“貴臣好蟲草”操作實務(wù)手冊

“貴臣好蟲草〃操作實務(wù)手冊

營銷構(gòu)成：

1、建立專賣店（體驗功能，展示功能、銷售功能、詢問講座功能）

（專賣店同時具有倉儲、提貨、培訓(xùn)功能）

2、建立培訓(xùn)中心（勝利心理培訓(xùn)I、銷售技巧培訓(xùn)、產(chǎn)品學(xué)問培訓(xùn)、邊緣科學(xué)學(xué)

問培訓(xùn)）

3、建立"貴臣好蟲草"電子商務(wù)網(wǎng)（開展網(wǎng)上銷售，對外發(fā)布相關(guān)信息、對內(nèi)

建立與員工的結(jié)算系統(tǒng)、OA、CRM等）

第一部分建立專賣店

一、〃貴臣好蟲草〃營銷模式T寺許專營

（-）特許專營

"貴臣好蟲草"采納既符合中國國情，又具賜富特色的特許專營經(jīng)營模式，為每

一位加盟賜富健康事業(yè)的摯友供應(yīng)了一個事業(yè)發(fā)展的高效平臺。

這一經(jīng)營模式的核心是公司（特許人）將自己擁有的產(chǎn)品、商標(biāo)、服務(wù)標(biāo)記、經(jīng)

營管理模式等全部權(quán)授予符合公司標(biāo)準(zhǔn)的自愿加盟者（受許人）運用,加盟者作

為獨立法人，在公司授權(quán)范圍內(nèi)建立"貴臣好蟲草"專營店，負(fù)責(zé)市場拓展、產(chǎn)

品銷售及客戶服務(wù)。

（二）“貴臣好蟲草〃專營

"貴臣好蟲草〃是賜富健康產(chǎn)業(yè)特許專營經(jīng)營模式的市場實現(xiàn)方式。

L〃貴臣好蟲草"是公司面對市場的窗口，是市場拓展的基本組織單元"各專

營店均具有合法經(jīng)營資格，政策上接受國家和執(zhí)法部門的管理，行為上接受社會

道德和行業(yè)道德的約束，業(yè)務(wù)上接受公司的監(jiān)督指導(dǎo)。

2、在經(jīng)營上既有相對的獨立性，又有店與店、店與公司間相互協(xié)作的聯(lián)合性。

3、專營店在職能上是公司面對市場的中間環(huán)節(jié)，對內(nèi)傳遞信息，對外開發(fā)市場,

有安排地建立銷售網(wǎng)點及多渠道的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，組織銷售。

4、公司與專營店、專營店（或通過網(wǎng)點）與消費者、專營店（或網(wǎng)點）通過銷

售人員與消費者間形成業(yè)務(wù)聯(lián)盟、利益聯(lián)盟、情感聯(lián)盟。

5、彼此在統(tǒng)一運營模式下規(guī)范經(jīng)營，并形成共擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險、共享規(guī)模效益，形

成有親密聯(lián)系的共同體，以保證明現(xiàn)經(jīng)濟效益和社會效益的最大化。

（三）“貴臣好蟲草”專賣店運營模式銷

售

冬

產(chǎn)銷蟲網(wǎng)

生封閉

夏

銷

配統(tǒng)一配送

產(chǎn)

消

售

草

送

中------>統(tǒng)一實惠折讓

費

中

中

專

心

者

心

心

營統(tǒng)一銷售提戊

Wri-i

物浦

店

統(tǒng)一結(jié)算銷

售

人

員

資產(chǎn)關(guān)系銷售環(huán)節(jié)市場開發(fā)

