售技巧為輔，銷售團(tuán)隊(duì)方可縱橫商場，摧枯拉朽，戰(zhàn)無不勝。學(xué)習(xí)主旨運(yùn)用客戶拓展策略規(guī)劃整個(gè)銷售過程，向銷售人員提供計(jì)劃、開發(fā)、管理好自身（大）客戶的能力；通過培訓(xùn)提高銷售人員的專業(yè)銷售技巧：提問技巧，談判技巧、溝通協(xié)調(diào)能力等。在客戶群體購買的復(fù)雜情況下，運(yùn)用有效策略，達(dá)成積極雙贏的銷售成果。幫助銷售人員理清銷售思路，使銷售條理更清楚?？蛻敉卣沟牧鶄€(gè)關(guān)鍵步驟客戶采購的要素第一要素：產(chǎn)品價(jià)值第二要素：產(chǎn)品需求第三要素：產(chǎn)品價(jià)格第四要素：客戶信賴第五要素：客戶體驗(yàn)需求是客戶采購的核心要素，決定產(chǎn)品對于客戶的價(jià)值，價(jià)值又決定價(jià)格。不斷達(dá)到并超越客戶的需求，得到良性的客戶體驗(yàn)，才能逐漸建立品牌。銷售就滿足客戶這五個(gè)要素的過程，產(chǎn)生拓展客戶的關(guān)鍵六個(gè)步驟。客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵步驟客戶采購的五個(gè)要素間有緊密的關(guān)系，必須按照一定的順序來滿足。在價(jià)值、需求、價(jià)格、信賴和體驗(yàn)五個(gè)要素中我們首先要先確定一下核心要素。這樣才能掌握客戶的需求，但是如果客戶與我們不認(rèn)識，他一定不會把需求告訴我們，因此我們首先要做的就是對客戶的資料進(jìn)行收集，他的職務(wù)、性格、愛好等等。然后再進(jìn)行分析?？蛻敉卣共襟E：第一步：客戶分析第二步：建立信任第三步：挖掘客戶需求第四步：針對需求介紹產(chǎn)品價(jià)值（呈現(xiàn)價(jià)值）第五步：贏取承諾第六步：回收帳款第一式客戶分析開始標(biāo)志鎖定目標(biāo)客戶結(jié)束標(biāo)志發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價(jià)值的銷售機(jī)會步驟﹡逐步發(fā)展和培植向?qū)З~事先全面、完整地收集客戶資料﹡將采購相關(guān)的客戶挑出來，從級別、職能和采購角色進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)分析﹡通過五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)客戶，判斷是否存在明確、近在眼前和有價(jià)值的銷售機(jī)會第一步：發(fā)展向?qū)У诙剑菏占蛻糍Y料客戶現(xiàn)狀﹡客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì)﹡地址、郵編、網(wǎng)址﹡現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限組織結(jié)構(gòu)﹡與采購相關(guān)的總門名稱和人員構(gòu)成﹡部門之間的匯報(bào)和配合﹡各個(gè)部門在采購中的作用個(gè)人信息﹡姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛好、年齡、家庭情況、子女情況、郵箱地址、喜歡的運(yùn)動等﹡客戶的工作范圍﹡性格特點(diǎn)、偏好﹡客戶內(nèi)部的人員關(guān)系競爭信息﹡競爭對手銷售人員的姓名和銷售特點(diǎn)﹡競爭對手在客戶內(nèi)部的合作關(guān)系﹡產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢第三步：組織結(jié)構(gòu)分析銷售以人為本，銷售人員在開始銷售前應(yīng)該先將可能與采購相關(guān)的客戶挑出來分析他們才采購中的作用，必須避免在不了解情況時(shí)盲目開始銷售。在組織架構(gòu)分析時(shí)，銷售人員應(yīng)該從下面三個(gè)緯度進(jìn)行分析：級別定義和描述操作層客戶中直接接觸產(chǎn)品和服務(wù)的人員，往往是最終的使用者。雖然他們不能在采購中做出決定，但是他們直接操作這些設(shè)備，他們是產(chǎn)品好壞最有發(fā)言權(quán)。他們數(shù)量很多，他們的意見也會影響采購的決定。操作層的滿意程度最終決定了產(chǎn)品在這個(gè)客戶內(nèi)的占有份額。而且一些操作層的人有時(shí)也會參與采購，成為采購的直接影響者。管理層對于中小型規(guī)模的采購，管理層可能就是采購的決定者。每個(gè)客戶的組織機(jī)構(gòu)都有一定的授權(quán)，一些采購需要簽字就可以。對于大型的采購，采購牽扯的部門很多，管理層也擔(dān)負(fù)著根據(jù)自己部門要求提出建議的權(quán)利，他們雖然不能決策，往往具有否決權(quán)。決策層客戶內(nèi)的主要領(lǐng)導(dǎo)者，制定發(fā)展戰(zhàn)略，建立組織機(jī)構(gòu)，優(yōu)化運(yùn)營流程是他們的主要工作?？梢哉f任何采購都基于他們的視野之內(nèi)的一種投資。通過授權(quán)，他們將那些不重要的采購授權(quán)下屬，如果愿意，他們始終都最采購擁有決定權(quán)。在采購中，他們將做出五個(gè)重要的決定：是否購買？何時(shí)購買？預(yù)算多少？最終選擇哪個(gè)供應(yīng)商？是否簽署合同？職能定義和描述使用部門客戶中使用產(chǎn)品和服務(wù)的部門，往往是采購的最初發(fā)起者以及最終使用的評估者，會貫穿于整個(gè)采購過程中。技術(shù)部門往往負(fù)責(zé)采購的規(guī)劃和投入使用后的維護(hù)。技術(shù)部門負(fù)責(zé)某個(gè)采購領(lǐng)域的規(guī)劃，一些日常的采購?fù)苯佑杉夹g(shù)部門負(fù)責(zé)。

