《跨境電子商務(wù)推廣》課件-項(xiàng)目八 展會(huì)推廣

項(xiàng)目八：

展會(huì)推廣講師：xxx

目

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1相關(guān)知識(shí)篇02展會(huì)推廣計(jì)劃制訂03展會(huì)推廣操作步驟04推廣數(shù)據(jù)分析與反思01ONE相關(guān)知識(shí)篇

1.1展會(huì)推廣的意義展會(huì)，是為了展示產(chǎn)品和技術(shù)、拓展渠道、促進(jìn)銷售、傳播品牌而進(jìn)行的一種宣傳活動(dòng)。就貿(mào)易性質(zhì)的展會(huì)而言，有個(gè)美國(guó)商人這樣定義：在最短的時(shí)間內(nèi)，在最小的空間里，用最少的成本做出最大的生意。展會(huì)可以讓企業(yè)之間面對(duì)面地進(jìn)行交談，可以讓目標(biāo)客戶實(shí)實(shí)在在地看到產(chǎn)品。為從未謀面的行業(yè)新朋友提供認(rèn)識(shí)、交流、合作的平臺(tái)，為行業(yè)老朋友提供敘舊、加深了解、建立合作的機(jī)會(huì)，為企業(yè)展示自己最新產(chǎn)品、建立品牌形象搭建一個(gè)最佳平臺(tái)。展會(huì)經(jīng)濟(jì)具有較大的產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)效益，對(duì)參與展會(huì)推廣的企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)的產(chǎn)品不僅能在展會(huì)上得到充分展示，進(jìn)一步提升品牌的知名度和美譽(yù)度，而且通過(guò)積極的展會(huì)推廣，能給企業(yè)帶來(lái)訂單，為企業(yè)換取豐厚的經(jīng)濟(jì)效益。

1.2

貿(mào)易商展的發(fā)展趨勢(shì)1.世界會(huì)展產(chǎn)業(yè)“東移”趨勢(shì)更加明顯2.專業(yè)性展覽會(huì)已成未來(lái)趨勢(shì)3.我國(guó)會(huì)展產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)（1）政府推動(dòng)力度加大（2）市場(chǎng)力量推動(dòng)會(huì)展行業(yè)進(jìn)一步發(fā)展（3）國(guó)際會(huì)展企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)步伐加快（4）科技助推會(huì)展進(jìn)步，線上線下融合發(fā)展

1.2貿(mào)易商展的發(fā)展趨勢(shì)歐美國(guó)家在保持行業(yè)主導(dǎo)地位的同時(shí)，市場(chǎng)增速放緩，而亞太、中東非地區(qū)因人均可支配收入和生活水準(zhǔn)的提升，其會(huì)展行業(yè)市場(chǎng)正以較高的年復(fù)合增長(zhǎng)率快速增長(zhǎng)。步入“新常態(tài)”的中國(guó)更加渴望有更多、更大的平臺(tái)進(jìn)行自我展示，一系列國(guó)際會(huì)展的成功舉辦也為會(huì)展行業(yè)帶來(lái)了難得的機(jī)遇。過(guò)去幾年里，米蘭、漢諾威等國(guó)際展覽業(yè)巨頭紛紛在中國(guó)移植或者舉辦新的會(huì)展，成績(jī)斐然。可以預(yù)見(jiàn)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步轉(zhuǎn)型將為國(guó)際市場(chǎng)帶來(lái)更加巨大的機(jī)會(huì)，國(guó)際市場(chǎng)和中國(guó)市場(chǎng)的雙向需求將帶動(dòng)世界展覽業(yè)加速“東移”。為了展現(xiàn)中國(guó)制造，我國(guó)也將充分利用出國(guó)展會(huì)平臺(tái)，將中國(guó)企業(yè)的形象輸出到國(guó)外，國(guó)內(nèi)的出國(guó)展會(huì)行業(yè)也將迎來(lái)歷史性機(jī)遇。01世界會(huì)展產(chǎn)業(yè)“東移”趨勢(shì)更加明顯綜合與細(xì)分是設(shè)定展會(huì)內(nèi)容的兩種思路。從展覽業(yè)的發(fā)展看，展會(huì)的內(nèi)容從綜合到細(xì)分，是展覽業(yè)發(fā)育成熟并邁向?qū)I(yè)化的重要標(biāo)志。歐美展覽大國(guó)已經(jīng)開(kāi)始細(xì)分行業(yè)之后的“再細(xì)分”，展覽內(nèi)容極具專業(yè)性，使采購(gòu)商能夠以最快的速度找到所需的產(chǎn)品。在我國(guó)，由于追求展覽經(jīng)濟(jì)的規(guī)模效應(yīng)和“大而全”的展示效果，偏綜合性的展會(huì)仍大量存在。近幾年，許多綜合性展會(huì)開(kāi)始將內(nèi)容細(xì)分成專業(yè)性主體展覽會(huì)或主題館。雖然與歐美相比這種劃分仍顯粗放，卻已體現(xiàn)出中國(guó)展覽業(yè)專業(yè)化進(jìn)程的加速。隨著政府介入的逐步減少，中國(guó)展會(huì)將在市場(chǎng)的要求下對(duì)內(nèi)容進(jìn)行更合理、更專業(yè)的細(xì)分，許多大型展覽會(huì)有可能分為規(guī)模更小、專業(yè)性更強(qiáng)的展覽會(huì)，與國(guó)際展覽業(yè)的發(fā)展更為緊密地聯(lián)系在一起。02專業(yè)性展覽會(huì)已成未來(lái)趨勢(shì)

