2024年舜華東江魚郴州店五一促銷方案設(shè)計

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計

目錄

1背景介紹..........................................................1

2市場分析..........................................................1

2.1宏觀環(huán)境分析................................................1

2.1.1人口環(huán)境分析...........................................1

2.1.2自然環(huán)境分析...........................................1

2.1.3政治環(huán)境分析..........................................2

2.1.4經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析...........................................2

2.1.5社會環(huán)境分析...........................................3

2.1.6科學(xué)技術(shù)環(huán)境分析.......................................3

2.2微觀環(huán)境分析................................................3

2.2.1消費者分析............................................3

2.2.2競爭者分析............................................4

2.2.3產(chǎn)品分析...............................................4

2.2.4企業(yè)自身環(huán)境分析.......................................4

2.3SWOT分析...................................................5

2.3.1機會..................................................5

2.3.2威脅..................................................5

2.3.3優(yōu)勢..................................................6

2.3.4劣勢..................................................6

3活動方案..........................................................6

3.1促銷目的....................................................6

3.2促銷主題....................................................6

3.3促銷準(zhǔn)備....................................................6

3.3.1活動前期..............................................6

3.3.2活動中期..............................................7

3.3.3活動后期..............................................7

3.4促銷時間....................................................7

I

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計

3.5促銷地點....................................................7

3.6促銷對象....................................................7

3.7促銷宣傳....................................................7

3.7.1廣告宣傳..............................................7

3.7.2人員宣傳..............................................8

3.8促銷方式....................................................8

3.9活動流程....................................................8

3.10現(xiàn)場商品陳列擺設(shè)...........................................9

3.11人員安排...................................................9

3.12經(jīng)費預(yù)算...................................................9

4意外防范.........................................................10

5效果預(yù)估.........................................................10

參考資料..........................................................12

II

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計

2024年舜華東江魚郴州店五一促銷方案設(shè)計

1背景介紹

湖南臨武舜華鴨業(yè)開發(fā)有限公司是一家國家級農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，是一

家國家級農(nóng)產(chǎn)品加工示范性企業(yè)，座落在湖南省郴州市臨武縣?！八慈A東江魚”

更是湖南特產(chǎn)的第一選擇，遠(yuǎn)銷到20多個省份和地區(qū)，先后獲得中國著名商標(biāo)，

國家地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品，中國食品行業(yè)優(yōu)質(zhì)效益獎，中國食品安全示范戶等榮

譽，顯示出國家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)蓬勃發(fā)展的活力。

為慶?！拔逡弧钡牡絹恚夜緵Q定舉辦此次舜華東江魚系列零食大促銷

活動。

2市場分析

2.1宏觀環(huán)境分析

2.1.1人口環(huán)境分析

郴州人口、人民生活和社會保障統(tǒng)計公報：

全郴州市常住人口456.9萬人,其中城鎮(zhèn)人口約有1012.6萬人,農(nóng)村留守

人員2354.2萬人,農(nóng)村城鎮(zhèn)化率為39.9%。人口誕生率21.2%，死亡率9.0%，人

口自然增長率7.3%。

郴州市的城市居民的消費支出總額為15876萬元，比上一年度增加了18.0%。

在這些支出中，食物、服裝、住房和教育文化消耗支出分別增加了9.0%、

15.2%、9.2%和11.6%。而在農(nóng)村地區(qū)，農(nóng)村居民的消費支出總額為4678萬元，

比上一年度增加了29.0%。經(jīng)過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，食物、服裝和住房的銷售額均