采購部門集中采購是客戶減少采購成本的一種有效的方法，這樣更能夠從廠商得到更好的優(yōu)惠，不同行業(yè)的客戶對于采購部門有不同的稱呼，采購/財(cái)務(wù)部門往往負(fù)責(zé)依據(jù)采購指標(biāo)進(jìn)行比較評估和談判。角色定義和描述發(fā)起者提出采購建議的人，感受到一些嚴(yán)重的問題需要解決，故此提出解決建議。經(jīng)常是使用部門，對于事關(guān)企業(yè)戰(zhàn)略性的采購的發(fā)起者往往是決策層客戶。可能是出自員工們的建議，也可能是決策者為了保留優(yōu)秀員工而采取的策略。向潛在的采購發(fā)起者介紹自己的產(chǎn)品和服務(wù)帶來的益處，往往可以帶來新的訂單。決策者客戶內(nèi)部決定采購預(yù)算、是否進(jìn)行、最終供應(yīng)商的采購的負(fù)責(zé)人，是客戶的高層領(lǐng)導(dǎo)。使用者最終的使用者，他們參與到采購的全過程，是采購的重要影響者之一。他們可能是采購的發(fā)起者或者設(shè)計(jì)小組和評估小組的成員。產(chǎn)品和服務(wù)最終是由他們使用的，因此他們在很大程度上決定著客戶滿意度。設(shè)計(jì)者是指規(guī)劃采購方案的人，設(shè)計(jì)者往往不只一個(gè)人，也許是一個(gè)小組。有的采購很簡單，可以直接進(jìn)行，但是大多數(shù)的采購需要精心的規(guī)劃和設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)者的職責(zé)是將采購動機(jī)變成采購指標(biāo)。評估者評估者是評估潛在供應(yīng)商方案的人或者小組，他們也許是設(shè)計(jì)者，也許是另有其人。評估者將根據(jù)設(shè)計(jì)者提供的采購指標(biāo)比較各個(gè)服務(wù)供應(yīng)商的方案和承諾。