1.2貿(mào)易商展的發(fā)展趨勢(shì)（1）政府推動(dòng)力度加大在黨的“十八大”報(bào)告中，現(xiàn)代服務(wù)業(yè)已成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)調(diào)整的重要組成部分，這令會(huì)展行業(yè)看到了更好的未來(lái)。2015年4月19日，國(guó)務(wù)院正式出臺(tái)《關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)展覽業(yè)改革發(fā)展的若干意見(jiàn)》，指出“積極推進(jìn)展覽業(yè)市場(chǎng)化進(jìn)程。堅(jiān)持專業(yè)化、國(guó)際化、品牌化、信息化方向，倡導(dǎo)低碳、環(huán)保、綠色理念，培育壯大市場(chǎng)主體，加快展覽業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，努力推動(dòng)我國(guó)從展覽業(yè)大國(guó)向展覽業(yè)強(qiáng)國(guó)發(fā)展，更好地服務(wù)于國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展全局。”這是國(guó)務(wù)院首次全面系統(tǒng)地提出展覽業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)和主要任務(wù)，并對(duì)進(jìn)一步促進(jìn)展覽業(yè)改革發(fā)展做出全面部署，這將對(duì)行業(yè)的持續(xù)、健康發(fā)展產(chǎn)生積極、深遠(yuǎn)的影響。03我國(guó)會(huì)展產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)（2）市場(chǎng)力量推動(dòng)會(huì)展行業(yè)進(jìn)一步發(fā)展近年來(lái)，我國(guó)會(huì)展業(yè)市場(chǎng)化進(jìn)程進(jìn)一步加快，具體體現(xiàn)在政府展會(huì)項(xiàng)目外包、行業(yè)中介組織建設(shè)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)三個(gè)方面取得的突破。政府展會(huì)項(xiàng)目正積極實(shí)施服務(wù)外包，例如武漢光博會(huì)、亞歐博覽會(huì)、綿陽(yáng)科博會(huì)、沈陽(yáng)制博會(huì)等一批政府展會(huì)項(xiàng)目。在積極籌備全國(guó)會(huì)展行業(yè)協(xié)會(huì)的進(jìn)程中，行業(yè)中介組織建設(shè)也取得突破性進(jìn)展，例如2014年廣東籌備成立了廣東會(huì)展組展者協(xié)會(huì)，四川等一些省市也相繼成立了一些市場(chǎng)推動(dòng)的會(huì)展行業(yè)中介組織。行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)也取得進(jìn)展，行業(yè)規(guī)范提上議事日程，2013至2014年先后頒布實(shí)施了《會(huì)展中心（會(huì)議中心）服務(wù)規(guī)范》《會(huì)展設(shè)計(jì)搭建服務(wù)規(guī)范》《商貿(mào)類展覽會(huì)等級(jí)分類標(biāo)準(zhǔn)》《會(huì)議分類與術(shù)語(yǔ)》等一批國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。03我國(guó)會(huì)展產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

1.2貿(mào)易商展的發(fā)展趨勢(shì)（3）國(guó)際會(huì)展企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)步伐加快近年來(lái)，國(guó)際會(huì)展企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)步伐加快，進(jìn)入方式也靈活多樣，包括收購(gòu)中國(guó)會(huì)展項(xiàng)目、聯(lián)合成立合資企業(yè)運(yùn)營(yíng)會(huì)展以及締結(jié)戰(zhàn)略合作關(guān)系共同開(kāi)發(fā)會(huì)展項(xiàng)目等，其中收購(gòu)中國(guó)會(huì)展項(xiàng)目成為國(guó)外會(huì)展企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的重要方式。據(jù)商務(wù)部發(fā)布的《中國(guó)展覽行業(yè)發(fā)展報(bào)告2015》統(tǒng)計(jì)顯示，2014年1～10月，亞洲共發(fā)生會(huì)展行業(yè)并購(gòu)案例18起，其中有8起發(fā)生在中國(guó)。此外，外資會(huì)展企業(yè)還紛紛與國(guó)內(nèi)相關(guān)機(jī)構(gòu)合作，成立合資會(huì)展公司，共同舉辦展會(huì)。例如英國(guó)I2I會(huì)展集團(tuán)與中國(guó)紡織行業(yè)貿(mào)促會(huì)合作，共同舉辦中國(guó)國(guó)際針織博覽會(huì)。03我國(guó)會(huì)展產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)（4）科技助推會(huì)展進(jìn)步，線上線下融合發(fā)展近年來(lái)新技術(shù)在展會(huì)活動(dòng)中得到了廣泛運(yùn)用，從現(xiàn)場(chǎng)數(shù)據(jù)的收集統(tǒng)計(jì)，到線上線下展會(huì)的共同發(fā)展；從信息技術(shù)的應(yīng)用，到會(huì)展科技資本的融合，都充分體現(xiàn)出“會(huì)展與科技融合發(fā)展”的總體趨勢(shì)。近年來(lái)，會(huì)展業(yè)信息化水平顯著提高。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起，“自媒體”蓬勃發(fā)展，微博、微信等即時(shí)通信工具成為人們獲取信息的重要來(lái)源，會(huì)展業(yè)也普遍應(yīng)用官方微博、官方微信、公眾號(hào)等，及時(shí)發(fā)布展覽資訊并與客戶開(kāi)展互動(dòng)交流。03我國(guó)會(huì)展產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

1.3常見(jiàn)的國(guó)外展覽公司1.意大利米蘭展覽集團(tuán)米蘭國(guó)際展覽中心是世界上最大的展覽中心，也是世界上設(shè)備最先進(jìn)的展覽場(chǎng)地。米蘭國(guó)際展覽中心包括：米蘭展覽館、米蘭RHO展覽館、米蘭城市展覽館等，總占地面積近430萬(wàn)平方米，展覽面積近140萬(wàn)平方米。米蘭國(guó)際展覽中心是世界展覽業(yè)巨頭，在國(guó)際上有著舉足輕重的地位。著名的米蘭國(guó)際家具展、米蘭三年展、米蘭時(shí)裝周、米蘭設(shè)計(jì)周、米蘭建筑設(shè)計(jì)展等一系列世界級(jí)展會(huì)均在此舉行，在2015年米蘭世博會(huì)之際，米蘭展覽館也承辦了部分展覽任務(wù)。

1.3常見(jiàn)的國(guó)外展覽公司2.阿拉伯聯(lián)合酋長(zhǎng)國(guó)迪拜世界貿(mào)易中心公司迪拜世界貿(mào)易中心位于迪拜謝赫扎伊德路北，高184米。20世紀(jì)80年代建成時(shí)，它是迪拜第一座摩天大樓。雖然現(xiàn)今這座大樓已經(jīng)埋沒(méi)在它周圍眾多新的高層建筑中，但是它仍是迪拜的國(guó)際貿(mào)易和商務(wù)中心，20多年以來(lái)眾多國(guó)際性的重要會(huì)議在這里舉行。2003年，投資1.77億美元的迪拜國(guó)際會(huì)議展覽中心（DubaiInternationalConventionandExhibitionCentre，DIEC）在迪拜世貿(mào)中心旁邊建成，展覽中心共有9個(gè)主展廳，總面積3.7萬(wàn)平方米。建成當(dāng)年即作為國(guó)際貨幣基金組織和世界銀行年度會(huì)議的舉辦地，吸引了多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的15000多名參會(huì)代表。之后，迪拜世貿(mào)中心又在迪拜國(guó)際機(jī)場(chǎng)附近興建了迪拜機(jī)場(chǎng)展覽中心（DubaiAirportExpoCentre）。迪拜大型展會(huì)項(xiàng)目，如中東通信技術(shù)展（GITEX）、阿拉伯醫(yī)療展（ArabHealth）、海灣食品展（Gulfood）和中東國(guó)際汽車展（MiddleEastInternationalMotorShow）等已成為阿聯(lián)酋每年固定展出的項(xiàng)目，吸引了眾多當(dāng)?shù)亍⒑车貐^(qū)以及世界其他國(guó)家和地區(qū)的觀眾。

