36Kr-2023年中國企業(yè)級SaaS行業(yè)發(fā)展研究報告

36氪研究院

36KRRESEARCH

《2023年中國企業(yè)級SaaS行業(yè)發(fā)展研究報告》

PLG模式成為趨勢，應用集市蓄勢待發(fā)

2023.06

36Kr-2023年中國企業(yè)級SaaS行業(yè)發(fā)展研究報告

報告摘要案例分析公司

?中國企業(yè)級SaaS市場規(guī)模不斷擴大，滲透率持續(xù)提升。36氪企服點評

中國領先的專業(yè)企業(yè)級

?以云計算為代表的新基建成為國家重要戰(zhàn)略方向，進一

軟件和服務選型平臺

步推動企業(yè)數(shù)字化轉型，加之企業(yè)對SaaS的認知和接受

度提升，帶動企業(yè)級SaaS發(fā)展。2022年我國企業(yè)級SaaSG2

市場規(guī)模為576億元，同比增速略有下滑，主要為宏觀經(jīng)行業(yè)知名的軟件應用平

濟面臨挑戰(zhàn)的行業(yè)傳導所致*。雖短期增速下滑，但長期臺

向好趨勢不變。行業(yè)平均毛利率與全球相比仍有10個百FinancesOnline

分點以上的提升空間，未來市場規(guī)模有望持續(xù)擴大，滲行業(yè)流行的商業(yè)軟件發(fā)

透率進一步提升，逐步縮小與全球的滲透率水平差距?，F(xiàn)和研究平臺

?SaaS產(chǎn)品供給方與產(chǎn)品需求方均存在明顯痛點。

?對于產(chǎn)品供給方來說，SaaS服務商獲客成本高，成交鏈

條長，交易效率低，續(xù)約率不及預期、增長難是當前的

主要痛點問題；對于產(chǎn)品需求方來說，企業(yè)SaaS產(chǎn)品選

型主要面臨信息繭房、缺乏標準共識、缺乏體驗驅動三

大痛點問題。

相關研究報告

?產(chǎn)品驅動增長（PLG）成為趨勢。

?隨著獲客成本高企，終端用戶話語權提升，企業(yè)客戶先36Kr-2021年中國電商

試后買需求旺盛，越來越多的SaaS產(chǎn)品在傳統(tǒng)的銷售驅SaaS行業(yè)研究報告

動模式之外，開始嘗試產(chǎn)品驅動模式，以產(chǎn)品為導向也（2021.07）

被企業(yè)視為新的增長戰(zhàn)略。簡單來說，就是憑借口碑快36Kr-2022年中國醫(yī)療

速獲取超體量用戶，實現(xiàn)客戶獲取、留存、轉化付費。SaaS行業(yè)研究報告

?應用集市成為企業(yè)SaaS產(chǎn)品選型的有力抓手。（2022.07）

?由于信息不對稱，企業(yè)在作出SaaS購買決策時，面臨的36Kr-2022年中國人力資

一個關鍵問題是缺乏可信內容，不信任有關供應商和軟源數(shù)智化轉型研究報告

件的相關信息。基于這些購買和選型痛點，應用集市興（2022.10）

起，并在企業(yè)軟件選型部署中承擔日益重要的角色。

*數(shù)據(jù)來源：IDC，安永，36氪研究院整理

21

01SaaS行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

?定義與研究范疇

?發(fā)展歷程與發(fā)展階段

?發(fā)展現(xiàn)狀

?資本分析

3

1.1定義與研究范疇

企業(yè)級SaaS主要通過SaaS交付模式，向企業(yè)

用戶提供軟件管理服務

?企業(yè)級SaaS，是指以企業(yè)客戶為服務對象，通過SaaS交付模式，向企業(yè)用

戶提供管理軟件的服務。主要具有網(wǎng)絡供應、集中托管、按需供應及服務化

四大特征。

?隨著數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展，企業(yè)數(shù)字化轉型加速，數(shù)字化基礎設施建設在為企業(yè)帶

來生產(chǎn)、經(jīng)營和組織管理能力提升的同時，也給企業(yè)帶來IT成本居高不下等

難題。企業(yè)級SaaS憑借其技術和模式特點，可以幫助企業(yè)省去軟件開發(fā)過程，

為企業(yè)節(jié)省大量成本和時間。

?具體而言，與傳統(tǒng)軟件模式相比，企業(yè)級SaaS模式的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在以下四

個方面：1）成本投入方面，只需少量實施費用即可按用戶數(shù)量和時間租用,

真正做到按需配置，減少不必要的浪費，降低成本；2）安裝部署方面，部

署簡單方便、速度快；3）維護升級方面，后臺統(tǒng)一管理，可根據(jù)需求靈活

調整；4）數(shù)據(jù)安全方面，由服務商負責數(shù)據(jù)備份，保障數(shù)據(jù)安全，無需投

入額外成本。

網(wǎng)絡供應云端部署，互聯(lián)網(wǎng)分發(fā)

