信托基礎(chǔ)知識(shí)與銷售技巧

信托基礎(chǔ)知識(shí)與銷售技巧信托的法律定義《中華人民共和國信托法》第二條規(guī)定：“本法所稱信托，是指委托人基于對(duì)受托人的信任，將其財(cái)產(chǎn)權(quán)委托給受托人，由受托人按委托人的意愿以自己的名義，為受益人的利益或者特定目的，進(jìn)行管理或者處分的行為”。信托信托當(dāng)事人得人之信，受人之托，履人之囑，代人理財(cái)信托的歷史信托的歷史信托的歷史信托產(chǎn)品設(shè)計(jì)流程?融資需求、商務(wù)談判?調(diào)查融資方、調(diào)查項(xiàng)目?撰寫信托文件、撰寫交易文件?法律合規(guī)審查、風(fēng)險(xiǎn)控制審查?產(chǎn)品發(fā)行募集、客戶簽約打款?運(yùn)營監(jiān)控、資金監(jiān)控?到期資金清算、向投資人兌付本金和收益信托運(yùn)作模式圖信托公司商業(yè)銀行（資金保管）委托人/受益人項(xiàng)目公司（資金需求方）信托收益分配信托收益資金保管協(xié)議資金投入信托合同/收益權(quán)融資合同認(rèn)購資金信托特征（一）信托是一種以財(cái)產(chǎn)權(quán)為中心的法律關(guān)系例子：梅艷芳遺產(chǎn)案（二）委托人必須將其財(cái)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移或處分給受托人（三）信托財(cái)產(chǎn)具有獨(dú)立性

①.信托財(cái)產(chǎn)與受托人(信托機(jī)構(gòu))的固有財(cái)產(chǎn)相區(qū)別。

②.信托財(cái)產(chǎn)與委托人或收益人的其他財(cái)產(chǎn)相區(qū)別。

③.不同委托人的信托財(cái)產(chǎn)或同一委托人的不同類別的信托財(cái)產(chǎn)相區(qū)別。（四）受托人是對(duì)外唯一有權(quán)管理、處分信托財(cái)產(chǎn)的人（五）受托人必須依委托人設(shè)立信托的意旨管理或處分信托財(cái)產(chǎn)（六）信托基于委托人對(duì)受托人的充分信任而設(shè)立信托產(chǎn)品銷售技巧信托行業(yè)1、中國四大金融支柱之一。2012年超越保險(xiǎn)業(yè)，第二大金融體系。2、信托業(yè)管理資產(chǎn)規(guī)模：2006年底3600億，目前已突破10萬億。3、法律體系完善：一法三規(guī)。信托公司信托產(chǎn)品信托一法三規(guī)《信托法》:自2001年10月1日起施行

《信托公司管理辦法》：自2007年3月1日起施行

《信托公司凈資本管理辦法》：自2010年8月20日起施行

《信托公司集合資金信托計(jì)劃管理辦法》：自2007年3月1日起施行信托產(chǎn)品銷售技巧信托行業(yè)1、中國四大金融支柱之一。2012年超越保險(xiǎn)業(yè)，第二大金融體系。2、信托業(yè)管理資產(chǎn)規(guī)模：2006年底3600億，目前已突破10萬億。3、法律體系完善：一法三規(guī)。信托公司信托產(chǎn)品4、信托行業(yè)潛規(guī)則：剛性兌付。剛性兌付所謂“剛性兌付”，是指信托產(chǎn)品到期之后，信托公司必須向投資者分配投資本金和預(yù)期收益，如果項(xiàng)目出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，那么信托公司需要利用各種方式實(shí)現(xiàn)對(duì)投資者的本金和收益分配，想盡一切辦法進(jìn)行“兜底”。所以自2001年至今，固定收益類信托從未讓投資者遭受過損失。信托行業(yè)的潛規(guī)則—“剛性兌付”信托產(chǎn)品銷售技巧信托行業(yè)1、中國四大金融支柱之一。2012年超越保險(xiǎn)業(yè)，第二大金融體系。2、信托業(yè)管理資產(chǎn)規(guī)模：2006年底3600億，目前已突破10萬億。3、法律體系完善：一法三規(guī)。信托公司信托產(chǎn)品4、信托行業(yè)潛規(guī)則：剛性兌付。1、68家信托公司，金融牌照，銀監(jiān)會(huì)監(jiān)管。2、股東背景。央企、國企、地方政府、銀行及其他金融機(jī)構(gòu)。1、信托公司發(fā)行、由像恒昌這樣的理財(cái)機(jī)構(gòu)為客戶進(jìn)行配置的理財(cái)產(chǎn)品。2、信托產(chǎn)品投資方向。3、信托項(xiàng)目風(fēng)控措施。按投資方向分房地產(chǎn)信托基礎(chǔ)設(shè)施信托上市公司股權(quán)收益權(quán)信托TOT類型信托證券投資信托其他信托產(chǎn)品分類信托產(chǎn)品的風(fēng)控措施信托的風(fēng)控措施抵押與質(zhì)押抵押-不改變其所有權(quán)。（動(dòng)產(chǎn)、不動(dòng)產(chǎn)）質(zhì)押-改變其所有權(quán)。（動(dòng)產(chǎn)、權(quán)利）案例：某信托公司為為一房地產(chǎn)開發(fā)公司融資1億元，風(fēng)控措施為土地使用權(quán)抵押，土地估值月2.5億元。抵押率為40%。信托產(chǎn)品的風(fēng)控措施信托的風(fēng)控措施擔(dān)保一般責(zé)任擔(dān)保連帶責(zé)任擔(dān)保ABCBAC信托產(chǎn)品的風(fēng)控措施信托的風(fēng)控措施結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)引入次級(jí)（一般級(jí)）和優(yōu)先級(jí)，并利用杠桿原理進(jìn)行投資案例：（傘型結(jié)構(gòu)化）信托產(chǎn)品的持續(xù)管理信托的風(fēng)控措施現(xiàn)金管理董事會(huì)特殊崗位席現(xiàn)場監(jiān)管現(xiàn)金流管理信托產(chǎn)品認(rèn)購流程咨詢與預(yù)約繳款通過銀行轉(zhuǎn)賬的形式，將資金轉(zhuǎn)入信托公司為信托計(jì)劃開立的信托專戶。匯款時(shí)，請?jiān)趥渥⒒蛘獧诶镒⒚鳎簠R款人名稱（姓名）、匯款金額及認(rèn)購產(chǎn)品名稱。注：匯款賬戶與項(xiàng)目結(jié)束后的回款賬戶必須和簽約的委托人姓名一致。簽署信托合同委托人交款后與信托公司簽署信托合同（一般一式2份或3份，委托人保留一份已蓋章的合同）及相關(guān)文本，同時(shí)需提供以下材料：(1).銀行轉(zhuǎn)賬憑證