國際商務(wù)談判 習(xí)題答案、練習(xí)題及答案（白遠(yuǎn)）

《國際商務(wù)談判》習(xí)題答案

第一章談判發(fā)生的原理

1.你認(rèn)為在生活中你常常扮演談判者的角色嗎？你能舉一兩

個你參與過的談判事例嗎？

這些事例可能只是生活中的一些場景，如商店買衣服、租房等，

但是這些都是談判的最初形態(tài)，鼓勵學(xué)生們談?wù)勛约旱母惺堋?/p>

2?認(rèn)真閱讀案例研究中的案例一，回答下列問題：

(1)你認(rèn)為該案例體現(xiàn)了談判中的相互讓步原則嗎？

是的。

(2)尋求對等讓步的方案在這個談判案例中起到了什么重要作

用？

這個案例首先需要學(xué)生明白為什么賣方提出買方也要提供自己

的成本？那么買方的成本可能包括什么？這里買方顯然不是終端消

費者，薯條只是一個中間產(chǎn)品。那么買方也涉及一個進(jìn)一步銷售的問

題，這樣買方可能的成本包括，對薯條的進(jìn)一步加工成本、銷售成本、

店面成本、營銷成本、人員成本等。所以當(dāng)雙方的成本都變得透明后,

最終達(dá)成的協(xié)議也就順理成章了，即“采用雙方平分銷售價格高出成

木的那部分利潤的方案”。

3.閱讀案例研究中的案例二,并且討論松下公司為何甘冒巨大的

風(fēng)險，犧牲當(dāng)前的利益?松下公司的創(chuàng)始人松下幸之助在與飛利浦公

司的談判中是如何考慮的？

松下幸之助是從長遠(yuǎn)利益考慮公司的發(fā)展，因為企業(yè)要發(fā)展必須

技術(shù)領(lǐng)先，在松下與飛利浦之間還存在著較大的技術(shù)差距，而通過購

買飛利浦的技術(shù)，松下迅速縮小了與世界先進(jìn)技術(shù)的差距，實現(xiàn)了以

后的快速增長。

第二章談判程序與談判結(jié)構(gòu)

2.認(rèn)真閱讀案例研究“中美知識產(chǎn)權(quán)談判”，并討論下面的問題:

(1)在中美知識產(chǎn)權(quán)談判中，中方和美方各自的利益是什么？什么

是雙方的目前利益?什么是雙方的長久利益和潛在利益？

中方的主要利益是要求美國支持中方入世談判中以發(fā)展中國家

的身份入世。當(dāng)然中國建立知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)機(jī)制也是為了中國的長期利

益。美國的利益是加強(qiáng)它在中國的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)，獲得更多進(jìn)入中國

的市場渠道，特別是在中美貨物貿(mào)易逆差巨大，而美國服務(wù)貿(mào)易有小

幅順差背景下，美國更是在意它在中國的知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，這是美國

的重要比較優(yōu)勢所在。中美互為貿(mào)易大國，經(jīng)濟(jì)往來關(guān)系重大，解決

好中美之間的貿(mào)易摩擦對雙方都有利。

(2)對中美知識產(chǎn)權(quán)談判的結(jié)果產(chǎn)生影響的主要事件是什么？

談判直接涉及的議題是知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)問題，間接議題是中國入世

和中美之間的貿(mào)易不平衡問題。

(3)中方在談判中的底線是什么？

獲得美國支持中國以發(fā)展中國家入世的要求。

3.模擬談判

建議學(xué)生從雙方的關(guān)系考慮，如何雙方已經(jīng)建立了彼此信任的關(guān)

系，可以在談判中靈活掌握。

第三章談判從準(zhǔn)備開始

2.閱讀案例研究“一項中美合資談判中針對法律條款的談判”，

回答下列問題：

(1)中方在談判中之所以能夠取得主動的原因是什么？美方談判

代表在談判中幾次陷入被動的原因是什么。

這是一場關(guān)于合資企業(yè)談判文本草案的談判。中方在提出采用中

方的文本為基本草案時，美方提出質(zhì)疑。針對美方的質(zhì)疑，中方引用

中國《合資企業(yè)法》以及《瑞典的仲裁》等法律文件，支出美方的文

本中存在29處之多的問題，使得美方最終同意了中方的提議。

(2)在這個案例中所涉及的法律問題有哪些？

這個案例涉及了如下幾個提議：合資企業(yè)的當(dāng)事人、合資企業(yè)發(fā)

行股票問題、工業(yè)產(chǎn)權(quán)作價問題、美方商標(biāo)使用問題、美方保持技術(shù)

先進(jìn)性的問題，以及選擇仲裁機(jī)構(gòu)等。

(3)請評價中方律師在談判中的作用。

中方律師的職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)知識使得中方在談判中取得主動地

位。

3.模擬談判

這個模擬談判案例的背景是中國改革開放初期中國企業(yè)有了自主

對外銷售的權(quán)利，企業(yè)可以直接與外商談判。談判的主題是絲綢的價

格。這是一場情節(jié)較為簡單的模擬談判。學(xué)生們用10分鐘準(zhǔn)備，25

分鐘完成談判。談判結(jié)束后各小組報出談判結(jié)果，主要是達(dá)成的價格

協(xié)議。這個是一個真實的案例，最后的成交價格是以中方范廠長的報

價成交。

教師要引導(dǎo)學(xué)生分析為什么絕大多數(shù)的小組談成的價格都低于中

方賣方的報價。除了分析對案例所提供信息的準(zhǔn)確理解外（大多數(shù)情

況下，學(xué)生們更多的關(guān)注了香港的市場價，而忽略了歐美的價格），

中國人的文化習(xí)俗對結(jié)果的影響是什么（中國學(xué)生習(xí)慣性的認(rèn)為任何

報價都不是實價，都有砍價的空間）？

第四章兩分法談判與復(fù)雜談判

1.在參與談判的五種類型的第三方中，人們對哪些類型的第三方

需求量最大?為什么？

第三種類型。

2.你是否在談判中扮演過第三方的角色？如果有過這樣的經(jīng)歷,

你所扮演的第三方是哪一種類型？

同學(xué)們根據(jù)自己的經(jīng)歷回答此問題。

3.比較成立聯(lián)盟和維持聯(lián)盟，哪一部分工作更困難?為什么？

維持聯(lián)盟更為困難，因為聯(lián)合體中的各方都有自己的利益述求，

要想把他們集合在一個旗幟下必須找到最大公約數(shù)，而且隨著時間的

推移，人們的想法也會放生變化，又產(chǎn)生了新的利益述求。

4.認(rèn)真閱讀案例研究“'安大線'與‘泰納線’之爭一一第三方

的介入對中俄石油管道談判的影響”，并且討論:

(1)第三方是如何對中俄石油管道談判產(chǎn)生影響的？

第三方的加入使俄羅斯放棄了本來進(jìn)行中的“安大線”，轉(zhuǎn)而考

慮“泰納線”，這是原本只通往中國的運(yùn)輸管道的談判終止，但是俄

羅斯這樣做也沒有錯，因為每個國家首先都應(yīng)當(dāng)考慮自己的利益。

(2)這個案例中，第三方是以何種方式介入的？對中國產(chǎn)生的影響

是正面的還是負(fù)面的？

第三方，如日本通過最高層領(lǐng)導(dǎo)的參與，提出投資、技術(shù)合作、

對運(yùn)輸管道提供資金等方式介入。對于俄羅斯來說是一個利益最大化

的結(jié)果，對于中國來說兩個輸油終端也解決了中國進(jìn)口俄羅斯原油的

目的，使原油進(jìn)口來源多樣化。

模擬談判L該模擬談判包含了本章所講的兩分法談判的大多數(shù)

要素。這是一個單一價格談判，雙方即沒有過去也沒有未來，因而都

盡可能使自己利益最大化。談判的結(jié)果需要分析雙方誰的談判力更

強(qiáng)。在這個談判中誰希望達(dá)成談判結(jié)果的動機(jī)強(qiáng)烈，誰就可能較早做

出讓步。從雙方的談判動機(jī)分析，買方必須盡快成交，因為他三天內(nèi)

要開始工作，但目前的賣方可能不是他唯一的選擇。賣方則希望將舊

車賣掉支付部分新車價款，因為賣方還有兩天時間就要取新車，而目

前這個買方可能是賣方唯一的希望。從談判力的角度分析，賣方談

判力較弱。

2、模擬談判指導(dǎo)

分小組做模擬談判，提醒學(xué)生這是一個兩分法談判，雙方只有一

次博弈的機(jī)會。談判可以當(dāng)堂做，完成后比較各組的結(jié)果，并且讓學(xué)

生分析達(dá)成的談判結(jié)果。

模擬談判2：這個案例是模擬第三方參與的談判，第三方扮演的

角色是助談人。在本案例中，從利益角度講談判雙方的利益是一致的,

都是為了更好地推銷銀行的產(chǎn)品，只是在推銷隊伍的人員組成方面有

爭議。所以在雙方基本利益一致的情況下，可以由銷售人員和產(chǎn)品開

發(fā)人員組成共同的銷售隊伍，在面對客戶時各自發(fā)揮各自的專長。

通過這個模擬談判，一是學(xué)習(xí)掌握作為一個助談人應(yīng)當(dāng)如何表現(xiàn);

二是在助談人的協(xié)助下雙方取得可行的解決方案。如果學(xué)生們能夠認(rèn)