1.3常見(jiàn)的國(guó)外展覽公司3.意大利維羅納國(guó)際展覽公司維羅納國(guó)際展覽公司成立于1898年，一直積極致力于組織協(xié)調(diào)并參加世界各地的大型農(nóng)業(yè)方面的國(guó)際貿(mào)易展覽會(huì)，現(xiàn)在公司舉辦的展會(huì)、活動(dòng)也涉及一些新領(lǐng)域，如建筑工程業(yè)展、家具、運(yùn)動(dòng)、旅游、休閑、健康、職業(yè)培訓(xùn)等。維羅納國(guó)際展覽公司是EMECA（代表歐洲主要展覽中心的協(xié)會(huì)）、UFI（全球展覽業(yè)協(xié)會(huì)）、AEFI（意大利展覽中心協(xié)會(huì)）和Eurasco（歐洲農(nóng)業(yè)展覽組織者聯(lián)盟）的成員。公司每年平均舉辦30個(gè)展會(huì)，吸引1.3萬(wàn)名展商和100萬(wàn)觀眾前來(lái)參展。

1.3常見(jiàn)的國(guó)外展覽公司4.新加坡展覽有限公司新加坡展覽有限公司（SES）是亞洲頂尖的貿(mào)易活動(dòng)主辦機(jī)構(gòu)之一，也是這個(gè)迅速發(fā)展且充滿活力的展會(huì)行業(yè)的先驅(qū)，擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)。該公司所主辦的每次盛會(huì)，外國(guó)的參展商幾乎占了整個(gè)展會(huì)場(chǎng)地的80%，因此一直以來(lái)都吸引了大量高水平的海外參展商出席。SES是奧偉展覽聯(lián)盟的成員。該聯(lián)盟在世界各地設(shè)有超過(guò)50所辦事處。SES所籌辦的各項(xiàng)展覽及專業(yè)研討會(huì)涉及范圍廣泛，包括以下各個(gè)行業(yè)：通信、資訊科技及電子媒體；飲食與膳宿；環(huán)境與水質(zhì)管理、化學(xué)工程、儀器與實(shí)驗(yàn)室解析科技；機(jī)械工具及精密工程、制造業(yè)以及油氣與石油化工。

1.3常見(jiàn)的國(guó)外展覽公司5.德國(guó)慕尼黑國(guó)際展覽集團(tuán)慕尼黑國(guó)際博覽集團(tuán)成立于1964，是世界十大展覽公司之一，每年在全球范圍內(nèi)舉辦近40個(gè)博覽會(huì)，涉及行業(yè)包括資本貨物、高科技和消費(fèi)品，并在各個(gè)領(lǐng)域都擁有專業(yè)超群的品牌，即資本貨物類的工程機(jī)械、物流運(yùn)輸、環(huán)?？萍?、飲料釀造技術(shù)及房地產(chǎn)商務(wù)；消費(fèi)品行業(yè)的體育休閑用品、高檔消費(fèi)品、時(shí)尚和化妝品；高科技產(chǎn)業(yè)的電子元器件、通信和電信、分析儀器和生命科學(xué)、材料和產(chǎn)品工程等。貿(mào)易和手工業(yè)類的展會(huì)則是集團(tuán)另一亮點(diǎn)。每年有90多個(gè)國(guó)家的30000多家企業(yè)來(lái)到慕尼黑參展，觀眾遍及全球180多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，總?cè)藬?shù)超過(guò)200萬(wàn)。

1.3常見(jiàn)的國(guó)外展覽公司6.德國(guó)柏林國(guó)際展覽公司德國(guó)柏林國(guó)際展覽有限公司是來(lái)自歐洲的國(guó)際知名服務(wù)商，德國(guó)柏林國(guó)際展覽有限公司是全球十大組展公司之一，擁有數(shù)十年舉辦國(guó)際性展覽及專業(yè)會(huì)議經(jīng)驗(yàn)。相互連結(jié)的26個(gè)展覽館，展覽總面積為16萬(wàn)平方米，露天面積100000平方米，并與歐洲最大的會(huì)議中心——柏林國(guó)際會(huì)議中心緊密相連。它是專業(yè)從事各種展會(huì)的服務(wù)公司。

1.3常見(jiàn)的國(guó)外展覽公司7.大韓貿(mào)易投資振興公社大韓貿(mào)易投資振興公社是韓國(guó)政府屬下非盈利貿(mào)易促進(jìn)機(jī)構(gòu)，始建于1962年，旨在促進(jìn)韓國(guó)與海外地區(qū)的經(jīng)貿(mào)交流，是各國(guó)經(jīng)濟(jì)與韓國(guó)經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的橋梁。KOTRA是大韓貿(mào)易投資振興公社（KoreaTrade-InvestmentPromotionAgency）的縮寫(xiě)。KOTRA作為非盈利性政府機(jī)構(gòu)提供全方位投資服務(wù)，為加強(qiáng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，積極與其他相關(guān)機(jī)關(guān)合作，并培養(yǎng)海外營(yíng)銷和投資專家。KOTRA憑借貿(mào)易和投資領(lǐng)域的長(zhǎng)期經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)，通過(guò)積極配合協(xié)助韓國(guó)企業(yè)開(kāi)展商務(wù)活動(dòng)，為提高韓國(guó)企業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)韓國(guó)成為東亞地區(qū)商業(yè)和經(jīng)濟(jì)樞紐做積極準(zhǔn)備。其主要職能包括：組織進(jìn)出口貿(mào)易洽談會(huì)，開(kāi)展國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)調(diào)查研究；搜集、發(fā)布經(jīng)濟(jì)貿(mào)易信息；主辦或協(xié)辦韓國(guó)部分展覽并組織海外企業(yè)參加韓國(guó)展覽；組織韓國(guó)國(guó)家展團(tuán)參加海外大型展覽；促進(jìn)國(guó)際投資：吸引外商投資、促進(jìn)海外投資。

1.3常見(jiàn)的國(guó)外展覽公司8.英國(guó)勵(lì)展博覽集團(tuán)勵(lì)展博覽集團(tuán)為全球最大的展覽及會(huì)議活動(dòng)主辦機(jī)構(gòu)，已積淀逾百年的全球品質(zhì)展覽會(huì)的開(kāi)發(fā)、策劃、推廣及銷售豐厚經(jīng)驗(yàn)，并贏得品質(zhì)、知名、權(quán)威展覽會(huì)主辦者的美譽(yù)。勵(lì)展博覽集團(tuán)總部位于英國(guó)，是勵(lì)德愛(ài)思唯爾集團(tuán)的成員之一，目前在全球設(shè)有34個(gè)代表機(jī)構(gòu)，每年在42個(gè)國(guó)家主辦500個(gè)展覽及會(huì)議活動(dòng)，其展覽及會(huì)議組合為跨美洲、歐洲、中東和亞太地區(qū)43個(gè)行業(yè)部門提供服務(wù)。分布在世界各地的2400位勵(lì)展專業(yè)員工通過(guò)分享彼此的最佳經(jīng)驗(yàn)和精益技能，協(xié)助他們的客戶實(shí)現(xiàn)參展利益最大化。

