國際商務禮儀十篇

國際商務禮儀十篇

國際商務禮儀十篇

國際商務禮儀篇1

一、儀表禮儀

選擇適當?shù)幕瘖y品和與自己氣質(zhì)、臉型、年齡等特點相符的

化妝方法，選擇適當?shù)陌l(fā)型來增添自己的魅力。

服飾及其禮節(jié)，要注意時代的特點，體現(xiàn)時代精神；

要注意個人性格特點；

應符合自己的體形。

二、舉止禮儀

(1)要塑造良好的交際形象，必須講究禮貌禮節(jié)，為此，就

必須注意你的行為舉止。舉止禮儀是自我心誠的表現(xiàn)，一個人的

外在舉止行動可直接表明他的態(tài)度。做到彬彬有禮，落落大方，

遵守一般的進退禮節(jié)，盡量避免各種不禮貌、不文明習慣。

(2)到顧客辦公室或家中訪問，進門之前先按門鈴或輕輕敲

門，然后站在門口等候。按門鈴或敲門的時間不要過長，無人或

未經(jīng)主人允許，不要擅自進入室內(nèi)。

(3)在顧客面前的行為舉止

☆當看見顧客時，應該點頭微笑致禮，如無事先預約應先向

顧客表示歉意，然后再說明來意。同時要主動向在場人都表示問

候或點頭示意。

☆在顧客家中，未經(jīng)邀請，不能參觀住房，即使較為熟悉的，

也不要任意撫摸劃玩弄顧客桌上的東西，更不能玩顧客名片，不

要觸動室內(nèi)的書籍、花草及其它陳設物品。

☆在別人（主人）未坐定之前，不易先坐下，坐姿要端正，身

體微往前傾?！钜梅e極的態(tài)度和溫和的語氣與顧客談話，顧客

談話時，要認真聽，回答時，以“是”為先。眼睛看著對方，不斷

注意對方的神情C

☆站立時，上身要穩(wěn)定，雙手安放兩側(cè)。

三、談吐禮儀

（一）交際用語初次見面應說：幸會看望別人應說：拜訪等

候別人應說：恭候請人勿送應用：留步對方來信應稱：惠書麻煩

別人應說：打擾請人幫忙應說；煩請求給方便應說：借光托人辦

事應說：拜托請人指教應說：請教他人指點應稱：賜教請人解答

應用：請問贊人見解應用：高見歸還原物應說：奉還求人原諒應

說：包涵歡迎顧客應叫：光顧老人年齡應叫：高壽好久不見應說：

久違客人來到應用：光臨中途先走應說：失陪與人分別應說：告

辭贈送作用應用：雅正。

（二）推銷的語言

1、推銷語言的基本原則

（1）以顧客為中心原則；

（2）“說三分，聽七分”的原則；

⑶避免使用導致商談失敗語言的原則；

（4）“低褒感微”原則；

⑸通俗易懂，不犯禁忌原則。

2、推銷語言的主要形式

⑴敘述性語言①語言要準確易懂；②數(shù)字要確切，③強調(diào)要

點C

⑵發(fā)問式語言（或提問式）①一般性提問。②直接性提問。

③誘導性提問，④選擇性提問。⑤征詢式提問法。⑥啟發(fā)式提問。

⑶勸說式語言（或說服式）打動顧客的四條原則。①人們從

他們所信賴的推銷員那里購買；②人們從他們所敬重的推銷員那

里購買；③人們希望由自己來做決定；④人們從理解他們需求及

問題的推銷員那里購買。

3、推銷語言的表示技巧

⑴敘述性語言的表示技巧

⑵發(fā)問式語言的表示技巧提出問題發(fā)現(xiàn)顧客需要，是誘導顧

客購買的重要手段，有人說，推銷是一門正確提問的藝術，頗有

道理。技巧：A根據(jù)談話目的選擇提問形式。B巧用選擇性問句,

可增加銷售量。C用肯定性誘導發(fā)問法，會使對方易于接受。D運

用假設問句，會使推銷效果倍增。

⑶勸說式語言的表示技巧

運用以顧客為中心的句式、詞匯。

用假設句式會產(chǎn)生較強的說服效果。

強調(diào)顧客可以獲得的利益比強調(diào)價格更重要。

面對顧客拒絕，不要氣餒。面對拒絕，有經(jīng)驗的推銷員往往

分析拒絕的原因，揣摩顧客的心理，然后針對性地進行說服。

(4)推銷語言的運用藝術

①推銷語言藝術的運用，必須以滿足推銷對象的需求為前提

②推銷語言藝術的運用必須能準確傳遞推銷信息

③推銷語言藝術的運用必須能引起推銷對象的興趣

(三)肢體語藝術。

1、在人際交往中，語言是一種交流方式，大量的卻是非語言，

即體語。

2、在交際活動中，懇切、坦然、友好、堅定、寬容的眼神,

會給人親近、信任、受尊敬的感覺，而輕佻、游離、茫然、陰沉、

輕蔑的眼神會使人感到失望，有不受重視的感覺。

3、在交際中善于運用空間距離。人們所在空間分為4個層次:

①親密空間15-46cm,這是最親的'人，如父母、戀人、愛人；

②個人空間，一般親朋好友之間，促膝談心，拉家常；

③社交空間，社交場合與人接觸，上下級之間保持距離，保

持距離，會產(chǎn)生威嚴感，莊重感；

④公眾空間，社交場合與人接觸，上下級之間保持距離。

4、交際中自我表現(xiàn)與分寸把握

5、交談中不善于打開話題，怎么辦找話題的方法是：

①中心開花法；

②即興引入法；

③投石問路法；

④循趣入題法。

6、交際中不善于提問怎么辦怎樣做到“善問”呢？

①由此及彼地問；

②因人而異地問；

③胸有成竹地問；

④適可而止的問；

⑤彬彬有禮的問。

四、介紹的禮儀

1、當主人向自己介紹別人；

2、自我介紹態(tài)度；

3、為他人作介紹。

五、稱呼禮儀

1、正確、適當?shù)姆Q呼。它不僅反映著自身的教養(yǎng)、對對方尊

重的程度，甚至還體現(xiàn)著雙方關系達到的程度和社會風尚。務必

注意：一是要合乎常規(guī)，二是要入鄉(xiāng)隨俗這兩點。

另外，還應對生活中的稱呼、工作中的稱呼、外交中的稱呼、

稱呼的禁忌細心掌握，認真區(qū)別。生活中的稱呼應當親切、自然、

準確、合理。在工作崗位上，人們彼此之間的稱呼是有特殊性的，

要求莊重、正式、規(guī)范。以交往對象的職務、職稱相稱，這是一種

最常見的稱呼方法c比如張經(jīng)理、李局長c國際交往中，因為國

情、民族、宗教、文化背景的不同，稱呼就顯得千差萬別。一是要

掌握一般性規(guī)律，二是要注意國別差異。在政務交往中，常見的

稱呼除“先生”、“小姐”、“女士”外，還有兩種方法，一是

稱呼職務（對軍界人士，可以以軍銜相稱），二是對地位較高的稱

呼“閣下”。教授、法官、律師、醫(yī)生、博士，因為他們在社會中

很受尊重，可以直接作為稱呼。在英國、美國、加拿大、澳大利

亞、新西蘭等講英語的國家里，姓名一般有兩個部分構(gòu)成，通常

名字在前，姓氏在后。對于關系密切的，不論輩份可以直呼其名

而不稱姓。比如：俄羅斯人的姓名有本名，父名和姓氏三個部分。

婦女的姓名婚前使用父姓，婚后用夫姓，本名和父名通常不變。

日本人的姓名排列和我們一樣，不同的是姓名字數(shù)較多。日本婦

女婚前使用父姓，婚后使用夫姓，本名不變。

2、稱呼的五個禁忌

我們在使用稱呼時，一定要避免下面幾種失敬的做法。

（1）錯誤的稱呼

常見的錯誤稱呼無非就是誤讀或是誤會。

誤讀也就是念錯姓名。為了避免這種情況的發(fā)生，對于不認

識的字，事先要有所準備；如果是臨時遇到，就要謙虛請教。誤

會，主要是對被稱呼的年紀、輩份、婚否以及與其他人的關系作

出了錯誤判斷C比如，將未婚婦女稱為“夫人”，就屬于誤會C

相對年輕的女性，都可以稱為“小姐”，這樣對方也樂意聽。

（2）使用不通行的稱呼

有些稱呼，具有一定的地域性，比如山東人喜歡稱呼“伙計”，

但南方人聽來“伙計”肯定是“打工仔”。中國人把配偶經(jīng)常稱

為“愛人”，在外國人的意識里，“愛人”是“第三者”的意思。

（3）使用不當?shù)姆Q呼

工人可以稱呼為“師傅”，道士、和尚、尼姑可以稱為“出

家人”。但如果用這些來稱呼其他人，沒準還會讓對方產(chǎn)生自己

被貶低的感覺。

（4）使用庸俗的稱呼

有些稱呼在正式場合不適合使用。例如，“兄弟”、“哥們

兒”等一類的稱呼，雖然聽起來親切，但顯得檔次不高。

（5）稱呼外號

對于關系一般的，不要自作主張給對方起外號，更不能用道

聽途說來的外號去稱呼對方。也不能隨便拿別人的姓名亂開玩笑。

六、握手禮儀

（一）握手的順序：

主人、長輩、上司、女士主動伸出手，客人、晚輩、下屬、男

士再相迎握手。

（二）樨手的方法：

1、一定要用右手握手。

2、要緊握雙方的手，時間一般以廣3秒為宜。當然，過緊地

握手，或是只用手指部分漫不經(jīng)心地接觸對方的手都是不禮貌的。

3、被介紹之后，最好不要立即主動伸手。年輕者、職務低者

被介紹給年長者、職務高者時，應根據(jù)年長者、職務高者的反應

行事，即當年長者、職務高者用點頭致意代替握手時，年輕者、

職務低者也應隨之點頭致意。和年輕女性或異國女性握手，一般

男士不要先伸手。

4、握手時，年輕者對年長者、職務低者對職務高者都應稍稍

欠身相握。有時為表示特別尊敬，可用雙手迎握。男士與女士握

手時，一般只宜輕輕握女士手指部位。男士握手時應脫帽，切忌

戴手套握手。

5、握手時雙目應注視對方，微笑致意或問好，多人同時握手

時應順序進行，切忌交叉握手。

6、在任何情況拒絕對方主動要求握手的舉動都是無禮的，但

手上有水或不干凈時，應謝絕握手，同時必須解釋并致歉。

7、握手時首先應注意伸手的次序。在和女士握手時，男士要

等女士先伸手之后再握，如女士不伸手，或無握手之意，男士則

點頭鞠躬致意即可，而不可主動去握住女士的手；在和長輩握手

時，年輕者一般要等年長者先伸出手再提；在和上級握手時，下

級要等上級先伸出手再趨前握手。另外，接待來訪客人時，主人

有向客人先伸手的義務，以示歡迎；送別客人時，主人也應主動

握手表示歡迎再次光臨。

8、握手時一定要用右手，這是約定俗成的禮貌。在一些東南

亞國家，如印度、印尼等，人們不用左手與他人接觸，因為他們

認為左手是用來洗澡和上衛(wèi)生間的。如果是雙手握手，應等雙方

右手握住后，再將左手搭在對方的右手上，這也是經(jīng)常用的握手

禮節(jié)，以表示更加親切，更加尊重對方。

9、在握手的同時要注視對方，態(tài)度真摯親切，切不可東張西

望，漫不經(jīng)心。如果是一般關系、一般場合，雙方握手時稍用力

握一下即可放開，時間一般為2至5秒。如果關系親密、場合隆

重，雙方的手握住后應上下微搖幾下，以體現(xiàn)出熱情。如果男士

同女士握手，一般只輕握女方的手指部分，不宜握得太緊太久。

10、如果是戴著手套，握手前要先脫下手套。若實在來不及

脫掉，應向?qū)Ψ秸f明原因并表示歉意。不過在隆重的晚會上，女

士如果是穿著晚禮服并戴著通花的長手套則可不必脫下。