識到彼此利益的一致性，該模擬談判一般需要20分鐘即可完成。

第五章商務(wù)談判的類型與內(nèi)容

1.本章中所論述的各種談判類型的主要內(nèi)容和特點是什么？

本章的主要內(nèi)容是商品買賣談判、國際技術(shù)貿(mào)易談判、組建合資

企業(yè)談判、電子商務(wù)談判。商品買賣談判是傳統(tǒng)的貨物貿(mào)易談判，技

術(shù)貿(mào)易一般屬于服務(wù)貿(mào)易范疇，合資企業(yè)談判則具有綜合談判的性

質(zhì)，既有貨物貿(mào)易又有服務(wù)貿(mào)易談判，電子商務(wù)談判則是信息化時代

發(fā)展的新的貿(mào)易方式，不同于傳統(tǒng)的面對面的談判，使談判者實現(xiàn)了

隔空談判。詳細(xì)內(nèi)容可見教材。

2.技術(shù)貿(mào)易談判與商品貿(mào)易談判有什么不同點？

貨物貿(mào)易是物體所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，賣方一旦出售變失去了產(chǎn)品的所

有權(quán)；技術(shù)貿(mào)易則是出售使用權(quán)，技術(shù)可以同時多人擁有，也可以多

次出售。

3.合資企業(yè)談判的復(fù)雜性體現(xiàn)在什么方面？

合資企業(yè)談判涉及的內(nèi)容大大超出一般的貨物貿(mào)易和服務(wù)貿(mào)易

的范疇，包括企業(yè)的資本運(yùn)作、企業(yè)管理、出資方式、經(jīng)營收益與風(fēng)

險分擔(dān)等，而且由于合作時間較長，加之不同的文化背景都是合資企

業(yè)談判變得十分復(fù)雜。

4.在中外合資企業(yè)的談判中，如果外方以專利和專有技術(shù)投資,

作為對等中方可以以何種方式投資入股？

土地使用權(quán)、廠房等。

5.合資企業(yè)投資雙方投資比例的大小與企業(yè)的經(jīng)營權(quán)有什么關(guān)

系？

關(guān)系到企業(yè)的決策權(quán)、利潤分配比例和風(fēng)險分擔(dān)比例。

6.閱讀本章的案例研究,并回答下列問題：

(1)試分析中俄天然氣協(xié)議達(dá)成的經(jīng)濟(jì)與政治因素。

經(jīng)濟(jì)上中國有了充足的天然氣供給，環(huán)境改善和能源安全得到一

定的保障；俄方獲得一個長期穩(wěn)定的大市場，實現(xiàn)能源出口的多元化。

政治上，中方穩(wěn)固了與俄羅斯的盟友關(guān)系，特別是在俄方遭受以美國

為首的西方國家制裁之際，急需有穩(wěn)定的外匯收入，這大大緩解了由

于烏克蘭危機(jī)美歐對俄羅斯的政治壓力。

(2)中俄天然氣價格談判為什么談了這么久？天然氣價格每千立

方米變動1美元,給雙方帶來的影響有多大？

俄羅斯出價較高，并且將天然氣與石油價格掛鉤，而石油價格持

續(xù)走高，這些讓中方無法接受?？梢愿鶕?jù)案例所給出的4000億美元

總價、380億立方米總量、30年期限進(jìn)行推算。

(3)中俄最高領(lǐng)導(dǎo)人在中俄天然氣談判中起到了什么作用？

起到催化劑作用，他們的加入使許多重大的問題得到解決，極大

地推進(jìn)了談判的進(jìn)程。

模擬談判：模擬的關(guān)鍵問題是美方的技術(shù)投入究竟占過少比例。

這個問題在中國《公司法》中有規(guī)定，“非貨幣財產(chǎn)出資比例以百分

之七十為上限”，但是第四版《公司法》修訂后，此點已經(jīng)刪除。但

是本模擬案例發(fā)生在新的《公司法》修訂前。

第六章對立統(tǒng)一與知己知彼、攻心為上一一中國古代談判思

1.同學(xué)們自由發(fā)揮。

2.在競爭激烈的現(xiàn)代商務(wù)活動中，在談判中成功地應(yīng)用“攻心為

上”的戰(zhàn)術(shù)可以以較低的談判成本獲取更大的商業(yè)利益。閱讀案例研

究“亞當(dāng)森的攻心術(shù)”，指出亞當(dāng)森談判成功使用的是什么策略,并分

析他成功的原因。

亞當(dāng)森使用的是“攻心戰(zhàn)術(shù)”，他從伊斯曼最感興趣的題目入手,

先突破他的心理防線，放棄對他的戒備心理，之后的訂單花落他家是

水到渠成。

第七章雙贏理念與合作原則談判法

1.你認(rèn)為談判取得雙嬴結(jié)果的機(jī)會多嗎？什么樣的談判可能會

出現(xiàn)雙贏的結(jié)果,什么樣的談判只能出現(xiàn)非贏即輸?shù)慕Y(jié)果？

是否是雙贏的結(jié)果取決于雙方是否認(rèn)為自己的核心利益是否得

到滿足。將談判雙方的利益與談判議題綜合考慮比較容易獲得雙贏的

結(jié)果，或者能夠平衡好短期利益與長期利益的關(guān)系。兩分法談判中例

舉的場景，如單個議題、市場壟斷、信息嚴(yán)重不對稱等可能導(dǎo)致非輸

即贏的結(jié)果

2.各國之間由于領(lǐng)土主權(quán)發(fā)生的爭端是談判中的硬骨頭，但是

中國就香港和澳門的回歸所進(jìn)行的談判是此類談判中成功的范例。結(jié)

合合作原則談判法談?wù)勀愕母惺?并指出促成香港、澳門回歸談判成

功的關(guān)鍵因素是什么。

堅持利益而不是立場。

3.閱讀案例研究中的案例一，回答下列問題：

(1)在談判中，一方是以自己的立場為基礎(chǔ)進(jìn)行討價還價，另一方

是以原則為基礎(chǔ)討價還價,請指出哪方運(yùn)用的是以原則為基礎(chǔ)的討價

還價法，他又是怎么運(yùn)用此方法的？

湯姆使用的是合作原則談判法。在這個案例當(dāng)中，湯姆的談判方

法采取的就是“對事不對人”的態(tài)度，堅持使用“公司政策”這個客

觀標(biāo)準(zhǔn)，而且在談判陷入僵局的情況下，他采取的策略是中斷談判讓

雙方都冷靜幾天。而調(diào)停員的談判方法則與湯姆不同，而且站在強(qiáng)勢

的地位說出，要不接受，要不走人。這類情景我們可能都見過，所以

這個案例的學(xué)習(xí)可以幫助我們學(xué)習(xí)如何遵循“合作原則談判法”處理

此類糾紛，獲得滿意的結(jié)果。

⑵談判的結(jié)果是一方盈利一方受損嗎？

不是，湯姆獲得應(yīng)得的賠償，但保險公司也沒有受損，因為這是

公司指定的賠償標(biāo)準(zhǔn)。

4.工業(yè)化國家和發(fā)展中國家之間的對抗在世界經(jīng)濟(jì)全球化的背

景下日益尖銳。案例研究中的案例二、案例三反映了發(fā)達(dá)國家和發(fā)展

中國家在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的矛盾和沖突。仔細(xì)閱讀這兩個案例，并就以下

的議題進(jìn)行討論：

(1)關(guān)貿(mào)總協(xié)定中的談判協(xié)議使發(fā)達(dá)國家和發(fā)展中國家都從中獲

益,應(yīng)當(dāng)是雙贏的結(jié)果。

發(fā)展中國家在國際競爭領(lǐng)域中處于劣勢，處于產(chǎn)業(yè)鏈的低端，關(guān)

貿(mào)總協(xié)定在發(fā)展中國家具有比較優(yōu)勢的產(chǎn)、業(yè)領(lǐng)域達(dá)成協(xié)議使發(fā)展中

國家有了工業(yè)化起步的機(jī)會，如果沒有發(fā)展中國家的經(jīng)濟(jì)進(jìn)步，發(fā)達(dá)

國家的發(fā)展難能為繼。

(2)環(huán)境保護(hù)是全人類面臨的共同問題，發(fā)達(dá)國家和發(fā)展中國家

都有義務(wù)保護(hù)環(huán)境。

討論中引導(dǎo)學(xué)生從全局的角度，從全人類只有地球這一個家考慮

問題，所以環(huán)境保護(hù)是大家共同的責(zé)任。但是發(fā)達(dá)國家在早期工業(yè)化

過程中已經(jīng)造成環(huán)境的破壞，現(xiàn)在發(fā)達(dá)國家應(yīng)當(dāng)承擔(dān)自己的義務(wù)，為

發(fā)展中國家提供必要的技術(shù)和資金援助。

第八章談判力及其影響因素

1.在下面的例子中，你認(rèn)為如何做才能夠激發(fā)潛在消費者的購

買欲望？

(1)你正在擬定CityBaby(長安奧拓)的促銷計戈上

(2)你和你的同學(xué)自己經(jīng)營一個小書店，但是銷售并不景氣。

讓學(xué)生自由發(fā)揮，但可以提示學(xué)生根據(jù)產(chǎn)品和服務(wù)的特點，鎖定

潛在的客戶群，針對他們的需求突出產(chǎn)品的優(yōu)點。

2.討論在下面的情況中應(yīng)如何降低自己對對方的依賴。

⑴美國一般依賴國外市場特別是中東地區(qū)解決50%的石油消費,

因此美國市場對石油價格的升降十分敏感，石油成為對美國經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生

重大影響的產(chǎn)品。

增加自己的供給，減少進(jìn)口。美國現(xiàn)在依靠頁巖油技術(shù)已經(jīng)成為

世界市場上一個石油出口大國。

(2)1997年的亞洲金融危機(jī)對中國的出口增長造成重大沖擊，使

出口增長率從1997年的20%大幅度地下降至1998年的0.5%。造成中

國出口下降的原因之一是中國出口企業(yè)對亞洲市場的依賴，而亞洲市

場在金融危機(jī)中處于萎縮狀態(tài)。

開發(fā)新的市場，例如從亞洲金融危機(jī)后，中國重視拉美市場，并

成為拉美國家的重要貿(mào)易和投資伙伴。

3.閱讀本章的案例研究，并回答下列問題：

(1)是什么增強(qiáng)了案例中客戶的談判力？

借助法律的力量。

(2)如果客戶最終沒有選擇司法程序，它會有什么損失？

在選擇訴訟威脅之前，該客戶認(rèn)為銀行方面處于完全優(yōu)勢地位。

自己唯一的選擇就是對自己的生意和個人資產(chǎn)進(jìn)行清算。

模擬談判:

這個模擬談判雙方有達(dá)成交易的可能，如何使價格對自己更有利

取決于是否認(rèn)清楚自己的談判力，如對中方來說中國快速發(fā)展的大市

場，英方具有技術(shù)實力，但是時間對中方有利，因為其他國家的競爭

者也在覬覦中國市場，盡早進(jìn)入中國市場可獲得先機(jī)。

第九章談判者的性格類型與談判模式

6.思考本章的案例導(dǎo)入,并討論下面的問題：

(1)中國學(xué)生小張在電器店與店員的談判中失利的原因是什么？

你認(rèn)為她是哪一種性格類型的人？

不愿意說“不"既不強(qiáng)硬，也不合作，被動應(yīng)對，找各種理由。

典型的回避型性格。

(2)你認(rèn)為小張的行為表現(xiàn)在中國人中普遍嗎？

是的，是中國人一個代表性性格。

7.閱讀案例研究“性格測試”，回答下列問題：

(1)你認(rèn)為一個人的性格與所從事的工作之間有相關(guān)關(guān)系嗎？

有。如果長期從事某項工作，這個職業(yè)的特點會逐步融入到自己

的行為習(xí)慣中，成為性格的一部分。

(2)文中提到的性格測試對公司尋找合適的雇員是否會有效？

針對雇員中一些共性的因素可能有效，但是每個人都有個體差

異，所以雇員的選擇可以再結(jié)合其他考察方式。

模擬案例：

這個模擬談判案例主要是讓雙方體會由于文化的不同帶來的談判

者性格的不同。模擬雙方談判代表的同學(xué)需要更好地了解這兩個國家

的文化特點和比較典型的談判行為，盡量做到真實。美國人多為競爭

類性格，具有典型的西方文化特征；而日本人則有東方文化特征。

第十章談判者的語言藝術(shù)與思維藝術(shù)

1.在做一個良好的陳述者、傾聽者和提問者這三者中，哪一個最

困難?哪一個最容易？為什么？

應(yīng)當(dāng)說做好了都不容易，但是在學(xué)生的模擬談判中，大多數(shù)學(xué)生

更需要學(xué)習(xí)如何傾聽，之后能提出有價值的問題。進(jìn)行陳述比較好做

到，但是如何陳述也需要做大量的練習(xí)，不是說得越多越好。

2.談判中語言表述邏輯性強(qiáng)對于來自不同文化背景的談判雙方

有什么好處？

無論用什么語言，表述的邏輯性、合理性和流暢性都是十分重要

的，這有利于雙方的理解，減少歧義，實現(xiàn)有效交流。

3.你能舉出在與別人談話時對方讓你感到不愉快的兩三個例子

嗎?或者舉幾個你讓對方感到不高興的例子。

讓學(xué)生自由發(fā)揮。

4.無論與哪個國家的人談判，最基木的交往原則是對對方禮貌

和尊重。你同意這個觀點嗎？

回答是肯定的。讓學(xué)生提出自己的看法，并說明為什么。

5.閱讀本章的案例研究，回答下列問題：

(1)你同意案例研究中提出的交流問題嗎？你在與別人交流時是

否存在同樣的問題?

這三個交流問題普遍存在，有時候談判者可能并沒有意識到這些

問題影響了雙方的有效交流，以及談判的進(jìn)程，所以學(xué)生們通過學(xué)習(xí)

首先認(rèn)識到實現(xiàn)有效交流存在的問題，并在實踐中改正這些問題。

(2)你認(rèn)為應(yīng)當(dāng)如何解決此案例研究中提到的三個交流問題？

先從學(xué)會傾聽別人的講話開始，學(xué)會理解對方，并且準(zhǔn)確找出對

方的談判要點。為避免由于文化和表述的不同帶來的誤會，先要做足

功課，也就是不僅要做商務(wù)準(zhǔn)備，還有做文化調(diào)查。如果雙方并沒有

進(jìn)行實質(zhì)意義上的交流，或者向?qū)Ψ教岢龃它c，或者暫時休會，之后

將談判拉回軌道。

模擬談判：

模擬這個談判時需要注意雙方的表達(dá)，特別是小張對王大媽應(yīng)當(dāng)

尊重?？梢詤⒖际袌鰞r格以及二手房未來的走勢；也可以通過中介了

解對王大媽這套房子的需求情況，這些信息都可以供參考。

第十一章文化模式與談判模式

1.你認(rèn)為“性相近”指的是什么，“習(xí)相遠(yuǎn)”又指的是什么？說

說你對此觀點的看法。

“性相近”指的是人的性情，或者是本性，“習(xí)相遠(yuǎn)”指的是人

的性情。讓學(xué)生充分討論和發(fā)揮。

2.人們在談判中的行為受文化的影響很大。由于我國國土面積

廣大，民族眾多，因此也形成了各地的人們在思維方式和行為舉止上

的不同。請結(jié)合自己的經(jīng)歷談?wù)勛约旱目捶ā?/p>

讓來自不同地區(qū)的同學(xué)舉幾個例子說明。

3.用“讓步模式”測試一下你作出讓步的行為習(xí)慣,并對照自己

的個性類型(如果你做了第九章中的性格測試)，看看是否有一致的地

方。

根據(jù)自己的體會回答問題。

4.對在談判過程中出現(xiàn)的文化差異，你的態(tài)度是什么？

彼此尊重，彼比理解，求同存異。

5.閱讀案例研究“歐洲迪斯尼樂園的失敗”，回答下列問題：

(1)歐洲迪斯尼樂園虧損的深層次原因是什么？

除了市場因素外，美國管理者對法國文化的不了解，對法國民眾

的民族情緒不了解都成為虧損的原因。

(2)對異國文化習(xí)俗的了解在跨國經(jīng)營中具有重要的作用。試從

本案例中找出相應(yīng)的例子證實這一觀點。

例如在購買迪士尼樂園的用地、在經(jīng)營管理、樂園的運(yùn)作、樂園

內(nèi)的設(shè)施配備等。

(3)美國迪斯尼公司在與法國人談判時由于文化差異導(dǎo)致的錯誤

有哪些？

談判中美方派了幾個律師去談判，這與法方的談判理念不同，因

為法國人認(rèn)為付諸法律是談判的最后手段，是沒有誠意和不尊重的表

現(xiàn)。

(4)歐洲迪斯尼樂園在經(jīng)營中的問題給我們的啟示是什么？

忽視文化調(diào)研，不了解他國的文化可能導(dǎo)致許多嚴(yán)重的問題，因

此做好文化功課是談判準(zhǔn)備階段必做的功課。

模擬談判：

世界銀行官員多來自歐美國家，在中國的改水項目中，世行官員

按照歐美國家的習(xí)慣認(rèn)為應(yīng)當(dāng)把項目的資金的來源、使用、還款方式

等細(xì)節(jié)交代清楚，這與中方的做事風(fēng)格不同，也觸動了中方的擔(dān)心。

讓同學(xué)們理解雙方的文化差異，通過彼此讓步的方式解決談判爭端，

例如中方可以要求項目村出示這樣的承諾書，但是適當(dāng)考慮村干部的

感受，在具體金額上是否可以不提一些數(shù)字，但是強(qiáng)調(diào)村民得到的利

益和還款義務(wù)。

第十二章國際商務(wù)談判策略

1.采用雙贏策略的核心要點是什么？具體的實施方法有哪些？

首先是清楚的知道彼此的利益所在，發(fā)現(xiàn)彼此相同的利益，采取

綜合的一攬子談判方案，使雙方的核心利益得到滿足。參照第七章中

雙贏談判模式進(jìn)行。

2.談判方案策劃主要包括什么內(nèi)容？

方案應(yīng)當(dāng)在信息調(diào)研的基礎(chǔ)上制定，包括談判的目標(biāo)和議題、對

雙方優(yōu)先解決問題的分析、對自己與對方的談判力的分析、自己一方

的談判條件以及對方可能提出的條件、根據(jù)自己與對方的優(yōu)先利益提

出的退讓方案與替代方案等。

3.為什么談判力分析對于采取什么談判策略十分重要?