緊密層緊密層緊密層

（四）“貴臣好蟲草〃市場營銷方案

1、消費者享受統(tǒng)一的實惠折讓（15-30%）

①各專營店出售的公司產(chǎn)品均明碼標(biāo)價，銷售產(chǎn)品后均出具購物憑證。對新老

消費者按不同消費金額，賜予相應(yīng)比例的實惠折讓，充分保障消費者累計消費越

多，享受讓利越多。統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)如下：

累計消費額（元）最高折讓比例（%）

0—6600

661—220015

2201—1000020

10001—3000024

30001—6000028

60001以上30

②取得24%折讓的消費者，當(dāng)月應(yīng)消費220元公司產(chǎn)品；取得28%、30%折

讓的消費者,當(dāng)月應(yīng)消費330元公司產(chǎn)品；當(dāng)月未消費者，可待日后消費時享

受同等折讓待遇。

2、銷售員享受統(tǒng)一的銷售提成（14%）

專營店除零售外，通過專職和兼職銷售員銷售時，執(zhí)行統(tǒng)一的銷售提成政策，銷

售價格與專營店零售價格一樣，必需將產(chǎn)品干脆銷售給最終消費者，禁止銷售員

進(jìn)行任何形式的"中介"和"批發(fā)"。對完成定額的銷售員，按當(dāng)月本人銷售金

額乘以相應(yīng)的提成系數(shù)，與專營店全部銷售員加權(quán)平均后，安排專營店當(dāng)月銷售

總額的14%,銷售人員月定額表如下：

累計銷售額（萬元）以上累計銷售額（元）月消費定額（元）

62000330

123600440

303600440

423600440

541600440

3、對有突出貢獻(xiàn)者年度嘉獎（4%）

各專營店對有突出貢獻(xiàn)的銷售員按銷售額核發(fā)4%的年度嘉獎基金。具體方法為

累計銷售12萬元以上的銷售員按1%、2%、3%、4%逐級遞增的方法，依據(jù)專

營店每月銷售額加權(quán)平均后安排。該嘉獎月度核算，年度發(fā)放。

4、管理補益金制度（5.5%）

公司賜予全面履行管理和服務(wù)職能，無違約、違規(guī)經(jīng)營行為的授權(quán)專營店管理補

益金，以該店每月銷售額的5.5%計發(fā)。該店可將其中部分，依據(jù)下設(shè)網(wǎng)點銷售

額按不高于2.75%比例提拔給該網(wǎng)點。

（五）“貴臣好蟲草〃經(jīng)營管理特色

1、統(tǒng)一的運營模式，對具備條件的加盟者，自愿申請并符合建店標(biāo)準(zhǔn)的，由公

司統(tǒng)一授權(quán)為“貴臣好蟲草〃專營服務(wù)商號，允許其在專營場所內(nèi)，銷售公司供

應(yīng)的"貴臣好蟲草〃〃為主品牌的系列產(chǎn)品，并履行市場拓展、管理與服務(wù)職能。

2、統(tǒng)一的視覺識別“貴臣好蟲草"專營店"，其名稱、標(biāo)識、燈箱、牌匾，室

內(nèi)裝飾及產(chǎn)品陳設(shè)等，按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)制作布置?！对斠?貴臣好蟲草〃VI視覺識別

系統(tǒng)手冊》。

3、統(tǒng)一的行為識別即行為規(guī)范、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、營銷手段、服務(wù)用語的統(tǒng)一。

4、統(tǒng)一的價格管理公司對授權(quán)專營店實行統(tǒng)一的結(jié)算方式，專營店在銷售中明

碼標(biāo)價，嚴(yán)格執(zhí)行全國統(tǒng)一零售價格政策。

5、統(tǒng)一的物流管理公司對授權(quán)專營店，實行統(tǒng)一配送服務(wù)，并賜予專營店愛權(quán)

區(qū)域合理市場爰護(hù)，維護(hù)專營店的合法經(jīng)營權(quán)益。

6、統(tǒng)一的創(chuàng)業(yè)支持公司對專營店供應(yīng)全方位的創(chuàng)業(yè)支持，統(tǒng)一策劃編印、制作

廣告文案、文宣資料及各種音像、文字輔銷材料。

二、“貴臣好蟲草”專賣店建店方法

（-r貴臣好蟲草〃專營設(shè)店原則

1、中心城區(qū)設(shè)店，原則上每區(qū)2—4個，外圍城區(qū)1一2個,遠(yuǎn)郊縣1個；

2、外埠設(shè)店應(yīng)充分關(guān)注：①人口狀況；②經(jīng)濟狀況；③市場實際狀況；④合理

布局。原則上大型城市不超過4個，中型城市不超過2個，小型城市（鎮(zhèn)）1個;

3、銷售網(wǎng)點目前不做限制，但必需規(guī)范有序，合理布局。

（二）〃貴臣好蟲草〃專營建店申請及審批程序

1、建店資格基本條件

@加盟者無違法及違規(guī)經(jīng)營記錄；

②加盟者有較強團(tuán)隊管理實力、經(jīng)營管理實力和經(jīng)營環(huán)境維護(hù)實力；

③月銷售額不低于5萬元且累計銷售額達(dá)15萬元以上;

（4）具有獨立法人營業(yè)執(zhí)照、非獨立法人營業(yè)執(zhí)照或個體工商戶營業(yè)執(zhí)照，且經(jīng)

營范圍符合公司系列規(guī)范要求。

2、選址及店內(nèi)基本設(shè)置要求

①店址應(yīng)選在交通便利、簡潔識別、相對繁華的臨街鋪面或相宜商業(yè)的場所；

②店內(nèi)營業(yè)面積不少于20M2,且應(yīng)有客戶接待區(qū)、倉儲區(qū)及相對固定、符合

公司要求的健康課堂；

③店內(nèi)配置傳真電話、VCD機、電腦（電子信箱）等滿足業(yè)務(wù)要求的基本設(shè)備；

④店內(nèi)應(yīng)設(shè)有以下工作人員：店長1名；客戶接待服務(wù)人員1—2名；柜臺服

務(wù)人員1—2名；培訓(xùn)人員（專兼職）若干；電腦管理員1-2名；財會人員1—2

名。

3、建店申請及審批程序（工作流程）

申請—受理,考核（輔導(dǎo)）—畝批■橙松，柱牌

申請符合建店基本條件的自愿加盟者向公司客戶管理部提交如下建店相關(guān)材

料：

①《〃貴臣好蟲草"專營建店申請書》；

②《主管店舉薦書》；

③《申請人基本狀況登記表》；

④《經(jīng)營場地及周邊環(huán)境狀況說明》（附店內(nèi)外照片）；

⑤申請人營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件；

⑥本人近期一寸照片一張。

受理客戶管理部在收到申請人完整的資料后，在7個工作日內(nèi)對上述資料進(jìn)行

核實確認(rèn)符合條件后，向申請人下達(dá)《申請受理通知書》，并配發(fā)內(nèi)部管理用店

號。

考核（輔導(dǎo)）自申請受理次月始，該申請者進(jìn)入公司考核期（輔導(dǎo)期），時間為

三個月，該期間申請人應(yīng)做好以下工作：

①在公司批準(zhǔn)的店址內(nèi)按《〃貴臣好蟲草"專營VI視覺識別系統(tǒng)手冊》要求進(jìn)

