vivo公司手機(jī)出口印度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

目錄

小米公司手機(jī)出口印度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)...............................1

1vivo公司及產(chǎn)品情況...............................................1

1.1vivo公司情況................................................1

1.2產(chǎn)品情況....................................................1

2印度目標(biāo)市場(chǎng)情況分析.............................................2

2.1印度市場(chǎng)宏觀(guān)環(huán)境分析........................................2

2.1.1印度人口環(huán)境...........................................2

2.1.2印度經(jīng)濟(jì)環(huán)境...........................................3

2.1.3印度社會(huì)環(huán)境...........................................4

2.2印度市場(chǎng)微觀(guān)環(huán)境分析........................................4

2.2.1印度市場(chǎng)手機(jī)供給情況...................................4

2.2.2印度市場(chǎng)手機(jī)需求情況...................................5

3產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)及營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的組建......................................5

3.1產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)................................................6

3.1.1當(dāng)前產(chǎn)品印度市場(chǎng)銷(xiāo)售情況...............................6

3.1.2印度市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售分析...............................6

3.1.3產(chǎn)品未來(lái)3年?duì)I銷(xiāo)目標(biāo)...................................7

3.2營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的組建..............................................7

3.2.1產(chǎn)品銷(xiāo)售隊(duì)伍的組建....................................7

3.2.2產(chǎn)品保障隊(duì)伍的組建.....................................8

3.2.3產(chǎn)品服務(wù)隊(duì)伍的組建.....................................8

4產(chǎn)品定位及定價(jià)....................................................8

4.1產(chǎn)品的SWOT分析.............................................9

4.1.1vivo優(yōu)勢(shì)...............................................9

4.1.2vivo劣勢(shì)...............................................9

4.1.3vivo機(jī)會(huì)...............................................9

I

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4.1.4vivo威脅.................................................9

4.2產(chǎn)品市場(chǎng)定位...............................................10

4.3產(chǎn)品市場(chǎng)定價(jià)...............................................11

5產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道、廣告與服務(wù).........................................11

5.1產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道選擇...........................................12

5.2產(chǎn)品廣告形式選擇...........................................12

5.3產(chǎn)品提供的服務(wù).............................................12

5.3.1售前服務(wù)..............................................12

5.3.2售中服務(wù)..............................................13

5.3.3售后服務(wù)..............................................13

6產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)保障措施.................................................13

6.1人員保障...................................................14

6.2熟悉相關(guān)法規(guī)...............................................14

6.3制度保障...................................................14

7總結(jié).............................................................14

參考資料..........................................................15

II

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

小米公司手機(jī)出口印度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)

1vivo公司及產(chǎn)品情況

1.1vivo公司情況

維沃（vivo）移動(dòng)通信有限公司成立于2010年6月7日，在東莞長(zhǎng)安、深

圳、南京分別設(shè)立了研發(fā)中心，公司致力于有繩電話(huà)、無(wú)繩電話(huà)、數(shù)字無(wú)繩電

話(huà)、音樂(lè)手機(jī)、智能手機(jī)等各類(lèi)通信產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售。集團(tuán)總資產(chǎn)達(dá)1200

億元，員工有3萬(wàn)多人。2020年Q1季度vivo出貨量為1210萬(wàn)，市場(chǎng)占有率為

17%。2021年Q1季度vivo在Q1出貨量突破了2160萬(wàn)，市場(chǎng)占有率23%。

2014年，vivo的品牌開(kāi)始國(guó)際化，并在中國(guó)大陸，包括印度，泰國(guó)，緬甸，

馬來(lái)西亞，印尼，越南，菲律賓都有自己的市場(chǎng)。vivo的商標(biāo)是從2009年開(kāi)始

在世界范圍內(nèi)登記的，到目前為止，它已經(jīng)在超過(guò)100個(gè)國(guó)家進(jìn)行了登記。vivo

在2014年12月發(fā)布了其X5Max，這也是vivo在印度的第一次嘗試。自從正式

公布進(jìn)軍印度市場(chǎng)的消息后，該公司召開(kāi)了幾次國(guó)際性的記者招待會(huì)，推出了

一系列高端的新型移動(dòng)電話(huà)，在銷(xiāo)量和口碑上都有很大的提升。2016年，vivo

公司與印度板球聯(lián)盟（BCCI）共同宣布，vivo公司將于2016、2017年舉辦兩

場(chǎng)印度超級(jí)聯(lián)賽（IPL）賽事，以此來(lái)增強(qiáng)vivo公司與印度用戶(hù)的聯(lián)系，同時(shí)

