新簽電話實戰(zhàn)輔導

2011年4月電銷系統(tǒng)化實戰(zhàn)輔導版權(quán)所有誠信通銷售培訓部課程提綱一，輔導的目的和核心1,輔導的目的是什么？2,輔導的核心？3,輔導的16字方針二，如何通過技能輔導實現(xiàn)組員業(yè)績提升1,掌握整體技能的框架；2,如何做錄音分析；3,怎么分人群與分業(yè)務階段做技能輔導；三，錄音實戰(zhàn)版權(quán)所有誠信通銷售培訓部

課程一輔導的目的和核心?

版權(quán)所有誠信通銷售培訓部課程目的1，了解輔導目的和常見問題2，輔導的核心3，輔導思路的理解與運用版權(quán)所有誠信通銷售培訓部主管輔導的目的主管的定位：通過別人拿結(jié)果主管的方向：70%做輔導,30%管理對員工的基本輔導能力對員工的職業(yè)規(guī)劃業(yè)績目標管理最終方向:意愿*技能*過程=結(jié)果版權(quán)所有誠信通銷售培訓部輔導常見問題1,沒意識到組員需要輔導2,組員太笨、太固執(zhí)，不可教3,未針對問題輔導4,授之以魚，而非漁，直接取代解決問題5,缺乏輔導技巧6,輔導不完整不持續(xù)、缺少pdca7,輔導缺乏個性化8,輔導了多次后業(yè)績沒有明顯提升版權(quán)所有誠信通銷售培訓部好的輔導核心把員工當子女版權(quán)所有誠信通銷售培訓部如何培養(yǎng)我們想要的孩子尊重孩子，給孩子足夠的自我成長的空間以平等的心態(tài)和方式與孩子交流、溝通培養(yǎng)孩子獨立自主的能力，學習、生活等各個方面的事，放手讓孩子自己做多創(chuàng)造機會，讓孩子參與，并鼓勵和肯定讓孩子和自己比較，使之不斷超越自己允許失敗，只有經(jīng)歷失敗，人才能不斷進步、成長、成熟.輔導的思路16字方針我說你聽，我做你看，你說我聽，你做我看發(fā)現(xiàn)問題，分析問題，解決問題，舉一反三版權(quán)所有誠信通銷售培訓部課程二

如何通過技能輔導

實現(xiàn)組員業(yè)績提升?

版權(quán)所有誠信通銷售培訓部

1,掌握整體技能的框架；

2,如何做錄音分析；3,怎么分人群做技能輔導?課程目的版權(quán)所有誠信通銷售培訓部組員業(yè)績提升的目標是什么?1,通過半年實現(xiàn)1)

7和7-類人群的業(yè)績提升顯著，提升5-10單;2)新人的健康成長3)……2,在1年內(nèi)業(yè)績穩(wěn)定,穩(wěn)中有升.版權(quán)所有誠信通銷售培訓部討論實現(xiàn)組員業(yè)績提升的核心是什么?工作習慣?外部資源?心態(tài)?技能?……版權(quán)所有誠信通銷售培訓部

核心：業(yè)務能力

→技能輔導方向

→全局覆蓋是基礎(chǔ),局部深化是突破口！

→技能(輔導)+精神(目標感)=成功!組員的核心戰(zhàn)斗力在哪里版權(quán)所有誠信通銷售培訓部基礎(chǔ)---掌握每一個環(huán)節(jié)的技能版權(quán)所有誠信通銷售培訓部技能輔導：第一步:

電話流程的每個環(huán)節(jié)的基本技能.下面每個環(huán)節(jié)的問題答案你能給出嗎?