行店內(nèi)裝置；

②月營業(yè)額連續(xù)三個月不低于5萬元；

③考核期間無違法、違規(guī)經(jīng)營行為發(fā)生；

④在公司及主管店輔導(dǎo)下嫻熟駕馭各項工作流程；

⑤列席公司組織的店長例會。

審批考核期滿次月15日前由公司客戶管理部負(fù)責(zé)完成以下工作：

⑴會同公司有關(guān)部門實地考核并會簽《"貴臣好蟲草〃專營建店審批表》；

⑵與申請人簽訂《"貴臣好蟲草”專營協(xié)議書》；

⑶申請人向公司交納建店保證金2萬元；

（4）公司目前實行暫免特許加盟費政策。

授權(quán)申請人在完成上述程序后即可完成以下工作：

⑴領(lǐng)取《〃貴臣好蟲草"專營授權(quán)書》、授權(quán)牌等，并交納相應(yīng)制作工本費；

⑵領(lǐng)取相關(guān)公司法律證件材料（這些材料只可在公司規(guī)定范圍內(nèi)運用）；

（3）按公司《〃貴臣好蟲草"專營VI視覺識別系統(tǒng)手冊》要求制作門店牌匾；

⑷當(dāng)月起先獨立擔(dān)當(dāng)各項專營店職責(zé)并享受專營店各項待遇。

掛牌新批店擇日掛牌，以"貴臣好蟲草"專營店身份正式營業(yè)。公司在條件允

許狀況下派員參與掛牌儀式。

4、專營店資格管理

①年審制度公司對已審批專營店采納按自然年度授權(quán)方法，在協(xié)議有效期間良

好履約店接著賜予授權(quán)，新授權(quán)書每年元月發(fā)放，對達(dá)不到公司要求的店，不再

授權(quán)。

②考核制度對協(xié)議期間連續(xù)三個月不能完成公司銷售定額的專營店，自次月起

按網(wǎng)點標(biāo)準(zhǔn)享受有關(guān)待遇；待該店連續(xù)三個月達(dá)標(biāo)并提出書面申請經(jīng)公司批準(zhǔn)

后，再復(fù)原其專營店資格。

③終止制度對協(xié)議期間發(fā)生嚴(yán)峻違法、違規(guī)經(jīng)營事務(wù)的專營店，公司有權(quán)終止

其專營店資格。

（三r貴臣好蟲草”專營物流管理及配送服務(wù)

1.銷售中心負(fù)責(zé)全國專營店的物流管理及配送服務(wù)；

2.各專營店負(fù)責(zé)向所轄專營網(wǎng)點實施配送服務(wù)。

（四r貴臣好蟲草〃專營店內(nèi)管理

1.店面布置和產(chǎn)品陳設(shè)

各專營店應(yīng)依據(jù)《〃貴臣好蟲草"專營VI視覺識別系統(tǒng)手冊》進(jìn)行店內(nèi)外的裝

修與裝飾;按專營店統(tǒng)一的產(chǎn)品陳設(shè)要求合理擺放專營產(chǎn)品，保證貨架高度適中，

產(chǎn)品包裝完好；保持店面整齊，環(huán)境溫馨。

2.經(jīng)營管理

各專營店應(yīng)制定切實可行的月/季/年銷售安排及中、長期發(fā)展規(guī)劃；按公司要求

規(guī)范銷售，為消費者供應(yīng)優(yōu)質(zhì)的售前、售中、售后服務(wù)；定期向公司匯報銷售狀

況，業(yè)績報表剛好、精確；確保銷售人員及消費者權(quán)益。

3.業(yè)務(wù)管理

①配送服務(wù)流程專營店向公司申請配貨，專營網(wǎng)點需通過所屬專營店向公司申請

配貨；專營店以現(xiàn)場或電話傳真等方式申請配貨，填寫《配貨申請單》，交到或

傳真至配送中心，并以現(xiàn)金、郵局匯款或銀行電匯等方式將貨款交至公司；公司

收到貨款后，兩日內(nèi)向指定地點發(fā)貨，并剛好通知申請配貨的專營店打算收貨；

專營店接到貨物后，剛好組織驗收并向發(fā)貨單位確認(rèn)貨已收到。

②異議時效專營店如對發(fā)貨提出疑問，均應(yīng)在收貨之日起24小時內(nèi)向發(fā)貨方

提出異議，并供應(yīng)相關(guān)證據(jù)材料，否則不予受理°

③客戶購貨服務(wù)流程：消費者在專營店購買產(chǎn)品E寸，需實名消費,填寫《客戶信

息登記表》，專營店需向購貨人出具購貨憑證，并建立客戶檔案；對累計消費達(dá)

到標(biāo)準(zhǔn)的消費者，由所屬專營店免費為其制作實惠卡，成為實惠客戶，享受統(tǒng)一

的實惠折讓政策。

④退/換貨制度為愛護(hù)消費者權(quán)益，自購貨之日起30日內(nèi)，可持購貨憑證和包

裝完好無損的商品，到購買產(chǎn)品的專營店辦理退/換貨手續(xù)，超過時限的不予受

理；換貨應(yīng)按等價原則，凡要求退貨的，按產(chǎn)品價格退還貨物，如已過結(jié)算月，

需扣除相應(yīng)的實惠比例。

4.計算機業(yè)務(wù)與信息管理

專營店須按公司《"貴臣好蟲草”專營店計算機系統(tǒng)配置標(biāo)準(zhǔn)》配置計算機及相

關(guān)設(shè)備，專人管理；定期將統(tǒng)計信息傳至公司；為客戶供應(yīng)計算機詢問服務(wù)；收

集、加工地區(qū)市場信息和消費者反饋信息并剛好發(fā)送至公司。

5.財務(wù)管理

專營店必需設(shè)專人負(fù)責(zé)店內(nèi)財務(wù)工作，并對其工作嚴(yán)格監(jiān)督管理，定期向公司上

報統(tǒng)計報表，主動協(xié)作公司定期審核。

三、建立專賣店說明

（1X申請人提出申請的同時，供應(yīng)本人、團(tuán)隊、核心管理人員狀況資料及業(yè)務(wù)