也進(jìn)一步鞏固vivo公司在印度市場(chǎng)的地位。

1.2產(chǎn)品情況

Vivo公司手機(jī)出口印度的系列有：Y系列手機(jī)、X系列手機(jī)，其中最主要的

是Y系列手機(jī)。其中vivoY21T、vivoY33T、vivoY21e、vivoY21A和vivoY755G

等系列備受印度市場(chǎng)青睞。最新信息顯示，vivo公司正準(zhǔn)備在印度推出另一款

名為vivoY7x的Y系列手機(jī)，vivoY7x預(yù)計(jì)將配備6.44英寸的屏幕，提供120Hz

的刷新率。目前還不清楚該設(shè)備是配備了LCD面板還是AMOLED面板。安全方面，

它有一個(gè)側(cè)面指紋掃描儀。Y7x很可能由HelioG96芯片驅(qū)動(dòng)，帶有高達(dá)8GB的

RAM和高達(dá)256GB的本機(jī)存儲(chǔ)，它的價(jià)格可能低于18000盧比（約合1529元）。

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2印度目標(biāo)市場(chǎng)情況分析

2.1印度市場(chǎng)宏觀(guān)環(huán)境分析

印度作為一個(gè)金磚國(guó)家，人口眾多，消費(fèi)者群體的購(gòu)買(mǎi)力日益增強(qiáng)，是企

業(yè)的必需品。但特殊的宗教人文環(huán)境和低收入現(xiàn)狀造成了以低端產(chǎn)品為主、價(jià)

格優(yōu)先的消費(fèi)模式。

2.1.1印度人口環(huán)境

人口眾多內(nèi)需暢旺。根據(jù)聯(lián)合國(guó)2021年7月發(fā)布的數(shù)據(jù)，截至6月底，該

國(guó)人口為14億，人口增長(zhǎng)率為1.5%。其中，30.8%的人年齡在15歲以下，而

只有5.8%的人年齡在65歲以上。人口平均年齡為26.6歲，人口構(gòu)成相當(dāng)年輕，

預(yù)計(jì)未來(lái)10年將有1億多人進(jìn)入勞動(dòng)力市場(chǎng)。隨著收入的增加，食品、飲料、

成衣等日用品在總支出中所占比重下降，交通、教育、休閑、衛(wèi)生等方面增長(zhǎng)

迅速，手機(jī)、摩托車(chē)、汽車(chē)成為熱門(mén)產(chǎn)品，其他高價(jià)奢侈品市場(chǎng)也在擴(kuò)大。隨

著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步增長(zhǎng)和勞動(dòng)力的不斷增長(zhǎng)，印度的國(guó)內(nèi)需求市場(chǎng)正在迅速擴(kuò)

大，預(yù)計(jì)到2025年將成為全球第五大消費(fèi)市場(chǎng)。

圖1：2021年印度人口年齡百分比

圖2：2021年印度人口男女比例

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2.1.2印度經(jīng)濟(jì)環(huán)境

印度三大支柱產(chǎn)業(yè)分別是農(nóng)業(yè)，工業(yè)和服務(wù)業(yè)，其中服務(wù)業(yè)每年對(duì)國(guó)家經(jīng)

濟(jì)貢獻(xiàn)為57.36%，工業(yè)的貢獻(xiàn)率為25.87%左右，農(nóng)業(yè)貢獻(xiàn)率為16.77%左右。

印度近幾年的GDP為2021年31800億美元，2020年26676億美元，2019

年28315億美元。而印度2021年GDP總量為31800億美元,從1960年開(kāi)始經(jīng)濟(jì)

持續(xù)增長(zhǎng)，60-90年增長(zhǎng)平緩，從2000年后急劇增長(zhǎng)。因?yàn)閺娜ツ昴甑组_(kāi)始，

印度基本取消了疫情的管控措施，服務(wù)業(yè)得以快速?gòu)?fù)蘇，所以在2021年最后一

季，印度本國(guó)GDP增速為8.4%,成為了全球第五大經(jīng)濟(jì)體。根據(jù)印度中央統(tǒng)計(jì)局

8月31日公布的數(shù)據(jù)，印度在今年4-6月的經(jīng)濟(jì)規(guī)模約為368500億盧比，同比

增長(zhǎng)13.5%，在主要經(jīng)濟(jì)體中名列第一。而今年上半年印度GDP達(dá)到了1310000

億盧比，剔除物價(jià)因素同比上漲8.4%，在主要經(jīng)濟(jì)體中也名列第一。2022年，

印度成為全球主要經(jīng)濟(jì)體增速最快的國(guó)家，全年GDP總量將首次突破35000億

美元。與中國(guó)的貿(mào)易：2021年1-12月，中印貿(mào)易額1256.6億美元，同比增長(zhǎng)