雖然握手是一件再簡單不過的動作，但它貫穿于各國人們交

往、應酬的各個環(huán)節(jié)，因此我們決不能忽視以上所說的握手禮節(jié)。

七、通信禮儀

1、書寫規(guī)范、秦潔；

2、態(tài)度要誠怒熱情；

3、文字要簡煉、得體；

4、內(nèi)容要真實、確切。

八、電話禮儀

1、電話預約基本要領。

①力求談話簡潔，抓住要點；

②考慮到交談對方的立場；

③使對方感到有被尊重的感覺；

④沒有強迫對方的意思。

九、赴宴禮儀

接到對方請柬

1、嚴守時間；

2、致祝酒辭，一般是主人和主賓先碰杯。；

3、進餐，

4、喝酒；

5、喝茶或咖啡；

6、散席。

各國商務禮儀常識

國際商務禮儀應該根據(jù)不同國家的特點來進行，下面就來介

紹英國、法國、德國、中東地區(qū)的商務禮儀常識C

英國：如果公司與英國有工作往來，從事商務活動要避開7、

8兩月，因為這時很多商務人士都在休假。此外，也要避開圣誕節(jié)、

復活節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日。與中國不同，英國很少有禮尚往來一說，所

以就算送禮也不能送重禮，以免讓人感覺有賄賂之嫌。英國自稱

“紳士之國”，所以與英國工商界人士打交道一定要注意禮儀。

法國：眾所周知，法國是一個浪漫國度，法國人不是那么嚴

謹與刻板，所以與法國工商界人士打交道不用很正式，輕松隨意

一點更好。另外，法國人熱衷于度假，他們不會為了工作而推遲

度假時間，因而在工作往來中要避開那些節(jié)假日，還要避開那些

休假的時間。

德國：大家對于德國人的印象就是嚴謹與刻板，做事猶如機

械一般有條不紊、井井有條。所以，如果要與德國工商界人士打

交道，穿著要正式，不能遲到早退，交談時不要過分吹噓。

中東地區(qū)：這一地區(qū)的人很保守，且性格固執(zhí)脾氣倔強，有

著很濃的家族觀念，不會輕易相信外人。所以，與中東地區(qū)的工

商界人士打交道，穿著要非常正式，且不能一上來就直切主題，

而是應該先建立一個朋友關系，要融入他們的話題。

國際商務禮儀注意要點

1、交流方式要注意。在國外幾乎所有的會談都是英語，如果

語言上有障疑，可隨團帶備或在當?shù)仄刚堃晃环gc此外，在多

數(shù)會談中，開場白都非常簡短，交流也都役快進入正題；切忌在

會議中斜靠在椅子上，或把手放在頭后面，或二、三人竊竊私語，

或閉目小睡，或無精打采等，這些都是對交談雙方的不尊重并會

引致反感。

2、見面進要有禮有節(jié)。一般在做自我介紹時要先講自己的身

份，然后請教對方。此外，國際上往往在互相介紹時有互相交換

名片的習慣。

3、參加商務活動要守時，因為出席商務活動抵達時間的遲早

在一定程度上反映了對訪問國主人的尊重程度。

4、參加宴請活動要有禮節(jié)。出席宴會應正點或提前二、三分

鐘抵達，告辭時要等主賓退席后才能退席。確實有事需提早退席，

應向訪問國主人道歉后悄悄離去。

5、選擇適當之稱呼方式。在國際交流中，一般在招呼上均稱

先生、女士和小姐。但要注意在招呼地位高的官方人士時，要選

用“閣下”或稱呼其“職銜”方式。

6、帶備適當之禮品。在國外，大多數(shù)商業(yè)機構(gòu)有鼓勵或禁止

送禮，有時贈送禮品會使訪問國主人處于一種在道德上進退兩難

的境地。但適當之友誼禮品，如國產(chǎn)的一些很有特色且花銷不大

的紀念品或帶有公司標志的意義和獨到的作用。

7、穿著服飾要合適「參加商務活動或宴請，正統(tǒng)的西服和領

帶是必要的，對女士來說一般也應著禮服或西服。

8、要了解和尊重各國的特殊習俗。出國前最好是多查閱些有

關訪問國資料，了解其特殊的風俗習慣和禮節(jié)；否則會使訪問國

的主人誤以為對他們不尊重，以致整個商務訪問活動賓主雙方的

不愉快，甚而轍底失敗。

國際商務禮儀篇2

隨著商業(yè)國際化的發(fā)展，各國之間的商務交往也日益頻繁。

俗話說“百里不同風，千里不同俗”。不同的國家由于所處的地

域、文化背景、政治制度等不同，禮儀規(guī)范也千差萬別。因此，進

行跨國的貿(mào)易與合作時，應了解和尊重外國商人的禮儀和風俗，

才能使合作更加順利、愉快。

雖然各國及各民族有著復雜紛效的禮儀規(guī)范，但有一些禮儀

原則是通行的.也是最常用最重要的原則，是商界人士必須掌握的。

若對這些基本原則能認真遵守，則可在涉外交往中表現(xiàn)得得心應

手。

一、信時守約

誠信是爭取別人信任的最好方式，也是自我素質(zhì)的一種表現(xiàn)。

信守時間、遵守約定，就是誠信的一項基本要求。

與他人交往的時間一旦約定，就應克服困難去遵守，不能隨

便加以變動或取消C萬不得已的情況下失約，務必要盡早通知對

方，解釋原因，請求對方諒解。

二、尊重女士

女士在交往中享有很多的主動權，無論在談判場合還是休閑

場合，男士都應該表現(xiàn)出紳士風度，尊重女士、體諒女士、幫助

女士、照顧女士。

三、尊重他人的宗教信仰

外國人普遍都是某一種宗教的信徒，對于別人的信仰應該給

予充分的尊重。不要說出或做出有損別人感情的話語或行動。

四、尊重個人隱私

詢問或窺探別人的隱私是商界交往中非常忌諱的事情，因為

在國外，人們普遍祟尚個性、稗重個性，個人隱私不容干涉。比

如對方的收入、年齡、家庭等。凡是對方不愿談論的事情都應適

可而止。

五、以右為尊

在涉外交往中，講究右尊左卑，右高左低。與中國的習慣恰

好相反。

六、禮貌稱呼

在國際交往中，對男子不論婚否，均稱先生，對已婚女子稱

夫人，未婚女子統(tǒng)稱小姐，對不了解其婚姻狀況的女子可稱女士。

對于地位較高或者有爵位的'人可稱“閣下”C

七、轎車座次

在迎送身份較高的客人時，需要主人陪車，在乘坐轎車時，

也應當掌握相關的座次札儀。通常，除司機外，轎車還有三個座

位。副駕駛后的座位為1號位，駕駛員后的座位為2號位，副駕

駛為3號位。應當請級別最高的客人坐1號位，夫人或級別次之

的客人坐2號位，主人則坐3號位。

國際商務禮儀篇3