談判力決定了談判者的談判地位，一般說來談判力將強(qiáng)的一方多

采取競爭策略，憑借自己的優(yōu)勢地位獲得更多的利益，因此分析談判

力可以清楚自己憑借什么獲取自己的利益；談判力較弱的一方也不是

一味讓步，可以通過強(qiáng)調(diào)雙方的共同利益：為自己爭取更好的結(jié)果。

4.有經(jīng)驗的談判者與一般談判者在談判中的提問和傾聽行為的比

較結(jié)果（表12-1）說明了什么？

說明了傾聽的重要性。

5.設(shè)定談判的最后期限既是結(jié)束談判的重要方法，也是一種策略。

那么談判力優(yōu)勢一方與弱勢一方誰愿意設(shè)定更快的最后期間？為什

么？

談判力較強(qiáng)的一方愿意設(shè)定更快的結(jié)束時間，一個原因是談判力

優(yōu)勢一方可以更快的結(jié)束談判，確保自己的利益，防止由于形勢的變

化對方獲得更多的資源和替代方案。

6.閱讀本章案例研究，并討論下面的問題。

（1）這個案例說明的是目標(biāo)與路徑之間的關(guān)系。你認(rèn)為談判中應(yīng)

當(dāng)根據(jù)目標(biāo)變化路徑，還是應(yīng)當(dāng)根據(jù)路徑變化目標(biāo)？

目標(biāo)是一個確定的點，而通往目標(biāo)的途徑可以有許多，正所謂條

條道路通羅馬。但是如何不斷變化自己的目標(biāo)，則可能無法達(dá)到任何

目標(biāo)。

（2）在上面的案例研究中，杰克為什么能夠取得談判的成功？

他及時厘清了自己的談判目標(biāo)，用反向思維方式考慮問題，最終

實現(xiàn)了自己的目標(biāo)。

模擬談判：

分析各自的利益所在，中方的目標(biāo)是保持或者擴(kuò)大派往美國學(xué)習(xí)

的學(xué)生人數(shù)，繼續(xù)兩校的交流，美方是在學(xué)費上取得平衡。依據(jù)這個

分析中方考慮提供更多的用英語講授的專業(yè)課，組建雙語教學(xué)團(tuán)隊，

這個條件已經(jīng)具備。最終兩校商定美方在春季學(xué)期結(jié)束后集中派學(xué)生

到中國學(xué)習(xí)，每次人數(shù)大約在20人左右，中方提供2-3門專業(yè)課。

中方學(xué)生也由原來的3名提高了一倍，實現(xiàn)了雙贏的結(jié)果。

第十三章與世界各國商人談判

1.你如何解釋世界各地存在的不同的行為方式？

人們的行為方式的形成離不開他們生長的環(huán)境，文化是構(gòu)成生長

環(huán)境的一個重要部分。由于文化環(huán)境千差萬別，所以人們的行為方式

也不同。

2.對在談判過程中出現(xiàn)的文化差異，你的態(tài)度是什么？

首先是尊重彼比的文化，不要將自己的價值觀強(qiáng)加于別人；其次

是學(xué)習(xí)和理解不同的文化，不能因為他人與自己表現(xiàn)的不一樣感到不

可接受；在需要的時候，例如在對方的國家做生意或投資，調(diào)整自己

的行為，采取與對方相同的做事方式，以避免文化沖突。

3.中國人在使用語言和非語言（肢體語言）交往過程中有什么特

點？與其他國家和地區(qū)相比較有什么不同點和相同點？

中國人屬于高語言環(huán)境國家，表達(dá)自己的想法時往往采取間接的

方式，以避免傷面子。中國人較少使用肢體語言，感情不好外露，比

較含蓄，這些是不同點。中國與大多數(shù)亞洲國家在很多方面有共同點,

屬于東方文化，而與西方文化有較多的不同。

4.你認(rèn)為中國人在對待時間、人際關(guān)系、社會等級、婦女從商等

方面的態(tài)度與其他國家和地區(qū)有什么不同點和相同點？

中國人比較注重人際關(guān)系和社會等級。在中國的發(fā)達(dá)地區(qū)人們的

工作生活節(jié)奏很快，時間十分寶貴。中國婦女在商務(wù)領(lǐng)域任職基本上

沒有障礙，人們不會歧視女性出現(xiàn)在商場或談判桌上。

5.如果你與一個美國人談判,你將如何談?如果與阿拉伯人談判,

你應(yīng)該注意些什么？

美國人是典型的西方文化特點，這些前文都有敘述。阿拉伯人具

有很多東方文化特點，但是宗教在他們的生活中扮演十分重要的角

色，因此與阿拉伯人談判時一定要了解他們的宗教信仰和宗教禁忌，

避免因此犯錯誤。

6.完成下面的文化行為小測驗。

讓學(xué)生完成文化行為小測驗，并且對照參考答案。

7.閱讀本章的案例研究“在墨西哥談判一一生意與社交并行”，

并回答下列問題：

(1)你認(rèn)為阿妮塔代表的是美國文化還是墨西哥文化？

她雖然是墨西哥人，但是在美國長大，因此她的文化行為更具有

美國文化的特征。

(2)結(jié)合所學(xué)的知識，從時間、性別、關(guān)系等幾個方面比較美國文

化與墨西哥文化在談判中的不同表現(xiàn)和由此帶來的沖突。

在時間上，美國人希望減少交際時間，盡快進(jìn)入談判；而墨西哥

人更注重人際關(guān)系的建立，因此在這個方面愿意投入更多的時間。墨

西哥人對女性參與商務(wù)活動和在談判桌上出現(xiàn)抱有抵觸情緒。

(3)阿妮塔如果希望繼續(xù)在墨西哥開展業(yè)務(wù)的話，應(yīng)當(dāng)怎樣做才

能比較好地解決文化沖突所帶來的問題？

首先需要耐心，畢竟身處墨西哥，隨鄉(xiāng)入俗。調(diào)整自己的行程安

排，先與對方建立良好的關(guān)系，之后的商務(wù)談判部分就會比較順利。

模擬談判：

市政供水項目一般是政府項目，所以外方應(yīng)當(dāng)先與中國政府相關(guān)

人員接觸，可以通過第三方等，建立良好的關(guān)系并且在技術(shù)和價格上

要給予一定的優(yōu)惠，為長久利益發(fā)展可以犧牲一些眼前利益。

《國際商務(wù)談判》練習(xí)題及答案

第一章談判發(fā)生的原理

一、填空

1.談判可以分為幾種類型（決出至少三類）

答：政治談判、外交談判、軍事談判、?；鹫勁?、商務(wù)談判等

2.按照社會生活的主要方面，沖突可以分為

答：政治沖突、經(jīng)濟(jì)沖突、軍事沖突、文化沖突、宗教沖突

3.商務(wù)談判的主要特征有

答：經(jīng)濟(jì)利益的得與失是談判的焦點、談判的內(nèi)容具體明確，常用量化指標(biāo)、談

判對象具有廣泛性和不確定性、遵守契約是商務(wù)談判的道德前提

4.按照沖突性質(zhì)分類，包括

答：利益沖突、結(jié)構(gòu)性沖突、價值沖突、關(guān)系沖突、數(shù)據(jù)沖突

5.概況講談判者的利益包括

答：眼前利益、長遠(yuǎn)利益、潛在利益

II.判斷題，T表示正確，F(xiàn)表示不正確：

1.沖突可以導(dǎo)致好與壞兩種結(jié)果，這取決于人們?nèi)绾喂芾頉_突。

答：T

2.人們有許多解決沖突的辦法，武力解決與談判解決只是其中的兩種辦法。

M人類的需求是無限的，而自然資源是有限的，所以在“張先生的困惑”案例

中，沒有能夠滿足所有人的需求的方法。

答：T

4.談判雙方能夠通過談判達(dá)成協(xié)議是因為他們不僅有不同的利益，而且由共同

的利益。

答：T

5.滿足眼前利益比考慮長遠(yuǎn)利益更重要。

答：F

三、概念題

1.什么是談判？

答：談判是雙方為解決沖突而進(jìn)行溝通的過程，目的是使雙方達(dá)成一項協(xié)議、

解決一個問題或做出某種安排。談判是從對方獲取自身利益的基本方式。談判是

在雙方擁有共同利益和沖突利益的情況下，為達(dá)成一項協(xié)議進(jìn)行的相互間的交

談。

2.談判的三個要點是什么？

答；真正意義上的談判應(yīng)當(dāng)符合以下三點要求：

⑴談判應(yīng)當(dāng)是在雙方共同讓步的基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)議，談判中的給予與獲取是

共同的,單方面的讓步和妥協(xié)不是真正意義上的談判。

(2)雙方利益的沖突導(dǎo)致談判的發(fā)生,然而如果沒有談判雙方的合作，談判就

不可能順利地進(jìn)行并取得滿意的結(jié)果。

(3)由于政治、經(jīng)濟(jì)、體制、自然條件、社會條件、管理經(jīng)驗、財務(wù)狀況、

人才條件、生產(chǎn)能力等方方面面的因素,參與談判的各方的實力有著或大或小的

差異,這是客觀事實。盡管實力不同,雙方的談判地位和權(quán)利是相等的。

3.什么是沖突？

答：沖突又被稱作對抗，爭執(zhí)或不同意見。汨突發(fā)生在兩個或更多的既有不

同利益又有共同利益的相互依賴的當(dāng)事人之間。沖突可以削弱雙方獲取利益的能

力。

4.沖突的主要特點是什么

答：沖突有以下三點特點：

(1)沖突的當(dāng)事方足相互依賴的，也就是說，沖突的雙方之間由于利益的原因

存在著某種關(guān)系,這種關(guān)系將雙方連接成利益相關(guān)的整體。顯然，雙方如果互不相

關(guān)，也就不會有沖突的發(fā)生。

(2)沖突的當(dāng)事人之間既存在著不同利益，又存在著共同利益。這聽起來似乎

矛盾，然而如果沖突雙方只有不同利益而不具有共同利益，則談判就失去了根基

而無法進(jìn)行。事實上，任何沖突同時也醞眺著共同的利益,這才使談判成為解決沖

突的一個自然程序。

(3)沖突各方自然要為實現(xiàn)自己的利益而努力，同時阻止對方實現(xiàn)其利益，結(jié)

果將降低雙方獲利的能力,減少雙方實際獲得的利益。

5.什么是利益得失？

答：利益得失指的是(通過談判)可以獲取的利益或者失去的利益，可以引發(fā)