有所提升，達(dá)到了24.5%、25.4%和16.5%。這表明，休閑食品市場前景看好。

2.1.2自然環(huán)境分析

東江湖水域面積160平方公里，由于東江水庫地處東江湖的峽谷區(qū)域,再加

上水壩的建設(shè)使東江湖的溫度可以終年維持在8-12攝氏度左右,因此成為了冷

水功名富貴魚繁衍生息的理想場所。如虹鱒魚、東江湖鱘龍、鱖(桂)魚、翹嘴

紅魚白、三角魴、羅非魚、美國斑點叉尾魚回、湘云鯽(鯉)、銀魚、鱸魚以及

四大家魚等,魚類產(chǎn)品年產(chǎn)約10000多噸。

山泉水是東江湖的源頭，水質(zhì)經(jīng)檢測達(dá)到了國家地表一級飲用水標(biāo)準(zhǔn)，湖

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中富含多種微量元素，是淡水魚類養(yǎng)殖的天然理想場所。

2.1.3政治環(huán)境分析

近年來，中國的休閑食品行業(yè)正受到國家的關(guān)注，并得到了大力的扶持。

國家陸續(xù)出臺了多項政策，鼓勵休閑食品行業(yè)發(fā)展與創(chuàng)新，《2021年度食品安

全國家標(biāo)準(zhǔn)立項計劃》、《校圖食品安全守護(hù)行動方案(2020-2022年)》、《關(guān)

于深化改革加強食品安全工作的意見》等產(chǎn)業(yè)政策，為我國休閑食品產(chǎn)業(yè)發(fā)展

提供了明確而廣闊的市場空間，也為企業(yè)提供了良好的生產(chǎn)和運營環(huán)境。

但目前休閑食品產(chǎn)業(yè)發(fā)展還不夠深入，特別是休閑食品產(chǎn)業(yè)在發(fā)展中的認(rèn)

識還存在不足。根據(jù)觀研報告網(wǎng)發(fā)布的《中國休閑食品行業(yè)現(xiàn)狀深度分析與未

來投資預(yù)測報告（2022-2029年）》顯示，近些年來，為了促進(jìn)休閑食品行業(yè)發(fā)

展，我國頒布了多項關(guān)于支持、鼓勵、規(guī)范休閑食品行業(yè)的相關(guān)政策，如由國

務(wù)院辦公廳印發(fā)的《關(guān)于印發(fā)"十四五"國民健康規(guī)劃的通知》推動了各行業(yè)融

合發(fā)展。推動健康教育與醫(yī)療、旅游、互聯(lián)網(wǎng)、健康娛樂、餐飲服務(wù)等領(lǐng)域的

融合與發(fā)展,進(jìn)一步壯大健康教育新產(chǎn)業(yè)、新模式。

2.1.4經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

據(jù)中商行業(yè)研究所數(shù)據(jù)分析,目前我國的休閑食品市場規(guī)模已突破萬億元,

最近五年年復(fù)合增長率將達(dá)到10%。2020年中國休閑食品市場規(guī)模將接近1.3

萬億,2021年突破1.4萬億。中國休閑食品領(lǐng)域市場將穩(wěn)步拓展,發(fā)展空間巨大。

如圖下

圖12016-2022年中國休閑食品市場規(guī)模（源于行業(yè)研究分析）

郴州市在產(chǎn)業(yè)發(fā)展的大背景下，為貫徹落實國家、省穩(wěn)經(jīng)濟(jì)的一系列政策

措施，貫徹落實“三高四新”的戰(zhàn)略目標(biāo)與使命，抓好“十項重點工作”,推動

“湘商返郴”，大力扶持“湘（郴）商”群體。2022年郴商大會在郴州開幕，

在本次“郴州招商大會”上，共有34個項目進(jìn)行了簽約，總投資額610.76億

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元；在這些項目中，有20個在會場上簽約，投資額為548.1億元。

2.1.5社會環(huán)境分析

郴州具有獨特的人文底蘊，郴州擁有兩千多年的悠久歷史，是一個具有深

厚底蘊的城市。而東江湖更是出了名的五星級風(fēng)景區(qū)。為了增加?xùn)|江魚的銷量，

我們可以通過湖南湘菜系的美食文化，來提升其知名度，從而建立起自己的品

牌。同時，他們也要掌握當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情，用他們的產(chǎn)品滲透，來鞏固當(dāng)?shù)氐?/p>