多租戶架構，物理集成，邏輯隔離，

集中托管

依靠數(shù)據(jù)庫分區(qū)實現(xiàn)隔離操作

按需供應企業(yè)客戶根據(jù)需要向供應商訂購支

付費用并獲得服務

按年/月付費的商業(yè)模式，產(chǎn)品交付

服務化

只是起點，持續(xù)服務是付費關鍵

圖示：企業(yè)級SaaS的主要特征

參考資料：36氪研究院根據(jù)公開資料整理

54

1.2發(fā)展歷程與發(fā)展階段

以美國為代表的全球企業(yè)級SaaS行業(yè)歷經(jīng)五個

發(fā)展階段，目前處于智能化階段

?近年來，在云計算日益普及和傳統(tǒng)軟件向云端解決方案轉變的背景下，以美

國為代表的全球SaaS行業(yè)迅速成長。根據(jù)Statista的數(shù)據(jù)，2016年至2020

年期間，美國SaaS收入以25.5%的年復合增長率增長至869億美元；預計到

2026年，美國SaaS的收入規(guī)模將超過1,400億美元，而全球SaaS總收入將

增長至3,000億美元。

?美國作為全球最大的SaaS市場，約占全球六成的市場份額，其發(fā)展歷程具有

可參考性?；仡櫭绹髽I(yè)級SaaS行業(yè)發(fā)展，自2000年以來，可劃分為五個

發(fā)展階段。啟動期為2000-2005年，以開發(fā)簡單SaaS應用為主，Salesforce、

Successfactor等公司都在這一時期成立。啟動期之后的五年為快速發(fā)展期，

Microsoft、IBM、Amazon等互聯(lián)網(wǎng)大廠開始布局云計算的IaaS和PaaS層，

為上層SaaS應用廠商提供了底層基礎設施，使其更加專注于應用構建，推動

SaaS應用開始普及。在這一時期，SaaS公司也開始逐漸從工具產(chǎn)品向解決

方案過渡，并利用PaaS平臺吸引獨立軟件開發(fā)商來完善自身生態(tài)。

啟動階段：由一些成熟階段：SaaS應用智能化階段：行業(yè)向

創(chuàng)業(yè)公司開發(fā)簡單的功能越來越強大，市場智能化發(fā)展，SaaS應用

SaaS應用普及率顯著提高通過AI技術不斷優(yōu)化

2000-20052011-20152011-未來

0102030405

2006-20102016-2020

快速發(fā)展階段：技術多元化階段：SaaS行

普及，企業(yè)開始接受并業(yè)多元化發(fā)展，出現(xiàn)不

使用SaaS應用同類型的SaaS應用

圖示：美國SaaS產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷程

參考資料：36氪研究院根據(jù)公開資料整理

65

1.2發(fā)展歷程與發(fā)展階段

中國SaaS市場滲透率演變路徑與全球基本相同，

但在發(fā)展節(jié)奏和特點等方面具有自身獨特性

?2011年至2015年，美國SaaS市場進入發(fā)展成熟期，市場逐漸接受SaaS形態(tài)，

應用功能越來越強大，市場滲透率顯著提高。隨后五年，市場發(fā)展愈發(fā)繁榮，

大量細分領域的SaaS公司出現(xiàn)，SaaS生態(tài)逐漸形成，更加滿足個性化需求

的工作流產(chǎn)品出現(xiàn)，能夠深入企業(yè)管理流程，幫助企業(yè)完成業(yè)務側深度數(shù)字

化轉型、銜接上下游資源，行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)多元化態(tài)勢。2021年以來，人工智

能技術應用逐步擴大，在企業(yè)用戶和SaaS應用之間提供了更高的響應性、交

互性和決策分析價值，重塑SaaS應用效果與體驗，SaaS智能化成為趨勢。

?從發(fā)展過程中，可以清晰看到SaaS行業(yè)的發(fā)展脈絡。最初的SaaS主要以通

用領域的標準產(chǎn)品為主，并逐漸向綜合解決方案進化；同時也從通用領域向

垂直行業(yè)發(fā)展，SaaS應用越來越細分和多元，這與市場接受度的提升緊密相

關。現(xiàn)在，垂直行業(yè)市場也涌現(xiàn)出大量SaaS公司。

?對于中國市場來說，與全球SaaS行業(yè)的歷史同期相比，SaaS應用的市場滲

透率演變路徑基本相同，但是發(fā)展階段大約滯后五年左右*。但是與美國市

場相比，中國市場在企業(yè)需求、軟件生態(tài)、采購方式等方面，都具有自身的

發(fā)展獨特性。

?我國SaaS行業(yè)于2004-2005年間出現(xiàn)發(fā)展萌芽，以信息安全管理和數(shù)據(jù)分

析服務類SaaS為代表。2010年前后，我國SaaS行業(yè)正式起步，在資本助推

下，涌現(xiàn)大量SaaS項目，行業(yè)快速發(fā)展，于2015年達到發(fā)展高峰。2017年

以后，資本趨于理性，SaaS企業(yè)融資困難，行業(yè)逐漸從關注估值轉向價值本

身，經(jīng)過優(yōu)勝劣汰，回歸良性發(fā)展。2021年以來，激活數(shù)據(jù)要素潛能、加快

數(shù)字經(jīng)濟建設等被國家提升為前所未有的戰(zhàn)略高度，中國企業(yè)數(shù)字化轉型加

速，預計在5-10年內，國內SaaS市場將迎來高速發(fā)展的黃金時期，具有充

滿想象的上升空間。

*參考資料：德勤，36氪研究院整理

76

1.3發(fā)展現(xiàn)狀

中國企業(yè)級SaaS市場規(guī)模不斷擴大，滲透率持

續(xù)提升，逐步縮小與全球的滲透率水平差距

?以云計算為代表的新基建成為國家重要戰(zhàn)略方向，進一步推動企業(yè)數(shù)字化轉

型，加之企業(yè)對SaaS的認知和接受度提升，帶動企業(yè)級SaaS發(fā)展。2022年

我國企業(yè)級SaaS市場規(guī)模為576億元，同比增速略有下滑，主要被宏觀經(jīng)濟

面臨挑戰(zhàn)的行業(yè)傳導所致*。雖短期增速下滑，但長期向好趨勢不變。行業(yè)