或者避免的成本。利益得失的確定取決于談判者所處的現(xiàn)狀、選擇的方案以及是

否還有其他選擇;利益得失簡單地說就是利益,它既指眼前利益也指長遠(yuǎn)利益,或

者是談判者所表iA的潛在利益和具體事件。

四、簡答題

1.案例導(dǎo)入中張老師一家為如何使用家中30多萬元的存款發(fā)生了矛盾，你

認(rèn)為這個矛盾表面上說明了什么？本質(zhì)上說明了什么？

答：表面上是誰先使用這30多萬元的問題，但實質(zhì)上體現(xiàn)的是資源短缺問題。

2.利益沖突與談判之間的關(guān)系是什么？

答：不同的利益導(dǎo)致沖突的產(chǎn)生，沖突產(chǎn)生后需要解決的辦法，而談判就是和平

解決沖突的方法。

3.除了武力與談判外，你還可以提出解決沖突的其他途徑嗎？

答：也有一些其他的說法，如政治解決方法、和平解決方法等，但本質(zhì)上都屬于

談判解決范疇。

4.壞事可以變成好事,這樣的例子屢見不鮮。你能舉幾個例子嗎？

答：戰(zhàn)爭期間有許多的發(fā)明后來都用于提高百姓的生活質(zhì)量，例如由核武器技術(shù)

轉(zhuǎn)化的核動力發(fā)電站。

第二章談判程序與談判結(jié)構(gòu)

一、填空題

1.談判程序包括

介紹談判組成員、安排談判口程、進(jìn)入實質(zhì)性談判、談判總結(jié)

2.談判的一般結(jié)構(gòu)包括

(1)確定利益與議題；

⑵設(shè)計和提出方案；

⑶引入評價方案的標(biāo)準(zhǔn)；

⑷估計各自的保留點和底線；

⑸尋求達(dá)成協(xié)議的替弋方案；

(6)達(dá)成最終協(xié)議。

3.貿(mào)易談判結(jié)構(gòu)包括

詢盤、發(fā)盤、還盤、接受

二、概念題

L什么是談判的一般結(jié)構(gòu)？

答：談判的一般結(jié)構(gòu)。之所以稱其為一般結(jié)構(gòu)，是因為無論何種談判一一復(fù)

雜的、簡單的、正式的、非正式的、國際的和國內(nèi)的一一都要經(jīng)過這樣的過程。

懂得了談判的一般結(jié)構(gòu)即懂得了談判發(fā)生的基本思路。

2.什么是談判的保留點與底線？

答：保留點是談判者為保護(hù)自己最基本的利益而設(shè)定的一個最低可以接受的

條件。

2什Z是最優(yōu)替代方案？

答：談判協(xié)議的最優(yōu)替代方案指的是在對方的談判條件和其他更好的機(jī)會之

中做出的最后選擇。

三、判斷題，T表示正確，F(xiàn)表示不正確：

1.找出對方的談判底線將有助于加快談判進(jìn)程。

答：

/談判T的一般結(jié)構(gòu)解釋了談判活動的基本規(guī)律。

答：T

3.在談判中，人們應(yīng)當(dāng)堅持一種解決方案，因為尋求替代方案成本很高。

答：F

4.談判一般結(jié)構(gòu)中的第一步是確定利益與議題，因為談判者必須首先清楚自己

的需求和通過談什么議題獲得自己的利益。

答：T

5.所有的談判都必須經(jīng)過這樣的程序：即介紹團(tuán)隊、確定談判議程、實質(zhì)性談

判和談判總結(jié)。

答：F

四、簡答題

1.你在談判中試圖尋找對方的利益所在嗎？

答：很多時候人們忘記考慮對方的利益，所以這個問題提出的目的是希望學(xué)生在

談判中不但要考慮己方的利益，也要考慮對方的利益。

2.如果你的第一方案失敗，你一般準(zhǔn)備替代方案嗎？

答：談判中制定替代方案不僅需要，而且必要，如此才能在談判中游刃有余。

3.你在談判中設(shè)有自己的標(biāo)準(zhǔn)嗎?你的標(biāo)準(zhǔn)是有目的地確定的還是隨意確定

的？

答：這個問題的提出是強(qiáng)調(diào)學(xué)生在談判開始前與談判過程中都要有明確的方案，

對于自己要達(dá)到的目標(biāo)要有預(yù)案與設(shè)想。或者說，談判過程不是一個跟著感覺走

的過程，要做好各種準(zhǔn)備。

第三章談判從準(zhǔn)備開始

一、填空題

1.談判前至少需要從哪些方面準(zhǔn)備？

答：制定談判目標(biāo)、調(diào)研談判信息、配備談判組成員、選擇談判地點

2.獲得比較可靠的商務(wù)信息的渠道包括

答：國際組織、政府部門、商業(yè)服務(wù)組織、工業(yè)韋南和時事通訊、在線服務(wù)

3.需要重點了解的信息包括

答：地方法律法規(guī)、財務(wù)信用狀況

4.國際商務(wù)談判組成員應(yīng)當(dāng)包括

答：談判組領(lǐng)導(dǎo)、專家和技術(shù)人員、翻譯

5.談判場地分類包括

答：主場、客場、第三方場所、主客場輪流

二、概念題

1.談判中的利益抉擇指的是什么？

答：一次談判可能涉及談判雙方多方面的利益與問題。而談判者希望通過談

判獲得的利益往往是多層次和多方面的。因此談判者就應(yīng)全盤考慮自己的利益得

失，確定哪些利益應(yīng)當(dāng)首先得到滿足，在哪些問題上應(yīng)做出讓步以達(dá)到去卒保車

的目的。

2.談判中設(shè)定的三個目標(biāo)層次包括什么？

答：談判雙方除了應(yīng)確定利益的輕重緩急外，從談判戰(zhàn)略角度出發(fā)還應(yīng)確定

至少三個目標(biāo)層次，即希望達(dá)到的目標(biāo)、可能達(dá)到的目標(biāo)和保底目標(biāo)。希望達(dá)到

的目標(biāo)是談判雙方設(shè)定的高于實際可能的目標(biāo)，也就是說,它更多地是一種愿望

而不是事實上能夠達(dá)到的目標(biāo)?？赡苓_(dá)到的目標(biāo)一般來說是談判者盡全力爭取的

目標(biāo)。保底目標(biāo)是談判者要盡一切力量捍衛(wèi)和確保的最基本目標(biāo)。

3.什么是信息？它在談判中的主要用途是什么？

答：信息是一種有價值的商品，因為它具有降低不確定性的力量。信息在談

判中有兩個重要的用途:解決問題和戰(zhàn)略策劃。信息在解決問題上的作用更為顯

而易見，即應(yīng)用所獲得的信息做出具體的決策。戰(zhàn)略策劃是對信息的間接應(yīng)用，

但卻是商業(yè)界對信息的最重要的應(yīng)用。信息是制定談判計劃的一個最基本的依據(jù)

三、判斷題，T表示正確，F(xiàn)表示不正確：

1.在選擇談判場地時，最好是選客場談判，因為客場談判具有天時、地利人和的

優(yōu)勢。

答：F

3在談判者的思考中，所有將要談判的事項都應(yīng)當(dāng)同樣對待。

答：F

;在采集信息時，需要記住的最重要的一點是信息來源的可靠性，不要相信道聽

途說和流言。

答：T

4.對主談來說，專業(yè)知識比人品更重要。

答：F

5.“眼見為實”在商務(wù)考察中永遠(yuǎn)是正確的。

答：F

四、簡答題

1.你公司將與巴西代表團(tuán)就合作勘探礦產(chǎn)項目舉行談判，你認(rèn)為談判小組應(yīng)

