電商運(yùn)營(yíng)指標(biāo)(參考)

互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)相關(guān)指標(biāo)電商運(yùn)營(yíng)之內(nèi)容指標(biāo)1、網(wǎng)站轉(zhuǎn)換率TakeRates（ConversionsRates）計(jì)算公式：網(wǎng)站轉(zhuǎn)換率＝進(jìn)行了相應(yīng)的動(dòng)作的訪問(wèn)量／總訪問(wèn)量指標(biāo)意義：衡量網(wǎng)站內(nèi)容對(duì)訪問(wèn)者的吸引程度以及網(wǎng)站的宣傳效果指標(biāo)用法：當(dāng)你在不同的地方測(cè)試新聞?dòng)嗛?、下載鏈接或注冊(cè)會(huì)員，你可以使用不同的鏈接的名稱、訂閱的方式、廣告的放置、付費(fèi)搜索鏈接、付費(fèi)廣告（PPC）等等，看看那種方式是能夠保持轉(zhuǎn)換率在上升？如何增強(qiáng)來(lái)訪者和網(wǎng)站內(nèi)容的相關(guān)性？如果這個(gè)值上升，說(shuō)明相關(guān)性增強(qiáng)了，反之，則是減弱。2、回訪者比率RepeatVisitorShare計(jì)算公式：回訪者比率＝回訪者數(shù)／獨(dú)立訪問(wèn)者數(shù)指標(biāo)意義：衡量網(wǎng)站內(nèi)容對(duì)訪問(wèn)者的吸引程度和網(wǎng)站的實(shí)用性，你的網(wǎng)站是否有令人感興趣的內(nèi)容使訪問(wèn)者再次回到你的網(wǎng)站。指標(biāo)用法：基于訪問(wèn)時(shí)長(zhǎng)的設(shè)定和產(chǎn)生報(bào)告的時(shí)間段，這個(gè)指標(biāo)可能會(huì)有很大的不同。絕大多數(shù)的網(wǎng)站都希望訪問(wèn)者回訪，因此都希望這個(gè)值在不斷提高，如果這個(gè)值在下降，說(shuō)明網(wǎng)站的內(nèi)容或產(chǎn)品的質(zhì)量沒(méi)有加強(qiáng)。需要注意的是，一旦你選定了一個(gè)時(shí)長(zhǎng)和時(shí)間段，就要使用相同的參數(shù)來(lái)產(chǎn)生你的報(bào)告，否則就失去比較的意義。3、積極訪問(wèn)者比率HeavyUserShare計(jì)算公式：積極用戶比率＝訪問(wèn)超過(guò)N頁(yè)的用戶／總的訪問(wèn)數(shù)指標(biāo)意義：衡量有多少訪問(wèn)者是對(duì)網(wǎng)站的內(nèi)容高度的興趣指標(biāo)用法：根據(jù)你網(wǎng)站的內(nèi)容和大小，去衡量N的大小，比如內(nèi)容類的網(wǎng)站通常定義在11~15頁(yè)左右，如果是電子商務(wù)類網(wǎng)站則可定義在7~10頁(yè)左右。如果你的網(wǎng)站針對(duì)正確的目標(biāo)受眾并且網(wǎng)站使用方便，你可以看到這個(gè)指標(biāo)應(yīng)該是不斷的上升。4、忠實(shí)訪問(wèn)者比率CommittedVisitorShare計(jì)算公式：訪問(wèn)時(shí)間在N分鐘以上的用戶數(shù)／總用戶數(shù)指標(biāo)意義：和上一個(gè)指標(biāo)的意義相同，只是使用停留的時(shí)間取代瀏覽頁(yè)數(shù)，取決于網(wǎng)站的目標(biāo)，你可以使用兩個(gè)中的一個(gè)或結(jié)合使用。指標(biāo)用法：其中的N也通過(guò)網(wǎng)站的類型和大小來(lái)定義，比如大型網(wǎng)站通常定位在20分鐘左右。這個(gè)訪問(wèn)者指標(biāo)如果單獨(dú)使用很難體現(xiàn)他的效用，應(yīng)該結(jié)合其它網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)的數(shù)據(jù)指標(biāo)一起使用，例如轉(zhuǎn)換率，但總體來(lái)說(shuō)，較長(zhǎng)的訪問(wèn)時(shí)長(zhǎng)意味著用戶喜歡呆在你的網(wǎng)站，高的忠實(shí)訪問(wèn)率當(dāng)然是較好的。