在古中國，就有對禮儀的規(guī)范。禮儀：禮者，敬人也，是做人

的要求，是尊重對方;儀，是形式，是要把禮表現(xiàn)出來的形式，M

者相輔相成，在國際活動接待中缺一不可。禮儀巳要素包括：禮

儀是交往藝術，交往強調(diào)互動，互動看結(jié)果；禮儀是溝通技，巧溝

通強調(diào)理解；禮儀是行為規(guī)范，規(guī)范就是標準。對中國人來講禮儀

是一種自我修煉，是律己行為，管住自己，獨善其身；而國際禮儀

講的是交往藝術，是待人接物之道。禮儀要求人和人打交道保持

適當距離，距離產(chǎn)生美感，適當?shù)木嚯x是對對方的尊重。國際交

往中，拉開距離如果適當，有助于交往的順暢;換言之，不要隨便

套近乎。人際交往要使用稱呼，國際慣例是使用尊稱，而尊稱的

一個基本技巧是就高不就低。

在現(xiàn)代社會，禮儀不僅僅是關系到我們的個人形象，更是一

門非常有用的學問，也是一門高深的文化c說它有用，是因為通

過合理的著裝以及禮儀，來促進貿(mào)易談判；說它高深，同樣是交談,

為什么有人能談的很和諧，而有的人卻把人惹的大發(fā)雷霆，生意

告吹。

二、認識：

通過學習商務禮儀，讓我受益匪淺。我想這對我為人處世方

面及以后找工作會有很大幫助！給別人也會產(chǎn)生好的印象。同時增

強了我的內(nèi)在素質(zhì)，也塑造了我的外在形象，增進了交往

隨著人們?nèi)粘＝浑H的頻繁，在商務活動、公務活動、社交活

動中越來越重視交往的細節(jié)，也許一個微小的細節(jié)決定了一個人

的第一印象。俗話說：沒有規(guī)矩，不成方圓。所以，做任何事情，

都應有一定之規(guī)。禮儀，是一種在人與人交往中的行為準則和規(guī)

范，是互相尊重的需要。

商務禮儀這門課，從坐姿，站姿，握手，微笑，遞名片等一系

列在日常的商務交往中經(jīng)常碰到的細節(jié)問題中感受商務禮儀的真

諦。老師用行為教學引導同學去學習，并且通過一邊教學，一邊

知道我們該怎么做，讓我深刻體會到禮儀的重要性。

通過學習，讓我從真正意義上理解了禮儀的含義，禮儀是一

種在人際關系和社會交往過程中所應具有的相互表示敬重、親善

友好的行為規(guī)范，是人的一種內(nèi)在涵養(yǎng)的充分體現(xiàn);從個人角度看,

優(yōu)秀的禮儀素質(zhì)不僅有助于提高個人的修養(yǎng)，還有助于美化自身、

美化生活，并且有利于與他人的交往與溝通，使人獲得良好的人

際關系。以前，我對于禮儀的概念及重要性理解不透，總認為禮

儀好壞是個人問題，人與人不同，甚至認為像氣質(zhì)一樣是天生的，

認真學習后，我才進一步明白，禮儀不僅是個人形象的社會表現(xiàn)，

而且還關系到所在單位的榮辱得失，尤其像我們所在的服務性行

業(yè)，個人的禮儀素質(zhì)，直接關系到顧客的滿意度，關系到企業(yè)的

形象，關系到單位的經(jīng)濟與社會效益。

三、感受

通過選修這門課程讓我懂得了許多日常必須注意禮儀，也讓

我作為一名現(xiàn)代的大學生，必須從各方面嚴格要求自己，除了提

高成績鍛煉智商外，還應該提高文化修養(yǎng)來培養(yǎng)自己的情商。

中國一向是禮儀之邦，禮儀對每個中國人來說是非常重要的,

無論是會見親朋好友或者是在人與人的打交道上，都離不開禮儀。

禮儀被認為是一個人道德修養(yǎng)的表現(xiàn)，一個人若毫無禮儀可言，

那么他在學習或工作時都將不會很順利，因為沒有人愿意和這樣

一個人相處。如何才能脫穎而出，除了需要卓越的能力外，還要

掌握有效溝通及妥善人際關系，建立良好優(yōu)雅的企業(yè)形象，此時，

商務禮儀便起到了一個十分重要的作用。商務禮儀就是商務活動

中對人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求，體現(xiàn)了人與人之間的

相互尊重，同時也約束了商務活動中的某些方面c而在商務往來

中，任何一個表現(xiàn)都可能會導致意想不到的結(jié)果，也許是一塊手

表，也許是一頓晚餐。

學習商務禮儀可以提高個人的素養(yǎng)。比爾蓋茨曾講過，企業(yè)

競爭，是員工素質(zhì)的競爭，進而到企業(yè)，就是企業(yè)形象的競爭，

教養(yǎng)體現(xiàn)細節(jié)，細節(jié)展示素質(zhì)，可見一個人的素養(yǎng)高低對企業(yè)的

發(fā)展是多么重要?。】梢越浑H應酬，因為商務活動中畢竟是離不開

禮儀的，在不同的交往活動中我們會遇到不同的人，如何讓人感

到舒服，卻又沒有拍馬屁的嫌疑是非常關鍵的。有助于維護企業(yè)

形象。在商務交往中，個人便代表了整體，個人的所作所為，一

舉一動，一言一行，就是企業(yè)的典型活體廣告。等我們一出學校，

找工作，面試，哪一樣不要求我們要有良好的商務禮儀。當今社

會，大學生的就業(yè)壓力越來越大，如何才能在龐大的就業(yè)壓力與

挑戰(zhàn)中拔得頭籌，如何才能在面試中給主考官留下一個好印象，

一直是困擾每個畢業(yè)生的最大問題。而很多公司在招新人，除了

考慮學歷，更會觀察是否有良好的禮儀規(guī)范，從最基本的穿著打

扮，到言談舉止，主考官可是看的很清楚呢。因此有人說禮儀是

面試成功與否的重要碳碼是很有道理的。良好的禮儀表現(xiàn)會給主

考官留下最好的第一印象，進而取得他們的好感，尊重與信任，

而沒有什么會比信任更為重要了。而能夠在面試的種種細節(jié)上表

現(xiàn)出良好的素質(zhì)，相信在與客戶洽談葉也一定不會有差錯，同時

還能代表公司形象。良好禮儀同時還是人際關系的潤滑劑?，F(xiàn)代

企業(yè)強調(diào)團隊精神，而禮儀可以促進這一力量。好的商務禮儀在

人際交往中會給人一種親和力，增進吸引和情感交流，增強信任

和了解。

國際商務禮儀篇4

第一，國際談判基本流程

談判雙方友好溝通；明確談判目標；確定談判人員；相關性地

全面搜集資料，透徹分析目標關鍵，周全談判計劃，制定談判戰(zhàn)