平均毛利率與全球相比仍有10個百分點以上的提升空間，未來市場規(guī)模有望

持續(xù)擴大，滲透率進一步提升，逐步縮小與全球的滲透率水平差距。

28%

25%26%

24%24%全球

22%23%

19%中國

22%

14%14%20%

10%11%17%

5%6%6%

2017201820192020202120222023e2024e2025e

圖示：中國與全球SaaS滲透率對比

數(shù)據(jù)來源：Mob研究院，36氪研究院整理

全球

（單位：億元）981中國

754

576

42757%70%+

314

2020202120222023e2024e

圖示：中國企業(yè)級SaaS市場規(guī)模圖示：中國與全球企業(yè)級SaaS平均毛利率對比

數(shù)據(jù)來源：IDC，36氪研究院整理數(shù)據(jù)來源：IDC，36氪研究院整理

*參考資料：IDC，安永，36氪研究院整理

87

1.3發(fā)展現(xiàn)狀

中國企業(yè)級SaaS市場以通用型SaaS產(chǎn)品為主，

與此同時，非標準化SaaS服務正在崛起

?目前，中國企業(yè)級SaaS市場以通用型SaaS產(chǎn)品為主流，占比近七成，行業(yè)

垂直SaaS產(chǎn)品占比約三成。在通用型SaaS產(chǎn)品中，CRM、ERP、財稅、OA

協(xié)同產(chǎn)品占據(jù)大部分市場，四種類型合計占比76.7%；在行業(yè)垂直SaaS領域，

以零售電商、醫(yī)療、房產(chǎn)、物流為代表，四個行業(yè)合計占比75.2%。

?此外，隨著市場蓬勃發(fā)展，非標準化SaaS服務市場正在崛起，多元化趨勢明

顯。據(jù)統(tǒng)計，2021年中國企業(yè)級SaaS產(chǎn)品已突破500個品類數(shù)量*。

通用型SaaS行業(yè)垂直SaaS

企業(yè)級

68.5%31.5%

SaaS

100%

CRM零售電商

21.2%

ERP26.0%醫(yī)療

財稅房產(chǎn)