同樣的，訪問(wèn)時(shí)長(zhǎng)也可以根據(jù)不同的需要自行設(shè)定。5、忠實(shí)訪問(wèn)者指數(shù)CommittedVisitorIndex計(jì)算公式：忠實(shí)訪問(wèn)者指數(shù)＝大于N分鐘的訪問(wèn)頁(yè)數(shù)／大于N分鐘的訪問(wèn)者數(shù)指標(biāo)意義：指的是每個(gè)長(zhǎng)時(shí)間訪問(wèn)者的平均訪問(wèn)頁(yè)數(shù)，這是一個(gè)重要的指標(biāo)，它結(jié)合了頁(yè)數(shù)和時(shí)間。指標(biāo)用法：這個(gè)指數(shù)通過(guò)頁(yè)面和時(shí)間對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行了一個(gè)更細(xì)的區(qū)分，也許訪問(wèn)者正好離開吃飯去了。如果這個(gè)指數(shù)較低，那意味著有較長(zhǎng)的訪問(wèn)時(shí)間但是較低的訪問(wèn)頁(yè)面。通常都希望看到這個(gè)指數(shù)有較高的值，如果你修改了網(wǎng)站，增加了網(wǎng)站的功能和資料，吸引更多的忠實(shí)訪問(wèn)者留在網(wǎng)站并瀏覽內(nèi)容，這個(gè)指數(shù)就會(huì)上升。6、忠實(shí)訪問(wèn)者量CommittedVisitorVolume計(jì)算公式：忠實(shí)訪問(wèn)者量＝大于N分鐘的訪問(wèn)頁(yè)數(shù)／總的訪問(wèn)頁(yè)數(shù)指標(biāo)意義：長(zhǎng)時(shí)間的訪問(wèn)者所訪問(wèn)的頁(yè)面占所有訪問(wèn)頁(yè)面數(shù)的量指標(biāo)用法：網(wǎng)站通常都是靠宣傳和推廣吸引用戶，這個(gè)指標(biāo)的意義就顯得尤為重要了，因?yàn)樗砹丝傮w的頁(yè)面訪問(wèn)質(zhì)量。如果你有10000的訪問(wèn)頁(yè)數(shù)卻僅有1％的忠實(shí)訪問(wèn)者率，這意味著你可能吸引了錯(cuò)誤的訪問(wèn)者，這些訪問(wèn)者沒(méi)有啥價(jià)值，他們僅僅看一眼你的網(wǎng)頁(yè)就離開了。這是你應(yīng)該考慮你的推廣方式和宣傳方式是不是有什么問(wèn)題了。7、訪問(wèn)者參與指數(shù)VisitorEngagementIndex計(jì)算公式：訪問(wèn)者參與指數(shù)＝總訪問(wèn)數(shù)／獨(dú)立訪問(wèn)者數(shù)指標(biāo)意義：這個(gè)指標(biāo)是每個(gè)訪問(wèn)者的平均會(huì)話（session），代表著部分訪問(wèn)者的多次訪問(wèn)的趨勢(shì)。指標(biāo)用法：與回訪者比率不同，這個(gè)指標(biāo)代表著回訪者的強(qiáng)烈度，如果有一個(gè)非常正確的目標(biāo)受眾不斷的回訪網(wǎng)站，這個(gè)指數(shù)將大大高于1；如果沒(méi)有回訪者，指數(shù)將趨近于1，意味著每一個(gè)訪問(wèn)者都有一個(gè)新的會(huì)話。這個(gè)指數(shù)的高低取決于網(wǎng)站的目標(biāo)，大部分的內(nèi)容指標(biāo)意義：客單價(jià)是在一定時(shí)期內(nèi)的平均價(jià)格，離開了時(shí)間這個(gè)指標(biāo)沒(méi)有任何意義。指標(biāo)用法：客單價(jià)=商品平均單價(jià)×每一顧客平均購(gòu)買商品個(gè)數(shù)?？蛦蝺r(jià)=動(dòng)線長(zhǎng)度×停留率×注目率×購(gòu)買率×購(gòu)買個(gè)數(shù)×商品單價(jià)與其相關(guān)的還有“客單量（UPT）”，“件單價(jià)”。