1.3常見(jiàn)的國(guó)外展覽公司9.德國(guó)漢諾威展覽公司總部位于德國(guó)漢諾威市的德國(guó)漢諾威展覽公司成立于1947年，擁有世界最大的展覽場(chǎng)館——漢諾威展覽中心，可展出面積49.7萬(wàn)平方米。公司的展覽主題主要是資本貨物。每年舉辦的CeBIT是世界規(guī)模第一的展覽會(huì)，而漢諾威工業(yè)博覽會(huì)則是全球最有影響力的展覽會(huì)。作為世界領(lǐng)先的展覽公司之一，其在全球擁有790位員工，70個(gè)海外分公司和辦事處。漢諾威展覽中心總面積達(dá)到100萬(wàn)平方米，基礎(chǔ)設(shè)施一流。公司年收入達(dá)到2.5億歐元。

1.3常見(jiàn)的國(guó)外展覽公司10.德國(guó)杜塞爾多夫展覽公司德國(guó)杜塞爾多夫展覽機(jī)構(gòu)是德國(guó)五大展覽集團(tuán)之一。成立于1947年，在全球設(shè)有子公司或代表處，展覽中心的展示面積20萬(wàn)平方米，現(xiàn)有雇員600人左右，2002年的綜合銷售額達(dá)到3.24億歐元。迄今在杜塞爾多夫舉辦的約40個(gè)業(yè)界第一大展覽盛會(huì)上，共有30100家參展商在17個(gè)展廳的234000平方米的總展覽面積上向156萬(wàn)觀眾展示了其產(chǎn)品和服務(wù)。

1.3常見(jiàn)的國(guó)外展覽公司11.德國(guó)漢維國(guó)際展覽公司德國(guó)漢維國(guó)際展覽公司是一家專業(yè)從事展臺(tái)設(shè)計(jì)和搭建的德國(guó)公司，在上海設(shè)有分公司，總部位于法蘭克福。在當(dāng)?shù)赜凶约旱募庸すS和運(yùn)輸車隊(duì)，并擁有35年以上的展覽專業(yè)搭建經(jīng)驗(yàn)，為亞太地區(qū)赴歐洲參展的企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，如展臺(tái)設(shè)計(jì)搭建、展品運(yùn)輸、機(jī)票，酒店預(yù)定、報(bào)關(guān)、報(bào)檢等綜合的展覽服務(wù)。

1.3常見(jiàn)的國(guó)外展覽公司12.德馬吉國(guó)際展覽服務(wù)有限公司德馬吉國(guó)際展覽服務(wù)有限公司是一家致力于全球展覽設(shè)計(jì)、制作和搭建的專業(yè)性展覽公司。公司在德國(guó)總部擁有一批高素質(zhì)的員工及各專業(yè)部門，并且在中國(guó)、美國(guó)、英國(guó)、法國(guó)、印度、巴西、南非、迪拜、俄羅斯、西班牙等32個(gè)國(guó)家和117個(gè)地區(qū)設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，并于2001年加入世界展覽組織，共享了全球展覽搭建的資源，并與它們建立了密切的合作伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)了全球一站式服務(wù)。

1.3常見(jiàn)的國(guó)外展覽公司13.愛(ài)博展覽集團(tuán)愛(ài)博展覽集團(tuán)是專業(yè)展覽領(lǐng)域內(nèi)世界十大展覽公司之一，具有50多年主辦展會(huì)的經(jīng)驗(yàn)和專長(zhǎng)，在世界上享有極高的知名度。目前，愛(ài)博展覽集團(tuán)舉辦125個(gè)展覽會(huì)，其中10個(gè)展覽會(huì)在法國(guó)以外的國(guó)家舉辦。愛(ài)博展覽集團(tuán)辦展的領(lǐng)域包括：農(nóng)牧業(yè)、工業(yè)設(shè)備、建筑、印刷、電子、電信、信息、信息技術(shù)、食品、食品加工、包裝、銷售、城市規(guī)劃與生活環(huán)境、旅游等。

1.3常見(jiàn)的國(guó)外展覽公司14.法蘭克福展覽公司法蘭克福展覽公司是世界上名列前茅的從事全球性貿(mào)易展覽業(yè)務(wù)的公司，公司每年都在世界28個(gè)城市舉辦100多個(gè)貿(mào)易展覽。若以展館面積計(jì)法蘭克福展覽公司在全球展覽業(yè)排名第三。法蘭克福展覽公司在法蘭克福市擁有10個(gè)展廳和會(huì)議中心，展地面積約為32.1萬(wàn)平方米，僅次于漢諾威展覽公司和米蘭展覽集團(tuán)，位居世界第三位。其主要業(yè)務(wù)是在國(guó)內(nèi)外舉辦各種展覽，每年在世界28個(gè)城市舉辦的貿(mào)易展覽就有100多個(gè)，而其重點(diǎn)放在了亞洲市場(chǎng)。02TWO展會(huì)推廣計(jì)劃制訂

項(xiàng)目情境某皮具公司在成立的最初的幾年中都在大力發(fā)展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，在境外市場(chǎng)方面，主要采取和第三方貿(mào)易公司合作的形式。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，現(xiàn)今公司的資金儲(chǔ)備和企業(yè)規(guī)模相比以前都有了較大的提升，并開(kāi)始針對(duì)境外市場(chǎng)發(fā)力。小趙是該公司新晉升的年輕市場(chǎng)部主管，他帶領(lǐng)自己的工作團(tuán)隊(duì)在上季度做了一次展會(huì)推廣，發(fā)現(xiàn)其中明顯存在一些問(wèn)題。具體如下。首先展位規(guī)劃布置效果不佳，直接導(dǎo)致客戶吸引率較低；其次展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)管理不到位，工作人員沒(méi)有做到真正的各司其職，齊心辦展；再次展前目標(biāo)并不明晰，展后評(píng)價(jià)反饋效果差；最后沒(méi)有完成對(duì)新客戶的拓展等。針對(duì)這些問(wèn)題，小趙和其團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)一定的思考過(guò)后，決定有計(jì)劃有系統(tǒng)且有針對(duì)性地來(lái)完善本季度公司的展會(huì)推廣。

項(xiàng)目情境在經(jīng)歷前期的展會(huì)推廣失敗之后，小趙深知一個(gè)好的展會(huì)推廣需具備一個(gè)完善的執(zhí)行計(jì)劃。展會(huì)推廣計(jì)劃的制訂是推廣首要的工作。在其計(jì)劃制訂的過(guò)程中，需要明確展商參展目的，科學(xué)地設(shè)計(jì)展位，隨后合理地配備參展人員，最后根據(jù)計(jì)劃進(jìn)行實(shí)際操作。