OA協(xié)同物流

19.1%

HCM餐飲

22.2%

信息安全教育

18.9%數(shù)據(jù)分析其他

其他15.8%

17.5%11.2%

7.7%9.5%

6.9%8.4%

6.8%6.9%

1.9%

通用型SaaS行業(yè)垂直SaaS

圖示：2022年中國企業(yè)級SaaS市場主要類型分布

數(shù)據(jù)來源：新科技研究院，36氪研究院整理

*參考資料：Mob研究院，36氪研究院整理

98

1.4資本分析

資本市場趨于理性，SaaS企業(yè)的造血能力成為

機構投資的考量關鍵

?許多深耕于數(shù)字產(chǎn)業(yè)的投資機構，對中國SaaS模式可謂“又愛又恨”。一方

面，SaaS模式在云計算時代具備顯著優(yōu)勢，且已在歐美國家誕生眾多成功標

桿；另一方面，從結果來看，在過去多年資本如此密集的推動下，中國SaaS

仍然沒能走出一條漂亮的產(chǎn)業(yè)和資本之路。

?以往，SaaS融資環(huán)境非常寬松，導致國內很多公司花錢買增長，并未建立起

真正的內生增長引擎。當受到外部環(huán)境沖擊，面對資本市場寒冬和資方資金

收緊時，企業(yè)就陷入到融資不順、資金緊張的生存困境。

?因此，2020年以來，企業(yè)級SaaS融資呈現(xiàn)冰火兩重天的態(tài)勢，有的企業(yè)因

資金鏈斷裂而倒下，有的則在近三年內獲得多輪融資。整體來看，2022年中

國企業(yè)級SaaS的融資事件數(shù)略高于去年同期，資本熱度有所回暖。但經(jīng)過行

業(yè)洗牌后，資本出手更加謹慎，不再僅僅關注SaaS企業(yè)的銷售收入和增長速

度，而是將企業(yè)造血能力作為考量關鍵。

?大部分SaaS公司在2022年以后都更加回歸商業(yè)本質，不再盲目擴張產(chǎn)品和

規(guī)模，而是選擇聚焦，打磨產(chǎn)品，建立客戶黏性，追求有質量的增長。

C輪以后及戰(zhàn)略投資種子及天使輪

317304

26828012.5%14.2%

239237C輪

10.0%

15.0%

B輪

48.3%

A輪

201720182019202020212022

圖示：中國企業(yè)級SaaS融資事件數(shù)圖示：2022年中國企業(yè)級SaaS融資輪次分布

數(shù)據(jù)來源：36氪研究院根據(jù)公開資料整理數(shù)據(jù)來源：36氪研究院根據(jù)公開資料整理

109

02SaaS行業(yè)痛點與發(fā)展趨勢

?市場痛點與需求

?產(chǎn)品供給方、產(chǎn)品需求方

?行業(yè)發(fā)展趨勢

?趨勢一：產(chǎn)品驅動增長（PLG）成為趨勢

?趨勢二：應用集市成為趨勢

?趨勢三：SaaS產(chǎn)品AI化成為趨勢

10

2.1市場痛點與需求——產(chǎn)品供給方

SaaS服務商獲客成本高，成交鏈條長，交易效

率低，續(xù)約率不及預期、增長難

?長期以來，市場營銷投入大、銷售鏈條長、回款周期長、續(xù)費率下降等都是

困擾中國SaaS服務商的難題。

?一是營銷投入大，獲客成本高。SaaS服務商的成本分為銷售成本、研發(fā)及技

術服務開支、服務器及硬件成本和其他成本等幾個部分。其中，主流SaaS公

司的銷售和市場成本占比55%以上。進一步拆分，55%的銷售支出中，過半

數(shù)花在了獲客上*。巨大的成本壓力，壓縮了企業(yè)生存的利潤空間。

?二是成交鏈條長，交易效率低。SaaS銷售鏈條主要包括用戶需求確認、商機

獲取、獲客轉化、客戶決策等多個環(huán)節(jié)，并且涉及到采購者、使用者、高管、

企業(yè)老板等多個部門和角色，銷售過程被割裂開來，成交鏈條長。在銷售過

程中，如何取得與關鍵決策人的對話機會是成交關鍵。

?此外，SaaS服務商的回款周期長。據(jù)不完全統(tǒng)計，SaaS行業(yè)的回款周期大

部分在開票后的30-90天，平均在60天左右?？蛦蝺r低的回款周期較短，如

果客單價超過10萬以上，3~6個月的回款周期是常態(tài)。如何有效提升企業(yè)的

回款效率，是SaaS服務商的主要關注問題*。

?三是續(xù)費率下降，營收增長難。據(jù)第一新聲數(shù)據(jù)，2022年通用型SaaS行業(yè)

增長放緩，具體表現(xiàn)為營收下降，虧損擴大，續(xù)約率不及預期，45%客戶更

換服務商。除了受外部環(huán)境和宏觀經(jīng)濟擾動影響外，大多數(shù)中國SaaS初創(chuàng)公

司的經(jīng)營模式亦存在問題。很多服務商過去主要售賣軟件和定制項目開發(fā)，

選擇轉型SaaS后，仍然以銷售傳統(tǒng)企業(yè)軟件的方式來售賣SaaS產(chǎn)品。要知

道，SaaS企業(yè)的收入并非來自于一次性項目部署，而是客戶持續(xù)訂閱，其長

期價值來自于數(shù)據(jù)驅動的時間復利價值。而當前的經(jīng)營模式偏離了SaaS的本

質和優(yōu)勢，雖然短期內可成交，但無法讓SaaS企業(yè)完成增長和規(guī)?；瘡椭?。

*參考資料：36氪研究院根據(jù)公開資料整理

1211

2.1市場痛點與需求——產(chǎn)品需求方

企業(yè)SaaS產(chǎn)品選型主要面臨信息繭房、缺乏標

準共識、缺乏體驗驅動三大痛點問題

?選擇一款適合自身業(yè)務的SaaS產(chǎn)品往往需要考慮到多個因素，包括公司實力、

產(chǎn)品功能、產(chǎn)品易用性、性價比、服務質量、數(shù)據(jù)安全等。然而由于市場中

SaaS產(chǎn)品形形色色，應用場景紛繁復雜，信息高度不對稱，如何選擇適合企

業(yè)自身業(yè)務需要的產(chǎn)品成為關鍵。據(jù)調查，高達92%的企業(yè)CIO或信息化負

責人認為，軟件選型一直是擺在他們面前的關鍵難題*。

?具體而言，企業(yè)SaaS產(chǎn)品選型主要面臨以下三個問題：1）信息繭房。在當

前SaaS市場中，存在銷售先于產(chǎn)品的普遍現(xiàn)象，企業(yè)缺少足夠豐富且客觀的

產(chǎn)品信息來幫助其選擇與決策；2）缺乏標準與共識。行業(yè)缺少產(chǎn)品評價的

標準體系，產(chǎn)品選型缺少依據(jù)，用戶也沒有足夠的動力去反饋一個產(chǎn)品的好

與壞；3）缺乏體驗驅動。據(jù)調查，企業(yè)SaaS的平均使用率為56.4%，有超

過20%的企業(yè)對所購買SaaS產(chǎn)品的使用率低于30%*。可見，SaaS產(chǎn)品在使

用體驗和使用效率方面仍有較大提升空間。

信息繭房缺乏體驗驅動

?決策過程過度被銷售影響，缺缺乏標準與共識?忽略業(yè)務部門的協(xié)同與軟件的

乏全局視野使用體驗，員工不用，推不動

?決策者缺乏行業(yè)對標，采購時

?大多數(shù)信息來自登門拜訪的廠

難以達成共識

商銷售和小圈子推薦，缺乏獨

立公正客觀的信息?在產(chǎn)品付費方面，對訂閱制收

費模式存在疑慮

圖示：企業(yè)SaaS產(chǎn)品選型面臨的主要問題

*參考資料：海比研究院，36氪研究院整理

1312

2.2SaaS行業(yè)發(fā)展趨勢

趨勢一：產(chǎn)品驅動增長（PLG）成為趨勢

SaaS產(chǎn)品正在由銷售驅動轉變?yōu)楫a(chǎn)品驅動增長

?隨著獲客成本高企，終端用戶話語權提升，企業(yè)客戶先試后買需求旺盛，越

來越多的SaaS產(chǎn)品在傳統(tǒng)的銷售驅動模式之外，開始嘗試產(chǎn)品驅動模式，以

產(chǎn)品為導向也被企業(yè)視為新的增長戰(zhàn)略。

?產(chǎn)品驅動增長（Product-LeadGrowth，PLG）的概念源于美國，是一種專

注用戶的增長模式，依靠產(chǎn)品自身拉動客戶的獲取、轉化和規(guī)?；：唵蝸?/p>

說，就是依靠免費、好用的SaaS產(chǎn)品，憑借口碑快速獲取超體量用戶，實現(xiàn)