市場。

2.1.6科學(xué)技術(shù)環(huán)境分析

隨著國家經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，東南沿海地區(qū)的經(jīng)濟(jì)達(dá)到了一個新的高度，大

量的移民會進(jìn)入這個城市，再加上郴州市本身就是一個很大的城市，所以東江

魚的市場潛力很大。

2.2微觀環(huán)境分析

2.2.1消費者分析

目標(biāo)消費群體：19-50歲

核心消費者：25-35歲年輕白領(lǐng)

生活狀況：生活節(jié)奏較快，經(jīng)濟(jì)收入較高，對生活質(zhì)量要求較高。接觸的

人群更多，平時工作上的交流和應(yīng)酬也更多。擁有強大的購買力和巨大的消費

需求。

團(tuán)體特點：追求新潮，注重品位。

采購要求：

①主要用于親戚朋友、顧客、同事、領(lǐng)導(dǎo)等場合;

②下班后吃點零食，緩解壓力的時間。

主要消費者：19-24歲學(xué)生

生活狀況：收入穩(wěn)定，能自主消費。有一定的購買力。在課余的悠閑時光

里，零食的消耗量比較大。

團(tuán)體特點：

個人追求，沖動購物。關(guān)注時尚與新潮，想要做一個與眾不同的人。

采購要求：

①零食消耗；

②平時營養(yǎng)吸收。

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2.2.2競爭者分析

主要的競爭對手是勁仔小魚和鹽津鋪子兩家：

（1）勁仔小魚

“勁仔”是湖南省華文食品有限責(zé)任公司下屬的“野生小魚仔”休閑食品

品牌?！皠抛小笔且患壹a(chǎn)、銷售、科研為一體的現(xiàn)代休閑食品公司。2021

年，公司獲得中國食品工業(yè)協(xié)會所頒發(fā)“中國食品工業(yè)協(xié)會科學(xué)技術(shù)獎”，并

通過湖南省科技廳認(rèn)定的首個“湖南省健康休閑食品工程技術(shù)研究中心”，使

業(yè)務(wù)在行業(yè)競爭中具有十分突出的技術(shù)優(yōu)勢。

競爭優(yōu)勢：勁仔食品聚焦深耕休閑魚制品，業(yè)務(wù)技術(shù)優(yōu)勢十分突出；產(chǎn)品

具備較強的規(guī)模優(yōu)勢；布局線上線下，讓品牌定位更具年輕化。

競爭劣勢：研發(fā)投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)弱于營銷，售后服務(wù)待提升。

（2)鹽津鋪子

鹽津鋪子,是一個以從事美食開發(fā)、制造、營銷為一身的公司,被中國媒體

稱為“休閑零食自主制造第一股”。2020年開始,將鹽津鋪子的中長期策略提升

為“多品牌,多品類,全渠道,全產(chǎn)業(yè)鏈,(未來)全球化”,其以市場需求為推動力，

創(chuàng)新研發(fā)了許多魚制品休閑零食。

競爭優(yōu)勢：供應(yīng)能力強；規(guī)模效應(yīng)；技術(shù)能力強。

競爭劣勢：品牌影響力處于劣勢。

2.2.3產(chǎn)品分析

（1)產(chǎn)品介紹

東江湖的水溫長年在8-12攝氏度左右，使得魚在冷水環(huán)境中生長較為緩慢,

魚類在水質(zhì)優(yōu)良的環(huán)境中，其所含的氨基酸和蛋白質(zhì)含量極高，使其味道更加

鮮美，所以東江湖魚比一般魚塘的魚具有更高的營養(yǎng)御純和食用價值。另外東

江魚還是湖南郴州四大特產(chǎn)之一。

(2)產(chǎn)品外觀

包裝：袋裝/禮盒

價格：58.8元/袋、39.8元/盒

口感：以無煙薰為主要加工方式，使得東江魚肉質(zhì)醇香，味道以香辣鮮香

為主。

(3)購買渠道

連鎖門店、淘寶等線上平臺。

2.2.4企業(yè)自身環(huán)境分析

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臨武舜華鴨業(yè)在將近十年的發(fā)展歷程中，培養(yǎng)出了一套十分出色的企業(yè)理