版權(quán)所有誠信通銷售培訓部一,客戶準備1,客戶準備的目的是什么?2,客戶準備的對象是誰?3,客戶準備的標準是什么?版權(quán)所有誠信通銷售培訓部二,開場白1,新客戶第一通電話如何開門見山?2,二次跟進如何讓客戶產(chǎn)生期待?版權(quán)所有誠信通銷售培訓部三,了解背景１,要了解哪些背景?這些背景的用途是什么？２,新客戶電話前該獲得哪些背景?３,第一通該如何有效獲得?第二通該如何深挖?版權(quán)所有誠信通銷售培訓部四,挖掘需求1,需求有哪些?2,該如何挖需求?3,需求在以后的電話溝通中如何有效使用?版權(quán)所有誠信通銷售培訓部五,建立信任1,建立信任的重要性?2,第一通電話建立信任后，如何在后續(xù)的電話中不斷把信任強化?版權(quán)所有誠信通銷售培訓部六,介紹服務1,第一通電話倡導:標準化的服務介紹.2,二次跟進,在需求確認,興趣點明確的基礎(chǔ)上，把某點服務講透,講到位!3,如何在服務的基礎(chǔ)上不斷CLOSE.版權(quán)所有誠信通銷售培訓部七,試探水溫1,試水溫和締結(jié)的區(qū)別?2,試水溫的方式有哪些?3,如何保持敏感度,見好就收?版權(quán)所有誠信通銷售培訓部八,解決異議1,解決異議五步曲.2,正面解決和側(cè)面解決的靈活使用.3,最好的解決異議是什么?如何預防異議?版權(quán)所有誠信通銷售培訓部九,正式締結(jié)1,如何使用默認式成交方法?2,如何不斷通過“對比突現(xiàn)價值”進行締結(jié)?版權(quán)所有誠信通銷售培訓部十,正確收割1,如何確保客戶100%到單2,如何正確使用促銷?3,如何正確催單?拖單,毀單客戶如何自救?版權(quán)所有誠信通銷售培訓部十一,期待和行動1,什么是期待?2,期待對客戶的意義?3,前后兩通電話如何通過布置作業(yè)實現(xiàn)做加法?版權(quán)所有誠信通銷售培訓部十二,電話后處理1,電話結(jié)束后該做什么?2,晚上和周末該做什么?3,如何管理我的CRM庫?版權(quán)所有誠信通銷售培訓部基礎(chǔ)就是掌握電話流程每一個環(huán)節(jié)的基本技能

12個環(huán)節(jié)34個問題!讓我們回顧一下版權(quán)所有誠信通銷售培訓部技能水平如何有效提高？找TOP分享寫說辭做電話演練做錄音分析……版權(quán)所有誠信通銷售培訓部錄音分析是實現(xiàn)個體技能提高的最有效方式版權(quán)所有誠信通銷售培訓部錄音分析前的準備工作1,先溝通，獲得問題方向；2,發(fā)現(xiàn)銷售問題,分析問題，排序,找到核心問題;3,針對核心問題,準備錄音;4,確定這次錄音分析要達到的結(jié)果和后續(xù)要求.版權(quán)所有誠信通銷售培訓部單通錄音分析的流程1,找問題

---通過與銷售溝通，預估問題點2,尋錄音

---根據(jù)問題點尋找錄音（3通以上）3,聽錄音---與銷售一起聽一通完整錄音4,表目的---讓銷售說明此電話目的5,明思路---讓銷售說明自己的跟進思路如何6,肯優(yōu)點---肯定整體優(yōu)勢點7,定核心---提出整體電話核心問題點（不宜多）8,現(xiàn)演練---16字方針完成演練9,定計劃---后期改進計劃書面化，下次跟進10,后復盤---讓銷售再整體進行分析錄音時間:30-40分鐘版權(quán)所有誠信通銷售培訓部錄音分析的延續(xù)性1,如何做到每次錄音分析是在做加法?2,對每次錄音分析找到的優(yōu)點和解決的問題進行技能定位,讓銷售正確認識和理解問題。3,做好每次錄音分析的銷售管理文檔,版權(quán)所有誠信通銷售培訓部三如何分人群做技能輔導1,為什么要分人群做技能輔導?2,該怎么分人群?1)按照銷售業(yè)績來分

2類人群,7+類人群,7和7-類人群2)按照問題共性來分同一問題存在的人群集中。版權(quán)所有誠信通銷售培訓部２類人群怎么做技能輔導1,突破口在于

A,需求挖掘深化;B,信任感建立的深化;C,客戶異議的深挖.2,在業(yè)績低潮時如何通過輔導迅速拉起？動之以情,曉之以理,誘之以利!版權(quán)所有誠信通銷售培訓部7+類人群怎么做技能輔導？1,突破口在哪里?

找到技能上的短板幫助輔導提升.2,如何通過錄音分析找到技能短板?

聽錄音.版權(quán)所有誠信通銷售培訓部7和7-類人群的突破口在哪里1,突破口在哪里?

每一塊基本技能的掌握和熟練應用.

發(fā)揮屬于她特色的優(yōu)勢

2,如何做到每一塊基本技能的掌握和熟練應用?

最簡單的方式:定期的回爐和考試版權(quán)所有誠信通銷售培訓部老人電話的共性問題點思維定勢、不愿意承認自己缺點說辭老化，創(chuàng)新不足傾聽和耐心不足肯定有一個硬傷（挖需求或締結(jié)等）應對方法：一個月改變一點，周循環(huán)反饋，利用部門top資源克服弱點錄音分析討論案例討論銷售姓名百年期數(shù)新leads庫存In-Call轉(zhuǎn)介紹合計總數(shù)

42118.54381284.5A百88期614.5101141.5b百72期31311633c百38期312.511329.5d百62期76.511327.5e百52期21011427f百79期111.521226.5g百101期69.50520.5h百26期3120419i百95期110.53216.5j百72期47.50415.5k百93期63.53315.5版權(quán)所有誠信通銷售培訓部課程提綱一，輔導的目的和