客戶獲取、留存、轉化付費的增長模式*。

?選擇PLG模式的SaaS企業(yè)通過免費版應用或者免費試用作為傳播手段，可以

大幅降低市場營銷費用，縮短決策路徑，同時把大量2C增長玩法應用到2B

產(chǎn)品上，實現(xiàn)降維打擊。但PLG模式并不適合所有SaaS產(chǎn)品，更適合邊際成

本低、上手快、終端用戶能影響購買決策的產(chǎn)品。最常見的四類PLG產(chǎn)品是

辦公協(xié)作、運維開發(fā)、針對中小企業(yè)的產(chǎn)品、以及專業(yè)服務產(chǎn)品。

對比內容PLG模式（產(chǎn)品驅動增長）SLG模式（銷售驅動增長）

上市價格免費收費

功能單一業(yè)務支持功能復雜業(yè)務功能

是否進入用戶核心業(yè)務否是

銷售團隊沒有必備，隨著業(yè)務而增加人數(shù)

市場與產(chǎn)品一體化的產(chǎn)品增長團隊分別設置功能團隊

模式屬性2C2B2B

增長J形曲線階梯式拋物線

結單周期24小時內3-6個月

安裝售后0時間，0成本周期長，成本高

獲客成本前期幾乎為0高

圖示：PLG模式與SLG模式對比

參考資料：《SaaS增長方法論》田原著，36氪研究院整理

*參考資料：《SaaS增長方法論》田原著，36氪研究院整理

1413

2.2SaaS行業(yè)發(fā)展趨勢

趨勢一：產(chǎn)品驅動增長（PLG）成為趨勢

中國特色路徑“產(chǎn)品驅動+直聊對接”模式優(yōu)

勢明顯

?從國際市場來看，美國已經(jīng)有超過20家PLG模式的SaaS企業(yè)上市，主要集中

在協(xié)同工具和開展業(yè)務的支持性工具方向，如Slack、Dropbox、Zoom等。

疫情之后，美國市場的軟件遠程購買習慣有非常明顯的提升，有70%-80%

的買家傾向于遠程自助購買產(chǎn)品*。國內的線上購買習慣好于美國市場，但

核心在于缺乏好的SaaS產(chǎn)品和對于軟件產(chǎn)品的付費意愿。Gartner預測，到

2025年，95%的SaaS提供商將采用某種形式的自助式PLG來獲客。

國際知名PLG產(chǎn)品主要功能中國本土典型的PLG產(chǎn)品主要功能

Assana協(xié)同辦公釘釘協(xié)同辦公

Atlassian軟件開發(fā)和協(xié)作工具飛書協(xié)同辦公

Canva設計平臺酷家樂3D設計軟件

跨平臺的文件在線存儲、

Dropbox藍湖設計協(xié)作平臺

同步及分享解決方案

Figma設計協(xié)作平臺墨刀協(xié)同辦公

Shopify在線開店工具秘塔寫作貓內容創(chuàng)作平臺

Slack協(xié)同辦公石墨文檔協(xié)同辦公

云端存儲、管理資料的

Snow-flake騰訊會議會議工具

“數(shù)據(jù)倉庫服務”