念文化，激勵著每個人，并在一定程度上改善了公司在運營過程中的不足；另

外，臨武舜華鴨業(yè)的企業(yè)文化已經(jīng)得到了廣大商家和公眾的認(rèn)可，具有較高的

社會效益，將有力地促進(jìn)快餐產(chǎn)品的發(fā)展。

與此同時，臨武舜華鴨業(yè)為員工創(chuàng)造了一個能使其發(fā)揮作用的好氛圍，并

為其設(shè)立了一個能使其發(fā)揮作用的工資制度，構(gòu)筑了一個能使其發(fā)揮作用的激

勵機制；將公司的每個成員和他們的家庭成員都納入到我們的管理思想中來，

我們始終秉承“以人為本”的管理原則，不斷推進(jìn)學(xué)習(xí)型企業(yè)的構(gòu)建。臨武舜

華鴨業(yè)有限公司一條龍產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營的模式正在全面搭建，但企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大若

未對企業(yè)的組織管理進(jìn)行適時的改革，勢必帶來較大的管理風(fēng)險。

目前，臨武舜華鴨業(yè)有限公司的管理體制與初建時并無區(qū)別，企業(yè)集團(tuán)高

級管理人員對于集團(tuán)職能部門放權(quán)太少，集團(tuán)化的規(guī)模效益無法體現(xiàn)。

2.3SWOT分析

2.3.1機會

（1）隨著人們對保健食品的認(rèn)識不斷加深，人們對食品的營養(yǎng)需求也在不

斷增加，東江魚恰好滿足了這一需求；

（2）居民人均可支配收入每年都在提高，東江魚的消費量也在提高；

（3）市場需求量較大，外省地區(qū)有較大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

2.3.2威脅

（1）隨著競爭者的越來越多,像臨武鴨這類的休閑餐飲也日益豐富,無論鴨

霸王還是醬板鴨都會以其獨有的風(fēng)格,以色香味俱全的經(jīng)營理念,滿足大家的胃

口；

（2）舜華臨武鴨系列受絕味等鹵制品替代性較高；舜華東江魚受其他東江

魚系列替代性較高；舜華辣醬受其他湖南特產(chǎn)醬菜系列替代性較高。只有在價

格上才能占據(jù)絕對優(yōu)勢；

（3）舜華鴨業(yè)東江魚的銷售范圍較窄，除湖南外，其它省份很少有銷售，

部分地區(qū)的小超市、小店也很難買到；

（4）商品差異化程度較低，消費者在其它商品中極易受到促銷人員的誤導(dǎo)；

（5）與居民收入水平有關(guān)，當(dāng)金融危機發(fā)生時，對居民收入產(chǎn)生影響，對

這些非必需品的影響也會很大。

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2.3.3優(yōu)勢

（1）由于獲得了該產(chǎn)品的專利，因此能夠有效地阻止其它競爭對手的侵入；

（2）地理位置非常好，首先就是東江湖中的水，沒有任何污染，屬于國家

一級飲用水源；

（3）東江湖源地是山中的清泉，其中含有豐富的各種微量元素，又有“天

然氧吧”之稱；