第四步：判斷銷售機(jī)會如果有明確的銷售機(jī)會，銷售人員就應(yīng)該立即將銷售推進(jìn)到下個(gè)階段，如果暫時(shí)沒有機(jī)會，銷售將依然維持在客戶分析的階段，因此判斷是否存在銷售機(jī)會是個(gè)重要的分水嶺。五個(gè)方面的問題方面可以幫助銷售人員評估銷售機(jī)會：客戶的預(yù)算是多少？采購的時(shí)間表客戶的需求是不是我們最擅長、有優(yōu)勢的產(chǎn)品判斷是否值得投入這個(gè)項(xiàng)目（贏利、銷售費(fèi)用和成本、實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)等）訂單成功率的把握有多大？第二式建立信任開始標(biāo)志發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價(jià)值的銷售機(jī)會結(jié)束標(biāo)志與關(guān)鍵客戶建立信賴關(guān)系步驟﹡識別客戶的溝通風(fēng)格，了解客戶的類型﹡推進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展認(rèn)識：認(rèn)識并取得好感約會：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動信賴：建立信賴，獲得客戶支持和承諾同盟：建立同盟，取得客戶協(xié)助和配合●客戶關(guān)系的四個(gè)階段●第一階段：認(rèn)識并取得好感外表、言談舉止、熟悉公司的產(chǎn)品、生產(chǎn)制造和服務(wù)體系。專業(yè)形象加上良好的言談舉止，才可能取得客戶好感。第二階段：激發(fā)客戶興趣、產(chǎn)生互動第三階段：建立信賴，獲得支持和承諾依據(jù)收集到的客戶資料，對客戶進(jìn)行深入了解，推進(jìn)客戶關(guān)系，比如邀請客戶體育運(yùn)動、家庭活動等，獲得客戶的支持。第四階段：建立同盟，獲得客戶協(xié)助很多人有時(shí)候會覺得得到客戶的支持就算把關(guān)系搞定了，但是我們要在初步取得客戶的信賴和支持后，把客戶發(fā)展成我們的同盟，幫我們穿針引線，接觸至更高決策層，獲取更多的信息?！窨蛻舻臏贤L(fēng)格●我們將客戶分成四種行為類型，了解客戶類型有助于確定客戶在特定的某一時(shí)刻的行為方式，使我們能夠?qū)λ说男袨樽龀銮∪缙浞值幕貞?yīng)。雖然各種行為類型之間各有不同，但是它們并無好壞之分。四種類型之間還有相當(dāng)多的共性和重疊，每人在不同時(shí)期里的所作所為都可能屬于四種行為類型中的任何一種。

行為特點(diǎn)溝通方式分析型彬彬有禮，藏而不露，講邏輯重事實(shí)，具有很強(qiáng)的責(zé)任心。他們注重精確，講求完美。勤奮、謹(jǐn)慎、有毅力、講條理等等也都是他們的長處。他們的缺點(diǎn)是自我封閉，缺乏情趣，不肆張揚(yáng)，離群索居，有時(shí)甚至?xí)@得有點(diǎn)郁郁寡歡。如果他或她表現(xiàn)出猶豫不決的神情那么就說明他們還需要分析所有的數(shù)據(jù)。如果他們過于極端，那么完美主義便會成為一種缺陷。這個(gè)類型的人肯定不會去冒險(xiǎn)，他們以精確無誤為樂，出錯受責(zé)是他們最大的心痛。

講求系統(tǒng)條理，完全徹底，深思熟慮，準(zhǔn)確無誤、專心致志。準(zhǔn)備好回答很多個(gè)怎么辦，要擺事實(shí)，重于分析。認(rèn)識到并承認(rèn)講邏輯求準(zhǔn)確的必要性。

不要過于親近。不要操之過急，要有反復(fù)說明自己觀點(diǎn)的準(zhǔn)備。

留點(diǎn)思考評估的時(shí)間并大量運(yùn)用各種證據(jù)。

贊揚(yáng)他某些工作做的多么準(zhǔn)確無誤。親切型他們具有專心致志、持之以恒和忠實(shí)可靠的特點(diǎn)，是勤奮的工作者，在別人早已半途而廢的情況下依然會一直繼續(xù)做下去。具有合作精神，易于相處，值得信賴，反應(yīng)敏捷，而且還是一位很好的聽眾。他們具有的弱點(diǎn)包括猶豫不決和缺乏冒險(xiǎn)精神，常常過于重視他人的意見，循規(guī)蹈矩不肆聲張，往往處于被動的狀態(tài)。他們通常不會為自己說話或者辯護(hù)，過于順從迎合他人，決策時(shí)常常會反復(fù)權(quán)衡，猶豫不決。親近型喜歡穩(wěn)定和合作，變化和混亂則會令她感到痛苦。