43.3%。其中，中國(guó)對(duì)印度出口975.2億美元，同比增長(zhǎng)46.2%；自印度進(jìn)口

281.4億美元，同比增長(zhǎng)34.2%。中國(guó)企業(yè)對(duì)印度非金融類(lèi)直接投資6318萬(wàn)美

元，同比下降68.3%。

圖3：印度三大產(chǎn)業(yè)占比

圖4：印度近三年GDP

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圖5：印度人均GDP

2.1.3印度社會(huì)環(huán)境

印度采取議會(huì)民主制，但印度是一個(gè)等級(jí)制度非常嚴(yán)格的國(guó)家，信奉佛教。

印度社會(huì)，是一個(gè)分裂的社會(huì)，印度成為是世界上貧富差距最大的國(guó)家。因?yàn)?/p>

信奉佛教使人有三六九等之分，所以經(jīng)濟(jì)基本上都在婆羅門(mén)與剎帝利兩大姓中。

印度的封建社會(huì)結(jié)構(gòu)，目前阻礙印度農(nóng)村生產(chǎn)力發(fā)展，也使低種姓與賤民的孩

子都沒(méi)辦法繼續(xù)上學(xué)。印度到目前為止是一個(gè)世界上貧富差距最大的國(guó)家，受

教育程度不同，城鎮(zhèn)受教育程度高。雖然城鎮(zhèn)受教育高，但由于印度本土的教

育水平有限，許多人去了美國(guó)等地留學(xué)，人才流失嚴(yán)重，因此本土的技術(shù)跟不

上世界，使得本土沒(méi)有屬于自己的手機(jī)。

2.2印度市場(chǎng)微觀(guān)環(huán)境分析

2.2.1印度市場(chǎng)手機(jī)供給情況

在印度手機(jī)領(lǐng)域中，銷(xiāo)量前5的品牌廠(chǎng)商分別為小米、三星、vivo、

realme、oppo。印度市場(chǎng)2022年手機(jī)供給為151.6百萬(wàn)部，2021年手機(jī)供給為

161.5百萬(wàn)部。

小米在印度首屈一指，其次便是僅次于小米在印度手機(jī)市場(chǎng)占有率排名第

二的三星。目前vivo排在第三，相對(duì)于三星和小米而言，它以線(xiàn)下銷(xiāo)售為主，

價(jià)格親民。oppo與realme市場(chǎng)占有率排在了第四、第五。

印度由于自身要打造“印度制造”，印度當(dāng)?shù)卣驂和鈦?lái)手機(jī)，使小米、

vivo、realme等品牌銷(xiāo)售數(shù)量減少。小米雖然銷(xiāo)售數(shù)量下降，但由于在當(dāng)?shù)負(fù)?/p>

有眾多忠實(shí)粉絲，Redmi、POCO兩大子品牌的表現(xiàn)非常亮眼，還是占據(jù)了第一。

雖然印度對(duì)手機(jī)供給有所下降，但總體來(lái)看，國(guó)產(chǎn)品牌占領(lǐng)印度將近70%份額，

不是中國(guó)手機(jī)品牌離不開(kāi)印度，而是印度根本離不開(kāi)中國(guó)品牌。

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圖6：不同手機(jī)在印度所占市場(chǎng)份額

圖7：印度不同品牌近2年手機(jī)市場(chǎng)銷(xiāo)售數(shù)量

2.2.2印度市場(chǎng)手機(jī)需求情況

圖8：近三年印度手機(jī)需求與增長(zhǎng)率

自2015年以來(lái)，印度智能手機(jī)市場(chǎng)連續(xù)六年保持穩(wěn)定增長(zhǎng)。由于印度無(wú)本

土手機(jī)，年輕化越來(lái)越嚴(yán)重，人們對(duì)智能手機(jī)的需求越來(lái)越大。近三年來(lái)，印

度手機(jī)需求由2020年的1447萬(wàn)-2022年1615萬(wàn)，由于疫情，雖然2021年增長(zhǎng)

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率有點(diǎn)下降，但整體是上升的。印度是貧富差距很大的國(guó)家，為了迎合印度市

場(chǎng)，印度賣(mài)的最好的是15000盧比（折合人民幣約1500元）以下價(jià)位的手機(jī)。

3產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)及營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的組建

3.1產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

3.1.1當(dāng)前產(chǎn)品印度市場(chǎng)銷(xiāo)售情況

從將手vivo機(jī)引入印度市場(chǎng)開(kāi)始，印度成立vivo主要的銷(xiāo)售國(guó)之一。隨

著vivo手機(jī)與IPL、NBA在更多領(lǐng)域展開(kāi)合作，vivo手機(jī)在印度的影響力有了

很大的提升。再加上vivo手機(jī)成熟的營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)營(yíng)手法，如今vivo手機(jī)在印度

市場(chǎng)占有一定的地位。根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2022年vivo手機(jī)出口印度總量為

2540萬(wàn)臺(tái)，在印度市場(chǎng)占比17%。Vivo手機(jī)2022年在印度的貿(mào)易總額為4659

百萬(wàn)美元，2023年第一季度，vivo銷(xiāo)量為540萬(wàn)臺(tái)，市場(chǎng)份額18%。

表1：當(dāng)前產(chǎn)品印度市場(chǎng)銷(xiāo)售情況

年份增長(zhǎng)率銷(xiāo)售收入銷(xiāo)售數(shù)量

2021-4%4731百萬(wàn)美金2580萬(wàn)臺(tái)