4、每訪問(wèn)者銷售額SalesPerVisit（SPV）計(jì)算公式：每訪問(wèn)者銷售額＝總銷售額／總訪問(wèn)數(shù)指標(biāo)意義：這個(gè)指標(biāo)也是用來(lái)衡量網(wǎng)站的市場(chǎng)效率指標(biāo)用法：這個(gè)指標(biāo)和轉(zhuǎn)化率差不多，只是表現(xiàn)形式不同。5、單筆訂單成本CostperOrder（CPO）計(jì)算公式：?jiǎn)喂P訂單成本＝總的市場(chǎng)營(yíng)銷開支／總訂貨數(shù)指標(biāo)意義：衡量平均的訂貨成本指標(biāo)用法：每筆訂單的營(yíng)銷成本對(duì)于網(wǎng)站的盈利和現(xiàn)金流都是非常關(guān)鍵的。營(yíng)銷成本的計(jì)算各人有不同的標(biāo)準(zhǔn)，有些把全年的網(wǎng)站營(yíng)運(yùn)費(fèi)用攤?cè)氲矫吭碌某杀局?，有些則不這么做，關(guān)鍵要看那種最適合自己的情況。如果能夠在不增加市場(chǎng)營(yíng)銷成本的情況下提高轉(zhuǎn)化率，這個(gè)指標(biāo)就應(yīng)該會(huì)下降。6、再訂貨率RepeatOrderRate（ROR）計(jì)算公式：再訂貨率＝現(xiàn)有客戶訂單數(shù)／總訂單數(shù)指標(biāo)意義：用來(lái)衡量網(wǎng)站對(duì)客戶的吸引力指標(biāo)用法：這個(gè)指標(biāo)的高低和客戶服務(wù)有很大關(guān)系，只有滿意的用戶產(chǎn)品體驗(yàn)和服務(wù)才能提高這個(gè)指標(biāo)。7、單個(gè)訪問(wèn)者成本CostPerVisit（CPV）計(jì)算公式：?jiǎn)蝹€(gè)訪問(wèn)者成本＝市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用／總訪問(wèn)數(shù)指標(biāo)意義：用來(lái)衡量網(wǎng)站的流量成本指標(biāo)用法：這個(gè)指標(biāo)衡量的是你的市場(chǎng)效率，目標(biāo)是要降低這個(gè)指標(biāo)而提高SPV，為此要將無(wú)效的市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用削減，增加有效的市場(chǎng)投入。8、訂單獲取差額OrderAcquisitionGap（OAG）計(jì)算公式：訂單獲取差額＝單個(gè)訪問(wèn)者成本（CPV）－單筆訂單成本（CPO）指標(biāo)意義：這是一個(gè)衡量市場(chǎng)效率的指標(biāo)，代表著網(wǎng)站所帶來(lái)的訪問(wèn)者和轉(zhuǎn)化的訪問(wèn)者之間的差異指標(biāo)用法：指標(biāo)的值應(yīng)是一個(gè)負(fù)值，這是一個(gè)測(cè)量從非訪問(wèn)者中獲得客戶的成本。有兩種方法來(lái)降低這個(gè)差額，當(dāng)你增強(qiáng)了網(wǎng)站的銷售能力，CPO就會(huì)下降，這個(gè)差額就會(huì)縮小，說(shuō)明網(wǎng)站轉(zhuǎn)化現(xiàn)有流量的能力得到了加強(qiáng)；同樣的，CPV可能升高而CPO保持不變或降低，這個(gè)差額也會(huì)縮小，表明網(wǎng)站所吸引的流量都具有較高的轉(zhuǎn)化率，這種情形通常發(fā)生在啟用了PPC（payperclick）的計(jì)劃。9、訂單獲取率OrderAcquisitionRatio（OAR）計(jì)算公式：訂單獲取率＝單筆訂單成本（CPO）／單個(gè)訪問(wèn)者成本（CPV）指標(biāo)意義：用另一種形式來(lái)體現(xiàn)市場(chǎng)效率指標(biāo)用法：用比率的形式往往比較容易為管理階層所理解，尤其是財(cái)務(wù)人員。10、每筆產(chǎn)出ContributionperOrder（CON）計(jì)算公式：每筆產(chǎn)出＝（平均訂貨數(shù)X平均邊際收益）－每筆訂單成本指標(biāo)意義：每筆訂單給你帶來(lái)的現(xiàn)金增加凈值指標(biāo)用法：公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)總是對(duì)這個(gè)指標(biāo)感興趣的，代表了你花了多少錢來(lái)賺多少錢。