做到放松.隨和。當(dāng)一名好聽眾。

保持事物的原有狀態(tài)。

按照書面指導(dǎo)原則去制定具體計(jì)劃。

有預(yù)見性。

時(shí)常明確地表示贊同。

用“我們”這個(gè)詞。贊揚(yáng)他或她具有的團(tuán)隊(duì)精神。

不要催促，不要急于求成。表現(xiàn)型他們具有口齒伶俐的個(gè)性特點(diǎn)，魅力十足，殷勤隨和，樂于助人，口才雄辯，擅長交際；他們看重的不是工作任務(wù)，而是人與人之間的關(guān)系。缺點(diǎn)是缺乏耐心，以偏概全，言語犀利傷人，有時(shí)還會做出一些不理智的舉動。也可能比較自私自利，工于心計(jì)，放蕩不羈，報(bào)復(fù)心較強(qiáng)，辦事無章法，易與他人發(fā)生摩擦。主要需求是得到他人的接受和贊許。他們以得到他人的承認(rèn)和贊同為自己的樂趣。被人孤立疏遠(yuǎn)是他們最大的痛苦。

注重發(fā)展雙方的關(guān)系；讓他們看到你的建議對改善他們的形象有哪些好處。

熱情坦誠，有問必應(yīng)。

善待他們希望與人分享信息、趣事和人生的經(jīng)歷的愿望。

做到友善健談。

多問多答帶有“誰”字的問題。

隨時(shí)注意保持熱情友善、平易近人的形象。進(jìn)取型他們有遠(yuǎn)大的目標(biāo)，是一個(gè)不安分的人，一個(gè)不怕冒險(xiǎn)的行動者。這種人性格外向，意志堅(jiān)強(qiáng)，說話辦事井井有條，果斷務(wù)實(shí)，從不繞彎子。進(jìn)取型的人以工作任務(wù)為重辦事立竿見影，并不看重各種人際關(guān)系。他們可能會固執(zhí)己見，獨(dú)斷專行，缺乏耐心，感覺遲鈍，而且脾氣暴躁，常常無暇顧及一些形式和細(xì)節(jié)。他或她還可能對別人要求較高，不愿采納他人意見，控制欲較強(qiáng)，從不妥協(xié)，甚至有些傲慢專橫，冷酷無情。進(jìn)取型的人珍愛的是權(quán)利、控制和他人的尊敬。失去別人的尊重，沒有取得結(jié)果，以及感到受了他人的利用則是他們最大的痛苦。