2.1明確展商參展目的德國(guó)展覽協(xié)會(huì)根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷論將參展目的歸納為：基本目標(biāo)、產(chǎn)品目標(biāo)、價(jià)格目標(biāo)、宣傳目標(biāo)和銷售目標(biāo)五大類。為此，小趙從展品交易、深入了解市場(chǎng)和宣傳企業(yè)形象三方面來(lái)分析他將要從事的展會(huì)推廣的目的。010203展品交易深入了解市場(chǎng)宣傳企業(yè)形象

2.1.1展品交易展商在展會(huì)上可以結(jié)識(shí)同行業(yè)采購(gòu)商和經(jīng)銷商，也可以不斷尋求新客戶，在很短的時(shí)間內(nèi)與目標(biāo)顧客直接溝通，可將產(chǎn)品的信息發(fā)送給特定的客戶，并可收獲來(lái)自顧客的即時(shí)反應(yīng)與反饋，收集客戶對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)，以便及時(shí)改進(jìn)，從而獲取訂單，為企業(yè)帶來(lái)利益。

2.1.2深入了解市場(chǎng)由于展會(huì)聚集了同行業(yè)的各家企業(yè)，展商可高效率地了解到本行業(yè)的市場(chǎng)動(dòng)向。所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，通過(guò)展會(huì)期間的調(diào)查和觀察，可以收集有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者、分銷商和新老顧客的信息，能夠迅速、準(zhǔn)確地了解國(guó)內(nèi)外最新產(chǎn)品和發(fā)明的現(xiàn)狀與行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)等，從而為制訂下一步的發(fā)展戰(zhàn)略以及產(chǎn)品的研發(fā)和改進(jìn)提供依據(jù)，如圖所示。

2.1.3宣傳企業(yè)形象企業(yè)參展，必然需要一定的空間，即展位。而展位又分為標(biāo)準(zhǔn)展位和特裝展位。一般標(biāo)準(zhǔn)展位配置低，費(fèi)用也較低。而特裝展位則可以根據(jù)企業(yè)文化、產(chǎn)品概念等自主設(shè)計(jì)和搭建。展臺(tái)就是企業(yè)形象的重要標(biāo)志。而現(xiàn)在更多的企業(yè)并不是為了真正的交易，更多的是為了宣傳企業(yè)形象，展示為主，簽單為輔，如圖所示。

2.2科學(xué)地設(shè)計(jì)展位目的性原則展會(huì)策劃起始于展會(huì)目標(biāo)的選擇，落實(shí)于展會(huì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，體現(xiàn)在每一個(gè)設(shè)計(jì)的細(xì)節(jié)。遵循目的性原則，要求設(shè)計(jì)人員使用技術(shù)和創(chuàng)造性來(lái)反映和表現(xiàn)參展企業(yè)的意圖、風(fēng)格和形象，達(dá)到參展企業(yè)所希望的目的和效果。展會(huì)內(nèi)容不能受制于表現(xiàn)手法，不能突出設(shè)計(jì)而忽略展位、展品。設(shè)計(jì)好壞不在于花錢多少，不在于是否符合藝術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，而在于展臺(tái)能否體現(xiàn)參展企業(yè)的形象和意圖，能否吸引參觀者的注意，展品能否反映出其特征和優(yōu)勢(shì)。01藝術(shù)性原則展位設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)有藝術(shù)性。展位設(shè)計(jì)的藝術(shù)性表現(xiàn)在：（1）展位有吸引力。展臺(tái)富有吸引力，令人賞心悅目，給人以良好的感覺(jué)，給人留下深刻的印象。展臺(tái)設(shè)計(jì)有很多因素，需要用藝術(shù)手法去組合這些因素，使其能產(chǎn)生最佳的視覺(jué)效果和良好的心理效應(yīng)，而這正是展位設(shè)計(jì)的基本要求。（2）展臺(tái)反映參展企業(yè)的形象、傳達(dá)參展企業(yè)的意圖。（3）展臺(tái)能吸引參觀者的注意，引起參觀興趣。展臺(tái)的第一作用是吸引參觀者注意，并產(chǎn)生興趣；第二作用是吸引參觀者走進(jìn)展臺(tái)，仔細(xì)觀看展品。設(shè)計(jì)時(shí)要講究藝術(shù)性，但應(yīng)注意避免華而不實(shí)。02

2.2科學(xué)地設(shè)計(jì)展位功能性原則展位還應(yīng)當(dāng)具有功能性，設(shè)計(jì)人員不僅要考慮設(shè)計(jì)的外部形式、形象，也需要考慮內(nèi)在功能，由此展位設(shè)計(jì)需要考慮的功能有如下幾方面：（1）對(duì)外功能。展臺(tái)不僅要展覽產(chǎn)品，要吸引客戶，還要有利于展臺(tái)人員推銷、宣傳、調(diào)研，與觀眾交流、與客戶洽談。（2）內(nèi)部工作功能。如果展出規(guī)模大，要考慮安排辦公、開(kāi)會(huì)等場(chǎng)地。內(nèi)部工作大相應(yīng)區(qū)域包括辦公室、會(huì)議室、工具房（維修間）等。（3）輔助功能。輔助區(qū)域包括休息室、儲(chǔ)藏室等。好的展位設(shè)計(jì)不僅要“好看”，還要“好用”，要有助于展臺(tái)人員開(kāi)展工作，有助于展出達(dá)到目的。03科學(xué)性原則展位設(shè)計(jì)的科學(xué)性表現(xiàn)在它是一個(gè)眾多科學(xué)知識(shí)交叉融合的過(guò)程，在充分運(yùn)用展覽學(xué)原理、心理學(xué)、傳播學(xué)、營(yíng)銷學(xué)、系統(tǒng)論、控制論等多學(xué)科的基礎(chǔ)上，借助計(jì)算機(jī)等現(xiàn)代化的先進(jìn)技術(shù)手段，為參展企業(yè)提供進(jìn)行展位設(shè)計(jì)的依據(jù)和最優(yōu)的行動(dòng)方案，以取得最好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。04

針對(duì)不同的參觀者類型和實(shí)際展臺(tái)面積與工作量，根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的工作性質(zhì)與特長(zhǎng)來(lái)配備不同崗位需求的參展人員，具體可以分為展會(huì)籌備工作組和展臺(tái)接待工作組。展會(huì)籌備工作組可以配備包括處理行政事物的人員，展位設(shè)計(jì)及裝修監(jiān)督、產(chǎn)品及畫(huà)冊(cè)設(shè)計(jì)人員，負(fù)責(zé)展品制作報(bào)價(jià)和運(yùn)輸人員以及公關(guān)宣傳人員等。展臺(tái)接待工作組需要安排外貿(mào)業(yè)務(wù)員來(lái)負(fù)責(zé)產(chǎn)品推介、客戶接待及客戶信息收集等工作；技術(shù)顧問(wèn)來(lái)負(fù)責(zé)產(chǎn)品、生產(chǎn)、技術(shù)問(wèn)題解答等工作。為了增加參展客戶的滿意度，針對(duì)每一次不同主題的展會(huì)，需要有針對(duì)性的特殊安排，而且要求不同崗位的參展人員應(yīng)具備不同的專業(yè)素養(yǎng)。2.3合理地配備參展人員