Zoom會議工具有贊在線開店工具

圖示：國內外PLG模式公司（注：只列出部分企業(yè)，按企業(yè)首字母排序，并未覆蓋全產(chǎn)業(yè)）

參考資料：36氪研究院根據(jù)公開資料整理

?產(chǎn)品驅動模式下，為解決買賣雙方銷售線索處理不夠直接、快速的問題，目

前國內業(yè)界有企業(yè)在買賣雙方間搭建了一個產(chǎn)品橋梁，推出“直聊模式”做

到與企業(yè)CEO直接聊，可以有效提效省時。例如，“36氪企服點評”精準聚

焦試用類企業(yè)產(chǎn)品，縮短用戶選取范圍；打造直聊模式，通過減少溝通中間

層和信息獲取成本，減少買方?jīng)Q策成本；直接對接企業(yè)關鍵決策人，快速專

業(yè)解決問題，也在一定程度上提高了賣方企業(yè)的線索質量。

*參考資料：36氪研究院根據(jù)公開資料整理

1514

2.2SaaS行業(yè)發(fā)展趨勢

趨勢二：應用集市成為趨勢

應用集市成為企業(yè)SaaS產(chǎn)品選型的有力抓手

?在B端市場里，企業(yè)如何調研、選擇企服軟件是困擾其已久的問題。由于信

息不對稱，企業(yè)在作出SaaS購買決策時，面臨的一個關鍵問題是缺乏可信內

容，不信任有關供應商和軟件的相關信息。據(jù)調查，超過50%的受訪者表示，

他們找不到可信的內容，無法對供應商的產(chǎn)品進行全面了解*。此外，信息

內容并非針對企業(yè)所在的行業(yè)，供應商網(wǎng)站不可靠，難以獲取第三方獨立資

訊內容來支持他們做出決策也是阻礙企業(yè)購買的主要原因。

?基于這些購買和選型痛點，應用集市興起，并在企業(yè)軟件選型部署中承擔日

益重要的角色。在應用集市平臺，使用者可以了解、選擇產(chǎn)品，而服務商可

以收獲更多的曝光和客戶。目前，在這一領域內，國外的典型代表平臺有G2、

Capterra、Clutch、TrustRadius、GetApp等；國內的典型代表有36氪企

服點評平臺等。據(jù)Gartner預測，在2025年將有約80%的B2B銷售采買轉移

到線上。在這一趨勢下，應用集市的市場發(fā)展前景廣闊。

7%缺乏對供應商產(chǎn)品的了解

7%無法獲得可信的內容

內容與我所在行業(yè)無關

36%

14%供應商網(wǎng)站的信息來源不可靠

缺乏獨立內容來支持決策過程

35%

圖示：買家認為內容是阻礙購買決策的主要原因分析

數(shù)據(jù)來源：《2022G2SoftwareBuyerBehaviorReport》，36氪研究院整理

*參考資料：《2022G2SoftwareBuyerBehaviorReport》，36氪研究院整理

1615

2.2SaaS行業(yè)發(fā)展趨勢

趨勢三：SaaS產(chǎn)品AI化成為趨勢

大模型主導的生成式AI賦能SaaS產(chǎn)品智能升級

?大模型主導的生成式AI正在掀起產(chǎn)業(yè)智能化新浪潮。如何順應技術趨勢，抓

住發(fā)展機遇，成為SaaS企業(yè)面臨的考驗與挑戰(zhàn)。對于自身“造血”能力尚不

成熟的SaaS服務商來說，顯得更加迫切。許多公司開始在內部組織架構方面

進行跟進式調整，重心向AI技術及相關人才方面傾斜，探索挖掘AI+SaaS的

新模式與新價值；同時，在外部不斷加大與AI技術公司的生態(tài)合作，密切關

注生成式AI的商業(yè)化機遇，探索新的業(yè)務可能性和增長空間。

?據(jù)高盛研究預測，SaaS公司與AI企業(yè)將進行合作，而非競爭關系，那些成功

利用生成式AI的SaaS公司將有望獲得上市機會。這是因為，將AI與SaaS解

決方案結合起來，有望增強技術護城河。SaaS公司擁有大量客戶、人力資源、

財務、業(yè)務等數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)來加強和訓練AI驅動的大型語言模型，可以幫

助SaaS公司提取關鍵信息，將流程任務自動化，提高工作效率。在新的技術

模式下，SaaS服務有望被重新定義，由工具和業(yè)務型向智能和賦能型轉變。

?以CRM賽道為例，據(jù)業(yè)界人士介紹，AIGC將大幅提升整個營銷流程的生產(chǎn)

力。一方面，可以提升營銷內容的生產(chǎn)及創(chuàng)作能力和效率，更加精準地把握

和理解客戶需求，促進交易達成；另一方面，AI對非結構化信息的處理能力

能夠提升CRM系統(tǒng)的智能化程度，從客戶維度把握需求變化和客戶質量，同

時洞察銷售人員跟進及服務客戶的有效性，從而提供精準高效的賦能*。

?此外，在零售場景中，AIGC將在廣告與營銷、數(shù)據(jù)智能、運營提效、用戶

體驗等領域應用與落地，助力商家智慧經(jīng)營、效率提升。同樣，在智能客服

賽道，大語言模型也能夠為相關技術突破帶來了新的方向。例如，基于人機

對話方面的能力，提升智能客服對話的自然性，改善產(chǎn)品體驗；采用AIGC

的關鍵技術，完成寫文章、統(tǒng)計表格、制定方案等復雜的AI任務，為智能客

服帶來智能化的提升等。

*參考資料：36氪研究院根據(jù)公開資料整理

1716

03典型案例分析

?36氪企服點評

?G2

?FinancesOnline

17

3.136氪企服點評案例分析

36氪企服點評是中國領先的獨立公正的專業(yè)企

業(yè)級軟件和服務選型平臺

?36氪企服點評是中國領先的專業(yè)企業(yè)級軟件和服務選型平臺，通過收錄真實

用戶對各類企業(yè)軟件的使用評價，幫助軟件需求方打破信息差，更客觀地了

解產(chǎn)品真正的使用反饋與具體應用場景表現(xiàn)。同時，企服廠商也能根據(jù)更多

的用戶反饋，有針對性地迭代產(chǎn)品，挖掘潛在客戶需求及銷售線索，讓軟件

需求方選中真正合適的軟件與服務。

?36氪企服點評的業(yè)務邏輯在于連接買賣雙方，消除信息差。從整體來看，把

業(yè)務分為兩個部分：買方市場和賣方市場。1）從賣方市場來看，廠商產(chǎn)品

存在被看見和轉化線索的兩個核心訴求?；谶@兩點，36氪企服點評依托36

氪媒體的影響力，觸達從頭部到新生的各類廠商，幫助廠商找到真正的買方，

讓好的產(chǎn)品被買方市場看見；同時，搭建商家后臺，邀請廠商免費入駐，展

示理念/產(chǎn)品/案例/知識等信息，讓買方看到更全面，更立體的信息。2）從

買方市場來看，缺少有關企業(yè)軟件選型足夠的信息和知識，以及公正有力的

第三方平臺/報告幫助其作出決策。對此，36氪企服點評提供了選型指南和

一鍵生成軟件對比報告服務，并搭建點評體系，匯總真實用戶點評，幫助需

求方作出準確決策。

知能

識賦專業(yè)行業(yè)生態(tài)鏈接

知識報道

?選型指南?產(chǎn)品展示

選擇品牌

?軟件對比?熱門榜單

價值買方賣方曝光

?真實點評?客戶案例

產(chǎn)品精準

體客

數(shù)字轉型驗獲行業(yè)洞察

圖示：36氪企服點評的業(yè)務邏輯

1918

3.136氪企服點評案例分析

36氪企服點評基于行業(yè)痛點和用戶需求，搭建

中國企服產(chǎn)品科學且標準的點評體系

?36氪企服點評通過一萬多條用戶點評數(shù)據(jù)總結出來的賽道的問題，搭建了一

整套科學標準的點評體系。

?首先，真實性。36氪企服點評搭建的點評體系是行業(yè)領先的，并極具行業(yè)影

響力的。這主要是由于，平臺對于用戶的門檻要求較高，保證是真實的使用

者點評，而不是來源于競品及其他非使用者。

?其次，點評的維度。基于對行業(yè)和用戶的理解，從可用性、易用性、工具屬

性、可拓展性、售后等多方維度，規(guī)范用戶對產(chǎn)品的點評。保證平臺對產(chǎn)品

的評價不是單一的、概括的、無序的評價，而是從真實的用戶體驗出發(fā)，從

各個維度的具體細節(jié)中，搭建中國企服產(chǎn)品科學的標準的點評體系。

?最后，用戶的維度。用戶來自于各行各業(yè)，包括互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、制造業(yè)、教育