2022-2%4659百萬(wàn)美金2540萬(wàn)臺(tái)

3.1.2印度市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售分析

印度由于其巨大的手機(jī)需求量及市場(chǎng)，吸引了很多手機(jī)品牌的引入。除了vivo

手機(jī)，還有蘋(píng)果、三星、oppo、聯(lián)想、小米等，他們?cè)谟《仁袌?chǎng)同樣占據(jù)一定

的份額。其中，三星一直是vivo的最強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)者，根據(jù)調(diào)研機(jī)構(gòu)Canalys數(shù)據(jù)

顯示，2023年第一季度三星在印度的銷(xiāo)量為630萬(wàn)臺(tái)，市場(chǎng)份額為21%，

穩(wěn)居第一名；Oppo銷(xiāo)量為550萬(wàn)臺(tái)，市場(chǎng)份額為18%，位列第二；第三為vivo，

銷(xiāo)量為540萬(wàn)臺(tái)，市場(chǎng)份額為18%；第四為小米，銷(xiāo)量290萬(wàn)臺(tái)，市場(chǎng)份額9%。

除此之外，榮耀手機(jī)的市場(chǎng)份額和銷(xiāo)量也在逐步增長(zhǎng)。

表2：2023年第一季度印度智能手機(jī)市場(chǎng)數(shù)據(jù)

名稱(chēng)排名銷(xiāo)量（萬(wàn)臺(tái)）市場(chǎng)份額

三星163021%

oppo255018%

Vivo354018%

小米42909%

6

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3.1.3產(chǎn)品未來(lái)3年?duì)I銷(xiāo)目標(biāo)

要想在印度市場(chǎng)更提高品牌認(rèn)知度，進(jìn)一步開(kāi)拓印度市場(chǎng)，銷(xiāo)售量和品牌

認(rèn)知度要達(dá)到如下標(biāo)準(zhǔn)：

（1）在2023年，根據(jù)中印雙邊貿(mào)易不斷深入，并結(jié)合現(xiàn)階段發(fā)展的“互

聯(lián)網(wǎng)+電商帶貨”趨勢(shì)，2023年：利用“互聯(lián)網(wǎng)+”的優(yōu)勢(shì)，和INS,Facebook進(jìn)

行合作，提高vivo手機(jī)的影響力，同時(shí)與亞馬遜、Flipka等電商進(jìn)行合作，在

開(kāi)始線(xiàn)上銷(xiāo)售。年銷(xiāo)售量需達(dá)到2600萬(wàn)臺(tái)，預(yù)計(jì)年銷(xiāo)售額達(dá)4768百萬(wàn)美金。

（2）在2024年，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)，調(diào)查消費(fèi)者愛(ài)好，根據(jù)本土國(guó)情發(fā)展。

采取線(xiàn)上線(xiàn)下模式，研發(fā)高科技產(chǎn)品和電池續(xù)航問(wèn)題，提高像素值、減少耗電，

打著“手機(jī)不卡頓”和“耗電慢”的旗號(hào)，提高售后服務(wù)，至少要在2024年在

印度的偏遠(yuǎn)地區(qū)擁有3家店鋪，銷(xiāo)售量達(dá)到30萬(wàn)美元。年銷(xiāo)售量需達(dá)到3000

萬(wàn)臺(tái)，預(yù)計(jì)年銷(xiāo)售額達(dá)5502百萬(wàn)美金。

（3）2025年，vivo手機(jī)憑借其銷(xiāo)售模式及營(yíng)銷(xiāo)占據(jù)第一的市場(chǎng)份額，并

且年銷(xiāo)售量達(dá)到第一。年銷(xiāo)售量需達(dá)到3200萬(wàn)臺(tái)，預(yù)計(jì)年銷(xiāo)售額達(dá)5868百萬(wàn)

美金。

表3：小米未來(lái)3年?duì)I銷(xiāo)目標(biāo)

年份銷(xiāo)售數(shù)量年銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率

20232600萬(wàn)臺(tái)4768百萬(wàn)美金2.3%

20243000萬(wàn)臺(tái)5502百萬(wàn)美金15%

20253200萬(wàn)臺(tái)5868百萬(wàn)美金6.6%

3.2營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的組建

3.2.1產(chǎn)品銷(xiāo)售隊(duì)伍的組建

為了更好地完成vivo未來(lái)3年的銷(xiāo)售目標(biāo)，也為了讓vivo工廠(chǎng)的員工更

加清晰自己的定位，并更好的銷(xiāo)售其產(chǎn)品。因此，為viov的每位員工劃分了具

體的銷(xiāo)售任務(wù)，幫助員工更好的了解自己的工作，為vivo公司創(chuàng)造更大的價(jià)值。

表4：產(chǎn)品銷(xiāo)售隊(duì)伍的組建

職位人數(shù)具體職責(zé)要求

銷(xiāo)售主管30個(gè)負(fù)責(zé)和監(jiān)督整個(gè)銷(xiāo)售部門(mén),調(diào)研和考察市場(chǎng)、英語(yǔ)流利，有組織