11、投資回報(bào)率ReturnonInvestment（ROI）計(jì)算公式：投資回報(bào)率＝每筆產(chǎn)出（CON）/每筆訂單成本（CPO）指標(biāo)意義：用來(lái)衡量你的廣告的投資回報(bào)指標(biāo)用法：比較你的廣告的回報(bào)率，應(yīng)該把錢分配給有最高回報(bào)率的廣告，但是這個(gè)回報(bào)率應(yīng)當(dāng)要有時(shí)間段的限制，比如“25％RIO/每周”和“25％RIO／每年”是有很大差別的8月13日,360廚房樂(lè)無(wú)煙上聚劃算整點(diǎn)聚活動(dòng)，上活動(dòng)廚具1分鐘全部賣完，全店成交金額是8.5萬(wàn)（量子統(tǒng)計(jì)的是支付寶成交金額），訪客數(shù)達(dá)到1.7萬(wàn)。比平時(shí)提高了70%左右。整點(diǎn)聚關(guān)聯(lián)銷售額達(dá)到49000元。從以下數(shù)據(jù)可以看出，活動(dòng)當(dāng)天，整點(diǎn)聚UV占到總流量的60%，鉆展引進(jìn)來(lái)的流量也非?？捎^。1分鐘如何能快速賣出8.5萬(wàn)，短時(shí)間內(nèi)迅速達(dá)成盡5萬(wàn)元成交，七步走掌柜告訴你。第一步選品：價(jià)值互補(bǔ)選品非常重要，直接影響活動(dòng)的效果，無(wú)論是從商品的銷量、評(píng)分及寶貝自身優(yōu)勢(shì)都是十分精細(xì)，給客戶價(jià)值感強(qiáng)并且這3款商品之間需要互補(bǔ)。因?yàn)槭亲鰪N具類目，所以產(chǎn)品類型需要互補(bǔ)，不能相互沖突。例如：炒鍋（￥8.8）+湯鍋（折扣商品）+煎鍋（折扣商品）。經(jīng)過(guò)最后探討，最終確定了活動(dòng)商品。第二步定價(jià)：3折以下價(jià)格因素永遠(yuǎn)是左右買家是否購(gòu)買的最重要的因素之一，合理的控制利潤(rùn)，定出能承受的最低的商品售價(jià)，最大程度的讓利于買家。有可能這一點(diǎn)點(diǎn)讓利元素的優(yōu)勢(shì)，會(huì)給你帶來(lái)大量的訂單。在整點(diǎn)聚要求的歷史最低價(jià)的基礎(chǔ)上，將兩款折扣商品定位3折以下，直降行業(yè)底價(jià)，作為基礎(chǔ)銷量的保證。顧客的定位整點(diǎn)聚日均200~300萬(wàn)的流量，整點(diǎn)聚要求商家報(bào)名價(jià)格必須低于前后2個(gè)月最低售價(jià)，足夠證明了整點(diǎn)聚官網(wǎng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，再加上8.8元商品的限量瘋搶，因此來(lái)這里沒(méi)事閑逛的客戶肯定很多，一般的客戶都是奔著實(shí)惠，劃算來(lái)的有合適的東西就買，屬于沖動(dòng)型消費(fèi)。第三步模板裝修和店鋪預(yù)熱：“半點(diǎn)聚”+1元換購(gòu)按照整點(diǎn)聚小二給的素材，開始安排設(shè)計(jì)做參團(tuán)寶貝詳情頁(yè)關(guān)聯(lián)推薦。開團(tuán)時(shí)間是下午3點(diǎn)鐘。除此之外在店內(nèi)自己策劃了一檔“半點(diǎn)聚”秒殺活動(dòng)。同步“整點(diǎn)聚”活動(dòng)模式，只不過(guò)是在店內(nèi)展現(xiàn)。充分利用聚劃算流量，做好秒殺預(yù)熱工作，全店做了加1元換購(gòu)專區(qū)，讓買家感受到把最大化利益，盡可能促成關(guān)聯(lián)營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)一單多件。首頁(yè)、列表頁(yè)、詳情頁(yè)都做了海報(bào)推薦，無(wú)論客戶訪問(wèn)店內(nèi)哪個(gè)頁(yè)面，都可以看到最有優(yōu)勢(shì)的利益點(diǎn)高的商品。