當(dāng)包括什么成員？

答：核心成員包括：主談、礦產(chǎn)勘探方面的工程師與技術(shù)人員、財務(wù)與市場

方面的負(fù)責(zé)人、律師、葡萄牙語翻譯等。

2.你認(rèn)為你所在的公司的工作不太理想，決定再換一家公司。現(xiàn)在另有一家

外企一一法國西門子公司約你去面談。請制定一個談判計劃,主要包括你希望獲

得的利益和目標(biāo)。

答：你首先需要分析的是你現(xiàn)在工作的公司令你不滿意的原因是什么，例如

工資不高、發(fā)展前途受阻、離家太遠(yuǎn)等，這些原因中最主要的原因是什么？在確

定了這些因素后，你在與西門子公司面談時就有了自己的目標(biāo)，如果對方都能滿

足你的要求最好，如果做不到自己需要清楚三個因素中你最看重的是什么，例如

工資收入，這樣你就可以將提高收入作為你的第一選擇。

3.獲得足夠的信息對于談判成功至關(guān)重要，但你是否同意獲得的信息越多越

好？

答：獲得足夠的信息是談判成功的必要因素，但絕非信息越多越好，原因一

是獲取信息是有成本的，二是過多的信息可能使你的判斷受到干擾。

4.你能提出一些需要在客場談判的理由嗎？

答：在客場談判有時是十分必要的，一是可以實地考察對方的情況，獲得一手資

料；二是親身感受當(dāng)?shù)氐娜宋呐c社會環(huán)境；三是如果有什么問題不變做出決定可

以提出需要回國進(jìn)一步商討等。

第四章兩分法談判與復(fù)雜談判

一、填空題

1.兩分法談判的特征

答：非輸即贏、關(guān)系簡單、談判內(nèi)容具體、不計談判后果

2.復(fù)雜談判的特征

答：多方參與、多個議題、多個利益、不同的利益

3.談判第三方的分類包括

答：牽線人、助談人、協(xié)調(diào)人、仲裁人、行政長官

二、概念題

L什么是兩分法談判？

答：兩分法談判是談判活動中比較常見的形式,也以零和博弈著稱,指談判雙

方的利益之和是一個常數(shù)，或者說甲方利益的獲得是以乙方利益的失去為代價

的。

2.什么是復(fù)雜談判？

答：當(dāng)談判由雙方擴(kuò)大至引入第三方，或者多方參與談判時，由于多方參與、

談判所涉及的議題增加、利益的相同與不同增加，談判就變得復(fù)雜起來。

3.談判聯(lián)盟指的是葉么？

答：當(dāng)談判某一方認(rèn)為有必要邀請盡可能多的支持者來提高自己的談判地位,

增強(qiáng)自己一方的談判九特別是在談判某一方估計靠自己的力量不足以取得既定

的目標(biāo)時，往往會爭取盡可能多的支持者參與，結(jié)成為實現(xiàn)談判目的而形成的同

盟。

三、判斷題，T表示正確，F(xiàn)表示不正確

1.旅游者和賣主之間在旅游景點進(jìn)行的談判往往會成為兩分法談判，即非輸

即贏的談判。

答:T

2.談判中，談判力較強(qiáng)的一方不愿意邀請第三方參與談判。

答：F

3.案例研究“安大線”與“泰納線”之爭，主要是中國和俄羅斯方面的利

益之爭。

答：F

4.管理談判聯(lián)盟比成立談判聯(lián)盟更為困難。

答：T

5.兩分法談判策略對于賣方較為適用。

答：F

四、簡答題

1.你是否有過在旅游購物點或類似的地方談判的經(jīng)歷?有什么感受嗎？

答：在此類地方購物的經(jīng)歷常常十分不愉快，由于信息不對稱和選擇有限，

常常不得不被動接受，或者接受高價，或者放棄購物。

2.在典型的兩分法談判中，在大多數(shù)情況下買賣雙方誰更占有優(yōu)勢？為什么？

答：一般說來是賣方更占有優(yōu)勢，例如在旅游購物點、飛機(jī)場等此類地點的

消費特征是信息不對稱，遠(yuǎn)離社區(qū)和其他消費圈，消費者沒有其他選擇，一次性

交易等，所以消費者常常處于弱勢，基本沒有談判力。

3.在信息不對稱的情況下，買方該如何防止損失的發(fā)生？

答：在信息不對稱的情況下，一定要事前做好功課，貨比三家。但如果在旅

游購物景點這樣的地方，如果購買貴重物品就一定要謹(jǐn)慎，或者到可靠的商店購

買，否則寧愿放棄。

4.在兩分法談判中會有雙贏結(jié)果嗎?什么樣的協(xié)議是雙贏結(jié)果？

答：兩分法談判的思路是非輸即贏，但是如果信息比較透明，而且談判雙方

不將追求利益最大化放在首位，也是可以獲得雙方都滿意的結(jié)果。

第五章商務(wù)談判的類型和內(nèi)容

一、填空題

1.商品買賣談判的主要內(nèi)容包括

答：品質(zhì)談判、數(shù)量談判、包裝談判、價格談判、收付貨款的談判、貨幣使用談

判

2.商品包裝的談判包括

包裝材料、包裝形式、包裝標(biāo)志和標(biāo)簽

3.收付貨款的談判包括

答：支付工具、支付方式、支付時間

4.技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容

答：確定轉(zhuǎn)讓技術(shù)、出讓方對買方的許可程度、出讓方傳授技術(shù)的方式與途徑、

技術(shù)轉(zhuǎn)讓的價格、技術(shù)貿(mào)易中的支付方式、侵權(quán)和保密

5.建立合資企業(yè)談判的主要內(nèi)容

答：合資各方的股權(quán)比例、合資企業(yè)的規(guī)模、合資雙方出資的方式、合資企業(yè)的

年限、組織機(jī)構(gòu)

6.互聯(lián)網(wǎng)談判的優(yōu)勢包括

答：消除時間差異和縮短區(qū)域距離，降低交易成本、減少社會地位障礙、消

除性別歧視、增加個人的談判力、可同時舉行多方會談、新技術(shù)使網(wǎng)上交往更方

便,加強(qiáng)了信息交流、可輕易在慎重與快捷之間獲得平衡、

二、概念題

1.什么是股權(quán)式合資企業(yè)？

答：股權(quán)式合資企業(yè)是雙方在企業(yè)股權(quán)分配的基礎(chǔ)上建立的國際合資企業(yè)。

2.什么是契約式合資企業(yè)？

答：契約式合資企業(yè)又稱合作經(jīng)營企業(yè)，是在雙方簽訂的合同基礎(chǔ)之上建立的一

種形式靈活的合資企業(yè)。

3.什么是價格談判中的價格區(qū)間？

答：買賣雙方確定最低和最高報價的基礎(chǔ)是一方對另一方可能接受的價格范

圍的估計，它們是以對方的情況為出發(fā)點確定的。談判雙方各自確定的最高和最

低價格首先構(gòu)成了各自的價格區(qū)間。

4.什么是可達(dá)成協(xié)議的區(qū)間？

答：雙方根據(jù)各自的估計所報價格相重疊的部分就構(gòu)成了討價還價的區(qū)間.

也就是說,只有當(dāng)雙方的報價底線相互重疊時才有可能達(dá)成協(xié)議。

5.合資企業(yè)談判中的股權(quán)戰(zhàn)略，例如合資雙方是少數(shù)控股、對等控股還是多

數(shù)控股，是采用新建企業(yè)的方式進(jìn)入東道國還是采用兼并收購方式進(jìn)入東道國。

三、判斷題，

1.在價格談判中，當(dāng)買賣雙方的底線沒有重疊時，表明雙方有達(dá)成協(xié)議的可能

性。

答：F

2.在價格談判中，產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)分析對賣方更為重要。

答：F

3.技術(shù)貿(mào)易付款如果采用一次付清方式,并且付款如果安排在受讓方對出讓方所

提供的技術(shù)資料驗收4格后支付，這種方式對受上方而言風(fēng)險大于出讓方。

答：T

4.合資各方出資比例的高低決定了合作各方所享受的收益和所承擔(dān)的風(fēng)險。出資

占比高的一方享受的利益也高，而承擔(dān)的風(fēng)險較低。

答：F

5.合資企業(yè)通常采取責(zé)任有限公司的形式，因此，投資者可能遇到的風(fēng)險是有限

度的,最大的損失額是所投入的本金。

答：T

6.國外合營者以工'業(yè)產(chǎn)權(quán)和專有技術(shù)投資合資企業(yè)時，占比越高越合適。

答：T

四、簡答題

1.對賣方產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)的分析可以給買方提供一些幫助嗎?我們什么時候該

將其應(yīng)用于價格談判中？

答：有幫助，特別是在購買比較貴重的產(chǎn)品時有很大的幫助。例如在進(jìn)口大

型機(jī)器設(shè)備談判中，賣方一般整機(jī)報價，此時買方如果能獲取產(chǎn)品零部件的價格

信息就可以幫助買方分析賣方的報價。

2.為什么浮動匯率有較大風(fēng)險？

答：與本幣相比，浮動的可兌換外幣相對于其價值來說呈現(xiàn)出特殊的風(fēng)險.

貨幣價值由于各種各樣的原因產(chǎn)生劇烈波動。在談判雙方的協(xié)議簽訂和最終支付

的這段期間內(nèi)，一方很可能因匯率波動回收的資金少于協(xié)議規(guī)定，或者支付了比

預(yù)期更多的資金。

3.為什么在技術(shù)貿(mào)易中，買方了解技術(shù)貿(mào)易的價格構(gòu)成十分重要？

答：買方了解價格的構(gòu)成有利于買方在談判中與對方討價還價。

4.為什么專有技術(shù)談判中，對技術(shù)的保密尤其重要？

答：專有技術(shù)是沒有公開的技術(shù)秘密,其一旦被公開,技術(shù)的所有者和使用者

都可能會蒙受重大的損失。

5.為什么通過網(wǎng)絡(luò)談判可能導(dǎo)致雙方更重視價格？

答：通過網(wǎng)絡(luò),賣方可以進(jìn)行多方談判,而買方也可以同時與幾家賣方談判來

使自己的利益最大化,這樣做的結(jié)果就是談判緊緊圍繞著價格進(jìn)行，而忽視彼此

間的合作。

第六章對立統(tǒng)一與知己知彼、攻心為上

一、填空題

1.中國古代哲學(xué)對談判理論的貢獻(xiàn)主要有

答：對立統(tǒng)一論、分合往復(fù)論

2.中國古代軍事戰(zhàn)略思想對談判理論的貢獻(xiàn)主要有

答：知己知彼、攻心為上

二、概念題

1.對立統(tǒng)一

答：對立統(tǒng)一的觀點指宇宙的萬事萬物之間都存在著互相對立、斗爭的一面,

同時也有互相滲透、互相包含和互相轉(zhuǎn)化的一面，即對立面中包含著統(tǒng)一,統(tǒng)一之

中又包含著對立。

2.分合往復(fù)

答：中國古代哲學(xué)講對立統(tǒng)一規(guī)律，既注重矛盾雙方的對立、斗爭，又強(qiáng)調(diào)矛

盾雙方的聯(lián)系、滲透。在這個理念中，矛盾雙方的對立、斗爭即為“分”，聯(lián)系、

滲透即為“合”-

3.攻心為上

答：源自中國古代軍事思想,它強(qiáng)調(diào)的是根據(jù)對方的心態(tài)、意愿、情趣、愛

好、目的、價值觀、興奮點而采取適當(dāng)?shù)挠握f方式，通過把握對方的心態(tài)來緩和、

消除彼此的心理沖突,達(dá)到進(jìn)行心理溝通、創(chuàng)造和諧的談判氛圍的目的。

三、判斷題

1.在“觸龍說趙太后”故事中，觸龍使用的是知己知彼戰(zhàn)略。

答：F

2.在“張儀推行連橫之策”的故事中，張議將對立統(tǒng)一規(guī)律的哲理巧妙地運(yùn)