銷(xiāo)售計(jì)劃的制定、管理。協(xié)調(diào)和談判能力。

策劃專(zhuān)員50個(gè)制定銷(xiāo)售隊(duì)伍的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略英語(yǔ)流利，有市場(chǎng)

策劃、分析能力。

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市場(chǎng)專(zhuān)員70個(gè)負(fù)責(zé)具體的銷(xiāo)售工作，調(diào)查印度手機(jī)市場(chǎng)消費(fèi)英語(yǔ)流利，有市場(chǎng)

者需求，定期匯報(bào)銷(xiāo)售情況，每日確定業(yè)績(jī)。協(xié)調(diào)能力。

銷(xiāo)售專(zhuān)員150個(gè)銷(xiāo)售和宣傳產(chǎn)品。英語(yǔ)流暢。

3.2.2產(chǎn)品保障隊(duì)伍的組建

對(duì)手機(jī)的保障過(guò)程中，我們要做到面面俱到，公司的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)中要有保障

措施，使客戶(hù)得到產(chǎn)品保障，信任公司。

表5：產(chǎn)品保障隊(duì)伍的組建

職位人數(shù)職責(zé)英語(yǔ)要求

公關(guān)經(jīng)理5個(gè)維護(hù)公司形象及產(chǎn)品和產(chǎn)品形象推廣，對(duì)突發(fā)事大學(xué)英語(yǔ)四級(jí)

件制定解決方法，運(yùn)用法律知識(shí)，隨機(jī)應(yīng)變。以上，英語(yǔ)外

設(shè)計(jì)師5個(gè)適應(yīng)當(dāng)?shù)氐膰?guó)情和時(shí)尚，根據(jù)消費(fèi)者的偏好設(shè)計(jì)貿(mào)工作一年以

有利并創(chuàng)新的產(chǎn)品。上

研發(fā)技術(shù)人員6個(gè)研究新產(chǎn)品，解決產(chǎn)品技術(shù)上的問(wèn)題。

質(zhì)檢員8個(gè)按法定檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)方法檢測(cè),檢查產(chǎn)品不合格的問(wèn)

題，對(duì)不合格的產(chǎn)品進(jìn)行登記并銷(xiāo)毀。

3.2.3產(chǎn)品服務(wù)隊(duì)伍的組建

在對(duì)商品進(jìn)行售前、售中、售后及客戶(hù)咨詢(xún)時(shí)，公司售前需要先了解印度

市場(chǎng)對(duì)該產(chǎn)品的需求。做市場(chǎng)問(wèn)卷及實(shí)地考察，制定一個(gè)好的產(chǎn)品定位，并根

據(jù)產(chǎn)品的特性進(jìn)行推廣，利用網(wǎng)紅宣傳。售中，需要調(diào)查消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品的滿(mǎn)

意程度和不滿(mǎn)意之地，對(duì)消費(fèi)者的疑難時(shí)更加專(zhuān)業(yè)詳細(xì)介紹產(chǎn)品特色及店

鋪活動(dòng)，在客戶(hù)咨詢(xún)過(guò)程中盡量滿(mǎn)足客戶(hù)需求，建立良好的客戶(hù)關(guān)系。售后主

要是定期維護(hù)企業(yè)與客戶(hù)之間的關(guān)系，并統(tǒng)計(jì)回訪(fǎng)客戶(hù)，處理一些售后的問(wèn)題：

質(zhì)量、包裝損壞、退貨退款等。

具體安排如下：

表6：產(chǎn)品服務(wù)隊(duì)伍的組建

職位人數(shù)職責(zé)英語(yǔ)要求

售前6個(gè)市場(chǎng)調(diào)研、實(shí)地考察，產(chǎn)品宣傳推廣。大學(xué)英語(yǔ)四級(jí)

售中6個(gè)了解客戶(hù)偏好與需求，介紹產(chǎn)品特色以上，英語(yǔ)外

售后6個(gè)處理產(chǎn)品問(wèn)題，定期回訪(fǎng)客戶(hù)。貿(mào)工作一年以

后期服務(wù)人員25個(gè)負(fù)責(zé)解答消費(fèi)者的疑惑以及處理產(chǎn)品售后。上。

4產(chǎn)品定位及定價(jià)

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湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

4.1產(chǎn)品的SWOT分析

4.1.1vivo優(yōu)勢(shì)