店內(nèi)活動(dòng)主要是4個(gè)：（1）包郵（2）先領(lǐng)券再花錢（3）+1元換購(gòu)專區(qū)（4）同類推薦。這里四項(xiàng)活動(dòng)是非常大的關(guān)鍵點(diǎn)，不僅可以提高商品轉(zhuǎn)化率而且還可以提高客單價(jià)。能夠極大的提高店內(nèi)整體的銷售業(yè)績(jī)。第四步推廣計(jì)劃：鉆展為先活動(dòng)預(yù)計(jì)拿出4000元作為此次活動(dòng)推廣傭金，開團(tuán)前2天就開始投放，平均1000/天，開團(tuán)當(dāng)天拿出2000元是專門投放焦點(diǎn)圖3，鉆展素材是根據(jù)小二給的官方模板修改的。因?yàn)殂@展素材各方面的利益點(diǎn)比較突出，所以投放當(dāng)天點(diǎn)擊率特別高。第五步前期評(píng)語(yǔ)維護(hù)：減少中差評(píng)自報(bào)名之日起，安排專人對(duì)這3款寶貝的評(píng)語(yǔ)進(jìn)行維護(hù)，維護(hù)細(xì)則可以私下探討，比如提高服務(wù)質(zhì)量、盡量減少中差評(píng)的產(chǎn)生等。第六步客服：人員培訓(xùn)，客服話術(shù)在活動(dòng)開始之前，專門擬定了一份關(guān)于活動(dòng)注意事項(xiàng)和主管的工作任務(wù)發(fā)給售前客服主管，其中主管任務(wù)包含擬定活動(dòng)話術(shù)、培訓(xùn)客服、催單和人員值班安排等；給客戶營(yíng)造活動(dòng)寶貝的瘋搶感覺(jué)。第七步移動(dòng)端：一陽(yáng)指+微淘此次活動(dòng)不僅在PC電腦端進(jìn)行預(yù)熱推廣外，我們還在手機(jī)淘寶店鋪中的一陽(yáng)指和微淘等都加入相關(guān)海報(bào)預(yù)熱工作。雖然移動(dòng)端關(guān)注客戶群體比較少，但是要嘗試去盡可能的抓住每一位訪問(wèn)客戶。不足總結(jié)：此次活動(dòng)沒(méi)有做好店鋪會(huì)員營(yíng)銷等工作，沒(méi)有通知老客戶關(guān)于此次活動(dòng)的促銷力度，可能因?yàn)槲覀兊念惸繉傩缘膯?wèn)題，像鍋具等耐銷品，一般店鋪老客戶數(shù)和回頭率特別低，所以在會(huì)員營(yíng)銷上面我們顯得比較薄弱。也沒(méi)有加強(qiáng)重視這塊的工作。后期還需要好好擬定計(jì)劃如何挖掘這塊的資源?；顒?dòng)結(jié)束之后，需要做一把本次活動(dòng)的數(shù)據(jù)匯總并且加以分析，可以透過(guò)數(shù)據(jù)得出活動(dòng)推廣力度是否打標(biāo)，店鋪哪些環(huán)節(jié)可以加以改善，導(dǎo)致總成交金額不太理想的原因等。這樣我們才可以更好的去優(yōu)化店鋪。網(wǎng)絡(luò)游戲運(yùn)營(yíng)的數(shù)據(jù)體系（BI）主要分為內(nèi)部數(shù)據(jù)體系和外部數(shù)據(jù)體系，內(nèi)部數(shù)據(jù)主要以游戲內(nèi)玩家用戶行為為核心，在初期結(jié)合日志分析工具的運(yùn)用，不斷修正游戲的開發(fā)相關(guān)各項(xiàng)性能。外部的數(shù)據(jù)體系以市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)為核心，在初期以網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)分析工具為主，優(yōu)化運(yùn)營(yíng)相關(guān)的指標(biāo)。外部數(shù)據(jù)指標(biāo)體系相對(duì)內(nèi)部數(shù)據(jù)體系更具有直觀時(shí)效性，借鑒電子商務(wù)領(lǐng)域的數(shù)據(jù)指標(biāo)，嘗試建立網(wǎng)絡(luò)游戲運(yùn)營(yíng)的外部數(shù)據(jù)指標(biāo)體系。數(shù)據(jù)分析指標(biāo)需求