狀況介紹資料。公司將對其基本條件進(jìn)行核查，并對意向中的

店址、面積、形象、租金等項目提出看法（此階段申請人無需承租店面）。

（2\審核后需供應(yīng)以下資料：（此階段申請人必需為獨立經(jīng)營單位、承租臨街

門市）營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件；店長身份證復(fù)印件、一寸照片各一張；房屋租賃協(xié)議；

店內(nèi)外布置彩照各一張；業(yè)務(wù)狀況介紹（經(jīng)營環(huán)境、地理位置和優(yōu)勢、銷售安排）；

財務(wù)人員資料。

（31在打算階段還需辦理衛(wèi)生準(zhǔn)銷手續(xù)。

（4\原建店審批程序與本指引有不符的，以本指引為準(zhǔn)。已批復(fù)的專營店（銷

售點）的基本條件和店鋪狀況與本指引要求有差別的，公司將根

據(jù)實際狀況逐步引導(dǎo)改造。

四、〃貴臣好蟲草”專賣店管理規(guī)則

（一）《“貴臣好蟲草”專營店守則》

L"貴臣好蟲草"專營店應(yīng)嚴(yán)格遵守中華人民共和國的政策、法律、法規(guī)，維護(hù)

新時代健康事業(yè)的榮譽與利益；嚴(yán)禁在銷售活動中涉及宗教迷信、非法集會、結(jié)

社等國家禁止的活動、言論；

2."貴臣好蟲草"專營店應(yīng)全力以赴發(fā)展賜富健康事業(yè)，剛好將消費者的看法和

建議反饋給公司，力求為消費者供應(yīng)最滿足服務(wù)；

3.嚴(yán)格按公司統(tǒng)一價格政策銷售產(chǎn)品，不得打折、加價；

4.在銷售公司產(chǎn)品時，應(yīng)實事求是地宣揚、介紹、舉薦，嚴(yán)禁任何夸大、歪曲產(chǎn)

品功效的言行，嚴(yán)禁以不正值手段欺瞞或誘惑消費者購買公司產(chǎn)品；

5.嚴(yán)禁利用新時代企業(yè)形象、品牌形象、資料等開展與賜富健康事業(yè)無關(guān)的業(yè)務(wù)；

6."貴臣好蟲草”專營店應(yīng)模范執(zhí)行《中華人民共和國會計法》、《中華人民共和

國稅法》有關(guān)規(guī)定，依法獨立履行納稅義務(wù)；

7.嚴(yán)禁采納不正值手段提高本店銷售額；

8.嚴(yán)禁彳引可破壞客戶關(guān)系管理準(zhǔn)則的行為。

（二）《“貴臣好蟲草”專營店行為規(guī)范》

1.專營店應(yīng)設(shè)立便于消費者選購產(chǎn)品的服務(wù)設(shè)施，為消費者供應(yīng)優(yōu)質(zhì)的售前、售

中、售后服務(wù)；

2.專營店可借助店內(nèi)公告欄或公司供應(yīng)的音像制品、文宣資料等幫助消費者充分

了解產(chǎn)品的種類、功能、運用方法、價格，新產(chǎn)品信息、服務(wù)等內(nèi)容，并仔細(xì)解

答消費者的提問，做到語言規(guī)范、服務(wù)溫馨；

3.專營店應(yīng)保證消費者所購商品外包裝完好干凈、價格標(biāo)簽清晰、質(zhì)量合格并在

保質(zhì)期內(nèi)，不得將不符合上述標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品出售給消費者;

4.專營店應(yīng)為消費者包裝產(chǎn)品以便消費者攜帶,并提示消費者保留好購貨憑證；

5.專營店不得強行向消費者推銷產(chǎn)品或服務(wù)；

6.專營店應(yīng)妥當(dāng)處理消費者關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)問題投訴，確保消費者合法權(quán)益

不受損害。

（三）《銷售員規(guī)定》

1.銷售員需年滿18周歲啟愿申請并遞交能證明本人身份的有效證件之復(fù)印件；

本公司不接受國家公務(wù)人員、全日制學(xué)生及政府規(guī)定不得兼職從事經(jīng)營行為之人

士的申請；

2.申請人需填寫《客戶信息登記表》并參與崗前培訓(xùn)I,經(jīng)業(yè)務(wù)考核合格后方可介

入銷售業(yè)務(wù)。公司激勵銷售人員主動參與國家勞動和社會保障部銷售員職業(yè)資格

認(rèn)證；

3.獲得銷售員資格者，接受專營店管理，依公司規(guī)定享有消費和銷售公司產(chǎn)品及

推廣新客戶的權(quán)力，其它活動均屬個人行為；

4.因特殊狀況需變更《客戶信息登記表》內(nèi)容，銷售員應(yīng)本人申請并填寫《客戶

信息變更登記表》，經(jīng)公司確認(rèn)后方可生效；

5.銷售員之權(quán)益未經(jīng)公司書面批準(zhǔn)，不得轉(zhuǎn)讓他人。若銷售員不幸身故，其權(quán)益

視同其財產(chǎn)，可轉(zhuǎn)讓法定繼承人；

6.銷售員需依法交納個人所得稅。

（四）《銷售員守則》

1.自覺遵守國家法規(guī)，遵守公司的各項規(guī)章制度，不損害國家和公司名譽，嚴(yán)禁

參與國家禁止的組織及活動或利用銷售產(chǎn)品之機開展非法集會等；

2.全力以赴發(fā)展新時代健康事業(yè)，力求為客戶供應(yīng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，達(dá)到客戶滿足；