行業(yè)，決策者/使用者/學習者/意見領袖和專家等。平臺能夠把這些人和維度

拆分出來，讓大家可以依據(jù)自己的真實體驗，進行點評。

真實性

?高門檻的用戶點評要求，必須是真正的

使用者。

點評的維度

?基于對行業(yè)和用戶的理解，從可用性、

易用性、工具屬性、可拓展性、售后等

多方維度，規(guī)范用戶對產(chǎn)品的點評。

用戶的維度

?用戶來自于各行各業(yè)，包括互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、

制造業(yè)、教育行業(yè)，決策者/使用者/學

習者/意見領袖和專家等

圖示：36氪企服點評的點評體系搭建

2019

3.136氪企服點評案例分析

36氪企服點評不斷豐富與創(chuàng)新產(chǎn)品功能，完善

點評體系，提升核心競爭力

?36氪企服點評的核心競爭力在于以用戶需求為導向，不斷豐富和創(chuàng)新產(chǎn)品功

能，完善點評體系，打磨運營與服務，構筑自身發(fā)展護城河。

?口碑產(chǎn)品。36氪企服點評收錄了近10,000款軟件，覆蓋20+企服領域，基于

10w+點評數(shù)據(jù)分析和專家推薦類發(fā)現(xiàn)好產(chǎn)品，幫助企業(yè)減輕決策壓力。同

時，根據(jù)各SaaS廠商的公開展示數(shù)據(jù)和平臺的企業(yè)調研數(shù)據(jù)，統(tǒng)計出不同業(yè)

態(tài)下，SaaS工具的使用情況和在用趨勢，輔助企業(yè)決策。

?案例庫。平臺匯總8,000多個案例，并在公眾號開設“三分鐘案例精選”欄

目，幫助企業(yè)借鑒成功經(jīng)驗，提高選型效率。在三分鐘內，講清楚企業(yè)痛點，

使用何種工具來解決這一痛點，效果如何。形式簡單，有效性強。

?專家團。匯聚企服領域內知名的專家學者，一線操盤手等，搭建智庫。其價

值體現(xiàn)在口碑產(chǎn)品評審、案例庫建設、專家咨詢等方面。

?直聊工具。預計于7-8月份正式推出“直聊工具”功能，這一功能目前正在

內測，同時將是平臺下半年的發(fā)力重點。通過選軟件，與企業(yè)CEO/銷售直

接聊的模式，縮短連接路徑，讓對接真正高效。

口碑產(chǎn)品案例庫

?基于用戶點評和專家推薦來發(fā)現(xiàn)好產(chǎn)品，20+?不同行業(yè)，不同業(yè)務場景，收錄8,000多個客

覆蓋企服領域，10w+點評數(shù)據(jù)分析戶真實案例

?調研各行各業(yè)的企業(yè)在用什么

專家團直聊工具

?不同行業(yè)，不同業(yè)務場景，收錄8,000多個客?選軟件，與企業(yè)CEO/銷售直接聊，縮短銷售

戶真實案例路徑

圖示：36氪企服點評的核心功能及競爭優(yōu)勢

2120

3.2G2案例分析

G2是行業(yè)知名的軟件應用平臺，通過展示數(shù)百

萬軟件買家的真實聲音來重構市場信任

?G2是規(guī)模較大且值得信賴的軟件應用平臺，每年有包括財富500強公司員工

在內的超過8,000萬人使用G2平臺，根據(jù)真實的同行點評做出更明智的軟件

購買決策。目前，福布斯100強企業(yè)中有60%以上是G2的客戶。G2通過與

這些企業(yè)合作，幫助他們管理企業(yè)聲譽，輔助軟件購買決策，收錄有價值的

軟件評價，以及進行業(yè)務拓展。

?G2正在使軟件民主化，打破傳統(tǒng)的分析師模式，通過展示數(shù)百萬軟件買家的

真實聲音來重構市場信任。G2的服務對象主要有四類，即軟件購買方、軟件

供應商、IT財務和采購團隊、軟件投資人。現(xiàn)在，G2已經(jīng)收錄145,000+產(chǎn)

品和服務目錄，擁有遍布于全球的3,000+客戶，覆蓋2,100+細分品類，完

成約2.57億美元的交易總額。

01020304

軟件購買方軟件供應商IT、財務和采購團隊軟件投資人

閱讀由真實用戶撰寫的讓供應商的軟件或服務在統(tǒng)一平臺上完成整個實時發(fā)現(xiàn)軟件市場趨勢，

經(jīng)平臺100%真實性驗呈現(xiàn)在數(shù)以百萬計的買軟件購買決策流程的優(yōu)找到投資方向

證的評論，而不是帶有家面前，幫助拓展市場，化、管理，并節(jié)約資金

偏見的營銷材料或付費并吸收有價值的軟件使

報告。利用這些信息來用反饋，進行軟件迭代。

尋找與業(yè)務需求相匹配

的合作伙伴。

圖示：G2的主要服務對象及業(yè)務構成

2221

3.3FinancesOnline案例分析

FinancesOnline是行業(yè)流行的商業(yè)軟件發(fā)現(xiàn)