（1）vivo產(chǎn)品外觀(guān)精美，vivo品牌手機(jī)跟隨時(shí)代潮流，不斷推出新的包

裝，使之吸引更多的客戶(hù)。

（2）vivo手機(jī)服務(wù)深度好，價(jià)格較低，使顧客感到物美價(jià)廉，為印度人的

手機(jī)使用習(xí)慣量身定做的專(zhuān)屬于他們的手機(jī)。

（3）vivo有強(qiáng)大的拍照技術(shù)和音樂(lè)服務(wù)，打造適合于年輕消費(fèi)群體的個(gè)性

化智能手機(jī)，充滿(mǎn)活力，主攻音樂(lè)和拍照，吸引很多年輕人去購(gòu)買(mǎi)。

（4）vivo技術(shù)創(chuàng)新性更大，vivo致力于研發(fā)、生產(chǎn)高質(zhì)量手機(jī)，并在市

場(chǎng)上保持相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力。

4.1.2vivo劣勢(shì)

（1）vivo手機(jī)目前印度市場(chǎng)占有率低，vivo只做高端機(jī)型，低端市場(chǎng)很

少考慮，同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)壓力大。

（2）vivo手機(jī)性?xún)r(jià)比不高，降價(jià)幅度很低，性?xún)r(jià)比比印度同類(lèi)手機(jī)要差出

一大截。

（3）vivo技術(shù)雖是屬于一流水平，但原創(chuàng)技術(shù)仍然不夠，只是緊跟國(guó)外高

端手機(jī)。不如三星、蘋(píng)果、小米手機(jī)知名度高。

（4）vivo手機(jī)性能配置一般，手機(jī)有時(shí)卡頓，信號(hào)不是很好，拍照不是很

出色，側(cè)重于音質(zhì)。

4.1.3vivo機(jī)會(huì)

（1）中印關(guān)系保持友好發(fā)展，中印都是要國(guó)家制造，在這方面不沖突，可

以互幫互助，印度政府十分歡迎和支持。

（2）印度智能手機(jī)市場(chǎng)尚未起步，國(guó)內(nèi)手機(jī)有實(shí)力進(jìn)入印度智能手機(jī)市場(chǎng)。

Vivo手機(jī)性?xún)r(jià)比高，國(guó)際市場(chǎng)的關(guān)注度逐年提高，在短期內(nèi)，同樣的配置，同

樣的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少。

（3）“一帶一路”的政策推動(dòng)，使各國(guó)企業(yè)的貿(mào)易聯(lián)系更加緊密，也推進(jìn)

了國(guó)際間物流的快速發(fā)展，使國(guó)家間的貿(mào)易變得更加的便捷。

（4）科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)+的出現(xiàn)，使之網(wǎng)上購(gòu)物方便，進(jìn)一步

拉近了國(guó)與國(guó)之間的交流和貿(mào)易。

4.1.4vivo威脅

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（1）印度的社會(huì)和文化環(huán)境十分復(fù)雜，具有濃厚的宗教色彩和豐富的語(yǔ)言

特征。不論是國(guó)內(nèi)企業(yè)，還是國(guó)外企業(yè)，都將面臨著各種阻力與困境.

（2）2021年，印度實(shí)施制造業(yè)自力更生戰(zhàn)略，發(fā)布“電子制造業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)

劃”，除了本土企業(yè)，三星和富士康等國(guó)際科技公司入選，但沒(méi)有中國(guó)企業(yè)，

政治壁壘抬頭。

（3）其他手機(jī)品牌的競(jìng)爭(zhēng)，比如三星和oppo及中國(guó)其他等手機(jī)，三星在

印度已建立龐大的銷(xiāo)售體系，使印度市場(chǎng)手機(jī)市場(chǎng)變得競(jìng)爭(zhēng)大。

（4）全球手機(jī)品牌之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，大量的中國(guó)手機(jī)進(jìn)入印度市場(chǎng)，小米早

已占據(jù)印度市場(chǎng)，占有率高。

4.2產(chǎn)品市場(chǎng)定位

（1）精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位

vivo的主要客戶(hù)群是大學(xué)生和女性，這些人更注重性?xún)r(jià)比和拍照、社交等

功能，而vivo又是“低價(jià)高配”的代表，正好滿(mǎn)足了這些人的需要。

（2）準(zhǔn)確切入目標(biāo)市場(chǎng)

“AI非凡攝影，超大廣角，發(fā)現(xiàn)更多美vivo的廣告語(yǔ)很明顯是一款以拍照

為主的手機(jī)，最大的特點(diǎn)就是拍照。隨著技術(shù)的不斷發(fā)展，照相技術(shù)越來(lái)越成

為人們生活中必不可少的一項(xiàng)。同時(shí)，人們對(duì)手機(jī)相機(jī)的要求也變得更高，在

一定程度上，拍照質(zhì)量決定了一部手機(jī)使用感的好壞，而vivo正好符合了用戶(hù)

的這一嚴(yán)格要求。此外，vivo多款手機(jī)都裝有HIFI芯片，以實(shí)現(xiàn)聲音質(zhì)量最

小化失真.