滿足此人的控制欲。

專心研究工作任務(wù)，并探討預(yù)期結(jié)果。

行為規(guī)范，言之有據(jù)。表達(dá)簡潔準(zhǔn)確、有條有理。

研究回答帶有“什么”的問題。

說話要有事實(shí)根據(jù)，不要僅憑感覺。

不要浪費(fèi)時(shí)間，不要糾纏細(xì)節(jié)。

提供多種選擇方案。第三式挖掘需求開始標(biāo)志與關(guān)鍵客戶建立信賴關(guān)系結(jié)束標(biāo)志得到明確的客戶需求（通常是書面采購要求或者招標(biāo)書）步驟﹡幫助發(fā)起者認(rèn)識到潛在的問題及其嚴(yán)重性，使之提出采購申請﹡幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，促使客戶確定采購計(jì)劃﹡幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購方案，將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入采購方案中﹡得到完整全面的客戶需求，包括目標(biāo)愿望、問題挑戰(zhàn)、解決方案、產(chǎn)品服務(wù)和采購指標(biāo)。1、需求的結(jié)構(gòu)目標(biāo)和愿望問題和障礙解決方案產(chǎn)品和服務(wù)采購指標(biāo)2、兩種銷售方法產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售模式一般是客戶知道自己需要什么，會直奔需求去購買，只要掌握他的需求推薦產(chǎn)品就行了。顧問式銷售幫助客戶分析并找到問題，提出總體解決方案，成為客戶信賴的顧問，如果客戶要求，還可以實(shí)施方案并提供全部產(chǎn)品，說是顧問式銷售。產(chǎn)品銷售顧問銷售●客戶自己發(fā)現(xiàn)需求●客戶確定采購指標(biāo)●銷售以訂單為導(dǎo)向●銷售人員懂得產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益●銷售人員說服客戶●市場驅(qū)動，依靠廣告和品牌推廣●銷售周期短●年輕有沖勁的銷售人員●銷售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求●銷售人員幫助客戶建立采購指標(biāo)●銷售以客戶需求為導(dǎo)向●適合銷售復(fù)雜產(chǎn)品、方案和服務(wù)●銷售人員具備分析和設(shè)計(jì)能力●銷售人員理解和引導(dǎo)客戶●銷售驅(qū)動，成為客戶顧問一對一銷售●銷售周期長●經(jīng)驗(yàn)豐富有銷售人員引導(dǎo)期采購設(shè)計(jì)內(nèi)部醞釀發(fā)現(xiàn)需求采購設(shè)計(jì)內(nèi)部醞釀發(fā)現(xiàn)需求使用維護(hù)使用維護(hù)購買承諾購買承諾評估比較評估比較競爭期采購階段關(guān)鍵客戶結(jié)束標(biāo)志內(nèi)容發(fā)現(xiàn)需求發(fā)起者提出采購申請采購的發(fā)起者客戶意識到他需要解決某個(gè)問題時(shí)，這時(shí)客戶已經(jīng)進(jìn)入這個(gè)階段了。發(fā)現(xiàn)采購需求的人往往不是能夠決定進(jìn)行采購的人，當(dāng)發(fā)起者向決策者提出采購申請時(shí)，采購進(jìn)入下一個(gè)階段。幫助發(fā)起者認(rèn)識到潛在的問題和挑戰(zhàn)以及問題嚴(yán)重性。內(nèi)部醞釀決策者成功立項(xiàng)發(fā)起者向決策者提出采購申請，決策者做出采購決策，包括是否進(jìn)行采購、采購時(shí)間、預(yù)算等等。幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析并使之認(rèn)識到采購的價(jià)值。采購設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)者開始招標(biāo)決策者決定采購之后，客戶開始規(guī)劃和設(shè)計(jì)解決問題的方案，并通知相關(guān)的供應(yīng)商參與競爭。幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購要求，并將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入客戶采購方案中。評估比較評估者開始談判客戶根據(jù)供應(yīng)商的介紹或者書面的建議書，對各個(gè)廠家的方案和產(chǎn)品進(jìn)行比較，選擇較佳的廠家進(jìn)入商務(wù)談判。向評估者介紹方案的特點(diǎn)、優(yōu)勢和益處。購買承諾決策者簽訂合同客戶與潛在供應(yīng)商開始就價(jià)格、到貨、服務(wù)、付款條件、違約處理進(jìn)行商談并達(dá)成一致，知道簽署書面的合同。在商務(wù)談判中達(dá)成雙贏的協(xié)議。安裝實(shí)施使用者開始下一次采購按照合同，接受產(chǎn)品，協(xié)助供應(yīng)商驗(yàn)收和安裝之后開始使用。確保應(yīng)收帳款回收，鞏固客戶滿意度。第四式呈現(xiàn)價(jià)值開始標(biāo)志得到明確的客戶需求（通常是書面采購要求或者招標(biāo)書）結(jié)束標(biāo)志客戶露出購買信號，開始談判步驟﹡通過差異化分析找到優(yōu)勢和劣勢﹡與客戶需求結(jié)合，制定并實(shí)施鞏固優(yōu)勢和消除威脅的行動計(jì)劃﹡制作以客戶需求為導(dǎo)向的建議書﹡使用銷售演講技巧呈現(xiàn)方案在采購中，發(fā)起者、設(shè)計(jì)者、使用者、決策者和評估者的需求都不一樣。對于任何一個(gè)廠家，肯定在一些方面處于優(yōu)勢，另一些方面處于劣勢。我們通過競爭分析找出優(yōu)勢和劣勢，然后再采取行動鞏固優(yōu)勢，消除威脅，將客戶的采購指標(biāo)引導(dǎo)到對我們有利的方面來。將優(yōu)勢逐條與每個(gè)影響采購的客戶連接在一起，看看對他們各自帶來什么樣的影響。對于優(yōu)勢，討論出讓客戶接受的行動計(jì)劃，對于劣勢要找到解決的方法。FAB競爭分析競爭分析：逐一列出己方的優(yōu)勢和劣勢，分析己方優(yōu)勢能夠滿足哪些客戶的哪些需求，尋找自己劣勢對哪些客戶產(chǎn)生什么樣的影響。競爭策略：分析自己的優(yōu)勢對哪些客戶有益處，自己的劣勢對哪些客戶有不好的影響。針對每個(gè)客戶制定行動計(jì)劃，將優(yōu)勢向客戶解釋清楚，對于劣勢應(yīng)該找到解決方案，與客戶進(jìn)行溝通。當(dāng)客戶做出采購決策時(shí)，使得支持者拋出己方益處。F（Feature）：我們的獨(dú)特優(yōu)勢A（Advantage）：我們產(chǎn)品比競爭對手好的程度，就是我們的優(yōu)勢B（benefit）：好處，給客戶帶來的益處產(chǎn)品特點(diǎn)優(yōu)勢益處2、制作建議書制作建議書：對于大型采購，銷售團(tuán)隊(duì)往往要向客戶提供建議書，建議書應(yīng)該以客戶需求為核心并包含以下內(nèi)容：客戶的背景資料，現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，尤其要強(qiáng)調(diào)客戶面臨的發(fā)展機(jī)遇，調(diào)動起客戶的希望。這部分應(yīng)該盡量簡潔，控制在一個(gè)段落以內(nèi)。問題和挑戰(zhàn)：描述客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，要將深入透徹地介紹客戶的問題是什么，以及對客戶前景帶來的負(fù)面影響。解決方案：包括方案概述，產(chǎn)品介紹，實(shí)施計(jì)劃和服務(wù)體系四個(gè)部分，全面清晰完整地描述整個(gè)解決方案，重點(diǎn)闡述方案是怎么解決客戶問題的。報(bào)價(jià)：針對方案中所有的產(chǎn)品和服務(wù)的報(bào)價(jià)，并進(jìn)行分類和匯總，便于客戶理解、計(jì)算和確認(rèn)。資信文件：可以證明公司具備投標(biāo)資格的文件，通常包括營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品說明書，公司介紹等等。