展會(huì)籌備工作組人員的條件個(gè)體素質(zhì)要求：精力充沛、心理素質(zhì)過(guò)硬、進(jìn)取心強(qiáng)、主動(dòng)性高、有團(tuán)隊(duì)合作精神。技能要求：規(guī)劃和解決問(wèn)題的能力、溝通能力、組織協(xié)調(diào)能力、有參展經(jīng)驗(yàn)。知識(shí)結(jié)構(gòu)要求：展會(huì)知識(shí)、公司相關(guān)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、裝修知識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí)。展臺(tái)人數(shù)配置在熟知所需參展人員的素質(zhì)要求后，接下來(lái)要配置展臺(tái)人數(shù)。展臺(tái)人數(shù)取決于商展性質(zhì)、促銷產(chǎn)品和服務(wù)，以及預(yù)估的參觀者數(shù)量。首先需要獲取本屆展會(huì)參觀者信息，根據(jù)往屆商展客戶情況、銷售情況來(lái)預(yù)估這次展會(huì)客戶情況，并配置展臺(tái)人員數(shù)量。根據(jù)預(yù)估工作量，一般每9平方米的展位面積至少應(yīng)配有兩名工作人員，如果展出時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，還應(yīng)考慮有兩批甚至三批人員不斷地更換，以免過(guò)度疲勞降低參展人員的工作效率。123展會(huì)接待工作組人員的條件個(gè)體素質(zhì)要求：氣質(zhì)好、形象佳、精力充沛、心理素質(zhì)過(guò)硬、進(jìn)取心強(qiáng)、主動(dòng)性高、有團(tuán)隊(duì)合作精神。技能要求：中英文溝通能力、說(shuō)服能力、有參展經(jīng)驗(yàn)。知識(shí)結(jié)構(gòu)要求：展會(huì)知識(shí)、公司相關(guān)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、客戶交際知識(shí)。2.3合理地配備參展人員03THREE展會(huì)推廣操作步驟

為展會(huì)活動(dòng)專門整理制訂一個(gè)客戶名單列表，名單的來(lái)源可以基于對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)列表進(jìn)行興趣、地點(diǎn)、行業(yè)、職業(yè)、公司大小等屬性的篩選劃分，由此挑選出參與此次展會(huì)的較為理想的客戶。接下來(lái)公司制作統(tǒng)一的邀請(qǐng)函和精美海報(bào)，邀請(qǐng)函根據(jù)公司的企業(yè)文化和新產(chǎn)品特色來(lái)制作；海報(bào)，按用途分為：攤位裝飾海報(bào)、移動(dòng)端推送海報(bào)和網(wǎng)頁(yè)端海報(bào)，按功能可以分為：展示型海報(bào)、通知型海報(bào)和營(yíng)銷型海報(bào)。3.1造勢(shì)展前推廣1.邀請(qǐng)客戶與調(diào)查

3.1.1邀請(qǐng)客戶與調(diào)查

如圖所示為移動(dòng)手機(jī)端推送海報(bào)，屬于通知型海報(bào)，用來(lái)通知客戶我們即將參加的展會(huì)，并邀請(qǐng)客戶參加。海報(bào)以手機(jī)頁(yè)面尺寸設(shè)計(jì)，客戶收到之后無(wú)須進(jìn)行擴(kuò)大，即能看清楚所有內(nèi)容，增強(qiáng)用戶體驗(yàn)度。

3.1.1邀請(qǐng)客戶與調(diào)查

如圖所示為營(yíng)銷型海報(bào)，目的是給客戶展示新產(chǎn)品，突出產(chǎn)品亮點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷。

3.1.1邀請(qǐng)客戶與調(diào)查

表7-1為邀請(qǐng)函和精美海報(bào)的設(shè)計(jì)制作要求。

設(shè)計(jì)制作完成后由業(yè)務(wù)人員通過(guò)郵件、微博、微信和短信等平臺(tái)發(fā)送給客戶，該項(xiàng)工作應(yīng)當(dāng)在展會(huì)開(kāi)始前1個(gè)月內(nèi)完成。如客戶對(duì)公司的邀請(qǐng)做出反應(yīng)，則應(yīng)盡快確定對(duì)方的信息，如對(duì)方行程、參展代表的姓名、有無(wú)前期合作、具體操作的業(yè)務(wù)人員、歷次的報(bào)價(jià)清單、合作中存在的問(wèn)題以及本公司希望向其推薦的新產(chǎn)品信息等。以上信息應(yīng)當(dāng)整理成文件形式的客戶列表，出席展會(huì)的業(yè)務(wù)員必須大概了解，以便在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)接洽客戶時(shí)使用。對(duì)未做出反應(yīng)的客戶，展前再通知一遍。3.1.1邀請(qǐng)客戶與調(diào)查

調(diào)查本身源于公司業(yè)務(wù)人員的銷售習(xí)慣和平時(shí)的積累，國(guó)內(nèi)的一些大型企業(yè)在出席展會(huì)時(shí)因由專門的人員負(fù)責(zé)管理該項(xiàng)事務(wù)，因此會(huì)對(duì)展會(huì)的各方面信息有詳實(shí)的調(diào)查記錄。主要分析以下情況：·展會(huì)規(guī)模和發(fā)展走向；·該展會(huì)中同類企業(yè)（最好為同類產(chǎn)品）的情況；·設(shè)法獲取以前出席過(guò)該展會(huì)的大客戶名單；·設(shè)定目標(biāo)客戶。3.1.1邀請(qǐng)客戶與調(diào)查

不同的國(guó)家有不同的風(fēng)俗習(xí)慣、文化和禁忌，所以熟悉和了解一個(gè)國(guó)家的情況，非常利于跟客戶進(jìn)行溝通交流和避免不必要的小矛盾，所以我們也將各國(guó)的禮儀整理成表，人手一份，在展會(huì)前或者展會(huì)期間閑暇時(shí)候加緊學(xué)習(xí)，提升業(yè)務(wù)員禮儀水平和交流。比如提前了解當(dāng)?shù)貒?guó)家的文化、習(xí)俗、交通、飲食、天氣、酒店信息、備用的求助電話（報(bào)警或者護(hù)照丟失時(shí)候的聯(lián)系人，中國(guó)駐當(dāng)?shù)卮笫桂^的相關(guān)信息）。還需要清楚展會(huì)舉辦地點(diǎn)的消費(fèi)習(xí)慣及客戶的采購(gòu)習(xí)慣、進(jìn)口的特殊要求和當(dāng)?shù)爻Ｓ玫母犊钅Ｊ降?。了解行業(yè)內(nèi)最熱賣的產(chǎn)品和展會(huì)的新產(chǎn)品、新技術(shù)，拍照保留所有展位圖片，新展品圖片。另外最好給客戶準(zhǔn)備禮物，挑選優(yōu)質(zhì)或優(yōu)質(zhì)潛在客戶贈(zèng)送中國(guó)特產(chǎn)，如茶葉、絲綢、中國(guó)結(jié)等能代表公司美好合作意愿的商品禮物。3.1.2參展人員準(zhǔn)備與培訓(xùn)