（4）東江水壩地處東江湖谷地，因水壩的修建，東江湖水終年溫度較低，

所產(chǎn)的冷水魚肉味鮮美，品質(zhì)優(yōu)良；

（5）東江魚肉是用特殊方法加工而成，沒有刺，沒有腥味，吃起來一點都

不油膩，入口即化，回味無窮；

2.3.4劣勢

（1）顧客對豪華產(chǎn)品的印象，舜華東江魚的售價高于同類產(chǎn)品；

（2）隨著品種覆蓋率的擴(kuò)大，競爭者的數(shù)量也增加；

（3）生產(chǎn)成本較高，所用材料的特殊性，制約了該技術(shù)的推廣。

3活動方案

3.1促銷目的

（1）提升企業(yè)的知名度以及企業(yè)的美譽度；

（2）招攬新客戶，保持現(xiàn)有客戶；

（3)提高產(chǎn)品銷售量，力爭在本年度銷售量上提高10%。

3.2促銷主題

歡聲笑語，“漁”你相伴

3.3促銷準(zhǔn)備

3.3.1活動前期

（1)與興隆步行街街道辦進(jìn)行場地的申請和安排，擬設(shè)攤位位置；

(2)與公司銷售部門就此次推廣進(jìn)行有針對性的會議，討論推廣的可行性，

并制定詳細(xì)的任務(wù)分工；

(3)對售貨員和服務(wù)員進(jìn)行統(tǒng)一的訓(xùn)練，發(fā)放工作牌，以方便對售貨員和服

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務(wù)員的辨認(rèn)與指導(dǎo)，售貨員與服務(wù)員之間必須有明確的分工與協(xié)作，力求在每

一個環(huán)節(jié)都能形成一個相對有競爭力的隊伍；

(4)明確會議主持人的責(zé)任，如果遇到政府有關(guān)部門干預(yù)，要立即向公共關(guān)

系辦公室報告；

(5)物資調(diào)配：在四月十五日之前，把參與宣傳的所有物品都準(zhǔn)備好；

(6)做好活動預(yù)熱工作。

3.3.2活動中期

（1）工作人員應(yīng)在前一天到達(dá)會場，做好會場的布置，做好各項準(zhǔn)備，并

在指定的位置上就位；

（2）推廣員負(fù)責(zé)發(fā)放宣傳小冊子，向客戶介紹活動內(nèi)容及商品，并將客戶

帶到會場；

（3）把握好活動的節(jié)拍，維護(hù)好場地的秩序，防止意外事件的發(fā)生，避免

產(chǎn)生不良影響。

3.3.3活動后期

（1）在活動完成后，召開一次總結(jié)會，根據(jù)活動的銷售情況、執(zhí)行效果以

及消費者的評價與反饋，對活動的優(yōu)勢與劣勢進(jìn)行分析，并總結(jié)活動的成功與

失敗，從中吸取經(jīng)驗與教訓(xùn)；

（2）跟蹤報道，建立終端，調(diào)整終端，整理廣告，做好總結(jié)報告。

3.4促銷時間

2024年5月1號

3.5促銷地點

郴州市北湖區(qū)興隆步行街店

3.6促銷對象

面向全市人民以及外地游客

3.7促銷宣傳

3.7.1廣告宣傳

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(1)可以進(jìn)行大型、密集的廣告，以凸顯自身的一種特點；