用于外交斗爭中。

答：T

3.孔明使用的“空城計”是基于“知己不知知彼”的情況下使用的一招險棋。

答：F

4.孔明南征時，對孟獲七擒七縱，使孟獲最終心服口服，不再襲擾蜀國?？酌?/p>

的這個用兵之道就是“攻心為上”。

答：T

5.亞當(dāng)森成功使用“攻心術(shù)”將伊斯曼說服，成功贏得了生意，這說明他對

中國古代的軍事思想十分了解，應(yīng)用嫻熟。

答：F

四、簡答題

1.中國古代的軍事理論為什么同樣可以用于商務(wù)談判？

中國古代軍事理論所體現(xiàn)的智慧不僅適用于軍事目的，同樣適用于談判目

的，因為歸根結(jié)底都是與人打交道，同時也說明這些理論所具有的普世性。

2.如果亞當(dāng)森不是采用“攻心為上”的策略，而是像其他商人一樣講述自己

來訪的商業(yè)目的，他會順利贏得這筆生意嗎？

答：機(jī)會會大大降低，因為他只能與其他競爭者一樣等待伊斯曼的決定。

3.中國哲學(xué)思想中的“對立統(tǒng)一論”與第一章中對談判的定義之間是否有相

同之處？

答；有。第一章對談判的定義中提到，“參與談判的各方之間存在相互依賴

的關(guān)系，即雙方之間雖然存在利益的沖突，但彼此只有通過對方才能使自身的利

益得以實現(xiàn)，因此談判是一個既矛盾乂統(tǒng)一的結(jié)合體”。

第七章雙贏理念與合作原則談判法

一、填空

1.買方的隱蔽議程的可能排序是

答：補(bǔ)貼、折扣、價格、支付條件、包裝、數(shù)量

2.賣方的隱蔽議程的可能排序是

答：支付條件、數(shù)量、補(bǔ)貼、價格、折扣、包裝

3.合作原則談判法包括的四個部分是

答：對事不對人、著眼于利益而非立場、創(chuàng)造雙贏方案、引入客觀標(biāo)準(zhǔn)

4.衡量客觀標(biāo)準(zhǔn)是否客觀可以從以下幾個方面考爰

答：是否獨立于各方主觀意志之外、是否具有合法性并切合實際、是否具有科學(xué)

性和權(quán)威性

二、概念題

1.什么是雙贏理念？

答：所謂雙贏是指在盡可能取得己方利益的前提下,或者至少在不危害己方

利益的前提下，雙方應(yīng)通過這樣或那樣的方法使對方的利益得到一定的滿足，尋

求雙方利益的一致性是指在談判中應(yīng)努力挖掘雙方利益相同的部分，再通過共同

的努力將利益的蛋糕做大，如此雙方都可獲得更多的利益。

2.什么是“隱蔽議程”？

答：談判各方的總體議程是相同的，只是各項議題的重要性對于各方是不同

的。由于各方對議題的優(yōu)先順序排列不同，因而陶成了各自的“隱蔽議程”。

3.什么是“有條件的談判”？

答：談判各方對利益排列的優(yōu)先順序往往是不同的。各方均從自己的角度出

發(fā)，以放棄非重要議題上的利益為代價,獲得了在重要議題上的利益,這樣雙方才

有了討價還價的可能,最終雙方才有可能均獲利。

4.什么是合作原則談判法

答：合作原則淡判法又稱為“哈佛原則談判法”，它的主要代表是羅杰?費

希爾和威廉?尤利.他們是在其代表作《通向成功》中提出和發(fā)展了合作原則談

判法，并使之得到廣泛推廣。

5.“立場”是什么含義？

答：立場指的是談判中所持的態(tài)度，堅持立場意味著選則那一邊。這種“選

邊站”的態(tài)度往往使談判陷入僵局。成功的談判是利益的給予和付出的結(jié)果，而

不是源于各自堅持自己的立場。

6.什么是客觀評判標(biāo)準(zhǔn)？

答：客觀評判標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)具有公平性、合法性、有效性、科學(xué)性和權(quán)威性的特

點，并且獨立于談判雙方的意志。在判斷一個標(biāo)準(zhǔn)是否屬于客觀評判標(biāo)準(zhǔn)時應(yīng)從

以下幾個方面考慮。

(1)客觀評判標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)獨立于所有各方的主觀意志，因而它可以不受任何一

方的感情影響。

(2)客觀評判標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)具有合法性和有效性，并且切合實際。

(3)客觀評判標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)具有科學(xué)性和權(quán)威性。