3.在銷售產(chǎn)品時，不得對公司產(chǎn)品、市場營銷方案作任何夸大不實的宣揚；

4.不得以任何名義降價或提價銷售公司產(chǎn)品；

5.不得以任何方式損害公司及其他銷售人員利益；

6.不得以任何借口惡意詆毀其它公司的產(chǎn)品；

7.不得利用公司名義從事與公司經(jīng)營無關(guān)的其它業(yè)務(wù)；

8.嚴(yán)格遵守客戶關(guān)系管理準(zhǔn)則。

（五）《公司經(jīng)營技術(shù)資產(chǎn)運用管理規(guī)定》

1、由公司自主開發(fā)、完善成型，用于“貴臣好蟲草”專營店經(jīng)營的具有統(tǒng)一性

的經(jīng)營系統(tǒng)，包括：注冊標(biāo)記、商標(biāo)、商號、形象識別系統(tǒng)；專營店管理系統(tǒng)、

會計系統(tǒng)、信息系統(tǒng)、教化培訓(xùn)系統(tǒng)等，均屬公司經(jīng)營技術(shù)資產(chǎn)，公司依法對其

擁有學(xué)問產(chǎn)權(quán)；

2、未授權(quán)之銷售網(wǎng)點不得隨意運用公司標(biāo)記W商號；

3、專營店及銷售員只可在公司授權(quán)范圍內(nèi)運用公司經(jīng)營技術(shù)資產(chǎn)，全部標(biāo)有公

司商號及商標(biāo)之印刷用品或文宣資料、音像制品只有在從事公司營銷業(yè)務(wù)時才能

運用；

4、任何未經(jīng)公司授權(quán)引用屬公司經(jīng)營技術(shù)資產(chǎn)內(nèi)容，擅自印刷、制作行為均視

為侵權(quán)；

5、銷售人員可在公司舉辦的《〃貴臣好蟲草"健康課堂》、《"貴臣好蟲草“文

化課堂》進(jìn)行錄音，該錄音只供本人運用，不得復(fù)制后以任何方式進(jìn)行銷售；如

進(jìn)行攝像，需經(jīng)公司批準(zhǔn)，所攝錄像資料只供本人運用，不得復(fù)制后以任何方式

銷售或在其它公眾場合播放；

6、專營店或銷售員以任何形式改裝公司產(chǎn)品或更改公司產(chǎn)品標(biāo)簽說明，均被視

作違法，并獨立擔(dān)當(dāng)相應(yīng)法律責(zé)任；

7、件可與公司經(jīng)營無關(guān)單位或個人欲取得有關(guān)公司資料，必需干脆與公司聯(lián)絡(luò),

專營店和銷售人員無權(quán)代公司發(fā)布或推廣。

五J貴臣好蟲草〃健康產(chǎn)業(yè)組織結(jié)構(gòu)

“貴臣好蟲草”專營店健康產(chǎn)業(yè)

生

銷

培

研

產(chǎn)

售

訓(xùn)

發(fā)

中

中

中

中

心

心

心

心

貴

好

蟲草

銷

售專

賣獎

金安

臣

fk/圖

(

F\

獎金組成：銷售提成+銷售分紅+特殊貢獻(xiàn)獎

一、的科提成：30%

按皆業(yè)代理的組計業(yè)績核定級別，按階幅方法計算本人的銷售提成

杵開懷港

圾援獎比例（%）

W累計消費業(yè)加當(dāng)”個人以抵制費

00-660辦理優(yōu)慰黑名R0

1661-220015%

22201-1000020%

31000H3000022024%

30001-6000033028%

S_____6。00。以上|33030%

二二傳分紅:月龍放14%?半分”4%

個人獎分

當(dāng)JJ工資-------------------------------x公司當(dāng)月皆業(yè)&被14%

所有合格*業(yè)代表個人獎分總和

級別6彼7級8tt

直報培養(yǎng)合格5緲港業(yè)代表故也5-6

1--2--T----1

當(dāng)月個人小蛆業(yè)績200036003600

含當(dāng)月個人涌野（元）

當(dāng)33044044()