（3）多種差異化戰(zhàn)略并行

首先是產(chǎn)品差異化。高清晰度像素、高保真音質(zhì)和時(shí)尚外觀(guān)都是活體品牌

手機(jī)的獨(dú)特特征。vivo公司通過(guò)對(duì)這三個(gè)領(lǐng)域的研究，完成了全屏、上下攝像、

全屏語(yǔ)音、屏幕指紋等多種真正意義上的黑色技術(shù)。其次，渠道差異化體內(nèi)采

用在線(xiàn)和離線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的組合，不再僅僅聚焦于電子商務(wù)銷(xiāo)售，而是通過(guò)整合

供應(yīng)鏈，將銷(xiāo)售渠道逐漸向三四線(xiàn)城市的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略下沉，占據(jù)渠道建設(shè)的優(yōu)勢(shì)，

為后期銷(xiāo)售打下良好的基礎(chǔ)。最后，隨著服務(wù)的差異化，體內(nèi)正在建設(shè)無(wú)處不

在的品牌商店作為渠道下沉，給客戶(hù)售后安全。

表7：vivo手機(jī)在印度市場(chǎng)的市場(chǎng)定位

印度市場(chǎng)vivo手機(jī)市場(chǎng)定位

產(chǎn)品類(lèi)型人群原因

vivoT2x5G低端人群在印度稱(chēng)為“vivo最實(shí)惠的5G智能手機(jī)”，

符合印度普通人口的承受的范圍

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vivoV23E5G年輕女性人采用超薄設(shè)計(jì)，可提供全高清+分辨率，帶

群來(lái)優(yōu)秀自拍實(shí)力。

VivoV21適合攝影、拍在低光源環(huán)境下拍照,，透過(guò)OIS和柔光燈

照的人群輔助，也能拍出清晰自然的美照。

VivoX70ProPlus高端人群價(jià)格昂貴，本產(chǎn)品功能多樣，V1影像芯片，

性能好符合該人群。

4.3產(chǎn)品市場(chǎng)定價(jià)

價(jià)格決定市場(chǎng)需求，定價(jià)策略對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售非常重要，主要的定價(jià)策略有：

撇脂定價(jià)策略、滲透定價(jià)策略以及貿(mào)易定價(jià)策略。vivo在印度的分析如下：因

為印度的人均收入水平相對(duì)不高，印度對(duì)于價(jià)格相對(duì)敏感，印度本土只有

城鎮(zhèn)才使用智能手機(jī)，鄉(xiāng)村很少使用智能手機(jī)，考慮到當(dāng)?shù)氐南M(fèi)情況，產(chǎn)品

的價(jià)格上有很大的議價(jià)空間，所以vivo在印度市場(chǎng)適合采取低價(jià)策略，牢牢站

住市場(chǎng)份額。不然使印度消費(fèi)者轉(zhuǎn)移到其他手機(jī)。

viov手機(jī)以3000元人民幣作為“分水嶺”，面向高端用戶(hù)市場(chǎng)的手機(jī)價(jià)格

高于3000元人民幣，面向低端用戶(hù)市場(chǎng)的手機(jī)價(jià)格低于3000元人民幣。必須

看到，低端用戶(hù)市場(chǎng)雖然單價(jià)不高，但用戶(hù)基礎(chǔ)龐大，是絕大多數(shù)手機(jī)制造商

不會(huì)放棄的一塊“蛋糕”.而站在低端用戶(hù)市場(chǎng)，向上增長(zhǎng)或擴(kuò)張已成為國(guó)內(nèi)手

機(jī)制造商大多數(shù)的主要發(fā)揮方式。簡(jiǎn)而言之，中檔“腰圍”市場(chǎng)吃得不多，高

檔“頂級(jí)”蛋糕可以多占一杯，這已成為手機(jī)品牌區(qū)分市場(chǎng)份額和影響力的關(guān)

鍵因素。回顧vivo的營(yíng)銷(xiāo)策略，高端定價(jià)產(chǎn)品的“穩(wěn)步上升”是一個(gè)重要的產(chǎn)

品布局策略。

表8：vivo手機(jī)不同型號(hào)的產(chǎn)品價(jià)格

型號(hào)價(jià)格（單位:盧比）

vivoT2x5G18999盧比

VivoV2129990盧比

vivoV23E5G31990盧比

VivoX70ProPlus50,000盧比

表9：小米不同型號(hào)產(chǎn)品的價(jià)格

型號(hào)價(jià)格（盧比）

紅米Note11Pro5G17999盧比

小米11Lite5G21999盧比

小米11iHyperCharge26999盧比

小米12Pro62999盧比

5產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道、廣告與服務(wù)

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5.1產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道選擇

產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道有直銷(xiāo)、單一環(huán)節(jié)直銷(xiāo)型、多環(huán)節(jié)銷(xiāo)售型。隨著印度年輕人

越來(lái)越多，熱衷互聯(lián)網(wǎng)，又由于印度本土技術(shù)落后、貧富差距大，vivo可以采

用直銷(xiāo)、單一環(huán)節(jié)直銷(xiāo)型和線(xiàn)下+線(xiàn)上的方式進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，主要將重心放在線(xiàn)

