推銷與談判技巧課件 4-1尋找顧客

項(xiàng)目四尋找顧客目錄尋找顧客的方法任務(wù)1任務(wù)2顧客選擇任務(wù)3建立顧客檔案任務(wù)1：尋找顧客(一)準(zhǔn)顧客的含義：準(zhǔn)顧客是指對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有購買欲望、購買能力及購買權(quán)力的個(gè)人或組織。它是推銷員經(jīng)過各種尋找途徑找到的，經(jīng)過篩選的、具有實(shí)際拜訪意義的推銷對(duì)象。(二)確定準(zhǔn)顧客的尋找范圍：確定潛在顧客群體的范圍要視推銷品的特征而定，不同的產(chǎn)品，由于性能、用途的不同，推銷對(duì)象的群體范圍也不一樣。即使是同類產(chǎn)品，由于品種、規(guī)格、型號(hào)、價(jià)格等方面的差異，其交易對(duì)象的范圍也有差別。一、尋找準(zhǔn)顧客(三)尋找準(zhǔn)顧客的步驟：

根據(jù)自己所推銷的產(chǎn)品特征，明確符合條件的潛在顧客的大致范圍。選擇適合的尋找顧客的方法和途徑，收集顧客信息資料。采取科學(xué)適當(dāng)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行顧客資格鑒定，確定人選的合格的準(zhǔn)顧客即目標(biāo)顧客。列出目標(biāo)顧客名單，為下一步的拜訪顧客做準(zhǔn)備。做出顧客分類，建立顧客檔案，不斷維護(hù)更新。(四)顧客的分類：

現(xiàn)實(shí)顧客與潛在顧客內(nèi)部顧客與外部顧客(一)卷地毯式訪問法：卷地毯式訪問法又稱普通訪問法，是指推銷員在不太熟悉或完全不熟悉推銷對(duì)象的情況下，普遍地、逐一地訪問特定地區(qū)或特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，以尋找準(zhǔn)顧客的方法。(二)連鎖介紹法(又稱“鏈?zhǔn)揭]法”)：連鎖介紹法是指推銷員請(qǐng)求現(xiàn)有顧客介紹未來可能的準(zhǔn)顧客的方法。它分為直接介紹和間接介紹兩種方式。(三)中心開花法：中心開花法是指推銷員在某一特定的推銷范圍內(nèi)發(fā)掘出一批具有影響力和號(hào)召力的核心人物，并且在這些核心人物的協(xié)助下把該范圍里的個(gè)人或組織都變成推銷員的準(zhǔn)顧客顧客。二、尋找顧客的方法(四)人際關(guān)系開發(fā)法：是指推銷員利用自身與社會(huì)各界的種種關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客的方法。人際關(guān)系開發(fā)法也是鏈?zhǔn)揭]法的一種，只是這種方法首先開始啟動(dòng)的鏈節(jié)是推銷員自己的關(guān)系戶。(五)個(gè)人觀察法：個(gè)人觀察法也叫“現(xiàn)場(chǎng)觀察法”，是推銷員根據(jù)自身對(duì)周圍環(huán)境的直接觀察、判斷、研究和分析，尋找潛在顧客的方法。也是最古老、最基本的尋找的方法。(六)廣告開拓法：廣告開拓法是指推銷員利用各種廣告媒介尋找顧客的方法。(七)獵犬法(也叫“委托助手法”)：推銷員可以在企業(yè)外部選聘一批與推銷品關(guān)系密切的兼職人員協(xié)助自己搜集情報(bào)，提供新顧客線索，或幫助推銷員進(jìn)行推銷活動(dòng)。這些接受雇用或被委托尋找顧客的人士被稱為“推銷助手”或“獵犬”。(八)市場(chǎng)咨詢法：指推銷員利用社會(huì)上各種專門的市場(chǎng)服務(wù)信息服務(wù)部門或國(guó)家行政管理部門等市場(chǎng)咨詢機(jī)構(gòu)所提供的咨詢信息來尋找顧客的一種方法。(九)資料查詢法(又稱為文案調(diào)查法)：資料查閱法是指推銷員通過查閱現(xiàn)有的各種信息資料來尋找準(zhǔn)顧客。(十)網(wǎng)絡(luò)尋找法：網(wǎng)絡(luò)尋找法是指推銷員利用互聯(lián)網(wǎng)尋找顧客的方法。(十一)貿(mào)易伙伴推薦法：貿(mào)易伙伴，是指彼此間無競(jìng)爭(zhēng)性，卻又存在著某種緊密聯(lián)系的廠家，而他們的顧客又可以同時(shí)接受他們的產(chǎn)品。(十二)競(jìng)爭(zhēng)尋找法：競(jìng)爭(zhēng)尋找法就是分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售渠道，了解其產(chǎn)品的購買