本人44

月

第?代345

銷按本人及合格律業(yè)一

234

售

代我當(dāng)月小州業(yè)績計算34

分個人獎分比例（％）四23

紅/L23

六12

七2

八

九

十

十一

1.二

特出貢獻(xiàn)獎=提成系數(shù)X4%

（公司總營業(yè)額的4%）

旅游架乍獎

七、“貴臣好蟲草〃銷售人員崗位要求

（-X銷售人員要求

銷售人員是干脆或間接與消費者面對面的溝通，將產(chǎn)品銷售給消費者的一個

組織。它既表現(xiàn)為團(tuán)隊合作，也突出個人業(yè)績，干脆從專賣店取產(chǎn)品，銷售給消

費者，或帶領(lǐng)消費者去專賣店購買〃貴臣好蟲草〃牌冬蟲夏草，并幫助消費者辦

理實惠卡。

(二1崗位要求

銷售人員必需駕馭冬蟲夏草產(chǎn)品學(xué)問，這是銷售好我公司產(chǎn)品的必備條件。

銷售人員是否能夠取得勝利，傾口平凡人的差距就在于他們內(nèi)在的心態(tài)，那

和年齡沒有關(guān)系，和學(xué)歷沒有關(guān)系，和誕生背景、性別都沒有關(guān)系，最主要的推

斷來自于內(nèi)在心態(tài)。因為心態(tài)限制行為，不同的行為造成不同的結(jié)果。所以，勝

利的業(yè)務(wù)代表應(yīng)具備以下條件或心態(tài)。

(1)劇烈的自信念和良好的自我形象

自信念和自我形象是一個勝利的銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的最重要的部分。你的自

信念和自我形象與你的銷售業(yè)績有最干脆的關(guān)系。

(2)劇烈的企圖心

對于勝利的愿望和企圖心恒久是一個勝利的銷售人員所必備的條件,他們對

于銷售他們的產(chǎn)品具有無比的動力和熱忱，他們想要成為頂尖的人物，他們有劇

烈的勝利欲望，他們確定不會允許任何事情阻礙他們達(dá)成目標(biāo)。

提高企圖心的一個特別有效的方法是：不斷地跟勝利者在一起，向勝利者學(xué)

習(xí)，同勝利者一起工作，或大量閱讀一些能激發(fā)自己勝利欲望的書籍。環(huán)境對一

個人的影響力高達(dá)85%以上，很多人缺乏企圖心，只是因為他沒有一個適當(dāng)?shù)?/p>

環(huán)境來培育和提高他的企圖心，既然沒有環(huán)境，我們就要自己創(chuàng)建環(huán)境。

請記住這句話：要變更環(huán)境之前，得先變更自己；要讓環(huán)境變的更好，得先

讓自己變的更好。

(3)對產(chǎn)品的十足信念與學(xué)問

你對自己的產(chǎn)品或服務(wù)的信念和一樣性會干脆影響你的客戶，你有多喜愛和

信任自己的產(chǎn)品，確定了你在銷售過程中所傳遞的熱忱和影響力。勸服本身就是

一種信念的轉(zhuǎn)移，勝利的銷售人員對他們的產(chǎn)品和服務(wù)具有確定信念，這種一樣

性勸服的影響力，才是最大的影響力。

頂尖的銷售人員對他們的產(chǎn)品和服務(wù)有100%的信念和100%的熱誠，他們

特別喜愛、特別酷愛他們的產(chǎn)品和服務(wù)。當(dāng)一個銷售人員具有這樣一種對產(chǎn)品和

服務(wù)的熱誠和信念時，他離勝利的境界也就不遠(yuǎn)了。

(4)豐富的專業(yè)學(xué)問及銷售實力

對產(chǎn)品具有豐富的專業(yè)學(xué)問，是一個銷售人員必備的基本條件。

優(yōu)秀的銷售人員不僅對自己的產(chǎn)品學(xué)問要足夠，同時也要特別了解競爭者的

產(chǎn)品，知道彼此之間的優(yōu)缺點在哪里，這樣當(dāng)客戶提到我們競爭者的產(chǎn)品時，我

們才能清晰地分析和勸服客戶。

除了對產(chǎn)品的學(xué)問外，一個銷售人員的銷售實力和技巧也是最重要不過的

To銷售是一門專業(yè)的領(lǐng)域，是通過不斷的學(xué)習(xí)與磨練而來的，人的一生是通過

不斷的學(xué)習(xí)而進(jìn)步成長的，想要業(yè)績好，就得學(xué)習(xí)如何銷售與推銷。

(5)留意個人成長

勝利也是一種實力。任］可的實力都是通過不斷地學(xué)習(xí)和閱歷累積而成的，不

斷地學(xué)習(xí)成長能夠縮短我們犯錯和摸索的時間，因為通過學(xué)習(xí)，我們快速地吸取

了他人的勝利閱歷。

勝利有兩種方法：

第一種是你花費10-20年的時間去自己摸索,通過錯誤及挫折來累積閱歷，

那么20年后你就會勝利；另一種方法是你投資一些時間及金錢，去學(xué)習(xí)勝利人

士們累積了20年的心得和閱歷，并且將這些學(xué)問及技巧快速地轉(zhuǎn)換成你自己的

實力。

(6)高度的熱誠及服務(wù)心

勝利的銷售人員恒久特別關(guān)切他們的客戶需求，他們會去做任何事情來滿足

客戶，他們把客戶當(dāng)成最好的摯友和家人。對客戶的熱誠表現(xiàn)在隨時隨地關(guān)切他

們，他們恒久不會賣任何客戶不須要的東西給客戶，他們恒久供應(yīng)應(yīng)客戶最好的

服務(wù)和最好的產(chǎn)品。

(7)非凡的親和力

親和力的建立同一個人自信念和自我形象有確定的關(guān)系。什么樣的人最具有

親和力呢？通常，這個人要熱誠，樂于助人，關(guān)切別人，具有幽默感，懇切，讓

人值得信任，而這些人格特質(zhì)跟自信念又有確定的關(guān)系。

(8)對結(jié)果自我負(fù)責(zé)