呈現(xiàn)方案：在大型采購的招投標(biāo)中，向客戶介紹方案是十分重要的環(huán)節(jié)，銷售人員應(yīng)該掌握有利的銷售呈現(xiàn)技巧。在整個(gè)過程中，包含了以下步驟：

步驟方法開始在客戶面前講話之前，銷售人員應(yīng)該與客戶進(jìn)行目光的交流，確保自己在每個(gè)人的視線之內(nèi)，如果聽眾中有熟悉的客戶或者重要的來賓，應(yīng)該點(diǎn)頭示意。吸引注意力此時(shí)每個(gè)人的注意力都集中在你的身上，他們會通過你在一分鐘之內(nèi)的表現(xiàn)來判斷你的價(jià)值。你必須有一個(gè)精彩的開場來抓住他們的注意力，可以講一個(gè)意味深長的故事或者向他們提一個(gè)問題。表示感謝在引出主題之后，客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)表示感謝客戶的參與，并表示歡迎。意義和價(jià)值客戶來聽介紹，是希望能找到有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)或者解決方案，此時(shí)你應(yīng)該闡明扼要地介紹。內(nèi)容簡介你必須在呈現(xiàn)中既要反復(fù)強(qiáng)調(diào)和說明自己的重點(diǎn)，又不要讓客戶覺得顛三倒四。呈現(xiàn)開始時(shí)的內(nèi)容介紹和結(jié)束前的總結(jié)是非常好的重復(fù)自己重點(diǎn)的地方。前期的內(nèi)容簡介還可以幫助客戶了解這次談話重點(diǎn)，使呈現(xiàn)更易于被聽眾理解。呈現(xiàn)主體你可能花大多數(shù)的時(shí)間用于介紹主體內(nèi)容，但不要在開始呈現(xiàn)時(shí)就跳到這一部分，因?yàn)榇藭r(shí)客戶還沒有做好準(zhǔn)備。在呈現(xiàn)中，盡量將內(nèi)容歸納成三點(diǎn)到五點(diǎn)，如果有更多的內(nèi)容，可以在這三到五個(gè)要點(diǎn)下展開，并通過數(shù)據(jù)、精彩的故事來證明這些要點(diǎn)?？偨Y(jié)再次重復(fù)呈現(xiàn)重點(diǎn)，并很自然地將話題轉(zhuǎn)換到最后一個(gè)重要的部分：激勵購買激勵購買此時(shí)你的呈現(xiàn)已經(jīng)到了關(guān)鍵的時(shí)刻，你應(yīng)該在結(jié)束呈現(xiàn)前，滿懷信心地使用具有煽動性的語言鼓勵立即做出正確的采購決定。一個(gè)完整的建議書應(yīng)該包括產(chǎn)品介紹、服務(wù)和支持體系，并提供公司的想關(guān)資信證明。建議書應(yīng)該圍繞客戶需求的最頂層“客戶的目標(biāo)和愿望”來完成。在寫客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)的時(shí)候，一定要說出問題的嚴(yán)重性和急迫性，這樣解決方案才有價(jià)值?？蛻羰盏浇ㄗh書后，一般要邀請廠家介紹方案，現(xiàn)在的招標(biāo)流程越來越嚴(yán)格和復(fù)雜，不少人員是我們根本無法拜訪的，對于這些人，方案介紹就是我們唯一的當(dāng)面的銷售機(jī)會。目錄內(nèi)容介紹篇幅致辭公司高層領(lǐng)導(dǎo)簽名的表示公司價(jià)值和對客戶價(jià)值的書面文件一頁現(xiàn)狀與未來簡單扼要介紹客戶相關(guān)領(lǐng)域的現(xiàn)狀以及未來發(fā)展前景的展望一段問題與挑戰(zhàn)客戶達(dá)成未來發(fā)展前景將會遇到的問題以及這些問題的嚴(yán)重性和緊迫性，建議將問題歸納為三至五條三至五段解決方案針對上述問題提供的解決方案的完整內(nèi)容，以及給客戶帶來的益處根據(jù)實(shí)際需求產(chǎn)品與服務(wù)按照FBA方法，詳盡介紹方案中使用的產(chǎn)品和服務(wù)，以及詳盡配置。根據(jù)實(shí)際需求實(shí)施計(jì)劃從簽訂合同開始到項(xiàng)目結(jié)束的項(xiàng)目管理表，包括主要事項(xiàng)、負(fù)責(zé)人、截止時(shí)間等一頁報(bào)價(jià)書根據(jù)客戶要求，所有產(chǎn)品和服務(wù)的詳盡報(bào)價(jià)，包括產(chǎn)品配置、數(shù)量、單價(jià)、總價(jià)。