3.2展示展中產(chǎn)品

首先，選擇好參加展會(huì)的樣品款式及型號(hào)，如需要重新打樣或要趕在展會(huì)前出新產(chǎn)品的，要盡早和工廠聯(lián)系安排樣品生產(chǎn)，樣品盡早出來(lái)，便于后期的各項(xiàng)工作的開(kāi)展，比如價(jià)格整理、樣冊(cè)制作等。準(zhǔn)備樣品的同時(shí)需要核算好每款樣品的價(jià)格，準(zhǔn)備好報(bào)價(jià)單，業(yè)務(wù)員要對(duì)產(chǎn)品價(jià)格非常熟悉，便于展會(huì)客戶詢價(jià)時(shí)能夠以最快的速度報(bào)出準(zhǔn)確的價(jià)格。

3.2展示展中產(chǎn)品

其次，在展展品樣品最好貼上系列名稱型號(hào)或貨號(hào)，或者掛上特制的帶有公司Logo的吊牌，一方面能夠給人專業(yè)的感覺(jué)，另一方面也能夠準(zhǔn)確地識(shí)別不同款產(chǎn)品的型號(hào)，方便報(bào)價(jià)。展會(huì)時(shí)，可能來(lái)展位看的客戶有時(shí)會(huì)比較多，照顧不過(guò)來(lái)，每個(gè)產(chǎn)品附上簡(jiǎn)介，客戶就可以先自行了解。針對(duì)某些熱銷款式的產(chǎn)品，或公司主打主推的款式，樣品可以適當(dāng)多準(zhǔn)備幾個(gè)，以備不時(shí)之需。

3.2展示展中產(chǎn)品

最后，樣品的質(zhì)量要嚴(yán)格檢驗(yàn)，在展會(huì)上，樣品代表了公司的形象，如果樣品都有問(wèn)題，客戶的印象就會(huì)大大降低，嚴(yán)重影響展會(huì)效果。而且，參展的所以樣品都要拍照留底，做好記錄，以便再次參加展會(huì)時(shí)可能還會(huì)碰到上次展會(huì)來(lái)過(guò)的客戶，萬(wàn)一提及之前展會(huì)的樣品，也好便于查找。樣品全部準(zhǔn)備好，裝箱運(yùn)往展會(huì)地時(shí)，每個(gè)箱子外面最好貼上箱內(nèi)的產(chǎn)品型號(hào)清單。方便展會(huì)時(shí)拆箱整理展出。

3.3管理展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

1.展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)管理內(nèi)容展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)管理的內(nèi)容主要有12項(xiàng)，它們分別是：展會(huì)觀眾管理，展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)廣告管理，參展商行為管理，安全管理，交通物流管理，餐飲管理，證件管理，參展商和觀眾投訴處理，新聞管理，知識(shí)產(chǎn)權(quán)和觀眾投訴處理，現(xiàn)場(chǎng)保潔以及展覽會(huì)布展和撤展管理。

3.3管理展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)①負(fù)責(zé)參展企業(yè)報(bào)道登記。②根據(jù)參展報(bào)名情況落實(shí)參展證的派發(fā)和展品進(jìn)入場(chǎng)地確認(rèn)。③派發(fā)參展企業(yè)在參會(huì)期間的參會(huì)指南。④進(jìn)行一些相關(guān)企業(yè)的咨詢活動(dòng)，介紹展場(chǎng)的大體安排情況。（1）設(shè)立場(chǎng)地前臺(tái)接待。①設(shè)立前臺(tái)接待處。②進(jìn)行參展商住宿登記。③住宿表要求填寫(xiě)：企業(yè)名稱、房間號(hào)碼、酒店聯(lián)系方式、房主姓名。（2）酒店接待處。（4）交通運(yùn)輸安排及搬運(yùn)工作。①負(fù)責(zé)監(jiān)督現(xiàn)場(chǎng)施工，即根據(jù)參展企業(yè)要求進(jìn)行裝修的展位施工。②對(duì)現(xiàn)場(chǎng)工作中注意防火、防電、防盜等工作。③對(duì)企業(yè)協(xié)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)租賃業(yè)務(wù)。④根據(jù)企業(yè)報(bào)名表，布置安排會(huì)場(chǎng)外的廣告宣傳。①企業(yè)運(yùn)輸展品的接待及裝卸。②搬運(yùn)工作協(xié)調(diào)。（3）場(chǎng)館現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)工作。2.展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)管理的步驟步驟一：展會(huì)布展階段。

3.3管理展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)①確定邀請(qǐng)參加展覽會(huì)開(kāi)幕式貴賓名單。②確定邀請(qǐng)參展企業(yè)的記者名錄。③開(kāi)幕式的場(chǎng)地搭建要求。④開(kāi)幕式主持人講話內(nèi)容的審定及參加嘉賓講話內(nèi)容的審定。⑤開(kāi)幕式結(jié)束后，帶領(lǐng)嘉賓參觀及講解的人員到位，以及會(huì)后的安排工作。（1）展覽會(huì)的開(kāi)幕式組織工作。（2）展會(huì)召開(kāi)期間。①做好大會(huì)的參觀人數(shù)的統(tǒng)計(jì)、分類。②發(fā)放大會(huì)的展覽會(huì)刊。③協(xié)調(diào)展會(huì)期間研討會(huì)會(huì)議組織和安排工作，做到研討會(huì)與展覽會(huì)有機(jī)結(jié)合。④做好最后的中間人形象，積極為企業(yè)牽線搭橋、為企業(yè)服務(wù)。⑤統(tǒng)計(jì)大會(huì)的成交額，作好記錄。⑥積極聽(tīng)取參會(huì)代表對(duì)大會(huì)的意見(jiàn)和建議。⑦根據(jù)參會(huì)信息，再次邀請(qǐng)參會(huì)企業(yè)參加下一屆的展會(huì)。2.展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)管理的步驟步驟二：展中開(kāi)展階段。