勝利的銷售人員對自己的業(yè)績和結(jié)果100%地負(fù)責(zé)。那些世界上頂尖的超級

的銷售人員都診斷他們是在為自己工作，他們是自己的老板。

我們恒久是自己的主子，因為我們在銷售我們個人的服務(wù)給我們的客戶，所

以你是你自己的老板。

勝利者找方法突破，失敗者找借口埋怨。

(9)明確的目標(biāo)和安排

勝利的銷售人員恒久具有確定的目標(biāo)導(dǎo)向，他們有特別清晰的目標(biāo)，他們特

別具體地規(guī)劃他們的行動，他們會把目標(biāo)做成具體的安排。

達(dá)成目標(biāo)最簡潔的方法就是把你的目標(biāo)細(xì)分成為每一天的行為，清晰地知道

為了達(dá)成這些目標(biāo)和收入，你每天須要打多少電話，須要探望多少客戶，須要收

集多少潛在客戶的名單，全部這些具體的行動安排，你都必需把它計算得清清晰

楚。

每一個人的潛意識中都有一種猶如導(dǎo)彈一般的自動導(dǎo)航系統(tǒng)的功能，所以一

旦你設(shè)定了明確的目標(biāo)，而且讓你的潛意識明確接受你的目標(biāo)，那么你的潛在意

識就會做出反應(yīng)，來讓你趨近于這個目標(biāo)，去幫助你達(dá)成這個目標(biāo)。

人生應(yīng)當(dāng)是平衡的，勝利應(yīng)當(dāng)是一種平衡式的勝利，事實上這些其它目標(biāo),

會更加激勵你去完成你的事業(yè)目標(biāo)，會提高你的企圖心，增加你的行動力。

（10）克服對失敗的恐驚

一個銷售人員最主要的障礙幾乎80%都是心理因素，而這當(dāng)中最常見的問

題就是對被客戶拒絕的恐原。

要如何才能解除這種障礙呢？以下有兩種有效方法來幫助你：

①提高自信念及自我價值。

一個人自信念的缺乏通常源于以下4個緣由：

①缺乏閱歷或?qū)I(yè)實力

②過去失敗閱歷的影響

③留意力的把握

影響一個人自信念的第三個因素就是你對自己的接受度和認(rèn)可度。

一個特別喜愛自己的人當(dāng)然也是一個特別有自信的人，所以他恒久不會覺得

自己矮客戶一截，他能夠正常地表現(xiàn)自己的行為，甚至能夠超越自我實力限制而

做出更突出的表現(xiàn)。

④限制性信念的影響

②轉(zhuǎn)換定義

克服對于失敗及被拒絕恐驚的其次個有效方法就是：定義轉(zhuǎn)換法。

失敗和被拒絕事實上都是我們內(nèi)心的一種感覺。當(dāng)對方用某種特定的方式對

我們做了某些事或說了某些話之后，我們就感覺被拒絕了，是這種感覺確定了我

們的行為及反應(yīng)。

所以，當(dāng)客戶對我們說〃不"的時候,我們頭腦中如何來定義這件事，就確

定了我們內(nèi)在的感覺了。所以，轉(zhuǎn)換定義，就能有效地轉(zhuǎn)換對被拒絕的恐驚。

(11)善用潛意識的力氣

人類因想象而宏大，而人類在潛意識里，對于真實的事情和想象的事務(wù)基本

上無法辨別。擅長運用潛意識，對一個勝利的銷售人員是很重要的。

視覺冥想是和你的潛意識溝通的最好方法。潛意識恒久被視覺畫面所激勵,

將你全部的目標(biāo)視覺化。

勝利者之所以勝利，是因為他情愿做別人不愿做的事情，而這些事情并不困

難，只是你須要養(yǎng)成這種良好的習(xí)慣。

這種自我形象的確立以及視覺畫面自我示意的過程，在每一個銷售過程的起

先，對于一位銷售人員都是特別重要的，我們稱之為頭腦熱身活動。

要不斷地告知自己：我是最棒的，我是這個行業(yè)中最優(yōu)秀的，我是頂尖的。

(12)按部就班，堅持究竟

勝利者和失敗者的另一個最大的差別就在于勝利者努力工作他們不斷實行

行動修正安排直到達(dá)成結(jié)果為止，而失敗者則總是認(rèn)為他們想要努力工作，他們

應(yīng)當(dāng)努力工作，他們也經(jīng)常埋怨他們的工作很辛苦，但他們卻從來不真正實行行

動去實際地付出，或者說他們的付出根本還不夠努力。

有一句話講的特別好：〃勝利者決不放棄，放棄者決不勝利。〃

(=1銷售人員銷售技能操作細(xì)則

(1)銷售的定義

銷售是指企業(yè)或銷售人員在確定的經(jīng)營環(huán)境中，采納適當(dāng)?shù)姆椒ê图记?，?/p>

服和引導(dǎo)潛在顧客購買某種商品或服務(wù)，從而滿足顧客需求并實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)

的活動過程。歸納起來為以下三點：

1、銷售是銷售人員與顧客之間的雙向溝通，也是雙方情感溝通及心理活動

的過程；

2、銷售的核心是耐性勸服和正確引導(dǎo)顧客的購買行為；

3、銷售的目的在于滿足顧客實際及心理需求并實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)。

(2)銷售的四要素

1、銷售的主體——銷售人員；

2、銷售的客體——產(chǎn)品、服務(wù)和觀念等；

3、銷售的對象——顧客；

4、銷售的環(huán)境——當(dāng)時的社會、文化、經(jīng)濟和法律環(huán)境等。

(3)銷售的前提

對產(chǎn)品的性能和用途了解的越多，勸服顧客的機會才越大，促成交易的可能

性也越大。

1、了解自己銷售的產(chǎn)品

了解產(chǎn)品就要了解它的價值和顧客是如何來衡量產(chǎn)品的價值的。產(chǎn)品的價值

由以下五個部分組成：

價格："它比同類產(chǎn)品便宜還是貴。"

質(zhì)量：”與其他產(chǎn)品對比，我們好在什么地方。"

功效：”與其他產(chǎn)品對比，我們的效果好多少?！?/p>

口碑：〃我們的產(chǎn)品品牌(包裝、商標(biāo)等)是什么」

服務(wù)："顧客能享受到稱心如意的服務(wù)」

2、對競爭產(chǎn)品也要了解這么多，才能找到差異，找到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪

里。

3、將〃產(chǎn)品特性“轉(zhuǎn)化為〃顧客利益"

產(chǎn)品特性是對產(chǎn)品的客觀描述；

顧客利益是顧客運用該產(chǎn)品能對自己帶來的好處及幫助。

顧客所關(guān)切的不僅僅是產(chǎn)品本身有什么特點，他們更關(guān)切產(chǎn)品能給他們帶來

什么利益。因此，在向顧客講解產(chǎn)品時，切記將產(chǎn)品的特性與顧客的利益相結(jié)合,

從而引發(fā)顧客對該產(chǎn)品的愛好，進(jìn)而產(chǎn)生購買欲望及購買行動。

當(dāng)你將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為顧客的利益時，可以運用〃因此、所以"等串聯(lián)詞

進(jìn)行過渡，如："由于這些特性……所以，他可以為您帶來……利益”。

請記住：顧客購買產(chǎn)品時看重的是利益，而不是產(chǎn)品的特性。

(4)銷售中——如何引發(fā)客戶爰好及建立好感

1,與顧客親和力的建立

在進(jìn)行產(chǎn)品介紹前，最重要的步驟是，必需在最短的時間之內(nèi)與客戶建立最

大的親和力。

所謂親和力的建立，就是通過專業(yè)的醫(yī)學(xué)學(xué)問或溝通方法讓顧客依靠你、喜

愛你、接受你。當(dāng)客戶對你產(chǎn)生依靠度，喜愛或接受你這個人的時候，自然也會

比較簡潔接受和喜爰你的產(chǎn)品。

2、如何建立親和力

依據(jù)心理學(xué)探討，人與人之間親和力的建立是具有確定道理存在的，有一些

技巧可以幫助我們建立與他人之間的親和力。我們并不須要與他相識一個月、兩

個月、一年或更長的時間才能建立親和力。假如方法正確了，你可以在5分鐘、

10分鐘之內(nèi)就與他人建立起很強的親和力。

以下介紹五種建立親和力的有效方法：

①心情同步

心情同步是指你能快速地進(jìn)入客戶的內(nèi)心世界，能夠從對方的觀點、立場看

事情、聽事情、感受事情或者體會事情。

做到心情同步最重要的是“設(shè)身處地〃這4個字。很多人會覺得聽了很多啟

蒙，但是你是不是真能設(shè)身處地地站在對方的立場來聽事情、看事情、感受事情

呢？

②語調(diào)和速度同步一表象系統(tǒng)原理

其次個建立親和力的方法我們稱其為語調(diào)和速度同步。

要做到語調(diào)和速度同步，首先要先學(xué)習(xí)和運用對方的表象系統(tǒng)來溝通。

所謂表象系統(tǒng)，分為五大類。每一個人在接受外界訊息時，都是通過5種感

官來傳達(dá)及接收的，他們分別是視覺、聽覺、觸覺（感覺1嗅覺及味覺。而在

溝通上，最主要的乃是通過視、聽、觸（感覺）3種渠道。由于受到環(huán)境、背景

及先天條件的影響，每一個人都會特殊偏重于運用每一種感官要素來作為頭腦接

收處理訊息的主要渠道。

對不同的人要用不同的方式來說話，對方說話速度快，不得跟他一樣快，對

方說話聲調(diào)高，你得和他一樣高，對方講話時常停頓，你微口他一樣也時常停頓。

若能做到這一點，對你的溝通實力和親和力的建立將有莫大的幫助。

③生理狀態(tài)同步一鏡面映現(xiàn)法則

所謂鏡面映現(xiàn)，乃是通過一種對映或臨摹對方的方式讓一個人無論在文字、

聲音、肢體語言諸方面都能和對方達(dá)成一樣的溝通模式。換句話說，當(dāng)兩人所運

用的文字、說話的語氣、音調(diào)、說話速度、呼吸方式及頻率、表情、手勢、舉止

動作這幾項都處于一種共同的狀態(tài)時，自然會產(chǎn)生共鳴，會很直覺地認(rèn)為與他特

性相近，并且產(chǎn)生一種親切和信任感。

由于這種感覺的產(chǎn)生是無意識的，所以我們也稱鏡面映現(xiàn)為一種潛意識溝通

模式。

做這種鏡面映現(xiàn)的過程時，要留意別去仿照他人生理上的缺陷。

要仿照一個人時，必需具備敏銳的視察力及彈性，同時惟一能讓你嫻熟的方

式就是通過練習(xí)。

映現(xiàn)和仿照是具有轉(zhuǎn)移性的，你若一起先跟隨和仿照他人的文字、聲音、肢

體動作，當(dāng)你一旦進(jìn)入對方的頻道后，你便從跟隨的地位轉(zhuǎn)換成帶領(lǐng)的地位，這

時你可以不必再去仿照他的說話及動作，而以主動的方式變更自己的語氣和動

作,這時對方將會不知不覺地隨你變更，你可以引導(dǎo)對方，你便發(fā)揮了潛意識勸

服的實力了，這時你會發(fā)覺對方特殊簡潔認(rèn)可和接受你的想法和看法。

④語言文字同步

什么叫語言文字同步呢？很多人說話都慣用一些術(shù)語，或者是善用一些語

匯。例如有些口頭禪。假如你能聽得出對方的慣用語，并也時常用他的這些口語,

對方就會感覺你很親切，聽你說話就特殊順耳。所以，你能夠運用對方的語言，

又去運用他的語調(diào)、語速、聲音，又和他有相同的55%的生理狀態(tài)，他看到你

時會像在鏡子中