略;談判地點選擇，行程安排確定，翻譯人員的決定，到達談判地

進行談判；實質(zhì)性談判，體現(xiàn)談判風格，運用談判策略爭取自身利

益最大化（或共贏局態(tài)）；協(xié)議的簽訂；談判總結(jié)，成果匯報。

第二，談判的關鍵是人。

一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員

的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判

人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小

組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作，技巧等細

節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權，在談判

中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選

對人，才能做對事。

第三，談判第略是指揮棒C

企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務談判講究策略，本次小組談判的表

現(xiàn)風格是indulgent,我組的談判策略具有明顯的階段性和潛伏

性，與上海天合汽車安全系統(tǒng)公司的貿(mào)易談判中，合理地順從，

建立有好合作關系，并逐漸進行技術合作獲取對方公司的技術核

心埋下伏筆，最后的收購談判中，以技術為王牌低價收購對方資

產(chǎn)?？梢?，當今的合作已經(jīng)不再是一次性合作，而要考慮到長遠

的利益發(fā)展，合理預見把握機遇，談判策略終要影響最終談判結(jié)

果。

第四，爭取定基調(diào)的角色。

談判中，誰來定基調(diào)意味著談判的話語權的歸向，比如我國

的鋼鐵貿(mào)易中，鋼鐵龍頭的寶鋼沒有話語權，在國際鋼鐵價格提

高的背景下，根本沒有資格站不來說我們不愿意，即使說了也沒

分量，結(jié)果就是給我國鋼鐵行業(yè)帶來了巨大壓力。

第五，談判細節(jié)決定談判成敗。

在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什

么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等

都是很細節(jié)性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了

表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低

了表示準備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余

地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一

個意思將會導致本場談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細

節(jié)。

第六，影響力。

這是我在參與準備談判表演時最有感觸的一點，人成功的某

一點，說到底就是她的影響力，這就是為什么經(jīng)理叫你幫他倒杯

茶，你會愿意，而換作是乞丐，根本不可能。而如何擁有，是我現(xiàn)

在一直在摸索的

在這門課中學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是

考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談

判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這

些實戰(zhàn)性的東西消化于實際；再者，要細心觀察生活，很多東西都

是生活中我們沒有注意到細節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就

是深刻體會到今日事，今日畢，學習是循序漸進的過程，重在積

累，而不是填鴨式的學習。

國際商務禮儀篇5

國際貿(mào)易由來已久，從漢代的絲綢之路開始，我們的先人就

已經(jīng)融入了廣泛的國際經(jīng)濟。海上絲綢之路、鄭和下西洋、廣東

及江浙沿海一帶自古也有發(fā)達的國際貿(mào)易，今天，隨著世界經(jīng)濟

一體化進程的深度發(fā)展，開展國際經(jīng)濟貿(mào)易已經(jīng)在一定程度上影

響著一個國家和地區(qū)的經(jīng)濟前景C

在于世界各個角落廣泛接觸的今天，來我國投資經(jīng)商的外國

人越來越多，國際商務越來越頻繁，因此，如要發(fā)展，必須知曉

必要的國際商務禮儀。

學習國際禮儀心態(tài)要求，最為關鍵與重要的，是要有一種寬

容的胸懷。老子說過：上德若谷。古人常講兩個詞叫虛懷若谷、

有容乃大，什么意思呢？因為國際交往是以跨文化交往為背景的。

第一、提升個人的素養(yǎng)，比爾?蓋茨講“企業(yè)競爭，是員工

素質(zhì)的競爭”.進而到企業(yè)，就是企業(yè)形象的競爭，教養(yǎng)體現(xiàn)細節(jié),

細節(jié)展示素質(zhì)。

第二、方便我們的個人交往應酬。我們在商業(yè)交往中會遇到

不同的人，對不同的人如何進行交往這是要講究藝術的，比如夸

獎人也要講究藝術，不然的話即使是夸人也會讓人感到不舒服。

第三、有助于維護企業(yè)形象。在商務交往中個人代表整體，

個人形象代表企業(yè)形象，個人的所作所為，就是本企業(yè)的典型活

體廣告。一舉一動、一言一行，此時無聲勝有聲。

商務交往涉及的面很多，但基本來講是人與人的交往，所以

我們把商務禮儀界定為商務人員交往的藝術。人們對禮儀有不同

的解釋。有人說是一種道德修養(yǎng)。有人說是一種禮儀是一種形式

美，有人講禮儀是一種風俗習慣。禮出于俗，俗化為禮。商務禮

儀的操作性，即應該怎么做，不應該怎么做C

從個人的角度來看

掌握一定的商務禮儀有助于提高人們的自身修養(yǎng)、美化自身、

美化生活。并能很有效的促進的社會交往，改善人際關系，還有

助于凈化社會風氣。試想一下，一個微笑，一句關懷都能給人以

心靈上的溫暖，并且可以使自己的心情也隨之愉快起來，何樂而

不為呢？

從企業(yè)的角度來看

掌握一定的商務禮儀不僅可以塑造企業(yè)形象，提高顧客滿意

度和美譽度，并能最終達到提升企業(yè)的經(jīng)濟效益和社會效益的目

的。商務禮儀是企業(yè)文化、企業(yè)精神的重要內(nèi)容，是企業(yè)形象的

主要附著點。

眾所周知，形象是企業(yè)面臨的一個重要問題。而商務禮儀是

構(gòu)成形象的一個重要概念。在當今競爭日益激烈的社會中，越來

越多的企業(yè)對企業(yè)自身的形象以及員工的形象越來越重視。專業(yè)