(2)東江魚是郴州特產(chǎn)，不需要在當(dāng)?shù)刈鎏嗟男麄鳎恍枰谕獠客度敫?/p>

多的資金，來提升當(dāng)?shù)氐闹龋?/p>

(3)在廣告宣傳時，要強調(diào)產(chǎn)品的特色，如“東江魚”是在東江湖中飼養(yǎng)的，

水質(zhì)優(yōu)良，產(chǎn)品肉質(zhì)細(xì)嫩，味道鮮美；

(4)利用報刊和電視等媒體，或選擇人流較多的地方，如火車站、商業(yè)中心

區(qū)、美食街、小區(qū)等。

3.7.2人員宣傳

（1）安排工作人員在活動前利用宣傳單在人群密集的商業(yè)街進(jìn)行派發(fā)。

（2)安排工作人員在活動當(dāng)天進(jìn)行宣傳派發(fā)單頁，并負(fù)責(zé)回答顧客所需了

解的問題。

(3)安排工作人員在活動現(xiàn)場指導(dǎo)顧客掃描二維碼參與活動。

3.8促銷方式

（1）“魚你同行”—盲盒營銷

活動說明：本次促銷活動設(shè)置盲盒營銷，是指以隨機化、概率性的售賣方

式，激起人們的好奇“究竟下一個會是什么？”的心理，增加購買活動的趣味，

激發(fā)消費者的購買欲望。根據(jù)本次活動的產(chǎn)品東江魚的三種經(jīng)典口味（香汁、

泡椒、豉汁）為設(shè)計思路，分別設(shè)置了三款不同款式的手辦，售價為19.9元/

次，集齊三款即可兌換價值199的東江魚大禮包。無任何參與次數(shù)和收益封頂

限制，秉承“越參與，越分享，越收益”的原則。

（2）一人喂一人吃，雙方蒙上眼罩，一人拿筷夾魚仔喂另一個人吃，90秒

內(nèi)喂入口中3個即為獲勝，獲勝者將獲得一份3種口味混合的東江魚禮盒。

（3）回饋新老顧客——活動當(dāng)天，所有產(chǎn)品享8.5折優(yōu)惠，如購買滿600

再立減50，凡是到現(xiàn)場購買本產(chǎn)品的顧客均送一份東江湖精美小禮品。

3.9活動流程

表1活動流程表

步驟流程

1將活動海報擺放在會場入口。

2店鋪工作人員會以發(fā)傳單的方式將活動介紹給每一個路過的消費者。

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3消費者在對產(chǎn)品進(jìn)行選購時介紹活動促銷內(nèi)容及游戲活動內(nèi)容和獎

品。

4凡是到現(xiàn)場購買產(chǎn)品的消費者可獲取店鋪精美小禮品一份。

5員工歡送消費者離開會場。

3.10現(xiàn)場商品陳列擺設(shè)

現(xiàn)場商品擺放可分為兩個部分：

（1）參與促銷所需購買的商品全部集中擺放在會場左側(cè)，將商品按照消費

對象、商品質(zhì)量、商品品種、商品特點和包裝進(jìn)行分類，將同一類別的商品進(jìn)

行集中陳列，便于消費者在同類商品中對不同花色、質(zhì)量、規(guī)格大小、價格之

間進(jìn)行對比挑選，吸引顧客進(jìn)行挑選。同時采用柜臺陳列，能降低貨架高度，

讓顧客對商品觸手可及。

（2）參與活動所獎勵的商品則擺放在會場右側(cè)，采用貨架陳列，將商品按

照從大到小、從舊到新擺放。能讓顧客對獎品一目了然，吸引顧客的眼光，引

起顧客參加活動的興趣，同時能防止商品損耗。

3.11人員安排

表2人員安排表

職位人數(shù)職位安排

主持人2位負(fù)責(zé)對活動現(xiàn)場的解說、烘托氣氛

場內(nèi)工作人員6位每個活動區(qū)域安排兩人，管理活動區(qū)域的秩序

場外工作人員4位負(fù)責(zé)活動宣傳、接待顧客

安保人員4位負(fù)責(zé)活動現(xiàn)場的秩序

3.12經(jīng)費預(yù)算

表3經(jīng)費預(yù)算表

序號物料數(shù)量單價/元總價/元

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1宣傳單2000張0.2400

2場地費1天30003000

3設(shè)備費8個2001600

4遮陽傘10把80800

5橫幅5條20100

6手辦150個5750

7眼罩6個30180

8大禮包30個601800

9大禮盒40個301200

合計9830元

4意外防范

（1）避免擁擠踩踏事件的出現(xiàn)，在活動前充分評估客流量，選擇開闊的區(qū)

域進(jìn)行促銷活動?；顒迂?fù)責(zé)人，需要注意控制活動節(jié)奏，制止擁擠等不安全行

為，做好人員的疏散工作，如遇突發(fā)狀況，立即向醫(yī)療急救部門聯(lián)系