下。

（1）線(xiàn)上：借助知名電商平臺(tái)如：亞馬遜、eBey等B2B電商平臺(tái)進(jìn)行銷(xiāo)售，

再利用抖音、Youtobe等視頻網(wǎng)站進(jìn)行宣傳，在vivo印度網(wǎng)站線(xiàn)上搶購(gòu)這符合

了現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，也滿(mǎn)足了印度年輕消費(fèi)者對(duì)智能需求。

（2）線(xiàn)下：由于印度沒(méi)有比較大的連鎖店，加上印度的城鎮(zhèn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)化差

異，使的偏遠(yuǎn)地區(qū)的人對(duì)手機(jī)需求大，但無(wú)法購(gòu)買(mǎi)，印度熱衷于線(xiàn)下購(gòu)買(mǎi)，所

以vivo在偏遠(yuǎn)地區(qū)設(shè)立加盟店，還可以與Micromax、sPiceHotspot等大型零

售商進(jìn)行合作，在印度線(xiàn)下品牌商店推出vivo智能手機(jī)。

5.2產(chǎn)品廣告形式選擇

廣告形式包括網(wǎng)絡(luò)廣告、試聽(tīng)廣告、印刷廣告、電影廣告、流動(dòng)廣告。vivo

線(xiàn)上線(xiàn)下模式結(jié)合，以線(xiàn)下為主，可以選擇試聽(tīng)廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、印刷廣告、

流動(dòng)廣告。

線(xiàn)上廣告通過(guò)高峰期間電視廣告播放，吸引年輕人的關(guān)注，在偏遠(yuǎn)地區(qū)通

過(guò)廣播廣告、印刷廣告，傳播到偏遠(yuǎn)地區(qū)，吸引偏遠(yuǎn)地區(qū)人們的關(guān)注。

線(xiàn)下可以舉辦軟廣告、展覽會(huì)、地鐵站投屏廣告等方式。軟廣告：選用贊

助舉辦一個(gè)中國(guó)手機(jī)交流會(huì)，并現(xiàn)場(chǎng)用vivo手機(jī)展示特點(diǎn)功能，展示中國(guó)文化

與vivo的特色優(yōu)勢(shì)，吸引年輕人，滿(mǎn)足印度人們的需求，在開(kāi)業(yè)活動(dòng)期間，買(mǎi)

手機(jī)送配套裝備，如有問(wèn)題可以免費(fèi)更換手機(jī)原廠(chǎng)保護(hù)套（手機(jī)保護(hù)套破裂或

變色的情況）和手機(jī)保護(hù)膜（原廠(chǎng)膜/普通高清膜），而且還能享受手機(jī)消毒.

清理手機(jī)表面雜物.刷機(jī).spa噴香，平時(shí)手機(jī)防護(hù)和注意知識(shí)?；蛘唛_(kāi)展展覽會(huì)，

介紹vivo的發(fā)展文化以及vivo公司的企業(yè)文化，讓更多消費(fèi)者了解vivo手機(jī)。

5.3產(chǎn)品提供的服務(wù)

5.3.1售前服務(wù)

售前服務(wù)是指企業(yè)主動(dòng)向消費(fèi)者提供有關(guān)商品知識(shí)、引導(dǎo)消費(fèi)者選購(gòu)最適

合自己需要的商品，并掌握其使用、保養(yǎng)方法。

服務(wù)策略：?jiǎn)柧碚{(diào)查、實(shí)地考察，了解需求

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（1）首先可以派考察隊(duì)去印度實(shí)地考察，了解當(dāng)?shù)貙?shí)情，然后進(jìn)一步了解

客戶(hù)的具體需求，比如了解消費(fèi)人群城鎮(zhèn)與農(nóng)村情況。也可以在本土進(jìn)行公益

廣告，提升vivo在印度人中的分量和形象。

（2）抓住吸引點(diǎn)，突出自己的特點(diǎn)。多方面考慮，印度經(jīng)濟(jì)差異大，應(yīng)該

要考慮到更多人的需求?？梢葬槍?duì)不同客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求指定不同解決措施，比

如：印度人喜歡卸載APP。

（3）解疑答惑，誘發(fā)購(gòu)買(mǎi)

一般客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之前都會(huì)深思熟慮及對(duì)更知名的品牌進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，對(duì)不

了解的產(chǎn)品保持疑惑，所以當(dāng)客戶(hù)提出該疑惑時(shí)，我們要耐心并細(xì)心的向客戶(hù)

解答，使消費(fèi)者滿(mǎn)意。

5.3.2售中服務(wù)

售中服務(wù)，是產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)為消費(fèi)者提供的服務(wù)。最基本的要求銷(xiāo)售人員做

到：尊重客戶(hù)，熱情問(wèn)候并主動(dòng)服務(wù)。

銷(xiāo)售時(shí)需要做到以下幾點(diǎn)：

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