的形象和氣質(zhì)以及在商務場合中的商務禮儀已成為在當今職場取

得成功的重要手段，同時也是已成為企業(yè)形象的重要表現(xiàn)。

商業(yè)禮儀包括了語言、表情、行為、環(huán)境、習慣等等，相信沒

有人愿意因為自己在社交場合上，因為失禮而成為眾人關注的焦

點，并因此給人們留下不良的印象。由此可見掌握商務禮儀在商

業(yè)交往中就顯得非常必要了C所以，學習商務禮儀，不僅是時代

潮流，更是提升競爭力的現(xiàn)實所需。

學習并正確的運用商務禮儀既是一個人內(nèi)在修養(yǎng)和素質(zhì)的外

在表現(xiàn)，又是人際交往中適用的一種藝術，是人際交往中約定俗

成的示人以尊重、友好的習慣做法。在人際交往中進行相互溝通

就一定要掌握商務禮儀的技巧。

國際商務禮儀篇6

摘要：商務禮儀是商務活動成功進行的基本保證。良好的商

務禮儀必然會促進商務活動的進行。隨著國際貿(mào)易的快速發(fā)展和

跨國企業(yè)的普遍成立，越來越多的人從事國際商務活動。然而，

不同于國內(nèi)商務活動，在開展國際交往時，要始終牢記文化差異。

不同國家由于文化差異而有不同的商務禮儀。以文化異同為基礎,

淺析國際商務活動中應當注意的幾個基本商務禮儀：微笑禮儀、

著裝禮儀、饋贈禮儀和宴請禮儀，力求使其促進國際商務活動的

發(fā)展。

關鍵詞：商務禮儀;微笑;著裝;饋贈;宴請

隨著經(jīng)濟全球化的進一步發(fā)展，國際商務活動越來越頻繁，

如何保證商務活動的有效進行成為涉外商務人員關注的話題。適

宜的商務禮儀是商務活動順利進行的基本要素，了解國際商務活

動中的基本商務禮儀是涉外商務人員的必修課程。

一、商務禮儀的內(nèi)涵和必要性

禮儀是在交往過程中體現(xiàn)出來的相互尊重的意愿，就是與人

交往的程序、方式以及實施交往行為時外在表象方面的規(guī)范，是

人類為維系正常生活而要求人們共同遵守的最起碼的道德規(guī)范。

它是人們在長期共同生活和相互交往中逐漸形成的，并以風俗、

習慣和傳統(tǒng)等方式固定下來。商務禮儀即人們在商務活動中應當

遵守的行為規(guī)范和準則，是人們在商務實踐過程中逐漸形成的約

束人們行為、促進商務活動發(fā)展的方式。

商務禮儀是商務人員個人素養(yǎng)的體現(xiàn)，有助于在商務活動中

建立良好的人際關系，更重要的是，商務人員的商務禮儀體現(xiàn)著

企業(yè)的形象，良好的商務禮儀有助于提升企業(yè)的總體形象，尤其

在國際商務活動中，商務人員還面臨文化差異。因此，涉外商務

人員必須要了解國際商務活動中的商務禮儀。

二、國際商務活動中的商務禮儀

（一）微笑禮儀

不同國家存在語言、文化上的差異，可能會造成溝通障礙甚

至沖突，然而，在國際交往中，任何國家都有一個共同的禮儀，

就是微笑。在任何國家，微笑都是友好的表現(xiàn)，是能夠令人產(chǎn)生

愉悅感的姿勢。在國際商務活動中，微笑能夠緩和商務活動的緊

張氣氛，還能化解交流障礙和沖突。面帶微笑，表示自己有充分

的信心，能夠以不卑不亢的姿態(tài)與人洽談，容易獲取別人的信任，

促進商務活動的順利進行。因此，微笑被視為商務活動的通行證。

（二）著裝禮儀

一個人的著裝體現(xiàn)了其個人的品位及修養(yǎng)，也體現(xiàn)出其對他

人的尊重。在國家商務活動中，適宜的著裝能夠代表商務人員的

職業(yè)素養(yǎng)及對對方的重視，從而能夠提升個人及企業(yè)形象，促進

商務活動的進行。如今，隨著商務活動的全球化，各個國家商務

著裝禮儀體現(xiàn)出趨同的態(tài)勢，總體說來，有以下幾方面要求。

對于商務活動中的男士，一般要求著西裝、打領帶。西裝顏

色最好為深色：黑色、灰色或藍色。切忌穿休閑裝、運動裝。穿西

裝時，身上顏色不宜超過三種；鞋子、腰帶、公文包最好為一個顏

色，黑色最佳。

對于商務活動中的女士，著職業(yè)套裙最佳。商務女士著裝有

六大禁忌要格外注意：忌過分鮮艷;忌過分雜亂;忌過分短小;忌過

分暴露；忌過分透視；忌過分緊身。

商務活動中合理的服飾搭配對商務活動的順利展開有重要影

響。因此，在參加商務活動時，一定要根據(jù)自己的身份、特定的

場合選擇適宜的服飾。

（三）饋贈禮儀

在商務交往中，饋贈禮儀是一項重要禮儀。與合作伙伴、客

戶相互贈送禮品，是表達友好和祝愿的一種方式，也表明了希望

與對方合作的意愿。在國際商務活動中更是如此。贈送禮品，尤

其是有自己民族特色的禮品，表達出了對國外合作伙伴的尊重和

友好。然而，由于文化的差異，不同國家在商務饋贈方面有不同

的禮儀和準則。例如，中國人講究面子，認為禮品價值越高，越

能體現(xiàn)自己的誠意，自己越有面子，因此喜歡贈送名煙、名酒、

名表、金銀等價值不菲的禮品。歐美人贈送禮品更加注重其體現(xiàn)

出來的感情價值而非貨幣價值，因此喜歡贈送一些小禮品，尤其

是具有民族特色的禮品，如食品、手工藝品、書籍等。此外，在贈

送禮品時，要格外重視文化禁忌，否則將會嚴重影響商務活動進

行。例如，不能贈送阿拉伯人酒；給日本人贈送禮品，數(shù)量不能是

4或9,最好是雙數(shù)。

（四）宴請禮儀

在國際商務活動中，商務宴請是必備環(huán)節(jié)，也是增進雙方友

誼、加強相互了解的好時機，能夠有效促進商務活動的成功。中

方在宴請西方客人時，要充分重視由文化差異造成的宴請禮節(jié)差

異，尊重外方客人文化習慣。宴請時，要根據(jù)對方喜好來決定是

中餐宴請還是西餐宴請；中餐宴請一般選擇圓桌，點菜時要點一些

體現(xiàn)地方特色的菜肴，西餐宴請一般為長桌，吃西餐要講究就餐

環(huán)境：精美的菜單，迷人的氣氛，動聽的音樂，優(yōu)雅的進餐禮節(jié)。

中國人在宴請中喜歡勸酒，而且認為喝的越多越能體現(xiàn)感情深，

然而，西方宴請禮儀中不提倡大肆飲酒，而是根據(jù)自己實際情況

以酒助興即可。此外，還要格外注意用餐中的文化禁忌，如信仰

伊斯蘭教的人禁食豬肉；一些國家的人不吃動物內(nèi)臟等。在宴請國

外客人時，必須對其國家用餐文化及個人喜好有充分了解和準備,

才能避免產(chǎn)生誤會和沖突。

三、總結(jié)

在國際商務活動中，適宜的商務禮儀對于商務活動的順利進

行有至關重要的作用。微笑、著裝、饋贈和宴請禮儀是商務禮儀

中最基本的方面，商務人員要根據(jù)交往方文化特點，在這些禮儀

方面格外注意，避免因文化、禮儀因素而影響商務活動的成功開

展。

參考文獻：

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[3]鄧志新.高職校企合作模式研究[J].職教通訊，20,(2).