往往包含折扣和贈送條款根據(jù)實(shí)際需要應(yīng)答書根據(jù)客戶要求，針對客戶招標(biāo)文件進(jìn)行逐采應(yīng)答根據(jù)實(shí)際需要資信證明公司介紹（成立時(shí)間、發(fā)展歷程、分支機(jī)構(gòu)、員工機(jī)構(gòu)、企業(yè)文化和服務(wù)理念等內(nèi)容），公司營業(yè)執(zhí)照以及客戶要求的其他相關(guān)資格文件。根據(jù)實(shí)際需要第五式贏取承諾開始標(biāo)志客戶露出購買信號，開始談判結(jié)束標(biāo)志達(dá)成協(xié)議，簽訂合同步驟﹡通過客戶提問，識別客戶購買信號﹡采取選擇法、促銷法、或者直接建議法等方法促成交易﹡討價(jià)還價(jià)或者談判﹡向客戶推薦附屬的產(chǎn)品進(jìn)行增值銷售，提高銷售利潤價(jià)格始終是客戶關(guān)注的焦點(diǎn)，銷售人員在這個(gè)階段中與客戶圍繞價(jià)格和其他承諾達(dá)成一致。通常對于簡單的產(chǎn)品銷售和大型采購，銷售人員有不同的銷售步驟。簡單產(chǎn)品銷售：通常適用于銷售周期較短的金額的大的采購之中，客戶不必要為了這樣的采購舉行正式的談判。識別購買信號：客戶詳細(xì)詢問價(jià)格、服務(wù)條款，產(chǎn)品功能等行為都是明確的即將購買的信號，銷售人員應(yīng)該迅速識別購買信號推進(jìn)銷售進(jìn)展。促成交易：采用暗示的方式在避免客戶反感的情形下自然地促進(jìn)客戶承諾購買，常用的方法包括直接建議法、選擇法、限時(shí)促銷法、總結(jié)利益等方法。Upsale：從客戶實(shí)際需要出發(fā)，提議客戶購買一些相關(guān)產(chǎn)品，為公司創(chuàng)造最大化的銷售收入和盈利。談判：與客戶針對價(jià)格、付款條件、到貨時(shí)間、服務(wù)條款等達(dá)成一致。談判包括了解立場和利益、妥協(xié)和交換、讓步、脫離談判桌和達(dá)成協(xié)議五步。分工和準(zhǔn)備：在談判前，應(yīng)該事先對談判的參與者進(jìn)行分工，明確每人的職責(zé)，然后確定己方在談判中最底線以及預(yù)期的滿意結(jié)果。立場和利益：銷售人員要不要陷入價(jià)格的糾纏，而應(yīng)該首先了解客戶在談判桌上需要得到的利益是什么，以及這些利益的重要順序，掌握整個(gè)談判的框架，這是妥協(xié)和交換并達(dá)成雙贏協(xié)議的基礎(chǔ)。這些內(nèi)容通常包括：價(jià)格和相關(guān)費(fèi)用、產(chǎn)品配置、付款方式、使用期限、到貨和安裝日期、技術(shù)支持和服務(wù)、賠償條款等等。妥協(xié)和交換：在談判中應(yīng)該秉持求同存異的原則，先在雙方容易妥協(xié)的地方進(jìn)行交換，以達(dá)成雙贏和互利的結(jié)果。妥協(xié)和交換的原則是用我方認(rèn)為不重要但是對方認(rèn)為很重要的條款交換我方認(rèn)為很重要對方卻認(rèn)為不重要的條款，最終達(dá)成各取所需的雙贏協(xié)議。尋找對方底線和讓步：談判是雙方各自讓步的結(jié)果，讓步的方式和幅度還直接對客戶產(chǎn)生暗示的作用，左右以后談判的過程。讓步的原則是讓步的幅度應(yīng)該逐漸減小，因此客戶經(jīng)理可以按照以下的幅度逐漸讓步。脫離談判桌：在談判桌上雙方處于針鋒相對的立場，因此談判經(jīng)常會陷入僵局，任何一方都不愿意讓步，在面臨僵局的時(shí)候應(yīng)該注意以下原則：僵局可能導(dǎo)致談判破裂，也往往是客戶讓步的前奏。在面臨僵局的時(shí)候，己方應(yīng)該進(jìn)行協(xié)商統(tǒng)一立場，避免隨意的讓步和妥協(xié)；無論面臨什么樣的僵局，都應(yīng)向?qū)Ψ奖憩F(xiàn)出善意和愿意協(xié)商的態(tài)度；理想的協(xié)議很難在談判桌上達(dá)成，獲得脫離談判桌的關(guān)鍵是擺脫雙方對立的重要手段。達(dá)成協(xié)議：漫長的艱苦的談判終于到了最后的步驟，雙方可能已經(jīng)筋疲力盡?？蛻羧匀灰３帜托?，與對方逐一確認(rèn)