三、判斷題

1.因為談判是零和游戲，所以沒有什么“雙贏”一說。

答：F

2.在經(jīng)濟(jì)全球化時代，商務(wù)談判必須考慮雙方的利益，因為各方的利益由于國

際分工己經(jīng)連為一體。

答：T

3.埃及和以色列和平談判的最終成功表明理解彼此的核心利益是談判成功的出

發(fā)點。

答：T

；買方希望獲得的最大利益與賣方是相同的。

答：F

5.談判中應(yīng)用雙贏模式并非易事，因為人們傾向于首先考慮自己的利益，所以需

要學(xué)習(xí)和實踐雙贏談判模式。

答：T

6.合作原則談判法有四個組成部分，每個組成部分都是相不關(guān)聯(lián)的。

答：F

7.做到對事不對人的一個方法就是將對方的鞋子穿在自己的腳上。

.“注重利益而非立場”的含義是談判雙方應(yīng)當(dāng)更多地關(guān)心彼此的利益，并且尋

求滿足這些利益的辦法，而不是選邊站。

I在談判中永遠(yuǎn)只有一種解決問題的辦法，所以談判者應(yīng)當(dāng)盡力尋找之。

答：F

四、簡答題

1.你是否認(rèn)為建立雙贏理念是件很困難的事情？

答：從人們的思維習(xí)慣上講，比較容易將談判看作非輸即贏的結(jié)果，因此要

建立雙贏的理念需要經(jīng)過有意識的培養(yǎng)和鍛煉。

2.當(dāng)在與別人的爭論中處于下風(fēng)時，你有什么感受？你是否有種想報復(fù)的沖

動？

答：沒有人喜歡“輸”的感覺，是否希望“報復(fù)”取決于各種因素，但如果

有機(jī)會能夠贏了對方，大多數(shù)人是希望這樣做的。這個問題的目的是讓學(xué)生思考,

在談判中作為輸?shù)舻囊环绞遣辉敢廨p易接受失敗的結(jié)果的，因此只有雙方都得到

了（包括部分得到）自己的利益才有可能使談判的結(jié)果落實，使雙方的關(guān)系長久。

3.談判程序是否公平也體現(xiàn)了談判的公正性。除了本章已經(jīng)提到的幾個方法

外，你還可以提出其他體現(xiàn)談判程序公正性的方法嗎？

答：例如在分粥的時候，公平的分配方法是掌勺人最后獲得自己的那份粥，

這種方法如果用于單位領(lǐng)導(dǎo)制定福利分配方案時，可以避免不公正的結(jié)果。

4.在談判中做到對事不對人是件容易的事嗎?在談判中你受到個人攻擊時你

的感受如何？

答：做到“對事不對人”并不是一件容易的事，需要較高的修養(yǎng)和談判的鍛

煉，特別是當(dāng)你受到別人攻擊的時候更是如此。

第八章談判力及其決定因素

一、填空題

1.商務(wù)談判中的談判力來源主要有

市場情況、市場份額、信息、時間、公司的規(guī)模與結(jié)構(gòu)、聲譽(yù)、產(chǎn)品生命周期

2.影響談判力變化的三要素

答：動機(jī)、依賴、替代

3.使一方談判力減弱的因素是

答：動機(jī)、依賴

二、概念題

I.什么是談判力？

答：實力是一種社會現(xiàn)象，它賦予人們控制他人、事物或者他人行為的能力。

實力只有在相互關(guān)聯(lián)的各方之間才會發(fā)揮作用。談判力就是談判中一方擁有的那

種可以影響及控制另一方的決策、解決雙方的爭端、實現(xiàn)談判預(yù)定目標(biāo)的能力。

2.談判力變化的三要素中的“動機(jī)”是什么含義？

答：動機(jī)可以解釋為獲取利益的愿望和激勵因素。它與談判力的提高和降低

的關(guān)系是:A方談判力的上升伴隨著A方愿望的下降;反之,A方的愿望越強(qiáng)烈，其

談判力就越弱。

3.依賴的含義是什么？

答：依賴指的是人們?yōu)榱松婊蛘呤棺约核鶑氖碌墓ぷ饔行нM(jìn)行而對其他人

或事物持續(xù)不斷的和規(guī)律性的需求。而在談判中,依賴指的是談判一方為實現(xiàn)其

利益和目的對另一方的需求。一方的談判力隨著他對另一方依賴程度的增大而降

低。

4.替代的含義是什么？

答：替代指的是談判一方所能尋求的其他選擇方案，以及他為了降低對對方

的依賴程度而采取的行動。顯而易見，如果談判一方有許多其他辦法、出路和支

持者,他的獨立性就會大大增強(qiáng),因而他的談判力也會大大增強(qiáng)。

三、判斷題

1.當(dāng)市場是買方市場時，賣方擁有更多的談判力。

答：F

2.談判者的性格類型可以是談判力的一個來源，例如競爭型和合作型的談判者。

答：T

3..在影響談判力變化的三個要素中，動機(jī)和替代與談判一方的談判力變化呈正

相關(guān)關(guān)系，而依賴與談判力呈負(fù)相關(guān)關(guān)系。

答：F

4.如果賣家交貨迅速，例如汽車，這可能表明買方有更強(qiáng)的談判力。

答：T

5.價格變化是市場供給與需求變化的最重要標(biāo)志。

答：T

四、簡答題

1.你能提出其他一些談判力來源嗎？

答：談判者根據(jù)具體談判情況可以尋找有利于自己的籌碼，即談判力。例如

法律條款、政府的支持、性格強(qiáng)硬的談判手、公共輿論等。

2.在下面的例子中，你認(rèn)為如何做才能夠激發(fā)潛在消費者的購買欲望？

(1)你正在擬定長安奧拓的促銷計劃。

答：你首先要做目標(biāo)市場定位，根據(jù)你的目標(biāo)市場決定你的推銷計劃。例如

你的潛在消費者如果是年收入5-7萬左右，女性白領(lǐng)，根據(jù)她們的需求你決定為

她們提供什么樣的促銷優(yōu)惠。

(2)你和你的同學(xué)經(jīng)營一家小書店，但是銷售狀況并不景氣。

答：你首先要了解書店服務(wù)的對象，根據(jù)他們的消費特點決定你的營銷計劃,

例如如果是學(xué)生，他們的購書愿望集中在那類書。要提供個性化的服務(wù)，例如針

對男生和女生的需求可以提供什么類型的書，書店可以提供什么附加的服務(wù)等。

3.討論在下面的情況中應(yīng)如何降低自己對對方的依賴程度。

(1)中國對進(jìn)口石油的依賴程度逐年增長，同時石油價格也在節(jié)節(jié)攀升。

答：這問題涉及內(nèi)外多重因素。鼓勵學(xué)生從多方面考慮這個問題，擴(kuò)展思路,

但是不外乎是從供給和需求兩方面考慮。例如，擴(kuò)展從國外進(jìn)口石油的渠道，或

者通過對外投資的方式開采原油；開發(fā)可再生能源，發(fā)展能源開采技術(shù)等。

(2)1997年的亞洲金融危機(jī)對中國的出口增長造成了重大沖擊，使出口增長

率從1997年的20%大幅度地下降至1998年的0.5機(jī)造成中國出口下降的原因之

一是中國出口企業(yè)對傳統(tǒng)市場的依賴程度很高，包括對亞洲市場的依賴程度很

-

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答：降低依賴的辦法就是增加替代市場。2000年后中國企業(yè)注重開發(fā)新的

市場，例如積極開發(fā)拉美市場，對拉美地區(qū)的貿(mào)易量大幅度增加等；再有提高產(chǎn)

品多樣化，特別是提高產(chǎn)品的技術(shù)含量。低附加值的產(chǎn)品被替代的可能性大，而

高技術(shù)產(chǎn)品被替代的可能性較低。

第九章談判者的性格類型與談判模式

一、填空題

1.談判者的性格分類包括

答：競爭型、合作型、折衷型、回避型、迎合型

2.AC模型的兩個維度的變量是

答：強(qiáng)硬度、合作度

3.談判者的強(qiáng)硬態(tài)度取決于

答：利益得失、談判力

4.談判雙方的合作度取決于

答：雙方利益的一致性、彼此的關(guān)系

二、概念題

1.什么是“AC模型”？

答：談判者的性格類型所代表的談判模式是對這兩個因素結(jié)合程度的體現(xiàn)。

這里A代表強(qiáng)硬程度,C代表合作程度。這兩個因素在五種性格類型中的結(jié)合情

況，構(gòu)成了AC模型。五種性格類型包括：競爭型、合作型、折衷型、回避型和

迎合型。

2.競爭型談判者的談判行為？

答：競爭型具有最高的強(qiáng)硬程度和最低的合作程度，因此競爭型的人可能在

談判中為自己贏得更多的利益，但同時也非常容易使談判陷入僵局。競爭型的人

習(xí)慣使用高壓手段,如時間限制、最后通牒和制裁等。他們極少關(guān)心別人的利益,

常常迫使對方接受他們的要求和條件。

3.合作型談判者的談判行為？

答：合作型既具有最高的強(qiáng)硬程度，同時也具有最高的合作程度,因而是最適

合談判的性格類型。合作是他們談判行為中的一個主要特征。他們一般對對方的

利益表示關(guān)心,對雙方的分歧表示理解,尋求談判中雙方的共同獲益。這些特點也

解釋了他們?yōu)槭裁茨軌蚺c談判伙伴分享信息，信任對方，并且在談判中當(dāng)對方需

要幫助的時候能夠提供必要的援助。

4.折衷型談判者的談判行為？

答：折中型處在中間位置,既不十分合作又不十分強(qiáng)硬,在不同的人中間尋求

平衡,表明這一性格類型的談判者堅持的是中庸之道。他們在某些事情上與對方

合作，而在另一些事情上拒絕與對方合作。他們對待幫助、信息和相互信任的態(tài)

度如同對待商品一樣,是一種交換關(guān)系，因此折中型的人的想法常常是“除非你給

了我一些我所需要的，我才會給你一些你所需要的”。

5.回避型談判者的談判行為？

答：回避型是最低的強(qiáng)硬程度和最低的合作程度的結(jié)合。回避型的人從來不

愿意與他人合作,他們也很少公開表達(dá)贊同或反對的意見。他們的習(xí)慣方式是被

動抵抗,例如找出種種，’昔口來表示“不”的含義，或者改變話題，或者把事情推給

其他人,說此事他管不了，或者今天推明天,明天推后天,等等。

6.迎合型談判者的談判行為？

答：迎合型的性格具有最高的合作程度，但強(qiáng)硬程度很低，因而容易使自己一

方的談判力降低，失去本應(yīng)獲取的利益。迎合型的人是競爭型的人的反照。他們

習(xí)慣于迎合別人的希望和要求。和諧是他們的座右銘。為此，他們在談判中避免

傷害對方的感商避免損害雙方的關(guān)系，盡一切努力保持和平的談判氣氛，因此在

談判中他們一般表現(xiàn)得非常合作，十分在意對方的想法和要求。

三、判斷題

1.一個人的性格類型與其文化環(huán)境高度相關(guān)。

答：T

2.中國談判者更多地顯示出折衷和回避類型性格。

Answer:T

3.美國談判者具有鮮明的競爭類型性格。

答：T

4.一個談判者在談判中采取的強(qiáng)硬態(tài)度完全由他的個人性格決定。

答：F

5.當(dāng)談判雙方在所談判的議題上的利益高度不一致時，達(dá)成協(xié)議就比較容易。

答：F

四、簡答題

1.你認(rèn)為談判的成功與否與談判者的性格有重要的關(guān)系嗎?你能舉例加以說

明嗎？

答：談判的成功與否與談判者的性格的確有重要的關(guān)系，例如一個迎合型性

格的人，如果與一個競爭型性格的人談判就可能使本來有利于自己的局向發(fā)生逆

轉(zhuǎn)。

2.你認(rèn)為影響人的性格的因素有哪些？

答：除了本章提到的文化環(huán)境因素外，每個人的生活和工作經(jīng)歷、遺傳等也

都會對人的性格形成產(chǎn)生影響。

3.觀察你周圍的人并舉例說明不同性格類型的人的行為模式具有不同的特

點。

答：例如，回避型性格的人在與人打交道時喜歡推脫，找借口，很少給出一

個肯定的答復(fù)，既不說是，也不說不是。

4,合格的談判者應(yīng)當(dāng)將強(qiáng)硬性與合作性相結(jié)合，請說明這一點。

答：能夠?qū)?qiáng)硬性與合作性相結(jié)合的談判者，既不會輕易放棄自己的利益訴

求，也不會使談判輕易陷入僵局，因為他懂得與對方合作，善于提出建設(shè)性的條

件，懂得如何退讓，也就是在使自己利益實現(xiàn)的同時也使對方的利益得到一定的

滿足。

第十章談判者的語言藝術(shù)與思維藝術(shù)

一、填空題

1.國際商務(wù)談判語言的特點

答：邏輯性強(qiáng)、客觀性、具有針對性、用語規(guī)范

2.如何進(jìn)入談判話題

答：迂回入題、先談細(xì)節(jié)后談原則性問題、先談原則性問題后談細(xì)節(jié)、從具體議

題入手

3.談判中思維藝術(shù)的表現(xiàn)形式有

答：發(fā)散思維、快速思維、逆向思維

二、概念題

1.發(fā)散思維

答：發(fā)散思維是同時對談判議題的各方面進(jìn)行快速的審視,其方式類似于一部掃

描儀,在短時間內(nèi)完成對議題的全方位掃描。

2.快速思維

答：談判中的快速思維是指針對談判議題作出的快速應(yīng)答或反擊,其效力不在說

服對手，而主要在動搖對手的意志。

3.逆向思維

答：這是一種從反方向或從否定的角度來論述問題、駁斥對方觀點的思維方法。

三、判斷題

1.在本章導(dǎo)入案例中，王大媽說，“你們年輕人都是只考慮自己，不考慮別人”。

這樣的表述方式是“走事不對人”。

答：F

2.在進(jìn)入談判話題的方式上，西方文化習(xí)慣于“迂回入題”，強(qiáng)調(diào)先建立雙方的

關(guān)系。

答：F

3.談判中雙方坦誠相見是建立合作和信任關(guān)系的前提。

答：T

4.談判中做到“發(fā)散思維”只需要有豐富的聯(lián)想能力。

答：F

5.同一個詞語在不同的文化背景下會產(chǎn)生截然不同的含義。

答：T

四、簡答題

1.合作原則談判法中，第一點就是“對事不對人”。在表10-1中，哪些表述沒

有做到“對事不對人”？

答：“你總是”，“你需要明白的是”，“要講道理”，“聽著”，“大多數(shù)人

會”

，逆向思維為什么有時會使談判實現(xiàn)“柳暗花明乂一村”的目的？

答：當(dāng)人們的慣常思維已經(jīng)導(dǎo)致談判陷入僵局時，逆向思維方法可以為談判者提

供一個全新的思路，使談判者更加靈活地考慮問題，取得最終的目標(biāo)。

3.談判交流中，“隔空喊話”的情況一般發(fā)生在什么情況下？

答：雙方，或一方?jīng)]有傾聽對方的陳述，或者沒有真正理解對方的話語，因而沒

有實現(xiàn)有效的交流。

第十一章文化模式與談判模式

一、填空題

1.文化的組成部分包括

答：語言、宗教、價值取向、禮節(jié)與習(xí)