國際商務禮儀篇7

一、了解各國的特殊習俗和禮節(jié)。最好是多查閱些有關訪問

國資料，在出國前做好相應的準備，了解其特殊的風俗習慣和禮

節(jié)；尊重對方的特殊習俗以免致整個商務訪問活動賓主雙方的不

愉快，導致不好的印象甚至徹底失敗。

二、見面時必須表現(xiàn)彬彬有禮。國際禮儀互相介紹時有互相

名片的習慣。先講自己的身份并做簡單的自我介紹，然后再請教

對方。

三、出席商務活動遵守約定的時間在一定程度上反映了對訪

問國主義的尊重程度，所以參加商務活動首先就是要守時。

四、恰當?shù)姆Q呼。在國際交流中，常用的稱呼先生、女士和

小姐。在招呼地位高的官方人士時就要注意，要選用“閣下”或

稱呼其“職銜”。

五、準備適當?shù)亩Y物。在國外有時贈送禮品會使訪問國主人

處于尷尬的境地，因為大多數(shù)商業(yè)機構(gòu)是嚴禁送禮和收禮的。但

一些很特色且花銷不大的國產(chǎn)的紀念品卻會起到很好的增進友誼

的作用。

六、符合場合的著裝。正裝（西服）是參加商務活動或宴請所

必要的，女士一般也應著禮服或西服，才會讓對方覺得你是很重

視此次活動的。

七、把握好與沏方的交流技巧。英語是國際交流語言，如果

語言上有溝通障礙，可隨團帶備或在當?shù)仄刚堃晃环g。此外開

場白都非常簡短，大多數(shù)的交流也都是很快進入正題；在會議中切

忌坐姿保持端正或忌諱二三人悄悄私語，萎靡不振等狀態(tài)，這些

都是對交流雙方的不尊重并會引致反感。

國際商務禮儀篇8

一、通過學習我們正確認識了談判的普遍性。

談判是解決沖突謀求發(fā)展的一般手段，成功與否有它的先決

條件：1、該問題是否可以通過談判解決;2、談判者是否愿意作出

交換和相應的妥協(xié);3、談判者能否在一定程度上相互信任。談判

成功的關鍵不在于談判人員的技巧，而是談判人員優(yōu)秀的人格和

正確的價值觀。這點告訴我們談判中就算談判者的技巧再過高超,

沒有正確的價值觀和優(yōu)秀的人格，談判時不可能成功的。談判具

有藝術性，體現(xiàn)為談判策略和技巧的制定與實施。

二、談判人員自身的培養(yǎng)對談判成功與否也很重要。

談判人員是談判中最積極活躍的因素，談判人員應不斷提高

自身能力。這就需要談判人員具備一定的知識結(jié)構(gòu)，好的談判者

應該是博覽群書，對各方面的知識都有所涉獵，只有這樣才能成

為一個真正好的談判者。

三、通過課堂上對氣質(zhì)的探討讓我們知道自己是什么氣質(zhì)的

人。

各種氣質(zhì)分別體現(xiàn)在不同人身上，讓我們對自己有更深的了

解，知道自己的不足后努力去克服c通過測試我是屬于膽汁質(zhì)的，

以后處事我就應該克制自己，讓自己在沖突中冷靜，不急不躁，

考慮周到后再作出決定。

四、通過老師介紹，接觸了各種談判理論。

1、國際商務談判的需要理論，主要觀點：談判的前提是談判

的各方都希望從談判中得到某些利益以滿足一定的需要。這就要

求談判者應善于發(fā)現(xiàn)對方的利益和己方利益相互聯(lián)系，驅(qū)動對方

對各種需要的重視。通過各種方法去發(fā)現(xiàn)談判方的需要，再根捱

自己的需要決定應用相應的策略，具體包括六種策略。

2、談判的過程理論，把談判分為以下幾個過程：（1）開局階

段；（2）對開始階段的回顧和總結(jié)階段；（3）實質(zhì)性談判階段；（4）交

易和明確階段；（5）成交階段。對應各個階段，談判人員應持不同

的態(tài)度，不同的語言風格，建立不同的談判氣氛，只有對談判各

過程有深入的了解，才能談判順利進行，最后才能成功的談判。

3、談判方針理論，它是把談判技巧與方針結(jié)合在一起研究。

⑴謀求一致是一種謀求雙方共同利益，最大可能的努力的方式進

行談判；（2）皆大歡喜是一種保持積極關系、各得其所的談判方針;

（3）以戰(zhàn)取勝這種方針是比較陳舊的談判方針，談判是欺騙手

腕，應當避免爭個你死我活，結(jié)果卻兩敗俱傷。該方針目的是打

敗對方，實質(zhì)是損害了雙方的利益。人們應該在友好、和諧氣氛

下謀求一致去談判，也可以在謀得己方利益的前提下給對方以適

當滿足的皆大歡喜去談判，但無論如何，不戰(zhàn)取勝。談判模式不

是第一個確定其立場而是認清自身的需要，然后去尋求和探索對

方的需要，談判的根本目的是共同努力去找出達到需求結(jié)合點的

途徑。

4、談判實力理論，主張談判者要能夠嫻熟運用談判技巧，取

得談判成功的基礎是談判實力。談判過程中我們首先應正確判斷

自身的實力，然后保持自己的實力，最后增強自己的談判實力。

5、原則談判法，說明原則、理想與利益的關系。原則談判要求雙

方在道理上尋求突破口，而不是各執(zhí)己見、討價還價。主要理論

觀點：（1）把人和事分開；（2）集中精力于利益而不是陣地；（3）就共

同利益設計方案；（4）堅持運用客觀標準。

五、商務談判的策略。

商務談判策略指在商務談判中，為實現(xiàn)談判目標而制定并實

施的，關系談判全局，并貫徹談判始終的談判戰(zhàn)略決策。正確的

談判策略能夠促使談判向有利于自己的方向轉(zhuǎn)化，以求達到預期

的目的。

商務談判策略的選擇包括開盤策略、姿態(tài)策略、情景策略。

開盤策略有速決策略，指預計所選擇的發(fā)盤，不須進一步磋商，

就會被對方所接受；克制性策略指所選擇的發(fā)盤，至少能保證對方

還盤能夠達到本企業(yè)談判目標：但又具有較大的談判余地，并且有

足夠的吸引力，對方是不會拒不理睬的。姿態(tài)策略可以選擇不同

的策略組合，雙方談判人員相互認識、尊重，對上次的經(jīng)驗滿意

可以選擇溫和而積極的策略；溫和而消極策略適用于本企業(yè)談判

人員對過去的交易不完全滿意，應防止對方援引過去交易的先例

來對待目前的談判；如果我方談判人員對對方不認識或不尊重，對

方企業(yè)形象欠佳，但我方希望通過本次談判達成公平交易就可選

擇強硬而消極的策略。情景策略可根據(jù)情況采取攻勢與防御策略。

六、商務談判的技巧。

談判技巧，是談判人員處理談判具體問題的方法或能力，是

為貫徹實施談判計劃和談判策略的具體操作活動。談判技巧運用

是否嫻熟關系到談判的成敗。談判技巧在談判中表現(xiàn)為語言交流

技巧、磋商的技巧、談判心理技巧及打破僵局的技巧。

通過學習總結(jié)了以下幾個基本技巧：1、商業(yè)談判要努力創(chuàng)造

一種和諧的交流氣氛;2、商業(yè)談判中要善于傾聽、分析和判斷;3、

要打好商業(yè)談判的團體賽;4、商業(yè)談判要有慎密的邏輯思維和舉

重若輕的談判藝術;5、商業(yè)談判要盡可能地掌握對方的情況，站

在對方的立場上，真誠地幫助對方分析利弊得失;6、要掌握商業(yè)