一用戶行為指標(biāo)

（一）一般行為指標(biāo)

（1）UV訪問(wèn)次數(shù)

新訪客UV

老訪客UV

（2）注冊(cè)用戶數(shù)

（3）PV（瀏覽頁(yè)面數(shù)）

（4）訪問(wèn)深度（PV/UV）

平均訪問(wèn)深度

新用戶訪問(wèn)深度

老用戶訪問(wèn)深度

一定周期訪問(wèn)深度

aTOP10訪問(wèn)深度頁(yè)面

b訪問(wèn)深度最低的N個(gè)頁(yè)面

C訪問(wèn)深度增加的N個(gè)頁(yè)面

d訪問(wèn)深度減少的N個(gè)頁(yè)面

（5）停留時(shí)間

平均停留時(shí)間

新用戶停留時(shí)間

老用戶停留時(shí)間

（6）跳出率

平均跳出率

新用戶退出率

老用戶退出率

一定周期跳出率

aTOP10跳出率

b跳出率最低的N個(gè)頁(yè)面

c跳出率增加的N個(gè)頁(yè)面

D跳出率減少的N個(gè)頁(yè)面

（7）頁(yè)面點(diǎn)擊分布

總體點(diǎn)擊事件

點(diǎn)擊熱圖

（二）消費(fèi)行為指標(biāo)

消費(fèi)次數(shù)

放入購(gòu)物車次數(shù)

在線支付次數(shù)

轉(zhuǎn)化率

a訪問(wèn)到下單轉(zhuǎn)化率

b下單到購(gòu)物車轉(zhuǎn)化率

c購(gòu)物車到支付轉(zhuǎn)化率

d下單到支付轉(zhuǎn)化率

e訂單轉(zhuǎn)化率（有效訂單/UV）二客戶價(jià)值指標(biāo)

（一）用戶指標(biāo)

獨(dú)立訪問(wèn)人數(shù)/訪問(wèn)人數(shù)

訪客獲取成本

訪問(wèn)到下單轉(zhuǎn)化率/轉(zhuǎn)化率

（二）新用戶指標(biāo)

占總量百分比/新顧客數(shù)量

新顧客獲得成本

新顧客消費(fèi)金額

（三）老用戶指標(biāo)

占總量百分比/老顧客數(shù)量

消費(fèi)頻次

最近一次消費(fèi)的時(shí)間

消費(fèi)金額

活躍老客戶數(shù)三總體運(yùn)營(yíng)指標(biāo)

（一）流量指標(biāo)

UV（獨(dú)立訪問(wèn)數(shù)）

PV（頁(yè)面瀏覽數(shù)）

PV/UV（訪問(wèn)深度）

（二）業(yè)績(jī)指標(biāo)

訂單金額/有效訂單金額

訂單數(shù)量/有效訂單數(shù)量

轉(zhuǎn)化率/訂單轉(zhuǎn)化率

客單價(jià)

四營(yíng)銷活動(dòng)指標(biāo)

（一