和研究平臺

?FinancesOnline是一個行業(yè)流行的SaaS/B2B軟件和金融產(chǎn)品評論平臺。在

平臺的商業(yè)軟件目錄中，主要提供由專家和真實用戶輸出的軟件評論，以幫

助企業(yè)采購者找到適合公司發(fā)展與應用的合適解決方案。除了SaaS軟件評論，

平臺還依托專業(yè)的研究團隊，提供綜合性研究報告和統(tǒng)計數(shù)據(jù)，幫助企業(yè)更

深入地了解所在行業(yè)的應用軟件動態(tài)。目前，F(xiàn)inancesOnline每月吸引超

過250萬的訪問者，來網(wǎng)站上尋找業(yè)務和生產(chǎn)力解決方案。

?FinancesOnline的軟件平分方法主要依賴于SmartScore?系統(tǒng)和評估用戶

對該軟件的整體滿意度的評價方法。具體而言，SmartScore?系統(tǒng)充分考慮

產(chǎn)品主要功能、協(xié)作能力、定制能力、集成能力等因素，力求給予每個產(chǎn)品

及解決方案詳細公正的評估與分析。

主要功能支持與服務

協(xié)作功能安全性

SmartScore?系統(tǒng)

20%20%15%15%10%5%5%5%5%

評分因素定制能力靈活性

集成能力印象與口碑

使用便捷性

100%

圖示：SmartScore?系統(tǒng)評分因素

搜索軟件比較選擇改善業(yè)務

1w+條詳細的產(chǎn)品評論，涵高級對比功能幫助企業(yè)找到選擇一個最佳解決方案，以

蓋所有流行的B2B軟件服務類合適的軟件；詳細的購買指合理的價格提供給公司所需

型，幫助企業(yè)按需進行軟件南、海量用戶評論和排名榜的所有功能，幫助企業(yè)得到

搜索單，幫助企業(yè)快速決策業(yè)務提升

圖示：FinancesOnline的主要業(yè)務價值

2322

36氪研究院介紹

36氪研究院根據(jù)行業(yè)發(fā)展、資本熱度、政策導向等定期輸出高質量研究報告，研究

方向覆蓋人工智能、5G、區(qū)塊鏈、醫(yī)療、金融、物流、文娛、消費、汽車、教育等

多個領域，幫助政府、企業(yè)、投資機構等快速了解行業(yè)動態(tài)，把握發(fā)展機遇和明確

發(fā)展方向。同時，研究院致力于為全國各級政府、企業(yè)、VC/PE機構、政府引導基

金、孵化器/產(chǎn)業(yè)園區(qū)等提供專業(yè)定制化咨詢服務，服務內容包括行業(yè)研究、產(chǎn)業(yè)

規(guī)劃、用戶研究、股權投資研究、指數(shù)研究、投資配置、基金/企業(yè)盡調、戰(zhàn)略規(guī)

劃、園區(qū)規(guī)劃等。

01傳播資源

36氪已成為中國流量與影響力較大的互聯(lián)網(wǎng)新商業(yè)媒體，覆蓋全球超1.5億讀者，

累計發(fā)布超過50,000篇文章，擁有行業(yè)內較顯著的流量和傳播優(yōu)勢。

02核心數(shù)據(jù)

36氪深耕創(chuàng)投市場超9年，深度服務過數(shù)千家客戶，累積超80萬家企業(yè)和投資機

構資源，搭建了完善的一級市場數(shù)據(jù)庫。

03團隊優(yōu)勢

研究院現(xiàn)有數(shù)十位成員，主要來自國內外知名咨詢機構或研究機構，擁有豐富的

研究及項目經(jīng)驗。

04研究領域

36氪研究院主要關注領域包括人工智能、5G、區(qū)塊鏈、醫(yī)療、金融、物流、文娛、

消費、汽車、教育等。

05品牌影響

36氪研究院發(fā)布的常規(guī)性研究報告，受業(yè)內專業(yè)人士一致好評。在政府合作層面，

研究院已為國務院、國家發(fā)改委、中央網(wǎng)信辦、工信部、基金業(yè)協(xié)會、北京發(fā)改

委、南京發(fā)改委、青島高新區(qū)政府、湖南湘江新區(qū)管委會、成都新經(jīng)濟委、杭州

西湖區(qū)政府等提供過咨詢服務；在企業(yè)/投資機構合作方面，研究院已與大眾中國、

蘇寧易購、攜程、京東、網(wǎng)易、轉轉、字節(jié)跳動、海爾資本、洪泰基金、首鋼基

金等建立了深度合作關系。

2423

特別聲明

分析師聲明

作者具有專業(yè)勝任能力，保證報告所采用的數(shù)據(jù)均來自合規(guī)渠道，分析邏輯基于作

者的職業(yè)理解，本報告清晰準確地反映了作者的研究觀點，力求獨立、客觀和公

正，結論不受任何第三方的授意或影響，特此聲明。

免責聲明

36氪不會因為接收人接受本報告而將其視為客戶。本報告僅在相關法律許可的情況

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信息或所表述的意見均不構成對任何人的投資建議。在法律許可的情況下，36氪及

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爭取提供籌資或財務顧問等相關服務。

本報告的信息來源于已公開的資料，36氪對該等信息的準確性、完整性或可靠性不

作任何保證。本報告所載的資料、意見及推測僅反映36氪于發(fā)布本報告當日的判

斷，本報告所指的公司或投資標的的價格、價值及投資收入可升可跌。過往表現(xiàn)不

應作為日后的表現(xiàn)依據(jù)。在不同時期，36氪可發(fā)出與本報告所載資料、意見及推測

不一致的報告。36氪不保證本報告所含信息保持在最新狀態(tài)。同時，36氪對本報告

所含信息可在不發(fā)出通知的情形下做出修改，投資者應當自行關注相應的更新或修

改。

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讓一部分人先看到未來

研究咨詢郵箱：research@36

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