談判中讓步和堅持的火候；7、商業(yè)談判要厚道，要讓對方有一定

的成就感。

土、商務談判的實務C

包括商務談判的準備、國際商務談判的文化與風格、談判行

為及其規(guī)范、商務談判與市場營銷。談判準備首先要確定談判目

標與對象，我們要明確理想目標、現(xiàn)實目標與立意目標，我們要

明白底線并不是現(xiàn)實目標，而且不要讓別人輕易知道自己的底線。

我們確定的談判對象必須滿足我方的談判經(jīng)濟目的。在談判

班子的組建中，領導人應具備知識全面、領導能力、決策能力、

事業(yè)心和獻身精神。準備階段的最后是模擬談判，它具有發(fā)現(xiàn)巨

題、彌補漏洞、優(yōu)先方案、鍛煉談判人員重要作用。國際商務談

判中面對不同的文化與風格，我們可以采取以下措施：1、要注意

傾聽并適時作出反應；2、要善于發(fā)問；3、要使對方充分了解你的

想法;4、溝通的內(nèi)容要講究針對性;5、要考慮談判風格的差異;6、

要適時使用委婉語;7、要適時使用模糊語言。

國際商務禮儀篇9

在現(xiàn)實中要順利地完成一次商務談判真的不容易，我們需要

注意的有很多很多。正如課程中包含的：商務談判的心理&&作為

談判的雙方都得學會察言觀色，要做到知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝;

商務談判準備&&成功永遠是留給有準備的人，相信沒有充分的準

備便去與人談判，那注定是以失敗而告終的；商務談判技巧&&沒有

技巧，只會被人牽著鼻子走，何來主動權，又如何能取得談判的

成功等等0所以相信《國際商務談判》也是一門很深的學問C

下面僅從以下方面來淺談我對此課程的理解和體會：1、國際

商務談判的技巧;2、文化差異和國際商務談判。

所謂國際商務談判是是國際商務活動中不同的利益主體，為

了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協(xié)商的過程，它是一

種對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中普遍存在的一項十分重要的經(jīng)濟活動，是

調(diào)整和解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟

利益沖突的必不可少的一種手段。

一、國際商務談判的技巧

談判技巧可以說是整個談判過程最重要的一個環(huán)節(jié)。而談判

技巧的前提必須得有充分的談判前的準備。在國際商務談判中，

既要保證自己的合理利益，又要達到預定目標，并不是一件輕松

的工作，但是如果掌握了它的規(guī)律，按照一定的原則，就能夠達

到更好的結(jié)果。

（一）做到兼顧雙方利益

兼顧雙方利益就是要達到雙贏。所謂雙贏就是你的利益必須

從對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現(xiàn)出來。在無

時無刻不充滿矛盾和沖突的商務活動中，我們應懂得：

1、追求及擴大總體利益。也就是我們?nèi)舴Q的把蛋糕做大。談

判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風險，使雙方的共同利

益得到增長，這將使雙方都有利可圖C

2、將目標分散，盡量避開利益沖突。要善于營造一個公開,

公平，公正的競爭局面，以使自己處于有利的位置，避免陷入被

動，且只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。

3、消除對立。雙方只要認準最終目標，在具體問題上可以采

取靈活的態(tài)度，同時也為對方著想，從對方角度設計一個讓他滿

意的方案，達到我的目的。

（二）做到公平競爭

雙方談判應該是一種公平競爭，應建立在平等互利的基礎上。

但是，世上又沒有絕對的公平。那就要懂得在不公平的現(xiàn)實中尋

找公平的支點。

（三）把握時機

抓住時機，把握談判的度，偶爾裝聾扮傻，凡是我想要的，

對方能給的，就先談，多談;凡是對方想要的，我不能放的，就后

談少談。在會談前先摸清對方的行程時間安排，在看似不經(jīng)意演

安排與會談無關的內(nèi)容，最后使對方不得不草草簽訂有利于自己

的協(xié)定。

（四）掌握有利信息

正所謂知己知彼百戰(zhàn)百勝，談判前就要多了解對手。對對方

了解越多，就越能抓住對方的弱點，從而進行有利的回擊。

（五）注重談判心理

談判中多揣測對方的想法，做到既滿足對方心理需求的同時

又要善于利用時機乘人之危，落井下石。但要慎用負面語言，在

語言表達上要具有引導性，即是能用反問的決不用陳述同時還要

注意談判中工作語言一致。

（六）利用身份地位

如果談判中雙方處于不平等的地位，那么談判將無法進行。

要想提高談判地位，可以通過暴露專業(yè)身份；制造競爭；堅持到底

的耐心和放松的心情來達到。

二、文化差異與國際商務談判

國際商務談判作為一種涉及不同地域、民族、社會文化的交

往與接觸，呈現(xiàn)其多國性、多民族性。由于不同國家、不同地區(qū)

的談判人員在語言溝通、思維方式、決策過程和談判風格等方面

有著顯著差異，而這些差異又是影響談判成敗的因素，因此，了解

和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異成了談判人員必須的功課。

世界各民族由于特定的歷史和地域而逐漸形成了自己獨有的

文化傳統(tǒng)和文化模式。由于中西方傳統(tǒng)習慣、價值觀念、宗教信

仰、思維方式等的不同，使得中西方文化表現(xiàn)出諸多差異。其產(chǎn)

生的原因有地域原因、宗教差異、經(jīng)濟差異、政治差異、民族差

異、觀念差異等。文化差異往往體現(xiàn)在以下幾個方面：

（一）溝通過程

語言是任何國家、任何地區(qū)、任何民族之間進行溝通的橋梁，

要進行商務談判，首先必須過語言這關。雖然有時可以請翻譯解

決這個問題，但不管如何，差異都是無法避免的。

文化的差異也會導致不同國家或地區(qū)的談判者在形體語言、

動作語言的運用上