2.展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)管理的步驟

步驟三：展會(huì)撤展階段。會(huì)展結(jié)束的標(biāo)志是撤展會(huì)議的召開(kāi)。一般在撤展前一天上午召開(kāi)會(huì)議，商討撤展的各個(gè)環(huán)節(jié)，明確各單位的職責(zé)，尤其要決定撤展的具體時(shí)間，依次為停止觀眾登記的時(shí)間、停止觀眾入場(chǎng)的時(shí)間、觀眾清場(chǎng)的時(shí)間、斷電的時(shí)間、開(kāi)出門證的時(shí)間、開(kāi)啟貨物通道的時(shí)間、閉館的時(shí)間等。撤展前一天下午，辦展機(jī)構(gòu)就可以把有關(guān)情況以書(shū)面形式通知各參展商，以利于其安排第二天的工作。具體工作包括撤除展臺(tái)；協(xié)助參展商順利退還展具，協(xié)助參展商妥善處理展品；做好展場(chǎng)清潔，加強(qiáng)安全和消防保衛(wèi)工作及時(shí)處理撤展留下的大量垃圾；全場(chǎng)斷電后，查看展場(chǎng)的電表讀數(shù)以便結(jié)賬；核對(duì)并確認(rèn)現(xiàn)場(chǎng)費(fèi)用的清單，約定時(shí)間結(jié)清費(fèi)用；將主辦方的所有現(xiàn)場(chǎng)資料和設(shè)備等整理后運(yùn)出展場(chǎng)。會(huì)展結(jié)束后，主辦方通過(guò)會(huì)展中遇到的新、老問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)并提出解決方案或建議，為以后的工作提供借鑒。3.3管理展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)04FOUR推廣數(shù)據(jù)分析與反思

4.1接待客戶數(shù)分析結(jié)識(shí)客商是參展目標(biāo)的重要組成部分，一般要分類統(tǒng)計(jì)展會(huì)觀眾數(shù)量，包括普通觀眾數(shù)量、現(xiàn)實(shí)客戶數(shù)量、潛在客戶數(shù)量。而接待客戶數(shù)量是指現(xiàn)實(shí)客戶數(shù)量和潛在客戶數(shù)量之和。對(duì)比兩次參展，首先由于展前宣傳工作比較到位和充分，使得客戶列表數(shù)量有了很大的增加，為本次展會(huì)增加很大的人氣；展位布置的創(chuàng)新性和現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)人員出色的接待能力和應(yīng)變能力也使得接待客戶數(shù)有了很大的增加，從而使現(xiàn)場(chǎng)訂單成交率也有了上升。這說(shuō)明本次參展計(jì)劃中提及并且實(shí)施的內(nèi)容對(duì)展會(huì)推廣起了很大的促進(jìn)作用。

4.1.1展中接待要從容靈活首先，在不確定對(duì)方是否說(shuō)英語(yǔ)，身邊是否帶有翻譯的情況下，用熱情大方簡(jiǎn)單易懂的開(kāi)場(chǎng)白吸引客戶的到來(lái)。介紹自身產(chǎn)品時(shí)切記抓重點(diǎn)、突優(yōu)勢(shì)、多準(zhǔn)備。當(dāng)客戶已經(jīng)站在展臺(tái)前觀摩展品，可是業(yè)務(wù)人員卻無(wú)從下口去講解產(chǎn)品的特點(diǎn)，必然會(huì)導(dǎo)致客戶的流失。遇到各種展前沒(méi)有預(yù)料到的突發(fā)情況，也不要慌亂，要緊急求助工作伙伴或主辦方負(fù)責(zé)人，齊心協(xié)力共同想辦法解決問(wèn)題。適時(shí)應(yīng)用一些小技巧，比如要在展會(huì)時(shí)候給客戶優(yōu)惠價(jià)格，送些禮物，抓住客戶的心理，讓其坐下來(lái)談，然后找個(gè)好的理由讓客戶下單，能夠當(dāng)場(chǎng)下單的就不要拖，因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)信息傳遞最透明，接待效果最好。

4.1.2展后跟進(jìn)要科學(xué)高效

展會(huì)時(shí)要積極接待客商，并有意識(shí)地收集更多有意向的潛在客戶信息，并在展會(huì)之后進(jìn)行資料整理及跟蹤訪問(wèn)，是落實(shí)展會(huì)成果的主要手段之一。首先可以通過(guò)展會(huì)上收集到的客戶名片進(jìn)行一一篩選，然后給一些潛在客戶發(fā)送公司產(chǎn)品的介紹圖片，并且在郵件中表明是在展會(huì)上認(rèn)識(shí)的，很希望與貴公司進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)的合作等。

4.1.2展后跟進(jìn)要科學(xué)高效

其次如果客戶在回復(fù)郵件中進(jìn)行了詢盤(pán)，這個(gè)時(shí)候你就可以根據(jù)當(dāng)時(shí)客戶對(duì)展會(huì)中比較感興趣的那款產(chǎn)品，發(fā)送價(jià)格為高、中、低的三款產(chǎn)品彩色圖片給客戶，這樣客戶不但有了選擇，同時(shí)也有了比較，更容易發(fā)出二次詢盤(pán)，一般如果收到二次詢盤(pán)，客戶估計(jì)想進(jìn)行壓價(jià)。壓價(jià)就說(shuō)明客戶對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，只是價(jià)格因素導(dǎo)致不能下單。這個(gè)時(shí)候只要能解決好價(jià)格，這個(gè)客戶下單基本上就沒(méi)有什么問(wèn)題了。

4.1.2展后跟進(jìn)要科學(xué)高效

最后要對(duì)展會(huì)客戶索要樣品的處理。要分析樣品是現(xiàn)有產(chǎn)品還是需要特殊定制的，如果是現(xiàn)有樣品則可以和客戶商量是否可以承擔(dān)運(yùn)費(fèi)。如果是需要特殊定制的，則需要和生產(chǎn)技術(shù)人員確定一下成本和生產(chǎn)周期，然后給客戶回復(fù)郵件，并且承諾如果樣品合格，最少訂貨量不能低于多少。

咨詢客戶指在本次展會(huì)中，進(jìn)入展位并與工作人員有些業(yè)務(wù)交流咨詢的客戶人員。咨詢客戶數(shù)較上一次展會(huì)也有所增加。小趙分析認(rèn)為，咨詢客戶數(shù)的增多，主要是因?yàn)樵谡刮辉O(shè)計(jì)和配備參展人員方面下足了功夫，相比其他展位有著很強(qiáng)的吸引力使眾多觀眾前來(lái)參觀咨詢，并且本次參展的新一批產(chǎn)品是在做足市場(chǎng)調(diào)查了解了大眾喜好和本時(shí)期流行元素、流行趨勢(shì)的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)推出的，對(duì)于一部分不常見(jiàn)的采購(gòu)商很具有新鮮感，這種優(yōu)勢(shì)要繼續(xù)保持下去。另一方面，咨詢客戶數(shù)大約是客戶列表數(shù)的三分之二，說(shuō)明不僅是在展前的郵件、微博、微信平臺(tái)等的新品推送推廣中，還